物流電話下銷售技巧.ppt

物流電話銷售技巧,電話營銷一般在什么情況下使用？,電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： 預(yù)約與物流客戶關(guān)鍵人士會面的時(shí)間。 直接信函的跟進(jìn)。 直接信函前的提示。,電話接近技巧五大步驟,1、準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在物流客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容； 想好潛在物流客戶可能會提出的問題； 想好如何應(yīng)付物流客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。,2、電話接通后的技巧,一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。,3、引起興趣的技巧,當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 每個(gè)電話時(shí)間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以2小時(shí)為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。,4、訴說電話拜訪理由的技巧,依據(jù)你對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)物流銷售的內(nèi)容。,5、結(jié)束電話的技巧,電話不適合銷售、說明復(fù)雜的物流產(chǎn)品，你無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此你必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到你的目的后立刻結(jié)束電話的交談。,案例,銷售人員：您好。麻煩您物流部陳經(jīng)理。 物流部：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳經(jīng)理聽電話。 物流部：請問您是？ 銷售人員：我是大華物流公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳經(jīng)理討論有關(guān)如何降低庫存的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由如何降低庫存讓電話接聽者很快地將電話接上陳經(jīng)理。 陳經(jīng)理：您好。 銷售人員：陳經(jīng)理，您好。我是大華物流公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是物流服務(wù)的專業(yè)提供商，我們提供的一項(xiàng)服務(wù)，能讓貴公司的庫存在3個(gè)月之內(nèi)降低20，不知道陳經(jīng)理有沒有興趣進(jìn)一步了解？ 陳經(jīng)理：三個(gè)月降低20，可以嗎！ 銷售人員：經(jīng)理的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向經(jīng)理詳細(xì)說明這項(xiàng)服務(wù)？ 陳經(jīng)理：下星期三下午二點(diǎn)好了。 銷售人員：謝謝陳經(jīng)理，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。,銷售人員王維正，雖然感覺出陳經(jīng)理所謂“三個(gè)月降低20，可以嗎？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。,電話營銷要避免的習(xí)慣,切勿在電話里詳細(xì)介紹物流產(chǎn)品，讓客戶有神秘感。 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 千萬不要和物流客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是物流銷售人員的大忌，切記切記。 打電話的目的是找一個(gè)見面的機(jī)會。物流客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。,說話的態(tài)度,要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。 要熱情。作為一個(gè)物流銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。 說話要充滿笑意。當(dāng)您開口的時(shí)候，要含有笑意。笑聲是能感染， 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。,闖過對方秘書關(guān),打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？,與關(guān)鍵人交談的方法,打電話與對方交談的方法越簡單越好。電話中說話的程序。 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 請記住以下要點(diǎn)： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強(qiáng)調(diào)自己的公司。 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時(shí)間，強(qiáng)調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時(shí)間。有時(shí)候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。,如果對方的答案是“不”的時(shí)候，只好收線，撥下一個(gè)電話。如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？” 有時(shí)候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應(yīng)對如下： “您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到這封信，您是否收到了呢？” 如果對方說收到信件的話您當(dāng)然可以繼續(xù)。如果還沒有收到信件的話，您要及時(shí)轉(zhuǎn)變口吻，說：“噢，您知道的，郵遞時(shí)都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是我今天打電話給您的目的是看您下個(gè)星期一或者星期三，找個(gè)時(shí)間見見面，向您講述我的物流產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？”,遇到阻礙怎么辦？,其實(shí)，打電話通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備以下的對答： 您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機(jī)會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個(gè)朋友”（接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r(shí)間。） 如果對方仍強(qiáng)烈反對，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？” 當(dāng)您明白了對方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時(shí)間。,當(dāng)對方答應(yīng)見面的時(shí)候，請記住將時(shí)間和地點(diǎn)寫下來，記在日記本上。同時(shí)繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時(shí)間，希望您盡早通知我，大家可以再約時(shí)間” “我的名字叫