如何上好一堂課精彩的培訓(xùn).ppt

如何上好一堂精彩的培訓(xùn)課,主要內(nèi)容,一. 培訓(xùn)師的工作特點(diǎn),二 .基本授課技巧,將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為有效的行動(dòng)力,培訓(xùn)師的工作特點(diǎn),培訓(xùn)師應(yīng)具備的素質(zhì) 明確培訓(xùn)目的 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn) 培訓(xùn)師的角色定位,培訓(xùn)師應(yīng)具備的素質(zhì)： 知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 培訓(xùn)知識(shí) 技能 專業(yè)技能 培訓(xùn)設(shè)備媒體的使用 能力 表達(dá)能力 溝通能力 態(tài)度 對(duì)工作 對(duì)人生 對(duì)學(xué)員,四大基本能力,培訓(xùn)師的能力系統(tǒng)舉例,兩大核心能力,四大關(guān)鍵能力,培訓(xùn)師的十大能力,積 極 心 態(tài),智 力 基 礎(chǔ),良 好 天 賦,知 行 合 一,自 學(xué) 習(xí) 力,自 創(chuàng) 新 力,文 字 能 力,口 語 演 講,現(xiàn) 場 組 織,煽 情 造 勢,提高能力：應(yīng)用能力 司職能力 獲得、提高技術(shù) 充實(shí)更新知識(shí) 經(jīng)驗(yàn)共享、將經(jīng)驗(yàn)上升為理論 改善態(tài)度，強(qiáng)化協(xié)作精神 改善心智模式 學(xué)會(huì)心理調(diào)適,培訓(xùn)的目的（1）,培訓(xùn)的目的（2）,激發(fā)活力 情商EQ 挖掘潛能冰山理論,學(xué)習(xí)有明確的的指向性 有較強(qiáng)的自學(xué)能力 有一定的工作能力、生活閱歷 學(xué)習(xí)追求實(shí)用性 偏于保守 自我意識(shí)強(qiáng) 獨(dú)立性強(qiáng) 自尊性強(qiáng) 記憶力下降,成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),成人是通過實(shí)踐學(xué)習(xí)的 他們喜歡真實(shí)的例子 結(jié)合原有知識(shí)的學(xué)習(xí) 喜歡高度參與,關(guān)于人的大腦（一）,想比說的快 對(duì)不發(fā)生變化的事情只保持7分鐘的注意力 “忘性”比“記性”好,關(guān)于人的大腦（二）,人的大腦特別喜歡： 幽默、笑話和滑稽有趣的事 奇特、夸張、荒誕的事 與自己的生活、經(jīng)歷或?qū)I(yè)相關(guān)的話題 符合自己立場、觀點(diǎn)的意見或事例 感興趣的話題 圖片、圖畫,能力養(yǎng)成的關(guān)鍵成功因素,富有挑戰(zhàn)性的情況和任務(wù) 上級(jí) 困難和挫折 課堂學(xué)習(xí) 工作外經(jīng)歷,48 18 17 9 8,總結(jié)：結(jié)構(gòu)化的工作項(xiàng)目和任務(wù)加上高質(zhì)量的反饋是人員發(fā)展的最佳方法（麥肯錫調(diào)研結(jié)果）,上課：口述視覺 大約 3天后還被記住； 大約 3個(gè)月后還被記??；,上課：口述視覺參與 大約 3天后還被記??； 大約 3個(gè)月后還被記??；,學(xué)習(xí)的好方法,大約 說了出來； 大約 被聽到； 大約 3小時(shí)后被記??； 大約 3天后還被記??； 大約 3個(gè)月后還被記住,80% 60% 40% 20% 5%,50%-60% 30%-40%,70%-80% 60%-70%,老師準(zhǔn)備要講的是：,100%,上課：只用口述：,在這幾個(gè)條件下，成年人學(xué)習(xí)特別有效果 有學(xué)習(xí)的需求 積極參與學(xué)習(xí)過程 無壓力的學(xué)習(xí)環(huán)境 和本身經(jīng)驗(yàn)相關(guān) 如果學(xué)習(xí)對(duì)他們有幫助,成人學(xué)習(xí)的推動(dòng)條件,培訓(xùn)師的角色定位,講師傳授知識(shí) 激勵(lì)著激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情 參謀提供有關(guān)學(xué)習(xí)方法的建議 顧問協(xié)助解決學(xué)習(xí)中的難題 調(diào)停者控制局面,基本授課技巧,祖?zhèn)鞯姆绞?代代相傳,參觀式學(xué)習(xí) 看問聽記,專業(yè)化培訓(xùn) 直接參與,培訓(xùn)的革命 個(gè)性化訓(xùn)練,學(xué)校式教育 背誦考試,培訓(xùn)方式的演變,怎樣才是有效的訓(xùn)練?,F,激發(fā)參與 提高能力 創(chuàng)造績效 勝任工作,學(xué)員是現(xiàn)代教學(xué)的中心 演練是在職訓(xùn)練的靈魂,訓(xùn)練是為了改變其行為 因此始終關(guān)注的就是成果,干什么練什么 缺什么學(xué)什么,訓(xùn)練是雙向的交流 互動(dòng)的過程,講得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效,關(guān)于訓(xùn)練的重要語錄,1 介紹怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 嘗試怎么做？ 