會(huì)銷運(yùn)作銷技巧與謀略.ppt

會(huì)議營(yíng)銷技巧與策略,用友移動(dòng)培訓(xùn)系列,培訓(xùn)大綱,一、會(huì)議營(yíng)銷作用 二、會(huì)議營(yíng)銷理念 三、會(huì)議營(yíng)銷流程 四、會(huì)議營(yíng)銷文檔,一、會(huì)議營(yíng)銷作用,展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象； 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任； 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識(shí)； 加大簽單機(jī)會(huì)，提高個(gè)人業(yè)績(jī)； 累積客戶資源，提供完美服務(wù)； 擴(kuò)大市場(chǎng)影響，帶動(dòng)日常銷售。,二、會(huì)議營(yíng)銷理念,沒(méi)有最好，只要適用； 因地而定，因人而異； 功在詩(shī)外，貴在準(zhǔn)備； 成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽； 不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。,三、會(huì)議流程,基本遵循2442原則 （一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備 （二）、4：客戶邀約 （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng) （四）、2：回款和會(huì)后追單,（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分,第一部分，主題確定 第二部分，會(huì)場(chǎng)選址 第三部分，會(huì)前動(dòng)員 第四部分，物料準(zhǔn)備,（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分,第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達(dá)清楚； 例如：“中國(guó)移動(dòng)信息化普及工程啟動(dòng)儀式發(fā)布會(huì)” “拇指贏天下 移動(dòng)創(chuàng)未來(lái)” “移動(dòng)信息化短信網(wǎng)址*地區(qū)研討會(huì)” “借力移動(dòng)信息化 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力” “短信中國(guó) 移動(dòng)世界” “3G時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？” 注意：1、主題要簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)短，可以增加副標(biāo)題； 2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉賓介紹； 3、體現(xiàn)會(huì)議的高層次和規(guī)格，嚴(yán)肅性； 4、結(jié)合媒體的報(bào)道； 5、聯(lián)系方式適宜用打印稿； 6、主題用黑體（三號(hào)），正文用宋體（五號(hào)或小四）；,（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分,第二部分，會(huì)場(chǎng)選址 必備要求：1、選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）； 2、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館； 3、會(huì)場(chǎng)呈長(zhǎng)方體，長(zhǎng)是寬1.5或2倍以上，不宜方形或劇院型； 4、演示區(qū)放在會(huì)場(chǎng)后面，演示區(qū)大概占到四分之一或五分之一； 5、寬帶上網(wǎng)暢通，并且可以連接8臺(tái)以上的電腦； 6、擁有演講臺(tái)，前臺(tái)有高出的區(qū)域； 7、擁有高檔音響、無(wú)線和有線話筒，音質(zhì)清脆、響亮、均勻； 8、有音頻線、投影儀連接線； 9、提供指示牌、茶水、筆紙、抽獎(jiǎng)箱、名片托盤(pán)； 10、酒店有專人配合會(huì)議組織； 11、燈光明亮，可以調(diào)控； 12、電梯（樓梯）直達(dá)、明亮； 13、接待區(qū)寬敞、明亮。 其他：A、可以懸掛條幅、背景版； B、提供演講臺(tái)鮮花；,（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分,第三部分，會(huì)前動(dòng)員 1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認(rèn)清會(huì)議營(yíng)銷的目的和意義； 2、明確會(huì)議的目標(biāo)：到場(chǎng)客戶數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并且分解到每個(gè)人身上，并且責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明； 3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。 4、確立會(huì)務(wù)小組：負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)安排及會(huì)場(chǎng)布置。 