招商人員培訓(xùn)教程.ppt

1,豐泰金翡麗商管公司招商人員培訓(xùn)教程,主講人 總經(jīng)辦總監(jiān) 劉剛,2,目 錄,一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ 二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ 三、招商工作整體綜合概述 四、我們招商工作的共同信條 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 七、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源 八、如何進(jìn)行成功的面談 九、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 十、機(jī)智靈活的談判策略 十一、左右逢源的成交高招 十二、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣,3,一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？,一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。,4,二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？,在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作： 1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理。 2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。,5,1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理,團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想 思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗 強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念 一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,6,2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn),招商培訓(xùn)的四大核心內(nèi)容 ： 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等； 4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商定位政策及合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。,7,三、招商工作整體綜合概述,明確招商目的。 確定自己的目標(biāo)招商群。,8,明確招商目的,快速回籠資金，緩解壓力； 快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)； 鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。,9,確定自己的目標(biāo)招商群,根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的代理商目標(biāo)群。 1、對(duì)代理商范圍的確定方法有以下幾種： A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商。 C有資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。 2、防止誤區(qū),10,A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀?。我們可以通過(guò)三種方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。,11,B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商,相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或代理商方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如浴霸、其它形態(tài)熱水器（如儲(chǔ)水式電熱水器等）、水暖器材、櫥衛(wèi)產(chǎn)品、其它家電小家電產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的代理具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的代理意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。,12,C有資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商,這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定代理的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。,13,2、防止誤區(qū),在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。,14,四、我們招商工作的共同信條,一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 二個(gè)兼顧：客戶(hù)滿(mǎn)意，企業(yè)有利。 三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L(zhǎng)短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑?huà)題。 四個(gè)不放過(guò)：銷(xiāo)售任務(wù)完不成不放過(guò)；貪污、受賄、做假帳不放過(guò)；不執(zhí)行公司決定不放過(guò)；不服從上級(jí)工作安排不放過(guò)。 五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。 七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無(wú)止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)??；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂(lè)觀微笑。 八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)賭博酗酒。,15,五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),（一）、如何做一名成功的招商員 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 （三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 （六）、全面掌握公司的情況 （七）、做出自己的特色,16,（一）、如何做一名成功的招商員,你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與企業(yè)推銷(xiāo)出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：A、誠(chéng)意 B、勇氣 C、足夠的招商知識(shí) D、克服客戶(hù)異議的能力,17,（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能,1、洞察能力 2、社交能力 3、應(yīng)變能力,18,（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn),1、必須工作認(rèn)真和勤勞 2、要自律 3、要有上進(jìn)心 4、要有自信心 5、要有斗志,19,（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德,1、不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 2、正派公司才會(huì)有正派招商人員 3、招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 4、始終堅(jiān)信誠(chéng)心、誠(chéng)信是合作的基石,20,（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念,1、向內(nèi)行請(qǐng)教。 2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 3、如果你能對(duì)客戶(hù)了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 4、真正接受的客戶(hù)只有20%。 5、永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 6、成功的業(yè)務(wù)80%來(lái)自建立感情和誠(chéng)心溝通，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 7、招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。 8、80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)你招商的政策不好、價(jià)格高。 9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。,21,（六）、全面掌握公司的情況,對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶(hù)留下深刻而良好的印象。 和客戶(hù)簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。,22,（七）、做出自己的特色,1、專(zhuān)業(yè)化 2、顧問(wèn)化 3、人性化,23,六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì),（一）、什么樣的招商員不受歡迎 （二）、從里到外都要講究 （三）、贏得他人信賴(lài)的小招術(shù),24,（一）、什么樣的招商員不受歡迎,1）說(shuō)話(huà)小聲小氣、口齒模糊不清 2）過(guò)于拘謹(jǐn) 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見(jiàn)面熟 8）言語(yǔ)不得體,25,（二）、從里到外都要講究,1、在跟客戶(hù)交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)， 哪怕是一瞬間的反應(yīng) 2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶(hù)溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。 4、要設(shè)身處地地為客戶(hù)想想，客戶(hù)想要什么，除此之外，還有什么要求 5、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、針對(duì)客戶(hù)的不同情況適時(shí)調(diào)整角色和思路 7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 8、換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方,26,（三）、贏得他人信賴(lài)的小招術(shù),1、放慢說(shuō)話(huà)的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象 2、打電話(huà)給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng) 5、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 6、滿(mǎn)足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 7、從容不迫地道別 8、良好的傾聽(tīng)，可以獲得對(duì)方的認(rèn)同感 9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象,27,七、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源,（一）、將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) （二）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪問(wèn) （三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹 （四）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花 （五）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法四：個(gè)人觀察 （六）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法六：廣告開(kāi)拓 （七）、與客戶(hù)套近乎的七種方法 （八）、新客戶(hù)如何拜訪？