蔡紅開訓(xùn)典禮講話.ppt

,開訓(xùn)典禮,蔡 紅 2010年6月1日,在第二期大中城市期交業(yè)務(wù)強(qiáng)化訓(xùn)練營 開訓(xùn)典禮上的宣導(dǎo),萬總對銀保渠道的五大貢獻(xiàn)的肯定(高管班),一是銀保業(yè)務(wù)為鞏固公司市場地位做出貢獻(xiàn) 二是銀保業(yè)務(wù)為擴(kuò)大公司客戶資源做出貢獻(xiàn) 三是銀保業(yè)務(wù)為公司的品牌傳播做出了貢獻(xiàn) 四是銀保業(yè)務(wù)為提升公司的效益做出了貢獻(xiàn) 五是銀保業(yè)務(wù)為公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn),目 錄,我們因何而來？,我們?nèi)绾斡?xùn)練？,我們帶何而去？,1,2,3,萬總在高管班強(qiáng)調(diào)銀保渠道的職責(zé),鞏固市場地位 調(diào)劑公司業(yè)務(wù)規(guī)模 增強(qiáng)公司競爭力 鞏固公司持續(xù)發(fā)展能力,第一部分 我們因何而來,大中城市戰(zhàn)略地位十分險(xiǎn)要,銀保期交業(yè)務(wù)十分重要,提升期交技能十分必要,城區(qū)戰(zhàn)略機(jī)遇十分緊要,省會(huì)城市在各省的GDP占比/省會(huì)城市期交保費(fèi)在各省期交總保費(fèi)的占比,不包括“4+5”城市及拉薩；,緊緊抓住銀保期交的戰(zhàn)略機(jī)遇期,（一）目前是我國銀保渠道全面發(fā)展時(shí)期 （二）銀保渠道已經(jīng)成為主渠道 （三）銀保渠道逐步發(fā)展成熟 （四）中國人壽在整個(gè)銀保市場 上有絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢,推動(dòng)配合專項(xiàng)活動(dòng),一是提升城區(qū)市場的競爭能力。 二是提高城區(qū)市場持續(xù)發(fā)展的能力。 三是提升城區(qū)市場隊(duì)伍的發(fā)展能力。 具體講 一是加強(qiáng)在主城區(qū)市場的競爭力。 二是要以發(fā)展期交做為業(yè)務(wù)重點(diǎn)。 三是要以隊(duì)伍建設(shè)為工作重點(diǎn)。 四是要以網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為工作重點(diǎn)。,大型/省會(huì)城市的期交業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿? 客戶資源有保證； 產(chǎn)能提升有空間； 銷售費(fèi)用有提高； 競爭激烈有動(dòng)力； 公司品牌有實(shí)力。,首年期交落后 續(xù)期保費(fèi)落后 全面落后 歸根到底是隊(duì)伍落后,問題出在隊(duì)伍，根源卻在管理層面,2010年1-4月 35家城市期交業(yè)務(wù)份額 不容樂觀,市場領(lǐng)先,市場排名第二,市場排名第三及以后,35家城市銀保期交 專項(xiàng)推動(dòng)進(jìn)展情況,按保費(fèi)絕對數(shù)/全系統(tǒng)貢獻(xiàn)度排序,截至5月30日，專項(xiàng)推動(dòng)達(dá)成保費(fèi)11.6億。其中： 重慶、廣州超過1億，上海、西安、成都、福州、北京、南京超過5000萬，這8家公司合計(jì)占全系統(tǒng)的55%； 鄭州等13家分公司超過2000萬，合計(jì)占全系統(tǒng)的31%； 天津等8家超過1000萬，合計(jì)占10%； 還有6家公司低于1000萬，合計(jì)占3%。,按目標(biāo)達(dá)成率排序,截至5月30日，35家分公司平均達(dá)成率為23%，比序時(shí)進(jìn)度33%低10個(gè)百分點(diǎn)。 重慶、青島、上海、廣州、福州、西安達(dá)成率超過序時(shí)進(jìn)度，列全系統(tǒng)前六位。 還有5家分公司達(dá)成率低于10%，相比序時(shí)進(jìn)度落后較多。,面對不利局面我們的態(tài)度是,一 怨,？,二 推,三 無奈,？,？,？,為有效進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討和實(shí)戰(zhàn)演練 為抓住銀保期交千載難逢的機(jī)遇 為堅(jiān)決履行公司賦予銀保的使命 為贏得城市銀保期交的榮譽(yù)競爭力 為捍衛(wèi)城區(qū)銀保期交的尊嚴(yán)持續(xù)力,我們因何而來？,目 錄,我們因何而來？,我們?nèi)绾斡?xùn)練？,我們帶何而去？,1,2,3,演,練,期交銷售話術(shù)演練,網(wǎng)點(diǎn)沙龍演練,高產(chǎn)話術(shù)張瑩,聽故事買保險(xiǎn) 給客戶購買理由 511經(jīng)典話術(shù)分解,駐點(diǎn)重慶李寧,網(wǎng)沙張少麗,網(wǎng)沙流程分解 非駐點(diǎn)期交開發(fā),期交戰(zhàn)術(shù) 研討演習(xí),戰(zhàn)火英雄氣概 絕地反擊榜樣,期交業(yè)務(wù)戰(zhàn)術(shù)幾種主要銷售方式,解,講,以最嚴(yán)格的紀(jì)律約束自己 以最密集的強(qiáng)度投入訓(xùn)練 以最激烈的碰撞迸發(fā)火花 以最深厚的感情凝聚友誼,人人爭當(dāng)戰(zhàn)術(shù)的標(biāo)兵 個(gè)個(gè)都是演習(xí)的能手,目 錄,我們因何而來？,我們?nèi)绾斡?xùn)練？,我們帶何而去？,1,2,3,5個(gè)方面,銀保管理人員履職“511”工作模式,渠道通暢,隊(duì)伍強(qiáng)大,市場主導(dǎo),運(yùn)管高效,督導(dǎo)有力,五個(gè)方面 每月一次銷售人員日志抽查 每月一個(gè)問題的有效解決,返程后要求,勝利 火炬,傳承訓(xùn)練宣導(dǎo),理解融會(huì)發(fā)揚(yáng),總結(jié)分析提高,重復(fù)演練堅(jiān)持,操作執(zhí)行示范,第三部分 我們帶何而去,勾兌碰撞突破,第三部分 我們帶何而去,助理大頭兵！,將？,士？,大頭兵？！,現(xiàn)代戰(zhàn)爭/貨幣戰(zhàn)爭天職/職責(zé)/標(biāo)準(zhǔn)/恥辱 收獲到一種勇氣、精神和信心！,狹路相逢勇者勝！ 勇者相逢智者勝！,勇氣,在一切因素中人的因素是至關(guān)重要的！ 在決定人的一切因素中精神的作用