招商工作計劃.doc

招商工作計劃書（提綱）一：招商策略1、先確定目標，再全面招商2、為客戶訂做全面解決方案3、人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略4、招商進度、質(zhì)量、費用統(tǒng)一控制5、構(gòu)建的平臺與政府形成互動二：招商階段、招商目標和時間安排 1、階段劃分2、招商目標3、時間安排三：組織內(nèi)部的建立（初步構(gòu)思）1、項目人員招聘2、招商架構(gòu)3、招商機制 四：招商資料1、招商手冊和招商說明書 2、委托經(jīng)營合同（代為管理），授權(quán)委托書3、招商委托書 4、招商流程表 5、招商文案五：招商方式、目標客戶的確定 1、招商方式 2、目標客戶3、第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立 4、招商的原則、注意事項、存在的問題六：宣傳策略1、媒體宣傳推廣2、大型主題招商活動七：招商費用預算及招商建議方案1、招商費用2、招商建議方案八：招商政策建議方案九：附件（附加內(nèi)容）一、招商策略1、先確定目標，再全面招商目標的確定分三步：第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。2、為客戶訂做全面解決方案在這一策略的指導下，經(jīng)過專業(yè)培訓師培訓的招商團隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的客戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案。3、人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略在市場宣傳推廣方面，實行整合推廣策略，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關(guān)鍵性招商活動如下：1) 招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式2) 招商成果發(fā)布會3) 項目推介會4) 建筑節(jié)點慶典會5) 利用傳媒招商6) 舉辦或參加種類招商會議和文體活動招商7) 借助中介機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商8) 派出招商小組主動出動招商9) 以商招商10) 聘請招商顧問4、招商進度、質(zhì)量、費用統(tǒng)一控制為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質(zhì)量、費用上嚴格把關(guān)，統(tǒng)一控制。對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統(tǒng)一安排、科學分配。1) 招商任務(wù)指標分解到人，成本分解到人。2) 關(guān)鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。3) 重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。4) 重視大客戶招商和關(guān)系招商，費用安排上予以傾斜。5) 經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現(xiàn)精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。5、構(gòu)建平臺與政府形成互動 公關(guān)活動先行，如：舉辦全國性的論壇或座談，邀請管、產(chǎn)媒介的權(quán)威人士。然后媒體報道緊隨其后，造大聲勢形成一種轟動的效應(yīng)。二、招商階段劃分、招商目標和時間安排1、階段劃分：招商籌備階段、主力招商階段、全面招商階段、運營調(diào)整階段四個階段。2、招商目標：根據(jù)客戶的需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。3、時間安排：1) 2012年12月底，基本完成步招商的前期籌備階段（例如對招商資料的準備、招商市場的分析等）2) 2013年6月，確定目標主力招商對象，加以攻克。3) 2013年12月底，在完成以上任務(wù)階段之后開始進行全面招商，此階段部不分主次。4) 2014年12月底，爭取進入最后一個階段運營調(diào)整。這個階段是在其他三個階段完成的前提之下。為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：2012年1月開始執(zhí)行，截止到2014年。三、組織內(nèi)部的建立1、招商人員的招聘和培訓再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。一個團隊不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構(gòu)、卓越的團隊執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓內(nèi)容如下：1) 五個核心理念的培訓2) 團隊執(zhí)行力的培訓3) 項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識4) 招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力5) 招商禮儀和招商制度的培訓（語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）培訓后的招商人員，應(yīng)該做到：1) 重視第一印象2) 主動性，耐心和毅力3) 在對外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活”4) 加強對項目談判的組織工作5) 尊重外商的一些通常做法6) 善于站在投資者的角度思考問題7) 高度重視信息的搜集和分析8) 熟悉不同類型項目的特點9) 介紹情況、回答問題實事求是2、招商架構(gòu)在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費用，提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職責如下：副總裁營銷總監(jiān)招商總監(jiān)策劃部公司公司公司招商一部招商二部招商三部3、招商機制1）、招商人員主要工作職責（初步建議）（1）招商一部主要負責重要客戶的招商工作：1人（2）招商二部主要負責客戶資料整理和保管（分出主次與等級）的招商工作：3人（3）招商三部主要負責其他招商客戶的招商工作：2人（5）策劃部暫定員兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計。