經(jīng)銷商51細(xì)節(jié)操作.ppt

歡迎走進(jìn)仁大健康教育機(jī)構(gòu),“5+1”連課執(zhí)行細(xì)節(jié),發(fā) 報(bào),一、踩點(diǎn)步驟：如需要，根據(jù)發(fā)報(bào)計(jì)劃進(jìn)行踩點(diǎn) 1、確定城市小區(qū)分布情況和數(shù)量，列出小區(qū)名稱、在城市中的大體位置； 2、提前1-2天到選定的小區(qū)踩點(diǎn)；大體了解小區(qū)的大小，經(jīng)濟(jì)水平，老年人居住情況，周圍活動(dòng)場(chǎng)所等； 3、根據(jù)對(duì)小區(qū)的踩點(diǎn)，確定發(fā)放的位置、人員安排等，避免多人集中一處。而且每個(gè)人必須按規(guī)定的位置范圍發(fā)放，不能大面積的流動(dòng)式發(fā)放； 4、發(fā)放節(jié)奏：地毯式發(fā)放，在一個(gè)小區(qū)連續(xù)發(fā)放3-5天。,二、環(huán)節(jié)要求：,1、 時(shí)間： （1）根據(jù)工作的計(jì)劃和老年人的生活習(xí)慣選擇時(shí)間， 如：早上晨練買菜，下午接小孩。 （2）采取全天候，隨時(shí)隨地發(fā)報(bào)。 2、數(shù)量： 每人每天80-150份，少不能保證回電量，多不能保證質(zhì)量。 3、對(duì)象：中老年人，50歲以上，（預(yù)防職能部門或同行業(yè)）只發(fā)給回家的、進(jìn)入小區(qū)的（發(fā)進(jìn)不發(fā)出）或者從公園或活動(dòng)場(chǎng)所出來的。 4、姿勢(shì)：將報(bào)紙折疊好（4折疊），手持3-5份，（其余放在挎包內(nèi)）從老人前方45度遞給對(duì)方報(bào)紙，同時(shí)注意自身形象。,三、講解要求：,1 、發(fā)報(bào)時(shí)必須講單，介紹頭版和末版（版面好）。 2 、只講本環(huán)節(jié)，不講其他環(huán)節(jié)和直接邀約參會(huì) 3 、講報(bào)，重點(diǎn)講三點(diǎn)： 1）在人民大會(huì)堂舉行的“一通百通、通達(dá)健康”全國(guó)愛心推廣活動(dòng)啟動(dòng)儀式； 2）1000萬(wàn)元通達(dá)康產(chǎn)品試服體驗(yàn)活動(dòng)； 3）本次開展免費(fèi)體驗(yàn)、可以電話報(bào)名。 4、統(tǒng)一對(duì)外口徑：是國(guó)家衛(wèi)生部、中國(guó)記者協(xié)會(huì)和仁大集團(tuán)共同舉辦的“一通百通，通達(dá)健康”全國(guó)愛心推廣活動(dòng)，本人是推廣中心的健康宣傳員，如果感興趣可以讓其電話聯(lián)系或去指定地點(diǎn)報(bào)名。,5、笑容為先，問候嘴一定甜，讓老人感到你很親切，心里很舒服，想停下來聽你講幾句。臨走時(shí)要說祝福語(yǔ)。 6 、注意事項(xiàng)： A 、不能貪多貪快，不求發(fā)放的質(zhì)量。發(fā)的多、快，不代表回電報(bào)名數(shù)量多。 B 、無論溝通的時(shí)間長(zhǎng)短，要讓老人聽清楚聽明白，你說的什么，是在干什么。不能含糊其辭，嘴里半截肚里半截。 C、發(fā)放時(shí)不管顧客怎么反應(yīng)，我們的心態(tài)要平和端正，要把發(fā)報(bào)看作是送健康做有益的事，不能沒底氣做虧心事似的，（易造成老人對(duì)你本人和正在做的事產(chǎn)生懷疑）。 D、說話、發(fā)放動(dòng)作要自信。要充分相信自己的能力，不畏暫時(shí)的挫折，發(fā)報(bào)是提升自我綜合素質(zhì)和展現(xiàn)自我能力、發(fā)展自己，獲得大家認(rèn)可的時(shí)機(jī)，更是實(shí)現(xiàn)每月獲得更多薪酬的途徑。,四、參考話術(shù)：,1、寒暄、贊美、問好。