如何建立銷售同理心.ppt

如何建立銷售同理心,內容,小測試 什么是同理心 同理心六原則 表達同理心,一、小測試,作為一個優(yōu)秀的銷售，必須具備同理心和自我驅動能力，其中同理心包括你是否有良好的溝通能力、是否能很好地傾聽、是否能夠接納別人。閱讀以下問題，找出你認為最符合你的處理方法，請盡快回答：,1.你的上司的上司邀請你共進午餐，回到辦公室，你發(fā)現(xiàn)你的上司頗為好奇，此時你會： A告訴他詳細內容 B不透露蛛絲馬跡 C粗略描述，淡化內容的重要性,2.當你主持會議時，有一位下屬一直以不相干的問題干擾會議，此時你會： A要求所有的下屬先別提出問題，直到你把正題講完 B縱容下去 C告訴該下屬在預定的議程之前先別提出別的問題,3.當你跟上司正討論事情，有人打長途來找你，此時你會： A告訴上司的秘書說不在 B接電話，而且該說多久就說多久 C告訴對方你在開會，待會兒再回電話,4.有位員工連續(xù)四次在周末向你要求他想提早下班，此時你會說： A我不能再容許你早退了，你要顧及他人的想法 B今天不行，下午四點我要開個會C你對我們相當重要，我需要你的幫助，特別是在周末,5.你剛好被聘為某部門主管，你知道還有幾個人關注著這個職位，上班的第一天，你會： A個別找人談話以確認哪幾個人有意競爭職位 B忽略這個問題，并認為情緒的波動很快會過去 C把問題記在心上，但立即投入工作，并開始認識每一個人,6.有位下屬對你說，“有件事我本不應該告訴你的，但你有沒有聽到”你會說： A我不想聽辦公室的流言 B跟公司有關的事我才有興趣聽C謝謝你告訴我怎么回事，讓我知道詳情,7.當你與客戶進行交流的時候，你通常會： A進行激烈的討論 B全身心地投入，聽對方說話 C邊聽對方說話，邊考慮自己的事情,8.和客戶談判時： A.力求聽對方講話的實質而不是它的字面意義 B注意對方的口頭語所表達的意思C既聽對方的口頭信息，也注意對方所表達的情感,9.你通常在和客戶發(fā)生爭議時，會怎樣做： A耐心地聽人家把話說完 B“因為他對我有偏見，拒絕聽他說話” C克制自己的情緒，避免把情緒發(fā)泄到客戶身上,10.在遇到阻抗的客戶時，你會： A以適當?shù)姆椒ü膭顚Ψ桨研睦镌挾颊f出來 B與對方保持距離，走一步算一步C避而遠之，不再拜訪,11.聽到有人造謠，你會： A勃然大怒，要找那人算賬 B置之不理 C感到有趣,12.一個同事生了病后，你會： A打個電話問候 B利用業(yè)余時間照顧他，希望他早日康復 C埋怨他，因為你要做更多工作了,13.你為他人做了好事之后，期望什么 A無任何期望 B希望對方以后平安順利 C希望對方知恩圖報,14.你和同事們一起外出吃午餐，一般來說，有幾個人和你在一起？ A一個。 B最多兩個 C起碼三個，越多越好,15.聽到一個有趣的故事，你會： A迫不及待地向朋友轉述 B笑一陣了事 C記在心中,16.今天是你愛人的生日，你們已經有了浪漫的安排，就在下班的時候，老板讓你做明天談判用的合同，這時你會想： A這是個表現(xiàn)的好機會，和愛人一起吃飯的機會很多，還是留下來加班 B向老板婉轉的說明情況，并向他建議其他有能力的同事 C隨便應付一下，匆匆做了合同就去參加家庭聚餐,17.你對工作的態(tài)度是： A寧肯做待遇低些但價值高的工作 B認為工作只不過是為了解決生活 C一心一意只做報酬高的工作，不理會工作有沒有意義,18.新年當口，各種社交舞會紛至沓來。最近，就有一個充滿神秘感的假面舞會在等著你哦。在舞會上你可以結交許多有魅力的朋友和異性，依然單身貴族的你將如何應對？ A牢牢抓住這個機會，而且為舞會做好了精心的準備，非常期待那一天的到來 B你在朋友和同事的慫恿下，鼓足勇氣參加這個舞會。 C因為不會跳舞，決定放棄這次機會，心想：這種舞會以后還會有很多，而且想要認識優(yōu)秀的朋友和異性也未必要在社交舞會，不去不會有遺憾。,19.在學校讀書時，每次考試你總會 A盡自己的努力要得第一 B對名次沒有太多的感覺，只要及格就好 C無所謂,20.