5、會(huì)議時(shí)間確定： A、100人規(guī)模以內(nèi)，1天動(dòng)員，5天邀請(qǐng)，5天回款，適合8人以上邀請(qǐng)； B、200人規(guī)模以內(nèi)，1天動(dòng)員，8天邀請(qǐng)，6天回款，適合20人以上邀請(qǐng)； C、200人規(guī)模以上，1天動(dòng)員，10天邀請(qǐng)，8天回款，適合30人以上邀請(qǐng)；,（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分,第四部分，物料準(zhǔn)備 1、會(huì)議資料：彩頁(yè)、拎袋、媒體報(bào)道、（紀(jì)念品）； 2、會(huì)務(wù)物料： A、綬帶 B、簽到本、筆、空白名片、墨水 C、條幅、展版 D、展架、易拉寶、海報(bào) E、照相機(jī)、攝象機(jī) F、筆記本電腦、臺(tái)式電腦 G、網(wǎng)線、HUB等 H、投影儀、大事記光盤(pán) I、抽獎(jiǎng)軟件 J、嘉賓鮮花 K、嘉賓臺(tái)牌 L、音樂(lè)（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、頒獎(jiǎng)、嘉賓上臺(tái)） M、嘉賓紙和筆 N、門票 3、其他確認(rèn)： A、主持人 B、政府領(lǐng)導(dǎo) C、嘉賓名單 D、媒體,（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分,第一部分，目標(biāo)客戶的選定； 第二部分，腳本的演練； 第三部分，日清理單； 第四部分，方案策劃； 第五部分，門票派送/上門演示； 第六部分，客戶確認(rèn)；,（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分,第一部分，目標(biāo)客戶的選定； 1、目標(biāo)客戶選擇方法： A、按照行業(yè)或關(guān)鍵詞，選擇企業(yè)參加； B、按照約定嘉賓名額數(shù)邀請(qǐng)； C、按照小范圍區(qū)域邀請(qǐng)嘉賓； D、利用老客戶介紹的邀請(qǐng)嘉賓； E、日常銷售/禮包贈(zèng)送積累。 2、目標(biāo)客戶收集的辦法： A、搜索引擎、門戶、行業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、人才網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； B、黃頁(yè)，包括當(dāng)?shù)氐幕蛐袠I(yè)的雜志； C、傳統(tǒng)廣告，包括報(bào)紙、電視、戶外； D、樓宇企業(yè)名單； E、專業(yè)市場(chǎng)或行業(yè)展會(huì)； F、其他方式。,（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分,第二部分，腳本的演練； 1、說(shuō)辭的起草、修飾，要求簡(jiǎn)練、口語(yǔ)化 2、模擬對(duì)練； 3、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；,（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分,第三部分，日清理單 1、每天對(duì)回執(zhí)函進(jìn)行整理，參會(huì)對(duì)象、所屬行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注冊(cè)短信網(wǎng)址情況； 2、方案書(shū)設(shè)計(jì)，已注冊(cè)詞匯、推薦短信網(wǎng)址； 3、選擇邀請(qǐng)其他同行或相近的企業(yè)參加； 4、確定嘉賓名單； 5、根據(jù)理單情況，隨時(shí)掌握指標(biāo)計(jì)劃進(jìn)展情況，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作方式方法。,（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分,第四部分，方案策劃：挑選重點(diǎn)客戶和行業(yè)策劃，5-8個(gè)/企業(yè)適宜； 策劃方案書(shū)的技巧 1、查詢?cè)撔袠I(yè)或地區(qū)已經(jīng)注冊(cè)短信網(wǎng)址情況 2、行業(yè)分類、產(chǎn)品名稱； 3、商標(biāo)、企業(yè)字號(hào)； 4、地區(qū)（中國(guó)/浙江/杭州/）+行業(yè)或產(chǎn)品； 5、地區(qū)（中國(guó)/浙江/杭州/）+商標(biāo)或字號(hào)； 6、商標(biāo)/字號(hào)+行業(yè)/產(chǎn)品； 7、電話號(hào)碼或數(shù)字； 8、特定字符或代號(hào)； 9、名勝古跡、人物名字、吉祥物、紀(jì)念物； 10、熱門投資理財(cái)?shù)亩绦啪W(wǎng)址； 推薦注冊(cè)技巧 1、注冊(cè)行業(yè)或產(chǎn)品詞匯，易提高企業(yè)知名度，易于點(diǎn)擊訪問(wèn)； 2、越多注冊(cè)、越多機(jī)會(huì)； 3、年限越長(zhǎng)，保值增值就越大。,（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分,第五部分，門票派送/上門演示； 1、一般是會(huì)前兩天，為了確認(rèn)到場(chǎng)客戶，可以以上門安排門票，借機(jī)演示產(chǎn)品和情感聯(lián)絡(luò)； 2、安排門票這個(gè)環(huán)節(jié)，很關(guān)鍵，往往也是很多人無(wú)法作好，其注意事項(xiàng)有： A、門票派發(fā)一樣需要說(shuō)辭和規(guī)范流程； B、門票登記，確認(rèn)會(huì)議的嚴(yán)肅性和時(shí)間觀念； C、認(rèn)知上的加強(qiáng)，簡(jiǎn)單說(shuō)一下會(huì)議主題，不用過(guò)多介紹產(chǎn)品。