膠州九龍鎮(zhèn)雅枚花苑項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告42p.ppt

,九龍鎮(zhèn)雅枚花苑項(xiàng)目 營(yíng)銷策劃報(bào)告,高登不動(dòng)產(chǎn) 精于專業(yè) 誠(chéng)摯服務(wù),謹(jǐn)呈：青島順事達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司,01. 項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,02. 項(xiàng)目的核心價(jià)值,03. 項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì),04. 項(xiàng)目定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,05. 操盤(pán)思路,06. 操盤(pán)團(tuán)隊(duì),報(bào)告思路,part 1 項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,項(xiàng)目的區(qū)位屬性,膠州新城區(qū),少海新城,營(yíng)海街道,膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū),本案,九龍鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū),營(yíng)海工業(yè)聚集地 （規(guī)劃）,九龍鎮(zhèn),204國(guó)道,同三高速,環(huán)膠州灣高速,1、項(xiàng)目位于九龍鎮(zhèn)政府駐地東側(cè)，距離鎮(zhèn)政府1.8公里，政府周邊生活配套齊全； 2、項(xiàng)目所在位置屬于九龍鎮(zhèn)高新企業(yè)園區(qū)，對(duì)園區(qū)企業(yè)剛性居住需求有一定的滿足能力； 2、項(xiàng)目距離膠州灣產(chǎn)業(yè)園區(qū)4.5公里，在距離上具備了承擔(dān)工業(yè)區(qū)居住需要的條件。,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,地塊周邊情況,本案,本案,g204,九城路,建設(shè)路,九趙路,步行街,醫(yī)院,二十八中,小學(xué),鎮(zhèn)政府,九龍鎮(zhèn)高新企業(yè)園區(qū),醫(yī)院,鎮(zhèn)政府,二十八中,二十八中,萬(wàn)通花苑,躍進(jìn)河,本案,本案,g204,九城路,建設(shè)路,九趙路,步行街,龍祥苑,龍泉御苑,萬(wàn)通花苑,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,九龍鎮(zhèn)在售項(xiàng)目基本情況,龍祥苑,龍泉御苑,萬(wàn)通花苑,項(xiàng)目體量較小，只有三棟樓，開(kāi)盤(pán)時(shí)間在2010年1月，在銷售中90平米套二房源去化速度較快，124平米套三房源市場(chǎng)抗性較大,項(xiàng)目共計(jì)8棟樓，本期開(kāi)工六棟，其中對(duì)外銷售四棟，5月份開(kāi)始認(rèn)籌預(yù)計(jì)7月低開(kāi)盤(pán)銷售，從目前市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，70平米戶型的認(rèn)籌率要好于83平米戶型,項(xiàng)目總體量239800平米，共計(jì)44棟樓，是九龍鎮(zhèn)體量最大的項(xiàng)目，戶型面積較大，單套總房?jī)r(jià)較大存在銷售阻力，目前外銷比例較大，主要外銷客戶在黃島和青島市區(qū),part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,九龍鎮(zhèn)在售項(xiàng)目基本情況,九龍鎮(zhèn)全鎮(zhèn)戶籍人口3萬(wàn)多人，因?yàn)楣I(yè)園區(qū)發(fā)展還沒(méi)有形成相當(dāng)規(guī)模，所以外來(lái)人口數(shù)量不多，沒(méi)有很好的刺激城鎮(zhèn)發(fā)展，目前整體的開(kāi)發(fā)量較低，需求不夠旺盛，客戶面小，缺乏中高端客戶群體。,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,雅枚花苑的基本情況,主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 1、規(guī)劃總占地33129平米 2、總建筑面積61288.59平米 3、容積率1.85,4、住宅建筑面積57746.65平米 5、總戶數(shù)608戶 6、商業(yè)及其他2880.31平米 7、綠地率31.5%,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,雅枚花苑的基本情況,項(xiàng)目具備承擔(dān)本地居民和產(chǎn)業(yè)人口居住升級(jí)的條件，項(xiàng)目具有保值和升值的潛力。,一期6.1萬(wàn)平米，在區(qū)域具有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，戶型以套二房源為主，套均面積94.8平米，基本符合市場(chǎng)需求。,臨近204國(guó)道、建設(shè)路交通便利，目前南側(cè)是一個(gè)剛交付使用的住宅小區(qū)，西側(cè)和鎮(zhèn)政府駐地之間全部為工廠，東側(cè)是鎮(zhèn)地稅、國(guó)稅等，周邊生活配套較差。