5 總結(jié)怎么做?,示范,答疑,演練,說明,結(jié)論,訓(xùn)練課程的五步法,培 訓(xùn) 技 巧,語言,體態(tài),教材,教學(xué) 工具,教學(xué) 環(huán)境,紀(jì)律 性,時(shí)間 掌控,進(jìn)度 掌控,氛圍 營造,課間 游戲,幽默 故事,開頭 結(jié)尾,12,培訓(xùn)技巧舉例,怎樣開始訓(xùn)練課程?,課堂提問 趣聞軼事 智力測驗(yàn) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 熱點(diǎn)新聞 輕松游戲 幽默笑話 故事案例 錄音錄像 設(shè)置懸念 問卷調(diào)查 歌舞表演,你是誰? 你為什么來? 你有何需求? 我是誰? 我能做什么? 我將如何做?,建立同理心,抓住注意力,怎樣提高演講的感染力,一、控制緊張情緒 二、聲音技巧 三、肢體語言技巧 四、提高感染力,1、控制緊張情緒,緊張的表現(xiàn) 緊張情緒產(chǎn)生原因 控制緊張情緒的方法 突破演講恐懼癥練習(xí),緊張的表現(xiàn)-演講恐懼癥,緊張發(fā)生在： 上場前、開場、有人提問、講解新內(nèi)容、出現(xiàn)意外情況、有人提反對(duì)意見、太熟忘詞了. 緊張的表現(xiàn)： 腿發(fā)抖、手心出汗、臉發(fā)紅、腦門出汗、聲音發(fā)顫、心跳加速、大腦一片空白.,緊張情緒產(chǎn)生原因,根本原因： 他人在場，在意評(píng)價(jià)怕丟面子 錯(cuò)誤的自我定位完美主義,怕是壓力的來源，緊張是壓力的結(jié)果。 別人對(duì)你的看法，并不是你能控制的！ 你只能控制自己！,控制緊張情緒的方法,充分準(zhǔn)備：演練、演練、再演練 調(diào)整心態(tài)，積極面對(duì) 身體方面： 呈現(xiàn)前身體活動(dòng)有助于減輕緊張 開始時(shí)快速上臺(tái)、大聲講話 深呼吸、做一些自信的舉動(dòng) 其它： 開始前與聽眾提前交流、制造小插曲 想好出現(xiàn)問題的應(yīng)對(duì)方法 坦率承認(rèn)自己緊張.,突破演講恐懼癥練習(xí),此山是我開 此樹是我栽 要想從此過 留下買路財(cái) 那個(gè)膽敢牙崩半個(gè)不字 哈哈，管殺不管埋,2、口頭語言技巧,基本發(fā)聲技巧 停頓與節(jié)奏變化 克服口頭語,2、口頭語言技巧,基本發(fā)聲技巧 停頓與節(jié)奏變化 克服口頭語,口頭語言訓(xùn)練-基本發(fā)聲技巧,發(fā)聲原理 氣息為動(dòng)力，聲帶震動(dòng)發(fā)出聲音，腹腔、胸腔和口腔三腔產(chǎn)生共鳴 要求 發(fā)聲部位要下移，充分運(yùn)用腹部力量 字正腔圓，充分運(yùn)用口腔發(fā)聲肌肉,基本發(fā)聲技巧練習(xí),發(fā)聲練習(xí)一：基本技巧練習(xí) 發(fā)聲練習(xí)二：不同部位發(fā)聲練習(xí),白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。,繞口令練習(xí),小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。 磨房磨墨，墨碎磨房一磨墨；梅香添煤，煤爆梅香兩眉灰。 哥挎瓜筐過寬溝，過溝筐漏瓜滾溝。隔溝挎筐瓜筐扣，瓜滾筐空，哥怪溝,繞口令練習(xí),繞口令練習(xí),一平盆面，烙一平盆餅，餅碰盆，盆碰餅。 山前有個(gè)嚴(yán)圓眼，山后有個(gè)嚴(yán)眼圓，二人山前來比眼，不知是嚴(yán)圓眼比嚴(yán)眼圓的眼圓，還是嚴(yán)眼圓比嚴(yán)圓眼的眼圓？,繞口令練習(xí),一平盆面，烙一平盆餅，餅碰盆，盆碰餅。 山前有個(gè)嚴(yán)圓眼，山后有個(gè)嚴(yán)眼圓，二人山前來比眼，不知是嚴(yán)圓眼比嚴(yán)眼圓的眼圓，還是嚴(yán)眼圓比嚴(yán)圓眼的眼圓？,繞口令練習(xí),粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。 老龍惱怒鬧老農(nóng)，農(nóng)怒龍，農(nóng)怒龍惱，農(nóng)更怒，龍惱農(nóng)怒龍怕農(nóng),繞口令練習(xí),粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。 老龍惱怒鬧老農(nóng)，農(nóng)怒龍，農(nóng)怒龍惱，農(nóng)更怒，龍惱農(nóng)怒龍怕農(nóng),繞口令練習(xí),八百標(biāo)兵奔北坡， 炮兵并排北邊跑。 炮兵怕把標(biāo)兵碰， 標(biāo)兵怕碰炮兵炮。,初入江湖：化肥會(huì)揮發(fā) 小有名氣：黑化肥發(fā)灰，灰化肥發(fā)黑 名動(dòng)一方：黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā)；灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑 天下聞名：黑化肥揮發(fā)發(fā)灰會(huì)花飛；灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會(huì)飛花 一代宗師：黑灰化肥會(huì)揮發(fā)發(fā)灰黑諱為花飛； 灰黑化肥會(huì)揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花 超凡入圣：黑灰化肥灰會(huì)揮發(fā)發(fā)灰黑諱為黑灰花會(huì)飛； 