打招呼前，一定要先報(bào)以真誠(chéng)的微笑 “叔叔/阿姨，您好！買菜回來了啦（出去鍛煉了），不好意思打擾您一下?！?2、 自我介紹： “我是“一通百通，通達(dá)健康”全國(guó)愛心推廣活動(dòng)XX中心的工作人員，我叫XXX，你叫我小X就行了。” 3、 遞上報(bào)紙，手指報(bào)紙標(biāo)題“健康通報(bào)”： “叔叔/阿姨，您看這里有一張報(bào)紙，送您一份健康通報(bào)/XXX報(bào)” 4、 如果顧客停留，根據(jù)顧客的反應(yīng)，決定介紹報(bào)紙內(nèi)容的時(shí)間，要盡量少提通達(dá)康。 “叔叔/阿姨，耽誤您一分鐘的時(shí)間，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下，您再拿回家仔細(xì)看看”,5、打開報(bào)紙，手指啟動(dòng)儀式圖片，開始講啟動(dòng)儀式： 話術(shù)一： “這是在北京人民大會(huì)堂，國(guó)家衛(wèi)生部、中國(guó)記者協(xié)會(huì)和仁大集團(tuán)共同舉辦的“一通百通、通達(dá)健康”全國(guó)愛心推廣活動(dòng)?？@是當(dāng)時(shí)的啟動(dòng)儀式照片（用手指一下），這是出席這次活動(dòng)的國(guó)家衛(wèi)生部（指向照片）” 話術(shù)二： “上面主要介紹了“一通百通、通達(dá)健康”全國(guó)愛心推廣”活動(dòng)，由中央電視臺(tái)著名主持人白巖松做此次活動(dòng)的健康宣傳員，您帶回家詳細(xì)看看?！?6、開始講1000萬(wàn)贈(zèng)送活動(dòng) 話術(shù)一：為配合這次啟動(dòng)儀式在全國(guó)展開，通達(dá)康將在全國(guó)范圍內(nèi)開展為期三年的1000萬(wàn)元的產(chǎn)品大體驗(yàn)活動(dòng)。這張報(bào)紙就是仁大集團(tuán)根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部血脂異常會(huì)議上的工作指導(dǎo)而編發(fā)的，凡是符合條件的老年朋友，都可以作為此次活動(dòng)的受益者 話術(shù)二：“這上面有一個(gè)在北京人民大會(huì)堂舉行的一通百通、通達(dá)健康全國(guó)愛心推廣活動(dòng)，主要是針對(duì)咱老年人的，國(guó)家也希望提高全民的身體素質(zhì)，所以特意批示了1000萬(wàn)元產(chǎn)品免費(fèi)大體驗(yàn)，這是活動(dòng)的具體內(nèi)容”,7、展開報(bào)紙，手指紅條，提示報(bào)名： 話術(shù)一： “很高興這個(gè)活動(dòng)來到了XX，咱們“一通百通、通達(dá)健康”全國(guó)愛心推廣活動(dòng)正在火熱報(bào)名中，如果您符合這些條件，您可以撥打熱線報(bào)名參加，也可以到XX處報(bào)名。條件符合，您可以參與到我們這次愛心體驗(yàn)活動(dòng)當(dāng)中，并可以免費(fèi)獲得價(jià)值100元的產(chǎn)品，還可以參加國(guó)內(nèi)知名專家的健康知識(shí)講座，與專家進(jìn)行面對(duì)面的交流咨詢”； 話術(shù)二：“阿姨，伯伯拿回去仔細(xì)看，這是在XX的報(bào)名熱線XXX-XXXXXXXX。好多叔叔/阿姨都已經(jīng)報(bào)名了，您要是符合這些報(bào)名條件，想進(jìn)一步了解的話，就盡快打電話報(bào)名！或是直接到XX報(bào)名”,8、再次自我介紹： “我叫XXX，這是我的名字，您叫我小X就可以了；”或者 “歡迎叔叔/阿姨，撥打我們的電話，記住我叫XX；” 9、把報(bào)紙折疊好送給顧客，微笑道別： “叔叔/阿姨，您慢走，祝您（及家人）健康長(zhǎng)壽（身體健康）天天有個(gè)好心情！”,顧客試服申請(qǐng)表,目的：詳細(xì)了解顧客信息。 