PPT課程講義電動(dòng)車銷售技巧.ppt

,史學(xué)柱,富士達(dá)電動(dòng)車導(dǎo)購(gòu)十步曲,售前準(zhǔn)備（接觸產(chǎn)品）,分析顧客（挑選商品）,攔截（產(chǎn)生興趣）,賣點(diǎn)介紹（聯(lián)想使用）,試駕（產(chǎn)生欲望）,談價(jià)格（討價(jià)還價(jià)）,洗腦（比較權(quán)衡）,成交技巧（決定購(gòu)買）,愛(ài)心交車（對(duì)外傳播）,跟進(jìn)服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）,一：售前準(zhǔn)備接觸產(chǎn)品 1：店面形象:（吃飯選餐館） 2：導(dǎo)購(gòu)員形象:（找醫(yī)生看病） 3：銷售氛圍:（精神狀態(tài)、銷售氣氛） 4：細(xì)節(jié)決定成敗:（帶小孩客戶、展車陳列、） 5：適當(dāng)?shù)恼疚痪嚯x:（蹲下式服務(wù)） 6：減少顧客壓力:（多說(shuō)看、少說(shuō)買；多肯定、少否定；多 贊美; 多請(qǐng)求、少命令。 7：主動(dòng)接待。,車動(dòng),客動(dòng),導(dǎo)購(gòu)員動(dòng),主動(dòng)接待,導(dǎo)購(gòu)的十五一原則,顧客離我們：十步遠(yuǎn)時(shí)交流眼神。 五步遠(yuǎn)時(shí)打招呼。 第一時(shí)間開(kāi)口說(shuō)話。,我動(dòng)讓自己動(dòng)起來(lái),敲塑件 拎車重 剎車閘 砸大燈,車動(dòng)讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái),每個(gè)演示環(huán)節(jié) 都讓顧客“動(dòng)手”,客動(dòng)讓顧客動(dòng)起來(lái),不能 腳踢,遞煙、遞水、PMPMP! 男 女,主動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？,你微笑沒(méi)有？ 你恭維顧客沒(méi)有？ 你給顧客演示沒(méi)有？ 你動(dòng)手沒(méi)有、動(dòng)車沒(méi)有？ 顧客參與沒(méi)有? 同事接待顧客你旁聽(tīng)沒(méi)有？,你觀察店外的顧客沒(méi)有？ 觀察到以后，你主動(dòng)拉客沒(méi)有？ 你觀察附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有？ 你揣摩對(duì)手店里的顧客買什么車型沒(méi)有？ 你思考如何接待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客沒(méi)有？,沒(méi) 有 顧 客,顧客進(jìn)店后,顧客離開(kāi)后,你挽留沒(méi)有？ 顧客走后你盯梢沒(méi)有？ 顧客不買的原因你分析沒(méi)有？ 拿捏不準(zhǔn)你請(qǐng)教店長(zhǎng)沒(méi)有？,了解需求,二：分析顧客挑選商品,1：從需求分析,目的 ： 看對(duì)人 講對(duì)車,了解需求：性別、職業(yè),目的： 不會(huì)者 手把手教 會(huì)騎者 介紹優(yōu)點(diǎn),了解需求：狀態(tài),可參考MAN原則,可參考MAN原則,Money金錢 ； Authority決定權(quán)； Need需求 M A N 有 m a n 無(wú),MAN原則,M A N 有 m a n 無(wú) M+A+N:有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n:可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有希望成功。 M+a+N:可接觸，設(shè)法找到具有決定權(quán)的人。 m+A+N:可接觸，調(diào)查工作狀況，等待時(shí)機(jī)。 m+A+n:可接觸，長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+N:可接觸，長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n:可接觸，長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n:非購(gòu)車客戶。,路途遠(yuǎn)近問(wèn)話要領(lǐng) 哪里上班，離家多遠(yuǎn)？