房地產(chǎn)置業(yè)顧問畢業(yè)論文.doc

江西信息應(yīng)用職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實習(xí)報告江西信息應(yīng)用職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（實習(xí)報告）專業(yè)名稱_ 房地產(chǎn)經(jīng)營與估價_ 班 級_09房產(chǎn)班 學(xué)生名稱_ 舒志鵬_ _指導(dǎo)老師_ 陳晶晶_ 系 主 任_ 胡 宏_ 二0一一年 十月 十日目錄1.實踐經(jīng)歷及過程 32.工作職責(zé) 421熟悉樓盤 4 22現(xiàn)場接待 4 23沙盤介紹 4 24帶看現(xiàn)場 5 25洽談接待 5 26客戶追蹤 52. 7. 成交簽約52. 8. 簽訂商品房買賣合同62. 9. 提醒客戶交首期款62. 10.通知辦理按揭 62. 11.協(xié)助辦理入住手續(xù) 63.實習(xí)過程中養(yǎng)成的習(xí)慣 631記錄每個客戶詢盤6 32建立客戶文檔74實習(xí)體會及感受 74. 1把客戶當(dāng)朋友 74. 2正確處理客戶抱怨74. 3心理承受能力要強(qiáng)74. 4. 積極了解周邊市場及環(huán)境75努力就有收獲86. 謝辭87. 附件9房地產(chǎn)置業(yè)顧問實習(xí)報告在學(xué)校我已經(jīng)通過對房地產(chǎn)營銷策劃，物業(yè)管理，房地產(chǎn)法，等科目進(jìn)行學(xué)習(xí)，使得我對房地產(chǎn)營銷策劃有一定的了解，為我從事置業(yè)顧問奠定了基礎(chǔ)。但是，對于操作還都處于想象階段，從來沒有實踐過，一切都是陌生的，所以一切都還得通過實踐來加強(qiáng)運(yùn)用，提高自己的能力！使自己可以充分的利用自己在學(xué)校學(xué)的東西。告別了大學(xué)生活，我開始了實習(xí)生涯，于2011年6月到南昌萬盛投資有限公司實習(xí)。實習(xí)期間遵守本公司的規(guī)章制度，從不遲到，不早退。我的職位是房地產(chǎn)置業(yè)顧問,我實習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是了解整個豐城市新城區(qū)房地產(chǎn)銷售信息及熟悉整個市場環(huán)境。后一階段就是在銷售部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶給顧客介紹樓盤的信息。并幫助客戶計算房屋的總價，如果客戶有意就合約談判。并把每天工作情況上報銷售經(jīng)理,與同事一起及時完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售任務(wù)，向領(lǐng)導(dǎo)匯報任務(wù)完成情況及未完成的任務(wù) 。在這里我們有一支年輕有為的隊伍，一起工作、一起奮斗、一起解決困難，一起尋找新的方法提高工作效率，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感,從中我深刻的體會到團(tuán)隊的重要性，一個人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有團(tuán)結(jié)奮斗才能有更好的成績，更大的提高。在實習(xí)期間學(xué)會了如何去配合領(lǐng)團(tuán)隊提高工作效率。我在實習(xí)期間的最大收獲就是我學(xué)會了銷售的整個流程,在工作中我真正做到了理論與實踐的結(jié)合,積累了工作經(jīng)驗，為以后的工作打下基礎(chǔ)。1實踐經(jīng)歷及過程：六月低，我離開學(xué)校，來到了豐城市這個城市，開始了我的求職生涯，對一個還沒有出校門，沒有任何經(jīng)驗的應(yīng)屆大學(xué)生來說，這就是一種考驗，找怎樣的工作，怎么去應(yīng)聘，應(yīng)聘時應(yīng)該注意些什么，這些都只是在課堂上聽老師講過，卻從來就沒有親身體驗過，來到了這里才知道， 原來，其中還有很大的學(xué)問，許多值得自己學(xué)習(xí)的地方，書本上和老師所講的只是其中一部分。當(dāng)應(yīng)聘上置業(yè)顧問這份工作，想想當(dāng)時是多么的激動，高興的不知所措，終于找到了工作了，那種感覺很奇妙，無法形容，可馬上又想到，自己什么都不懂，又擔(dān)心自己做不好，很矛盾，很害怕。就這樣，帶著矛盾和害怕的心情，我開始了我的實習(xí)工作。2工作職責(zé)：我抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的精神來到這里，實習(xí)充實了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書本上無法體驗的知識,通過實習(xí)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識，對許多問題多了深一層次的思考。在工作過程中老員工對我的教導(dǎo)讓我受益匪淺，他們常常教我一些很有實際用處的東西。經(jīng)過兩個多月的實習(xí)，使我對工作，生活都有了一個全新的體驗。不管是生活還是工作，一定要用心，不能粗心大意。我在公司主要工作是熟悉銷售流程,學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗。首先我介紹一下我在公司所要做的事情：2.1.熟悉樓盤：最基本的同時也是最首要的就是對樓盤了解，客戶來購房都首先要了解樓盤基本信息，比如樓盤地段，價格，產(chǎn)權(quán)年限，交通地理位置如何。只有對這些都了解了之后，他們才能放心的購買。2.2.現(xiàn)場接待：基本動作:客戶進(jìn)門，銷售人員主動招呼“你好！歡迎光臨”銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，應(yīng)熱情為客戶做沙盤介紹。