汽車(chē)營(yíng)銷宗旨.pdf

管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心 / 完美的產(chǎn)品，需要完美的工作。 完美的產(chǎn)品，需要完美的工作。 一汽大眾汽車(chē)有限公司總經(jīng)理陸要奎 一汽大眾汽車(chē)有限公司總經(jīng)理陸要奎 用戶的愿望高于一切 用戶的愿望高于一切 汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)宗旨 汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)宗旨 紛至沓來(lái) 紛至沓來(lái) 回過(guò)頭來(lái)看看中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)的歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)： “六五”計(jì)劃（1981-1985 年） 是一個(gè)重要的分水嶺。 回過(guò)頭來(lái)看看中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)的歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)： “六五”計(jì)劃（1981-1985 年） 是一個(gè)重要的分水嶺。 此前，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展十分緩慢。1953 年，在前蘇聯(lián)的援助下，我國(guó)在長(zhǎng)春興建了 “第一汽車(chē)制造廠” ，實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的從無(wú)到有；1968 年，我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造了位于湖 北十堰的“第二汽車(chē)制造廠” ，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)有了自主發(fā)展的能力；其后，北京、重慶、天津、 沈陽(yáng)等汽車(chē)生產(chǎn)基地相繼建成。但是，經(jīng)過(guò)近 30 年的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)整體發(fā)展水平仍 然極為落后： 1955 年至 1985 年的 30 年間， 我國(guó)用于汽車(chē)工業(yè)的總投資僅為 101 億元人民幣； 其間汽車(chē)工業(yè)在全國(guó)工業(yè)產(chǎn)值中比重最高為 2.8%，全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量總共 44 萬(wàn)輛，僅占當(dāng)年世 界汽車(chē)總產(chǎn)量的 0.99%；而且還存在汽車(chē)廠商高度分散、規(guī)模小、缺重少輕、品種單一等嚴(yán) 重缺陷。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的轎車(chē)工業(yè)幾乎是一片空白，除了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人專用的紅旗轎車(chē)外，稱雄 中華大地的是上海牌轎車(chē)，但是它在幾十年中的最高年產(chǎn)量?jī)H為 8000 輛。毋庸置疑，中國(guó) 的轎車(chē)工業(yè)落后了半個(gè)多世紀(jì)。 此前，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展十分緩慢。1953 年，在前蘇聯(lián)的援助下，我國(guó)在長(zhǎng)春興建了 “第一汽車(chē)制造廠” ，實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的從無(wú)到有；1968 年，我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造了位于湖 北十堰的“第二汽車(chē)制造廠” ，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)有了自主發(fā)展的能力；其后，北京、重慶、天津、 沈陽(yáng)等汽車(chē)生產(chǎn)基地相繼建成。但是，經(jīng)過(guò)近 30 年的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)整體發(fā)展水平仍 然極為落后： 1955 年至 1985 年的 30 年間， 我國(guó)用于汽車(chē)工業(yè)的總投資僅為 101 億元人民幣； 其間汽車(chē)工業(yè)在全國(guó)工業(yè)產(chǎn)值中比重最高為 2.8%，全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量總共 44 萬(wàn)輛，僅占當(dāng)年世 界汽車(chē)總產(chǎn)量的 0.99%；而且還存在汽車(chē)廠商高度分散、規(guī)模小、缺重少輕、品種單一等嚴(yán) 重缺陷。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的轎車(chē)工業(yè)幾乎是一片空白，除了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人專用的紅旗轎車(chē)外，稱雄 中華大地的是上海牌轎車(chē)，但是它在幾十年中的最高年產(chǎn)量?jī)H為 8000 輛。毋庸置疑，中國(guó) 的轎車(chē)工業(yè)落后了半個(gè)多世紀(jì)。 因此，改革開(kāi)放之初，中央作出戰(zhàn)略性決策：大力加強(qiáng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并希望以此作 為支柱，帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)多個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。其中最重要的政策措施就是，打開(kāi)國(guó)門(mén)，與外 國(guó)汽車(chē)制造廠商合資，用市場(chǎng)換技術(shù)。1978 年 11 月 9 日，鄧小平同志在回答轎車(chē)項(xiàng)目可不 可以搞中外合資經(jīng)營(yíng)時(shí)， 明確表示： “可以， 不但轎車(chē)可以， 重型車(chē)也可以嘛！ ” 于是， 從 1978 年開(kāi)始，機(jī)械工業(yè)部、各地方政府、各汽車(chē)制造廠開(kāi)始與國(guó)外著名汽車(chē)廠商商談在中國(guó)合資 建廠事宜。中方的努力和中國(guó)市場(chǎng)巨大的潛力換來(lái)了累累碩果： 因此，改革開(kāi)放之初，中央作出戰(zhàn)略性決策：大力加強(qiáng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并希望以此作 為支柱，帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)多個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。其中最重要的政策措施就是，打開(kāi)國(guó)門(mén)，與外 國(guó)汽車(chē)制造廠商合資，用市場(chǎng)換技術(shù)。1978 年 11 月 9 日，鄧小平同志在回答轎車(chē)項(xiàng)目可不 可以搞中外合資經(jīng)營(yíng)時(shí)， 明確表示： “可以， 不但轎車(chē)可以， 重型車(chē)也可以嘛！ ” 于是， 從 1978 年開(kāi)始，機(jī)械工業(yè)部、各地方政府、各汽車(chē)制造廠開(kāi)始與國(guó)外著名汽車(chē)廠商商談在中國(guó)合資 建廠事宜。中方的努力和中國(guó)市場(chǎng)巨大的潛力換來(lái)了累累碩果： 1983 年 1 月，北京汽車(chē)制造廠率先和美國(guó)公司（后為克萊斯勒汽車(chē)公司收購(gòu)）合 資，建立北京吉普車(chē)有限公司，開(kāi)始生產(chǎn)“切諾基”牌輕型越野車(chē)。 