CH2企業(yè)商業(yè)模式.ppt

第二章 企業(yè)商業(yè)模式 與贏利決策,王 芙 蓉,授課目的,通過(guò)舉一反三，觸類旁通，開(kāi)啟：,商智,內(nèi)容,一、導(dǎo)入案例,二、商業(yè)模式的涵義,三、商業(yè)模式的核心原則,離上班時(shí)間只差5分鐘，大廈底層。不同的人在在等電梯時(shí)時(shí)會(huì)不自覺(jué)地有各種反應(yīng) a.來(lái)回踱步或在地上跺腳。 b.按捺不住重復(fù)多次按壓電梯鈕。 c.認(rèn)真注視電梯樓層的指示數(shù)字，只等電梯門(mén)開(kāi)就立即走進(jìn)去，其他情況幾乎不關(guān)注。 d.頭向下看著地面。 e.環(huán)視周圍的人或物，或是似乎不經(jīng)意地抬頭看看天花板。,江南好， 風(fēng)景舊曾諳。 日出江花紅勝火， 春來(lái)江水綠如藍(lán)。 能不憶江南,江南春成功的商業(yè)模式,江南春是通過(guò)不斷播放著廣告的液晶顯示屏，用生動(dòng)的視頻廣告代替了呆板的平面廣告，以此來(lái)吸引投資者的眼球。 其實(shí)，江南春的賺錢方式很簡(jiǎn)單，他把液晶電視裝在樓宇的電梯口播放廣告，然后收取廣告費(fèi)。,你很窮，因?yàn)槟銢](méi)有野心。,分眾傳媒董事局主席江南春,簡(jiǎn)歷 江南春生于1973年，上海人。 1995年畢業(yè)于華東師范大學(xué)，取得漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)學(xué)士學(xué)位。 1994年，大三學(xué)生江南春成立了永怡廣告公司，自任總經(jīng)理。到了2001年，永怡收入達(dá)到了1.5億，在上海廣告界已經(jīng)聲名鵲起。 2003年5月，江南春創(chuàng)立了分眾傳媒，擔(dān)任董事局主席和首席執(zhí)行官。此時(shí)的江南春決定繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的傳統(tǒng)媒體，走“分眾”之路，專攻樓宇液晶媒體。,陳天橋?qū)洗荷虡I(yè)模式的啟示,在江南春看來(lái)，陳天橋竟然在短短四個(gè)月的就實(shí)現(xiàn)了一個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，這是自己想都不敢想的事情。 陳天橋的網(wǎng)絡(luò)游戲給江南春帶來(lái)了極大的震撼，他突然覺(jué)得自己就像擠公共巴士的乘客一樣，好不容易才在擁擠的人群中找到了一塊立足之地，而陳天橋卻在一旁，開(kāi)著跑車揚(yáng)長(zhǎng)而去。 江南春：“天橋給我的經(jīng)驗(yàn)是，你要找到一個(gè)全新的商業(yè)方式你就會(huì)創(chuàng)造一個(gè)超額的利益?！?江南春第一次深切地體會(huì)到，在創(chuàng)意面前生意是不平等的。,江南春商業(yè)模式的演進(jìn),江南春：“我當(dāng)時(shí)的一個(gè)概念是，我用十年犯了一個(gè)我必然要犯的錯(cuò)誤?！?到底是什么錯(cuò)誤呢？江南春認(rèn)為，自己過(guò)去十年從事廣告代理，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最難賺錢、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的環(huán)節(jié)，而陳天橋的賺錢之道，是尋找市場(chǎng)空白，另辟蹊徑。悟到這一點(diǎn)，江南春在日記里寫(xiě)下了自己的感受。 江南春的新商業(yè)模式是什么？ （樓宇廣告、賣場(chǎng)廣告）+動(dòng)態(tài)視頻廣告！,江南春新商業(yè)模式探索過(guò)程,江南春下定決心尋找新的商業(yè)模式，但是，它在哪兒？在之后長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的時(shí)間里，江南春一直在尋找答案，甚至在這家漢源書(shū)屋他整整冥思苦想了七天。 江南春：“我當(dāng)時(shí)已經(jīng)想了十幾種可能性?！?為了尋求靈感，當(dāng)時(shí)江南春做得最多的事情就是找一幫朋友出來(lái)吃飯聊天。 2002年，鋪天蓋地的戶外廣告貼滿了車身、路牌和公車站，當(dāng)時(shí)的江南春試圖找到大家都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的地方來(lái)貼廣告，打起了寫(xiě)字樓大門(mén)的主意。 江南春：“我把國(guó)貿(mào)老板找來(lái)喝茶，我說(shuō)我可以在國(guó)貿(mào)的門(mén)上做成廣告嗎？當(dāng)場(chǎng)遭到嚴(yán)詞拒絕?！?江南春新商業(yè)模式探索過(guò)程,把高級(jí)寫(xiě)字樓的門(mén)貼滿廣告，這在國(guó)貿(mào)老板看來(lái)嚴(yán)重?fù)p害了形象，所以江南春吃了個(gè)閉門(mén)羹。但是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓江南春又盯上了寫(xiě)字樓的電梯口。 江南春：“很多人抱怨電梯很慢。” 