銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃與選址方法

銀行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃和選址方法銀行家們通常會被這些問題困擾：客戶對銀行網(wǎng)點(diǎn)有哪些要求？ 我們網(wǎng)點(diǎn)處于金融資源豐富的區(qū)域嗎？我們網(wǎng)點(diǎn)處于同業(yè)競爭有利的位置嗎？我們某些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營績效不善到底是什么原因？ 為何我們有些網(wǎng)點(diǎn)門口人流如織，但卻績效平平？我們網(wǎng)點(diǎn)及自助設(shè)備渠道網(wǎng)絡(luò)是否覆蓋了目標(biāo)顧客？ 城市繁華區(qū)域同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)林立，是否還能夠在其中設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)？ 為了回避同業(yè)扎堆而另辟蹊徑，如何選擇進(jìn)入的區(qū)域和時(shí)機(jī)？ 優(yōu)先選擇商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)，還是居民社區(qū)？網(wǎng)點(diǎn)作為銀行營銷和服務(wù)主要渠道，其作用將越來越重要，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：激烈的競爭、不斷改變的客戶偏好、迅速發(fā)展的城市等等?？墒?銀行往往缺乏信息數(shù)據(jù)，分析工具也不夠健全。如何采用科學(xué)的方法，充分收集有關(guān)市場數(shù)據(jù)，并對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的布局規(guī)劃和選址，將成為銀行提升自身形象、提高市場競爭力所面臨的迫在眉睫的問題和重大的挑戰(zhàn)。過去較多銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置和網(wǎng)點(diǎn)布局由于忽視了市場容量和市場屬性，以及不能及時(shí)掌握和處理影響市場變動的大量其他數(shù)據(jù)，某種程度上造成了網(wǎng)點(diǎn)分布及建設(shè)的盲目性，也造成了網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低、業(yè)務(wù)趨同，不能很好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高和客戶個(gè)性化的需求。某些銀行網(wǎng)點(diǎn)效益不好，其中可能有經(jīng)營管理水平不夠高以及市場服務(wù)意識不夠強(qiáng)的原因，但是網(wǎng)點(diǎn)空間布局上的不合理、不規(guī)范，及網(wǎng)點(diǎn)選址缺乏科學(xué)依據(jù)和手段也是一個(gè)非常重要的原因。銀行網(wǎng)點(diǎn)的布局和規(guī)劃是落實(shí)銀行戰(zhàn)略的重要的一種手段。由于新網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)需要有較大的資金投入，銀行的決策必需要基于統(tǒng)計(jì)分析、市場調(diào)研、競爭分析、經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)評估等方面的內(nèi)容。銀行需要了解市場潛力進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化為收益，了解目標(biāo)顧客的分布規(guī)律，他們在何處居住、工作和活動，有哪些銀行使用習(xí)慣和偏好。銀翱管理咨詢提供目標(biāo)客戶分布研究、客戶需求分析、同業(yè)競爭分析、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局診斷分析，及選擇潛力區(qū)域等服務(wù)。銀翱管理咨詢的解決方案能夠?yàn)殂y行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、貴賓理財(cái)中心、自助設(shè)備在任何市場范圍內(nèi)找出最佳的市場潛力區(qū)域來。優(yōu)化的網(wǎng)點(diǎn)布局和有利的地理位置將會提升銀行的網(wǎng)點(diǎn)競爭力。目標(biāo)客戶分析：分析銀行所在的市場，細(xì)分銀行的目標(biāo)客戶群，有針對性地對目標(biāo)市場采取更明確的網(wǎng)點(diǎn)布局。市場容量分析：協(xié)助銀行測算這個(gè)城市或者地區(qū)市場的容量。根據(jù)現(xiàn)有的人口和經(jīng)濟(jì)水平，測算現(xiàn)有情況下市場能夠容納多少家銀行同業(yè)。 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)診斷：銀行的網(wǎng)點(diǎn)是否處于金融資源豐富的區(qū)域和有利的地段，是否符合銀行的客戶戰(zhàn)略，銀行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理水平如何。同業(yè)競爭分析：在同一個(gè)輻射圈內(nèi)，每個(gè)同業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競爭力如何？誰是我們的主要競爭對手？同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢和劣勢各是什么？我們?nèi)绾螕P(yáng)長避短？網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)選址：通過輻射圈價(jià)值評價(jià)模型和網(wǎng)點(diǎn)立地條件評分模型，可以幫助銀行在合適的區(qū)域選擇合適的候選網(wǎng)點(diǎn)位置。