,目的 重點(diǎn)介紹 電池、電機(jī)、續(xù)行里程、 爬坡能力,了解需求：用途,了解需求：購(gòu)買時(shí)間,1、目標(biāo)顧客 今天購(gòu)買（人見(jiàn)人愛(ài)） 2、沒(méi)有帶錢 先期了解（熱情接待） 3、已經(jīng)購(gòu)買 同行問(wèn)價(jià)（揭穿陰謀） 4、逛街散步 無(wú)意購(gòu)買（宣傳了解）,目的：區(qū)別對(duì)待,2：從性格分析 五分鐘定車與一天訂車：力量型、完美型、平和型、活潑型 慢熱型：充滿自信的提出建議。 急躁型：語(yǔ)言態(tài)度要誠(chéng)懇。 沉默寡言型：從表情觀察其喜好，說(shuō)話不要太多。 博學(xué)型：及時(shí)稱贊顧客。 權(quán)威型：語(yǔ)言態(tài)度要謙虛。,猜疑型：把握對(duì)方疑點(diǎn)，清楚的解釋，盡可能證明給其看。 多嘴多舌型：耐心學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。 優(yōu)柔寡斷型：抓住產(chǎn)品特點(diǎn)，作比較并提出建議。 理智型：條理清楚的進(jìn)行介紹解釋。 挑剔型：沉住氣，小心應(yīng)付，避免爭(zhēng)執(zhí)，贊揚(yáng)其細(xì)心 3：分析找準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者。（核心決定購(gòu)買者）,三：攔截產(chǎn)生興趣 1：封閉式提問(wèn)（了解顧客需求最好的方式之一） 2：開(kāi)放式提問(wèn) 3：學(xué)會(huì)運(yùn)用PMP. 4：三原則抓住顧客眼、手、心（易看見(jiàn)、易觸摸、易選擇） 5:接觸顧客四種方法 彩頁(yè)P(yáng)OP：您好！這是（自然） 提問(wèn)銷售法：剛推出的（引起興趣） 產(chǎn)品接觸法：直接介紹（實(shí)用） 服務(wù)接觸法：有什么可以幫您的？（熱情大方）,課堂提問(wèn)：如何留住顧客？（逗留時(shí)間）,留住顧客,四：賣點(diǎn)介紹聯(lián)想使用 1：什么是賣點(diǎn)？（市場(chǎng)有其需、企業(yè)有其實(shí)、產(chǎn)品有其特、 確實(shí)有其人、傳播有其途、目標(biāo)有共明、） 2：避免溝通的誤區(qū)：（過(guò)分關(guān)注語(yǔ)言內(nèi)容，而忽略了聲音、語(yǔ)調(diào)、面部表情） 7:38:55 3：巧妙與競(jìng)品對(duì)比。（3：3原則；用數(shù)字說(shuō)話；引用例證。）,課堂提問(wèn) ： 介紹產(chǎn)品的難題有哪些？ 哪種顧客難對(duì)付？,介紹產(chǎn)品,抬杠,砍價(jià),顧客,1、不給你說(shuō) 死不開(kāi)口,2、不聽(tīng)你說(shuō) 只問(wèn)價(jià)格,3、沒(méi)有目的 指東問(wèn)西,1,2,3,逼他說(shuō)話 （你肯定是。）,懸念介紹 （我們的這款產(chǎn)品很貴）,1、不給你說(shuō) 死不開(kāi)口,2、不聽(tīng)你說(shuō) 只問(wèn)價(jià)格,3、沒(méi)有目的 指東問(wèn)西,如何介紹 富士達(dá)電動(dòng)車？,如何介紹 富士達(dá)電動(dòng)車？,介紹產(chǎn)品,富士達(dá)的塑件,富士達(dá)的塑件,富士達(dá)的塑件,塑件為什么會(huì)褪色？ 如果烤漆不好， 30多度陽(yáng)光暴曬肯定褪色。 打火機(jī)的溫度有多高？ 300多度,您都看到了 富士達(dá)的塑件經(jīng)過(guò)300多度的高溫 不掉色、不褪色、不起皮， 太陽(yáng)曬更不會(huì)褪色！,富士達(dá)的車架,富士達(dá)的電池盒,富士達(dá)的減震、剎車,課堂提問(wèn)： 對(duì)于富士達(dá)電動(dòng)車配置顧客有哪些異議？,車速快的好 車座硬的好 車架重的好 車胎寬的好 車閘松的好,車速慢的好 車座軟的好 車架輕的好 車胎窄的好 車閘緊的好,正方,反方,使用方法：一部分導(dǎo)購(gòu)員扮演正方，另一部分導(dǎo)購(gòu)員扮演反方，相互PK。,課堂練習(xí),產(chǎn)品對(duì)比法。 1：品牌對(duì)比。 2：安全對(duì)比。 3：外觀對(duì)比。 4：配置對(duì)比。 5：車用材料對(duì)比。 6：乘坐舒適度對(duì)比。 7：動(dòng)力對(duì)比。 8：提速對(duì)比。 9: 電池續(xù)行里程對(duì)比。 10：科技先進(jìn)性對(duì)比。 11：維修費(fèi)用對(duì)比。 12：售后服務(wù)對(duì)比。,五：試駕（產(chǎn)生欲望） 1：觸摸到的東西印象深。（化妝品） 2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場(chǎng)景。 