等電梯的人隨意的一句話，讓苦苦尋找廣告空白點(diǎn)的江南春產(chǎn)生了靈感。 江南春：“如果有電視好像人們坐電梯的時(shí)候就不會(huì)感到慢。” 這一次，江南春又找到了國(guó)貿(mào)的老板。 江南春：“我說(shuō)我用液晶電視放一些比如時(shí)尚表演加廣告怎么樣，他說(shuō)這個(gè)可以考慮?！?好不容易得到寫(xiě)字樓老板的認(rèn)可，江南春終于松了口氣，然而當(dāng)他拎著液晶電視走進(jìn)上海的50棟寫(xiě)字樓時(shí)，他并不受歡迎。 江南春被當(dāng)場(chǎng)被推出來(lái)了。,江南春新商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化過(guò)程,2003年上半年，江南春先后投資了2000萬(wàn)元安裝液晶顯示屏，但是廣告主并沒(méi)有忙著掏腰包，他們還在觀望。投了這么多的錢卻沒(méi)有收到預(yù)想的效果，這讓江南春感到了巨大落差。 江南春：“我覺(jué)得每天都要燒錢，覺(jué)得自己十幾年的青春歲月一起被燒掉了，有一種失敗的恐懼感。” “我經(jīng)常在半夜醒來(lái)，不能再入睡。燒三到五個(gè)月就燒到我的底線了。當(dāng)我感覺(jué)再有三到五個(gè)月時(shí)間就會(huì)面臨一無(wú)所有時(shí)，你所有十幾年的努力都付之一炬，恐懼感還是非常強(qiáng)烈的。”,江南春新商業(yè)模式為什么會(huì)受到風(fēng)險(xiǎn)投資基金的支持,正當(dāng)江南春準(zhǔn)備給余蔚解釋什么是分眾傳媒時(shí)，余蔚其實(shí)早已將這個(gè)商業(yè)模式進(jìn)行了研究。在上門(mén)之前，他花了兩個(gè)星期的時(shí)間對(duì)江南春的項(xiàng)目進(jìn)行了實(shí)地考察和投資分析。 余蔚認(rèn)為：這一個(gè)很創(chuàng)新的模式，會(huì)有幾十倍的回報(bào)。 在交談了三個(gè)小時(shí)后，江南春獲得了SOFT BANK1000萬(wàn)美元的投資，并將業(yè)務(wù)從上海擴(kuò)展到了四個(gè)城市。 余蔚還希望投入更多。但江南春知道，“要錢的同時(shí)股份也被吸取了”！,江南春為什么吸收了 那么多的戰(zhàn)略投資者？,軟銀的1000萬(wàn)美元投資，對(duì)江南春來(lái)說(shuō)，來(lái)的正是時(shí)候。盡管他也擔(dān)心會(huì)失去控制權(quán)，但還是接受了更多的風(fēng)險(xiǎn)投資。 2004年是江南春與國(guó)際投資機(jī)構(gòu)頻頻握手的一年，他先后與鼎輝國(guó)際、高盛、英國(guó)3I等9家投資機(jī)構(gòu)簽署了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并獲得了5000萬(wàn)美元的投資資金。而每一次融資之后，江南春都閃電般地在全國(guó)各大城市啟動(dòng)了樓宇聯(lián)播網(wǎng)。 江南春開(kāi)始緊鑼密鼓地地在全國(guó)各大城市跑馬圈樓。在這短短的兩年內(nèi)，他的業(yè)務(wù)遍及全國(guó)52個(gè)城市的3萬(wàn)多棟樓宇。圈樓運(yùn)動(dòng)讓江南春成了戶外視頻廣告行業(yè)的領(lǐng)跑者，而成功登陸納斯達(dá)克，為他打開(kāi)了更大的融資渠道。,上市之后，江南春就開(kāi)始馬不停蹄地在國(guó)內(nèi)泛廣告領(lǐng)域跑馬圈地：2006年1月4日，分眾傳媒以3960萬(wàn)美元收購(gòu)框架媒介，在其版圖上增加了高檔公寓媒體資源。1月8日分眾傳媒再次拋出大手筆，投資3.25億美元合并當(dāng)時(shí)中國(guó)樓宇視頻媒體第二大運(yùn)營(yíng)商聚眾傳媒，進(jìn)一步鞏固其在樓宇電視、社區(qū)電視、戶外大屏幕等領(lǐng)域的霸主地位。 2006年3月7日，分眾傳媒以1500萬(wàn)美元現(xiàn)金及價(jià)值1500萬(wàn)美元股票全資收購(gòu)北京凱威點(diǎn)告網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，啟動(dòng)“分眾無(wú)線”手機(jī)廣告媒體品牌，突入手機(jī)廣告領(lǐng)域。 2006年8月31日，分眾傳媒收購(gòu)影院廣告公司ACL，收購(gòu)?fù)瓿梢院?，ACL更名為分眾“影院網(wǎng)絡(luò)”，進(jìn)入了影院廣告領(lǐng)域。 2007年3月1日，分眾傳媒宣布，將以7000萬(wàn)美元現(xiàn)金和1.55億美元分眾傳媒普通股收購(gòu)國(guó)內(nèi)最大網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)商好耶，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域。,滿城盡是江南春,2006 福布斯榜： 第40名 2006 胡潤(rùn)榜： 第51名 2006 總資產(chǎn)（億）： 41,廣告向視頻化方向發(fā)展,精準(zhǔn)定位式的廣告，無(wú)論是cookie追蹤型的，還是文本關(guān)聯(lián)型的，通過(guò)很多方法使廣告更精準(zhǔn),Ad Exchange和CPA相結(jié)合。