1983 年 1 月，北京汽車(chē)制造廠率先和美國(guó)公司（后為克萊斯勒汽車(chē)公司收購(gòu)）合 資，建立北京吉普車(chē)有限公司，開(kāi)始生產(chǎn)“切諾基”牌輕型越野車(chē)。 管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心 / 1983 年 4 月，上海汽車(chē)工業(yè)總公司與德國(guó)大眾汽車(chē)公司宣布，二者將投資 5 億馬克（合 人民幣 9.85 億元） ，合資設(shè)立上海大眾汽車(chē)有限公司，生產(chǎn)“桑塔納”轎車(chē)；雙方各占 50% 股份。 1983 年 4 月，上海汽車(chē)工業(yè)總公司與德國(guó)大眾汽車(chē)公司宣布，二者將投資 5 億馬克（合 人民幣 9.85 億元） ，合資設(shè)立上海大眾汽車(chē)有限公司，生產(chǎn)“桑塔納”轎車(chē)；雙方各占 50% 股份。 1985 年 3 月，廣州汽車(chē)廠等單位與法國(guó)標(biāo)致公司投資 2 億元，合資成立廣州標(biāo)志汽車(chē)公 司，中外雙方分別占 68.6%和 31.4%的股份，主要生產(chǎn)“標(biāo)致”504 輕型貨車(chē)和 505 轎車(chē)。 1985 年 3 月，廣州汽車(chē)廠等單位與法國(guó)標(biāo)致公司投資 2 億元，合資成立廣州標(biāo)志汽車(chē)公 司，中外雙方分別占 68.6%和 31.4%的股份，主要生產(chǎn)“標(biāo)致”504 輕型貨車(chē)和 505 轎車(chē)。 這三家合資企業(yè)的成立標(biāo)志著我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的階段，從此中國(guó) 汽車(chē)工業(yè)進(jìn)入快車(chē)道，世界著名汽車(chē)廠商對(duì)中國(guó)的興趣也不斷增長(zhǎng)，不斷有新的合資企業(yè)誕 生： 這三家合資企業(yè)的成立標(biāo)志著我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的階段，從此中國(guó) 汽車(chē)工業(yè)進(jìn)入快車(chē)道，世界著名汽車(chē)廠商對(duì)中國(guó)的興趣也不斷增長(zhǎng)，不斷有新的合資企業(yè)誕 生： 1986、1987 和 1992 年，慶鈴汽車(chē)有限公司、北京輕型汽車(chē)有限公司和江鈴汽車(chē)有限公 司分別與日本五十鈴公司建立了合資關(guān)系； 1986、1987 和 1992 年，慶鈴汽車(chē)有限公司、北京輕型汽車(chē)有限公司和江鈴汽車(chē)有限公 司分別與日本五十鈴公司建立了合資關(guān)系； 從 1988 年起，德國(guó)大眾汽車(chē)公司以許可的形式，支持一汽生產(chǎn)“奧迪”牌高級(jí)轎車(chē)。 1995 年，雙方開(kāi)始合資生產(chǎn)； 從 1988 年起，德國(guó)大眾汽車(chē)公司以許可的形式，支持一汽生產(chǎn)“奧迪”牌高級(jí)轎車(chē)。 1995 年，雙方開(kāi)始合資生產(chǎn)； 1991 年 2 月，一汽大眾汽車(chē)有限公司在中國(guó)長(zhǎng)春成立，由一汽和德國(guó)大眾合資，設(shè) 計(jì)生產(chǎn)能力為 15 萬(wàn)輛“捷達(dá)”轎車(chē)，27 萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)和 18 萬(wàn)臺(tái)變速箱； 1991 年 2 月，一汽大眾汽車(chē)有限公司在中國(guó)長(zhǎng)春成立，由一汽和德國(guó)大眾合資，設(shè) 計(jì)生產(chǎn)能力為 15 萬(wàn)輛“捷達(dá)”轎車(chē)，27 萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)和 18 萬(wàn)臺(tái)變速箱； 1992 年，東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)（前身是第二汽車(chē)制造廠）與法國(guó)標(biāo)致-雪鐵龍公司合資，成立 了神龍汽車(chē)有限公司，投資達(dá) 20 億元，生產(chǎn)“富康”牌家用轎車(chē)； 1992 年，東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)（前身是第二汽車(chē)制造廠）與法國(guó)標(biāo)致-雪鐵龍公司合資，成立 了神龍汽車(chē)有限公司，投資達(dá) 20 億元，生產(chǎn)“富康”牌家用轎車(chē)； 1995 年 7 月，奔馳一舉斥資 2 億美元，分別興建生產(chǎn)多功能面包車(chē)和“奔馳”客車(chē)的南 方PV 項(xiàng)目和亞星-奔馳有限公司； 1995 年 7 月，奔馳一舉斥資 2 億美元，分別興建生產(chǎn)多功能面包車(chē)和“奔馳”客車(chē)的南 方PV 項(xiàng)目和亞星-奔馳有限公司； 1995 年 8 月 9 日， 日本五十鈴汽車(chē)公司和伊藤忠商事株式會(huì)社與北京旅行車(chē)股份有限公 司簽署了合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議，購(gòu)買(mǎi)北旅法人股 4002 萬(wàn)股，占北旅汽車(chē)總股本的 25%，成為最大股 東；幾乎同時(shí)，1995 年 8 月 21 日，福特汽車(chē)公司與江鈴汽車(chē)股份有限公司簽署協(xié)議，購(gòu)買(mǎi) 江鈴汽車(chē) 1364.28 萬(wàn)股股，占總股本的 20%，并派員進(jìn)駐江鈴汽車(chē)董事會(huì)； 1995 年 8 月 9 日， 日本五十鈴汽車(chē)公司和伊藤忠商事株式會(huì)社與北京旅行車(chē)股份有限公 司簽署了合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議，購(gòu)買(mǎi)北旅法人股 4002 萬(wàn)股，占北旅汽車(chē)總股本的 25%，成為最大股 東；幾乎同時(shí)，1995 年 8 月 21 日，福特汽車(chē)公司與江鈴汽車(chē)股份有限公司簽署協(xié)議，購(gòu)買(mǎi) 江鈴汽車(chē) 1364.28 萬(wàn)股股，占總股本的 20%，并派員進(jìn)駐江鈴汽車(chē)董事會(huì)； 此前不久，世界最大的汽車(chē)零部件廠商美國(guó)通用德?tīng)柛Ｆ?chē)系統(tǒng)公司和世界最大的 汽車(chē)電器廠家德國(guó)羅伯特.博世公司也分別在中國(guó)建立了數(shù)家合資企業(yè)。 此前不久，世界最大的汽車(chē)零部件廠商美國(guó)通用德?tīng)柛Ｆ?chē)系統(tǒng)公司和世界最大的 汽車(chē)電器廠家德國(guó)羅伯特.博世公司也分別在中國(guó)建立了數(shù)家合資企業(yè)。 一枝獨(dú)秀 一枝獨(dú)秀 但是，只要對(duì)這些汽車(chē)廠商現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況稍加分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：在轎車(chē)生產(chǎn)商中， 只有大眾公司是贏家，可謂一枝獨(dú)秀。 但是，只要對(duì)這些汽車(chē)廠商現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況稍加分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：在轎車(chē)生產(chǎn)商中， 只有大眾公司是贏家，可謂一枝獨(dú)秀。 