服務(wù)營銷課件第7章服務(wù)定價策略.ppt

YOUR SITE HERE,第7章 服務(wù)定價策略 本章闡釋 本章通過對服務(wù)產(chǎn)品定價的依據(jù)、目標(biāo)、方法、策略的基 本理論和實務(wù)的介紹，使學(xué)生了解服務(wù)產(chǎn)品定價的依據(jù)、作用， 理解企業(yè)進(jìn)行服務(wù)定價的目的，學(xué)會和應(yīng)用服務(wù)定價的方法和 策略，能從實現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)的戰(zhàn)略角度和考慮影響企業(yè)定價 的多種復(fù)雜因素的角度，應(yīng)用系統(tǒng)思維的方法選擇定價方法和 定價策略。 能力目標(biāo) （1）能從企業(yè)實際出發(fā)明確服務(wù)定價依據(jù)，選擇正確的服 務(wù)定價目標(biāo)。 （2）能從企業(yè)實際出發(fā)選擇正確的定價方法和定價策略。,YOUR SITE HERE,7.1 服務(wù)定價依據(jù) 案例導(dǎo)入 中國酒店價格、出租率與顧客選擇 2008年底我國住宿機(jī)構(gòu)超過30萬家，2008年底星級酒店共 16528家。酒店行業(yè)也成為中國旅游業(yè)中的一個重要行業(yè)，因此 如何確定一個科學(xué)合理的價格，不僅是企業(yè)經(jīng)營的需要，是行業(yè) 維持穩(wěn)定的需要，也是建立誠信社會、維護(hù)社會公平和發(fā)展的需 要。 目前，中國大城市酒店床位價格與出租率關(guān)系非常復(fù)雜，幾 乎看不出規(guī)律。經(jīng)過分析后，二者關(guān)系可以概括為以下這樣幾種 趨勢。,YOUR SITE HERE,其一，就高型( 大都市型) : 星級高、房價高、出租率也 高（如圖7-1）。,圖7-1 北京酒店星級與出租率關(guān)系,YOUR SITE HERE,其二，就低型( 一般性城市) : 星級越高，房價越高，出租 率越低（如圖7-2）。,圖7-2 安徽省酒店星級與出租率關(guān)系,YOUR SITE HERE,其三，雙低型: 顧客對某兩個星級的酒店最不感興趣（如 圖7-3）。 圖7-3 吉林省酒店星級與出租率關(guān)系,YOUR SITE HERE,其四，雙高型: 顧客對兩個不同星級的酒店感興趣（如圖7- 4）。 圖7-4 湖南省酒店星級與出租率關(guān)系,YOUR SITE HERE,其五，V 字型: 顧客對中檔的酒店最不感興趣(如圖7-5)。 圖7-5 甘肅省酒店星級與出租率關(guān)系,YOUR SITE HERE,【思考與分析】 1.根據(jù)酒店價格與出租率的關(guān)系分析，消費者更 樂意選擇什么樣價位的床位？ 2.對于服務(wù)行業(yè)來說，影響服務(wù)產(chǎn)品定價的因素有 哪些？,YOUR SITE HERE,案例欣賞: 迪斯尼-靈動價格 迪斯尼公司(Walt Disney Company)的產(chǎn)品定價是根據(jù)產(chǎn)品 的特征而采取不同的定價策略分類定價策略，迪斯尼力求 在定價方面令消費者滿意，同時，也利用定價策略增加自己的 營業(yè)收入。迪斯尼的定價具有很大的靈活性，它根據(jù)不同產(chǎn)品 的經(jīng)營策略采用不同的定價策略。迪斯尼還非常善于利用組合 定價的定價策略。組合定價是指將各式各樣的產(chǎn)品價格，組合 在一起從而使企業(yè)價格水平保持科學(xué)規(guī)定的狀態(tài)，取得整體上 的效益。迪斯尼的價格組合策略常常運(yùn)用到迪斯尼樂園的定價 中。與很多娛樂場所不同的是，、迪斯尼樂園采取遞加全票制。 迪斯尼樂園的這種做法可以使游客入園后盡情的游戲，體現(xiàn)了 迪斯尼人性化的服務(wù)理念。