網(wǎng)點(diǎn)特色定位：網(wǎng)點(diǎn)選址只是整個(gè)過程的一部分。如何根據(jù)客戶分布和網(wǎng)點(diǎn)分布等情況對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行正確的網(wǎng)點(diǎn)定位也是至關(guān)重要的。 網(wǎng)點(diǎn)藍(lán)圖規(guī)劃：為了在不斷變化的市場中與時(shí)俱進(jìn)，銀行需要一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃圖。通過分年度的新設(shè)、撤銷、合并、遷址、裝修等手段，調(diào)整現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，使得銀行在未來23年內(nèi)實(shí)現(xiàn)較佳的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局狀態(tài)。目標(biāo)客戶分析了解客戶的需求和行為偏好是銀行提高客戶滿意度和忠誠度的關(guān)鍵。這意味著在銀行的市場領(lǐng)域中，銀行將具有更深的滲透率和更高的影響力。銀行需要制定市場需求調(diào)研的方法，并進(jìn)行市場需求的調(diào)研和分析，從而使銀行更明確地知道誰是銀行的目標(biāo)客戶以及他們的分布在哪些地方，他們有哪些使用銀行網(wǎng)點(diǎn)的行為習(xí)慣和偏好。目標(biāo)客戶分析能幫助銀行：評估市場潛力改善布局決策明確網(wǎng)點(diǎn)定位獲得競爭優(yōu)勢通過問卷調(diào)查和客戶訪談，可以使銀行能夠既有廣度又有深度地了解銀行的各種類型客戶在銀行網(wǎng)點(diǎn)使用方面的行為習(xí)慣和偏好。市場容量和潛力分析市場潛力分析可以定位銀行的目標(biāo)客戶在何處居住、工作、購物和活動。將這些與客戶的銀行使用需求相結(jié)合起來，銀行就可以了解市場潛力分布在什么地方，而銀行又應(yīng)該進(jìn)入到市場的什么區(qū)域內(nèi)。銀翱管理咨詢的量化分析能夠?yàn)殂y行定義在一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域當(dāng)中，目標(biāo)客戶的分布情況。市場容量和潛力分析能幫助銀行：量化總體市場規(guī)模確定市場的潛力增長區(qū)域建立市場和區(qū)域的進(jìn)入和退出標(biāo)準(zhǔn)銀翱管理咨詢幫助銀行通過鑒定潛力高低來排列和區(qū)分各市場和區(qū)域的進(jìn)入和退出優(yōu)先次序，以達(dá)到最好地分配資源。 此外，排列市場優(yōu)先次序最有價(jià)值的結(jié)果在于可以發(fā)掘現(xiàn)有市場中的空白潛力區(qū)域，銀行可以通過識別這些尚未發(fā)掘的潛力區(qū)域來提高銀行的市場占有率。 輻射圈評估一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成功與失敗重要因素之一是其所處在的輻射圈，以及其所處位置吸引附近客戶的能力。銀行必須了解誰是銀行的目標(biāo)客戶，以及網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域覆蓋的客戶群的分布情況。輻射圈評估能夠幫助銀行有效評估輻射圈內(nèi)客戶規(guī)模了解各類客戶的分布情況正確地對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定位和確定特色銀翱的輻射圈價(jià)值評估利用市場調(diào)研和評估的方法，來定義網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域大小和量化客戶潛力。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)選址和評估為滿足擴(kuò)張的需求，銀行應(yīng)該在繁忙的商業(yè)中心尋找一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呢，還是會另辟蹊徑，在同業(yè)集中度較低的地段找到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呢？在決策之前，銀行需要知道這樣做的目的是什么，在哪里做和怎樣做。一個(gè)完善的決策流程需要基于一系列的關(guān)鍵因素分析：城市規(guī)劃情況、目標(biāo)客戶的分布、客戶行為偏好和需求、競爭對手的標(biāo)桿分析、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)同效應(yīng)等等。競爭對手標(biāo)桿分析銀行市場正面臨著競爭的激烈。了解競爭對手布局和地理位置的優(yōu)勢和劣勢，對銀行的發(fā)展戰(zhàn)略來說是非常重要的。 競爭對手標(biāo)桿需要分析同業(yè)銀行的密度、類型、覆蓋的主要區(qū)域、布局和選址的特點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部功能設(shè)置等的情況，便于銀行實(shí)現(xiàn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們不僅分析銀行的競爭對手有多少網(wǎng)點(diǎn)和布局情況，更關(guān)注這些網(wǎng)點(diǎn)的競爭力情況。我們通過五個(gè)維度對各同業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競爭力進(jìn)行綜合的分析和比較。 網(wǎng)點(diǎn)管理和業(yè)績分析銀翱管理咨詢通過實(shí)地的診斷分析，評估網(wǎng)點(diǎn)所在微觀市場的環(huán)境、網(wǎng)點(diǎn)輻射圈內(nèi)的需求潛力，以及該網(wǎng)點(diǎn)對整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)體系的價(jià)值，幫助銀行了解每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。