律師公眾演講與自我展示技巧.doc

律師公眾演講與自我展示技巧引言： 大家好，今天很高興能利用休息日在點睛網(wǎng)跟大家分享一下律師如何提高自己的口頭表達能力、在公眾場合做演講、進行自我展示等方面的一些心得和體會。 【互動交流：在座的年輕律師平常有沒有機會在一些公開場合發(fā)言超過5分鐘？有這樣經(jīng)歷的學員請舉手，能不能講一講你是在什么樣的場合做的什么樣的演講？】 【互動交流：在座的律師對自己的口頭表達能力有沒有一些擔憂和顧慮？請站起來跟大家分享一下你的感受。】 作為律師，聽說讀寫是四項基本技能，其中口才是重中之重，我想很多年輕的律師朋友或多或少都會有這方面的困惑。拿我自己來講，我為什么要把這個題目作為首場課程，因為我在當律師之初，也存在和大家一樣的困惑和顧慮。 我在報考大學的時候，應該說我對自己的口頭表達是非常自信的，所以我為了做律師，就考了當時考分很高的中國政法大學。進了校以后，在大學4年當中，在口頭表達上遭受了一個很嚴重的挫折。在我們?nèi)雽W第一年第一學期的時候，有一個辯論賽，是政法大學的一個傳統(tǒng)，當時的辯題我記得很清楚：“以成敗論英雄，還是不以成敗論英雄？”我們是正方，要以成敗論英雄。在底下大家討論和準備的時候，我都是口若懸河、非常流暢，所以被推舉為四辯。沒想到在年級辯論的場合的時候，一看到臺下黑壓壓的300多人，在臺上辯論也有非常強的程式規(guī)定，所以這樣一上臺，到自己發(fā)言的時候，頭腦一片空白，當著大家就支支吾吾一句整話沒說出來。 這件事對我的影響很大，以致于我剛剛開始做律師的時候，因為現(xiàn)在很多律師都有這樣的困惑，沒有老師帶，沒有進行過系統(tǒng)的訓練，庭審的表現(xiàn)到底會是什么樣子，自己心里沒底。我剛剛做律師去辦的第一個案子，是一個合作開發(fā)的合同糾紛的案子，當時這個案子案情很復雜，準備的證據(jù)材料也很多。在法院開庭之前，我記得是下午1點半開庭，中午我在基層法院門口的小飯館吃飯，緊張得手心冒汗，最后沒辦法了，喝了半瓶小二鍋頭，然后才敢進的法庭。最后我的表現(xiàn)超好，因為這二鍋頭的“幫忙”，對自己的那些顧慮、擔憂就沒有那么敏感了。我還記得當時舉證質(zhì)證的時候，對答如流，對對方律師提供的證據(jù)很快地尋找到了瑕疵，發(fā)揮得淋漓盡致。 開完庭以后，我想：“拿二鍋頭墊底，恐怕不是長久之計，喝少了不一定能起到預想的效果，喝多了就跟醉酒駕車差不多，律師在法庭上酒氣熏熏的肯定不是一個長久的辦法。”我想：“這是剛剛開庭，開庭的機會多了，開的久了，我的口頭表達就能逐漸變好起來。”但是我沒有想到的是，我在開律師事務所之前這5年間，應該說代理的案件不下二三百件，經(jīng)歷了這么多的陣戰(zhàn)，都沒有讓我達到一個預期的在法庭上流利表達的程度，因為還是有束縛，總擔心說錯話，總擔心自己的發(fā)言會被對方抓住漏洞和把柄，所以在法庭上就很拘謹。 所以，應對庭審的練兵，都沒有讓我突破口頭表達的障礙。但是什么讓我徹底地把包袱放下了？我以前在庭審過程中，比較擅長應對舉證質(zhì)證過程和法官問答過程，只要說話超過3分鐘，你馬上就會有一些生理的反應：聲音局促，手心冒汗，反應能力下降。你帶著這樣一種狀況，你再要去說什么，恐怕底氣也沒有那么十足，說服力也會打折扣。