管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心 / 從產(chǎn)量看，上海大眾生產(chǎn)的桑塔納和一汽-大眾生產(chǎn)的捷達(dá)轎車(chē)，生產(chǎn)能力分別達(dá)到 30 萬(wàn)輛和 15 萬(wàn)輛，占中國(guó)轎車(chē)生產(chǎn)能力的近 2/3；一汽-大眾的奧迪轎車(chē)到 1995 年底產(chǎn)量就已 經(jīng)超過(guò)了 10 萬(wàn)輛，獨(dú)占中國(guó)高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng) 60%以上的市場(chǎng)份額；截止 1998 年 7 月 1 日，桑 塔納轎車(chē)的產(chǎn)量累積達(dá) 109.7 萬(wàn)輛，占據(jù)了我國(guó)轎車(chē)工業(yè)的半壁河山，上海大眾汽車(chē)公司也 因此成為我國(guó)第一家產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)輛的轎車(chē)企業(yè)；1997 年，上海大眾汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷售收入 263 億元，連續(xù) 7 年名列中國(guó) 500 家最大外商投資企業(yè)榜首，成為中國(guó)最成功的合資企業(yè)。 從產(chǎn)量看，上海大眾生產(chǎn)的桑塔納和一汽-大眾生產(chǎn)的捷達(dá)轎車(chē)，生產(chǎn)能力分別達(dá)到 30 萬(wàn)輛和 15 萬(wàn)輛，占中國(guó)轎車(chē)生產(chǎn)能力的近 2/3；一汽-大眾的奧迪轎車(chē)到 1995 年底產(chǎn)量就已 經(jīng)超過(guò)了 10 萬(wàn)輛，獨(dú)占中國(guó)高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng) 60%以上的市場(chǎng)份額；截止 1998 年 7 月 1 日，桑 塔納轎車(chē)的產(chǎn)量累積達(dá) 109.7 萬(wàn)輛，占據(jù)了我國(guó)轎車(chē)工業(yè)的半壁河山，上海大眾汽車(chē)公司也 因此成為我國(guó)第一家產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)輛的轎車(chē)企業(yè)；1997 年，上海大眾汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷售收入 263 億元，連續(xù) 7 年名列中國(guó) 500 家最大外商投資企業(yè)榜首，成為中國(guó)最成功的合資企業(yè)。 大眾汽車(chē)為何在中國(guó)大獲成功？ 大眾汽車(chē)為何在中國(guó)大獲成功？ 首先得益于它對(duì)中國(guó)投資的長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性。從戰(zhàn)略上講，大眾汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)有兩個(gè)考 慮：一是希望占領(lǐng)潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)的相當(dāng)份額；二是以中國(guó)為基地，奪回 25 年前被日 本和韓國(guó)汽車(chē)廠商擠占去的東南亞和東亞市場(chǎng)。根據(jù)大眾汽車(chē)在巴西、南非等發(fā)展中國(guó)家中 的大國(guó)的投資經(jīng)驗(yàn)，第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的廠商往往能夠分享該市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的利益，取得最大 成功，所以大眾汽車(chē)在轎車(chē)生產(chǎn)廠商中最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，進(jìn)行 系統(tǒng)投資，分兩個(gè)階段實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，甚至做好了在第一階段賠錢(qián)的準(zhǔn)備，這同其 他廠商只是著眼于中國(guó)市場(chǎng)、急于收回投資的急功近利的態(tài)度有著天壤之別。這需要極大的 遠(yuǎn)見(jiàn)和魄力，但正是這一點(diǎn)，造就了大眾在中國(guó)的輝煌。說(shuō)也奇怪，急于想賺錢(qián)的并沒(méi)有賺 到錢(qián)，準(zhǔn)備虧損的反而賺到了大錢(qián)。 首先得益于它對(duì)中國(guó)投資的長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性。從戰(zhàn)略上講，大眾汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)有兩個(gè)考 慮：一是希望占領(lǐng)潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)的相當(dāng)份額；二是以中國(guó)為基地，奪回 25 年前被日 本和韓國(guó)汽車(chē)廠商擠占去的東南亞和東亞市場(chǎng)。根據(jù)大眾汽車(chē)在巴西、南非等發(fā)展中國(guó)家中 的大國(guó)的投資經(jīng)驗(yàn)，第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的廠商往往能夠分享該市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的利益，取得最大 成功，所以大眾汽車(chē)在轎車(chē)生產(chǎn)廠商中最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，進(jìn)行 系統(tǒng)投資，分兩個(gè)階段實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，甚至做好了在第一階段賠錢(qián)的準(zhǔn)備，這同其 他廠商只是著眼于中國(guó)市場(chǎng)、急于收回投資的急功近利的態(tài)度有著天壤之別。這需要極大的 遠(yuǎn)見(jiàn)和魄力，但正是這一點(diǎn)，造就了大眾在中國(guó)的輝煌。說(shuō)也奇怪，急于想賺錢(qián)的并沒(méi)有賺 到錢(qián)，準(zhǔn)備虧損的反而賺到了大錢(qián)。 另一個(gè)更重要的原因還在于，大眾汽車(chē)在中國(guó)堅(jiān)持奉行它“用戶愿望高于一切”的經(jīng)營(yíng) 宗旨。大眾汽車(chē)之所以以“大眾”為名，就是考慮了當(dāng)時(shí)大多數(shù)普通居民的愿望，以生產(chǎn)普 通民眾能夠購(gòu)買(mǎi)的小轎車(chē)為重點(diǎn)。1939 年 8 月 15 日，第一批以這一觀念為基礎(chǔ)的大眾汽車(chē) 正式上市，由于它為了節(jié)約成本，一改過(guò)去汽車(chē)莊嚴(yán)堂皇的形象，狹小圓滑，被美國(guó)時(shí)代 周刊雜志不無(wú)譏諷地稱之為“甲殼蟲(chóng)” 。誰(shuí)知正是這不起眼的“甲殼蟲(chóng)” ，由于注重實(shí)用， 性能價(jià)格比達(dá)到了汽車(chē)行業(yè)新的高度，又顧及了普通居民的愿望，竟然在家用轎車(chē)市場(chǎng)上脫 穎而出，從 1945 年戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束到 1992 年急流勇退，一直暢銷不衰，累積銷量達(dá)到 2100 萬(wàn)輛， 創(chuàng)下了無(wú)人望其項(xiàng)背的記錄。 另一個(gè)更重要的原因還在于，大眾汽車(chē)在中國(guó)堅(jiān)持奉行它“用戶愿望高于一切”的經(jīng)營(yíng) 宗旨。大眾汽車(chē)之所以以“大眾”為名，就是考慮了當(dāng)時(shí)大多數(shù)普通居民的愿望，以生產(chǎn)普 通民眾能夠購(gòu)買(mǎi)的小轎車(chē)為重點(diǎn)。