商務(wù)談判畢業(yè)論文.doc

商務(wù)談判畢業(yè)論文目 錄目錄1摘要2前言3第一章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4一、情報(bào)的收集4二、談判計(jì)劃書(shū)的擬定5第二章 商務(wù)談判的技巧6一、常用的談判技巧6二、談的技巧7三、聽(tīng)的技巧7四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧”8第三章 商務(wù)談判策略的把握9一、開(kāi)局策略9二、報(bào)價(jià)策略9三、討價(jià)的策略10四、還價(jià)策略11總結(jié)12參考文獻(xiàn)13 談判技巧在商務(wù)中的作用摘要：商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾牡匚?。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等、關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、談判技巧、策略、利益 前言隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭(zhēng)端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對(duì)手。本篇論文將如何運(yùn)用技巧分為三個(gè)階段：1、本篇論文既不是空洞的理論說(shuō)教，也不是簡(jiǎn)單的案例羅列，是理論與實(shí)踐相結(jié)合。2、本篇論文的案例豐富、生動(dòng)，更加突出了技巧性，使讀者更易掌握談判所需要的技巧。3、本論文的敘述風(fēng)格生動(dòng)，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，條理清晰，邏輯性強(qiáng)。本論文分為三章，總共九小節(jié)。參考書(shū)目有現(xiàn)代商務(wù)談判、商務(wù)談判活動(dòng)與溝通技巧等參考資料，以及一個(gè)些網(wǎng)站。謹(jǐn)此向以上作者表示感謝。由于時(shí)間倉(cāng)促和本人的能力有限，錯(cuò)誤在所難免，希望老師批評(píng)改正。 2010-10-19 第一章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報(bào)的收集 所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；通過(guò)研究專利來(lái)尋找情報(bào)；行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào)；通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；詢問(wèn)關(guān)鍵客戶；追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問(wèn)題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長(zhǎng)率發(fā)展著營(yíng)業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂(lè)公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國(guó)施樂(lè)公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對(duì)施樂(lè)公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多競(jìng)爭(zhēng)只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒(méi)有消極等待，但也沒(méi)有盲目對(duì)抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過(guò)查閱施樂(lè)公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)施樂(lè)復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂(lè)復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域。在談判工作開(kāi)始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。二、談判計(jì)劃書(shū)的擬定談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。（一）談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。 （二）時(shí)間的安排“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。 （三）談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，而在國(guó)際市場(chǎng)上，澳大利亞一方卻愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本 人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本 商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都 不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。第二章 商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。 一、常用的談判技巧（一）冒險(xiǎn)法在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。 二、談的技巧 談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個(gè)推銷(xiāo)員與一位業(yè)務(wù)員的對(duì)話來(lái)加以剖析：業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。推銷(xiāo)員：那是什么理由呢？業(yè)務(wù)員：理由？我們的經(jīng)理不在。推銷(xiāo)員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語(yǔ)氣逼人）？業(yè)務(wù)員：跟你說(shuō)話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）。推銷(xiāo)員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點(diǎn)，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，而不是駁倒對(duì)方，而是為對(duì)方著想，不斷激發(fā)和擴(kuò)大對(duì)方的興致，不是多地追求語(yǔ)言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。三、聽(tīng)的技巧在面對(duì)談判的場(chǎng)合，“傾聽(tīng)”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽(tīng)是尊重對(duì)方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過(guò)程中，多聽(tīng)也是一種重要的談判策略，實(shí)踐證明，任何企業(yè)都不會(huì)派一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員去參與重要的談判，只有認(rèn)真聽(tīng)，才能準(zhǔn)確了解對(duì)方所述的真實(shí)意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)真聽(tīng)。