成功八步92902.ppt

成功八步,第一步：樹立夢想,第二步：承諾,第三步：列名單,第四步：邀約,第五步：講計劃,第六步：跟進,第七步；檢查進度,第八步：復制(教別人),目錄,建 議：,成功的模式在于簡單、易學、易教、易復制,建議一,成功八步是一個不間斷、周而復始的周期性行動,建議二,熱情洋溢 積極參與 充滿快樂 渴望成功,建議三,樹立夢想,夢想和夢幻的區(qū)別,做事業(yè)的動力,做事情的方法,夢想,技巧,為什么做？怎樣做？,夢想究竟是什么？,1、健康和對生命的維護,2、食物,3、睡眠,4、金錢和金錢所能買到的,5、未來生活的保障,6、性滿足，以及愛和被愛,7、子女的幸福,8、被尊重并渴望得到影響力和權利,房子 （30-50萬元）,你究竟要什么、要多少、什么時間？,這是我的車嗎？,汽車 （20-30萬元）,你究竟要什么、要多少、什么時間？,子女教育 （20-50萬元）,哪個是我的孩子？,你究竟要什么、要多少、什么時間？,贍養(yǎng)父母 （10-20萬元）,你究竟要什么、要多少、什么時間？,房子,汽車,子女教育,30-50萬元,20-30萬元,瞻養(yǎng)父母,投資或存款,生活費用,3.6萬/年*50年=180萬元,你究竟要什么、要多少、什么時間？,3000*12*50=180萬,一生中的收入,房子,汽車,子女教育,30-50萬元,20-30萬元,瞻養(yǎng)父母,投資或存款,生活 費用,3.6萬/年*50年=180萬元,你究竟要什么、要多少、什么時間？,建議一 1、要什么：你究竟要什么？ 2、為什么做一件事永遠比怎樣做好一件事更重要 3、為什么做占99%，怎樣做好只占1%，但很可能很多人并不知道他們在生活中究竟要什么？,建議二 1、寫下來：把你想要的東西一定寫下來。 2、目標要視覺化、數(shù)量化，加上最后實現(xiàn)的日期。,建議三 1、夢想板：一定要建立夢想板和夢想檔案。 2、把你的主要目標寫在夢想板上， 每天不停的看，至少大聲念兩遍。,六大相信,1.你是否相信組織行銷是最有發(fā)展前景的行業(yè) 2.你是否相信您所在的公司是最好的事業(yè)機會 3.你是否相信你所經(jīng)營的產(chǎn)品是最優(yōu)質的產(chǎn)品 4.你是否相信你公司的獎金制度一定可以賺錢 5.你是否相信你所接受的系統(tǒng)是最專業(yè)的系統(tǒng) 6.你是否相信每個人在這個生意中都可以成功,承 諾,承諾,承諾的三個等級,試 試 看,盡 力 而 為,全 力 以 赴,學 習,歸零的心態(tài),投資的心態(tài),每天看15-30分鐘的書（10*10）,持久的心態(tài),每天聽30-60分鐘錄音帶（50*50）,逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教,改 變,觀念,自身,小事,現(xiàn)在,創(chuàng) 業(yè),從自用到分享,承諾成為100%的產(chǎn)品愛用者,老板的心態(tài)，積極的心態(tài),你必須是你自己最佳的顧客,建立客戶檔案,原 則,不 做 判 官,越 大 越 好,不 要 丟 失,不做判官： 預先判定誰會做誰不會做,建議一：在你剛剛開始這個業(yè)務時將認識的人先寫下來，你認為不會做的有可能正是生意中你要找的和最該推薦的人。 建議二：向上推薦，將最優(yōu)秀的人首先寫在你的名單分析表上；切記，向上推薦使你事業(yè)如虎添翼。 建議三：第一時間先列一個20-30人名單。,名單越大越好：,建議一：不要死盯住一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字。 