開發(fā)商【以價換量】沖年關(guān)營銷方式解讀

開發(fā)商【以價換量】沖年關(guān)【限價令】下，銀行緊縮貸款，政策松動預(yù)期已不能緩解資金壓力多數(shù)市民認(rèn)為中山房價尚有較大下降空間，觀望氛圍漸濃站在樓外的你，真能看清樓市的走向嗎？ 在市民看來，中山樓價仍有下降空間。 時至年底大部分開發(fā)企業(yè)資金鏈已經(jīng)處于最緊張節(jié)點，整體經(jīng)濟環(huán)境的惡化導(dǎo)致融資渠道更加不暢，借貸無門的開發(fā)商只能通過銷售回款來緩解現(xiàn)金流的壓力，而在已經(jīng)進(jìn)入到買方市場環(huán)境中的房地產(chǎn)市場，售價成為吸引消費者的首要要素。從本月10日開始，中山“限價令”正式實施，在觀望一陣之后，開發(fā)商意識到樓市寒冬已經(jīng)來臨，不僅銀行進(jìn)一步緊縮貸款，政策松動的預(yù)期已經(jīng)不能緩解資金壓力，為了生存發(fā)展，就必須盡量挽救市場、回籠資金，以求來年再戰(zhàn)。記者日前了解到，許多開發(fā)商已經(jīng)在“以價換量”，爭取早日回籠資金。而在二手房市場方面，由于一手房市場影響，二手房成交更加困難，部分業(yè)主為了節(jié)省中介費用，費盡心思在網(wǎng)上或者在自家陽臺上打出售房信息。 目前，盡管開發(fā)商開始加大市場房源放量，推出的新盤最新報價低于預(yù)期、老盤折扣促銷力度不斷深入，但市場行情依舊不容樂觀。隨著調(diào)控政策不放松為購房者傳達(dá)出市場仍存較大降價空間的信號，購房者持幣觀望態(tài)勢日益加重。如未來房價無實質(zhì)性降低，“以價搏量”仍日趨艱難。“限價令之初，想熬過去，雖然政府在調(diào)控希望樓盤降價，但是現(xiàn)在這行情，我們敢降嗎？也不知道降的底線在哪？”這位開發(fā)商無奈地說，降少了買房人說你沒誠意，降多了前期業(yè)主要過來維權(quán)，真羨慕新開的樓盤，開多少價都沒壓力。政府對調(diào)控的堅定態(tài)度加深了購房者對樓市拐點的期許。因此購房優(yōu)惠再多，推出的房源再精致，一部分期盼拐點到來的購房者都表示要繼續(xù)觀望?！胺績r下調(diào)是大的氣候”，在記者采訪過程中，多數(shù)市民認(rèn)為中山房價尚有很大的下降空間?！緲鞘鞋F(xiàn)狀】商品房網(wǎng)簽量持續(xù)下跌“以價換量”暫時奏效國土資源局銷售備案數(shù)據(jù)顯示，“限價令”后的第一個星期，11月14日-11月20日，全市新增商品房累計簽約836套、面積8.1萬平方米，其中商品住宅簽約625套、面積6.78萬平方米。按簽約量計算，坦洲、南區(qū)、沙溪、火炬開發(fā)區(qū)及三鄉(xiāng)成交量排名靠前。上周，即11月21日-11月27日，全市新增商品房累計簽約787套，簽約面積7.7萬平方米，環(huán)比分別下跌8.1%、4.6%。其中，商品住宅簽約559套、面積6.3萬平方米，環(huán)比下跌10.6%及7%。東區(qū)、火炬開發(fā)區(qū)、沙溪等簽約量升幅顯著較大。業(yè)內(nèi)人士植建軍表示，在 “限價令”出臺后，南區(qū)和火炬開發(fā)區(qū)的網(wǎng)簽量明顯高于其他鎮(zhèn)區(qū)的網(wǎng)簽量，其中“以價換量”成其成交量增加的最大法寶。南區(qū)商品房交易方面，恒大綠洲和凱茵新城的強勢促銷成該區(qū)域成交量上升的主要因素。據(jù)了解，恒大綠洲率先在“限價令”出臺后推出10套5200元/平方米的一口價單位，其銷售人員表示，在售單位均是5800元/平方米以下的單位，并帶2000元/平方米的裝修，一下子吸引了不少購房者。凱茵新城雅湖半島樓王單位推出了5800元/平方米的限價單位。11月19日，雅湖半島樓王組團解籌，認(rèn)籌客戶可以享受9折基本優(yōu)惠，在此基礎(chǔ)之上，分期和按揭付款的客戶可以享受額外九六折的優(yōu)惠，而一次性付款的客戶則可以享受額外九三折優(yōu)惠。