所以,以我當時那樣一個水平，我是靠一套方法最后超越了口頭表達的障礙，在外講課的時候屋里坐著幾百人，我都可以滔滔不絕地講兩三個小時。 那么，靠什么來突破的？是從2004年我開了律師事務所以后，通過給社區(qū)、企業(yè)、高管及員工內(nèi)訓、政府干部講課突破的。 第一部分 會議營銷一般原理 一、我和我的律所運營會議營銷的實戰(zhàn)經(jīng)歷 1給社區(qū)講課 2. 給企業(yè)講課 3給企業(yè)高管、員工內(nèi)訓講課 4給政府干部講課 二、會議營銷的概念和原理 （一）什么叫會議營銷？ 【互動交流：什么叫會議營銷？】 會議營銷，就是通過公眾演講、授課向潛在客戶賣產(chǎn)品。 找人來聽講座、參加會議或論壇，通過會上的演講、展示刺激購買最終形成簽單。 （二）什么行業(yè)在采用會議營銷的商業(yè)推廣模式 1. 保險、理財、電訊行業(yè)行銷推廣2. 各種教育培訓機構(gòu)的免費公開課 3. 行業(yè)協(xié)會的展會、供需見面會 4. 企業(yè)峰會、論壇、研討交流活動 5. 政府資源、能源、引資招商會 （三）會議營銷適合律師開拓案源嗎 當前法律服務市場，處于粗放型的初級階段。 1營銷散發(fā)“信息”=客戶有效接收“信息”？ 一般營銷手段：發(fā)名片、打電話、發(fā)信函、直接登門拜訪、網(wǎng)站宣傳、博客宣傳、QQ咨詢、論壇聊天咨詢。 律師介紹的法律服務產(chǎn)品客戶真的需要嗎？律師介紹的成功業(yè)績客戶真的信服嗎？特定產(chǎn)品的核心價值客戶真的理解、認可嗎？如果當期沒有需求，你還有很多競爭對手，等他有需求時是否還能想起你？ 2律師專業(yè)人士形象、法律服務產(chǎn)品的復雜性決定營銷手段不能是蜻蜓點水式，而是深入、持續(xù)、慢熱的。 通過營銷，客戶接收到的信息：（1）法律服務產(chǎn)品信息應該是完整、深入、詳實的；（2）對律師高度的信任感和對產(chǎn)品高度的認同感；（3）給客戶留下足夠強烈、足夠深刻印象，要深刻強烈到一直保持到他出現(xiàn)法律需求時還能想起你 （4） 會議營銷的優(yōu)勢 1. 有尊嚴的營銷 （1）靠實力說話（說什么）：律師在講臺上展示業(yè)務能力、專業(yè)素質(zhì)、人格魅力。 （2）靠會說賣錢（怎么說）：客戶不再是上帝而是降低成學生；律師升格成老師，在講臺上，通過答疑解惑征服聽眾形成簽單。 （3）和法律服務相結(jié)合極大提升產(chǎn)品核心價值 2. 有效率的營銷 （1）低成本、一對多、成批開發(fā)客戶的營銷。 （2）有效的吸引眼球：親臨會議現(xiàn)場讓客戶有足夠的時間和空間被封閉，從而能夠集中注意力，以便律師樹立形象、加深印象。 （3）有效的開發(fā)與管理客戶：有效圈定客戶、儲備客戶、贏得客戶、發(fā)展客戶。 3. 真功夫的營銷 （1）需要自身素質(zhì) （2）需要專業(yè)素質(zhì) （3）需要訓練方法 （4）需要場合鍛煉 “真功夫”一旦煉成，難以模仿、復制或超越。 4. 有積極社會意義的營銷 （1）與公益活動很好結(jié)合 （2）與法制宣傳很好結(jié)合 （3）與業(yè)務梳理和提升很好結(jié)合 （4）幫助別人一舉兩得的營銷 第二部分 會議營銷課程設計 一、會議營銷講座成交最大的障礙 1. 