同時，還提高了顧客的滿意程度， 延長在園內(nèi)的逗留時間，增加了其他消費的可能，使賓館飯店、 食品飲料、紀(jì)念品等獲得更多的銷售機(jī)會，實現(xiàn)整體效益。,YOUR SITE HERE,服務(wù)產(chǎn)品的價格至少要能彌補(bǔ)相應(yīng)的成本和費用，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營。因此，成本因素在定價決策中可以作為一個基準(zhǔn)。服務(wù)產(chǎn)品成本是由服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和消費過程所花費的物質(zhì)消耗和支付的勞動報酬所形成的。服務(wù)產(chǎn)品的成本一般分為三種：固定成本、變動成本、核準(zhǔn)變動成本。,7.1.1 了解成本因素對價格的影響,YOUR SITE HERE,7.1.2了解需求因素對價格的影響 一般來說，服務(wù)產(chǎn)品的最低價格取決于成本費用，而最高價格則取決于其市場的需求狀況。服務(wù)業(yè)公司在制定價格策略目標(biāo)，并考慮需求因素的影響時，通常使用價格需求彈性法來分析。,YOUR SITE HERE,7.1.3 了解競爭因素對價格的影響 服務(wù)產(chǎn)品的最低價格取決于成本費用， 最高價格則取決于其市場的需求狀況。那么， 在上限與下限之間，企業(yè)能把這種服務(wù)價格 定的有多高，則取決于競爭者提供的同種服 務(wù)產(chǎn)品的價格水平。,YOUR SITE HERE,7.1.4 了解政策因素對價格的影響 現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的一個重要特征就是國家 的宏觀調(diào)控，政府可以通過行政法規(guī)、法律、 經(jīng)濟(jì)的手段對企業(yè)定價及社會整體物價水平 進(jìn)行調(diào)解和控制。因此，企業(yè)在對服務(wù)產(chǎn)品 定價時，必須遵守政府的政策、法規(guī)等。,YOUR SITE HERE,7.1.5了解服務(wù)業(yè)特征對價格的影響 1.服務(wù)的無形性特征。 2.服務(wù)的不可儲存性及需求波動性，產(chǎn) 生了不同時期有差別的服務(wù)產(chǎn)品價格。 3.顧客往往可以推遲消費某些服務(wù)，甚 至可以自己來實現(xiàn)某些服務(wù)的內(nèi)容。 4.服務(wù)的差異性。 5.服務(wù)與服務(wù)提供者的不可分開性。,YOUR SITE HERE,【卓越實踐7-1】福廈到香港機(jī)票可低至7元， 航空公司打價格戰(zhàn),春秋航空再次點燃低價票導(dǎo)火索，福州、廈門到香港航線， 票價低至7元。記者昨日了解到，下周日，春秋航空在執(zhí)行完最 后一個香港到廈門航線后，將退出我省至香港航線，近日春秋航 空在該航線的最后幾個航班上推出大量低價機(jī)票，部分代售機(jī)構(gòu) 甚至報出7元的票價。受此影響，傳統(tǒng)航空公司也“撐不住了”， 紛紛降價，福州、廈門至香港的航班近期推出大量低至200元左 右的機(jī)票。 記者從春秋航空公司了解到，從本月23日起，春秋航空執(zhí)飛 的廈門至香港航線即將停飛，此前，該航班一直保持了內(nèi)地前往 香港最低平均票價的紀(jì)錄。而從本周起至停飛前，春秋航空在廈 門前往香港的航線上推出了大量特價票，截至昨晚記者發(fā)稿時間， 絕大多數(shù)日期還有大量9元機(jī)票，如果加上稅費，單程的票價為 271元。而部分代售機(jī)構(gòu)甚至推出7元的特價票，單程含稅費總價 為269元。,YOUR SITE HERE,值得注意的是，在春秋宣布要退出我省至香港航線后，多家 傳統(tǒng)航空公司一度在該航線上小幅漲價，而抵不過春秋航空的 “價格戰(zhàn)”，近日福州和廈門前往香港的機(jī)票價格也有所松動。 