國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā)與合同談判(承包商).ppt

國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā) 與合同談判 （承包商）,武漢大學(xué) 水利水電學(xué)院 教 授 國(guó) 際 工 程 項(xiàng) 目 高級(jí)顧問,周瑾如,國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā) 與合同談判（承包商）,第一單元 國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā)與合同談判概述 第二單元 國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā)與合同談判 第三單元 國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā)與合同談判綜合案例,第一單元 國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā)與 合同談判概述,一 國(guó)際工程承包特點(diǎn) 二 國(guó)際工程承包模式 三 國(guó)際工程承包的發(fā)展與形勢(shì) 四 EPC總承包特征與適用條件 國(guó)際EPC項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)效益管理 六 國(guó)際EPC項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,一 國(guó)際工程承包特點(diǎn),1. 商業(yè)性 招標(biāo)承包是有組織的市場(chǎng)交易行為 是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過程 業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方 2. 法制性 工程合同應(yīng)符合工程所在國(guó)法律法規(guī) 工程所在國(guó)法律法規(guī)高于工程項(xiàng)目合同,競(jìng)爭(zhēng)性和風(fēng)險(xiǎn)性 低價(jià)競(jìng)標(biāo) 競(jìng)標(biāo)策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經(jīng)濟(jì)、金融等風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、貨幣風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)營(yíng)、分包風(fēng)險(xiǎn) 保函風(fēng)險(xiǎn) 承包經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 避險(xiǎn)、分險(xiǎn)、管險(xiǎn)措施 業(yè)主的監(jiān)督控制性 業(yè)主是工程項(xiàng)目的投資人、擁有者，具有工程實(shí)施的命令權(quán)、指導(dǎo)權(quán)、核準(zhǔn)權(quán)、變更權(quán)、驗(yàn)收權(quán)等 業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、業(yè)主代表 有權(quán)編制合同條件等,5. 工程所在國(guó)的制約性 經(jīng)營(yíng)資格的限制 經(jīng)營(yíng)范圍的限制 本國(guó)公司的優(yōu)先權(quán) 對(duì)外國(guó)公司的限制和要求 6. 要求承包商成為復(fù)合型人才 工程招標(biāo)承包將工程的可行性研究、設(shè)計(jì)、施工、資金融通、合同管理融為一體 工程承包使工程學(xué)科擴(kuò)充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科 復(fù)合型人才培養(yǎng),7. 要求承包商具有經(jīng)營(yíng)管理能力,傳統(tǒng)管理 承包經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目獲取 指 令 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 資金來源 撥 款 自由借貸 資源來源 定編定價(jià) 自由貿(mào)易 工程造價(jià) 統(tǒng)一定額單價(jià)計(jì)價(jià) 動(dòng)態(tài)定額市場(chǎng)價(jià) 項(xiàng)目目標(biāo) 完成項(xiàng)目 完成項(xiàng)目利潤(rùn),8. 要求承包商進(jìn)行工程項(xiàng)目管理,專業(yè)管理 工程項(xiàng)目管理 管理理念 必須完成什么 誰來完成 必須何時(shí)完成 如何完成得更好 如何完成好 要花多少錢 學(xué) 科 單一學(xué)科 多學(xué)科綜合 質(zhì) 量 技術(shù)質(zhì)量 項(xiàng)目質(zhì)量 理 念 技術(shù)理念 經(jīng)營(yíng)理念 人 才 專業(yè)人才 復(fù)合型人才 目 標(biāo) 完成項(xiàng)目 完成項(xiàng)目利潤(rùn),9. 