,植入式廣告，比如網(wǎng)絡(luò)游戲的廣告嵌入。,1,2,4,3,江南春和馬云分別投入了兩三千萬(wàn)投資馮小剛的電影非誠(chéng)勿擾。在這個(gè)電影里，他們做了14個(gè)植入式廣告，10條貼片廣告，總共廣告收入了五千多萬(wàn)人民幣。這些錢正是非誠(chéng)勿擾全部的制作費(fèi)，之后所以三億票房基本上都是純賺的利潤(rùn)。而非誠(chéng)勿擾里面出現(xiàn)的北海道和西溪濕地都成為熱門(mén)旅游景點(diǎn)。,內(nèi)容,一、導(dǎo)入案例,二、商業(yè)模式的涵義,三、商業(yè)模式的核心原則, 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得德魯克,“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”,商業(yè)模式,商業(yè)模式, 前時(shí)代華納首席執(zhí)行官 邁克爾鄧恩,“相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的商業(yè)模式大多是自發(fā)的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身商業(yè)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到商業(yè)模式的幸運(yùn)。,商業(yè)模式分為自發(fā)的商業(yè)模式和自覺(jué)的商業(yè)模式兩種:,自發(fā)的商業(yè)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對(duì)如何贏利，未來(lái)能 否贏利缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)雖然盈利，但商業(yè)模式不明 確不清晰，其商業(yè)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性 的特點(diǎn)；據(jù)報(bào)道,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始,1年內(nèi)倒閉的達(dá)到70%，3 年內(nèi)仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自覺(jué)的商業(yè)模式，是企業(yè)通過(guò)對(duì)贏利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)商業(yè) 模式加以自覺(jué)調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、 相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。,你心中的商業(yè)模式概念是什么? 你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么? 你有什么啟發(fā)?,討 論,標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是： 開(kāi)始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物”指的 是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品；最后的“錢”是開(kāi)始 資本的增值。由此公式及結(jié)合上面的列舉的案例，我們可 以初步得出一般商業(yè)模式的流程：,錢物錢,商業(yè)模式（business model ）的定義,提供給需求者,用什么方式,怎么做,資本做什么,為誰(shuí)做,用什么做,獲取利潤(rùn),獲得資本,商業(yè)模式（business model ）的流程:,利差服務(wù)費(fèi),渠道和手段,生產(chǎn)方式,材料采購(gòu)物流,市場(chǎng)定位,需求產(chǎn)品服務(wù),融資模式,目標(biāo)消費(fèi)群,整體解決方案,營(yíng)銷模式,贏利模式,商業(yè)模式的定義：,為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)使系達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。,小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力 （高效率）,核心競(jìng)爭(zhēng)力,產(chǎn)品 服務(wù),客戶價(jià)值最大化,持續(xù)贏利,大系統(tǒng) （產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）,客戶價(jià)值最大化 整合高效率系統(tǒng)持續(xù)贏利核心競(jìng)爭(zhēng)力 整體解決,這七個(gè)關(guān)鍵詞也就購(gòu)成了成功商業(yè)模式的 七個(gè)要素，缺一不可。