轉(zhuǎn)戶策略及技巧證券公司轉(zhuǎn)銷戶.ppt

06,轉(zhuǎn)戶、銷戶策略與技巧,營業(yè)部： 上海共康路營業(yè)部 制作人姓名：顧歡歡,轉(zhuǎn)戶、銷戶策略與技巧,轉(zhuǎn)戶技巧學(xué)習(xí)的重要性 轉(zhuǎn)戶準(zhǔn)備工作 轉(zhuǎn)戶小技巧 轉(zhuǎn)戶注意事項(xiàng),銷戶技巧16招 銷戶注意事項(xiàng) 銷戶總結(jié) 開戶流程,轉(zhuǎn)戶技巧學(xué)習(xí)的重要性,行情不好時(shí)，新開戶減少，開發(fā)重點(diǎn)應(yīng)該轉(zhuǎn)移到老股民轉(zhuǎn)戶。,各家券商隨著利潤的減少，對轉(zhuǎn)戶挽留工作都當(dāng)成頭等大事來做，設(shè)置重重阻礙。,開發(fā)客戶的最重要的環(huán)節(jié)之一就是轉(zhuǎn)戶技巧，前面做的再好，臨門一腳不行什么都白費(fèi)。,轉(zhuǎn)戶準(zhǔn)備工作,心理準(zhǔn)備,材料準(zhǔn)備,時(shí)間準(zhǔn)備,地點(diǎn)準(zhǔn)備,溝通準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備,與客戶做充分的溝通： 1、對于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻簦f明轉(zhuǎn)戶的每一個(gè)步驟，做到滴水不漏。 2、對于怕麻煩的客戶，要消除其心理障礙，說明只要按照我們所說的步驟做，轉(zhuǎn)戶其實(shí)很簡單。,要點(diǎn)2：不要對對方券商有敵意，不要說對方券商不好。,要點(diǎn)1：與客戶溝通，提前告訴他轉(zhuǎn)戶可能遇到的困難。,材料準(zhǔn)備,三證齊全： 股東卡、身份證、三方存管銀行卡 其他：如客戶與原券商簽定過的一些協(xié)議，最好也帶上,時(shí)間準(zhǔn)備,理由：留半小時(shí)的時(shí)間與客戶做深度溝通。如上午沒有轉(zhuǎn)成，下午可以繼續(xù)轉(zhuǎn)，讓客戶當(dāng)天盡量把一件事情辦好。,要點(diǎn)：盡量約在早上九點(diǎn)見面,地點(diǎn)準(zhǔn)備,要點(diǎn)：盡量安排在券商附近的銀行或咖啡館等較為安靜的場所。有一個(gè)良好的溝通環(huán)境更利于做客戶的思想工作。,忌：見面地點(diǎn)選在券商門口或大廳！,溝通準(zhǔn)備,針對不同券商的狀況制定應(yīng)對措施： a.經(jīng)理簽字型 對策一： 讓客戶明確轉(zhuǎn)戶是其權(quán)利，簽字刁難則更應(yīng)堅(jiān)定轉(zhuǎn)戶的決心。 對策二：如說經(jīng)理不在，則要求柜員寫明經(jīng)理不在不能轉(zhuǎn)戶并加蓋公章。 b.降低費(fèi)用型 強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)，幫客戶資產(chǎn)增值。 c.詆毀型 用事實(shí)說話，前期我們公司的報(bào)紙、資料。 d.撒謊欺騙型 正好說明該券商不誠信,讓客戶態(tài)度強(qiáng)硬。,轉(zhuǎn)戶小技巧,我們做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，還應(yīng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)戶中的其他技巧，當(dāng)遇到其他券商圍追堵截，使得無法順利完成轉(zhuǎn)戶時(shí)，哪些理由的成功率最高？ 以下是結(jié)合了各部的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)的一些轉(zhuǎn)戶技巧及理由，屢試不爽，希望可以給大家?guī)韼椭?付諸行動(dòng)前的準(zhǔn)備,請站在客戶的立場上問一問自己：,客戶是否真的要轉(zhuǎn)戶了，還是隨便應(yīng)付你；,是什么吸引客戶轉(zhuǎn)到銀河；,客戶是否愿意配合轉(zhuǎn)戶過程中的小技巧；,不同的人使用不同的技巧,轉(zhuǎn)戶技巧的應(yīng)用是建立在客戶愿意配合的基礎(chǔ)上。 對于不同的人群，使用不同的方法。,全程陪同,客戶經(jīng)理在其他券商都屬于重點(diǎn)監(jiān)控目標(biāo)，當(dāng)要轉(zhuǎn)的客戶比較重要時(shí)，可讓后臺員工或者其他朋友陪同前往。 切忌：自己不要前往！,轉(zhuǎn)戶注意事項(xiàng),1、三方存管銀行的小問題，大部分三方存管的銀行可以指定多家券商，但是少部分銀行只能指定一家券商。遇到客戶從其他券商轉(zhuǎn)過來后，三方存管并未及時(shí)注銷，少部分銀行就不能用原來的那張銀行卡。