承包經(jīng)營(yíng)目標(biāo) （1） 業(yè)主方 資格審查 可行性研究 編制招標(biāo)文件 選取投標(biāo)人 招標(biāo)、投標(biāo) 簽約 選中承包商 完建工程+效益 評(píng)標(biāo)、定標(biāo) 合同管理 （2） 承包方 市場(chǎng)調(diào)查 資格審查 現(xiàn)場(chǎng)考察 投標(biāo)可行性分析 決定投標(biāo) 招標(biāo)文件分析 策略 簽約 計(jì)算標(biāo)價(jià) 編標(biāo)報(bào)價(jià) 完建工程+利潤(rùn) 施工組織設(shè)計(jì) 技巧 合同管理,二 國(guó)際工程承包模式 1、設(shè)計(jì)承包（D） 由業(yè)主與設(shè)計(jì)承包商簽訂設(shè)計(jì)承包合同 勘察、設(shè)計(jì)可分別承包，亦可一并承包 設(shè)計(jì)承包內(nèi)容包括編制技術(shù)規(guī)范、提供設(shè)計(jì)圖及說明等 2、施工承包（C） 由業(yè)主與施工承包商簽訂施工承包合同 施工承包內(nèi)容包括人工、材料、設(shè)備供應(yīng)、施工并完成工程維護(hù),3、總承包 由業(yè)主與承包商簽訂總承包合同 永久設(shè)備設(shè)計(jì)與制造總承包（DB） 設(shè)計(jì)與建造總承包（DB） 設(shè)計(jì)采購(gòu)施工總承包（EPC） 設(shè)計(jì)采購(gòu)總承包施工管理（EPCm） 設(shè)計(jì)采購(gòu)總承包施工監(jiān)理（EPCs） 設(shè)計(jì)采購(gòu)總承包施工咨詢（EPCa）,三 國(guó)際工程承包的發(fā)展與形勢(shì) 1. 國(guó)際 （1） 發(fā)展：百年歷史 20世紀(jì)70年代是國(guó)際工程招標(biāo)承包經(jīng)營(yíng)的黃金時(shí)期 80年代不景氣進(jìn)入低谷 80年代末開始進(jìn)入新的興旺時(shí)期 （2） 當(dāng)前形勢(shì) 1） 技術(shù)密集型項(xiàng)目增多，項(xiàng)目大型化 2） 業(yè)主要求承包商提供更全面服務(wù)，總承包項(xiàng)目增多 3） 承包公司聯(lián)合化，規(guī)模效益日益明顯 4） 承包商帶資承包增多 5） 工程所在國(guó)限制條件增多 6） 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、貨幣風(fēng)險(xiǎn)增大,2. 我國(guó) （1） 發(fā)展： 1979年進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) 目前1800余家公司遍及世界約180個(gè)國(guó)家和地區(qū) 2009年度國(guó)際最大承包商225家排行榜中我國(guó)54家 國(guó)內(nèi)國(guó)際工程始于1983年，工程法律法規(guī)逐步完善 （2） 發(fā)展戰(zhàn)略 實(shí)現(xiàn)各公司聯(lián)合，使之實(shí)業(yè)化 開拓多種經(jīng)營(yíng) 跨國(guó)、跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨位等 承包、總承包、咨詢、投資等 調(diào)整知識(shí)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)復(fù)合型人才,四 EPC總承包特征與適用條件 1. EPC總承包概念 Engineering-Procurement-Construction（EPC） 規(guī)劃及設(shè)計(jì)采購(gòu)施工 20世紀(jì)80年代首先出現(xiàn)在美國(guó)，其后廣泛應(yīng)用 FIDICEPC合同條件銀皮書（1999年版） 承包商承擔(dān)設(shè)計(jì)采購(gòu)施工總承包 多用于電力、化工、石化、地鐵等項(xiàng)目 2. EPC總承包提出原因及效果 提出原因：便于協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工 縮短工期 效 果：業(yè)主控制減弱 承包商風(fēng)險(xiǎn)加大但主動(dòng)性增加,3. EPC總承包的特征 1）承包商承擔(dān)規(guī)劃設(shè)計(jì)、采購(gòu)及施工風(fēng)險(xiǎn) 2）業(yè)主或業(yè)主的代表管理工程實(shí)施 3）不適用于包括隱蔽工程太多的項(xiàng)目 4）采用總價(jià)合同，按合同規(guī)定進(jìn)行調(diào)整 5）物價(jià)調(diào)整在合同專用條件中規(guī)定,4. EPC總承包的適用條件 1）“業(yè)主的要求”需明確工程目的、范圍、功能、標(biāo) 準(zhǔn)等 2）投標(biāo)人準(zhǔn)確了解“業(yè)主的要求”，提交技術(shù)可靠、價(jià) 格和工期合理的投標(biāo)書 3）業(yè)主注重對(duì)承包商及其分包商資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的 審查 4）承包商對(duì)承包及分包管理能力強(qiáng) 5）簽約前業(yè)主與承包商有充分的商討 6）總價(jià)相對(duì)寬松 以合同總價(jià)為基礎(chǔ)，按照合同規(guī)定進(jìn)行調(diào)整,五 國(guó)際EPC項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)效益 1. 投標(biāo)報(bào)價(jià)拿項(xiàng)目 （1）注重市場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)考察 （2）慎重選擇項(xiàng)目 （3）招標(biāo)文件分析與風(fēng)險(xiǎn)分析 （4）設(shè)計(jì)采購(gòu)施工方案的確定 （5）投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 （6）簽約前合同談判策略 2. 