2.3.沙盤介紹：沙盤介紹是做置業(yè)顧問首要掌握的，怎樣把整個樓盤的信息講與客戶，使得客戶認(rèn)可樓盤，從而產(chǎn)生購買的欲望。通過對樓盤的熟悉，把樓盤的一些信息通過講解、交流的方式，將產(chǎn)品介紹給客戶，從而得到客戶認(rèn)可。即所謂沙盤介紹。介紹內(nèi)容：1）禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念?；緞幼鳎航粨Q名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）。注意事項：3）此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點，將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；4）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5）在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2.4.帶看現(xiàn)場：帶看現(xiàn)場時房地產(chǎn)銷售的一個重要部分，給客戶直接感受，因此注意事項也是較多的。在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場?；緞幼鳎航Y(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。注意事項：帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。2.5.洽談階段：做任何事情都不是輕而易舉的，所以要得到客戶認(rèn)可，力爭成交，必須經(jīng)過跟客戶反復(fù)的洽談，站在他們的角度考慮事情，讓客戶滿意，從而獲得訂單，同時為自己獲得客源，并獲得好評。2.6.客戶追蹤：在洽談區(qū)未成交、或者是有意向的客戶要在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；將客戶特征及購買意向及時記錄，并填寫客戶資料，以方便后續(xù)跟進(jìn)。2.7.成交簽約： 為每單交易必簽客戶委托買房，簽署購買委托協(xié)議賣方委托賣房，簽署出售委托協(xié)議 可選簽 帶買方看樓，簽委托確認(rèn)書及看樓協(xié)議書委托我方做資金托管的，簽署資金托管協(xié)議買賣雙方達(dá)成一致意見，簽署房產(chǎn)買賣合同委托我方贖樓的，簽署委托協(xié)議。買方/賣方地址確認(rèn)書傭金及必要費(fèi)用支付承諾書風(fēng)險告知書對過戶金額另有約定，買賣雙方簽房產(chǎn)買賣合同補(bǔ)充協(xié)議書，我方不簽署，不蓋章。簽署已查閱核對資料清單買賣雙方同意變更房產(chǎn)證上的買方姓名，簽署合同主體變更確認(rèn)書。買賣雙方同意于房產(chǎn)買賣合同約定的日期前過戶，簽署提前過戶確認(rèn)書。業(yè)主/客戶請求遲延支付傭金，經(jīng)我方同意的，簽署遲延支付傭金承諾書。當(dāng)和客戶簽約后，要把定單上的信息拿到銷售經(jīng)理去核對銷控看是否可以出售，也就是所謂的核對銷控，核對銷控時要格外的小心，不能把棟號，房號，聯(lián)系方式，地址弄錯，如果有不確定的地方一定要客戶確認(rèn)清楚 。2.8.簽訂商品房買賣合同：先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認(rèn)無誤后，用簽字筆謄寫；買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。 2.9.提醒客戶交首期款（房款）：到達(dá)約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時注意方式和語氣。并做好開繳款單工作。 2.10.通知辦理按揭：提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；提前一天第二次提醒客戶。 2.11.協(xié)助辦理入住手續(xù)：態(tài)度更加主動，必要時親自帶往管理處；一定向客戶表示祝賀。3.在工作過程中，我發(fā)現(xiàn)幾個做好置業(yè)顧問需具備的習(xí)慣：3.1.記錄每個客戶詢盤：收到每一個詢盤都要有在自有系統(tǒng)做記錄，包括客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息還要在自己的工作本上做記錄。3.2.建立客戶文檔：為每一個客戶都建一個文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來，以便日后的查詢。可以在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名。4.實習(xí)體會及感受：通過近兩個月的實習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋的總價、簽定商品房買賣合同。如：維修基金=15元/、房產(chǎn)證費(fèi)=90元、契稅=總房款*2等等。還有了解到在一個公司上班工作態(tài)度是非常重要，因為一個公司就是一個團(tuán)隊，一個項目的完成是需要一個好的團(tuán)隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊，項目是不能順利完成的。通過這兩個月的實習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談?wù)勎业目捶?。我有以下幾點感受：4.1把客戶當(dāng)朋友：成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當(dāng)朋友再談生意。