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文檔簡介
,2010年度工作總結 及2011年度工作計劃,至高品質(zhì)、至誠服務,部 門:銷售處 時 間:二一一年元月二十五日,目 錄,一、2010年度銷售計劃完成情況,二、2010年銷售處工作回顧,三、2010年銷售工作存在的不足,四、2011年區(qū)域銷售形勢分析,五、 2011年度銷售任務及保證措施,一、2010年度銷售計劃完成情況,2010年銷售計劃:佛山銷售處計劃銷售水泥、熟料合計370萬噸(其中水泥260萬噸,熟料110萬噸)。 2010年銷量完成:全年完成水泥、熟料銷量403.99萬噸。其中水泥銷量258.24萬噸,完成年度計劃99.32%,熟料銷量145.75萬噸,完成年度計劃132.5%,綜合兌現(xiàn)率109.19%。 較2009年銷量相比:水泥銷量同比增長51萬噸,熟料銷量同比增長27萬噸,全年水泥、熟料較09年增加78萬噸,增長幅度23.92%。,1.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷量,1.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷量,1.1、2010年度銷售計劃完成情況,1.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結構,A、佛山海螺銷量結構(分區(qū)域),1.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結構,B、佛山海螺地銷銷售比例(分品種),1.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結構,C、佛山海螺地銷結構(分客戶類型),1.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結構,C、佛山海螺地銷客戶結構,1.2、2010年度銷價完成情況(分工廠),1.2、2010年度銷價完成情況(佛山地銷),二、2010年銷售處工作回顧,2.1、搭建銷售架構,完善市場布點,建立健全銷售管理體系。 1、佛山銷售處堅持貫徹“人員配備到位、市場布點到位、物流引導到位、宣傳推廣到位、策略調(diào)整到位”的指導要求。以原英德海螺公司佛山市場部人員為班底,調(diào)入4名相關崗位有經(jīng)驗人員,招收8名應屆畢業(yè)生。 2、從2010年3月份開始陸續(xù)完成了順德、南海、三水、高明市場部的選點和人員進駐,并設立業(yè)務室、計劃室,地銷工作開展后,順利完成了銷售業(yè)務模式的轉換,完善了核心區(qū)域市場的布點,銷售人員貼近了市場和客戶,提升了對區(qū)域市場的掌控能力和客戶服務質(zhì)量。 3、通過反復研討制定了管理制度和流程并裝訂成冊,組織銷售人員認真學習,建立健全了銷售管理體系。,駐外市場部建設情況,負責禪城、南海區(qū)域水泥網(wǎng)點鋪貨及高等級攪拌站攻關,為佛山區(qū)域核心市場,攻關順德區(qū)域主要袋裝網(wǎng)點及攪拌站市場,不斷提升海螺水泥市場占有率,發(fā)揮公司船運優(yōu)勢。,主要負責代銷英德公司、清新公司熟料業(yè)務,拓展地銷水泥銷量,負責收集和了解華潤、中材動態(tài)信息;規(guī)范操作南廣、貴廣重點工程項目;提升肇慶區(qū)域海螺水泥市場占有率,負責高明及周邊區(qū)域市場維護,確保地銷鋪貨率100%任務目標完成,負責廣珠鐵路工程項目操作,銷售處處室分別設立銷售業(yè)務室、銷售計劃室,全面負責銷售基礎管理及計劃發(fā)運事宜。