“流程創(chuàng)造財(cái)富自主贏得未來”全流程活動(dòng)量管理介紹.ppt

流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來 全流程活動(dòng)量管理體系介紹,2011年2月全省營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn) 2011-2-24,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,課程目標(biāo)（OBJECTIVE）： 1、深刻掌握部組自主經(jīng)營(yíng)與公司服務(wù)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合的重要意義； 2、深刻理解全流程活動(dòng)量管理的內(nèi)容與財(cái)富效應(yīng)的關(guān)系； 3、充分認(rèn)知全流程活動(dòng)量管理體系的管控要點(diǎn)。 課程對(duì)象（PARTICIPANTS）： 全省營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 授課方法（METHODS）：講授、研討與發(fā)表 授課時(shí)間（TIME）：90-100分鐘 投影片（TANSPARENCIES）：33張,全流程活動(dòng)量管理體系介紹,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財(cái)富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結(jié)論 從人類歷史財(cái)富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財(cái)富的內(nèi)涵 從保單的生產(chǎn)流程看保險(xiǎn)營(yíng)銷的財(cái)富創(chuàng)造積累過程 全流程活動(dòng)量管理體系介紹 全流程活動(dòng)量管理定義及模型 全流程活動(dòng)量管理的要素解析 全流程活動(dòng)量管理體系的管控要點(diǎn) 主顧開拓活動(dòng)推動(dòng)流程介紹 全流程活動(dòng)量管理管控的核心關(guān)鍵點(diǎn)介紹 全流程活動(dòng)量管理報(bào)表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營(yíng)銷活動(dòng)將活動(dòng)量管控到位？ 2.在大力進(jìn)行組織發(fā)展時(shí)，如何抓好活動(dòng)量的底線？ 3.如何借助活動(dòng)工具和活動(dòng)管理工具貫通全流程管理的過程和關(guān)鍵點(diǎn)？,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,從窮爸爸-富爸爸得到的一些結(jié)論,美：羅伯特T 清崎著,人生的四個(gè)象限論,E：工薪族,S：自由職業(yè)者,B：企業(yè)主,I：投資者,結(jié)論：處在E和S象限的人被一個(gè)系統(tǒng)所擁有，他們獲取收入的方式是用時(shí)間去換取金錢； 處在B和I象限的人是擁有一個(gè)系統(tǒng)，由這個(gè)系統(tǒng)來為他創(chuàng)造財(cái)富，得到時(shí)間和經(jīng)濟(jì)的自由。,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,思考三個(gè)問題,如果人生可以自由選擇，你希望你處在哪 個(gè)象限？,今天你處在哪個(gè)象限？,第一個(gè)問題：,過去的五年來，經(jīng)常和你一起交往或者你身邊最熟悉的幾個(gè)朋友，他們今天在哪個(gè)象限？,第二個(gè)問題：,第三個(gè)問題：,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,回顧一下我們現(xiàn)在所擁有的系統(tǒng),1低起步費(fèi) 2不需要雇人發(fā)放工資 3沒有固定資產(chǎn)的投入 4不需要大量存貨 5對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)有免疫力 6公司實(shí)力雄厚，可以提供全國性甚至是跨國性的生意機(jī)會(huì) 7在你的經(jīng)營(yíng)中，始終有良師益友的指導(dǎo)和教育系統(tǒng)的支持,系統(tǒng)下 的體系推進(jìn),（一）四項(xiàng)基礎(chǔ)體系 1、督導(dǎo)追蹤體系 2、新人育成體系 3、培訓(xùn)管理體系 4、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)體系,（二）二項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)體系 1、架構(gòu)建設(shè)體系 2、活動(dòng)管理體系,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,從歷史發(fā)展的角度看財(cái)富流通,歷史發(fā)展的財(cái)富流通過程,人類起源,農(nóng)業(yè)化 時(shí)代,工業(yè)化 時(shí)代,大工業(yè) 化時(shí)代,信息化 