以中秋節(jié)前的價格為例，港龍航空從福州往返香港的機(jī)票價格保 持在700元左右，而東方航空、香港航空從福州往返香港的票價 也維持在750元左右。此外，廈門航空從廈門往返香港的票價也 維持在500元左右。多家航空公司表示，雖然春秋航空退出，但 是香港航線依然是福州和廈門競爭最激烈的境外航線之一，因此 在十一長假后，預(yù)計這樣的低價還將維持一段時間。 【思考與分析】 1.航空票價的頻繁波動是什么原因?qū)е碌模?2.在上述案例中可以看出哪些因素對于航空票價影響最大？,YOUR SITE HERE,7.2 服務(wù)定價目標(biāo),案例導(dǎo)入 健身房的定價目標(biāo) 健身俱樂部的發(fā)展推動了我國體育社會化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展, 對大眾健身運(yùn)動起到了很好的普及與推動作用。健身俱樂部所提 供的服務(wù)產(chǎn)品有別于一般的實物產(chǎn)品,同樣也有別于一般的服務(wù) 產(chǎn)品,具有自己獨有的特點。而價格是消費者感受健身俱樂部健 身最直接的切入點,直接影響到消費者對俱樂部的主觀感受,進(jìn)而 影響到消費者對健身俱樂部的接受程度,從而影響到健身俱樂部 經(jīng)濟(jì)效益的獲取。 健身俱樂部的定價與所提供體育健身服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量、消費 者意愿及市場競爭有直接關(guān)系。檢驗體育服務(wù)產(chǎn)品的定價是否合 理,重要的是看價格與體育服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量是否相符。在進(jìn)行定價 時,首先要根據(jù)自身情況,把握所面向消費者群體的狀況,結(jié)合市 場競爭情況,明確定價目標(biāo)。目前現(xiàn)有健身房的定價目標(biāo)有：,YOUR SITE HERE,1.以利潤最大化為定價目標(biāo)的健身房的特點 價格提高,需求遞減。單純高價會使消費者的數(shù)量趨于減少; 單純低價雖可以增加消費者的數(shù)量,但由于健身俱樂部同時可容 納總量有限,低價營銷也不能帶來總利潤的增長。 2.以取得一定的投資報酬率為定價目標(biāo)的健身房的特點 不適用于中小型健身俱樂部,只適用于在區(qū)域市場占主導(dǎo)地 位、規(guī)模大、經(jīng)營管理水平高、競爭力強(qiáng)的高檔次健身俱樂部。 3.以擴(kuò)大和維持市場占有率為定價目標(biāo)的健身房的特點 實行連鎖經(jīng)營是擴(kuò)大市場占有率的主要手段,對于有實力的 健身俱樂部可以在一定時間內(nèi)實行產(chǎn)品低價,將競爭對手?jǐn)D出市 場或防止競爭對手介入,以維持或擴(kuò)大市場占有率目標(biāo)。,YOUR SITE HERE,4.以穩(wěn)定價格為定價目標(biāo)的健身房的特點 穩(wěn)定價格往往由健身俱樂部行業(yè)中擁有較豐富資源的大型健 身俱樂部制定。同地區(qū)其他健身俱樂部保持一定的比例。價格在 幾年內(nèi)處于一個基本穩(wěn)定的水平。 5.以樹立企業(yè)形象為定價目標(biāo)的健身房的特點 連鎖經(jīng)營越來越成為大型健身俱樂部樹立品牌形象、發(fā)揮優(yōu) 勢,贏得商戰(zhàn)先機(jī)的有效手段。 【思考與分析】 1.通過上述案例歸納健身房定價的目標(biāo)有哪幾類？ 2.健身房是否還可能存在其他的定價目標(biāo)？,YOUR SITE HERE,7.2.1了解服務(wù)定價的作用 1.服務(wù)定價水平的高低影響消費者的市場選擇行 為 2.