最高境界的保險(xiǎn)話術(shù)(14頁).ppt

最高境界的保險(xiǎn)話術(shù),最高境界的話術(shù)： 客戶想聽什么，你就說什么,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,案例引入： 業(yè)務(wù)人員王某去拜訪一事業(yè)單位準(zhǔn)客戶，前期已經(jīng)去過四五次，這次再去的時(shí)候，客戶單位辦公室的三個(gè)人都認(rèn)識(shí)了王某。 王某進(jìn)入辦公室后，另外兩個(gè)大姐就開始議論：王業(yè)務(wù)又來了，肯定又是賣保險(xiǎn)，臉皮真厚。 思考一個(gè)問題：這時(shí)候他會(huì)怎么做呢？,如果是我的話，我肯定不會(huì)理會(huì)兩個(gè)背后議論我的人。這很正常，我來賺這份錢，你們摻和什么？真討厭，煩死了。 王某的做法更高明，更有效。他轉(zhuǎn)過身對(duì)兩位大姐說：大姐，你們肯定又再說這個(gè)賣保險(xiǎn)的又來了，臉皮真厚。 大家思考，這個(gè)時(shí)候兩位大姐還會(huì)說什么？他們心理肯定不好受，背后議論人是不對(duì)的。 這樣在拜訪的整個(gè)過程，甚至你走后，他們都不會(huì)再議論你，不會(huì)托你后腿了。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,案例引入二： 客戶說沒錢，有錢的話肯定在你這里買！咱們倆這關(guān)系，不在你這里買，在誰那里買？結(jié)果過了倆月，客戶在別的公司買了一份。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,如果你是客戶，不想購買一個(gè)東西的時(shí)候，你會(huì)怎樣拒絕。 我們還原現(xiàn)場(chǎng)：客戶ABC都被業(yè)務(wù)員拜訪過，都不想買保險(xiǎn)，三個(gè)人偶爾坐在一起：現(xiàn)在賣保險(xiǎn)的太煩人了，經(jīng)常去我家講保險(xiǎn)，我又不認(rèn)可，怎么辦呢？ 結(jié)果三個(gè)人研討出來一系列話術(shù)： 如何委婉拒絕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的糾纏。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,不要被表面的托辭蒙蔽了雙眼 當(dāng)客戶明顯托辭我們沒辦法再進(jìn)行業(yè)務(wù)時(shí)，我們的拒絕話術(shù)就是說，說客戶心理想的：“我知道您是不想買保險(xiǎn)，只是看著我們之間關(guān)系好，不好拒絕。無所謂，以后您想明白了，我再給您打電話?！?圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,順便問您一句，是不是如果有錢了是不是會(huì)購買保險(xiǎn)呢？其實(shí)您買不買對(duì)于我來說無所謂，關(guān)鍵是對(duì)您的一種負(fù)責(zé)。現(xiàn)在來您家推銷保險(xiǎn)的也不少，您肯定有一種看法。如果保險(xiǎn)是騙人的，買了沒什么用，也不會(huì)有這么多干保險(xiǎn)的，而且保險(xiǎn)是買的越早越劃算。我建議您趕緊考慮好。,引導(dǎo)消費(fèi)是什么？ 引領(lǐng)消費(fèi)者的購買需求，從不買到買的一種過渡。 這個(gè)過程的關(guān)鍵就是研究客戶的心理，做保險(xiǎn)就是在做心理學(xué)。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶不購買保險(xiǎn)的根本原因只有一個(gè) 最根本的不認(rèn)可,不認(rèn)可什么,保險(xiǎn)公司都是騙人的 買保險(xiǎn)干什么用，我不知道,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)無形，因?yàn)榭蛻魶]有感覺到保險(xiǎn)是必需品！,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,舉個(gè)例子來講： 我們都知道吃飯是必須的。為什么？ 因?yàn)槿祟愋枰澄锾峁┑臒崃?，不吃飯的人餓了，然后告訴別人，你該吃飯。不吃飯的話你會(huì)餓死。 但是保險(xiǎn)與吃飯截然不同。人當(dāng)死了或者病了才知道保險(xiǎn)的用途。當(dāng)然人死了，不能從棺材里出來，再告訴大家，保險(xiǎn)有用，你必須要買份保險(xiǎn)，那人們都被嚇壞了。 所以我們想，在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)里，沒有什么既定的話術(shù)，最高境界的話術(shù)是我們自己總結(jié)的生活化、創(chuàng)意化的語言。,要想學(xué)好話術(shù)，要想成為一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員做到三點(diǎn)就可以： 1、毫無疑問的認(rèn)可這個(gè)行業(yè)。 2、掌握壽險(xiǎn)的意義與功用，保險(xiǎn)的本質(zhì)是什么。 3、在銷的產(chǎn)品有什么作用，真正能幫助客戶什么。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險(xiǎn)獨(dú)孤九式,每一個(gè)客戶的情況不同，給你帶來的處境也不同，保險(xiǎn)獨(dú)孤九式見招拆招，無招勝有招。打破固化的思維，勇敢去說。懷著一顆真誠(chéng)的心，讓壽險(xiǎn)為千家萬戶送去保障。 最