1939 年 8 月 15 日，第一批以這一觀念為基礎(chǔ)的大眾汽車(chē) 正式上市，由于它為了節(jié)約成本，一改過(guò)去汽車(chē)莊嚴(yán)堂皇的形象，狹小圓滑，被美國(guó)時(shí)代 周刊雜志不無(wú)譏諷地稱之為“甲殼蟲(chóng)” 。誰(shuí)知正是這不起眼的“甲殼蟲(chóng)” ，由于注重實(shí)用， 性能價(jià)格比達(dá)到了汽車(chē)行業(yè)新的高度，又顧及了普通居民的愿望，竟然在家用轎車(chē)市場(chǎng)上脫 穎而出，從 1945 年戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束到 1992 年急流勇退，一直暢銷不衰，累積銷量達(dá)到 2100 萬(wàn)輛， 創(chuàng)下了無(wú)人望其項(xiàng)背的記錄。 “桑塔納”汽車(chē)又一次驗(yàn)證了大眾公司這一經(jīng)營(yíng)宗旨的正確性。 “桑塔納”的名字取自于 美國(guó)亞里桑納州一個(gè)盛產(chǎn)葡萄的地方，這里的峽谷常常刮起一股神秘的科羅拉多颶風(fēng)，當(dāng)?shù)?人稱它為“桑塔納” 。德國(guó)大眾汽車(chē)公司將其于 1982 年投產(chǎn)的2 轎車(chē)取名為桑塔納，其意 義不言而喻，然而這陣風(fēng)不是在德國(guó)而是在遙遠(yuǎn)的中國(guó)刮了起來(lái)。原來(lái)。德國(guó)經(jīng)過(guò)戰(zhàn)后 30 多年的迅速發(fā)展，國(guó)家科技水平和人們生活水平都已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，這款轎車(chē)不大不小，技術(shù) 水平也不高，在德國(guó)的生命力不強(qiáng)，但它專為平民百姓設(shè)計(jì)，似乎更適應(yīng)于發(fā)展中國(guó)家。因 而在中國(guó)能夠大行其道。桑塔納在德國(guó)沒(méi)有取得預(yù)期的業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗鲆暳说聡?guó)民眾的愿 望和需求的發(fā)展，而它在中國(guó)的成功，恰恰在于它適應(yīng)了中國(guó)用戶的愿望。中國(guó)的生產(chǎn)技術(shù) “桑塔納”汽車(chē)又一次驗(yàn)證了大眾公司這一經(jīng)營(yíng)宗旨的正確性。 “桑塔納”的名字取自于 美國(guó)亞里桑納州一個(gè)盛產(chǎn)葡萄的地方，這里的峽谷常常刮起一股神秘的科羅拉多颶風(fēng)，當(dāng)?shù)?人稱它為“桑塔納” 。德國(guó)大眾汽車(chē)公司將其于 1982 年投產(chǎn)的2 轎車(chē)取名為桑塔納，其意 義不言而喻，然而這陣風(fēng)不是在德國(guó)而是在遙遠(yuǎn)的中國(guó)刮了起來(lái)。原來(lái)。德國(guó)經(jīng)過(guò)戰(zhàn)后 30 多年的迅速發(fā)展，國(guó)家科技水平和人們生活水平都已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，這款轎車(chē)不大不小，技術(shù) 水平也不高，在德國(guó)的生命力不強(qiáng)，但它專為平民百姓設(shè)計(jì)，似乎更適應(yīng)于發(fā)展中國(guó)家。因 而在中國(guó)能夠大行其道。桑塔納在德國(guó)沒(méi)有取得預(yù)期的業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗鲆暳说聡?guó)民眾的愿 望和需求的發(fā)展，而它在中國(guó)的成功，恰恰在于它適應(yīng)了中國(guó)用戶的愿望。中國(guó)的生產(chǎn)技術(shù) 管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心 / 水平和人民生活水平還很落后，用戶首先關(guān)心的是實(shí)用、合算，也就是物美價(jià)廉，大眾汽車(chē) 公司和桑塔納轎車(chē)正好滿足了中國(guó)用戶的這一愿望。 水平和人民生活水平還很落后，用戶首先關(guān)心的是實(shí)用、合算，也就是物美價(jià)廉，大眾汽車(chē) 公司和桑塔納轎車(chē)正好滿足了中國(guó)用戶的這一愿望。 大眾集團(tuán)的子公司奧迪公司的董事、大眾汽車(chē)集團(tuán)中國(guó)業(yè)務(wù)總裁施密特先生說(shuō)過(guò)， 根據(jù)他對(duì)中國(guó)這幾年的觀察了解，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)目前的發(fā)展階段與德國(guó)過(guò)去的某些發(fā)展階段 很相似。這種相似階段恐怕就是指大眾汽車(chē)當(dāng)年在德國(guó)脫穎而出，就是憑借滿足用戶的愿望 和需求這一貫的宗旨，難怪他們能夠毫不費(fèi)力的抓住中國(guó)汽車(chē)行業(yè)大多數(shù)潛在用戶的心：技 術(shù)沒(méi)必要太先進(jìn)，只要價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)耐用，使用方便就行。 大眾集團(tuán)的子公司奧迪公司的董事、大眾汽車(chē)集團(tuán)中國(guó)業(yè)務(wù)總裁施密特先生說(shuō)過(guò)， 根據(jù)他對(duì)中國(guó)這幾年的觀察了解，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)目前的發(fā)展階段與德國(guó)過(guò)去的某些發(fā)展階段 很相似。這種相似階段恐怕就是指大眾汽車(chē)當(dāng)年在德國(guó)脫穎而出，就是憑借滿足用戶的愿望 和需求這一貫的宗旨，難怪他們能夠毫不費(fèi)力的抓住中國(guó)汽車(chē)行業(yè)大多數(shù)潛在用戶的心：技 術(shù)沒(méi)必要太先進(jìn)，只要價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)耐用，使用方便就行。 提高國(guó)產(chǎn)化率 提高國(guó)產(chǎn)化率 為了滿足中國(guó)用戶的愿望，生產(chǎn)銷售物美價(jià)廉的實(shí)用產(chǎn)品，上海大眾首先盡可能地做到 “價(jià)格低廉” ，千方百計(jì)提高國(guó)產(chǎn)化率，降低成本，降低價(jià)格。 為了滿足中國(guó)用戶的愿望，生產(chǎn)銷售物美價(jià)廉的實(shí)用產(chǎn)品，上海大眾首先盡可能地做到 “價(jià)格低廉” ，千方百計(jì)提高國(guó)產(chǎn)化率，降低成本，降低價(jià)格。 這是一項(xiàng)艱巨的戰(zhàn)略任務(wù)。最初幾年，國(guó)產(chǎn)化并沒(méi)有取得明顯進(jìn)展，1985 年桑塔納投產(chǎn) 時(shí)，國(guó)產(chǎn)化率是 2.7%，到 1988 年，實(shí)際國(guó)產(chǎn)化率也不過(guò) 12.8%。原因是多方面的，中國(guó)汽 車(chē)行業(yè)技術(shù)水平落后、德國(guó)大眾要求十分嚴(yán)格、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策不明朗等等，使得桑塔納國(guó)產(chǎn) 化動(dòng)力不足、阻力重重。實(shí)踐證明，國(guó)產(chǎn)化率低嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，因此提高國(guó)產(chǎn)化率 便成了上海大眾的生命線。為了實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，上海市政府和上海大眾各合作方采取了以下措 施： 這是一項(xiàng)艱巨的戰(zhàn)略任務(wù)。最初幾年，國(guó)產(chǎn)化并沒(méi)有取得明顯進(jìn)展，1985 年桑塔納投產(chǎn) 時(shí)，國(guó)產(chǎn)化率是 2.7%，到 1988 年，實(shí)際國(guó)產(chǎn)化率也不過(guò) 12.8%。