服務(wù)定價是營銷競爭的重要手段 3.服務(wù)定價直接影響企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn),YOUR SITE HERE,7.2.2 理解服務(wù)企業(yè)的定價目標(biāo) 1.三種利潤導(dǎo)向目標(biāo) （1）利潤最大化目標(biāo) （2）投資回報目標(biāo) （3）適當(dāng)利潤目標(biāo) 2.兩種數(shù)量導(dǎo)向目標(biāo) （1）銷售最大化目標(biāo) （2）適應(yīng)競爭、爭取盡可能多的顧客數(shù)量的目標(biāo),YOUR SITE HERE,7.3 服務(wù)定價方法 案例導(dǎo)入 門票價初步定價320元，暢游上海迪士尼最少要花600元 預(yù)計于2014年落成的上海迪士尼主題樂園，成為近期上海經(jīng) 濟(jì)最新的興奮點和爭議中心。這項預(yù)計總投資將超過500億元的 巨無霸是上海迄今最大的政府投資項目?！奥鋺羯虾Ｊ堑鲜磕釟v 史上的又一個里程碑?！?1月3日，迪士尼公司英文官方網(wǎng)站上 刊登了迪士尼公司CEO羅伯特伊格爾的聲明，對上海市場這塊 “大蛋糕”所表現(xiàn)出的極大熱忱和期望可見一斑。,YOUR SITE HERE,“大型主題公園的成功一定是在主題公園本身的經(jīng)營、周邊 配套設(shè)施的運(yùn)營、品牌與知識產(chǎn)權(quán)的運(yùn)作這三個層次中有所作為、 有所創(chuàng)造的?！壁w抗衛(wèi)解釋，園區(qū)經(jīng)營收入是主題公園最基本的 收入來源，主要由門票、服務(wù)銷售、贊助費收入等幾項構(gòu)成。迪 士尼方面預(yù)測，在園區(qū)經(jīng)營收入中，門票收入占50%，食品和飲 料占24.5%，商品24.5%，其他收入為1%。門票收入在園區(qū)經(jīng)營收 入中的地位可見一斑。 “此次上海迪士尼的門票價格初步定價為320元”，上海財經(jīng) 大學(xué)教授何建民告訴中國新聞周刊。何建民是國內(nèi)最早的旅 游經(jīng)濟(jì)學(xué)者，今年2月，他曾作為唯一一名旅游專家，參與了上 海迪士尼項目的評審，“并簽署了保密協(xié)議”。根據(jù)瑞士銀行 (UBS)世界區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)查機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，截至2007年3月，按購 買力平價估算，上海的人均國民收入已經(jīng)達(dá)到27734美元，位居 內(nèi)地第一，“所以這個定價是合理科學(xué)的。”何建民說。而2002,YOUR SITE HERE,年上海迪士尼項目談判重啟時，美方通過當(dāng)時的市場調(diào)查，認(rèn)為 門票適當(dāng)?shù)亩ㄎ辉?20元。何建民估算，門票收入再加上購物消 費，飲料、交通費用等，入園一次，游客人均花費會在600元左 右。 【思考與分析】 1.上海迪士尼主題樂園門票的定價方法是什么？ 2.上海迪士尼主題樂園門票定價方法的依據(jù)是什 么？,YOUR SITE HERE,7.3.1 掌握成本導(dǎo)向定價法 名詞點擊 成本導(dǎo)向法是指企業(yè)以服務(wù)的成本作為定價的依 據(jù)。根據(jù)服務(wù)成本的形態(tài)以及在此基礎(chǔ)上的核算方法的 不同，成本導(dǎo)向定價法可以分為成本加成定價法、投資 報酬率定價法、邊際成本定價法及盈虧平衡定價法等。,YOUR SITE HERE,1.成本加成定價法 這種方法是指在單位服務(wù)的成本中加入一定比例 的利潤作為服務(wù)的銷售價格的定價方法。 2.