,項(xiàng)目位于九龍鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)內(nèi)，西側(cè)距離九龍鎮(zhèn)政府駐地1.8公里，東側(cè)距膠州灣產(chǎn)業(yè)區(qū)新區(qū)4.5公里，項(xiàng)目時(shí)具備了城鎮(zhèn)項(xiàng)目的輻射性和滿足工業(yè)園項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)人口的居住需要的雙重特性，同時(shí)項(xiàng)目臨近膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)和跨海大橋膠州出口，為項(xiàng)目項(xiàng)目將來(lái)增值保值提供了保障，符合投資客戶的投資方向。,區(qū)位,環(huán)境,產(chǎn)品,需要克服的問(wèn)題： 1、區(qū)域入住率較低，生活配套和居住氛圍較差； 2、區(qū)位對(duì)本地原居民的吸引力不夠，工業(yè)園產(chǎn)業(yè)人口沒(méi)有形成規(guī)模，本地客戶比例較低，客戶群體分散； 3、地塊不規(guī)則，路網(wǎng)設(shè)計(jì)復(fù)雜，小區(qū)內(nèi)沒(méi)有形成景觀軸線； 4、住宅外立面普通，視覺(jué)沖擊力一般，樓座布局單一，沒(méi)有組團(tuán)感覺(jué)，主入口設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單缺乏儀式感。,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,小結(jié),開(kāi)發(fā)目標(biāo),尋找目標(biāo)客戶,塑造適合市場(chǎng)產(chǎn)品的形象,打通目標(biāo)客戶的銷售渠道,工作目標(biāo),part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,基于目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)存在的主要矛盾，界定本項(xiàng)目的核心問(wèn)題,現(xiàn)實(shí),項(xiàng)目位于九龍鎮(zhèn)高新企業(yè)園區(qū)，距離主要商業(yè)區(qū)1.3公里，區(qū)域生活氛圍較差； 項(xiàng)目距離膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)4.5公里，具有承擔(dān)區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)人口居住需要的條件； 項(xiàng)目距離跨海大橋膠州出口10公里，隨著膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的帶動(dòng)下，項(xiàng)目具有一定的保值增值的條件，容易吸引市場(chǎng)投資客； 區(qū)域內(nèi)目前產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模還不夠，項(xiàng)目銷售需要外部客戶支撐，所以目標(biāo)客戶比較分散；,核心問(wèn)題： 1. 如何增強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)本地目標(biāo)客戶的吸引能力？ 2. 如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的銷售？ 3. 如何成功啟動(dòng)外埠市場(chǎng)，控制銷售主動(dòng)權(quán)，確保銷售成功？,vs,目標(biāo),快速回現(xiàn) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 利潤(rùn)和品牌,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,戰(zhàn)略層面,策略層面,塑造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力 為了確保項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定要提升項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高項(xiàng)目客戶從來(lái)訪到成交的實(shí)現(xiàn)能力。 準(zhǔn)確的區(qū)域價(jià)值定義，確定了項(xiàng)目的目標(biāo)人群，理解目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)要求，從而尋找項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力提升的方向。,市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘 1、銷售節(jié)奏如何把握 2、本地市場(chǎng)客戶的啟動(dòng)方式 3、外埠客戶的市場(chǎng)啟動(dòng)方式,我們?nèi)绾翁嵘?xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力？,具體怎么做？,解決問(wèn)題的思路,part1.項(xiàng)目分析及核心問(wèn)題界定,part 2 項(xiàng)目的核心價(jià)值,part2.項(xiàng)目的核心價(jià)值,核心價(jià)值梳理,核心價(jià)值梳理（fab模型分析）,定義fab,f(features/fact),項(xiàng)目本身的特性/屬性,本項(xiàng)目,1、臨近跨海大橋膠州出口和膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)，區(qū)域的市場(chǎng)預(yù)期普遍看好； 2、項(xiàng)目因?yàn)槲恢玫牡鼐壧攸c(diǎn)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊村莊存在一定的市場(chǎng)吸引力； 3、項(xiàng)目周邊有九龍鎮(zhèn)高新企業(yè)園區(qū)和膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)，存在一定量的產(chǎn)業(yè)人口，為項(xiàng)目提供了一定的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。