灰黑化肥灰會(huì)揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花化為灰 天外飛仙：黑化黑灰化肥灰會(huì)揮發(fā)發(fā)灰黑諱為黑灰花會(huì)回飛； 灰化灰黑化肥灰會(huì)揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花回化為灰,繞口令練習(xí),語言特點(diǎn),輔助語言系統(tǒng)： 音高、音量、語速、音質(zhì)、停頓 語言外系統(tǒng)： 哭、笑、呻吟、嘆息、口頭語,口頭語言訓(xùn)練-停頓與節(jié)奏變化,停頓的價(jià)值： 產(chǎn)生節(jié)奏變化、突出重點(diǎn)、吸引聽眾的注意力 要求： 根據(jù)內(nèi)容要求，調(diào)整和控制發(fā)音力量，產(chǎn)生停頓和節(jié)奏變化,在那一望無際的大海灘上,有一只老海龜在懶洋洋地曬著太陽。這時(shí)候,從遠(yuǎn)處飛來了一只小海鷗,輕輕地落在了老海龜身旁, 小海鷗問: “老爺爺,老爺爺,您有多大年紀(jì)了”。 (老海龜) “不大,不大,整整有五百歲了” 。 (小海鷗) “那您一定到過很多很多的地方吧?” (老海龜) “不多,不多,太平洋我是溜達(dá)遍了?！?(小海鷗) “那你一定有很大很大的本領(lǐng)吧?” (老海龜) “不大,不大,即使一頭大象站在背上,我也紋絲不動(dòng) 突然,小海鷗飛走了,從遠(yuǎn)處走來了兩個(gè)漁民,他們走到了老海龜身邊，只輕輕一掀,就把老海龜翻了個(gè)底朝天。然后,漁民慢慢地走遠(yuǎn)了。 小海鷗又從遠(yuǎn)處飛了回來,奇怪地問:“老爺爺,老爺爺,您不是有很大的本領(lǐng)嗎?” 老海龜伸出了兩只前爪,捂住了眼睛，嗚嗚地哭了起來,老海龜與小海鷗,3、肢體語言技巧,肢體語言訓(xùn)練-站姿,站直，雙腳自然開立，重量平均放在雙腳上 挺胸、抬頭、背挺直。站直會(huì)使你保持旺盛的精力，和正常的呼吸 雙手放在與肘齊平位置，自然放在一起 面對(duì)聽眾，避免背向聽眾 開場、回答提問、收?qǐng)?、與聽眾交流等時(shí)候站位在中間 指示投影、板書時(shí)，站在側(cè)位，目光能自如地看到聽眾和所指內(nèi)容，同時(shí)不擋住聽眾視線,肢體語言訓(xùn)練-站姿練習(xí),訓(xùn)練時(shí)間：5分鐘,肢體語言訓(xùn)練-移動(dòng),前后：向前=強(qiáng)化聽眾之感受力；向后=松馳緩和 左右：調(diào)適、均衡或轉(zhuǎn)換話題、對(duì)象等 上下：站起來表示“正式”、“操之在我”； 坐下來表示為了“較非正式”或“研討” 速度：講話時(shí)慢，反之快一點(diǎn) 目光：保持與聽眾的目光交流，勿背對(duì)聽眾 步法：多用后撤步，保持重心穩(wěn)定,肢體語言訓(xùn)練-移動(dòng)訓(xùn)練,練習(xí)一：基本功練習(xí)，時(shí)間五分鐘 練習(xí)二：整體練習(xí)，三分鐘/人 練習(xí)內(nèi)容：上場、鞠躬問好、左右移動(dòng)、前后移動(dòng)、收?qǐng)?、退?肢體語言訓(xùn)練-面部表情,面部表情：發(fā)生在頸部以上各部位的情感體驗(yàn)反應(yīng) 與說話的內(nèi)容相配合，勿表情呆滯 真心微笑（皮笑+肉笑+眼笑，不是假笑） 演講前做個(gè)臉部體操，放松肌肉 達(dá)成效果：熱情、開朗、真誠、精力充沛,肢體語言訓(xùn)練-面部表情練習(xí),大笑 微笑 皮笑肉不笑 哽咽 嚎啕大哭,肢體語言訓(xùn)練-外觀與個(gè)人形象,TPO原則：Time時(shí)間/Place地點(diǎn)/Object對(duì)象 男士：深色職業(yè)套裝、白色或淺色襯衫、深色襪子、黑色皮鞋、頭發(fā)整齊、漏出額頭 女士：深色職業(yè)套裙、黑色皮鞋、發(fā)型簡潔、化淡妝、簡單首飾 整體原則：保守是適合的、要保證舒適和自信,肢體語言訓(xùn)練-手勢,范圍：手指手掌手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作 目的：放大你的內(nèi)容 位置：腰部以上，身體軀干以外 要求：充分伸展，勿動(dòng)作過小； 勿擋住與聽眾目光接觸 忌諱： 單指點(diǎn)人；玩弄手中教具或紙張； 手勢僵硬：閱兵式、背手式、報(bào)胸式、 搓掌式、遮羞布式,常見手勢,數(shù)字：一至十 表揚(yáng)認(rèn)可：拇指顯示、OK式、鼓掌 控場：掌心向上、向下、邀請(qǐng)式 傾聽：十指交叉、塔尖式、托腮式 正面積極：向上、向前、向內(nèi) 負(fù)面消極：向下、向后、向外,手勢練習(xí)歌,大家請(qǐng)起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配 雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復(fù)式 感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣 向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起 我們一起做，一定要練習(xí)，請(qǐng)你, 請(qǐng)他，還要請(qǐng)大家 手勢羅嗦語, 盡量要減去，手勢有臟話，一個(gè)不能做 單指去點(diǎn)人, 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉,肢體語言訓(xùn)練-眼神,重要性：人際間最能傳神的非語言交流 眼神交流障礙：單獨(dú)交流與眾人交流 問題表現(xiàn)：專注投影、找天找地、飄來移去 電風(fēng)扇、專注一邊、死盯不放 類型：環(huán)視、注視、盯視、虛視,眼神運(yùn)用技巧,聽眾分區(qū)：5*3（五個(gè)角度、三種距離） 分區(qū)交流，每個(gè)位置不少于3-5秒 開場、收?qǐng)?