時(shí)代,制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),土地,機(jī)器、自然資源,美景在高處,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,世界首富與保險(xiǎn)首富,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,一張保單的由來與創(chuàng)造的財(cái)富價(jià)值,保單內(nèi)部制作流程,保單外部生產(chǎn)過程,列名單,主顧開拓,名單篩選,計(jì)劃書,拒絕處理,促成簽單,轉(zhuǎn)介紹,收單初審,錄單,核保,保單出單,收入,保單,直接傭金,間接傭金,全流程活動(dòng)管理,10:3:1,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,最近的一組營(yíng)銷管理數(shù)據(jù),“財(cái)富滾滾 刮刮精彩”主顧活動(dòng)推動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),全流程活動(dòng)管理推進(jìn),結(jié)論： 1.通過活動(dòng)推動(dòng)，有效地積累了大量的準(zhǔn)客戶群，為開門紅的引爆奠定了一定的基礎(chǔ)； 2.活動(dòng)的有效組織與推動(dòng)，帶來的KPI指標(biāo)的有效改善：2011年開門紅首月與2010年同期比：人均件數(shù)提高了28.6%，開單人均件數(shù)提高了4%，活動(dòng)率提高了23%； 3.全流程活動(dòng)管理循序推進(jìn)，有效執(zhí)行可通過數(shù)據(jù)真實(shí)的進(jìn)行反映，需要內(nèi)外勤人員共同的努力,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財(cái)富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結(jié)論 從人類歷史財(cái)富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財(cái)富的內(nèi)涵 從保單的生產(chǎn)流程看保險(xiǎn)營(yíng)銷的財(cái)富創(chuàng)造積累過程 全流程活動(dòng)量管理體系介紹 全流程活動(dòng)量管理定義及模型 全流程活動(dòng)量管理的要素解析 全流程活動(dòng)量管理體系的管控要點(diǎn) 主顧開拓活動(dòng)推動(dòng)流程介紹 全流程活動(dòng)量管理管控的核心關(guān)鍵點(diǎn)介紹 全流程活動(dòng)量管理報(bào)表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營(yíng)銷活動(dòng)將活動(dòng)量管控到位？ 2.在大力進(jìn)行組織發(fā)展時(shí)，如何抓好活動(dòng)量的底線？ 3.如何借助活動(dòng)工具和活動(dòng)管理工具貫通全流程管理的過程和關(guān)鍵點(diǎn)？,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)的方法,什么是全流程活動(dòng)量管理,是一個(gè)過程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的過程,是一套系統(tǒng)： 包含了現(xiàn)場(chǎng)管理和非現(xiàn)場(chǎng)管理的細(xì)節(jié)運(yùn)做體系,是一種思想： 自始至終貫穿了計(jì)劃、執(zhí)行、分析、控制的營(yíng)銷思想,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,出勤,列名單,主顧開拓,名單篩選,計(jì)劃書,拒絕處理,促成簽單,評(píng)估分享,轉(zhuǎn)介紹,市調(diào)旋風(fēng),卡單,市場(chǎng)實(shí)踐,陪同,開單,5000P,8000P,績(jī)優(yōu)文化,酒會(huì),工具配備,職場(chǎng)訓(xùn)練,標(biāo)準(zhǔn)量化,全流程活動(dòng)量管理模型圖,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,全流程活動(dòng)量管理之八要素,服務(wù)營(yíng)銷 事件炒作 全力發(fā)動(dòng) 立體組織,海量開拓 組合使用 回執(zhí)管理 件數(shù)驗(yàn)證,在服務(wù)營(yíng)銷的理念下，通過不斷的事件炒作，發(fā)動(dòng)所有內(nèi)外勤人員，強(qiáng)化各層級(jí)組織以小組為單位的開拓活動(dòng)，通過工具的組合推廣使用，進(jìn)行回執(zhí)量的每日標(biāo)準(zhǔn)回收，形成海量主顧量，最終消化成長(zhǎng)險(xiǎn)客戶。,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,全流程活動(dòng)管理要素解析,1、出勤：一切管理動(dòng)作的基礎(chǔ)！ 2、列名單：檢驗(yàn)隊(duì)伍準(zhǔn)客戶積累的唯一標(biāo)準(zhǔn)，30A為高標(biāo) 3、主顧開拓：列不出名單后，不得不的選擇！發(fā)動(dòng)大規(guī)模的集中式的海量主顧開拓動(dòng)作，以收集準(zhǔn)客戶名單為導(dǎo)向，方法多樣！ 4、名單篩選：二當(dāng)A類名單作為篩選的標(biāo)準(zhǔn) 特別說明： 列名單、主顧開拓、名單篩選是開口循環(huán)，以周為單位持續(xù)不斷進(jìn)行循環(huán)，建立隊(duì)伍習(xí)慣為最終目的！ 