商業(yè)計劃書(6)

商業(yè)計劃樣本（第一版）商業(yè)計劃樣本（第一版） 這是你商業(yè)計劃的內頁封面，有必要將你的有關信息在此標明。你需要再加上一個封面，封 面用紙的紙質要堅硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要 過于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃商業(yè)計劃 出版時間：年 月 指定聯系人 職務 電話號碼 傳真機號碼 電子郵件 地址 國家、城市 郵政編碼 網址 保密須知保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于公司或項目名稱。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投 資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不 希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得公司或項目 名的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或 散布給他人；3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。 本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 商業(yè)計劃編號： 授方： 簽字： 公司： 日期： 機密 目錄目錄 以下是本樣本目錄表。注意，當你作好你的商業(yè)計劃書后，要重新編排頁碼。有關圖表信息 請參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。 第一章：摘要第一章：摘要3 第二章：公司介紹第二章：公司介紹6 一、宗旨（任務）6 二、公司簡介6 三、公司戰(zhàn)略7 1產品及服務A：7 2產品及服務B，等等：8 3客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：.8 四、技術8 1、專利技術：.8 2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：.8 五、價值評估9 六、公司管理9 1管理隊伍狀況.9 2外部支持：.10 3董事會：.10 七、組織、協(xié)作及對外關系：10 八、知識產權策略11 九、場地與設施12 十、風險12 第三章：市場分析第三章：市場分析13 一、市場介紹13 二、目標市場14 三、顧客的購買準則15 四、銷售策略16 五、市場滲透和銷售量16 第四章，競爭性分析第四章，競爭性分析17 一、競爭者17 二、競爭策略或消除壁壘18 1競爭者A，B 等18 第五章；產品與服務第五章；產品與服務19 一、產品品種規(guī)劃19 二、研究與開發(fā)20 三、未來產品和服務規(guī)劃20 四、生產與儲運20 五、包裝21 機密 六、實施階段21 七、服務與支持21 第六章第六章 市場與銷售市場與銷售22 一、市場計劃22 二、銷售策略23 1、實時銷售方法.23 2、產品定位.23 三、銷售渠道與伙伴23 四、銷售周期：25 五、定價策略26 1、產品、服務：.26 2、產品/服務 B27 六、市場聯絡；27 1、貿易展銷會.27 2、廣告宣傳.28 3、新聞發(fā)布會.28 4、年度會議/學術討論會.28 5、國際互聯網促銷.28 6、其它促銷因素.28 7、貿易刊物、文章報導.29 8、直接郵寄.29 七、社會認證29 第七章第七章 財務計劃財務計劃29 一、財務匯總29 二、財務年度報表30 三、資金需求30 四、預計收入報表31 五、資產負債預計表：32 六、現金流量表：32 第八章第八章 附錄附錄32 一、你公司或項目的背景與機構設置：33 二、市場背景：33 三、管理層人員簡歷34 五、行業(yè)關系34 六、競爭對手的文件資料：34 七、公司現狀34 八、顧客名單35 九、新聞剪報與發(fā)行物：35 十、市場營銷35 十一、專門術語35 第九章第九章 圖表圖表35 機密 第一章：摘要第一章：摘要 如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要， 用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不 要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。想看一下實例，請查閱“摘要”欄目。 （查閱的網址 為：http:/ /jyj/） 宗旨及商業(yè)模式宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是此處插入宗旨說明。在商品經濟社會中，任何商業(yè)機構都要有其宗旨或任務， 沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設立的公司的宗旨是什么。 本公司是一家處于創(chuàng)始階段/處于高贏利發(fā)展階段/商品增值轉賣的公司。你公司名稱的法定 經營形式是獨資/合伙或有限合伙/專業(yè)公司/直屬分社/專業(yè)分公司/有限責任公司，法定地址：標 明主要營業(yè)地址。 最近大部分時間指出具體時間段，我公司在具體的商品或服務名稱銷售方面取得了成就， 具體表現為利潤/損失/收支平衡/市場擴大/銷售量提高。從預期財政分析來看，我公司可望在 XXXX年銷售收入達到X元，稅前利潤為X 元，XXXX +1年銷售收入為X 元，稅前利潤為X 元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于敘述資金用途，比如：1)為新產品 打開市場；2)建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求；3)增設零售網點或其他銷售措施；4) 為新產品增設科研開發(fā)題目，或研究改善現有產品。 本公司生產下列商品按生產線以最暢銷或最有前景的順序列出產品名稱，簡單一些： 簡單對以下幾個問題進行說明，比如公司的現況（指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術方面的 競爭情況和競爭對手，等等） ，市場機遇（XXXX年預計市場總收入可達到XXX元，由于市場 需求增長加之企業(yè)改善，XXXX+n年可增至XXX元，200X年可增至XXX元） 。 現在你公司名稱處在需要有何需求，或下步打算 的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需要 總金額為XXX元的貸款或投資，用于下列目的： 說清楚，你為什么需要這筆資金？ 為了建設發(fā)展設施或生產設施，增加生產，擴大倉儲能力以適應顧客的需求。 增加銷售量以促進和改善我們的產品或服務。 機密 為了增加分銷渠道/零售網點/區(qū)域銷售/銷售辦事處/或生產電子產品/直接郵遞業(yè)務，等等。 由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務系統(tǒng)，以適應增長 的需要。 