國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)概念-銷售培訓(xùn).pptx

國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)知識(shí) -基礎(chǔ)概念篇,海外業(yè)務(wù)中心 2013-07,目 錄 - -針對(duì)燕加隆海外銷售新人,常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 常見付款方式 常用付款條件 國(guó)際貿(mào)易過程中常用單據(jù) 國(guó)際貿(mào)易基本流程,國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)定義,國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是用來表示國(guó)際貨物買賣的交貨條件和價(jià)格構(gòu)成因素的專門用語(yǔ)。,海外業(yè)務(wù)常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ),裝運(yùn)前術(shù)語(yǔ)-EXW,EXWEx Works工廠交貨 當(dāng)賣方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工場(chǎng)、工廠或倉(cāng)庫(kù)）將貨物交給買方處置時(shí)，即完成交貨，賣方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運(yùn)輸工具。 EXW 交貨地點(diǎn)：出口國(guó)的賣方所在地； 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：貨交買方； 出口清關(guān)：買方； 出口稅：買方； 適用的運(yùn)輸方式：任何方式 與客戶做EXW要考慮到增值稅的問題！,裝運(yùn)前術(shù)語(yǔ)-FOB,FOB（FREE ON BOARDNamed port of shipment,縮寫FOB）裝運(yùn)港船上交貨。 在采用這一貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)，賣方需在合同規(guī)定的裝貨港和在規(guī)定的時(shí)間，將貨物交到買方指定的船上，以履行其交貨義務(wù)。 買賣雙方所承擔(dān)的有關(guān)貨物的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)均以貨物裝上船為界，賣方在裝運(yùn)港將貨物交到賣方所派船只的船上，貨物損壞或者滅失的風(fēng)險(xiǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買方。貨物在裝運(yùn)港裝船以前的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用由賣方承擔(dān)，裝上船以后轉(zhuǎn)移于買方，由買方承擔(dān)。 裝運(yùn)港船上交貨條件，要求賣方負(fù)責(zé)出口結(jié)關(guān)手續(xù)，包括申領(lǐng)出口許可證，報(bào)關(guān)及交納出口關(guān)稅等,裝運(yùn)前術(shù)語(yǔ)-CFR,CFR（COST AND FREIGHT.Named port of destination,原來的縮寫為C&F），成本加運(yùn)費(fèi) 采用這一貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)，賣方需負(fù)責(zé)訂立運(yùn)輸合同，按買賣合同規(guī)定的時(shí)間在裝運(yùn)港將貨物裝運(yùn)到船上并支付將貨物運(yùn)到目的地的運(yùn)費(fèi)，但貨物在裝貨港貨物裝上船后所發(fā)生的滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及因發(fā)生意外事件而引起的一切額外費(fèi)用應(yīng)由買方承擔(dān)。這一點(diǎn)與船上交貨（FOB）術(shù)語(yǔ)是不同的。,裝運(yùn)前術(shù)語(yǔ)-C&I,CI（Cost and Insurance Terms），成本加保險(xiǎn)，是一種非定型的國(guó)際貿(mào)易條件。 常見做法是，買賣雙方以FOB條件訂約，但規(guī)定保險(xiǎn)由賣方負(fù)責(zé)投保。 采用這一貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)，賣方需負(fù)責(zé)訂立運(yùn)輸合同，按買賣合同規(guī)定的時(shí)間在裝運(yùn)港將貨物裝運(yùn)到船上并支付將貨物運(yùn)到目的地的保險(xiǎn)費(fèi)，但貨物在裝貨港貨物裝上船后所發(fā)生的滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及因發(fā)生意外事件而引起的一切額外費(fèi)用應(yīng)由買方承擔(dān)。