合同管理拿效益 （1）研究合同條款解釋 （2）合同風(fēng)險(xiǎn)管理（危機(jī)管理） （3）合同履行管理 （4）結(jié)算管理 （5）變更管理及調(diào)價(jià)管理 （6）索賠管理 （7）合同爭(zhēng)端管理,六 國(guó)際EPC項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 （1）注重風(fēng)險(xiǎn)決策及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) （2）嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目不投標(biāo) （3）注重市場(chǎng)選擇和項(xiàng)目選擇 （4）注重合同條件分析 （5）注重?fù)?dān)保條件分析 （6）注重投標(biāo)報(bào)價(jià) （7）注重簽約前談判 （8）注重分包商、供貨商選擇 （9）注重增收節(jié)支 （10）控制資金投入,第二單元 國(guó)際EPC項(xiàng)目開發(fā)與合同談判,一 注重市場(chǎng)調(diào)查 二 慎重選擇項(xiàng)目 三 招標(biāo)文件分析 四 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 五 設(shè)計(jì)采購(gòu)施工方案的確定 六 標(biāo)價(jià)計(jì)算 注意要點(diǎn) 七 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 八 簽約前合同談判策略,一 注重市場(chǎng)調(diào)查,1. 進(jìn)入市場(chǎng)與選擇項(xiàng)目原則 （1）重市場(chǎng)調(diào)查 （2）立足于效益 （3）著眼于發(fā)展 （4）避免嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)（5）選擇合作伙伴（6）重經(jīng)營(yíng)策略 2. 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 （1）政局政策 （2）經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù) （3）法律法規(guī) （4）金融環(huán)境 （5）保險(xiǎn)稅收 （6）基礎(chǔ)設(shè)施 （7）運(yùn)輸條件 （8）供貨行情 （9）資源狀況 （10）建筑行業(yè)（11）自然環(huán)境 （12）風(fēng)俗民情,二 慎重選擇項(xiàng)目 （一）招標(biāo)條件分析 1、資金來源 2、業(yè)主 3、招標(biāo)方式 4、承包模式 5 、計(jì)價(jià)方式 （二）合同條件分析 1、重要條款 2、苛刻條款 （三）工程難度分析 1、工程范圍 2、業(yè)主資料 3、工期 （四）自身?xiàng)l件分析 1、籌資可能 2、優(yōu)勢(shì) 3、迫切性 （五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1、對(duì)手現(xiàn)狀 2、可能策略 （六）風(fēng)險(xiǎn)分析 1、地區(qū)風(fēng)險(xiǎn) 2、工程風(fēng)險(xiǎn) 3、大自然風(fēng)險(xiǎn) 4、聯(lián)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 5、分包風(fēng)險(xiǎn) 6、盈利可能性,三 招標(biāo)文件分析 （一）招標(biāo)文件分析 1. 明確招標(biāo)文件要求 （1）業(yè)主、咨詢 （2）資金來源 （3）保函、保留金、保險(xiǎn)、稅收 （4）預(yù)付款、付款條件、調(diào)價(jià)條件、貨幣規(guī)定 （5）工期、維護(hù)期、誤期賠償金 （6）投標(biāo)報(bào)表、資料、文件、證明材料 （7）投標(biāo)時(shí)間、地點(diǎn)、份數(shù),2. 明確工程范圍及業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)采購(gòu)施工要求 （1）工程范圍 （2）工期、分工期、里程碑 （3）設(shè)計(jì)要求 設(shè)計(jì)范圍、設(shè)計(jì)深度、設(shè)計(jì)成果、設(shè)計(jì) 進(jìn)度等 （4）貨物采購(gòu)要求 供貨內(nèi)容、設(shè)備性能、備品備件、供貨 進(jìn)度、安裝試驗(yàn)、技術(shù)服務(wù)等 （5）施工要求 技術(shù)規(guī)范、施工方案、施工進(jìn)度、施工 方法等 （6）業(yè)主提供的資料,（二） 合同文件分析 1、雙方責(zé)權(quán)利分析 2、雙方風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分析 3、合同條款分析 （1）重要條款分析 工程變更條款 物價(jià)調(diào)整條款 可重新定價(jià)條款 索賠條款 不可預(yù)見情況條款 遲支付利息補(bǔ)償條款 工期延長(zhǎng)條款 暫停工程、終止合同條款 不可抗力條款 業(yè)主違約及業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)條款 合同爭(zhēng)端協(xié)商與仲裁條款,（2）苛刻條款分析 變更不討論變更價(jià) 不考慮任何索賠 價(jià)格固定不允許調(diào)整 工期固定不允許調(diào)整 不支付預(yù)付款 擔(dān)保金增大比例 保留金增大比例 不支付外幣 合理推知輔助設(shè)施 無業(yè)主違約條款 無業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)條款 （3）漏洞、兩義性分析 4、預(yù)估合同實(shí)施后果,四 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) （一）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 1. 