,商業(yè)模式（business model ）的定義,眼睛僅僅盯著利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天是沒(méi)有利潤(rùn)的。,德魯克,其中：“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。,“系統(tǒng)”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合。,“持續(xù)贏利”是企業(yè)為“客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”的客觀結(jié)果， “實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)的主觀追求,“整合”是協(xié)調(diào)、組織和融合,使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合,形成一個(gè)整體。,“高效率”是將系統(tǒng)內(nèi)外的各要素，通過(guò)整合方式，使之高效率地運(yùn)行運(yùn)作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。,商業(yè)模式定義內(nèi)涵:,核心技術(shù),核心能力,核心業(yè)務(wù),核心競(jìng)爭(zhēng)力,核心產(chǎn)品,產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。,有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 擴(kuò)展應(yīng)用的潛力； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。,商業(yè)模式定義內(nèi)涵:,事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場(chǎng)、客戶需求，解決做什么，為誰(shuí)做的問(wèn)題。就是選擇什么產(chǎn)品、服務(wù)，做為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用什么競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 功能戰(zhàn)略:對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，為了取得競(jìng)爭(zhēng)勝利，企業(yè)的財(cái)務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。,如何“做正確的事”,如何“把事做正確”,企業(yè)戰(zhàn)略,內(nèi)容,一、導(dǎo)入案例,二、商業(yè)模式的涵義,三、商業(yè)模式的核心原則,商業(yè)模式的組成和分類,把“產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)”稱為經(jīng)營(yíng)模式 把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式； 把“做什么”，“給誰(shuí)做”，“做了賣給誰(shuí)”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式； 把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來(lái)的方法稱為管理模式； 把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式； 把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰(shuí)”，如何賣的方法稱為營(yíng)銷模式。 把“經(jīng)營(yíng)渠道發(fā)展”稱為擴(kuò)張模式,我 們,商業(yè)模式的組成和分類,融資模式,經(jīng)營(yíng)模式,擴(kuò)張模式,生產(chǎn)模式,贏利模式,管理模式,營(yíng)銷模式,商業(yè)模式組成圖,股權(quán)債權(quán)等12種,人單合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式,個(gè)體戶 家族制 合伙人制 股份制,最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價(jià)值附加值模式 等種,訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式 準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 綠色制造等種,概念營(yíng)銷 電視導(dǎo)購(gòu) 服務(wù)營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷等 種,連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟,四流企業(yè),三流企業(yè),二流企業(yè),一流企業(yè),賣產(chǎn)品(服務(wù)),賣品牌,賣標(biāo)準(zhǔn),賣思想,不同的商