,a(advantages),相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),本項(xiàng)目,1、相對(duì)于龍祥苑和；龍泉御苑來(lái)講項(xiàng)目具有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，一期6萬(wàn)平的規(guī)模有利于實(shí)現(xiàn)一個(gè)較為完善的社區(qū)配套和的理想物業(yè)管理； 2、相對(duì)于萬(wàn)通新苑，項(xiàng)目的戶型結(jié)構(gòu)和面積區(qū)間的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；,b(benefit/value),項(xiàng)目帶給用戶的利益/價(jià)值,本項(xiàng)目,1、滿足可周邊居民居住環(huán)境升級(jí)的愿望； 2、為工業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)人口提供了適合的居住環(huán)境； 3、在房產(chǎn)政策不夠明朗，通貨膨脹如此迅速的時(shí)期，為市場(chǎng)提供了一個(gè)理想的投資產(chǎn)品。,part2.項(xiàng)目的核心價(jià)值,核心價(jià)值體系,part 3 項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì),part3.項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì),項(xiàng)目的輻射區(qū)域,本案,黃島區(qū),膠州市,青島市區(qū),項(xiàng)目-九龍鎮(zhèn)商業(yè)區(qū)1.3km 項(xiàng)目-膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)4.5km 項(xiàng)目-膠州10km 項(xiàng)目-黃島（保稅區(qū)） 204國(guó)道32km 高速28km 項(xiàng)目-青島（滄口火車站）41km 從距離來(lái)看項(xiàng)目在區(qū)域機(jī)會(huì)上既可以強(qiáng)勢(shì)輻射九龍鎮(zhèn)和膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)，同事對(duì)膠州、黃島和青島客戶均有輻射能力。,膠州灣 產(chǎn)業(yè)新區(qū),九龍鎮(zhèn),part3.項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì),項(xiàng)目的客戶機(jī)會(huì),九龍鎮(zhèn)客戶,膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū) 客戶,外埠客戶,本地客戶，以周邊村名和企業(yè)上班客戶為主，同時(shí)包括部分投資為目的的購(gòu)房客戶,園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)人口和單位，一個(gè)體形式或者團(tuán)體形式購(gòu)房客戶群體,以膠州、黃島和青島客戶為主，看重區(qū)域的增長(zhǎng)潛力，投資購(gòu)房,part3.項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),優(yōu)勢(shì)： 1、項(xiàng)目體量更大，具有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì) 2、項(xiàng)目靠近膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)，更容易吸引該部分產(chǎn)業(yè)人口 3、園林景觀設(shè)計(jì)優(yōu)于龍泉御苑 劣勢(shì)： 1、周邊生活配套程度低，生活氛圍差 2、戶型設(shè)計(jì)略大，市場(chǎng)對(duì)小戶型的去化速度更快,優(yōu)勢(shì)： 1、戶型定位相對(duì)更合理，銷售抗性好 2、項(xiàng)目地勢(shì)高，小區(qū)的居住舒適度好 3、萬(wàn)通花苑銷售周期長(zhǎng)，去化速度慢，市場(chǎng)，銷售組織混亂，市場(chǎng)形象不好 劣勢(shì)： 1、目前項(xiàng)目沒(méi)有表現(xiàn)出更好的園林景觀 2、萬(wàn)通花苑知名度高，已積累了大量的老客戶，形成了一定的市場(chǎng)口碑力量,雅枚花苑vs 龍泉御苑,雅枚花苑 vs 萬(wàn)通花苑,項(xiàng)目市場(chǎng)銷售的核心優(yōu)勢(shì)： 膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)的板塊強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的推動(dòng)+項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的較高品質(zhì),part 4 項(xiàng)目定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,項(xiàng)目定位的支撐條件,環(huán) 境,回顧,part4.