招商工作計(jì)劃.doc

招商工作計(jì)劃書（提綱）一：招商策略1、先確定目標(biāo)，再全面招商2、為客戶訂做全面解決方案3、人員、媒體、大型主題活動(dòng)立體化整合宣傳推廣策略4、招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制5、構(gòu)建的平臺(tái)與政府形成互動(dòng)二：招商階段、招商目標(biāo)和時(shí)間安排 1、階段劃分2、招商目標(biāo)3、時(shí)間安排三：組織內(nèi)部的建立（初步構(gòu)思）1、項(xiàng)目人員招聘2、招商架構(gòu)3、招商機(jī)制 四：招商資料1、招商手冊(cè)和招商說明書 2、委托經(jīng)營(yíng)合同（代為管理），授權(quán)委托書3、招商委托書 4、招商流程表 5、招商文案五：招商方式、目標(biāo)客戶的確定 1、招商方式 2、目標(biāo)客戶3、第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立 4、招商的原則、注意事項(xiàng)、存在的問題六：宣傳策略1、媒體宣傳推廣2、大型主題招商活動(dòng)七：招商費(fèi)用預(yù)算及招商建議方案1、招商費(fèi)用2、招商建議方案八：招商政策建議方案九：附件（附加內(nèi)容）一、招商策略1、先確定目標(biāo)，再全面招商目標(biāo)的確定分三步：第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。2、為客戶訂做全面解決方案在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的客戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案。3、人員、媒體、大型主題活動(dòng)立體化整合宣傳推廣策略在市場(chǎng)宣傳推廣方面，實(shí)行整合推廣策略，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動(dòng)。關(guān)鍵性招商活動(dòng)如下：1) 招商發(fā)布會(huì)暨主力店簽約儀式2) 招商成果發(fā)布會(huì)3) 項(xiàng)目推介會(huì)4) 建筑節(jié)點(diǎn)慶典會(huì)5) 利用傳媒招商6) 舉辦或參加種類招商會(huì)議和文體活動(dòng)招商7) 借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商8) 派出招商小組主動(dòng)出動(dòng)招商9) 以商招商10) 聘請(qǐng)招商顧問4、招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們?cè)谡猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。1) 招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。2) 關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用，避免零打碎敲。3) 重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。4) 重視大客戶招商和關(guān)系招商，費(fèi)用安排上予以傾斜。5) 經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播，價(jià)值最大化。堅(jiān)決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。5、構(gòu)建平臺(tái)與政府形成互動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全國(guó)性的論壇或座談，邀請(qǐng)管、產(chǎn)媒介的權(quán)威人士。然后媒體報(bào)道緊隨其后，造大聲勢(shì)形成一種轟動(dòng)的效應(yīng)。二、招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排1、階段劃分：招商籌備階段、主力招商階段、全面招商階段、運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段四個(gè)階段。2、招商目標(biāo)：根據(jù)客戶的需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。3、時(shí)間安排：1) 2012年12月底，基本完成步招商的前期籌備階段（例如對(duì)招商資料的準(zhǔn)備、招商市場(chǎng)的分析等）2) 2013年6月，確定目標(biāo)主力招商對(duì)象，加以攻克。3) 2013年12月底，在完成以上任務(wù)階段之后開始進(jìn)行全面招商，此階段部不分主次。4) 2014年12月底，爭(zhēng)取進(jìn)入最后一個(gè)階段運(yùn)營(yíng)調(diào)整。這個(gè)階段是在其他三個(gè)階段完成的前提之下。為具體化可執(zhí)行，在時(shí)間安排上，此計(jì)劃涉及的時(shí)間段為：2012年1月開始執(zhí)行，截止到2014年。三、組織內(nèi)部的建立1、招商人員的招聘和培訓(xùn)再大的項(xiàng)目也是人做的，人的因素在項(xiàng)目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)尤其重要。目標(biāo)是使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備完整的項(xiàng)目的知識(shí)架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和共同的價(jià)值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下：1) 五個(gè)核心理念的培訓(xùn)2) 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn)3) 項(xiàng)目知識(shí)的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)4) 招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語(yǔ)言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊(duì)成員的招商能力5) 招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語(yǔ)言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）培訓(xùn)后的招商人員，應(yīng)該做到：1) 重視第一印象2) 主動(dòng)性，耐心和毅力3) 在對(duì)外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活”4) 加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目談判的組織工作5) 尊重外商的一些通常做法6) 善于站在投資者的角度思考問題7) 高度重視信息的搜集和分析8) 熟悉不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)9) 介紹情況、回答問題實(shí)事求是2、招商架構(gòu)在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡(jiǎn)、垂直化原則，目的是實(shí)現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡(jiǎn)化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費(fèi)用，提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下：副總裁營(yíng)銷總監(jiān)招商總監(jiān)策劃部公司公司公司招商一部招商二部招商三部3、招商機(jī)制1）、招商人員主要工作職責(zé)（初步建議）（1）招商一部主要負(fù)責(zé)重要客戶的招商工作：1人（2）招商二部主要負(fù)責(zé)客戶資料整理和保管（分出主次與等級(jí)）的招商工作：3人（3）招商三部主要負(fù)責(zé)其他招商客戶的招商工作：2人（5）策劃部暫定員兩名，主要負(fù)責(zé)招商的策劃、媒體計(jì)劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計(jì)。