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，目前 “降價換量”格局已形成，進(jìn)入11月份以來，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)購房者觀望房價和開發(fā)商觀望地價的“雙觀望”狀態(tài)，土地一級市場和住房二級市場都處在以價格漲跌為中心的博弈中。目前，盡管開發(fā)商開始加大市場房源放量，推出的新盤最新報價低于預(yù)期、老盤折扣促銷力度不斷深入，但市場行情依舊不容樂觀。隨著調(diào)控政策不放松為購房者傳達(dá)出市場仍存較大降價空間的信號，購房者持幣觀望態(tài)勢日益加重。如未來房價無實質(zhì)性降低，“以價搏量”仍日趨艱難。【促銷大戰(zhàn)】御寒策略不同目標(biāo)一致開發(fā)商請來外地購房者面對“降價”這一敏感話題，目前開發(fā)商大多采用相對隱蔽的方式進(jìn)行，或降低折扣，或吹高價賣低價，或轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)，或減緩供量，或特價房源，還有開發(fā)商請來廣州、深圳等地的購房者。盡管策略不同，但目標(biāo)一致。據(jù)了解，在中山購房的客源結(jié)構(gòu)中，外來人口購房占全市購房比例越來越大。以往幾年，在中山的房地產(chǎn)市場中，主要以當(dāng)?shù)亻_發(fā)企業(yè)建房為多、當(dāng)?shù)厝速彿繛橹鞯幕咎攸c。但隨著近年全國開發(fā)商搶灘中山，以及城軌開通、中山交通路網(wǎng)日臻完善等原因，廣州、佛山、深圳、珠海等地的外來人口到中山購房呈顯著上升趨勢。中山市房協(xié)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前外來人口在中山購房占全市購房的客源比例超過了65%，其中在中心城區(qū)的外來人口購房也已占到購房客源的45%。在中山“限價令”的前提下，不少開發(fā)商瞄準(zhǔn)了外地客源，一位開發(fā)商告訴記者，中山只是“限價”而沒有“限購”，對于廣州、深圳、珠海等地的購房者來說，中山房價在“限價”后更具有吸引力。上周末，西區(qū)棕櫚彩虹花園迎來廣州的看房團約有150人，現(xiàn)場棕櫚彩虹推出大抽獎活動，并將此份禮贈擴展到每位蒞臨銷售中心的看房人。為應(yīng)對“限價令”，上周棕櫚彩虹精選出25套不超過5800元/平方米的特價房源，部分單位低至5480元/平方米。而在高價商品房銷售受限的情況下，一些樓盤開始適時推出商鋪銷售，據(jù)了解，目前尚城力推 60 萬搶購商鋪的活動，42-212 平方米帶租約臨街現(xiàn)鋪，可以實現(xiàn)即買即收租。寶嘉上筑目前推出開鋪倒計時活動，打出 “龍瑞國際商圈30-80平方米的鉆石旺鋪”旗號，推一些緊臨國際服裝城的商鋪?！鹃_發(fā)商】降少了，怕買房人說沒誠意降多了，怕老業(yè)主砸售樓部SOHO 中國董事長潘石屹日前發(fā)布了這樣一條微博：“早上我與一住宅開發(fā)商老板通電話。我說：你們降價吧，給大家一個臺階下。我給你們背黑鍋，潘都成計量單位了。他說：不敢降，降了客戶就來砸售樓處了。”這多少反映出一些開發(fā)商當(dāng)下的心態(tài)，石岐區(qū)一家開發(fā)商認(rèn)同這一看法。他對記者說，看到外地許多售樓處遭砸的新聞，開發(fā)商無可奈何，現(xiàn)在他對降價不得不采取回避的態(tài)度?！跋迌r令之初，想熬過去，雖然政府在調(diào)控希望樓盤降價，但是現(xiàn)在這行情，我們敢降嗎？也不知道降的底線在哪？”這位開發(fā)商無奈地說，降少了買房人說你沒誠意，降多了前期業(yè)主要過來維權(quán)，真羨慕新開的樓盤，開多少價都沒壓力。11月27日，城區(qū)一個新盤舉行咖啡文化街，試探市場的反應(yīng)，并推出登記認(rèn)籌活動，“下定3千抵2萬，下定1萬抵4萬”優(yōu)惠格外吸引人，并暫定樣板房12月3日開放。