瘋狂的工作暫時告一段落，終于盼來一個難得的休息日。你花了整個晚上盤算著這一天該如何經營。最后，你的如意算盤是哪樁？ A打掃屋子，窗明幾凈，心情也靚靚的 B參加職業(yè)培訓課程，進行“充電” C外出旅游購物,第一題到第十五題是測同理心的,05分： 你的同理心較低，在對待客戶時不能站在客戶的立場上去考慮問題，缺乏理解與關懷，銷售將不能長久。,第一題到第十五題是測同理心的,610分： 你的同理心一般，你通常能了解客戶的感受和情緒，但是沒有實際的方法去進行改善，如果要把銷售做好，就一定要找出大家共同的契合點。,第一題到第十五題是測同理心的,1115分： 你的同理心較強，不僅能了解他人的感受和情緒，也能設身處地體諒別人的難處，進而進行磨合和改善，并也能獲得別人的理解和支持，很好的完成銷售。,第十六題到第二十題是測自我驅動力的,02分 你的自我驅動力較弱，沒有相對明顯的個人奮斗導向，如果要成為銷售還需要做更多的努力。,第十六題到第二十題是測自我驅動力的,34分 你的自我驅動力一般，對于銷售目標也有追求的欲望，但是在銷售方式上往往比較的被動，要盡量調整自己的心態(tài)，以樂觀積極的心態(tài)去完成銷售任務。,第十六題到第二十題是測自我驅動力的,5分 你的自我驅動力比較強，對于銷售目標有著強烈的追求欲望，能夠集中注意力和敏感性在對于訂單任務的完成上，銷售方式較為主動，不會產生非常強烈的消極感受。,你得了多少分呢？,二、什么是同理心,同理心是指在人際交往過程中，能夠體會他人的情緒和想法，理解他人的立場和感受，并站在他人的角度思考和處理問題的能力。簡單地說，同理心即站在對方立場思考的一種方式。,二、什么是同理心,大家思考一個問題，在我們銷售工作中，這個解釋完整嗎？,二、什么是銷售同理心,就是在保證公司利益的前提下，站在對方立場考慮問題。 成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。不要成為幫客戶與公司談判的銷售員。,在自己的看法與人不同時：,不認同也不能判定對方的一定是錯；嘗試反覆地思考，認真從其他角度去看， 針對事而不是針對人，便會發(fā)現(xiàn)自己原本的定奪不一定完全正確。 因為事情發(fā)生在 “我”身上(主觀)跟發(fā)生在“你”/ “他” / “她”/ “它” 身上(客觀)，分別非常大。別人的想法和行為總有他的原由。,做個小游戲： 請大家用兩個手指做出漢字“人”的形狀。,并不是被同化，而是體諒和尊重。 同理心的實質就是“己所不欲,勿施于人”。,三、同理心六原則,1.我怎么對待別人，別人就怎么對待我。 2.想他人理解我，就要首先理解他人。將心比心，才會被人理解。 3.別人眼中的自己，才是真正存在的自己。學會以別人的角度看問題，并據此改進自己在他們眼中的形象。,三、同理心六原則,4.只能修正自己，不能修正別人。想成功地與人相處，讓別人尊重自己的想法，惟有先改變自己。 5.真誠坦白的人，才是值得信任的人。 6.真情流露的人，才能得到真情回報。,四、如何表達同理心,同理心提出七個步驟： (1)問開放式的問句、 (2)放慢腳步、 (3)避免太快下判斷、 (4)注意你的身體反應、 (5)了解過去、 (6)讓故事說出來、 (7)設定界限。,四、如何表達同理心,1、問開放式的問句 意欲讓對話可以持續(xù)，不讓談話只停留在0與1、黑與白、對與錯的二元選項。讓對方感受到被尊重，知道自己可以擁有一個暫時的空間，不被批判不去評價，只有接納與理解。,四、如何表達同理心,2、放慢腳步 意味著給客戶與自己時間整理思緒，同時也是讓自己能更準確地理解對方，找出對方關注的利益點，以尋找突破的方向。,四、如何表達同理心,3、別太快下判斷冷靜，要把對方引導的正向的方向上來。,四、如何表達同理心,(4)注意你的身體反應 目光、眼神-總之是你的感情，你是否真誠,四、如何表達同理心,5、了解過去 是希望對客戶有系統(tǒng)完整條理的理解，只有充分了解他，才能找到