,裝運(yùn)前術(shù)語(yǔ)-CIF,CIF（COST INSURANCE AND FREIGHT NAMED PORT OF DESTINATION）成本保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi) 在采用這一貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)，賣方除承擔(dān)與“成本加運(yùn)費(fèi)”（CFR）相同的義務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)輸貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)，但賣方的義務(wù)僅限于投保最低的保險(xiǎn)險(xiǎn)別，即平安險(xiǎn)，至于貨物的風(fēng)險(xiǎn)則與“成本加運(yùn)費(fèi)”（CFR）和船上交貨（FOB）條件是一樣的，都是在裝運(yùn)港貨物裝上船后由賣方移轉(zhuǎn)于買方。 CIF是我司最提倡使用的貿(mào)易條款。為什么呢？ 注意：CIF條款下，保險(xiǎn)由賣方來買，而風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人是買方，一旦出現(xiàn)意外賠付，將由買方提出賠償申請(qǐng)。,裝運(yùn)前術(shù)語(yǔ),FOB, C&I, CFR,CIF貨物風(fēng)險(xiǎn)都是在出口國(guó)的交貨地點(diǎn)由賣方轉(zhuǎn)移于買方，貨物在運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)均由買方承擔(dān)，因此，均屬于裝運(yùn)合同（SHIPPMENT CONTRACT）而不屬于到貨合同（ARRIVAL CONTRACT）。,到港后術(shù)語(yǔ)- DDU（DAP）,DDU：Delivered Duty Unpaid( named place of destination)， 即“未完稅交貨(指定目的地)“。 指賣方將備好的貨物，在進(jìn)口國(guó)指定的地點(diǎn)交付， 而且須承擔(dān)貨物運(yùn)至指定地點(diǎn)的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)(不包括關(guān)稅、捐稅及進(jìn)口時(shí)應(yīng)支付的其他官方費(fèi)用)， 另外須承擔(dān)辦理海關(guān)手續(xù)的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。買方須承擔(dān)因未能及時(shí)辦理貨物進(jìn)口結(jié)關(guān)而引起的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。 延伸概念： DAP(Delivered at place(Insert named place of destination)插入指定目的地，即目的地交貨。（2010國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則或Incoterms2010） 以上術(shù)語(yǔ)適用于各種運(yùn)輸方式。,到港后術(shù)語(yǔ)- DDP,DDP: Delivered Duty Paid（Insert named place of destination）的縮寫，即“完稅后交貨（插入指定目的地）”。 是指賣方在指定的目的地，將在運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交給買方，承擔(dān)將貨物運(yùn)至目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，交納進(jìn)口“稅費(fèi)”，即完成交貨義務(wù)。辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)時(shí)，賣方也可要求買方予以協(xié)助，但費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)仍由賣方負(fù)擔(dān)。買方應(yīng)給予賣方一切協(xié)助取得進(jìn)口所需的進(jìn)口許可證或其他官方證件。如雙方當(dāng)事人希望將進(jìn)口時(shí)所要支付的一些費(fèi)用（如增值稅VAT），從賣方的義務(wù)中排除，應(yīng)在合同中訂明。 DDP術(shù)語(yǔ)適用于所有運(yùn)輸方式。 DDP術(shù)語(yǔ)中賣方承擔(dān)責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)最大。,到港后術(shù)語(yǔ),一般情況下買方不會(huì)要求賣方做DDP或者DDU（DAP （Incoterms2010 ），因?yàn)橘u方作為外方，對(duì)國(guó)內(nèi)的通關(guān)環(huán)境和國(guó)家政策不了解，通關(guān)過程中勢(shì)必產(chǎn)生許多不必要的費(fèi)用，而這些費(fèi)用肯定會(huì)轉(zhuǎn)嫁給買方，所以買方通常最多做到CIF,各種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)價(jià)格組成,案例（FOB or CIF）,燕加隆海外業(yè)務(wù)常見付款方式-T/T,T/T(TELEGRAFIC TRANSFER) 電匯 分為前T/T（貨前付款）和后T/T（裝船后或收款后付款） 在交易中它較之信用證風(fēng)險(xiǎn)要高一些，但是向銀行繳納的費(fèi)用要比信用證是繳納的費(fèi)用低很多。