原因是多方面的，中國(guó)汽 車(chē)行業(yè)技術(shù)水平落后、德國(guó)大眾要求十分嚴(yán)格、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策不明朗等等，使得桑塔納國(guó)產(chǎn) 化動(dòng)力不足、阻力重重。實(shí)踐證明，國(guó)產(chǎn)化率低嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，因此提高國(guó)產(chǎn)化率 便成了上海大眾的生命線。為了實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，上海市政府和上海大眾各合作方采取了以下措 施： 為了加快國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，1987 年 7 月，上海市政府成立了“上海市支援上海大眾建設(shè)領(lǐng)導(dǎo) 小組”和“上海市桑塔納轎車(chē)國(guó)產(chǎn)化協(xié)調(diào)辦公室” ，12 月專門(mén)召開(kāi)了上海桑塔納轎車(chē)國(guó)產(chǎn)化 工作會(huì)議，1998 年 7 月 1 日，上海桑塔納國(guó)產(chǎn)化共同體成立。德國(guó)大眾也專門(mén)成立了中國(guó)國(guó) 產(chǎn)化協(xié)調(diào)組，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)上海大眾的當(dāng)?shù)鼗ぷ鳌?為了加快國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，1987 年 7 月，上海市政府成立了“上海市支援上海大眾建設(shè)領(lǐng)導(dǎo) 小組”和“上海市桑塔納轎車(chē)國(guó)產(chǎn)化協(xié)調(diào)辦公室” ，12 月專門(mén)召開(kāi)了上海桑塔納轎車(chē)國(guó)產(chǎn)化 工作會(huì)議，1998 年 7 月 1 日，上海桑塔納國(guó)產(chǎn)化共同體成立。德國(guó)大眾也專門(mén)成立了中國(guó)國(guó) 產(chǎn)化協(xié)調(diào)組，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)上海大眾的當(dāng)?shù)鼗ぷ鳌?首先要解決資金問(wèn)題。經(jīng)過(guò)申請(qǐng)，中央有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)從 1988 年起，每銷售一輛桑塔納 轎車(chē)，征收 2.8 萬(wàn)元，專門(mén)用于建立桑塔納國(guó)產(chǎn)化基金，支持零部件廠的技術(shù)改造。到 1994 年停止征收時(shí)，桑塔納國(guó)產(chǎn)化基金帳上已經(jīng)積累了 50 多億元。 首先要解決資金問(wèn)題。經(jīng)過(guò)申請(qǐng)，中央有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)從 1988 年起，每銷售一輛桑塔納 轎車(chē)，征收 2.8 萬(wàn)元，專門(mén)用于建立桑塔納國(guó)產(chǎn)化基金，支持零部件廠的技術(shù)改造。到 1994 年停止征收時(shí)，桑塔納國(guó)產(chǎn)化基金帳上已經(jīng)積累了 50 多億元。 其次是積極推進(jìn)零部件的當(dāng)?shù)鼗?。這主要得益于德國(guó)大眾公司，他們一方面與中國(guó)技術(shù) 人員一起攻關(guān)，提高中國(guó)零部件配套企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平；另一方面積極幫助中國(guó)的零部件 廠家尋找國(guó)外合作伙伴，動(dòng)員歐洲著名的零部件廠商來(lái)華投資建廠。目前已有 200 多家合資 企業(yè)在中國(guó)扎根，與中國(guó)企業(yè)合作生產(chǎn)汽車(chē)零部件，其中包括著名的漢高、巴斯夫、博世等 世界 500 強(qiáng)企業(yè)。這些大企業(yè)的進(jìn)入，迅速提高了我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，縮小了與國(guó)際 其次是積極推進(jìn)零部件的當(dāng)?shù)鼗?。這主要得益于德國(guó)大眾公司，他們一方面與中國(guó)技術(shù) 人員一起攻關(guān)，提高中國(guó)零部件配套企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平；另一方面積極幫助中國(guó)的零部件 廠家尋找國(guó)外合作伙伴，動(dòng)員歐洲著名的零部件廠商來(lái)華投資建廠。目前已有 200 多家合資 企業(yè)在中國(guó)扎根，與中國(guó)企業(yè)合作生產(chǎn)汽車(chē)零部件，其中包括著名的漢高、巴斯夫、博世等 世界 500 強(qiáng)企業(yè)。這些大企業(yè)的進(jìn)入，迅速提高了我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，縮小了與國(guó)際 管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心 / 先進(jìn)水平的差距，支持了大眾汽車(chē)在中國(guó)的國(guó)產(chǎn)化。 先進(jìn)水平的差距，支持了大眾汽車(chē)在中國(guó)的國(guó)產(chǎn)化。 再次，注重培養(yǎng)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)開(kāi)發(fā)能力。1992 年，當(dāng)上海大眾的二期工程技術(shù)改造正在走向 高潮的時(shí)刻， 由產(chǎn)品工程部經(jīng)理秦仲年等 9 人組成的新車(chē)型設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍， 奔赴巴西圣保羅。 任務(wù)是用三年時(shí)間完成新車(chē)型設(shè)計(jì)，取得全部零部件的標(biāo)準(zhǔn)資料，試制新車(chē)并進(jìn)行各種路面 條件的試驗(yàn)，完成大批量生產(chǎn)的工藝裝備設(shè)計(jì)。1994 年 4 月，桑塔納 2000 作為這項(xiàng)設(shè)計(jì)結(jié) 果順利通過(guò)了國(guó)家級(jí)技術(shù)鑒定。它比普通桑塔納有了較大改進(jìn)，性能更優(yōu)越、外觀更漂亮、 更具現(xiàn)代氣息，因此受到廣泛歡迎。1998 年 3 月 25 日， “時(shí)代超人”98 新款桑塔納 2000GS 轎車(chē)投放市場(chǎng)，它裝備了世界先進(jìn)的四缸直列式、1.8 升、74KW 的 2VQS 新發(fā)動(dòng)機(jī)，無(wú)凸 輪軸，無(wú)分電器，進(jìn)排氣管兩側(cè)排列布置，動(dòng)力增加，低速扭矩強(qiáng)大，適應(yīng)中國(guó)道路及駕駛 員的駕駛習(xí)慣，再次體現(xiàn)了大眾汽車(chē)公司的經(jīng)營(yíng)宗旨，難怪它很快贏得了廣大用戶的青睞， 全國(guó)新聞媒介也紛紛驚呼：上海大眾實(shí)現(xiàn)了人車(chē)合一的設(shè)計(jì)理念，從現(xiàn)代轎車(chē)工業(yè)的發(fā)展中 尋覓到了新的內(nèi)涵，體現(xiàn)了現(xiàn)代轎車(chē)文明的真諦。當(dāng)?shù)丶夹g(shù)開(kāi)發(fā)人員參與開(kāi)發(fā)新車(chē)型，不僅 人員工資低廉，而且產(chǎn)品比較符合中國(guó)實(shí)際，更能有效滿足中國(guó)用戶的需求，同時(shí)也易于在 中國(guó)生產(chǎn)配套零部件，大大提高了國(guó)產(chǎn)化程度，降低了成本。所以桑塔納 2000 一上馬，國(guó) 產(chǎn)化比例就高達(dá) 60%。1998 年 5 月，上海大眾的研究開(kāi)發(fā)中心舉行了奠基儀式，這家中心還 包括一個(gè)汽車(chē)測(cè)試場(chǎng)，至此，上海大眾將有能力獨(dú)立進(jìn)行整車(chē)的開(kāi)發(fā)并投入批量生產(chǎn)。 