促銷管理工作的十大空白.ppt

促銷管理工作的 十大空白！,1、管理粗放、缺乏變通,考慮：當(dāng)?shù)厥杖胨健⑸盍?xí)慣、風(fēng)土人情等合理因素； 決策：符合當(dāng)?shù)厥袌觥⒖刹僮?、有?shí)效的管理制度與指引。,2、促銷培訓(xùn)力量薄弱,現(xiàn)象1：每周促銷例會(huì)，表面說的都是工作匯報(bào)、信息反饋和系統(tǒng)培訓(xùn)，但實(shí)際只是導(dǎo)購員匯報(bào)一下銷量，然后再傳達(dá)幾個(gè)文件或通知而已。 現(xiàn)象2：培訓(xùn)無定人，授課者對(duì)公司的終端管理方案還沒有促銷熟悉，從而對(duì)促銷管理及培訓(xùn)思想的貫徹執(zhí)行大打折扣，沒有起到應(yīng)有的效果。,3、薪酬體系變換不定,現(xiàn)象1：橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢 大多公司重視的是終端市場和終端零售商，卻很難重視終端導(dǎo)購員。而使本企業(yè)的導(dǎo)購員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競爭優(yōu)勢。 現(xiàn)象2：縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng) 縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵(lì)效果，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。 現(xiàn)象3：薪酬優(yōu)勢的喪失往往最容易促使導(dǎo)購員“另謀高枝”。,4、缺乏專業(yè)化培訓(xùn)體系,現(xiàn)狀：在公司的促銷人員管理工作中，培訓(xùn)是所有項(xiàng)目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。 怪圈：培訓(xùn)行色匆匆，召集難、希望一次性學(xué)會(huì)完。培訓(xùn)效果是：就是時(shí)間太緊了，內(nèi)容太多了，不好消化但希望這種類似的專業(yè)化培訓(xùn)再多舉辦幾次”。 現(xiàn)象：對(duì)專業(yè)化培訓(xùn)的強(qiáng)烈需求與渴望。 其實(shí)：培訓(xùn)是一種獎(jiǎng)勵(lì)，通過對(duì)公司的了解增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。喚起員工的努力取向。,5、人員流動(dòng)使培訓(xùn)陷入困境,現(xiàn)象：由于工作崗位的特殊性，很容易把現(xiàn)在服務(wù)的品牌作為“培訓(xùn)驛站”，于是在對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)時(shí)便會(huì)不自覺地陷入兩難境地。 a.硬措施： 制定合理的薪酬提成方案，增強(qiáng)對(duì)同等競爭品牌的薪酬競爭力。 b.軟措施： 加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增進(jìn)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高穩(wěn)定性。,6、缺乏優(yōu)勝劣汰與職業(yè)規(guī)劃,人都有追求進(jìn)步、提升自我的本能愿望。 制定導(dǎo)購員管理制度時(shí)應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰機(jī)制。 怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。而導(dǎo)購員晉升為零售主管或?qū)з徯〗M長的機(jī)會(huì)就比前幾種情形的機(jī)會(huì)要小得多。埋沒了很多導(dǎo)購員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導(dǎo)購員從而喪失了奮斗的目標(biāo)和應(yīng)有的信心。 “職業(yè)生涯規(guī)劃”。 “目標(biāo)透明化” 可以有效地對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行激勵(lì)。 方法：先將所有導(dǎo)購員按文化層次和實(shí)際導(dǎo)購能力的不同劃分為若干個(gè)等級(jí)（比如3個(gè)或4個(gè)等級(jí)），然后作出可操作性強(qiáng)的晉升資格要求，使得導(dǎo)購員通過努力能夠達(dá)到更高的一個(gè)級(jí)別。達(dá)到了最高導(dǎo)購員級(jí)別之后，還可以分別有四種選擇：導(dǎo)購員小組長、零售主管、導(dǎo)購培訓(xùn)員和業(yè)務(wù)員。,7、缺乏完善的福利保障體系,現(xiàn)象：一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購員缺乏凝聚力和對(duì)企業(yè)的歸屬感。自己都已經(jīng)先把導(dǎo)購員當(dāng)外人看了，員工能給你那么賣命嗎？從有促銷員這個(gè)職業(yè)起，就缺乏必要的勞動(dòng)合同等一系列勞動(dòng)及社會(huì)福利保障制度。難怪有相當(dāng)多的導(dǎo)購員總是自感朝不保夕，認(rèn)為自己是臨時(shí)工。所以人員的流動(dòng)性居高不下也是自在情理之中。 解決：企業(yè)能否提供一點(diǎn)的補(bǔ)貼和人性化關(guān)懷，如：市內(nèi)交通補(bǔ)貼、每月電話補(bǔ)貼、法定節(jié)假日補(bǔ)貼等等。還會(huì)在導(dǎo)購員生日或圣誕節(jié)、元旦等時(shí)候?yàn)閷?dǎo)購員送上一張賀卡，捎去親切的問候。再好一點(diǎn)的還會(huì)給導(dǎo)購員提供有薪年假、淡季旅游等。,8、缺乏銷售結(jié)果的有效解讀,要求：對(duì)終端管理者來說，每月派駐有導(dǎo)購員的“可控終端”是都要上繳銷售臺(tái)帳的。這是鐵律，也是每個(gè)導(dǎo)購員的一項(xiàng)必修任務(wù)。為的是通過對(duì)終端采集的相對(duì)真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析，從而制定出相應(yīng)的市場反應(yīng)舉措，最起碼還可以達(dá)到對(duì)終端的有效掌控和修正。 現(xiàn)象：每月的報(bào)表在形式與過場中扭曲了其原本美好的初衷。那首歌里所唱的那樣：報(bào)表還是那份報(bào)表，終端還是那個(gè)毫無太大起色的終端。 目的：關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)報(bào)表的研究與對(duì)策。,9、缺乏互動(dòng)信息溝通平臺(tái),現(xiàn)象：導(dǎo)購員對(duì)自己的企業(yè)缺乏認(rèn)同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓(xùn)到了導(dǎo)購員身上卻不起作用。 根源：是沒有給導(dǎo)購員搭建一個(gè)互動(dòng)性的信息溝通平臺(tái)。 解決： 公司必須對(duì)終端回饋的寶貴信息作出一定的回應(yīng)，必須要給個(gè)回復(fù)。 昭示全公司，全民動(dòng)員：設(shè)立終端建議獎(jiǎng)形象輸出銷量提升長遠(yuǎn)發(fā)展。,10、缺乏由下而上的監(jiān)督機(jī)制,建立了對(duì)導(dǎo)購員的監(jiān)督機(jī)制 忽視了他們也應(yīng)該對(duì)管理人員進(jìn)行必要的監(jiān)督。 身處基層的導(dǎo)購員往往都看在眼里，卻無從申訴。對(duì)企業(yè)談何歸屬