,28,（一）、將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò),1、將客戶(hù)組織化 2、與客戶(hù)成為知心朋友 3、客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液,29,（二）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪問(wèn),地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶(hù)方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 1、地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn) （1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶(hù)需求情況。 （2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響 （3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù) 2、地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) （1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。,30,（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹,連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。 1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點(diǎn) （1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃 （2）、推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位,31,（四）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花,中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶(hù)。 中心開(kāi)花法的優(yōu)缺點(diǎn) （1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻?hù)做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 （2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,32,（五）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法四：個(gè)人觀察,個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)瞽h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶(hù)。這是一種古老而基本的方法。 1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶(hù)時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察 2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限 （2）、由于事先完全不了解客戶(hù)對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高,33,（六）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法六：廣告開(kāi)拓,所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶(hù)的辦法。 1、廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn) （1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （2）、不僅可以尋找客戶(hù)，而且可以從側(cè)面說(shuō)服客戶(hù) （3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 2、廣告開(kāi)拓法的局限性 （1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 （2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù) （3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)，難以測(cè)定實(shí)際效果,34,（七）、與客戶(hù)套近乎的七種方法,1、喚起客戶(hù)注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢(shì)接近法 4、饋贈(zèng)接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,35,（八）、新客戶(hù)如何拜訪？,一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。 二、拜訪方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 三、拜訪程序如下： 1、電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況： 1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？ 3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：確定其主要銷(xiāo)售方式； 4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：多少人？銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？,36,新客戶(hù)如何拜訪？（續(xù)）,5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？ 6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？ 9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？,37,新客戶(hù)如何拜訪？（續(xù)）,2、在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路， 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金政策（打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）； 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；,38,八、如何進(jìn)行成功的面談,（一）、全面了解招商知識(shí) （二）、面談的五個(gè)方法 （三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談,39,（一）、全面了解招商知識(shí),招商人員到客戶(hù)那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。,40,（二）、面談的五個(gè)方法,1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 2、閑話(huà)家常法 3、條件交換法 4、溫酒勸飲法 5、緘默等待法,41,（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談,（1）、碰到客戶(hù)就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （2）、對(duì)方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予特別政策，還征詢(xún)對(duì)方是否滿(mǎn)意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （3）、以低姿態(tài)打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （4）、客戶(hù)口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問(wèn)題也沒(méi)有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （6）、客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么。 （7）在談話(huà)中過(guò)多對(duì)同行（潛在對(duì)手或是明確對(duì)手）進(jìn)行沒(méi)有確切依據(jù)的詆毀。 （8）、客戶(hù)一來(lái)，過(guò)于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾 （9）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，缺失反倒避而不談。,42,應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）,（10）、因客戶(hù)未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜 （11）、切忌對(duì)客戶(hù)的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （12）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn) （13）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶(hù)拜訪，很難不事倍功半 （14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶(hù)怎么有足夠了解 （15）、向客戶(hù)表明生意做不好，可以退貨。 （16）、過(guò)多糾纏與合同保證金，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （17）、不給客戶(hù)壓力，主動(dòng)權(quán)始終在客戶(hù)手中，這樣夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹(shù)上吊死。 （18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶(hù)離去,43,九、卓有成效的說(shuō)服術(shù),（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 （二）、從拒絕的形式上區(qū)分 （三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分,44,（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分,只有明確客戶(hù)提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的； 有些異議一時(shí)難于回答，可以換個(gè)角度去說(shuō)明問(wèn)題，切記一根腸子通到底的做法。,45,（二）、從拒絕的形式上區(qū)分,（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 （2）、不需要 （3）、托辭拒絕 （4）、因反感而拒絕 （5）、因不安而拒絕 （6）、因誤解而拒絕,46,（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分,（1）、自然防范 （2）、緩兵之計(jì) （3）、所謂經(jīng)驗(yàn) （4）、自身差勁,47,十、機(jī)智靈活的談判策略,（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 （三）、十三種成功的談判技巧,48,（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程,1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題 2、抓住分歧的實(shí)質(zhì) 3、不斷小結(jié)談判成果 4、掌握談判的節(jié)奏 5、談判小巧門(mén) 6、異議大的問(wèn)題處理技巧,49,（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則,1、只有在非談不可時(shí)才談判 2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 8、要打破僵局，可變換交談形式 9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏,50,（三）、十三種成功的談判技巧,1、給對(duì)方以信任 2、高開(kāi)低成 3、得到一個(gè)有威望的盟友 4、表明立場(chǎng) 5、推諉責(zé)任 6、漁翁得利 7、各個(gè)擊破 8、拖延時(shí)間 9、保持冷漠 10、蓄意待發(fā) 11、互相讓步 12、投石問(wèn)路 13、出其不意,51,十一、左右逢源的成交高招,（一）、十二種暗示成交的謀略 （二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) （三）、一定要收取合同保證金,52,（一）、十二種暗示成交的謀略,（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （2）、要結(jié)束商談時(shí)，話(huà)不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) （3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢(xún)問(wèn)他原因所在 （4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了