萬科大客戶拓展.ppt

大客戶拓展計劃,一、整體安排 二、拓展前準(zhǔn)備工作 三、拓展方法 四、人員安排,由于911月15日前為開盤 、簽約的集中時間，活動密集、工作量大，盡量不安排客戶拓展工作，以保證正常的工作。,拓展方法一：以行銷為主要手段，針對學(xué)校、醫(yī)院、銀行等購買力集中的對象,拓展方法二：以活動和巡展為主要手段，主要針對可進(jìn)行集中活動的企事業(yè)單位及社區(qū),拓展方法三：公司業(yè)內(nèi)資源、同質(zhì)項目客戶資源，進(jìn)行全員營銷,拓展方法四：公司及拓展而來的商會、車友會資源，共同組織活動，或購買客戶資源進(jìn)行行銷,拓展方法分類,針對拓展方法一、二的拓展安排,整合資源并篩選歸類，制定執(zhí)行時間計劃,奧體板塊,梅江板塊,體北居住區(qū),西青開發(fā)區(qū),其他區(qū)域大客戶,社區(qū),機關(guān),銀行,企業(yè),醫(yī)院,學(xué)校,事業(yè)單位,見拓展方法一、二的執(zhí)行動作,7月中旬8月底，主要針對公寓客戶； 11月中旬12月底，在消化剩余公寓的基礎(chǔ)上，同時積累住宅客戶；,時間：,執(zhí)行：,針對拓展方法三、四的拓展安排,全員營銷應(yīng)貫穿項目始終，因此應(yīng)隨時動員各方力量，無特定時間限制，執(zhí)行見拓展動作。,拓展方法三：,拓展方法四：,見拓展方法四的執(zhí)行動作,11月中旬12月底，組織商會、車友會等活動，針對客群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，或購買客戶資源，形成客戶的補充，實現(xiàn)公寓快速消化；,時間：,執(zhí)行：,1、客戶確認(rèn)制度、外聯(lián)獎勵制度、團購優(yōu)惠方式 2、制定說辭、銷售人員培訓(xùn)考核 3、物料準(zhǔn)備：名片、DM折頁、客戶聯(lián)系單、光盤、樓書、禮品、置業(yè)卡、巡展使用的桌椅、易拉寶,以上工作均需萬科確認(rèn),附：客戶推介資料,要點：尋找渠道中的主要聯(lián)系人，由其負(fù)責(zé)聯(lián)系周邊有意向購房的客戶,拓展方法一：以行銷為主要手段，針對學(xué)校、醫(yī)院、銀行等購買力集中的對象,整合公開資源及公司渠道資源，銷售人員依資源電訪，取得對方基本信息,銷售經(jīng)理與有意向聯(lián)系人洽談,銷售人員將項目宣傳資料、客戶聯(lián)系單交由聯(lián)系人，初步洽談,確認(rèn)成交客戶名單,洽談內(nèi)容包括合作形式、合同內(nèi)容、議價空間、付款方式等其他附加條件，需與萬科確定,3天內(nèi)回訪，如客戶明確意向，則進(jìn)一步商談,與萬科商談對方合作情況，并確認(rèn)合作條件,意向客戶邀約來訪，洽談,約定時間，統(tǒng)一交納認(rèn)購金及簽約,基本動作,動作說明,拓展方法二：以活動和巡展為主要手段，主要針對可進(jìn)行集中活動的企事業(yè)單位及社區(qū),有團購意向,銷售經(jīng)理與聯(lián)系人洽談,3天內(nèi)回訪，如客戶明確意向則邀約客戶來訪,企事業(yè)單位,社區(qū),銷售經(jīng)理與物業(yè)管理人員或居委會洽談巡展事宜,完成成交及簽約,洽談活動事宜，經(jīng)對方及萬科確認(rèn),社區(qū)巡展,無團購意向,整合公開資源及公司渠道資源，銷售人員依資源電訪，取得對方基本信息,見上頁,舉辦活動，發(fā)放禮品及置業(yè)卡，登記客戶信息,基本動作,動作說明,置業(yè)卡內(nèi)容包括：單位及社區(qū)名稱、置業(yè)顧問姓名及聯(lián)系方式、有效期、優(yōu)惠額度,公司資源整合，全員對其聯(lián)系人電話拜訪,取得意向客戶，交由銷售部，統(tǒng)一分配,客戶簽約,邀約客戶來訪,拓展方法三：公司業(yè)內(nèi)資源、同質(zhì)項目客戶資源，進(jìn)行全員營銷,動作前提為，首先確定外聯(lián)優(yōu)惠制度,動作前提為，制定客戶確認(rèn)制度,由其介紹人輔助意向確認(rèn),基本動作,動作說明,整合公開資源及公司渠道資源，銷售人員依資源電訪，取得對方基本信息,銷售經(jīng)理與有意向聯(lián)系人洽談,銷售人員將項目宣傳資料、客戶聯(lián)系單交由聯(lián)系人，初步洽談,方式一：與商會、車友會等合作，共同組織活動,方式二：購買對方客戶資源,銷售人員根據(jù)資源，電話回訪，詢問購買意向,拓展方法四：公司及拓展而來的商會、車友會資源，共同組織活動，或購買客戶資源進(jìn)行行銷,3天內(nèi)回訪，如客戶明確意向則邀約客戶來訪,完成成交及簽約,舉辦活動，發(fā)放禮品及置業(yè)卡，登記客戶信息,洽談活動事宜，經(jīng)對方及萬科確認(rèn),銷售經(jīng)理與對方洽談相關(guān)事宜，并經(jīng)萬科確認(rèn),意向客戶邀約來訪，洽談,銷售人員共分4個小組，2個銷售主管分別負(fù)責(zé)2個小組。,針對電訪拓展的人員安排： 由于銷售人員的主要動作多在銷售中心完成，具體工