投資報酬率定價法 又稱目標(biāo)收益定價法，指根據(jù)企業(yè)的投資總額、 預(yù)期銷量和投資回收期等因素，在成本中加入預(yù)期的 投資回報率來確定價格的方法。,YOUR SITE HERE,3.邊際成本定價法 邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總 成本的變化量。 4.盈虧平衡定價法 在銷量既定的條件下，企業(yè)所銷售服務(wù)產(chǎn)品的價 格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。 既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法 就是盈虧平衡定價法。,YOUR SITE HERE,【卓越實踐7-2】迫于成本壓力，肯德基 產(chǎn)品價格再次上漲 基于成本的不斷上漲，肯德基于10月底開始上調(diào)部分產(chǎn)品價 格，此次調(diào)價主要針對飲料和涉及雞肉的產(chǎn)品。同時，肯德基方 面表示，將在中國市場內(nèi)啟動細(xì)分差別定價策略，分區(qū)域、分時 間、分餐廳調(diào)整產(chǎn)品價格。 據(jù) 北京晨報 消息，2011年肯德基成本持續(xù)上漲，2月 份以來雞肉原料成本上漲近15%。經(jīng)審慎評估與綜合考量后，肯 德基決定酌情調(diào)整產(chǎn)品價格。以北京國展附近的一家肯德基餐廳 為例，早餐的“火腿蛋堡+咖啡”從7元漲到8元，黑椒嫩牛飯從 19元漲到21元，多款飲料價格單品漲幅0.5元。 不過， 新京報 消息稱目前提價并未影響優(yōu)惠券的使用。 在有效期內(nèi)，肯德基派發(fā)的優(yōu)惠券仍按照其標(biāo)價使用。此外，肯 德基宅急送暫時未提價。,YOUR SITE HERE,這是本年度肯德基的第三次提高產(chǎn)品價格。2011年1月底， 肯德基宣布從1月31日開始對中國部分產(chǎn)品進(jìn)行提價，單項產(chǎn)品 漲幅在1元左右。2011年9月底，肯德基所屬百勝餐飲集團(tuán)表示為 應(yīng)對成本上漲壓力，上調(diào)部分產(chǎn)品價格。 【思考與分析】 1.肯德基產(chǎn)品價格上漲的原因是什么？ 2.肯德基產(chǎn)品的定價方法是什么？,YOUR SITE HERE,7.3.2 掌握需求導(dǎo)向定價法 名詞點擊 需求導(dǎo)向定價法，又稱顧客導(dǎo)向定價法、市場導(dǎo)向 定價法，是以顧客的需求為中心，看重的是他們的態(tài)度 和行為，服務(wù)的質(zhì)量和成本則為配合價格而做相應(yīng)的調(diào) 整。,YOUR SITE HERE,1.理解價值定價法 理解價值又稱感知價值、認(rèn)知價值，是指顧客在觀 念上所理解的價值，而不是產(chǎn)品的實際價值。理解價值 定價法是指企業(yè)以顧客對服務(wù)價值的理解度為定價依據(jù)， 運(yùn)用各種營銷策劃和手段，影響顧客對其服務(wù)的認(rèn)識， 使之形成對企業(yè)本身有利的價值觀念，再根據(jù)服務(wù)在顧 客心目中的價值來定價的方法。,YOUR SITE HERE,2.需求差異定價法 需求差異定價法，通常對同一服務(wù)在同一市場上制 定兩個或兩個以上的價格，或使不同服務(wù)價格之間的差 額大于其成本之間的差額。 3.逆向定價法 逆向定價法主要不是考慮服務(wù)的成本，而是重點考 慮的是需求狀況。,YOUR SITE HERE,7.3.3 掌握競爭導(dǎo)向定價法 1.隨行就市定價法 也稱參考行業(yè)定價法，以此種服務(wù)的市場通行價格 作為本企業(yè)的價格，獲得平均報酬。 2.