在進(jìn)行業(yè)績評價(jià)時(shí)，需要剔除一些非相關(guān)的因素。由于大量的銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)主要是為發(fā)展銀行的零售業(yè)務(wù)而存在的，公司業(yè)務(wù)對網(wǎng)點(diǎn)位置和數(shù)量的依賴度相對較低，需要根據(jù)實(shí)際情況對財(cái)務(wù)績效數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，從而真實(shí)地體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的布局和立地條件對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)。 機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況不理想，立地條件較差可能是一個(gè)重要原因，但不一定是唯一的原因。在最終的規(guī)劃決策時(shí)需要結(jié)合每個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理水平等情況進(jìn)行進(jìn)一步分析。渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃銀行在對未來的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃時(shí)必須考慮這些問題：客戶的需求和偏好是什么？如何使有限的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋更多的目標(biāo)客戶？如何最有效地管理本機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)在同一個(gè)市場或臨近市場的內(nèi)部競爭？銀翱管理咨詢提供了一個(gè)系列全面的服務(wù)，以幫助銀行制定未來的渠道網(wǎng)絡(luò)分布。首先要審核銀行目前的渠道網(wǎng)絡(luò)分布情況，我們將用專有的方法評估每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況，并提供優(yōu)先改善建議。通過客觀的市場和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們將協(xié)助銀行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)渠道分布。同時(shí)我們也會考慮地點(diǎn)位置、服務(wù)和人員編制，決定網(wǎng)點(diǎn)位置的最優(yōu)組合，以最好地滿足客戶的需求和偏好。銀翱管理咨詢幫助銀行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃藍(lán)圖。有效的銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)管理能夠減少目標(biāo)市場的空白區(qū)域和減少內(nèi)部競爭，并且增強(qiáng)本行網(wǎng)點(diǎn)間的協(xié)同作用。 跨區(qū)域經(jīng)營評估對于那些準(zhǔn)備進(jìn)入新區(qū)域的商業(yè)銀行而言，合并或收購其它現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的做法可以快速有效的建立市場地位。我們可以幫助銀行有效地評估和比較各個(gè)區(qū)域的目標(biāo)市場，讓銀行能夠根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)來量化目標(biāo)對象現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)渠道網(wǎng)絡(luò)的市場價(jià)值。銀翱管理咨詢的分析可以幫助銀行在整合的關(guān)鍵問題上做出決定，比如針對現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，哪家網(wǎng)點(diǎn)需要重新樹立品牌形象和裝修，哪些分支應(yīng)該進(jìn)行遷址，撤并或者撤銷。同時(shí)我們會給出相應(yīng)的整改優(yōu)先順序。淺議農(nóng)村合作銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)作者：佚名日期：2010年04月22日來源：不詳 瀏覽： 110 次銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)的地方，更是銀行服務(wù)、營銷、維護(hù)客戶關(guān)系、發(fā)掘客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行收益的重要所在。雖然目前網(wǎng)上銀行、自助銀行有了一定程度的發(fā)展，但是絕大部分的業(yè)務(wù)辦理、咨詢還是在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與銀行員工面對面的完成的。特別是農(nóng)合行，其業(yè)務(wù)基本上是在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)完成的，且在當(dāng)前日趨激烈的金融同業(yè)競爭中，各家金融機(jī)構(gòu)為爭奪市場客源，運(yùn)用一切可以運(yùn)用的手段，通過完善的社會形象、良好的銀行信譽(yù)、領(lǐng)先的服務(wù)機(jī)制和優(yōu)良的營業(yè)環(huán)境展開競爭，因此農(nóng)合行應(yīng)通過加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與眾多商業(yè)銀行進(jìn)行競爭，以此來鞏固“老陣地”，開拓新市場。 