例如： 工作單位（可以大概了解經(jīng)濟(jì)狀況） 身體狀況（可以了解對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)） 現(xiàn)服用藥品保健品（可以了解是否有保健意識(shí)） 審核后通知具體開課時(shí)間地點(diǎn)。要提醒顧客機(jī)會(huì)難得，必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。,連課第一天： 1、迎賓：做到熱情、大方、微笑，給到來的每一位顧客一個(gè)好心 情。并做好引領(lǐng)工作。員工較少的情況下，做好指示工作。 2、登記：留下盡可能全面的顧客信息，便于之后的家訪。建議為顧客辦理體驗(yàn)卡，每天憑卡入場(chǎng)，以對(duì)客戶進(jìn)行更好的管理和溝通。 3、領(lǐng)位：同一員工的客戶集中安排座位，便于觀察其聽課反應(yīng)，判斷購(gòu)買意向。認(rèn)識(shí)的顧客，盡量分開坐，但老顧客帶新顧客的情況除外。 4、靜場(chǎng)（2-3次）宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，讓顧客做好聽講座的準(zhǔn)備，減少講座開始后的人員走動(dòng)，避免不必要的干擾。 5、開場(chǎng) （1）、歡迎顧客的到來，并隆重介紹舉辦此次活動(dòng)的原因及其意義。 （2）、帶動(dòng)大家做保健操或者小游戲，也可以由員工或老顧客表演節(jié)目，活躍氣氛。 （3）、介紹講師、有請(qǐng)講師上臺(tái)。,“5+1”連課操作細(xì)節(jié),6、講座 工作人員： 1 、主持人記錄3個(gè)左右的簡(jiǎn)單問題，用于有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)。 2、工作人員注意配合講師帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可以通過鼓掌、喊口號(hào)、回答問題等形式。 3、 照看好顧客，提醒睡覺的、照顧去洗手間的、注意自己顧客聽課的反映，做好顧 客分析。 7、有獎(jiǎng)問答 主持人提出問題讓顧客舉手回答，回答正確的贈(zèng)送禮品。借此放松一下顧客因聽講座而疲勞的精神，并再一次帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。要求： a、對(duì)得到獎(jiǎng)品的顧客進(jìn)行采訪，比如，舉辦這樣的活動(dòng)好或安排老客戶發(fā)表對(duì)本企業(yè)的感謝等 b、對(duì)于都沒回答出來的問題，要把答案不斷重復(fù)。 c、對(duì)于回答錯(cuò)誤的顧客，頒發(fā)鼓勵(lì)獎(jiǎng)。 d、回答正確的，一定要帶動(dòng)全場(chǎng)掌聲祝賀。,8、領(lǐng)導(dǎo)致辭，引領(lǐng)員工與顧客見面（也可放在講座之前進(jìn)行） 由代理商向會(huì)場(chǎng)的新老顧客介紹企業(yè)，并表達(dá)企業(yè)為中老年朋友的健康持續(xù)努力的決心，堅(jiān)決為每一位顧客做好長(zhǎng)期服務(wù)；宣布本次體驗(yàn)活動(dòng)的內(nèi)容，以及選擇通達(dá)康的理由和對(duì)通達(dá)康的信任。帶領(lǐng)全體員工上臺(tái)，向所有顧客問好，員工每人一句臺(tái)詞，介紹自己、表達(dá)自己為中老年人健康服務(wù)的決心。,9、老顧客發(fā)言，帶動(dòng)體驗(yàn) 本環(huán)節(jié)要求在前期準(zhǔn)備時(shí)溝通好2-3名老顧客，在會(huì)場(chǎng)發(fā)言。發(fā)表一下自己對(duì)這家代理商的看法以及接受其長(zhǎng)期的服務(wù)之后自己的感受，表示對(duì)該代理商及員工的信任；通過聽講座，自己了解了通達(dá)康的成分、功效及安全性，相信這個(gè)產(chǎn)品對(duì)中老年朋友的健康是有好處的，呼吁大家來共同體驗(yàn)一下它的效果，并帶頭服用。 