北大縱橫--寧波XX國際貿(mào)易有限公司成套管理設(shè)計.ppt

寧波華能國際貿(mào)易有限公司 成套管理設(shè)計,北大縱橫管理咨詢公司 2002年3月,目錄,成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程,華能成套競爭力分析（SWOT）,優(yōu)勢,劣勢,威脅,機會,有一定的項目經(jīng)驗 有一支項目投標和項目實施隊伍 對國外部分地區(qū)比較熟悉 市場反映快,無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向 缺乏穩(wěn)定的項目渠道 缺乏技術(shù)人才 資金實力不強 專業(yè)知名度不高,發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速 生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強 中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強,市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢 國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場 “華能”品牌可能被收回 目標市場區(qū)域戰(zhàn)爭風險大,寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位,提供高性價比的項目服務(wù),擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽,建設(shè)未來水世界 讓每一個項目都能帶來新的變化 合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動,使命,遠景目標,價值,使命,業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力企業(yè)競爭力矩陣,大,小,市場吸引力,弱,強,競爭力,有選擇開發(fā),選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系 優(yōu)化人員配置,考慮退出或有選擇發(fā)展,有選擇地進行投標，擇盈利額高、盈利率高的項目 抽出人員,設(shè)備成套項目,工程建設(shè)項目,采購招標項目,擁有最好的研究開發(fā)力量 迅速開發(fā)業(yè)務(wù) 優(yōu)化人員配置,重點開發(fā),成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面,利潤,建立穩(wěn)定的項目渠道 培養(yǎng)市場知名度 尋找穩(wěn)定的合作伙伴 熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競爭優(yōu)勢,擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴 加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度,提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力 將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗運用于其它領(lǐng)域,層面一 重點投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標項目,層面二 打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標項目市場,層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機會,時間,2002-2004,2005-2006,2006以后,成套部競爭戰(zhàn)略以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目,策略一 ：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。 策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢。,策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項目市場成熟度低，價格敏感度高 發(fā)展中國家項目的技術(shù)要求相對較低 中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系 發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場潛力大,選擇適當?shù)膶I(yè)媒介進行宣傳 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息,策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌,風險來源,主要風險,目標國家的項目不穩(wěn)定,目標市場小，項目來源不穩(wěn)定,品牌運作風險,部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動亂頻繁 部分國家經(jīng)濟起伏較大，物價和匯率波動大。 缺乏有實力的長期合作者,競爭對手品牌度高,中國大型國有公司品牌知名度高 國際大公司也積極介入該地區(qū)的項目投標,策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,成套項目受政策、環(huán)境、社會因素影響多，必須對當?shù)厍闆r十分了解 到國外的差旅費用高，很難經(jīng)常性的到達當?shù)厥袌?公司資源有限，成套項目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定,目標市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。利用現(xiàn)有代理商進一步發(fā)展成套代理商關(guān)系。 與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制 集中專人負責開發(fā)和維護代理商關(guān)系。 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道,策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系,風險來源,主要風險,代理商多家代理，導致代理的虛無 代理商個人行為導致違反當?shù)胤?，影響寧波華能,代理商法律道德風險,經(jīng)營風險,代理商選擇不當，導致市場開拓不利 利益分配的矛盾影響合作關(guān)系,政治風險,代理商因政治局勢變動而失去代理能力,策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當掌握 水泵是水工程中主要設(shè)備之一 技術(shù)解決方案盈利能力遠遠高于成套設(shè)備采購 技術(shù)能力是決定投標成功與否重要因素 國內(nèi)廠家對國外實際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多,以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案 尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系 在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項目，采用BOT等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗 培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊伍 建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息,策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢,風險來源,主要風險,目標市場水系統(tǒng)項目需求不旺,項目來源少,隊伍建設(shè)不力,難以尋找好的技術(shù)帶頭人,競爭風險,國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭,研發(fā),營銷,銷售,供應(yīng),充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學習，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計能力 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計方案隊伍,舉措,價值鏈研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力,價值鏈供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力,舉措,以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系 建立供應(yīng)商信息溝通機制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力,研發(fā),營銷,銷售,供應(yīng),價值鏈營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動,舉措,選擇專業(yè)刊物進行推廣 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息,研發(fā),營銷,銷售,供應(yīng),價值鏈銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面,舉措,進一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地擴大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域 選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系 在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程 與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制 成套部內(nèi)分出專人負責開發(fā)和維護代理商關(guān)系。 