、回答提問等時(shí)刻多使用環(huán)視 內(nèi)容講解、聽眾發(fā)言等時(shí)刻多用注視 目光要與肢體語言尤其是手勢相配合,眼神練習(xí),克服目光交流恐懼癥 5分鐘 大眼睛練習(xí) 3分鐘/人,眼神運(yùn)用技巧回顧,注視的位置 速度 角度 確認(rèn)溝通成功,4、提高感染力綜合練習(xí),感染力的來源 客戶視角，為聽眾提供價(jià)值是核心 專業(yè)技能為前提 良好的演講呈現(xiàn)技巧作保證 真感情就是好文章 提高感染力的練習(xí)方法 講故事或笑話/朗誦/即興演講,真的光明，并不是沒有黑暗的光明， 只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒； 真的英雄，并不是沒有卑下的情操， 只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。 所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前， 你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。 不必害怕沉淪和墮落， 只要能不斷地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人?。?想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人， 那么，你的痛苦是不是會(huì)減少很多， 而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！,朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞,故 事,故事的用途,故事的效果,故事的價(jià)值,激發(fā)興趣 創(chuàng)造氛圍 說明道理,激發(fā)參與熱情 心情愉快 坦誠和信任 容易接受,講故事魔術(shù)公式,故事/例子 觀點(diǎn) 獲得知識(shí)/喚起行動(dòng),講故事練習(xí),與演講主題相關(guān)最有意思的案例 你印象最深刻的人或事 你最驕傲和自豪的經(jīng)歷 對(duì)你最有啟發(fā)的事,講故事練習(xí),題目： 講述你經(jīng)歷過的、最成功的或最難忘的一件事，這件事給了你什么啟發(fā)、經(jīng)驗(yàn)和信念？ 每人限時(shí)：分鐘！,培訓(xùn)互動(dòng)技巧,培訓(xùn)氛圍創(chuàng)造 調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性的技巧 培訓(xùn)內(nèi)容推動(dòng)技巧 應(yīng)對(duì)難對(duì)付的情形,培訓(xùn)破冰和培訓(xùn)氛圍創(chuàng)造,一、為什么要?jiǎng)?chuàng)造培訓(xùn)氛圍 二、培訓(xùn)破冰 三、培訓(xùn)充能器 四、適當(dāng)?shù)墓适屡c幽默,問題： 你愿意在一種什么樣的氛圍中學(xué)習(xí)？ 你真能教會(huì)學(xué)員掌握一種新知識(shí)或技能嗎？ 你能在連續(xù)的聽課中保持注意力嗎？,一、創(chuàng)造培訓(xùn)氛圍的原因,破冰船活動(dòng)的定義及作用 破冰船活動(dòng)的注意事項(xiàng) 破冰活動(dòng)方案庫,二、破冰船,破 冰 船,英文：Ice Breaking 定義：指在培訓(xùn)活動(dòng)開始，使學(xué)員打破陌生氛圍，營造良好氣氛的活動(dòng)。,破冰船活動(dòng)的作用,使學(xué)員相互認(rèn)識(shí)，放松緊張情緒 為培訓(xùn)定下基調(diào) 盡快調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的積極性 使培訓(xùn)者盡早發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的困難,破冰船的注意事項(xiàng),根據(jù)課程的長短決定是否進(jìn)行及進(jìn)行的程度 注意培訓(xùn)的適當(dāng)性及與培訓(xùn)主題的聯(lián)系,破冰船的主持技巧,規(guī)則講解清晰，確認(rèn)學(xué)員理解； 必要時(shí)講師先做示范； 講師不參與活動(dòng)，作為控制者把控整個(gè)進(jìn)程； 根據(jù)學(xué)員的不同類型選擇不同的活動(dòng)。,破冰船方案庫,輪流自我介紹法 互相介紹法 個(gè)人或二人組發(fā)表自畫像法 動(dòng)物分組法 找拼圖游戲 建立班組法 生日排序法 在實(shí)踐中不斷自我開發(fā)新的方法,適當(dāng)使用幽默和笑話,勿涉及政治 勿涉及色情 勿人身攻擊,故事 / 笑話的“雷池”,調(diào)動(dòng)學(xué)員參與性,我們做不到教他們明白任何東西，只能幫助他們自我發(fā)現(xiàn)。 