,佛山海螺,二、2010年銷售處工作回顧,2.2、扎實推進新增產(chǎn)能市場調(diào)研,摸清市場需求與競爭對手情況,合理市場定位促進產(chǎn)銷有序銜接。 銷售處對佛山及周邊區(qū)域核心市場開展了一期和二期市場調(diào)研,全面走訪了水泥需求客戶,建立健全了453家網(wǎng)點、138家制品企業(yè)、50家混凝土企業(yè)及部分工程客戶的詳細資料。 研討形成了佛山海螺新增產(chǎn)能拓展方案、產(chǎn)品定位建議及產(chǎn)銷平衡建議,進一步明確佛山海螺公司銷售定位。 根據(jù)前期市場調(diào)研情況及區(qū)域競爭對手情況,完善了銷售價格體系和銷售策略,為投產(chǎn)后產(chǎn)銷平衡做好充分的準備。,二、2010年銷售處工作回顧,2.3、強化宣傳推廣,落實客戶合作意向,合理組織發(fā)運消除客戶負面影響。 經(jīng)過認真研討、分析,鎖定了26個經(jīng)銷網(wǎng)點客戶及12家混凝土企業(yè)作為目標客戶,并積極籌劃在投產(chǎn)前(8月6日)召開了客戶座談、參觀活動,制作和發(fā)放了客戶經(jīng)銷牌證,通過參觀、座談,彰顯公司的綜合實力和合作誠意。 與27個合作意向強烈的客戶簽訂了合作意向書,搭建互通有無、互相交流、互享商機、攜手合作的溝通平臺,增強了客戶合作的信心。 銷售人員深入現(xiàn)場,加強部門之間的協(xié)作,合理組織生產(chǎn),不斷提升發(fā)運效率,確保佛山海螺公司投產(chǎn)后產(chǎn)銷銜接工作完成,從8月23日的首車發(fā)運,到9月14日日發(fā)運量5140噸的產(chǎn)銷平衡目標,10月23日銷量突破7000噸。,二、2010年銷售處工作回顧,2.4、準確把握市場供求趨勢,超前謀劃亞運應對措施,推進區(qū)域行業(yè)協(xié)同提升效益。 積極開展與區(qū)域主要地產(chǎn)企業(yè)溝通,增強相互之間的信任度,穩(wěn)定區(qū)域銷價。 掌握華潤等外來水泥的庫存、發(fā)運及價格變化情況,利用區(qū)域的資源優(yōu)勢,與競爭對手進行價格聯(lián)動,共同提升銷價水平。 年度內(nèi)公司共進行9次價格調(diào)整,其中P.C袋裝價格上調(diào)95元/噸,散裝上調(diào)80元/噸,P.O42.5R袋、散裝上調(diào)110元/噸。,二、2010年銷售處工作回顧,2.5、樹立區(qū)域一盤棋思想,積極推進代銷業(yè)務開展,確保區(qū)域整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。 在廣東區(qū)域銷售專業(yè)小組的統(tǒng)籌領導下,以區(qū)域利潤最大化為目標,充分研討,集體決策,統(tǒng)一銷售思想,靈活制定階段性銷售政策,穩(wěn)定佛山海螺的銷量。 在亞運期間公路查限力度加大,主動與區(qū)域客戶和運輸單位協(xié)調(diào),積極拓展清新、英德公司的代銷業(yè)務,確保了清新公司大窯的穩(wěn)定運行和區(qū)域整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。 在公司熟料供應不足的情況下,加大順德區(qū)域水路客戶的拓展,提升英德海螺袋裝水泥的發(fā)運量,市場占有率得到了穩(wěn)定和提升。,二、2010年銷售處工作回顧,2.6、開展市場部經(jīng)理公開競聘活動,營造了積極向上的競爭氛圍,提供了公平、公正、公開的職業(yè)發(fā)展平臺。 