業(yè)內(nèi)人士表示，新盤定價現(xiàn)在是個難題，經(jīng)歷了“金九銀十”的冷清后，開發(fā)商“以價換量”的心態(tài)越發(fā)明顯，新盤雖然沒有前期價格的壓力，但是如何能讓購房者“買賬”也需要技巧?！臼蹣菃T】客戶大多觀望業(yè)績慘淡售樓難度加大很想轉(zhuǎn)行隨著房地產(chǎn)行業(yè)低迷，大小樓盤都覺得銷售難，而處于一線行業(yè)的售樓人員更是壓力倍增。一家房地產(chǎn)代理行業(yè)的主管人員告訴記者，“限價令”出臺后，他們公司高層到各個項目的銷售中心給一線的員工打氣鼓勵，希望他們能堅守住，等待房地產(chǎn)行業(yè)的明天。在南區(qū)一個樓盤的銷售中心，記者遇到一個熟識的銷售員阿妍，她正在給客戶打電話，看到記者，她說：“這個客戶接待快一個月了，看著他還有點買房的誠意，就給他不停地講解，從樓盤配套，到開發(fā)商品牌，再到建筑品質(zhì)，到樓盤的升值前景。跟他介紹完，還得跟他家人、三姑六婆介紹，從售樓部走到樣板房，再從樣板房返回售樓部，來來回回不停折騰，現(xiàn)在還是沒下定決心要買，總是說再等等?！卑㈠麖氖率蹣枪ぷ饕呀?jīng)3年多了，是一個非常有經(jīng)驗的銷售人員，她對記者抱怨：“沒辦法，市場觀望氣氛太濃，業(yè)績慘淡。”為了提高銷售業(yè)績，阿妍告訴記者，她將一年前來看盤留下電話號碼的客戶都打電話了，不厭其煩地說“項目有活動、有優(yōu)惠，希望您來現(xiàn)場看一下”，每天打電話都累了，守在銷售中心也不見多少客戶，她告訴記者想轉(zhuǎn)行，找個穩(wěn)定點的職業(yè)。據(jù)了解，目前中山售樓人員底薪1000-2000元不等，抽成一般是千分之一至千分之二，1億銷售額的話才有10萬多傭金，大概是賣100套100 萬的房子收入。原來樓市銷售火爆時，購房者一擁而上，開盤一次銷售300多套房源，售樓人員月薪6元甚至過萬都有可能。但是現(xiàn)在中山整個樓市一周成交才幾百套，銷售人員的待遇自然也是相應(yīng)減少，每況愈下。阿妍說：“其實我們的工作待遇，并沒有外界想象那么美好，又高薪又舒服，這個行業(yè)本來流動性就很大，在一個項目做兩三年跳槽算正?！，F(xiàn)在就算這是一個新盤，也很愁賣，銷售停滯，月薪是入不敷出了，可能還會再跳槽，或者也改行吧?！薄举彿空摺科诖龢鞘性庥觥盎F盧”看房不買房的氛圍漸濃國家統(tǒng)計局11月18日發(fā)布70個大中城市住宅銷售價格統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，10月70個大中城市房價平均環(huán)比指數(shù)年內(nèi)首次出現(xiàn)負(fù)增長，平均環(huán)比下降0.14%。數(shù)據(jù)顯示，全國有近半城市新建商品住宅價格環(huán)比下降，其中一線城市房價環(huán)比全面下降。此外，10月份70個大中城市房價同比價格漲幅繼續(xù)收窄，為今年以來最低同比漲幅。在中山“限價令”和全國房價下降的情形下，記者日前在市區(qū)各大樓盤了解到，市民購房心態(tài)發(fā)生了很大變化，多數(shù)置業(yè)顧問反饋說，每天來看房的市民不超過10組，而看房不買房的氛圍漸濃。政府對調(diào)控的堅定態(tài)度加深了購房者對樓市拐點的期許。因此購房優(yōu)惠再多，推出的房源再精致，一部分期盼拐點到來的購房者都表示要繼續(xù)觀望。“房價下調(diào)是大的氣候”，在記者采訪過程中，多數(shù)市民認(rèn)為中山房價尚有很大的下降空間。王小姐最近收到的垃圾短信幾乎全是關(guān)于樓盤的信息，要么是哪里開盤了，或者是哪里打折了，王小姐說看了一般都刪了，才不會拿著短信去看房子?！径址俊吭S多業(yè)主不再堅持實收甚至有人掛出橫幅售房新建商品房限價，二手房市場也出現(xiàn)降價的趨勢。之前中山二手房市場一直存在“實收”的售房現(xiàn)象，即業(yè)主希望自己不負(fù)擔(dān)任何交易費用，包括中介費、個人所得稅、增值稅等，而現(xiàn)在在新建商品房價格下滑的情況下，二手房議價空間明顯加大。記者在西區(qū)