一名策劃，一名設(shè)計。（根據(jù)情況可增加）2）、招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神，建立一系列的管理制度。（詳細見附錄人員薪酬及獎勵方案-建議）（1）招商人員獎勵政策的建立（2）招商人員處罰政策的建立（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立四、相關(guān)招商資料的準備1、招商手冊和招商說明書 2、委托經(jīng)營合同（代為管理），授權(quán)委托書3、招商委托書 4、招商流程表 5、招商文案文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫！五、招商方式、目標客戶的確定1、招商方式：1) 項目招商發(fā)布會2) 項目推介洽談會3) 登門拜訪（目標自薦）4) 網(wǎng)絡(luò)招商5) 電話聯(lián)系6) 面對面溝通7) 行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)8) 各地商會9) 媒體招商10) 網(wǎng)絡(luò)招商11) 展會招商12) 短信平臺2、目標客戶劃分：主要客戶（會員客戶）普通客戶兩種客戶的區(qū)別：（1）服務(wù)著眼點不一樣：普通客戶重在解決已經(jīng)存在的問題，會員客戶重在防患未然、未雨綢繆。（2）服務(wù)期限不一樣：普通客戶問題解決合作關(guān)系就結(jié)束，是一次性的。會員客戶是日常關(guān)注、跟蹤服務(wù)，是長期的。（3）要求不一樣。會員客戶除了和公司發(fā)生過愉快的業(yè)務(wù)合作關(guān)系外，還要求其本身執(zhí)行力非常好，能不折不扣地執(zhí)行我們的策劃方案。執(zhí)行力差的客戶不能成為公司的會員客戶。（4）優(yōu)先度和待遇不同。與普通客戶相比，會員客戶可以隨時進行決策咨詢服務(wù)，環(huán)境策劃布局和調(diào)理服務(wù)優(yōu)先安排。（劃分原則：投資大小、合作前景、合作關(guān)系）3、第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以從這些渠道去爭取：1) 專業(yè)的招商網(wǎng)站2) 專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺3) 行業(yè)協(xié)會及政府招商機構(gòu)，行業(yè)協(xié)會和政府招商機構(gòu)原因是很具有權(quán)威性和號召力。4) 與定位不同的商業(yè)招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下。4、招商的原則、注意事項、存在的問題1) 招商的原則;l 城市守約、實現(xiàn)雙贏的原則l 平等、互利的原則l 長久合作、優(yōu)勢互補的原則l 創(chuàng)造良好的投資環(huán)境，給客戶以普遍優(yōu)惠的原則l 愿意與我公司共同發(fā)展，并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系2) 招商過程應(yīng)注意的事項：l 簽訂合同前必須認真審查對方的主體身份和履約能力；l 簽訂合同時必須嚴格審查合同條款；l 建立和健全必要的規(guī)章制度，堵塞詐騙活動的渠道；l 提高工作人員素質(zhì)，不斷完善和加強自我保護意識和技能。3）招商難點：l 僧多粥少l 思維失誤l 團隊缺位六、宣傳策略1、媒體宣傳推廣造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內(nèi)，在全國形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。但是應(yīng)該注意的是：媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。能很快的達到我們的目的。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業(yè)報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。電視媒體主要針對中小散戶。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。2、大型主題招商活動大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播）宣傳炒作，是招商推廣的“核武器”。1、招商發(fā)布會2、項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數(shù)量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）3、階段性的招商成果發(fā)布會活動具體策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。七、招商費用預算及招商建議方案1、招商費用預算招商費用包括：人員差旅費用、宣傳費用廣告及招商活動費用、招商人員提成。（招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關(guān)禮品費4%。）2、招商政策建議方案l 付款方式：主要客戶和次要客戶兩種情況（1）主要客戶：根據(jù)談判情況，由公司領(lǐng)導確定。（2）次要客戶：根據(jù)實際投資額（郵政匯款、銀行匯款、工商銀行牡丹信用卡、工商銀行牡丹靈通卡、招商銀行一網(wǎng)通以及首信支付平臺（包括：中國銀行借記卡，中國銀行長城卡，工商銀行存折，建設(shè)銀行龍卡，浦東發(fā)展銀行存折，浦東發(fā)展銀行東方卡）九、附錄（附加內(nèi)容）人員薪酬及獎勵方案一、人員薪酬（建議）：1、一般人員：15002500元/月（月薪）2、主管：3000元/月（月薪）3、經(jīng)理：（暫不設(shè)，今后可從現(xiàn)有人員中提拔）4000元/月（月薪）二、人員獎勵方案（建議）1、整個招商中心按年租金手入的4%提取獎金。2、其中招商人員按年租金收入的2.5%提取獎金.3、其中其他團隊服務(wù)人員按年租金收入的1.5%視表現(xiàn)與貢獻由地產(chǎn)集團分管領(lǐng)導