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天，這樣就增進(jìn)了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對我有個好的印象，對業(yè)務(wù)員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。4.2正確處理客戶抱怨：客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受，要正確處理客戶的抱怨。在處理客戶抱怨時，要注意以下幾點：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認(rèn)牌購買傾向，三、豐厚的利潤，但也要給他們一個合理的價格。此外，還要不斷的從客戶抱怨中吸取教訓(xùn)，為開發(fā)和維護(hù)客戶做好準(zhǔn)備，爭取更多的客源。4.3心理承受能力要強(qiáng)：房地產(chǎn)置業(yè)顧問一定要有強(qiáng)硬的心理承受能力，被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。4.4.積極了解周邊市場及環(huán)境：進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教職業(yè)顧問和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。5.努力就有收獲：時間在自己手邊很快就過去，最后，我再談?wù)剬Ψ康禺a(chǎn)銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如隔山?！痹瓉砦乙恢闭J(rèn)為我們上課是非常幸苦，但是通過這一次短暫的實習(xí)，我認(rèn)識到其實每行都是很幸苦的，只是形式上有所不同。同時，我也非常感謝南昌萬盛投資有限公司的所有人員，在實習(xí)期間，他們對我接待熱情，有問必答，使我們的實習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時間短暫，但從中獲得的收益頗大。希望以后還能有這樣的實習(xí)機(jī)會，并且時間能適當(dāng)?shù)拈L一些，這樣取得的成效會更大、更多?？偟膩碚f在實習(xí)期間，雖然很幸苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西這些東西會給我?guī)硇碌捏w驗和新的體會。因此，我堅信：只要我用心去挖掘，勇敢地去嘗試，一定會能獲得更大的收益和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經(jīng)驗。6.謝辭：實習(xí)報告完成之際，我首先要特別感謝我的指導(dǎo)老師陳晶晶老師的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo)。在我撰寫實習(xí)報告的過程中，陳晶晶老師都給予了我很多指導(dǎo)。在實習(xí)報告的寫作過程中，也得到了許多同學(xué)的寶貴建議，在這里一并致以誠摯的謝意。感謝所有關(guān)心、支持、幫助過我的良師益友。同時也要感謝我的父母，事他們地 辛勤勞動，我才有機(jī)會接受大學(xué)教育，也是由于他們的鼓勵和支持，我才能得以順利完成學(xué)業(yè)。最后，我要一并感謝陳晶晶老師、王淑娟老師、羅建斌老師、吳瑩老師、王琳等課任老師和班主任周麗紅老師，感謝他們平時的諄諄教導(dǎo)，同時也向在百忙之中抽出時間對本文進(jìn)行評審并提出寶貴意見的各位老師表示衷心的感謝！感謝我的導(dǎo)師陳晶晶老師，感謝陳老師不辭辛勞，一遍又一遍地給予我認(rèn)真的指導(dǎo)，也感謝陳老師在我大學(xué)里對我孜孜不倦的教導(dǎo)和關(guān)心！感謝我的室友們，一直給我?guī)椭椭С郑?附件一：江西信息應(yīng)用職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實習(xí)評語和成績評定專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營與估價班級09房產(chǎn) 學(xué)號 09140624姓名 舒志鵬實習(xí)場所南昌萬盛投資有限公司豐城分公司實習(xí)時間2011年6月27日至 月 日 主 要 實 習(xí) 內(nèi) 容 ， 在公司銷售部門實習(xí)主要內(nèi)容是熟悉房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客現(xiàn)場接待沙盤講解帶看現(xiàn)場洽談客戶追蹤簽約入住售后服務(wù)。其次鍛煉整個人的綜合素質(zhì)，豐富社會閱歷。 個 人 小 結(jié) 內(nèi) 容 幾個月以來的工作實習(xí)，從中學(xué)到了很多知識，不管是為人處世，還是工作生活。體會甚多，現(xiàn)小結(jié)如下： （1）要有自學(xué)能力，提高工作水平。“在大學(xué)里學(xué)的不只是知識，還有一種自學(xué)能力。”參加工作后才能深刻體會這句話的含義。雖平時工作做的都是些瑣碎的工作，雖是小事，但要做到無錯誤，就一定要仔細(xì)認(rèn)真，才能防止出錯，很多東西雖然很簡單，但實際操作起來卻不是那么的容易。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累，遇到不懂得地方，自己先想方設(shè)法去解決，實在不行可以虛心請教他人，總結(jié)得出我們必須要有自學(xué)能力，這樣就不會被企業(yè)和社會所淘汰。 （2）要與人和諧相處，開心地工作。 工作中多溝通，有好與人相處，懂得與同事合作，學(xué)會與領(lǐng)導(dǎo)交談，友善于說出的想法，才能更好的創(chuàng)造一個開心的工作環(huán)境，從而得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。 （3）嚴(yán)格保守自己所知的工作秘密在公共場合活動時刻要注意內(nèi)外有別，把握分寸，應(yīng)該說什么