再次，注重培養(yǎng)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)開(kāi)發(fā)能力。1992 年，當(dāng)上海大眾的二期工程技術(shù)改造正在走向 高潮的時(shí)刻， 由產(chǎn)品工程部經(jīng)理秦仲年等 9 人組成的新車(chē)型設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍， 奔赴巴西圣保羅。 任務(wù)是用三年時(shí)間完成新車(chē)型設(shè)計(jì)，取得全部零部件的標(biāo)準(zhǔn)資料，試制新車(chē)并進(jìn)行各種路面 條件的試驗(yàn)，完成大批量生產(chǎn)的工藝裝備設(shè)計(jì)。1994 年 4 月，桑塔納 2000 作為這項(xiàng)設(shè)計(jì)結(jié) 果順利通過(guò)了國(guó)家級(jí)技術(shù)鑒定。它比普通桑塔納有了較大改進(jìn)，性能更優(yōu)越、外觀更漂亮、 更具現(xiàn)代氣息，因此受到廣泛歡迎。1998 年 3 月 25 日， “時(shí)代超人”98 新款桑塔納 2000GS 轎車(chē)投放市場(chǎng)，它裝備了世界先進(jìn)的四缸直列式、1.8 升、74KW 的 2VQS 新發(fā)動(dòng)機(jī)，無(wú)凸 輪軸，無(wú)分電器，進(jìn)排氣管兩側(cè)排列布置，動(dòng)力增加，低速扭矩強(qiáng)大，適應(yīng)中國(guó)道路及駕駛 員的駕駛習(xí)慣，再次體現(xiàn)了大眾汽車(chē)公司的經(jīng)營(yíng)宗旨，難怪它很快贏得了廣大用戶的青睞， 全國(guó)新聞媒介也紛紛驚呼：上海大眾實(shí)現(xiàn)了人車(chē)合一的設(shè)計(jì)理念，從現(xiàn)代轎車(chē)工業(yè)的發(fā)展中 尋覓到了新的內(nèi)涵，體現(xiàn)了現(xiàn)代轎車(chē)文明的真諦。當(dāng)?shù)丶夹g(shù)開(kāi)發(fā)人員參與開(kāi)發(fā)新車(chē)型，不僅 人員工資低廉，而且產(chǎn)品比較符合中國(guó)實(shí)際，更能有效滿足中國(guó)用戶的需求，同時(shí)也易于在 中國(guó)生產(chǎn)配套零部件，大大提高了國(guó)產(chǎn)化程度，降低了成本。所以桑塔納 2000 一上馬，國(guó) 產(chǎn)化比例就高達(dá) 60%。1998 年 5 月，上海大眾的研究開(kāi)發(fā)中心舉行了奠基儀式，這家中心還 包括一個(gè)汽車(chē)測(cè)試場(chǎng)，至此，上海大眾將有能力獨(dú)立進(jìn)行整車(chē)的開(kāi)發(fā)并投入批量生產(chǎn)。 上海大眾還積極培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬拧Ｆ浞椒ㄊ?，首先，引進(jìn)優(yōu)秀人才。上海大眾汽車(chē)公司決 策層在“九五”規(guī)劃中制定了跨世紀(jì)經(jīng)營(yíng)管理人才與科技人才的十年規(guī)劃 。自 1996 年至 今，有計(jì)劃、有目的地從全國(guó)各大專院校招收了 530 名畢業(yè)生，其中博士后 1 名，博士生 15 名，碩士生 168 名，本科生 288 名，大專生 58 名。所有進(jìn)公司的大學(xué)生外語(yǔ)水平均達(dá)到四 級(jí)以上，計(jì)算機(jī)等級(jí)均達(dá)到中級(jí)。為了用好這批可貴的人才，人事部門(mén)解放思想，大膽選拔 使用人才，目前已形成一支有 268 名優(yōu)秀青年組成的后備干部隊(duì)伍，平均年齡 31.3 歲。其 次，不惜花費(fèi)巨資，建設(shè)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。1998 年，上海大眾全面啟動(dòng)十年人才技術(shù)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，首 次明確產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人才培養(yǎng)的目標(biāo)和全面展開(kāi)規(guī)劃的各個(gè)項(xiàng)目。耗巨資近億元人民幣，選送 42 名專業(yè)技術(shù)人員到德國(guó)大眾進(jìn)行全過(guò)程培訓(xùn)，并進(jìn)入德國(guó)大眾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，全面 參與最新高技術(shù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。這批年輕人將在德國(guó)進(jìn)行為期三年的專業(yè)培訓(xùn)，為上海 大眾新一代車(chē)型的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)奠定自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。再次，在工藝技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)上，不 遺余力。為了到本世紀(jì)末形成擁有 600 人的產(chǎn)品、工藝開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)隊(duì)伍；結(jié)合新車(chē)型的試制、 改型等實(shí)踐，使技術(shù)人員盡快成長(zhǎng)，擔(dān)當(dāng)重任，公司制定了培訓(xùn)計(jì)劃，每月選派優(yōu)秀 工藝技術(shù)骨干，到德國(guó)大眾接受培訓(xùn)，目前已有 200 人學(xué)成歸來(lái)，挑起重任。 上海大眾還積極培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬?。其方法是，首先，引進(jìn)優(yōu)秀人才。上海大眾汽車(chē)公司決 策層在“九五”規(guī)劃中制定了跨世紀(jì)經(jīng)營(yíng)管理人才與科技人才的十年規(guī)劃 。自 1996 年至 今，有計(jì)劃、有目的地從全國(guó)各大專院校招收了 530 名畢業(yè)生，其中博士后 1 名，博士生 15 名，碩士生 168 名，本科生 288 名，大專生 58 名。所有進(jìn)公司的大學(xué)生外語(yǔ)水平均達(dá)到四 級(jí)以上，計(jì)算機(jī)等級(jí)均達(dá)到中級(jí)。為了用好這批可貴的人才，人事部門(mén)解放思想，大膽選拔 使用人才，目前已形成一支有 268 名優(yōu)秀青年組成的后備干部隊(duì)伍，平均年齡 31.3 歲。其 次，不惜花費(fèi)巨資，建設(shè)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。1998 年，上海大眾全面啟動(dòng)十年人才技術(shù)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，首 次明確產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人才培養(yǎng)的目標(biāo)和全面展開(kāi)規(guī)劃的各個(gè)項(xiàng)目。耗巨資近億元人民幣，選送 42 名專業(yè)技術(shù)人員到德國(guó)大眾進(jìn)行全過(guò)程培訓(xùn)，并進(jìn)入德國(guó)大眾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，全面 參與最新高技術(shù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。這批年輕人將在德國(guó)進(jìn)行為期三年的專業(yè)培訓(xùn)，為上海 大眾新一代車(chē)型的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)奠定自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。