卡單是三個(gè)動(dòng)作最好的載體，是高效的主顧開拓方法。,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,5、計(jì)劃書：當(dāng)前市場(chǎng)的高效主顧開拓方式與檢驗(yàn)管理動(dòng)作 6、拒絕處理：酒會(huì)、陪訪是高效方法，日常訓(xùn)練是關(guān)鍵 7、促成簽單：工具是載體，話術(shù)是潤(rùn)滑劑 8、評(píng)估分享：以早會(huì)為載體，讓典范講話，總結(jié)亮點(diǎn)推廣使用 9、轉(zhuǎn)介紹：高效主顧開拓方式，循環(huán)至流程開端,全流程活動(dòng)管理要素解析（續(xù)）,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財(cái)富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結(jié)論 從人類歷史財(cái)富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財(cái)富的內(nèi)涵 從保單的生產(chǎn)流程看保險(xiǎn)營(yíng)銷的財(cái)富創(chuàng)造積累過程 全流程活動(dòng)量管理體系介紹 全流程活動(dòng)量管理定義及模型 全流程活動(dòng)量管理的要素解析 全流程活動(dòng)量管理體系的管控要點(diǎn) 主顧開拓活動(dòng)推動(dòng)流程介紹 全流程活動(dòng)量管理管控的核心關(guān)鍵點(diǎn)介紹 全流程活動(dòng)量管理報(bào)表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營(yíng)銷活動(dòng)將活動(dòng)量管控到位？ 2.在大力進(jìn)行組織發(fā)展時(shí)，如何抓好活動(dòng)量的底線？ 3.如何借助活動(dòng)工具和活動(dòng)管理工具貫通全流程管理的過程和關(guān)鍵點(diǎn)？,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,主顧開拓活動(dòng)推動(dòng)模式介紹,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,全流程活動(dòng)量中的客戶開拓層次,老客戶,轉(zhuǎn)介紹,老準(zhǔn)客戶,新客戶,服務(wù)營(yíng)銷、事件炒作下的工具的基本標(biāo)配、海量使用 最有效的形式是以小組為單位的各種類型的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),客情關(guān)系的維護(hù) 客戶的二次開發(fā) 持續(xù)的業(yè)務(wù)保證,集體市調(diào) 咨詢臺(tái) 酒會(huì)、產(chǎn)說會(huì) 客戶聯(lián)誼沙龍 茶話會(huì),流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,團(tuán)隊(duì)活動(dòng),產(chǎn)品,客戶管理,專推流程,最終的目的實(shí)現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)741指標(biāo)三角,營(yíng)銷員,組主任,部經(jīng)理,通過四班兩會(huì)實(shí)現(xiàn)員工技能、團(tuán)隊(duì)體能的全面提升。,通過管理三角，有效推動(dòng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)動(dòng)作的落實(shí),兩個(gè)三角促進(jìn)全流程活動(dòng)量管理,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,當(dāng)下全流程活動(dòng)管理落實(shí)的關(guān)鍵點(diǎn),出 勤,主顧開拓,活動(dòng)量管理中要用100%的心思抓出勤,客戶量：成交與未成交的分類 工具量：標(biāo)配、組合、通關(guān) 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：部組自主經(jīng)營(yíng)能力的體現(xiàn),活動(dòng)量管理中要用80%的精力抓主顧開拓,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,勢(shì),傾銷（銷售壟斷）,造勢(shì) 作勢(shì) 借勢(shì) 乘勢(shì),市場(chǎng)單頁 工具進(jìn)入 加強(qiáng)拜訪 提升技能,市場(chǎng)培育是造勢(shì) 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是借勢(shì),區(qū)域市場(chǎng)開拓,區(qū)域團(tuán)隊(duì)進(jìn)入,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,區(qū)域開拓：在固定區(qū)域市場(chǎng)培育（團(tuán)隊(duì)動(dòng)作）,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的目的,品牌宣傳； 讓沒有活動(dòng)的伙伴活動(dòng)起來； 讓沒有客戶的伙伴有客戶； 培育目標(biāo)市場(chǎng)； 提升伙伴們使用工具技能； 提升主管的輔導(dǎo)能力。