建議二：你要讓名單始終保持在20-30人以上，盡快得到一份10-20個人的名單。 建議三：補充和調整，名單要隨時補充和調整，名單不整理等于沒有。,結識陌生人-人脈的最大來源,每天結識一個新朋友：,主動點頭、微笑、打招呼,主動聊天、建立聯(lián)系,讓它成為習慣,只要你夠朋友， 你在世界上任何地方都能夠找到朋友,分類法,親友（先親后疏）,鄰居（先近后遠）,校友（從大到?。?同事或其他合作伙伴（從遠到近）,朋友（千萬不要忘記過去的朋友）,一面之交者和新結識的人,怎樣使用名單分析表和名單表,1、怎樣使用名單分析表 a、先列20-30人名單做分析，然后立即計劃進行邀約。 b、啟動時立即與你的上級一同列名單分析表。 c、本表格一式二份，一份上級，一份自備。,2、怎樣使用名單表 a、本表格一式二份，一份上級，一份自備。 b 、此表格中的名單應保持在100-300人，并在不斷補充。 c、怎樣填寫名單表中的各項內容： 要求、經(jīng)濟、影響力、能力,邀 約,邀約的種類,面對面邀約,書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡、短信息、傳真邀約,電話邀約,電話邀約： 最常用的方法對于新人非常適用。,面對面邀約 也稱自然邀約。 推崇工具：書、音像資料和其他資料入手。 推崇成功人士：講他們的故事入手 推崇系統(tǒng)會議：講你學到的知識 從分享產(chǎn)品入手，你或別人用產(chǎn)品后的體會。 從講公司、講機會、講分配制度入手,邀約的三個原則,高姿態(tài),三不談,專業(yè)化,高姿態(tài)：,你要讓對方明顯的感到你正在為他介紹一個好的難得機會，高姿態(tài)來自于你確實在關心別人，而不是你自己另有所圖。舉例：在電話中避免使用“不見不散，我一直會等你”等沒有姿態(tài)的話，而應該說“你一定要守時，我只能在六點三十五分等你，你不能來一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙”。讓對方感覺你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。,三不談：,不談產(chǎn)品 不談制度（市場計劃） 不談公司 邀約就是邀約，不是講計劃，電話應控制再2分鐘以內。,專業(yè)化：,在開始建造你的生意時，專業(yè)化邀約與聯(lián)系對你至關重要。 舉例：不要強迫別人來“你一定要來，不來不行?！?不要乞求別人來“給我個面子，你一定要來。” 不要誤導別人來“我今天請你吃飯，你過來做吧?！?邀約中的10個注意事項,先學習,盡量快,要興奮,說清楚,邀一對,多三倍,二選一,別遲疑,多推崇,勤咨詢,為什么打電話給對方,為什么他對你是重要的,為什么這個生意可能很適合他,為什么你真心希望與他一起合作,讓他選擇什么時間碰面,五項電話要素,如何打摸底電話,你：你好，XX，過年好！我是*。 友：什么事情好久沒有電話了？ 你：我正在營山進行一場規(guī)劃訓練，老師給我們安排了一個任務，在課間休息的10分鐘，給三位好朋友打一個電話。我馬上想到了你，因為上次我們見面之后，你給我留下非常深刻的印象。 友：什么培訓？做什么方面的？ 你：一個非常專業(yè)的生意生涯規(guī)劃訓練，我還沒有參加完，等我回去，我可以好好跟你聊一聊。,你：時間特別緊張，我沒法給你多解釋，你只需要回答我三個問題就好。 友：什么問題？ 你：你對目前的生活滿意嗎？A滿意B還行C不滿意 你之前有進行過35年的人生規(guī)劃嗎？A有B沒有 你對未來3-5年的夢想實現(xiàn)有信心嗎？