而是可以告訴其移動(dòng)商務(wù)的新機(jī)會(huì)，引導(dǎo)其需求和興趣，并根據(jù)當(dāng)時(shí)的愛(ài)好興趣情況，適時(shí)幫助其策劃和短信網(wǎng)址注冊(cè)查詢，從而促使會(huì)前簽單和預(yù)定； D、告訴其到會(huì)之后，有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值1000多元的禮品和免費(fèi)超值的營(yíng)銷方案策劃書(shū)，可以與其一起探討他們的行業(yè)或產(chǎn)品、主營(yíng)業(yè)務(wù)等等，以便策劃更加量身定制的方案書(shū)。,（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分,第六部分，客戶確認(rèn) 會(huì)議確認(rèn)一般是會(huì)前當(dāng)天下午或會(huì)議當(dāng)天上午，主要是針對(duì)已經(jīng) 有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。 1、主要方式有： A、電話（可以資料互換） B、短信通知（手機(jī)或后臺(tái)） 2、確認(rèn)理由有： A、確認(rèn)是否安排車位； B、確認(rèn)人數(shù)，以便安排嘉賓坐席； C、會(huì)前提醒（準(zhǔn)時(shí)、攜帶名片、企業(yè)宣傳資料）；,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,第一階段，接待； 第二階段，主持； 第三階段，演講； 第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)； 第五階段，演示、交流； 第六階段，簽定合同； 第七階段，客戶恭送；,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)最重要的是分工合作，定人定崗，通力協(xié)作。 第一階段：接待 1、大廳指示牌（可以安排禮儀小姐接待）； 2、迎賓：端莊、微笑、親和力；佩帶綬帶； 3、簽到臺(tái)上配備：簽到薄兩本、兩支筆、備用門票、名片托盤(pán)、胸花、空白名片、禮品袋，無(wú)線話筒； 4、業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝； A、分成兩排，每排不超過(guò)6個(gè)，超出的在會(huì)場(chǎng)接待（由迎賓送入） B、嘉賓簽到時(shí)，暴以熱烈的掌聲，烘托會(huì)議的氣氛； C、引入嘉賓，按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領(lǐng)導(dǎo)）在前排；B類客戶在第二第三排；A類客戶第三或第四起后，并且盡可能不要安排在一起；嘉賓中間盡可能空一個(gè)位置，前排盡可能滿座； 5、其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、電腦上網(wǎng)測(cè)試、投影儀安裝測(cè)試、燈光調(diào)控等等。,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,第二階段，主持； 要求： 1、具備調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛、把控會(huì)場(chǎng)的能力； 2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)； 3、把握會(huì)議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間； 4、要有銜接到位的臺(tái)詞和修飾詞； 5、盡可能脫稿主持；,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,第三階段，演講； 主題演講對(duì)會(huì)議簽單有直接的影響，把握會(huì)議的節(jié)奏和調(diào)動(dòng)嘉 賓的情緒，需要注意以下幾個(gè)方面： 1、親和力； 2、主題新穎、與嘉賓容易接近； 3、良好的開(kāi)場(chǎng)白； 4、會(huì)議時(shí)間在150分鐘以內(nèi)的安排最佳是： A、15分鐘前奏； B、50分鐘上半場(chǎng)演講，上半場(chǎng)演講過(guò)程中可以穿插一些互動(dòng)； C、10分鐘互動(dòng)安排（抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)提問(wèn)）； D、40分鐘下半場(chǎng)演講（多提問(wèn)，多分析注冊(cè)提交的短信網(wǎng)址） E、20分鐘互動(dòng)時(shí)間； 5、上下半場(chǎng)盡可能由兩個(gè)人演講。,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng) 1、體驗(yàn)區(qū)的要求： A、寬敞，明亮； B、有足夠交談的位置； C、有專席，安排合同登記、定金開(kāi)票； 2、邀請(qǐng)嘉賓的注意事項(xiàng)： A、在上半場(chǎng)已經(jīng)有45分鐘后開(kāi)始邀請(qǐng)； B、邀請(qǐng)的對(duì)象，首先是A類嘉賓再是B類，及時(shí)關(guān)照其他的嘉賓； C、保持有序，不要冷落了嘉賓，也不要讓嘉賓感覺(jué)到明顯的產(chǎn)品銷售； 3、邀請(qǐng)嘉賓說(shuō)辭有： A、介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)； B、讓嘉賓到演示區(qū)休息、查詢； C、介紹讓專家?guī)椭渥稍円幌虑闆r； D、說(shuō)后面演示區(qū)已經(jīng)有不少他們的同行正在選詞，讓他也過(guò)去了解一下。