售員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn).ppt

推銷員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn),東莞市三元盈輝投資發(fā)展有限公司 人力資源部,推銷員是一種偉大的職業(yè),推銷是世界上最偉大的職業(yè)，一個(gè)頂尖的推銷員必須擁有政治家的狡猾心機(jī)；藝術(shù)家的敏銳眼光；外交家的詭辯舌頭；郵遞員永不怕磨破的雙腳 大衛(wèi)羅賓遜,成功銷售員必備素質(zhì), 信心 3H1F head頭 heart心 hand手 foot腳,優(yōu)秀推銷員的8大條件,1、立志成為專業(yè)推銷員 為了追趕一只兔子，獅子會(huì)全力以赴 歐洲諺語(yǔ) 2、推銷員要磨煉自己的 個(gè)性 正直誠(chéng)實(shí)，是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則 謙虛是一個(gè)銷售員被人接受的基本態(tài)度。,優(yōu)秀推銷員的8大條件, 推銷員要擁有知識(shí) 商品知識(shí) 推銷知識(shí) 有關(guān)人最基本的知識(shí) 了解勇氣的價(jià)值 不要把斗志用錯(cuò)了方向, 秉持忠誠(chéng)心 顧客 公司 勤免 手勤 腳勤 口勤 把每一次銷售都看成是自己的杰作,推銷三步曲：自己服務(wù)商品,行銷時(shí)先推銷自己，要知道顧客對(duì)行銷人員會(huì)有什么要求,推銷三步曲：自己服務(wù)商品,推銷服務(wù)要落實(shí)到最具體的事項(xiàng),推銷三步曲：自己服務(wù)商品,高品質(zhì)的商品,如何銷售,如何訪問(wèn)顧客,儀表是開(kāi)始的第一步 電話是推銷員與顧客間的橋梁 “問(wèn)候”是不要本錢，而且可以獲的成功的利器。,如何調(diào)起客戶的興趣,客戶購(gòu)買心理： 引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望 比較產(chǎn)品下決心購(gòu)買,如何調(diào)起客戶的興趣,請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 迅速提出客戶能獲得哪些利益 告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息 指出能協(xié)助解決客戶面臨的問(wèn)題,如何獲得客戶好感,1、第一印象的暗示效果。 良好的外觀印象 熱情、恰當(dāng)?shù)亩Y貌 專業(yè)素質(zhì)造就專業(yè)氣質(zhì),如何獲得客戶好感,2、常記住并能常說(shuō)出客戶的名字。 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重她一樣。 3、讓客戶有優(yōu)越感 讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。,如何獲得客戶好感,4、自己需快樂(lè)開(kāi)朗 5、利用小禮品贏得準(zhǔn)客戶的好感 6、在客戶處，有第三者在場(chǎng)避免談推銷,如何利用提問(wèn)誘出客戶的潛在需要,狀況詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)法 暗示詢問(wèn)法,如何從表情透析對(duì)方欲望,目光炯炯有神 不時(shí)注視手表或筆記本 筆記談話內(nèi)容，并擺動(dòng)手指 挑貨的才是買貨的,如何讓客戶感到自己是贏家,要贏得勝利，小處不妨忍讓 要讓客戶有面子,如何根據(jù)客戶的不同性格設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)術(shù),暴躁型 慎重型 迷糊型,決斷型 饒舌型 寡言型,如何跟據(jù)客戶不同特點(diǎn)溝通,聽(tīng)覺(jué)型 視覺(jué)型 觸覺(jué)型,獨(dú)裁型 分析型 務(wù)實(shí)型 人際型,如何應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶,猶豫的原因： 對(duì)自己的決定感到不安 由別人來(lái)決定能不落埋怨 過(guò)分在乎旁人的看法,如何應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶,禮貌問(wèn)客戶還要考慮什么 與客戶共同解決問(wèn)題,如何應(yīng)對(duì)牢騷滿腹的客戶,客戶抱怨的處理規(guī)則 1、不要逃避和忽視客戶的抱怨 2、塑造氣氛讓客戶可以暢所欲言 3、冷靜的傾聽(tīng)客戶的報(bào)怨 4、不要與客戶爭(zhēng)論,如何應(yīng)對(duì)牢騷滿腹的客戶,5、不要自我辯護(hù) 6、尊重客戶的立場(chǎng) 7、不要情緒化 8、不要有先入為主的觀念,如何應(yīng)對(duì)牢騷滿腹的客戶,9、不要急于下結(jié)論，但處理要迅速 10、不要試圖愚弄對(duì)方 11、向上司報(bào)告有關(guān)處理經(jīng)過(guò) 12、謀求轉(zhuǎn)禍為福的機(jī)智與解決之道,如何應(yīng)對(duì)牢騷滿腹的客戶,使報(bào)怨客戶變成鐵桿客戶的方法 傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn) 分析原因 檢討解決方案 向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q方案 檢討結(jié)果,說(shuō)服顧客成交的6個(gè)方法,1、忽視法 2、補(bǔ)償法 產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué) 產(chǎn)品的價(jià)位對(duì)客戶是重要的 3、太極法,說(shuō)服顧客成交的6個(gè)方法,4、詢問(wèn)法 透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議 透過(guò)詢問(wèn)，直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn) 5、是的（yes）如果（if） 6、直接反駁法 客戶對(duì)公司的誠(chéng)信、服務(wù)有所懷疑 客戶引用資料不正確時(shí),能打動(dòng)客戶的關(guān)健詞,客戶購(gòu)買東西，不是因