一名策劃，一名設(shè)計(jì)。（根據(jù)情況可增加）2）、招商機(jī)制的建立，是為了在招商團(tuán)隊(duì)中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎(jiǎng)罰分明，既講究個(gè)人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊(duì)精神，建立一系列的管理制度。（詳細(xì)見附錄人員薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)方案-建議）（1）招商人員獎(jiǎng)勵(lì)政策的建立（2）招商人員處罰政策的建立（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立四、相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備1、招商手冊(cè)和招商說明書 2、委托經(jīng)營(yíng)合同（代為管理），授權(quán)委托書3、招商委托書 4、招商流程表 5、招商文案文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫！五、招商方式、目標(biāo)客戶的確定1、招商方式：1) 項(xiàng)目招商發(fā)布會(huì)2) 項(xiàng)目推介洽談會(huì)3) 登門拜訪（目標(biāo)自薦）4) 網(wǎng)絡(luò)招商5) 電話聯(lián)系6) 面對(duì)面溝通7) 行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)8) 各地商會(huì)9) 媒體招商10) 網(wǎng)絡(luò)招商11) 展會(huì)招商12) 短信平臺(tái)2、目標(biāo)客戶劃分：主要客戶（會(huì)員客戶）普通客戶兩種客戶的區(qū)別：（1）服務(wù)著眼點(diǎn)不一樣：普通客戶重在解決已經(jīng)存在的問題，會(huì)員客戶重在防患未然、未雨綢繆。（2）服務(wù)期限不一樣：普通客戶問題解決合作關(guān)系就結(jié)束，是一次性的。會(huì)員客戶是日常關(guān)注、跟蹤服務(wù)，是長(zhǎng)期的。（3）要求不一樣。會(huì)員客戶除了和公司發(fā)生過愉快的業(yè)務(wù)合作關(guān)系外，還要求其本身執(zhí)行力非常好，能不折不扣地執(zhí)行我們的策劃方案。執(zhí)行力差的客戶不能成為公司的會(huì)員客戶。（4）優(yōu)先度和待遇不同。與普通客戶相比，會(huì)員客戶可以隨時(shí)進(jìn)行決策咨詢服務(wù)，環(huán)境策劃布局和調(diào)理服務(wù)優(yōu)先安排。（劃分原則：投資大小、合作前景、合作關(guān)系）3、第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以從這些渠道去爭(zhēng)?。?) 專業(yè)的招商網(wǎng)站2) 專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺(tái)3) 行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)和政府招商機(jī)構(gòu)原因是很具有權(quán)威性和號(hào)召力。4) 與定位不同的商業(yè)招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動(dòng)，把對(duì)方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎(jiǎng)勵(lì)的吸引下。4、招商的原則、注意事項(xiàng)、存在的問題1) 招商的原則;l 城市守約、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則l 平等、互利的原則l 長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則l 創(chuàng)造良好的投資環(huán)境，給客戶以普遍優(yōu)惠的原則l 愿意與我公司共同發(fā)展，并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系2) 招商過程應(yīng)注意的事項(xiàng)：l 簽訂合同前必須認(rèn)真審查對(duì)方的主體身份和履約能力；l 簽訂合同時(shí)必須嚴(yán)格審查合同條款；l 建立和健全必要的規(guī)章制度，堵塞詐騙活動(dòng)的渠道；l 提高工作人員素質(zhì)，不斷完善和加強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)和技能。3）招商難點(diǎn)：l 僧多粥少l 思維失誤l 團(tuán)隊(duì)缺位六、宣傳策略1、媒體宣傳推廣造勢(shì)就是運(yùn)用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)。在短時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)形成熱門話題，有力提升我們的項(xiàng)目知名度。但是應(yīng)該注意的是：媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細(xì)的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強(qiáng)，不會(huì)引起讀者的警惕和反感，會(huì)仔細(xì)的閱讀下去。能很快的達(dá)到我們的目的。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、行業(yè)報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。電視媒體主要針對(duì)中小散戶。時(shí)間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計(jì)劃表。2、大型主題招商活動(dòng)大型主題性招商活動(dòng)，配合全方位立體化媒體平臺(tái)（電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播）宣傳炒作，是招商推廣的“核武器”。1、招商發(fā)布會(huì)2、項(xiàng)目推介會(huì)（指區(qū)域性的針對(duì)一定數(shù)量的意向商家的集中性項(xiàng)目說明、洽談會(huì)）3、階段性的招商成果發(fā)布會(huì)活動(dòng)具體策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。七、招商費(fèi)用預(yù)算及招商建議方案1、招商費(fèi)用預(yù)算招商費(fèi)用包括：人員差旅費(fèi)用、宣傳費(fèi)用廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用、招商人員提成。（招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關(guān)禮品費(fèi)4%。）2、招商政策建議方案l 付款方式：主要客戶和次要客戶兩種情況（1）主要客戶：根據(jù)談判情況，由公司領(lǐng)導(dǎo)確定。（2）次要客戶：根據(jù)實(shí)際投資額（郵政匯款、銀行匯款、工商銀行牡丹信用卡、工商銀行牡丹靈通卡、招商銀行一網(wǎng)通以及首信支付平臺(tái)（包括：中國(guó)銀行借記卡，中國(guó)銀行長(zhǎng)城卡，工商銀行存折，建設(shè)銀行龍卡，浦東發(fā)展銀行存折，浦東發(fā)展銀行東方卡）九、附錄（附加內(nèi)容）人員薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)方案一、人員薪酬（建議）：1、一般人員：15002500元/月（月薪）2、主管：3000元/月（月薪）3、經(jīng)理：（暫不設(shè)，今后可從現(xiàn)有人員中提拔）4000元/月（月薪）二、人員獎(jiǎng)勵(lì)方案（建議）1、整個(gè)招商中心按年租金手入的4%提取獎(jiǎng)金。2、其中招商人員按年租金收入的2.5%提取獎(jiǎng)金.3、其中其他團(tuán)隊(duì)服務(wù)人員按年租金收入的1.5%視表現(xiàn)與貢獻(xiàn)由地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)