為進一步完善市場布點,提升地銷市場部的管理水平,同時為全體員工提供更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間,結合公司各市場部的運行情況及未來的發(fā)展需要,11月2日銷售處主辦了管理崗位競聘活動,公開競聘肇慶、三水、高明市場部負責人,新進人員踴躍參加,既選拔了人才,又營造了內(nèi)部競爭氛圍,極大地鼓舞了新進員工的上進心和職業(yè)規(guī)劃熱情,為后備人才的培養(yǎng)創(chuàng)造了良好的氛圍。 定期開展兩考一評并結合開展周考評對業(yè)務人員的工作質(zhì)量和工作效率進行考核,銷售人員工作主動性和積極性得到提升。,三、2010年銷售工作存在的不足,廣佛肇城際軌道、中鐵三局廣珠鐵路、南廣鐵路、廣深港項目均出現(xiàn)逾期欠款情況。分項重點工程檔案內(nèi)容建檔仍有待進一步細化和完善,重點工程相關流向監(jiān)控、月度計劃上報、補充協(xié)議辦理、往來函件等工作需持續(xù)完善和加強,新設立四個地銷市場部,各市場部負責人管理經(jīng)驗尚淺,對市場部規(guī)范運作、人員管理等方面思路欠缺,從檢查情況來看,地銷市場部基礎管理仍處于初級階段,亟待加強,主要不足,代銷重點工程管理欠規(guī)范,存在逾期欠款,人員業(yè)務技能有待提高,銷發(fā)系統(tǒng)運行風險較多,基礎管理欠精細化,市場部基礎管理薄弱,試產(chǎn)階段存在銷發(fā)系統(tǒng)管理權限設置不合理,價格調(diào)整計劃單未關閉,存在資金風險,承兌匯票和皮重波動未履行公司領導審批程序、日出廠數(shù)據(jù)未及時核對等一系列問題,四、2011年區(qū)域銷售形勢分析,4.1、2011年區(qū)域宏觀經(jīng)濟分析及需求預測 : 2011年,佛山市政府將把“四化融合、智慧佛山”、十二五規(guī)劃、落實珠三角規(guī)劃綱要與整個發(fā)展相結合,實現(xiàn)四年大發(fā)展的規(guī)劃,經(jīng)濟增長仍將保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢,預計2011年佛山市經(jīng)濟保持12%的增長速度,固定資產(chǎn)投資額1700億元,水泥需求1500萬噸。,四、2011年區(qū)域銷售形勢分析,4.2、2011年區(qū)域行業(yè)發(fā)展趨勢及供應分析 : 預計佛山市2011年區(qū)域水泥市場需求約1500萬噸,地產(chǎn)粉磨企業(yè)及中小旋窯企業(yè)的水泥產(chǎn)量約990萬噸,地銷約占80%,地銷銷量為950萬噸(含佛山公司),區(qū)域內(nèi)水泥缺口約550萬噸,主要由海螺、華潤、越秀、中材、臺泥作為補充 。,四、2011年區(qū)域銷售形勢分析,(1)立窯全部關停,粉磨產(chǎn)能擴大,粉磨企業(yè)大型化; (2)地產(chǎn)旋窯企業(yè)也紛紛擴大粉磨產(chǎn)能,在淡季熟料市場競爭激烈的情況下,充分發(fā)揮產(chǎn)能,搶占市場份額。,(1)水泥新增產(chǎn)能集中投放,區(qū)域內(nèi)新增水泥產(chǎn)能超過1000萬噸; (2)華潤、中材水泥對佛山區(qū)域的覆蓋能力增強,區(qū)域競爭形勢日趨激烈。,(1)節(jié)能減排將帶動立窯淘汰力度加大,有利于供求關系的緩和; (2)江門及清遠、肇慶等地區(qū)立窯將逐步被關停,產(chǎn)業(yè)集中度提高,為市場競合創(chuàng)造更好的條件。,地產(chǎn)水泥,節(jié)能減排,新增產(chǎn)能,4.3、2011年區(qū)域競爭形勢分析 :,“穩(wěn)定市場份額,力爭效益最大化”,1、混凝土企業(yè)力爭18%;2、民用市場力爭18%;3、重點工程力爭30%;4、熟料市場力爭30%。