拜訪客戶前的工作內容.ppt

銷售產品: 公司活動策劃 拜訪客戶前工作內容 銷售員:原嘉欣,國際商務活動策劃公司,一、客戶的基本情況,客戶的姓名和職務：黎笑 ；公關部主管 客戶的性格、愛好和固有關系：性格熱情待人；健談；愛好旅游；工作經驗有二十多年，在社會具有一定人脈 客戶家庭情況：家庭成員2人；任職與亞洲國際博覽中心駐廣州辦事處；生日：9月10日 客戶的權限：該客戶具有自主購買權、決策權,二、客戶購買行為特征,對推銷人員的態(tài)度： 客戶為人友善、善于交朋友、 樂于結識生意相關行業(yè)的生意伙伴 推銷過程會遇到哪些阻力：客戶對本公司策劃人員專業(yè)性不信任、質疑本公司一次性服務的質量 客戶有那些反對意見：客戶提出的想法中包含的利益不符合客戶目前的方向、計劃、目標和策略，從而不能滿足客戶的利益和需求 客戶主要的購買動機：公司公關部門人員不善 于策劃公司大型活動，需大量專業(yè)的禮儀小姐,三、我能為客戶提供什么,產品：公司開幕儀式、公司剪彩儀式、公司展覽儀式、公司接待儀式、公司慶祝和特定啟動儀式,其他服務：送專業(yè)禮儀小姐協(xié)助舉辦活動、一活動三方案供選擇、送場合所需的鮮花 推銷洽談要點是什么： 貴公司經營規(guī)模越來越大， 口碑越來越高，地位顯然， 而本公司實力雄厚、 與本公司進行交易既放心， 品種多選擇, 價錢又合理,四、我如何進行推銷,如何吸引客戶注意力：在本行業(yè)當中多賣廣告，每次接待活動能錄下來收藏，提供新客人觀賞,接待活動,頒獎典禮,開業(yè)典禮,啟動儀式,如何引起客戶的購買興趣：貴公司發(fā)展飛快，在社會具有地位，而本公司能完全滿足貴公司對活動策劃的需求，本公司營銷推廣活動很廣泛、大眾化、專業(yè) 化 如何刺激客戶的購買欲望：在介紹服務時，提供一些優(yōu)惠條件、贈送小禮品,如何實現(xiàn)購買行動：現(xiàn)金、刷卡、分期付款 客戶有哪些特殊之處可能影響我的推銷：與本行業(yè)競爭 公司進行比較，對服務某些環(huán)節(jié)不滿意，對本公司背景顧慮，等待購買時機,五、我此次拜訪所要達到的目的是什么,了解客戶的需求：客戶是中小型企業(yè)、在社會有一定知名度、需要活動策劃人員經驗充足，禮儀小姐各方面要優(yōu)秀、服裝有特定要求,影響客戶的購買行為：公司提供服務品種較多齊全，優(yōu)惠有多，禮儀小姐和策劃人員專業(yè)、方案多樣 向客戶介紹有關情況：本公司對老客戶有折扣；貴公司購買服務次數(shù)將累計，積累消費額， 返回優(yōu)惠待遇,促使客戶做出購買決定：本公司在活動策劃一行列評價較高，既是老客戶，信任度較高 本次洽談與以前業(yè)務洽談的聯(lián)系：廣告效應，對公司對本公司的信賴 對本次業(yè)務洽談的評價：在溝通交流中與客戶最重要建 立親善關系，推銷員衣著得體，即代表公司形象、又能得到客戶信賴、交流中由客戶的角度交談，圍繞客戶問題并延伸到本次推銷 服務上,拜訪客戶后的工作內容,拜訪客戶后:顧客清楚了解本公司服務品種、價錢分類、公司背景、客戶群龐大等信息,一、取得了那些成績,洽談結果：雙方取得長期活動合作、為期三年、折扣95% 所獲得的有益的啟示：推銷時一開頭不要只顧推銷自家品牌的優(yōu)點和服務品種，應由客戶現(xiàn)企業(yè)背景現(xiàn)況，在其角度對癥下藥，然后擴展到本公司提供的服務。,二、下一步如何行動,再次拜訪的時間、方式、途徑：每一項目活動完成后，就拜訪一次；方式是面談或者