伽利略 “You cannot teach a person anything,you can only help him discover it within himself” Galileo,調(diào)動(dòng)學(xué)員參與性的技巧,一、提問與追問技巧 二、反饋技巧,一、提問技巧,六種提問技巧 問題組合與跟進(jìn)提問的技巧 回答提問的技巧,1. 六種重要的提問方式,開放式提問 封閉式提問 直接式提問 間接式提問 傳遞式提問 反向式提問,各種提問技巧運(yùn)用的提示,開放式提問適用于： 調(diào)動(dòng)學(xué)員最大程度地做出反應(yīng) 避免誤導(dǎo)學(xué)員的反應(yīng) 促進(jìn)討論,各種提問技巧運(yùn)用的提示,封閉式提問適用于： 引導(dǎo)學(xué)員思考某些問題 促使討論沿著正常軌道進(jìn)行 通過提供幾種選擇減輕答題者的壓力,各種提問技巧運(yùn)用的提示,直接式提問適用于： 讓沉默者或者未參加討論者回到集體中來 通過利用某種“行家”意見，推動(dòng)討論向前進(jìn)行 制止無關(guān)的交談或者不恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng),各種提問技巧運(yùn)用的提示,間接式提問適用于： 引起注意 發(fā)動(dòng)和刺激大家開展討論 召集大家 提高大家的責(zé)任感,各種提問技巧運(yùn)用的提示,傳遞式提問適用于： 建立一種共同交流心得的氣氛 提高集體參與度 制止個(gè)別人占著話題不停的局面發(fā)生,各種提問技巧運(yùn)用的提示,反向式提問適用于： 使學(xué)員設(shè)身處地地想問題 去除障礙或難題,有效提問的注意事項(xiàng),問題別太長、有條理、容易懂 問題勿“假大空” 注意問題之間的邏輯關(guān)系 盡量少用封閉式和直接式的問題 使用聽眾的名字 對(duì)參與回答的人予以肯定性或中性的鼓勵(lì) 口氣：探討或請(qǐng)教，而不是考試,確保理解的跟進(jìn)技巧,啟發(fā) 用來引出更多信息或者讓學(xué)員解釋剛說過的話 復(fù)述 用不同的話復(fù)述學(xué)員的陳述，以便確保你理解 學(xué)員所說出的話，并且鼓勵(lì)學(xué)員作出說明 澄清 當(dāng)一個(gè)陳述含糊不清時(shí)，可以運(yùn)用澄清的辦法,跟進(jìn)追問技巧,你認(rèn)為這種面對(duì)客戶的方法好不好？ 不好 為什么呢？ 因?yàn)檫@樣會(huì)傷害客戶的感情 可以具體說說是什么樣的感情嗎？ ,提問練習(xí),每個(gè)人根據(jù)自己的課件設(shè)計(jì)一個(gè)問題組合，目的是使學(xué)員能夠深刻領(lǐng)會(huì)講課內(nèi)容 以小組為單位，每個(gè)人輪流練習(xí) 其它人進(jìn)行配合 時(shí)間：每人3分鐘,回答問題的重要原則,專心聆聽 表示了解對(duì)方感受及明白說話的內(nèi)容 啟發(fā)或跟進(jìn)提問 了解問題本質(zhì)，便于針對(duì)性回答 從原理角度回答 不僅要回答問題本身，還要從原理角度解釋為什么這樣 加強(qiáng)學(xué)員運(yùn)用原理解決問題的能力，提高應(yīng)用能力 最后確認(rèn)提問者是否理解 如果能夠運(yùn)用原理啟發(fā)學(xué)員自己尋找答案效果更好,傾聽的技巧,專注不打斷 口頭的配合和鼓勵(lì)“嗯、啊、哦” 適當(dāng)?shù)挠涗?重復(fù)確認(rèn) 情感類的問題最好同理心回應(yīng),回答問題技巧練習(xí),以兩人為一個(gè)小組，輪流扮演提問者與回答 者，將回答問題的技巧進(jìn)行練習(xí) 模擬情境可以是對(duì)方前面練習(xí)的課程內(nèi)容 提問者的問題不要太短 回答者在回答時(shí)，提問者要記錄他的表現(xiàn)， 并做點(diǎn)評(píng) 時(shí)間：10分鐘,二、反饋技巧,兩種類型的反饋 正面反饋技巧 建設(shè)性反饋技巧,1.兩種類型的反饋,非評(píng)價(jià)性反饋 對(duì)提問、建議、評(píng)述等行為的接納和欣賞 鼓勵(lì)大家更多的交流、練習(xí)和思考 評(píng)價(jià)性反饋 對(duì)表達(dá)內(nèi)容和行為的具體水平給與的評(píng)價(jià)和 反饋，幫助鞏固和強(qiáng)化所學(xué)的知識(shí)或技能,2. 正面反饋,正面反饋：增加學(xué)員的正面表現(xiàn) 指出學(xué)員具體的行為 解釋這種行為符合了知識(shí)、技能的要求 這種行為帶來了什么樣的效果 給與正面肯定,3.修正反饋,B.修正性反饋：向?qū)W員提供改進(jìn)建議 先肯定正確的行為及其價(jià)值 具體指出對(duì)方需改進(jìn)的行為和你這么認(rèn)為的 原因或依據(jù) 提供改進(jìn)建議 征詢學(xué)員的意見,問題：針對(duì)學(xué)員不符合要求的行為怎么反饋？