,燕加隆海外業(yè)務(wù)常見付款方式-L/C,L/C(LETTER OF CREDIT) 信用證 是在國(guó)際貿(mào)易中普遍運(yùn)用的一種交易方式，由銀行來作中介，是一種銀行信用，它的風(fēng)險(xiǎn)較低，但是交易雙方向銀行繳納的費(fèi)用很高，現(xiàn)在在交易中也出現(xiàn)了信用證欺詐的問題，所以使用時(shí)也應(yīng)該謹(jǐn)慎選擇。 信用證按時(shí)間期限分為： sight letter of credit 即期信用證 usance letter of credit遠(yuǎn)期信用證,T/T,L/C對(duì)比,T/T 操作非常簡(jiǎn)單，靈活性比較大，比如交期吃緊，更改包裝，等等，只要客戶同意，沒有什么關(guān)系。L/C 則相當(dāng)麻煩，必須的修改信用證，否則造成不符點(diǎn)（discrepancy）,客戶就可以拒付。 T/T的另外一個(gè)特點(diǎn)是成本比L/C要低。銀行扣費(fèi)比較少，一般都是幾十美金。而信用證有時(shí)會(huì)多達(dá)幾百美金。所以有的工廠做T/T報(bào)價(jià)比L/C要低一點(diǎn)。 不過一般而言，信用證如果單證做得好，比T/T要可靠，收款有銀行擔(dān)保，憑著信用證，就可以去銀行打包貸款，資金壓力很小。但是銀行信用不好，或者外匯管制很嚴(yán)格的國(guó)家，信用證風(fēng)險(xiǎn)很大，如印度。 T/T和L/C各有優(yōu)缺點(diǎn)，T/T和L/C如果結(jié)合起來做，那就相當(dāng)保險(xiǎn)， 如：30%T/T, The balance L/C。,案例,越南一客戶向我司訂購(gòu)一批護(hù)欄，鋁合金窗等產(chǎn)品用于新工程裝飾裝修，貨值打到60W美金?？蛻籼岢龅母犊顥l款為TT支付20%的定金，80%余款L.C at sight。由于此類產(chǎn)品為個(gè)性化產(chǎn)品，我司通常要求定金的比例在50%，但是客戶堅(jiān)決不同意這樣操作。 業(yè)務(wù)考慮到LC操作復(fù)雜，容易受到其他因素，如交期，船期等限制，加之訂單金額大，急于成單，就與客戶商定支付條件為 35%定金，65%貨前余款?？蛻綦S后打了定金，我司也開始生產(chǎn)。 正值出貨之時(shí)，問題出現(xiàn)了，客戶解釋由于工期延誤，也無倉(cāng)儲(chǔ)能力，希望晚一點(diǎn)交貨。即便我司PI上已經(jīng)明確標(biāo)示出延期出后的權(quán)責(zé)條款，客戶仍然一律視而不見，給我司帶來很大的損失。,D/P(Documents against Payment) 付款交單 是指出口人的交單是以進(jìn)口人的付款為條件。它是托收方式中的一種，屬商業(yè)信用。付款交單是銀行托收的一種，賣方將單據(jù)交給銀行，通過當(dāng)?shù)赝惺招?，買方付款贖單提貨。在此過程中銀行不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。 與其他有銀行信用做擔(dān)保的支付方式相比，具有手續(xù)簡(jiǎn)便，有利于擴(kuò)大出口，但是收匯風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)。 分為即期和遠(yuǎn)期兩種。 即期交單（D/P Sight）:指出口方開具即期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，進(jìn)口方見票后即須付款，貨款付清時(shí)，進(jìn)口方取得貨運(yùn)單據(jù)。 遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date):指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，經(jīng)進(jìn)口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進(jìn)口方付款贖單。,其他付款方式-D/P,我司不推薦,D/A：Document against Acceptance 承兌交單 是指出口人的交單以進(jìn)口人在匯票上承兌為條件。即出口人在裝運(yùn)貨物后開具遠(yuǎn)期匯票，連同商業(yè)單據(jù)，通過銀行向進(jìn)口人提示，進(jìn)口人承兌匯票后，代收銀行即將商業(yè)單據(jù)交給進(jìn)口人，在匯票到期時(shí)，方履行付款義務(wù)。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。由于承兌交單是進(jìn)口人只要在匯票上辦理承兌之后，即可取得商業(yè)單據(jù)，憑以提取貨物。所以，承兌交單方式只適用于遠(yuǎn)期匯票的托收。 承兌交單是國(guó)際貿(mào)易常用的一種付款方法。出口商通過托收銀行指示代收銀行在進(jìn)口商承兌匯票后，向進(jìn)口 商發(fā)放所有權(quán)及其他貨運(yùn)文件。