這個(gè)時(shí)候，可以讓客戶在這家銀行再開一張銀行卡就可以辦好了，同一家銀行轉(zhuǎn)賬也很方便的。,2、銀行做三方存管時(shí)間：早上9：15下午15：30。,銷戶技巧16招,第一招親情&友情,家有親戚在銀河 支持工作，沒辦法??！,第二招不是賬戶使用人,“賬戶一直是老公在用，現(xiàn)在他讓我轉(zhuǎn)，我啥都不懂，只是照辦，你給我簽字就行了！”,第三招工作地點(diǎn)變動(dòng),我工作發(fā)生了變動(dòng)，所以要轉(zhuǎn)到銀河證券營業(yè)部。,第四招火車票的妙用,明天的火車， 今天簽不簽字， 你看著辦！,第五招無限關(guān)懷法,汽車,飲料,第六招無聲勝有聲,“停！停！停！ 什么都不要說了 我沒時(shí)間聽你們嘮叨！ 請立刻給我簽字”,第七招做個(gè)刺兒頭,投訴電話:XXXXXXXXX,撥114： 請問協(xié)會(huì)投訴電話是多少？ 沒有登記？ 那證監(jiān)局的？ 也沒有？ 消費(fèi)者協(xié)會(huì)呢？ 哦！對的，12345，看把我氣的！,第八招風(fēng)水不好,券商一定要追問客戶的轉(zhuǎn)戶理由時(shí)，客戶會(huì)說一切都好，咨詢好、服務(wù)好、環(huán)境好，就是自己的感覺不好，和自己八字不合，或者風(fēng)水不好，賺不到錢。,風(fēng)水先生說,第九招我是流氓我怕誰,轉(zhuǎn)戶的最高境界在于，燒香拜佛請你走,做刁蠻客戶， 要求補(bǔ)差價(jià)或虧損！,第十招找便衣陪同銷戶,重要客戶讓朋友陪同前去銷戶,第十一招請君入甕，先開資金賬戶,先在銀河開立資金賬戶轉(zhuǎn)資金 轉(zhuǎn)托管和撤銷指定,原券商資金賬戶,剩下30元,如果無轉(zhuǎn)托管,全部撤出!,第十二招行行好吧,帳戶雖然是我名字，可是我孩子操作，我孩子讓轉(zhuǎn)到這里去的，我什么都不懂，我身體不好，老遠(yuǎn)特意來的，走的都要中暑了。,第十三招金蟬脫殼,大家試想一下,一個(gè)VIP輕倉,股票20萬,資金280萬,對方券商和老總,會(huì)怎么挽留! 如果只有20萬! 銷戶是不是相對比較方便!,讓客戶先將證券帳戶資金全部轉(zhuǎn)出到銀行,有股票也可賣出后(客戶同意)再將錢轉(zhuǎn)出,進(jìn)行銷戶會(huì)比較容易。 隨身攜帶筆記本電腦,下載客戶原券商交易軟件,轉(zhuǎn)資金!,第十四招銀行人員陪同,由于券商都不愿意得罪銀行所以可以找銀行人員陪同客戶進(jìn)行銷戶。,第十五招強(qiáng)化技巧,如果您所在原券商工作人員挽留你,你會(huì)怎么辦?,1、2、（再給他強(qiáng)化客戶自己的理由! ）,如果對方營業(yè)部老總,挽留怎么辦?,建議客戶只消指定交易,甚至不消轉(zhuǎn)托管和資金賬戶,我們過去幫朋友2個(gè)月,之后還會(huì)回來。之后再把股票拋空,再全部轉(zhuǎn)出資金即可。,第十六招去做現(xiàn)場客戶,事先與客戶溝通，打好預(yù)防針。告知客戶銷戶，可能會(huì)遇到強(qiáng)力挽留，要鎮(zhèn)定，不要慌張。,提醒客戶以下幾點(diǎn)： 1、銷戶時(shí)不要提傭金的問題； 2、充分肯定對方券商，對他們的服務(wù)、傭金等很滿意； 3、要去其它證券公司現(xiàn)場做(現(xiàn)在券商是網(wǎng)上)； 4、除此之外不要多說話，言多必失！,銷戶注意事項(xiàng),不能銷戶的幾種情況,上海股東卡只能指定一家券商。上海不能撤銷指定交易的幾種情況: 1、新股申購資金還未解凍 2、銀證轉(zhuǎn)帳的客戶還沒有做三方存管，一般證券公司會(huì)以這個(gè)理由讓客戶先做好三方存管，隔一天才讓你銷戶。 3、轉(zhuǎn)戶之前當(dāng)天有委托。委托包括：股票買進(jìn)、賣出的申報(bào)。,銷戶注意事項(xiàng),不能銷戶的幾種情況,深圳因?yàn)槭寝D(zhuǎn)托管，涉及到席位號，深圳的股東卡可以托管到無數(shù)家券商，深圳的股票可以一只一只分批分步的（也可以全部一次性）從一家券商轉(zhuǎn)托管至另一家券商。其中不能轉(zhuǎn)托管的情況： 1、新股申購資金還未解凍 2、銀證轉(zhuǎn)帳的客戶還沒有做三方存管，一般證券公司會(huì)以這個(gè)理由讓客戶先做好三方存管，隔一天才讓你銷戶。 3、轉(zhuǎn)戶之前當(dāng)天有委托。委托包括：股票買進(jìn)、賣出的申報(bào)。 4、股票停牌當(dāng)天停牌。 5、申購新股中簽后到上市這段時(shí)間。,銷戶總結(jié),有備無患,事前準(zhǔn)備,銷戶技巧,繳械投降,預(yù)先給客戶打好預(yù)防針,充分的準(zhǔn)備，增加成功概率,不要放棄，直至成功,趁熱打鐵,消完戶就到公司 開戶和做指定,招架不住了，徹底放棄抵抗,開戶流程,1、在給客戶做好思想工作后，先到對方證券營業(yè)部結(jié)息，再把證券公司資金賬號上的資金全部轉(zhuǎn)到三方存管的銀行卡上。 2、到