世界500強的推銷技巧第1.ppt

2,3,理由是： 本課程是根據超過三十年對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。 多年來，本課程先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，截止2003年，財富500強中有486家也是個課程的忠實用戶，更是美國前125家制造業(yè)企業(yè)和前125家服務業(yè)企業(yè)銷售培訓的經典教材。 而且 這套最新版的銷售培訓（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35個機構內做過試驗，舉辦超過70次的試驗班，有超過700多名的銷售代表和銷售經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。,4,同時 相關內容綜述了全球頂尖的銷售培訓公司的重大研究結果，而課程內容的改進就是從這些研究而來的。研究的內容包括： 最優(yōu)秀銷售代表研究調查（Sales Leadership Research）。這是一項全球領先并具有普遍意義的大型研究。這項研究探討一些在世界上居領導地位的銷售機構所采用的原則和方法。 成功銷售拜訪研究調查（Successful Sales Calls Research）。這項研究詳細探討某些特別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。 銷售代表角色研究調查（Roles of the Salesperson Research）。這項研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。 客戶忠誠度研究調查（Customers Loyalty Research）。這項研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應商的關系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列財富1300公司榜上和加拿大商業(yè)500公司榜上。這項研究還探討了銷售代表達到客戶要求的程度。 銷售著作研究調查（Sales Literature Research）。這是一項針對專業(yè)著作的全面探討，以剖析關于推銷和銷售過程的最新見解。,5,6,成功銷售拜訪研究調查,成功銷售拜訪研究調查是本銷售培訓理論基礎。研究證實，本課程的技巧若貫徹始終地運用，可以有效地幫助銷售代表建立一種以客戶為中心的推銷方法，并且顯示出他們與競爭對手不同之處。,7,成功銷售拜訪研究調查的目的，在于說明某些特別的銷售行為，對于銷售拜訪成敗的影響。觀察者從二十四個不同機構，搜集了超過五百個銷售代表的拜訪數據。每一個接受調查的機構所銷售的都是不同的產品，這些產品的推銷周期，由短至一次拜訪就達成協議，到超過一年的洽談才完成銷售。 衡量成功的標準 拜訪的結果是衡量銷售拜訪成敗的標準。每一個受調查的拜訪結果，均被分別歸入以下三個類別： 成功的拜訪一些達成銷售的拜訪，或那些有客戶給予承諾，讓銷售過程得以進入下一步驟的拜訪（例如：客戶愿意代為安排和主要決策者會面，或愿意參觀示范） 繼續(xù)進行的拜訪雖然客戶同意在別的時間和地點再次會面，但除些以外，客戶再沒有給予任何其他的承諾讓銷售過程得以進展。 失敗的拜訪所有其他的拜訪結果。 當每個拜訪的資料都用這種方法歸類以后，電腦會把這三類拜訪的銷售代表和客戶的不同行為加以統計和分析。,8,滿足需要的推銷方法 銷售對話能針對客戶的需要是重要的，但對話內容能夠針對幾項主要話題也同樣重要。以上的講法是有成功的銷售拜訪研究調查作為根據的。