出口商將面對(duì)進(jìn)口商不如期結(jié)數(shù)之風(fēng)險(xiǎn)。,其他付款方式-D/A,我司不推薦,D/P、D/A等付款方式采用得較少。 主要由于這兩種付款方式屬于商業(yè)信用，即出口公司能否收到貨款，完全取決于進(jìn)口商的信用。進(jìn)口商能否按時(shí)、按質(zhì)、按量收到貨物也取決于進(jìn)口商的商業(yè)信用。 D/P風(fēng)險(xiǎn)很大，但是如果和T/T結(jié)合起來，也不失為一種非常好的交貨方式。因?yàn)橛行﹪?guó)家，有些公司喜歡用D/P。如： 30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。,其他付款方式- -D/P、D/A對(duì)比,Tip: O/A:賒賬銷售 由于收款風(fēng)險(xiǎn)非常高，我司基本不用。,OA： Open Account Trade賒銷，即為貨到付款 賣方待貨物出口后，即將貨運(yùn)單證直接寄交買方，貨款即以借貸之名記入買方帳目，等約期屆滿，再行結(jié)算。此種以記帳方式交易，對(duì)賣方風(fēng)險(xiǎn)頗大，除大公司對(duì)海外分公司或子公司銷售產(chǎn)品時(shí)使用，國(guó)際貿(mào)易上少見。如果應(yīng)用與和其他公司合作的，對(duì)供應(yīng)方風(fēng)險(xiǎn)太大了，除非能確保付款方的信用好到不容置疑，否則不會(huì)使用這種方式。 至于OA付款方式一般使用方法，常見的就是“O/A+天數(shù)”，比如O/A 30day 應(yīng)為買方收到貨物內(nèi)，30天內(nèi)付款。 實(shí)在要采取OA付款方式合作的，最好和中信保合作，和客戶簽合同之前，向中信保申請(qǐng)調(diào)查客戶信用和信用限額，客戶信用不好的，中信保一般不會(huì)保的。如果信用還可以，中信保會(huì)給你批復(fù)多少金額的，和客戶簽合同不要超過批復(fù)的金額。如果客戶不付款，中信保會(huì)賠償?shù)摹?其他付款方式-OA,我司不推薦,常見單據(jù),出貨單據(jù),Tip: 出貨單據(jù)必須100%確保單單相符,1. 產(chǎn)地證的種類,產(chǎn)地證和單據(jù)認(rèn)證,產(chǎn)地證,CO：適用于所有加入WTO及與我國(guó)實(shí)行最惠國(guó)待遇的國(guó)家。 FA：適用于對(duì)我國(guó)實(shí)行普惠制待遇的國(guó)家，包括歐盟27國(guó)、挪威、瑞士、土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、日本、加拿大、澳大利亞、新西蘭和列支敦士登公國(guó)。,區(qū)域性產(chǎn)地證,區(qū)域性產(chǎn)地證目前主要有： FF-適用于智利、 FE-適用于東盟十國(guó) （文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、越南）、 中巴證書（FA加備注）-適用于巴基斯坦、 中新產(chǎn)地證-適用于新西蘭。 尼日利亞主要做CCVO（F16）：價(jià)值和原產(chǎn)地聯(lián)合聲明，一般要3-5天。,有特殊要求的國(guó)家/地區(qū)(一) -CIQ,CIQ： China entry-exit inspection and quarantine bureau 中國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫 注意事項(xiàng)： 為杜絕假冒偽劣商品和貿(mào)易欺詐行為，國(guó)家檢驗(yàn)檢疫總局與非洲國(guó)家建立檢驗(yàn)檢疫合作關(guān)系，對(duì)我國(guó)出口到上述國(guó)家的產(chǎn)品，須憑我國(guó)檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)出具的“裝運(yùn)前檢驗(yàn)證書”才能辦理清關(guān)和結(jié)匯。 目前凡是到Egypt、Ethiopia、Iran、Algeria、Sierra Leone 6個(gè)國(guó)家的貨物，只要每批次價(jià)值在2000美元以上，無論整柜或者散貨，都必須進(jìn)行裝運(yùn)前檢驗(yàn)。 裝運(yùn)前檢驗(yàn)工作主要包括產(chǎn)品檢驗(yàn)(數(shù)量、質(zhì)量)、價(jià)格核實(shí)、監(jiān)督裝載三項(xiàng)內(nèi)容。 每批次監(jiān)裝費(fèi)用大約USD300-500，費(fèi)用需要找客戶收取。,有特殊要求的國(guó)家/地區(qū)（二） -貼MADE IN CHINA標(biāo)示,到沙特阿拉伯、Jeddah、Dammam、Riyadh的貨物： 注意事項(xiàng)：產(chǎn)品的BOX上必須貼有MADE IN CHINA的字樣以表示貨源地, 否則在當(dāng)?shù)責(zé)o法清關(guān)，并有可能會(huì)退回原地。如果紙箱包裝之外還加托盤的，也必須在外包裝上貼好MADE IN CHINA的字樣。 所有經(jīng)過達(dá)曼(Dammam)到利雅得(Riyadh)的貨物,如果是用火車運(yùn)輸, 產(chǎn)品一定要打好托盤的, 不然會(huì)產(chǎn)生罰金。,有特殊要求的國(guó)家/地區(qū)（三） -熏 蒸,熏蒸高危區(qū)域,熏蒸