產(chǎn)品差別定價法 是指企業(yè)通過不同的營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品 在顧客心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特 點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。,YOUR SITE HERE,7.4 服務(wù)定價策略 案例導(dǎo)入 壽險產(chǎn)品的價格策略 價格是壽險營銷組合的重要因素之一，價格的高低直接影響 消費者數(shù)量的多少，從而影響壽險營銷的發(fā)展。費率定得過高， 壽險消費者支付保險費用有困難，壽險需求則下降；費率定得過 低，雖然投保數(shù)量會增加，但會造成公司經(jīng)營的不穩(wěn)定。另外， 所定價格如果高于同行的同類險種，競爭能力就會削弱，從而影 響該險種的保單銷售。通常情況下，壽險產(chǎn)品會選擇低價策略、 優(yōu)惠價策略和差異價策略。其中，優(yōu)惠價主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保 優(yōu)惠、躉繳保費優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費優(yōu)惠等。 在壽險營銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。而差異價策略則是根據(jù) 壽險消費者之間的差異而進(jìn)行定價。這些差異是由于各自所處的,YOUR SITE HERE,地域不同引起的。不同的地域會引發(fā)不同的風(fēng)險，因為各個地方 的風(fēng)險發(fā)生概率和風(fēng)險造成的損失是不同的。 【思考與分析】 1.試分析人壽保險選擇的定價策略受到了哪些因 素的影響？ 2.在壽險營銷優(yōu)惠價策略中，為什么說統(tǒng)保優(yōu)惠策 略較為適用？,YOUR SITE HERE,7.4.1 掌握服務(wù)新產(chǎn)品定價策略 1.撇脂定價策略 這是一種高價格定價策略，在產(chǎn)品生命周期的最 初階段，將新服務(wù)產(chǎn)品價格定得較高，在短期內(nèi)獲取豐 厚的利潤，盡快收回投資。一般而言，對于全新的服務(wù) 產(chǎn)品、受專利保護(hù)的服務(wù)產(chǎn)品、需求的價格彈性小的服 務(wù)產(chǎn)品等可以采用撇脂定價策略。,YOUR SITE HERE,2.滲透定價策略 它是與撇脂定價相反的一種低價格策略，即新產(chǎn) 品投入市場時，價格定得較低，以便顧客容易接受，很 快打開和占領(lǐng)市場。利用滲透定價的前提條件是：服務(wù) 新產(chǎn)品的需求彈性較大，并存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 3.適中定價策略 適中定價策略又稱為“君子價格”或“溫和價 格”，是企業(yè)為了建立企業(yè)與產(chǎn)品的良好形象，把價格 定在介于撇脂和滲透之間。,YOUR SITE HERE,7.4.2 掌握彈性定價策略 1.差別定價策略 差別定價策略是一種“依顧客支付意愿”而制訂不同價格 的定價方法，主要運(yùn)用于：建立基本需求，尤其是對高峰期的服 務(wù)最為適用；用以緩和需求的波動降低服務(wù)易消失性的不利影響。 差別定價的主要形式包括： （1）地點差異 （2）時間差異 （3）顧客差異 （4）服務(wù)產(chǎn)品的品種差異,YOUR SITE HERE,2.個別定價策略 個別定價策略是指所制定的價格水準(zhǔn)是買方?jīng)Q策單位能力 范圍內(nèi)所能遇到的價位，當(dāng)然這是以該決策單位對該項服務(wù)或公 司感到滿意為前提。 3.