項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,項(xiàng)目定位的支撐條件,價(jià)值 構(gòu)成,回顧,part4.項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,項(xiàng)目定位的支撐條件,購(gòu)買(mǎi) 推動(dòng),回顧,part4.項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,項(xiàng)目定位,成長(zhǎng)型物業(yè),定位詮釋： 區(qū)域目前屬于青島房產(chǎn)價(jià)格洼地，隨著膠州灣大橋膠州接口的建設(shè)，膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)的快速發(fā)展，項(xiàng)目區(qū)域物業(yè)價(jià)格將會(huì)成為青島繼東部、開(kāi)發(fā)區(qū)后第三個(gè)快速增長(zhǎng)點(diǎn)。,part4.項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,項(xiàng)目的客群定位,part4.項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,項(xiàng)目slogan,slogan詮釋： 高成長(zhǎng)性：項(xiàng)目依托膠州灣大橋膠州接口的建設(shè)和膠州灣產(chǎn)業(yè)新區(qū)的快速發(fā)展，區(qū)域價(jià)值將迅速飆升； 藍(lán)籌物業(yè)：能夠長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)增值的物業(yè) ；,高成長(zhǎng)性藍(lán)籌物業(yè),part4.項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,part4.項(xiàng)目的定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)建議,項(xiàng)目最適合做景觀軸線的位置因?yàn)楫a(chǎn)品布局的原因造成了該區(qū)域只能做車道，為了彌補(bǔ)景觀軸線的缺失的不足，建議充分利用樓宇之間的園林用地，盡量減少不必要的路網(wǎng)設(shè)計(jì)。,樓座,樓座,車道,車道,綠化,調(diào)整,樓座,樓座,車道,綠化,人行道,示意圖,大門(mén)的設(shè)計(jì)： 目前大門(mén)設(shè)計(jì)為鋼結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單，并且和小區(qū)建筑不夠融合，建議調(diào)整，將大門(mén)和商鋪融合，與小區(qū)內(nèi)的園林結(jié)合增強(qiáng)小區(qū)入口的儀式感。,part 5 操盤(pán)思路,本地目標(biāo)深度挖掘 外埠市場(chǎng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng),項(xiàng)目營(yíng)銷的核心思想,營(yíng)銷策略,企業(yè)定向投放,重點(diǎn)客群 政策營(yíng)銷,加強(qiáng)輻射區(qū)包裝 提高客戶截留能力,外埠市場(chǎng) 二三級(jí)聯(lián)動(dòng),針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng) 深度小眾傳播,part4.操盤(pán)思路,推廣策略,推廣策略,現(xiàn)場(chǎng)展示,形象包裝,形象包裝：充分做好項(xiàng)目輻射區(qū)包裝，提高項(xiàng)目對(duì)進(jìn)入?yún)^(qū)域的潛在客戶的截流能力； 現(xiàn)場(chǎng)展示：做好項(xiàng)目的情景樣板區(qū)，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 媒體推廣：階段性的媒體推廣結(jié)合禮品式的銷售 道具，提高項(xiàng)目銷售的滲透能力； 圈層滲透：利用二三級(jí)聯(lián)動(dòng)措施，打開(kāi)外埠市場(chǎng)。,part4.操盤(pán)思路,價(jià)格策略,萬(wàn)通花苑均價(jià)3400元平米,第一批推房,第二批推房,第三批推房,價(jià)格略低于萬(wàn)通,價(jià)格與萬(wàn)通持平,價(jià)格略高于萬(wàn)通,part4.操盤(pán)思路,推盤(pán)計(jì)劃,part4.操盤(pán)思路,一期,二期,三期,一期： 3、5、7、10號(hào)樓，總戶數(shù)204戶 二期： 1、2、6、9、16號(hào)樓，總戶數(shù)216戶 三期： 8、11、12、13、15號(hào)樓，總戶數(shù)192戶,part4.操盤(pán)思路,房源推售時(shí)間軸線,part4.操盤(pán)思路,2011年8月1日,2011年9月25日,2012年4月30日,銷售工作開(kāi)始展開(kāi),一期開(kāi)盤(pán),二期開(kāi)盤(pán),2013年5月1日,三期開(kāi)盤(pán),一期銷售的工作時(shí)間軸線,part4.操盤(pán)思路,2011年8月1日,銷售工作開(kāi)始展開(kāi),2011年8月5日,完成并確認(rèn)工作計(jì)劃,2011年8月7日,物料設(shè)計(jì)完成,2011年8月15日,物料籌備完畢，媒體出街,2011年9月1日,認(rèn)籌,2011年9月25日,開(kāi)盤(pán),目標(biāo)40套,9月26日-10月31日,2011.11.1-2012.1.15,目標(biāo)44套,2012.1.16-2012.4.1,目標(biāo)40套,強(qiáng)銷期,熱銷期,尾盤(pán)期,