,怎樣讓問題成為訓(xùn)練的線索?,要求學(xué)員在訓(xùn)練前帶著問題來學(xué)習(xí) 講師在訓(xùn)練一開始便安排導(dǎo)入性的提問 講師要準(zhǔn)備幾個(gè)容易引發(fā)爭論的問題讓學(xué)員辯論 講師在訓(xùn)練中故意弄錯(cuò)或搞混一些問題讓學(xué)員辨別 講師事先預(yù)埋一些較難掌握的問題讓學(xué)員答疑 鼓勵(lì)學(xué)員在訓(xùn)練中或小組研討后提出問題 講師在每個(gè)訓(xùn)練小節(jié)后指定學(xué)員發(fā)問 講師在訓(xùn)練結(jié)束前可反串學(xué)員進(jìn)行提問 布置學(xué)員在訓(xùn)練后應(yīng)完成的思考題或?qū)嶒?yàn)題,怎樣進(jìn)行角色演練?,通常采用一對(duì)一的方式,就銷售活動(dòng)中經(jīng)常遭遇的情形,請(qǐng)兩位學(xué)員一個(gè)扮演客戶的角色,一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員的的角色; 講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓(xùn)練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵(lì),讓學(xué)員越自然越逼真越好; 講師也可以對(duì)扮客戶的學(xué)員私下設(shè)計(jì)好一些障礙,主要是為了更好地達(dá)到訓(xùn)練目的,讓業(yè)務(wù)員過關(guān); 演練一次后兩人應(yīng)將角色對(duì)換,這樣雙方都可得到訓(xùn)練的機(jī)會(huì); 每次角色演練完,講師首先要贊美參與學(xué)員,并請(qǐng)他們談?wù)勼w會(huì),也可以請(qǐng)其他學(xué)員作評(píng)論: 1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有2可以改進(jìn)的地方是3換作你的話會(huì)怎樣做? 講師應(yīng)在學(xué)員演練過程中做些筆記，便于最后總結(jié)點(diǎn)評(píng),如有必要的話可親自上陣演示一番,令學(xué)員印象更深刻.,怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練?,目的：通過對(duì)經(jīng)常性的銷售實(shí)景進(jìn)行模擬演練， 從而提升實(shí)戰(zhàn) 的技能。,內(nèi)容：1 先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營業(yè)員，以及業(yè) 務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計(jì)好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練， 并在演 練后點(diǎn)評(píng) 總結(jié)。,怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?,F,開放型問題,就一個(gè)問題進(jìn)行發(fā)散性思維,想法要求越創(chuàng)新 越有突破性越好,對(duì)答案先不做批評(píng) 也不設(shè)置條框限制,盡量證求鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)表意見且越多越好,講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果,怎樣進(jìn)行協(xié)作式訓(xùn)練?,對(duì)甲組只講實(shí)例，不講理論,對(duì)乙組只講理論，不講實(shí)例,對(duì)丙組理論與實(shí)例都講,對(duì)丁組理論與實(shí)例都不講,1 甲組與乙組交流，丙組與丁組交流； 2 各組代表發(fā)表，講師作最后的總結(jié)。,甲,乙,丙,丁,怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練?,分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達(dá)成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個(gè)討論小組，讓A 小組收集你們認(rèn)為贊同的觀點(diǎn)或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢， B 小組收集你們認(rèn)為否定的意見或討論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。另外可以挑選幾個(gè)人擔(dān)任類似于陪審團(tuán)的角色，對(duì)兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評(píng)判。,怎樣進(jìn)行帽子訓(xùn)練法？,帽子訓(xùn)練法，就是讓每個(gè)人從各方面表達(dá)出自己的觀點(diǎn)，集思廣益，避免處理問題時(shí)可能出現(xiàn)的片面性。它可以用來訓(xùn)練管理者或會(huì)議主持的技能。,準(zhǔn)備不同顏色的帽子，如紅，藍(lán)，白，黃，黑等，將學(xué)員按五人分成幾組，每組選一人做組長，其余組員每人頭戴一種顏色的帽子。訓(xùn)練開始就某個(gè)問題展開，首先請(qǐng)各組戴紅帽子者做發(fā)言人，大家都必需跟著紅帽子的思路開會(huì)，組長要做好記錄，然后戴黃帽子者專門講優(yōu)勢，好處，戴黑帽子者專談缺點(diǎn)及不足，戴藍(lán)帽子者主要引導(dǎo)大家考慮如何改進(jìn)和解決問題，最后由戴白帽子者做總結(jié)。