10、主持人透露明日講座內(nèi)容及禮品情況，與顧客約定明天準(zhǔn)時(shí)參加，不見不散，宣布今日活動(dòng)結(jié)束。 11、禮品及下午體驗(yàn)裝的發(fā)放 在門口發(fā)放，領(lǐng)完禮品及下午的體驗(yàn)裝再放顧客出去。為保證體驗(yàn)，讓顧客拿早上服用通達(dá)康膠囊的塑料殼換取禮品及下午的體驗(yàn)裝。,1、試服： 顧客到來，在登記簿和體驗(yàn)卡上做標(biāo)記，表示今天到場(chǎng)；讓顧客拿昨天下午體驗(yàn)裝的塑料殼換取今天上午的體驗(yàn)裝，并要求其當(dāng)場(chǎng)服下，然后才允許進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。注意：安排有一定經(jīng)驗(yàn)的老員工 2、會(huì)前溝通 當(dāng)天會(huì)議正式開始之前，服務(wù)人員可以和客戶進(jìn)行溝通(了解顧客信息或引導(dǎo)產(chǎn)品效果),連課操作細(xì)節(jié),連課期間家訪細(xì)節(jié),連課第二天，員工可攜帶漫畫書入戶進(jìn)行第一次家訪。 電話預(yù)約話術(shù)： 叔叔阿姨，這兩天感覺您對(duì)健康比較關(guān)注，特意為您申請(qǐng)了一份資料，資料有限我不好在會(huì)場(chǎng)給您，下午給您送家里去。您看兩三點(diǎn)有時(shí)間還是四五點(diǎn)有時(shí)間？,第一次家訪了解五有,什么是五有？ 有錢、有病、有保健意識(shí)、有做主權(quán)、有文化 話術(shù)： （1）經(jīng)濟(jì)收入： 阿姨，您好！今年多大年紀(jì)了？在哪退休的？ 退休幾年了？伯伯和您是一個(gè)單位的嗎？ 從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入怎樣 阿姨，我想這些病與您工作有關(guān)系吧？,（2）身體狀況： 話術(shù)一：你平時(shí)身體怎么樣？單項(xiàng)問，回答：“不太 好，血脂有時(shí)高?！笔菃幔磕悄綍r(shí)一定要注意了。 話術(shù)二：阿姨，我看您報(bào)名的時(shí)候，說血壓挺高的，血 脂和血粘也挺高的，平時(shí)血壓都是多少？控制的還可 以，那阿姨您平時(shí)都吃一些什么降壓藥啊，吃這么多 呀，還都是西藥，西藥對(duì)胃不好，而且還傷肝 話術(shù)三：叔叔，這是我給您帶的資料，這本書簡(jiǎn)單易懂的介紹了腸源性血脂異常對(duì)人體的危害，您好好看看對(duì)您很有好處，您現(xiàn)在主要用什么藥啊? 您是身體哪方面不好？得病多久了？吃什么藥？去過醫(yī)院?jiǎn)?？住院用過什么藥品？現(xiàn)在控制的好嗎？,（3）有無保健意識(shí)： 話術(shù)一：阿姨，您平時(shí)服用哪些保健品啊？答：不 用；我不相信保健品；原來用過。有保健意識(shí)，進(jìn)一 步了解：您服用的效果怎么樣？答：沒效果或挺好、 一般，用我們的產(chǎn)品特性與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌 不要詆毀對(duì)方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品 的顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過程。 話術(shù)二：阿姨，你平時(shí)應(yīng)吃得淡一些，每天鹽的攝取 量不能超過6克，從飲食上注意點(diǎn)，多散一散步，阿 姨，您血粘度高平時(shí)千萬(wàn)不能生氣，一生氣很容易引 起血栓、血壓長(zhǎng)期高對(duì)心臟也不好，高血壓病人得冠 心病的幾率是正常人的3倍,如果顧客興趣較高并詢問的問題較多，可以借看一通百通，以便下次上門。