,水泥銷量315萬噸,熟料銷量55萬噸,合計銷量370萬噸,銷售指導思想,市場占有率目標,銷量目標,五、2011年度銷售目標及保證措施,以PO42.5級高等級水泥搶占區(qū)域混凝土企業(yè)的份額,力爭市場份額達到20%,五、2011年度銷售任務及保證措施,佛山銷售處2011年銷售計劃,以PO42.5級高等級水泥搶占區(qū)域混凝土企業(yè)的份額,力爭市場份額達到20%,五、2011年度銷售工作完成保證措施,佛山銷售處2011年銷售計劃分解落實表,五、2011年度銷售工作完成保證措施,5.1、把握市場供求趨勢,積極推動局部區(qū)域市場協(xié)同,穩(wěn)定價格提升效益。 主動加強與地產(chǎn)企業(yè)的溝通,每月定期走訪,通過交流、研討方式,進一步增強相互之間合作意向和信任度。 通過區(qū)域和華潤等外來水泥企業(yè)的加強溝通,積極推動局部區(qū)域市場協(xié)同。 提前謀化好水路發(fā)運,充分利用公司的碼頭優(yōu)勢,擴大銷售半徑,提升市場占有率。,五、2011年度銷售工作完成保證措施,5.2、加強市場宣傳推廣,調(diào)整產(chǎn)品與客戶銷售結構,提高核心市場競爭力。 繼續(xù)加大對優(yōu)勢區(qū)域的客戶拓展,持續(xù)開展產(chǎn)品宣傳、品牌推廣活動,不斷提升客戶的認知度和認同度,并通過年度客戶分析、評價活動,不斷篩選優(yōu)質(zhì)客戶。 加大低標號市場的拓展,努力提升佛山海螺低端水泥的銷量,充分發(fā)揮核心市場的作用。 不斷優(yōu)化客戶結構和產(chǎn)品結構,將資源向利潤水平高的區(qū)域和產(chǎn)品傾斜,謀求公司利益最大化。,五、2011年度銷售工作完成保證措施,5.3、強化區(qū)域一盤棋思想,規(guī)范代銷業(yè)務操作,促進區(qū)域銷售目標完成。 繼續(xù)按照區(qū)域銷售專業(yè)組的統(tǒng)籌部署,以區(qū)域利潤最大化為目標,按照綜合競爭力最優(yōu)的原則,瞄準局部市場,全力拓展清新海螺高端P.II52.5R水泥和英德海螺P.O42.5級水泥。 不斷規(guī)范代銷業(yè)務及重點工程業(yè)務的管理,提升工作效率和工作質(zhì)量,確保全年代銷任務及區(qū)域銷售整體目標的完成。 嚴格按照重點工程管理要求開展流向抽查,確保重點工程流向受控,杜絕違規(guī)違紀現(xiàn)象發(fā)生。,五、2011年度銷售工作完成保證措施,5.4、繼續(xù)加強人員管理和培訓工作,不斷提升業(yè)務技能,增強銷售隊伍的戰(zhàn)斗力 將市場部的日常培訓常態(tài)化,根據(jù)銷售人員的實際需求,制定合理的、有針對性的培訓計劃,落實培訓責任人,采取“幫、傳、帶”的方式,快速提升新進人員的業(yè)務技能和綜合素質(zhì),銷售處負責對培訓效果的驗證、和考核,通過培訓工作的開展以及自身的學習,不斷進行總結、完善、創(chuàng)新,提升培訓水平和造血功能。 注重銷售人員的業(yè)務過程控制,加強對業(yè)務人員的日常拜訪管理和日常工作行為的過程管理,采取不定期抽查和定期檢查的方式,監(jiān)督業(yè)務人員的日常行為,確保銷售人員能嚴格自律,遵章守紀。,五、2011年度銷售工作完成保證措施,5.5、明確銷售目標和責任,加強考核和激勵力度,嚴格執(zhí)行銷售計劃分解、落實: 做好2011年各部門銷售計劃的分解工作,落實到客戶,責任到人,部門銷售計劃要做到日兌現(xiàn)、周平衡、月考核;不斷的總結銷售工作中的得與失。 合理、科學的編制月度、季度計劃,并制定相關考核措施確保計劃兌現(xiàn)、風險防范。 完善業(yè)務人員的考核激勵制度,真正提升業(yè)務人員的市場拓展積極性和風險防范意識。,五、2011年度銷售工作完成
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