,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,第五階段，演示、交流 演示、交流的過(guò)程就是促成交易的前奏，如何把握好這個(gè)過(guò)程？ 1、這個(gè)過(guò)程不是面對(duì)新客戶介紹產(chǎn)品，所以不宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般十分鐘一個(gè)客戶，包括簽定合同收款不應(yīng)該超過(guò)二十分鐘； 2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導(dǎo)之間、與其同行之間； 3、烘托會(huì)議的熱烈氣氛； 4、烘托搶詞的熱列氣氛； 5、烘托繁忙的熱烈氣氛； 6、烘托詞庫(kù)資源緊缺的氣氛； 如果很長(zhǎng)時(shí)間不能簽定合同或客戶無(wú)法立即敲定，處理方法有： 1、介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專家； 2、引導(dǎo)其繼續(xù)聽(tīng)講座，再商談；,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,第六階段，簽定合同 促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項(xiàng)有： 1、隨手都準(zhǔn)備幫助客戶確定短信網(wǎng)址，不要在合同簽定之前談年限和付款方式，只要確定聯(lián)系信息是否準(zhǔn)確和敲定的短信網(wǎng)址就可以了，關(guān)于年限和付款方式一般都是由你說(shuō)了算； 2、當(dāng)你很忙時(shí)，你可以委托財(cái)務(wù)或其他人幫你填寫(xiě)，你可以繼續(xù)引導(dǎo)客戶考慮其他詞匯，減少客戶猶豫的機(jī)會(huì)； 3、借助媒體報(bào)道、上臺(tái)演講、抽獎(jiǎng)嘉賓等形式鼓勵(lì)盡快簽單； 4、利用會(huì)場(chǎng)促銷手段，促成盡早簽單； 5、當(dāng)遇到最好敲定合同困難關(guān)鍵時(shí)，你可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙； 6、合同簽定好后，切記且勇敢的索取定金，5000元以內(nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金； 7、合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)聯(lián)系方式、短信網(wǎng)址年限、合同金額、定金支付、余款支付方式。,（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段,第七階段，客戶恭送 不管客戶有沒(méi)有跟你有合約，在客戶離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)，你均應(yīng)該禮 貌的送客戶出門。 1、有合約的客戶：約定具體回訪收款的時(shí)間，在帶一些資料給他； 2、沒(méi)有合約的客戶：傳遞下次有機(jī)會(huì)還要去拜訪，再送一些新的資料給他； 3、沒(méi)有顧及的客戶，在會(huì)后或第二天，理應(yīng)電話回訪，對(duì)照顧不周表示歉意。,（四）、2：回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作；,1、回款： 回款的效果是反映本次會(huì)議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務(wù)代表的 工作業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此回款的工作是重中之重。 回款的流程： A、由注冊(cè)部發(fā)函注冊(cè)完成通知單給客戶； B、根據(jù)跟客戶約定的時(shí)間完成收款； 回款的注意事項(xiàng)： A、在收款之前，盡可能不去設(shè)置后臺(tái)和密碼提供； B、做好路線和時(shí)間計(jì)劃，可以兩個(gè)人搭檔收款或請(qǐng)求經(jīng)理援助； C、充分的自信，詳盡的準(zhǔn)備，做好就象新業(yè)務(wù)開(kāi)展的各種準(zhǔn)備； D、靈活應(yīng)變和處理各種客戶異議； E、帶上發(fā)票、合同（簽過(guò)/空白）、作業(yè)包；,（四）、2：回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作；,2、會(huì)后追單 會(huì)后追單往往可以產(chǎn)生超出會(huì)中簽單的效果，不能忽視！ A、收款后或者同時(shí)，我們應(yīng)該建議客戶更大范圍內(nèi)注冊(cè)他們相應(yīng)的短信網(wǎng)址或投資更多的詞匯； B、通過(guò)初次交道后，加強(qiáng)雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來(lái)分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的機(jī)會(huì)； C、短信網(wǎng)址是我們敲開(kāi)客戶大門的鑰匙，我們應(yīng)該更大范圍內(nèi)挖掘客戶的需求，例如，網(wǎng)站建設(shè)/