這項研究顯示，客戶表達需要的數目和拜訪的成果有直接關系： 若把繼續(xù)進行的拜訪和失敗的銷售拜訪相比，前者顯著地在面談時談到更多可用銷售代表的產品或公司滿足的客戶需要（平均來說，差不多超出一倍）。 與繼續(xù)進行的拜訪和失敗的拜訪相比，成功的拜訪顯著地在面談時談到更多可用銷售代表的產品或公司滿足的客戶需要（和繼續(xù)進行的拜訪相比，差不多超出一半，和失敗的拜訪相比，平均差不多超出兩倍）。 平均來說，每一個成功的拜訪大概在面談時會談到略超過兩個不同的需要，是銷售代表的產品或公司所能滿足的。雖然在每個拜訪中，客戶需要的數目有很大不同，但若銷售代表能滿足兩個或以上的需要，這往往便是拜訪成功的先兆。,9,開場白 研究顯示，拜訪雖然沒有一個固定的所謂最好的開場白，但是成功的銷售和以下的因素有關： 拜訪有一個正面的開始 迅速地導入生意話題上 能有效地運用與客戶一起的時間 這項調查研究著重說明，銷售代表與客戶見面之前，若能先計劃好如何開始，如何導入拜訪的主題是十分重要的。,10,尋 問 根據成功銷售拜訪研究調查： 尋問可導致有更好和更正面的拜訪結果。 成功的拜訪與失敗的拜訪相比，前者顯著地含有更多的尋問。 繼續(xù)進行的拜訪與失敗的拜訪相比，也顯著地含有更多的尋問。 切勿使用太多有限制式尋問。 失敗的銷售拜訪的特征，是含有一連串的有限制式尋問。 可能的話，你應該用開放式尋問把一連串的有限制式尋問分隔開，以鼓勵客戶發(fā)言，也避免使拜訪過度由你控制。,11,確認與表示了解 確認和表示了解可讓銷售代表和客戶之間產生共鳴，研究顯示，確認的技巧對拜訪結果有以下的影響： 成功的拜訪比失敗的拜訪顯著地含有更多的確認（平均來說，超出一點二倍）。 繼續(xù)進行的拜訪比失敗的拜訪也顯著地含有更多的確認（平均來說，超出一倍）。 除了確認需要以外，你也可以向客戶確認任何與銷售或某種人際關系相關的陳述。此外，去表示了解（不是表示同意）客戶所表達的顧慮也很有用。,12,說服 成功銷售拜訪的研究，指出和記錄了兩種利益： 1、明確利益根據客戶表明的需要所介紹的利益 2、一般利益根據銷售代表假定的客戶需要所介紹的利益 這項研究說明了： 介紹了多少明確利益和銷售拜訪的結果有直接的關系。 繼續(xù)進行的拜訪比失敗的拜訪，顯著地含有更多的明確利益（平均來說，超過二點三倍）。 成功的拜訪比繼續(xù)進行的拜訪和失敗的拜訪，顯著地含有更多明確的利益。（與繼續(xù)進行的拜訪比較，平均來說超過一半，與失敗的拜訪比較，平均來說超過四倍） 根據某種假定的客戶需要所介紹的利益。雖有助于避免拜訪失敗，但不能使拜訪成功。 與失敗的拜訪和成功的拜訪相比，繼續(xù)進行的拜訪顯著地含有更多的一般利益。（與失敗的拜訪相比，平均為一點四倍，與成功的拜訪相比，平均為一點六倍） 這樣的發(fā)現并不出人意料，因為客戶表達需要的多少和拜訪的結果有直接的關系。換句話說，一個拜訪是否成功，是和由客戶所表達、可用銷售代表的產品或公司滿足的需要數量成正比的；也和根據這些需發(fā)所介紹的明確利益數量成正比。,13,達成協議 成功銷售拜訪研究調查顯示以下有關達成協議的數據資料： 提議下一步驟是一種有力的達成協議方式。在所有銷售代表曾經提議下一步驟的拜訪中： 有百分之十一拜訪失敗 有百分之二十拜訪有使拜訪繼續(xù)進行的效果 有百分之六十九拜訪成功 如果把已接受的利益和建議的下一步驟并提，成功的機會就會增加，在利益曾經重提和下一步驟曾經被提及的拜訪中： 有百分之七拜訪失敗 有百分之十八拜訪有使拜訪繼續(xù)進行的效果 有百分之七十五拜訪成功,14,克服客戶的不關心 研究顯示，客戶若在拜訪中表示不關心，這是不好的征兆，這一點并不令人意外。舉例說： 與繼續(xù)進行的拜訪和成功的拜訪相比，失敗的拜訪顯著地含有更多客戶表示不關心的陳述語句。（與繼續(xù)進行的拜訪相比，平均為二點六倍，與成功的拜訪相比，平均為三點六