如沒意向或了解后家境不好，就不提借看書的事，此類顧客意義不大 話術(shù)一：阿姨/伯伯，總部有一本在各大書店都有銷售的關(guān)于老年病的一通百通書籍，很好，現(xiàn)在還沒發(fā)過來，過兩天發(fā)過來了，給您送過來。 話術(shù)二：XX阿姨，聽我的同事說他的一位阿姨的身體也和你的一樣，聽說他還配合著食療，我回去了解一下，有好的資料我這兩天就給您老送過來,為下次再來埋下伏筆,第二次家訪了解顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度,連課第四天，進(jìn)行第二次家訪向五有顧客借閱一通百通 話術(shù)（語(yǔ)氣興奮） 叔叔阿姨還記得我上次給您說的一通百通么？終于發(fā)過來了！只有兩三本，我特意留了一本給您。（二選一法則） 上門拜訪目的： 要針對(duì)所患的疾病進(jìn)行分析，找痛點(diǎn)；進(jìn)一步講解產(chǎn)品，分析通達(dá)康對(duì)其痛點(diǎn)所起到的作用；并確定是否是意向客戶。并為邀約參加大會(huì)做好鋪墊，提示開會(huì)，同時(shí)注意提升開會(huì)的檔次，渲染專家隊(duì)伍,詢問具體身體狀況，找出顧客的痛點(diǎn)，并進(jìn)一步擴(kuò)大傷口 1）叔叔/阿姨，上次您老告訴我您身體哪里（糖尿病、高血壓）不舒服，我也特別著急。回去之后，趕緊查了相關(guān)資料，針對(duì)您的身體狀況，做了簡(jiǎn)單的勾畫，我想一定會(huì)對(duì)您的身體健康有所幫助 或者：“上次我給您送的漫畫，您老仔細(xì)看了吧，我想您看得一定非常仔細(xì)，上次我給您說公司不是有一個(gè)更全面的醫(yī)學(xué)教材嗎，您看，叔叔/阿姨，我給您老帶來了（一通百通） 2）叔叔/阿姨，這本書在書店都有賣的，蘇波教授編著，是XX出版社出版的，上面介紹了三通對(duì)于糖尿病和心腦血管病的重要性，我也一直在看。先借給您二老看看，您一定要好好看。您看完了，單位要求收回借給其他叔叔阿姨看的，你看這是通達(dá)康對(duì)糖尿病的作用。 找出資料，念給顧客聽，針對(duì)顧客的病情，大膽地講通達(dá)康,如果顧客問到價(jià)格問題，迂回回答： 阿姨，我明白您的意思。其實(shí)價(jià)格并不重要，重要的是這個(gè)信息對(duì)您的身體健康有幫助嗎？您只需先了解一下這個(gè)信息，現(xiàn)在不是讓您買了，說句實(shí)在話咱老百姓賺點(diǎn)錢不容易，要花錢也要花在刀刃上啊，如果對(duì)您的身體真的有幫助，再考慮買也不遲啊，如果您認(rèn)為沒有幫助，也沒人能強(qiáng)迫你買啊，我相信阿姨有非常強(qiáng)的判斷和選擇能力的。（然后，扯開話題）,現(xiàn)場(chǎng)促銷,一、現(xiàn)場(chǎng)促銷，不只是會(huì)后銷售的攻單技巧，它包括了多方面的內(nèi)容。 1、顧客一入場(chǎng)，就要熱情地接待，其熱情程度，是從預(yù)熱程度決定的。 比如：自己送的邀請(qǐng)函迎接時(shí)，一定要講出顧客的姓名，要在離顧客很遠(yuǎn)（從看到顧客起）時(shí)，就快步迎接。,2、當(dāng)把顧客引領(lǐng)到位時(shí)，要問寒問暖，多關(guān)心，要抱著一顆感恩的心，又要不失身份的進(jìn)行會(huì)前溝通。 3、觀察：在會(huì)議進(jìn)行中，要眼觀六路、耳聽八方?？搭櫩吐犞v的態(tài)度，看顧客同哪些人接觸，對(duì)哪些人、事、病例感興趣，聽顧客講些什么等。 4、綜合從一訪到會(huì)議整個(gè)過程，確定好準(zhǔn)顧客（再一次確定）。,5、攻單：針對(duì)顧客對(duì)哪一部分感興趣，進(jìn)行針對(duì)性的攻單。如感情型的，要找到他關(guān)心的人、關(guān)心的事、從情感方面入手。學(xué)識(shí)型的。就要講通