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對(duì)談判的重視與合作誠(chéng)意。（一）鼓勵(lì)類技巧這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。（二）引導(dǎo)類技巧 引導(dǎo)類技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于、方面您的看法是什么？”，“假如我們、您們會(huì)怎么樣呢？等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。 四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧時(shí)間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時(shí)間，就是增加了自己的力量，那么如何在談判中利用時(shí)間技巧呢?避開(kāi)對(duì)方精力旺盛，注意力集中的有限時(shí)間，使對(duì)方在此時(shí)間內(nèi)所作的種種努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對(duì)方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時(shí)，果斷出擊，從而一舉攻下對(duì)方的城池，獲取成功。例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)前往美國(guó)，與美國(guó)波音飛機(jī)制造公司進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)友好的接待后，就進(jìn)入了談判階段，美國(guó)代表用現(xiàn)代化的種種視聽(tīng)器材，以及臺(tái)幻燈片放映機(jī)，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹，還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級(jí)職員作了非常精彩的產(chǎn)品分析。在整個(gè)過(guò)程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點(diǎn)遲鈍和麻木。當(dāng)兩個(gè)半小時(shí)的介紹結(jié)束后，美國(guó)方面熱情地問(wèn)三個(gè)代表有什么看法國(guó)。第一個(gè)日本人禮貌的說(shuō)：“我們還不懂?！泵绹?guó)主管的臉上有表情有點(diǎn)僵。第二個(gè)日本人同樣禮貌的說(shuō)：“我們?nèi)坎欢??！泵绹?guó)主管如一盆冷水灌頂，渾身都涼了。第三個(gè)日本人也非常禮貌地說(shuō)：“從關(guān)掉電燈開(kāi)始放映時(shí)，我們就不懂。這時(shí)美國(guó)公司的主管全身無(wú)力地斜坐在談判桌上，有氣無(wú)力地說(shuō)：“那么、你們希望我們做些什么？”談判的結(jié)局可想要而知，美國(guó)公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本代表的類似愚蠢和無(wú)能的怪招一擊，徹底崩潰了。他們的精力和注意力直線下降，而日本代表則處于精力和注意力高峰，他們沉著冷靜，不慌不忙，他們控制著整個(gè)談判的局面，將美國(guó)公司的要價(jià)壓得很低，從而為日本航空公司節(jié)約了大筆外匯。第三章 商務(wù)談判策略的把握 一、開(kāi)局策略 談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。 在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。 例如：我國(guó)某地方公司在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對(duì)方的代表來(lái)我國(guó)走訪用戶，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我方某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待。本來(lái)這筆索賠金額很小，經(jīng)過(guò)友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務(wù)員片面的理解了“效率就是生命”這句話的含義，在外商剛剛抵達(dá)的時(shí)候，不由分說(shuō)，馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來(lái)。雙方針?shù)h相對(duì)，寸利必爭(zhēng)，會(huì)談效果很不理想。雖然我方及時(shí)更換談判人員，取得了外商的賠償，但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力很不合算。 這個(gè)案例說(shuō)明的許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。 二、報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：第一：對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。因?yàn)閷?duì)方聽(tīng)完你的報(bào)價(jià)，肯定會(huì)對(duì)他感興趣的問(wèn)題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對(duì)方的興趣所在，有針對(duì)性地進(jìn)行解釋和說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。三、討價(jià)的策略談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意 以下問(wèn)題：（一）以理服人，見(jiàn)好就收因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。（二）揣摩心理，掌握次數(shù)討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。從討價(jià)方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí)，分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價(jià)就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。四、還價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：第一：在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。第二：為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。第三：如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。例如：有一華僑親屬想賣(mài)掉四間平房遷居國(guó)外。當(dāng)時(shí)很多人登門(mén)報(bào)價(jià)，想買(mǎi)下房子。其中K的報(bào)價(jià)比其他買(mǎi)主的報(bào)價(jià)高出很多。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣(mài)主，賣(mài)主便回絕其他買(mǎi)主。當(dāng)賣(mài)方要求與買(mǎi)方辦理買(mǎi)賣(mài)手續(xù)時(shí)，沒(méi)想到K提出這房子對(duì)面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報(bào)價(jià)的四分之三的價(jià)格成交。賣(mài)主已辭掉了其他買(mǎi)主且急于出國(guó)，最后不得不降價(jià)出售?？偨Y(jié)在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，