A充滿信心B正在努力C比較迷茫 你：如果我有什么好的資訊和信息一定不會忘記你，如果你有好機會也千萬不要忘記我呀。,如何打摸底電話,推崇老師，領導人、成功人士,我：你聽說過*嗎？ 他：沒有 我：那你聽說過眾鑫時代嗎？ 他：沒有 我：太可惜了，眾鑫時代是一個非常專業(yè)的系統(tǒng)，它是 教給人們怎樣做生意的。這個系統(tǒng)幫助很多人建立了個人事 業(yè)。*是這個機構的咨詢專家，高級講師，我和他是好朋友，我很樂意引薦您同這位先生，女士見一面，相信這對 你下一步的發(fā)展，開拓思路，學習如何營銷，提升個人能力 ，了解世界的發(fā)展趨勢，了解如何建立一個團隊）肯定很有 幫助，您有興趣嗎？ 根據(jù)對方身份職業(yè)和需求選擇適合的恰當?shù)睦碛桑?講 計 劃,講計劃的種類,講計劃的三個目的,為什么要講計劃,三個原則,步驟一：引起顧客的注意 步驟二：發(fā)掘他們的興趣 步驟三：創(chuàng)造他們的欲望 步驟四：讓他們行駛決定權,跟 進,常遇到三種人,1、放棄者（他不做這個生意）你可以爭取使他成為顧客。 請他介紹需要這個生意的朋友，歡迎他到系統(tǒng)中學習。 2、載體：他可以為你介紹新朋友 a.對自己能力有所懷疑的人 b.能力、人際、時間、體力欠佳的人 3、領導人：生意的建造者 a.你要找到有“魅力”的領導人 b.你要和他建立非常緊密的個人關系 c.請閱讀和熟記：如何尋找領導人， 建 立一個穩(wěn)定的個人事業(yè)。,跟進新顧客,24-48小時內跟進,做好回答疑義的工作,ABC工作法,潑冷水,借出資料，約時間,激勵和贊美,跟進的關鍵,跟進必須解答的心理阻礙,1、我需要這產(chǎn)品機會嗎？ 2、符合我的需求嗎？ 3、是否有更好的選擇？ 4、價格付出合理嗎？ 5、購買開始的時機對嗎?,新人常有的八種促成障礙,1、害怕被拒絕 2、內疚感作祟 3、期待對方開口 （忘記開口邀請合作、購買） 4、忽視重要的信號 5、知識不足夠 6、生性怯弱 7、不夠專業(yè) 8、過度說明或閑談,增強促成的七個方法,1、言行一致 2、深信不疑 3、善解人意 4、許下諾言 5、心中有愛 6、動機強烈 7、充滿信心,不滿意的肢體動作,1、答非所問 2、左顧右盼，沒聽你介紹 3、不時發(fā)呆，魂不守舍的神情 4、坐立不安，走來走去 5、鉆牛角尖，吹毛求疵 6、挑剔你的話語 7、不時看手表 8、玩弄手上的物品 9、一直打哈欠,啟動新人做45天計劃,檢查進度 （咨詢與溝通）,檢查進度的重要性,有利于學習成功者經(jīng)驗,有利于復制系統(tǒng)的成功模式,有利于鞏固緊密的個人關系,檢查進度（咨詢與溝通）,咨詢三個原則,檢查進度3個原則,1、定期定時查詢 建議一：相信咨詢人員：一定要相信他們，推崇他們、復制他們教你的成功模式。 建議二：每月做1-2次咨詢：特別是月底的最后一周，你更要做咨詢。因為你要查詢業(yè)績，知道團隊的發(fā)展狀況，并且你要得到上級的指導，并爭取到他的合作和支持。,2、業(yè)務不干擾，不越級和絕不向旁部門咨詢。 建議一：保持咨詢人員的完整性， 建議二：不要越級和向下插手做咨詢 建議三：業(yè)務不干擾,3、承諾是相互的，承諾在兌現(xiàn) 建議一：信守承諾是建立信任的基石 建議二：承諾是相互的,問他為什么做這個生意，理由是什么？,問他本月和本年度的業(yè)績指標是什么？,再問他，你真的要達成嗎？,為此可以不惜一切代價嗎？,6分鐘診斷法,6分鐘診斷法,咨詢中三個重要的指標,3、咨詢中3個重要的指標： (購買工具流、會議人數(shù)、講計劃的數(shù)量) a.購買工具流： 個人和團隊購買、使用工具