誘導(dǎo)定價策略 也稱偏向價格策略，即當(dāng)一種服務(wù)原本就有偏低的基本價， 或某種服務(wù)的局部形成低價格結(jié)構(gòu)形象時，就會產(chǎn)生偏向價格現(xiàn) 象。,YOUR SITE HERE,4.犧牲定價策略 也稱招攬定價，是指服務(wù)企業(yè)剛進(jìn)入某一服務(wù)領(lǐng)域，顧客 對產(chǎn)品還不了解、不信任，不愿意嘗試的情況下，對第一次訂貨 或第一個合同的要價很低，希望藉此能獲得更多的生意，而后來 生意則要求較高的價格。 5.階段定價策略 此種定價策略與犧牲定價策略類似，即基本報價很低，但 各種額外事項則要價較高。,YOUR SITE HERE,7.4.3 掌握折扣定價策略,折扣是對服務(wù)承攬支付的報酬，以此來促進(jìn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費（金融市場付給中間者的酬金）的產(chǎn)生。例如，付給保險經(jīng)紀(jì)人的傭金或?qū)挝晃蓄檰柗?wù)的支付。 折扣也是一種促銷手段，可以鼓勵提早付款、大量購買或高峰期以外的消費。,1.現(xiàn)金折扣 2.數(shù)量折扣 3.功能折扣 4.季節(jié)折扣,YOUR SITE HERE,7.4.4掌握心理定價策略,心理定價策略是指運(yùn)用一些心理學(xué)原理，根據(jù)顧客購買和消費服務(wù)時的心理動機(jī)來確定價格，引導(dǎo)他們購買的策略。,1.保證定價策略 2.聲望定價策略 3.整數(shù)定價策略 4.尾數(shù)定價策略 5.習(xí)慣定價策略,YOUR SITE HERE,組合定價策略 系列價格定價策略 關(guān)系定價策略 客觀定價策略,7.4.5 掌握其他定價策略,YOUR SITE HERE,1.組合定價策略 （1）服務(wù)線定價策略 （2） 特色定價策略 （3)必需附帶品定價策略 (4）兩部分定價策略 （5）捆綁定價策略,YOUR SITE HERE,【卓越實踐73】廬山景區(qū)門票亂象 通票并不通 游客逛遍廬山要花1700元。國慶期間，全國約 1400家景區(qū)門票優(yōu)惠，江西廬山雖然門票標(biāo)價為180元，但美廬 別墅、廬山會議舊址等都要單獨收費，連看三疊泉自然景觀也要 單交錢！網(wǎng)友統(tǒng)計全部玩下來可能要花1700多元。游客說自己好 像案板上的肉，進(jìn)景區(qū)就被割來割去。 廬山回應(yīng)景區(qū)門票稱實收515元 這依舊太貴吧。近日有媒體 和網(wǎng)友稱，逛遍廬山所有景點需花近1800元。九江市和廬山有關(guān) 部門回應(yīng)稱，廬山風(fēng)景區(qū)內(nèi)所有門票費用共515元。專家認(rèn)為， 500多元的票價依然偏貴，建議廬山通過多種舉措，使核心景區(qū) 內(nèi)早日實行一票制，打破對門票經(jīng)濟(jì)依賴。,YOUR SITE HERE,【思考與分析】 （1）廬山風(fēng)景區(qū)180元的門票制定采用的是什么策 略？ （2）為什么實際景區(qū)運(yùn)營中出現(xiàn)了混亂現(xiàn)象？,YOUR SITE HERE,2.系列價格定價策略 價格本身維持不變，但服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)數(shù)量和服 務(wù)水平則充分反映成本的變動。這種定價方式往往被視 為一種并不適于用來處理成本變動的定價方式。只有在 固定一套收費方式的一系列的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的情況下才適于 使用。租賃公司往往使用此定價方式。,YOUR SITE HERE,3.關(guān)系定價策略 關(guān)系定價策略就是考慮提供給顧客長期超值服務(wù)， 與顧客形成持久合作