,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,客戶檔案整理,1、工作內(nèi)容：明確拜訪客戶對(duì)象客戶，增強(qiáng)活動(dòng)參與度，讓老客戶優(yōu)先參與公司活動(dòng)。,2、工作目的：讓伙伴明確自己的拜訪目標(biāo)，增強(qiáng)客情之間的關(guān)系，同時(shí)為活動(dòng)量細(xì)化管理提供追蹤工具。,3、操作要點(diǎn)： （1）要求所有伙伴將自己的老客戶根據(jù)公司統(tǒng)一發(fā)放的客戶檔案表進(jìn)行整理，根據(jù)檔案表要求列明信息。既是對(duì)老客戶負(fù)責(zé)，也有利于分公司后期的回訪。 （客戶檔案一式三聯(lián)：業(yè)務(wù)員留存聯(lián)、中支留存聯(lián)、分公司留存聯(lián)；中支留存聯(lián)寄至分公司營(yíng)銷部） （2）對(duì)于新人及未成交客戶要求單獨(dú)梳理客戶，登記好準(zhǔn)備拜訪的新客戶名單 （3）早會(huì)八分鐘要認(rèn)真落實(shí)，通過此次自上而下的客戶梳理活動(dòng)，讓伙伴們對(duì)自己手中的客戶名單、數(shù)量清清楚楚。,全流程活動(dòng)量管理報(bào)表追蹤,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,報(bào)表追蹤管理,1、工作內(nèi)容：建立報(bào)表制度，定期完成團(tuán)隊(duì)活動(dòng)報(bào)表和每日追蹤報(bào)表,2、工作目的：便于及時(shí)掌控團(tuán)隊(duì)狀況和業(yè)務(wù)進(jìn)度，針對(duì)目標(biāo)差距進(jìn)行追蹤和管理。,3、操作要點(diǎn)： （1）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)報(bào)表以行事歷的形式遞送機(jī)構(gòu)管理者和部組主管，用于計(jì)劃和追蹤團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開展 （2）中支每個(gè)工作日16：00前上報(bào)每日活動(dòng)量追蹤報(bào)表，分公司對(duì)活動(dòng)整體量的把控 （3）中支活動(dòng)執(zhí)行人要求營(yíng)業(yè)區(qū)每日由專人做好回執(zhí)錄入工作，并由專人保存好回執(zhí)（此關(guān)系到抽獎(jiǎng)，切勿大意）,填寫說明： （1）活動(dòng)時(shí)間是指參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、推介會(huì)的具體時(shí)間； （2）活動(dòng)地點(diǎn)是指團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、推介會(huì)的具體地點(diǎn)； （3）參與人群是指參與的部或組名； （4）活動(dòng)的目的如宣傳公司、積累客戶等； （5）活動(dòng)方式如集體發(fā)放單頁、集體市調(diào)表、小型聯(lián)誼 會(huì)、分紅發(fā)布會(huì)； （6）備注：本月小組為第幾次組織等，月份寫明是活動(dòng) 月份； （7）營(yíng)業(yè)區(qū)可以在月初組織主管根據(jù)本月計(jì)劃、行事歷 填寫匯總至營(yíng)業(yè)部，營(yíng)業(yè)部匯總至營(yíng)業(yè)區(qū)，便于區(qū) 經(jīng)理掌握追蹤。,報(bào)表1：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)行事歷報(bào)表,全流程活動(dòng)量管理報(bào)表追蹤（續(xù)）,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,報(bào)表2：全流程日常追蹤報(bào)表,全流程活動(dòng)量管理報(bào)表追蹤（續(xù)）,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財(cái)富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結(jié)論 從人類歷史財(cái)富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財(cái)富的內(nèi)涵 從保單的生產(chǎn)流程看保險(xiǎn)營(yíng)銷的財(cái)富創(chuàng)造積累過程 全流程活動(dòng)量管理體系介紹 全流程活動(dòng)量管理定義及模型 全流程活動(dòng)量管理的要素解析 全流程活動(dòng)量管理體系的管控要點(diǎn) 主顧開拓活動(dòng)推動(dòng)流程介紹 全流程活動(dòng)量管理管控的核心關(guān)鍵點(diǎn)介紹 全流程活動(dòng)量管理報(bào)表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營(yíng)銷活動(dòng)將活動(dòng)量管控到位？ 2.在大力進(jìn)行組織發(fā)展時(shí)，如何抓好活動(dòng)量的底線？ 3.如何借助活動(dòng)工具和活動(dòng)管理工具貫通全流程管理的過程和關(guān)鍵點(diǎn)？,流程創(chuàng)造財(cái)富 自主贏得未來,研討,1.如何借助公司的事件營(yíng)銷活動(dòng)將