,怎樣設(shè)計(jì)課間游戲?,游戲的目的一是寓教于樂,二則調(diào)節(jié)氣氛,所謂小游戲,大道理,在輕松有趣的活動(dòng)中接受另一種訓(xùn)練.,講師在設(shè)計(jì)游戲時(shí)要在趣味性的基礎(chǔ)上加一定的難度,安排陷阱,讓其犯錯(cuò), 而不能讓大多數(shù)人都能很快玩成,不經(jīng)思索沒有深度的游戲令學(xué)員的感觸與領(lǐng)悟都不會(huì)深刻.,怎樣進(jìn)行專家式訓(xùn)練?,講師給出一個(gè)較典型的案例, 要求進(jìn)行專家式的研討. 將擅長某個(gè)方面，或?qū)δ硞€(gè)問題有獨(dú)特見解的學(xué)員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后服務(wù)專家小組等. 這種由“專家”組成的訓(xùn)練可 以發(fā)揮每個(gè)學(xué)員的積極性及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.,怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練?,內(nèi)容 講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題, 或預(yù)設(shè)一個(gè)有爭議的問題, 將學(xué)員分成兩大陣 營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對(duì)問題進(jìn)行辯論.,目的 活躍氣氛,讓正確的答案從辯論中得出.,形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點(diǎn); 2 第二輪再針對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁; 3 辯手可邀請(qǐng)己方陣中學(xué)員幫助.,怎樣進(jìn)行競賽式訓(xùn)練?,競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個(gè)人間的競賽與團(tuán)隊(duì)間的競賽; 一節(jié)訓(xùn)練內(nèi)容中的競賽與整套訓(xùn)練課程中的累積積分競賽; 純學(xué)習(xí)型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種. 但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準(zhǔn)備好獎(jiǎng)品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者. 如A小組設(shè)問B小組某個(gè)問題,B小組作答; 而B小組設(shè)問C小組問題,C小組作答;. 依此類推, 然后分別由A小組對(duì)B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)B小組對(duì)C小組亮分,C小組對(duì)A小組亮分,怎樣運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練?,運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練包括兩種，一是讓學(xué)員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓(xùn)學(xué)員所做的演練錄下來，然后當(dāng)場播放，講師要求學(xué)員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)許多平時(shí)連自己都不太注意的習(xí)慣性動(dòng)作以及口頭禪，講師最后作點(diǎn)評(píng)，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學(xué)員將來在實(shí)戰(zhàn)中注意揚(yáng)長避短。,PINGAN,怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練?,卡片是訓(xùn)練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學(xué)員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天訓(xùn)練課程行將結(jié)束時(shí)發(fā)給每位參訓(xùn)學(xué)員，讓每個(gè)人在卡片上寫一個(gè)通過本次訓(xùn)練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個(gè)學(xué)員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學(xué)員作出解答，學(xué)員必需人人為師。講師則檢驗(yàn)教學(xué)成果。,怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)式訓(xùn)練?,內(nèi)容 講師選定若干熱點(diǎn)問題,或設(shè)定一個(gè)主題;,由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問；,把訓(xùn)練場地布置成新聞發(fā)布會(huì)的形式;,其余學(xué)員扮演記者，對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行提問.,目的 換一種方式使學(xué)員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工作方法。