再次，在工藝技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)上，不 遺余力。為了到本世紀(jì)末形成擁有 600 人的產(chǎn)品、工藝開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)隊(duì)伍；結(jié)合新車(chē)型的試制、 改型等實(shí)踐，使技術(shù)人員盡快成長(zhǎng)，擔(dān)當(dāng)重任，公司制定了培訓(xùn)計(jì)劃，每月選派優(yōu)秀 工藝技術(shù)骨干，到德國(guó)大眾接受培訓(xùn)，目前已有 200 人學(xué)成歸來(lái)，挑起重任。 目前，桑塔納的國(guó)產(chǎn)化率已達(dá) 95%；奧迪 100 的國(guó)產(chǎn)化率約 70%；捷達(dá)國(guó)產(chǎn)化率已超過(guò) 80%。正是憑借這么高的國(guó)產(chǎn)化率，大眾汽車(chē)在中國(guó)的產(chǎn)品成本大幅度下降，贏得了價(jià)格優(yōu) 目前，桑塔納的國(guó)產(chǎn)化率已達(dá) 95%；奧迪 100 的國(guó)產(chǎn)化率約 70%；捷達(dá)國(guó)產(chǎn)化率已超過(guò) 80%。正是憑借這么高的國(guó)產(chǎn)化率，大眾汽車(chē)在中國(guó)的產(chǎn)品成本大幅度下降，贏得了價(jià)格優(yōu) 管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心 / 勢(shì)，也贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得了用戶。 勢(shì)，也贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得了用戶。 高質(zhì)量 高標(biāo)準(zhǔn) 高質(zhì)量 高標(biāo)準(zhǔn) 通過(guò)提高國(guó)產(chǎn)化等一系列政策措施，可以實(shí)現(xiàn)“價(jià)廉” ，那么如何保證“物美”呢？這就 是在當(dāng)?shù)鼗蛧?guó)產(chǎn)化過(guò)程中，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 通過(guò)提高國(guó)產(chǎn)化等一系列政策措施，可以實(shí)現(xiàn)“價(jià)廉” ，那么如何保證“物美”呢？這就 是在當(dāng)?shù)鼗蛧?guó)產(chǎn)化過(guò)程中，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 為了實(shí)現(xiàn)“物美”的要求，上海大眾可謂費(fèi)盡周折。上海大眾的合資合同明確規(guī)定，桑 塔納國(guó)產(chǎn)零部件必須送到德國(guó)去測(cè)試， 由大眾公司總部認(rèn)可。 德國(guó)人一直嚴(yán)格執(zhí)行這一規(guī)定。 剛開(kāi)始，送檢的國(guó)產(chǎn)零部件很少被認(rèn)可，因此引起了不少人的非議，認(rèn)為這是“德國(guó)佬故意 刁難，不讓我們搞國(guó)產(chǎn)化” ，還有一些人雖然不完全反對(duì)德方的想法和行為，但是也認(rèn)為，桑 塔納轎車(chē)在國(guó)內(nèi)銷售，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不高，不要把標(biāo)準(zhǔn)一下子定得那么高。公司幾經(jīng)努力， 終于頂住了各方面的壓力。他們首先端正認(rèn)識(shí)：上海大眾必須和德國(guó)大眾一樣堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)。 當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理王榮鈞先生說(shuō)： “我們的上海牌轎車(chē)早就 100%國(guó)產(chǎn)化了，為什么還要和大眾合 資引進(jìn)桑塔納轎車(chē)呢，沒(méi)有高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)產(chǎn)化和合資前有什么區(qū)別！ ”不僅如此，上海大眾 還在實(shí)際行動(dòng)中嚴(yán)格執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求。 為了實(shí)現(xiàn)“物美”的要求，上海大眾可謂費(fèi)盡周折。上海大眾的合資合同明確規(guī)定，桑 塔納國(guó)產(chǎn)零部件必須送到德國(guó)去測(cè)試， 由大眾公司總部認(rèn)可。 德國(guó)人一直嚴(yán)格執(zhí)行這一規(guī)定。 剛開(kāi)始，送檢的國(guó)產(chǎn)零部件很少被認(rèn)可，因此引起了不少人的非議，認(rèn)為這是“德國(guó)佬故意 刁難，不讓我們搞國(guó)產(chǎn)化” ，還有一些人雖然不完全反對(duì)德方的想法和行為，但是也認(rèn)為，桑 塔納轎車(chē)在國(guó)內(nèi)銷售，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不高，不要把標(biāo)準(zhǔn)一下子定得那么高。公司幾經(jīng)努力， 終于頂住了各方面的壓力。他們首先端正認(rèn)識(shí)：上海大眾必須和德國(guó)大眾一樣堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)。 當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理王榮鈞先生說(shuō)： “我們的上海牌轎車(chē)早就 100%國(guó)產(chǎn)化了，為什么還要和大眾合 資引進(jìn)桑塔納轎車(chē)呢，沒(méi)有高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)產(chǎn)化和合資前有什么區(qū)別！ ”不僅如此，上海大眾 還在實(shí)際行動(dòng)中嚴(yán)格執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求。 例如，桑塔納轎車(chē)的喇叭，過(guò)去的使用標(biāo)準(zhǔn)是 5 萬(wàn)次，大眾公司要求將這一標(biāo)準(zhǔn)提高到 10 萬(wàn)次，喇叭的配套生產(chǎn)廠認(rèn)為這是刁難，因而向上海大眾公司提出質(zhì)問(wèn)。上海大眾拿出調(diào) 查數(shù)字，使他們心服口服。原來(lái) 5 萬(wàn)次是德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，德國(guó)汽車(chē)很少使用喇叭，但是在中國(guó) 的交通條件下， 喇叭的利用率卻顯著提高， 因此德國(guó)大眾要求上海大眾提高喇叭的使用壽命。 這絲毫不是刁難，而是大眾公司為顧客著想，視用戶愿望為第一的又一例證。 例如，桑塔納轎車(chē)的喇叭，過(guò)去的使用標(biāo)準(zhǔn)是 5 萬(wàn)次，大眾公司要求將這一標(biāo)準(zhǔn)提高到 10 萬(wàn)次，喇叭的配套生產(chǎn)廠認(rèn)為這是刁難，因而向上海大眾公司提出質(zhì)問(wèn)。上海大眾拿出調(diào) 查數(shù)字，使他們心服口服。原來(lái) 5 萬(wàn)次是德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，德國(guó)汽車(chē)很少使用喇叭，但是在中國(guó) 的交通條件下， 喇叭的利用率卻顯著提高， 因此德國(guó)大眾要求上海大眾提高喇叭的使用壽命。 這絲毫不是刁難，而是大眾公司為顧客著想，視用戶愿望為第一的又一例證。 大眾公司對(duì)上海大眾產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求是有它自己的考慮的。首先，大眾汽車(chē)的經(jīng)營(yíng) 宗旨是“用戶的愿望高于一切” ，結(jié)合中國(guó)的情況就是物美價(jià)廉，起碼的質(zhì)量都不能保證，何 稱“物美” ，又如何保持大眾汽車(chē)在中國(guó)的聲譽(yù)？