風(fēng)險(xiǎn)因素分析 （1）從資金來源、工程技術(shù)、合同制約、工期緊迫、 管理難度等多因素分析風(fēng)險(xiǎn)因素 （2）從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工各階段分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、工期 風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、保函風(fēng) 險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等 2. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 （1）確定風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的概率 （2）確定風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生造成費(fèi)用、工期損失的嚴(yán)重程度 （3）確定風(fēng)險(xiǎn)量,（二）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 1. 嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目不投標(biāo) 2. 投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施 （1）業(yè)主與承包商合同風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) （2）承包商與分包商分包合同風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) （3）大自然風(fēng)險(xiǎn)與意外事故保險(xiǎn) （4）政治風(fēng)險(xiǎn)與不可抗力保險(xiǎn) （5）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為收益管理 （6）保函風(fēng)險(xiǎn)防范,五 設(shè)計(jì)采購(gòu)施工方案的確定 （一）方案確定應(yīng)遵循的原則 （1） 滿足業(yè)主提出的功能要求 （2） 技術(shù)可行 （3） 工程安全 （4） 經(jīng)濟(jì)合理 （5） 方便施工 （6） 市場(chǎng)可供 （7） 為動(dòng)態(tài)變化留有余地,（二） 價(jià)值工程在優(yōu)化設(shè)計(jì)及采購(gòu)中的應(yīng)用 （1） 價(jià)值工程的含義 （2） 價(jià)值工程在優(yōu)化設(shè)計(jì)及采購(gòu)中的應(yīng)用 1）保證功能，降低成本 2）降低次要功能，降低成本 3）功能提高，變更管理,六 標(biāo)價(jià)計(jì)算注意要點(diǎn) 1. 根據(jù)實(shí)施擬定方案 2. 方案優(yōu)選（經(jīng)濟(jì)合理、保質(zhì)按期） 3. 價(jià)格與方案匹配 4. 注意國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)價(jià)計(jì)算的區(qū)別 國(guó)內(nèi)標(biāo)價(jià)計(jì)算以直接費(fèi)為基數(shù)計(jì)算間接費(fèi) 國(guó)際標(biāo)價(jià)計(jì)算以總價(jià)費(fèi)為基數(shù)計(jì)算間接費(fèi) 5. 降價(jià)應(yīng)慎重 6. 承諾應(yīng)慎重 7. 文字說明留有余地,七 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,投標(biāo)低報(bào)價(jià) 實(shí)施高利潤(rùn) 1. 不平衡報(bào)價(jià) 指改變投標(biāo)價(jià)格分布，保持投標(biāo)價(jià)為低報(bào)價(jià) （1）抬高早期結(jié)算項(xiàng)目單價(jià) 降低后期結(jié)算項(xiàng)目單價(jià) （2）抬高工程量可能增加項(xiàng)目單價(jià) 降低工程量可能減少項(xiàng)目單價(jià) （3）無工程量項(xiàng)目報(bào)高價(jià) （4）暫列可能實(shí)施項(xiàng)目報(bào)高價(jià) 暫列可能不實(shí)施項(xiàng)目報(bào)低價(jià) （5）日工報(bào)高價(jià)（日工報(bào)價(jià)不在清單累計(jì)表中時(shí)） （6）單價(jià)分析表中的不平衡報(bào)價(jià),策略,（為中標(biāo)） （為效益）,2. 抬高無形價(jià) （1）抬高物價(jià)調(diào)整 （2）利用匯差效益 3. 其他策略 （1）多方案報(bào)價(jià)法 “某款改為，報(bào)價(jià)降” （2）建議方法報(bào)價(jià)法 “建議，報(bào)價(jià)降” （3）利用招標(biāo)文件不清 （4）承諾優(yōu)惠條件 （5）與當(dāng)?shù)毓韭?lián)營(yíng),八 簽約前合同談判策略,1. 合同談判的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 （1）確定談判目標(biāo)（最佳目標(biāo)、最后防線等） （2）選定談判人員（情況熟、判斷準(zhǔn)、反應(yīng)快等） （3）分析對(duì)方情況（條件、要求、策略等） （4）預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對(duì)策 （5）資料、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 2. 合同談