下面筆者就此來談?wù)劸W(wǎng)點(diǎn)建設(shè)： 一、加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)壓力隨著中國加入WTO五周年的到來，金融業(yè)對外開放過渡期的結(jié)束，外資銀行管理?xiàng)l例及其實(shí)施細(xì)則的生效，使得進(jìn)入中國的外資法人銀行在同等條件下與中資銀行同臺競技。在大中城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)銀行與外資銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源將進(jìn)一步加劇，而一些商業(yè)銀行為了彌補(bǔ)與外資銀行競爭中的劣勢，穩(wěn)定市場份額，進(jìn)一步做大、做強(qiáng)，勢必將其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)到縣城（如今年已有3-4家商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)加入到慈溪縣級金融機(jī)構(gòu)隊(duì)伍），而區(qū)域性的商業(yè)銀行為了進(jìn)一步拓展市場，則在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。另外值得一提的是郵政儲蓄銀行的成立，將使農(nóng)合行在農(nóng)村市場又多了一個(gè)最有力的競爭對手，因?yàn)猷]政儲蓄銀行無論在市場定位、服務(wù)對象還是網(wǎng)點(diǎn)選址方面與農(nóng)合行都有極大的雷同性，但其資金結(jié)算方面是全國聯(lián)網(wǎng)，比農(nóng)合行有更大優(yōu)勢。因此無論從何種角度講，作為擁有網(wǎng)點(diǎn)最多的區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)，農(nóng)合行應(yīng)從自身特點(diǎn)出發(fā)，做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，以提高市場競爭力。二、做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的建議和思考做好網(wǎng)點(diǎn)員工隊(duì)伍建設(shè)、提高農(nóng)合行核心競爭力 農(nóng)合行由于資金結(jié)算、業(yè)務(wù)品種、理財(cái)產(chǎn)品、代理業(yè)務(wù)等方面與商業(yè)銀行有一定差距，因此作為銀行軟性競爭力，持續(xù)競爭力-服務(wù)，就顯得尤為重要，提升服務(wù)水平將在很大程度上彌補(bǔ)資金結(jié)算等方面的劣勢，有可能的話，還能在同業(yè)競爭中取得優(yōu)勢。而服務(wù)的關(guān)健是人，因此想要從根本上提高服務(wù)，就必須提高“軟件”員工的素質(zhì)。員工的素質(zhì)提高了，服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量才能得到有效保障。為此我們要從以下幾個(gè)方面入手： 1、首先要從拓展服務(wù)內(nèi)涵入手，培養(yǎng)員工樹立“下一流程就是顧客”的服務(wù)意識。無論是一線柜面服務(wù)人員、客戶經(jīng)理還是身處二線的管理人員，在處理每一項(xiàng)事務(wù)時(shí)，要時(shí)刻提醒自已：“下一流程就是顧客”，并且確立以顧客為中心來指導(dǎo)工作。這樣一方面通過服務(wù)把各個(gè)層次和各個(gè)部門的人緊密聯(lián)系在一起，形成合力；另一方面可以減少差錯，控制風(fēng)險(xiǎn)，提高一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、一個(gè)行整體的服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量。2、要利用各種辦法，提高員工業(yè)務(wù)水平。員工處理業(yè)務(wù)速度將決定客戶的等候時(shí)間，也就是服務(wù)效率的高低問題。為了減少客戶等待時(shí)間，給客戶一個(gè)好的印象，要加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)處理水平?？梢詫k理業(yè)務(wù)的基本技能操作點(diǎn)如點(diǎn)鈔、漢字輸入、數(shù)字輸入（有條件的話還可以對外匯操作、理財(cái)知識、新產(chǎn)品推薦）定期由各支行組織技能比武和有獎知識競賽，按權(quán)重量化，對操作員工排列名次，并列支一定的效益工資按名次進(jìn)行分配，對達(dá)不到規(guī)定分值，要求在一定期限達(dá)到要求，否則不予計(jì)發(fā)；同時(shí)可以制作各類業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化操作課程和操作風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)提示，并組織員工進(jìn)行測試，讓員工了解、知道各類業(yè)務(wù)的操作方法。 3、還有要盡量滿足員工的成就感需要，增養(yǎng)員工的忠誠度。有國內(nèi)外一些人才管理案例表明，薪酬的多少并不是人才去留的唯一條件，自已在企業(yè)的發(fā)展空間和職業(yè)生涯規(guī)劃能否實(shí)現(xiàn)也是一個(gè)重要因素。因此在人才使用上，要去真正了解員工就業(yè)的動機(jī)與需求以及發(fā)展方向和目標(biāo)，盡可能地做到揚(yáng)長避短，量才使用；同時(shí)要針對性的做好員工崗位輪換工作，構(gòu)造一個(gè)員工系統(tǒng)掌握各類業(yè)務(wù)知識層面的平臺，讓員工