客戶沒有明確購買需求 2. 客戶的防衛(wèi)心理 如何突破這一障礙？講座現(xiàn)場建立信任。 二、會議營銷最大的秘密 要想促成購買，就要征服聽眾的潛意識，而聽眾潛意識的心理年齡是4-6歲的兒童。 三、逃離恐懼，尋找幸福 重要：不在于你想說什么，而在于聽眾關(guān)心什么；不在于你說了什么，而在于他們能聽進去什么。 例：社區(qū)大爺大媽的恐懼是什么？養(yǎng)老問題。 例：民營企業(yè)的恐懼是什么？一是坐牢，二是賠大錢。 四、自由聯(lián)想練習 自由聯(lián)想： 1燈泡與保險 2眼鏡與法律服務 【學員A上臺練習：略】 【學員B上臺練習：略】 五、會議營銷講座的六個關(guān)鍵步驟 （一）進入角色 在講課過程中，你是律師的成分多一些，有沒有推銷員的成分？你是按講師風格講課，還是像政治家、演講家那樣演講？還是商業(yè)演示？不同的角色身份展現(xiàn)出來的效果不一樣，這要根據(jù)自身的特點去準備。 1. 模擬場景練習 （1）進入角色 找到你最喜歡的律師、講師、演講大師的光盤，然后播放100遍，模仿他的一切，逐漸發(fā)掘自己的個性，逐漸脫離講師的影子。 對鏡練習：每天1530分鐘的講座，語言組織加表情、語音、語調(diào)、手勢、姿態(tài)。 （2）學習制作商業(yè)演示或教學PPT 2. 學會處理自己的麻煩 （1）我一點都不緊張 （2）構(gòu)思還是即興發(fā)揮 （3）預期和實際現(xiàn)場情況不一致 （4）講師情緒和現(xiàn)場聽眾情緒相互作用 3. 明確與角色相應的意圖 明確與角色相應的意圖：說服自己，你要干什么。不同的動機和意圖會釋放不同信息給聽眾接收。 我有產(chǎn)品要介紹給客戶？你有困難我可以幫到你。我的產(chǎn)品對你真的有幫助！ （要對此深信不疑）我要賣產(chǎn)品？不如賣自己傳播知識？不如傳播觀念 不如“種”觀念講案例？不如講故事突出專業(yè)形象、權(quán)威形象？還不如突出親和力，讓聽眾喜歡你（二）明確主攻方向 聽眾潛意識能夠接收到，并且在腦海中停留最久的講師信息是什么？ （1）聲音、語氣、語調(diào)占40% （2）動作、手勢占30% （3）內(nèi)容中新鮮、有趣生動的比方和故事占20% （4）知識占10% （三）合理準備會營講座內(nèi)容 內(nèi) 容時 間 重要程度及效果 講座開場占30% 引子部分占10% 占20% 主題部分（不少于三個不超過七個問題，每個問題不超過3個要點）占80% 占30%結(jié) 尾占10%占20% （四）學會開場，良好的開始是成功的一半 開場破冰5法： （1）單刀直入 （2）提出問題，手勢導入 （3）感恩的心 （4）出其不意 （5）制造懸念 （五）引導和跟從 什么樣的聽眾最危險？講師的威脅來自不表態(tài)的聽眾。表態(tài)包括語言、形體動作、眼神交流。 會營講師大忌： （1）沒有注意了解聽眾的立場； （2）沒有掌握好聽眾的好惡； （3）故事不合常理和邏輯。 （六）愛與支持說事實 在講課過程中，你一定要說的是事實：充滿關(guān)愛、開放和坦誠的事實。千萬不要偽裝成自己希望的樣子，你最終表達的是一