,怎樣進(jìn)行開放式訓(xùn)練?,訓(xùn)練講師事先不對(duì)訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題，由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點(diǎn)，自行設(shè)計(jì)方案，自行利用資料，自行擬定計(jì)劃，講師將訓(xùn)練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時(shí)可參加各小組的討論。開放式訓(xùn)練也可以是公開討論會(huì)式的，講師主持，學(xué)員提問，討論一些學(xué)員覺得重要但在課程中沒有涉及到的內(nèi)容，這是一個(gè)自由、漫談式的課程，當(dāng)問題提出時(shí)大家應(yīng)積極發(fā)表自己的意見，彼此交流看法。 訓(xùn)練講師最后要作課后總結(jié)，選出公認(rèn)有效的訓(xùn)練結(jié)果。,怎樣進(jìn)行親驗(yàn)式訓(xùn)練?,目的 讓學(xué)員在動(dòng)腦動(dòng)口動(dòng)手的過程中， 切身感受訓(xùn)練的內(nèi)容。 內(nèi)容 在進(jìn)行電話拜訪技巧訓(xùn)練時(shí)，當(dāng)場 使用電話要求學(xué)員直接與自己真實(shí) 的客戶進(jìn)行約見，然后所有學(xué)員一 起來總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約 見的時(shí)候，要求所有學(xué)員當(dāng)場寫一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗(yàn)式教學(xué) 具有絕對(duì)真實(shí)性，而非一般的演練。,怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練?,將訓(xùn)練場布置 成魚缸式,外面 圍大圈,中間圍 小圈,學(xué)員分為 五組,一組入中 間,四組作圍觀,討論組在眾目 睽睽下討論會(huì) 有壓力,而聽眾 會(huì)發(fā)現(xiàn)誰的發(fā) 言積極并有效, 而誰又在濫竽 充數(shù),最后作旁 觀者清的評(píng)介,每組都分配一 個(gè)問題,先入魚 缸的組為討論 組,其他小組先 當(dāng)聽眾再輪換,目的,內(nèi)容,形式,應(yīng)對(duì)難對(duì)付的情形,培訓(xùn)師是課程的管理者，要有能力保證培訓(xùn)的氛圍，保證所有人的參與和有效的學(xué)習(xí)吸收。, 跑題者 心緒煩亂者 交頭接耳者 懷疑抱怨者 挑戰(zhàn)者,你的課堂上有這些人嗎？, 沉默不語者 表達(dá)不清者 不感興趣者 懷疑者 健談多話者, 沉默不語者,特征： 安靜的、缺少參與性 建議： 盡量弄清其沉默的根本原因 （知識(shí)不夠還是沒有信心或性格原因） 幫助建立信心（有不安全感） 鼓勵(lì)和激勵(lì)（缺乏激勵(lì)） 用封閉式的問題來作引導(dǎo), 表達(dá)不清者,特征： 皺眉、翻書、歪頭、手碰臉等 建議： 用封閉式的問題來作引導(dǎo)，不要說“你的意思是.” 而說“讓我來重復(fù)一下（你的觀點(diǎn)）.”, 然后用更清楚的話表達(dá)出來，最后用 “是這樣嗎？”進(jìn)行確認(rèn), 不感興趣者,特征： 抱肩、畫圖、看表、敲桌子、眼看窗外 建議： 先間接式提問，后直接式封閉提問，再請(qǐng)其深入討論 邀請(qǐng)學(xué)員參與教學(xué)活動(dòng)，并及時(shí)予以認(rèn)可 賦予學(xué)員職責(zé), 懷疑者,特征： 質(zhì)疑講師所講內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性或權(quán)威性 建議： 有關(guān)可信度的問題切不可避開 如果你知道答案，先認(rèn)可學(xué)員，然后立即用簡潔有 力的語言回答 如果當(dāng)時(shí)你不知道答案，或者手頭沒有相關(guān)數(shù)據(jù)， 坦白承認(rèn)，然后承諾在明確的時(shí)間之內(nèi)答復(fù), 健談多話者,特征： 不斷說話，并一個(gè)人控制討論 建議： 策略性地插入并引回原問題 把話題轉(zhuǎn)到別的學(xué)員身上 若他/她堅(jiān)持要講，則限定時(shí)間，然后禮貌而堅(jiān)決地停止他/她的講話 有策略性地在課間與他進(jìn)行討論 把其精力轉(zhuǎn)移到其它方面, 跑題者,特征： 學(xué)員不停講述與主題無關(guān)的內(nèi)容 建議： 暗示或明示他講話脫離主題了，并與其另約時(shí)間談 策略性地插入并重新提問，回到原主題，并請(qǐng)其他 學(xué)員作答 如果是因?yàn)閷W(xué)員理解有誤，謙虛地表示是自己沒 講清楚，并重復(fù)一遍剛才的問題，而且要再次確 認(rèn)他的理解, 心緒煩亂者,特征： 神情煩燥，心不在焉，不停地接聽電話，頻繁地走進(jìn)走出 建議： 安排時(shí)間和地點(diǎn)使其恢復(fù)鎮(zhèn)靜 給予私人忠告 允許不愉快的學(xué)員離開，去解決培訓(xùn)環(huán)境以外的問題 找出并排除引起不愉快的原因（如果這一原因是由于培訓(xùn)環(huán)境引起的）, 交頭接耳者,特征： 至少是兩個(gè)人，私下討論 建議： 策略性詢問是否能