3：聯(lián)想使用。,如何試騎？,六：談價(jià)格討價(jià)還價(jià) 1：判斷顧客心里價(jià)格。 2：運(yùn)用兩次半降價(jià)法。 3：賣點(diǎn)的高成本價(jià)格。,最難處理的異議,價(jià)格,課堂思考： 我們富士達(dá)的價(jià)格賣得不高，顧客為什么還說(shuō)貴？ 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：賣的最貴的賣的最多！,問(wèn)價(jià)分類,談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少200塊我就要了！ 買1輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀! 我老婆同意這個(gè)價(jià)格，我不同意，你得再便宜80元！ 我跟你們的X經(jīng)理很熟，你再不同意我只能給他打電話了,這輛車多少錢？ 太貴了。 你們的車可不便宜，能打幾折呢？,XX牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比 你們低得多,先 期,中 期,后 期,第一種類型 習(xí)慣性問(wèn)價(jià),課堂提問(wèn)： 導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)一進(jìn)門就問(wèn)價(jià)格的顧客？,價(jià)格異議,初期砍價(jià) 懸念控制 突出產(chǎn)品,話術(shù)： 聽(tīng)您問(wèn)話就知道您不一般，這款車價(jià)格挺貴的！ 您挺懂行，這個(gè)可不便宜 你好眼光，這個(gè)產(chǎn)品有些貴 4. 這一款正好是我們富士達(dá)新上市的車型，價(jià)格有點(diǎn)高,價(jià)格異議,策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導(dǎo)。,第二種類型 性價(jià)比問(wèn)價(jià),課堂提問(wèn)： 中期顧客拿競(jìng)爭(zhēng)品牌壓價(jià)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？ 1、他們的車不好。 2、富士達(dá)是大品牌。 3、他們能賣，我也能賣。,價(jià)格異議,提示：,別以為放出低價(jià)顧客就會(huì)買單， 小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。,中期砍價(jià) 決心要大,讓價(jià)要小 （五要五不要） 要小幅度讓價(jià) 不要上百讓價(jià) 要分幾次讓價(jià) 不要一次到底 表示受到誘惑 實(shí)在無(wú)權(quán)讓價(jià) 顧客表示要走 暗示同伴讓價(jià) 要等走出 5 步 不要太早太遲,價(jià)格異議,中期砍價(jià) 決心要大 目的是：把顧客逼上絕路,表示無(wú)權(quán)讓價(jià) 防止得寸進(jìn)尺 拖到膠著狀態(tài) 逼迫顧客投降 比如 “真的沒(méi)有價(jià)格空間了” “我們從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)這個(gè)價(jià)” “這已經(jīng)是特價(jià)了” 你過(guò)來(lái)幾次了，我能給你早給你了”。,價(jià)格異議,談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少200塊我就要了！ 買1輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀! 我老婆同意這個(gè)價(jià)格，我不同意，你得再便宜80元！,第三種類型 最終砍價(jià),概括：磨嘰！ 得寸進(jìn)尺 死纏爛打 軟磨硬泡,后期砍價(jià)：堅(jiān)守底線 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),顧客死纏爛打 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)出馬 擔(dān)心自己挨罵 防止顧客變卦 方法： 1.導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)提出找經(jīng)理 2.讓顧客提出找經(jīng)理,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)柳暗花明又一村,價(jià)格異議,山窮水盡疑無(wú)路,得了便宜要賣乖顧客感覺(jué)才便宜,T：今天 M：錢 D：決定 (堵住顧客知道底價(jià)后的退路) 隨便撥個(gè)號(hào) 千萬(wàn)別撥110.