而這正是大眾公司視為生命的東西。其次， 德國(guó)大眾汽車(chē)公司投資中國(guó)，除了要占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的相當(dāng)份額以外，還要以中國(guó)為基地進(jìn)軍 亞洲。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，轎車(chē)必須物美價(jià)廉，實(shí)施國(guó)產(chǎn)化，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)。但是，當(dāng)?shù)鼗?不是低質(zhì)量，因?yàn)榻档唾|(zhì)量即使在中國(guó)市場(chǎng)行得通，到亞洲和日本市場(chǎng)也行不通。另外，從 經(jīng)營(yíng)成本上考慮，低質(zhì)量產(chǎn)品會(huì)給售后服務(wù)帶來(lái)很多麻煩，對(duì)一個(gè)希望長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的公司 來(lái)說(shuō)往往得不償失。因此，德國(guó)大眾方面極為重視上海大眾的產(chǎn)品質(zhì)量。大眾汽車(chē)集團(tuán)中國(guó) 業(yè)務(wù)總裁施密特先生曾經(jīng)非常中肯地說(shuō)，現(xiàn)階段對(duì)我們以及中方合作伙伴來(lái)說(shuō)，需要清醒理 解的一點(diǎn)就是質(zhì)量第一，而不是數(shù)量第一，這是一種哲學(xué)，也是保證我們立于不敗之地的關(guān) 鍵。 大眾公司對(duì)上海大眾產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求是有它自己的考慮的。首先，大眾汽車(chē)的經(jīng)營(yíng) 宗旨是“用戶的愿望高于一切” ，結(jié)合中國(guó)的情況就是物美價(jià)廉，起碼的質(zhì)量都不能保證，何 稱“物美” ，又如何保持大眾汽車(chē)在中國(guó)的聲譽(yù)？而這正是大眾公司視為生命的東西。其次， 德國(guó)大眾汽車(chē)公司投資中國(guó)，除了要占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的相當(dāng)份額以外，還要以中國(guó)為基地進(jìn)軍 亞洲。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，轎車(chē)必須物美價(jià)廉，實(shí)施國(guó)產(chǎn)化，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)。但是，當(dāng)?shù)鼗?不是低質(zhì)量，因?yàn)榻档唾|(zhì)量即使在中國(guó)市場(chǎng)行得通，到亞洲和日本市場(chǎng)也行不通。另外，從 經(jīng)營(yíng)成本上考慮，低質(zhì)量產(chǎn)品會(huì)給售后服務(wù)帶來(lái)很多麻煩，對(duì)一個(gè)希望長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的公司 來(lái)說(shuō)往往得不償失。因此，德國(guó)大眾方面極為重視上海大眾的產(chǎn)品質(zhì)量。大眾汽車(chē)集團(tuán)中國(guó) 業(yè)務(wù)總裁施密特先生曾經(jīng)非常中肯地說(shuō)，現(xiàn)階段對(duì)我們以及中方合作伙伴來(lái)說(shuō)，需要清醒理 解的一點(diǎn)就是質(zhì)量第一，而不是數(shù)量第一，這是一種哲學(xué)，也是保證我們立于不敗之地的關(guān) 鍵。 管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心 / 出色的市場(chǎng)營(yíng)銷 出色的市場(chǎng)營(yíng)銷 正因?yàn)榇蟊娖?chē)對(duì)中國(guó)用戶的愿望和需求非常了解，所以她對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的熟悉程度 也是一流的。眾所周知，中國(guó)的汽車(chē)是從公務(wù)車(chē)（甚至可以說(shuō)是政府用車(chē)）起步的，大眾的 成功也主要依靠這一市場(chǎng)。鄧小平同志曾專門(mén)考察過(guò)上海大眾，江主席和朱總理兩任上海市 長(zhǎng)都特別關(guān)心它的發(fā)展，這無(wú)疑會(huì)加強(qiáng)桑塔納在全國(guó)政府官員中的良好印象，以至于全國(guó)上 下一度形成“不坐桑塔納不是官”的觀念。而且，桑塔納和奧迪都是中央政府頒布的政府機(jī) 關(guān)不許買(mǎi)進(jìn)口車(chē)的最大受益者，因?yàn)楫?dāng)時(shí)無(wú)論是中低檔車(chē)還是高級(jí)轎車(chē)，他們都幾乎是惟一 的選擇。其實(shí)奧迪在國(guó)外只能算是中高檔轎車(chē)，但是由于它是中國(guó)官員們惟一的選擇，在中 國(guó)一直保持者高檔車(chē)的價(jià)位，因此它可以說(shuō)是賺足了錢(qián)。 正因?yàn)榇蟊娖?chē)對(duì)中國(guó)用戶的愿望和需求非常了解，所以她對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的熟悉程度 也是一流的。眾所周知，中國(guó)的汽車(chē)是從公務(wù)車(chē)（甚至可以說(shuō)是政府用車(chē)）起步的，大眾的 成功也主要依靠這一市場(chǎng)。鄧小平同志曾專門(mén)考察過(guò)上海大眾，江主席和朱總理兩任上海市 長(zhǎng)都特別關(guān)心它的發(fā)展，這無(wú)疑會(huì)加強(qiáng)桑塔納在全國(guó)政府官員中的良好印象，以至于全國(guó)上 下一度形成“不坐桑塔納不是官”的觀念。而且，桑塔納和奧迪都是中央政府頒布的政府機(jī) 關(guān)不許買(mǎi)進(jìn)口車(chē)的最大受益者，因?yàn)楫?dāng)時(shí)無(wú)論是中低檔車(chē)還是高級(jí)轎車(chē)，他們都幾乎是惟一 的選擇。其實(shí)奧迪在國(guó)外只能算是中高檔轎車(chē)，但是由于它是中國(guó)官員們惟一的選擇，在中 國(guó)一直保持者高檔車(chē)的價(jià)位，因此它可以說(shuō)是賺足了錢(qián)。 大眾公司遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的售后服務(wù)， 也為大眾汽車(chē)用戶提供了極大的便利。 目前，上海大眾和一汽大眾已在全國(guó) 30 個(gè)省市自治區(qū)建立了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商遍布全 國(guó)主要大中城市，并建立了 550 個(gè)維修服務(wù)站。 大眾公司遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的售后服務(wù)， 也為大眾汽車(chē)用戶提供了極大的便利。 目前，上海大眾和一汽大眾已在全國(guó) 30 個(gè)省市自治區(qū)建立了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商遍布全 國(guó)主要大中城市，并建立了 550 個(gè)維修服務(wù)站。 點(diǎn)評(píng) 點(diǎn)評(píng) 大眾汽車(chē)在中國(guó)大獲成功再次驗(yàn)證了大眾公司 “用戶愿望高于一切” 經(jīng)營(yíng)宗旨的正確性。 要做到“用戶愿望高于一切” ，必須首先了解用戶愿望，然后想方設(shè)法滿足這種愿望。了解用 戶愿望實(shí)際上是了解市場(chǎng)的關(guān)鍵，也是企業(yè)和產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵，桑塔納在德國(guó)上市才 6 年便悄然隱退，而在中國(guó)卻能大獲成功，正說(shuō)明