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道,研發(fā),營銷,銷售,供應(yīng),目錄,成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程,投標項目組,成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來）,總 經(jīng) 理,營銷中心總監(jiān),成套部,管理委員會,供應(yīng)管理部,項目運作組,項目運作組,運作項目組,項目投標員,成套供應(yīng)組,成套專家組,投標項目組,投標項目組,臨時項目組,臨時項目組,針對供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務(wù),技術(shù)部,技術(shù)中心總監(jiān),運作支持部,成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）,投標項目組,總 經(jīng) 理,營銷中心總監(jiān),成套部,管理委員會,供應(yīng)管理部,項目運作組,項目運作組,運作項目組,項目投標員,成套供應(yīng),成套專家組,投標項目組,投標項目組,臨時項目組,臨時項目組,部門名稱,成套部,職能： 實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務(wù),考核指標及權(quán)重： 中標額 合同額 利潤額 合同收款額 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率 重要任務(wù)完成情況,成套部,上級：業(yè)務(wù)總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 銷售 投標 項目執(zhí)行,涉及流程名稱： 投標過程管理流程 中標后跟蹤管理流程,部門職責： 根據(jù)公司營銷目標制定年度工作計劃。 完成年度銷售任務(wù)，并負責帳款回收。 負責組織成套項目投標工作，負責中標后追蹤和簽訂合同。 負責成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。 負責配合成套項目的實施工作。 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。 及時跟蹤項目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。 負責制定并完善成套項目管理制度。,成套部,部門名稱,市場運作部,職能： 負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理。,考核指標及權(quán)重： 統(tǒng)計任務(wù)完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項數(shù)量 重要任務(wù)完成情況,市場部,上級：營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位：市場部經(jīng)理 客訴專員 品牌運作 平面設(shè)計 信息統(tǒng)計員,涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程,部門職責： 負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施 實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告 負責產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 負責接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門 制定并完善各項市場相關(guān)制度,市場部,部門名稱,供應(yīng)管理部,職能： 負責供應(yīng)廠商的選擇和管理，根據(jù)銷售需求及時供應(yīng)產(chǎn)品，降低采購和庫存成本,考核指標及權(quán)重： 產(chǎn)品合格率 采購及時率 采購成本下降率 虛擬庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 供應(yīng)商滿意度 供應(yīng)商培養(yǎng)目標完成情況 重要任務(wù)完成情況,供應(yīng)管理部,上級：營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 供應(yīng)管理部經(jīng)理 供應(yīng)計劃員 供應(yīng)業(yè)務(wù)員,涉及流程名稱： 供貨流程 年度供應(yīng)計劃流程 供應(yīng)合同評審流程 供應(yīng)商選擇與考核流程 供應(yīng)商合作協(xié)議簽訂流程,部門職責： 保障產(chǎn)品銷售工作的順利進行，制定合理的采購計劃并組織實施。 對采購工作和供應(yīng)商庫存計劃進行統(tǒng)籌策劃，降低供應(yīng)商庫存成本。 選擇、考核和管理供應(yīng)商，建立長期互惠互利的合作關(guān)系，建立供應(yīng)商檔案。 收集、整理并完善供應(yīng)市場信息。 協(xié)調(diào)和處理退貨和返工事宜，提供售后支持。 參與產(chǎn)品質(zhì)量事故分析與解決。 負責組織成套項目供應(yīng)工作。 制定供應(yīng)管理制度、庫存管理制度，確保供應(yīng)管理質(zhì)量達到標準。,供應(yīng)管理部,目錄,成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程,信息系統(tǒng) 風險管理 項目管理,成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一）,成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（二）,目錄,成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程,信息系統(tǒng) 風險管理 項目管理,項目風險規(guī)避,項目風險預(yù)測,項目風險預(yù)測表主要是用于比較項目與項目、因素與因素之間的相對風險狀況。通過它，我們可以知道項目的相對風險大小，同時，也可以知道項目實施過程中最大風險是什么，項目成功的關(guān)鍵因素是什么。,項目風險預(yù)測：風險發(fā)生概率,項目風險預(yù)測：發(fā)生風險影響的嚴重性,項目風險預(yù)測：檢測能力,項目風險管理,目錄,成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程,信息系統(tǒng) 風險管理 項目管理,項目運作管理：管理方法,概念,制定問題說明、前景和使命說明,生成項目備選方案,對每個所選方案： A。所有P、C、T、S要求滿足？ B。SWOT和風險可接受？ C。結(jié)果可接受？,每個因素 都可行？,制定實施計劃,計劃可行？,簽署項目計劃,執(zhí)行計劃,進展可以 接受？,所有工作 完成了？,最終項目評估,結(jié)束項目,方案可行？,定義可行？,方案可行？,計劃可行？,是,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,否,否,否,定義,編制項目計劃,實施計劃,執(zhí)行和控制,學習,項目運作管理,項目運作管理,項目計劃,項目實施計劃,項目過程管理,項目考核/評審,項目運作管理,項目計劃,項目實施計劃,項目過程管理,項目考核/評審,項目運作管理,項目計劃,項目實施計劃,項目過程管理,項目考核/評審,目錄,成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程,投標管理流程,成套投標 業(yè)務(wù)員,內(nèi)部專家組,投標項目組,投標管理 委員會,投標決策,可行？,否,是,購買標書,組建項目小組,初步可行性分析報告,初步評估,綜合評估,投標草案,準備標書,總經(jīng)理,開投標保函,簽訂投標協(xié)議,審批,審