， 裝模作樣老板同意了 （OK，開(kāi)單成交）,封口：要求承諾 防止后悔 我給你這么便宜，你回去得給我們宣傳, 并問(wèn)：你怎么宣傳富士達(dá)？,一旦確定TMD手起刀落不留痕,價(jià)格異議,七：洗腦比較權(quán)衡 1：呈現(xiàn)價(jià)值（一瓶水的價(jià)值）。 2：運(yùn)用FFBAI 配置：Facility 功能：Function 利益：Benefit 好處：Advantage 沖擊：Impatt,八：成交技巧決定購(gòu)買 1：二選一法則 2：假設(shè)成交法 3：直接建議法 4：限時(shí)限銷法 5：欲擒故縱法,什么時(shí)間建議購(gòu)買？ 什么情況下建議購(gòu)買？ 如何建議購(gòu)買？,課堂提問(wèn)：,1. 識(shí)別購(gòu)買信號(hào),（1）語(yǔ)言的信號(hào) “你說(shuō)得有道理” “你們的售后服務(wù)怎樣？” “最低多少錢？”,（2）身體的信號(hào) 突然變得輕松起來(lái)。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？” 突然放開(kāi)交叉抱在胸前的手 身體前傾或后仰 松開(kāi)了原本緊握的拳頭。,（3）表示友好姿態(tài) “您整天站著，很累吧？” “你真是個(gè)好售貨員。” “你對(duì)產(chǎn)品很熟悉。”,2詢問(wèn)客戶 還有沒(méi)有其它要求,“先生，您看，還有什么問(wèn)題嗎？” “還有什么我沒(méi)有介紹清楚的嗎？” “您是否還有想了解的地方？”,動(dòng)作要領(lǐng) 如果客戶是負(fù)面的回答，還需要解決客戶的疑問(wèn) 如果客戶是正面的回答或沉默 則可以建議購(gòu)買,九：愛(ài)心交車對(duì)外傳播 1：建檔（20%的重點(diǎn)種子客戶） 2：贈(zèng)品,課堂提問(wèn)： 顧客不給號(hào)碼怎么辦？ 你如何要到顧客電話號(hào)碼？,1、請(qǐng)求顧客評(píng)價(jià) 告訴顧客答案 導(dǎo)購(gòu)員：你覺(jué)得我講的專業(yè)不專業(yè)？ 顧客：還行吧！ 導(dǎo)購(gòu)員：我自己覺(jué)得不夠好，比如 我給公司技術(shù)部聯(lián)系一下，有了結(jié)果我告訴你，你的電話？,索取電話號(hào)碼方法,2、交個(gè)朋友 互換號(hào)碼 導(dǎo)購(gòu)員：沒(méi)關(guān)系，你不買我們的車，我們可以交個(gè)朋友， 大事我也幫不了你，免費(fèi)給你修修車，洗洗車，還是做得到的，這是我的號(hào)碼（名片），我們交換一下電話，你的電話? 顧客：,索取電話號(hào)碼方法,索取電話號(hào)碼方法,3.存入我的號(hào)碼 說(shuō)出你的號(hào)碼 導(dǎo)購(gòu)員：保管名片是麻煩，萬(wàn)一放丟了，聯(lián)系不到我，那你存一下我的手機(jī)，我的手機(jī)是XXXXXXXXXX，你的手機(jī)號(hào)是？我打你手機(jī)上你不用接聽(tīng)。 顧客：,4.傳授養(yǎng)護(hù)秘方 得到顧客號(hào)碼 導(dǎo)購(gòu)員：電動(dòng)車的養(yǎng)護(hù)很重要，無(wú)論你買誰(shuí)家的車，我告訴你怎樣養(yǎng)護(hù)電池，保證讓你的電池多用3個(gè)月。這是我的名片，你的電話給我！,索取電話號(hào)碼方法,5.活動(dòng)誘惑 最近有個(gè)優(yōu)惠、反饋老客戶活動(dòng) 你留個(gè)號(hào)碼 ，到時(shí)通知你,索取電話號(hào)碼方法,6.禮品填表登記 你也領(lǐng)個(gè)小禮品吧 （留取后） 來(lái)，做個(gè)登記，留個(gè)電話！,索取電話號(hào)碼方法,7.訂購(gòu)優(yōu)惠 填個(gè)來(lái)店登記表 活動(dòng)時(shí)給你優(yōu)惠,索取電話號(hào)碼方法,課堂提問(wèn)： 1、要電話號(hào)碼的目的是什么？,課堂提問(wèn)： 2、顧客不愿意接我們的電話怎么辦？,撥通顧客電話的瞬間話術(shù),要點(diǎn)：千萬(wàn)不要說(shuō)推銷電動(dòng)車的話！（狐貍尾巴）,結(jié)束電話前了解什么？,課堂提問(wèn)：如何交車？,1：祝賀和贊揚(yáng)。（握手祝賀，他擁有了一輛質(zhì)量上乘的產(chǎn) 品） 2：填表、簽字。 生意做成后的四件事 1：說(shuō)謝謝。 2：盡量讓客戶得到產(chǎn)品。 3：給客戶意外的驚喜。 4