在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢。 增強科研開發(fā)強勁性，以便生產適銷對路的產品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。 我們的產品和服務：我們的產品和服務： 用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產品及服務情況。你們目前急需解決的問 題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關鍵是什么？為什么你（或者 你的領導層）的公司是解決這些問題最適當的選擇？ 你公司名稱目前提供具體數量種產品：列出產品名稱和資源名稱 我們的主導產品包括上述列出產品的編號?？傮w說來，我們現在的生產線處于起步/發(fā)展/成 熟階段。 我們產品所使用的技術包括外部提供的其它技術正在說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱中廣泛使用。 目前，我們的產品/服務名稱處于起步、發(fā)展、成熟階段。我們計劃按著這種產品/服務名 稱繼續(xù)擴大我們的生產線，發(fā)展項目包括請列出擴展的項目： 在產品生產過程中，或延伸服務范圍過程中，主要的關鍵因素是列出主要因素。 我們的產品或服務名稱是獨一無二的，理由是列出理由，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是 我們擁有專利技術，快速進入市場，名牌產品，等等 市場定位（目標市場）：市場定位（目標市場）： 我們把我們的市場定位在生產和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產品，請界定你的市場 導向。根據市場資源，根據資料來源的調查顯示，最近的日期這個市場的批發(fā)額或零售額大 約為X萬元；根據資料來源的推測顯示，該市場到200X年將發(fā)展到X萬元。 在這里，你要說明，你有哪些顧客？現在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分 布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購買標準是什么？他們是否持續(xù)購買你的產品或 服務？你是如何引導顧客你的產品或服務的？他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a品感興趣？為什么看中你的 產品？你是如何滲透到這個市場中并賺錢的？ 競爭：競爭： 我們直接與競爭者名稱展開競爭?；蛘撸覀儧]有競爭對手，但是我們的產品或服務在 市場上是有選擇性的。我們的產品或服務是一流的，因為，寫明原因，同時，我們的確具有競 機密 爭優(yōu)勢，這是因為我們的產品進入市場的速度快，形成了名牌產品，生產成本低，等等。 管理：管理： 我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。 姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數年的工作經驗，有具體年數年的市場經 驗，有具體年數 年的產品開發(fā)經驗，有具體年數年的其它訓練科目的經驗。 姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數年的工作經驗，有具體年數年的市場經 驗，有具體年數 年的產品開發(fā)經驗，有具體年數年的其它訓練科目的經驗。 資金需求：資金需求： 我們正在尋求資金的具體數量萬元的分期貸款、權益或其他融資方法資金支持，這筆資金 用于詳述資金用途以及為何本項目能賺錢。我們采用利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上 市等方法，在y年之內償還這筆貸款或投資。 資金籌措方法：資金籌措方法： 關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國 內企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使 用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。 銷售匯總：銷售匯總： 請參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計劃實例。 財務歷史數據： 前四年前三年前年去年今年 銷售額： 毛利 稅前利潤 財務預計： 明年后年第三年第四年第五年 銷售額： 毛利 稅前利潤 資產負債匯總表：資產負債匯總表： 機密 固定資產 負債 凈資產 在n年內我們將償還資金，方法是將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分 配，等等?；蛘咂渌绞搅硗獾膬斶€方法。我們希望能在X年X月實現這一計劃。 第二章：公司介紹第二章：公司介紹 除了那些親手將公司領向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。 一、宗旨（任務）一、宗旨（任務） 我們的目標是將公司變成請闡述你的最終目標，或插入你的任務說明，例如；互聯網絡路由 設備的主導制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌。 我們立志于在開發(fā)與銷售領域刻守信譽、提高聲望具體的方式，如快速，價格合理，適銷對 路的產品來豐富市場需求，以及其它方式。為達到此目標，我們采取縮短新產品的開發(fā)周期，密 切注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產品，并在包裝上創(chuàng)新，等等等方式來實現。 為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以闡述你公司希望達到的聲譽的態(tài)度對待資金監(jiān)護 人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為闡述你公司與有關的各集團相互 之間都是互利互助的。 為實現我們的目標，你公司名稱需要資金、管理技術等等，列出你行需要的一切。 二、公司簡介二、公司簡介 你公司名稱成立于x 年 x 月，其業(yè)務范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī) 用產品提供者,等等。商業(yè)法定名稱是公司全稱，法定地址是公司注冊地址。 本公司是一個指出公司性質，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等 等。我們的主要辦事機構位于列出主要地址以及其它有關場所。我們的辦公樓大約面積為具體 數值平方米，工廠或倉庫面積大約具體數值 平方米。我們目前的月生產能力為具體數值，要包 括計量單位。如果我們每月擴大具體數值能力，我們還需另增面積具體數值 平方米。有了資 機密 金后，我們可望在二年內/一年內/一周內能使該設施足以滿足公司的需要。 法規(guī)與特需權法規(guī)與特需權若沒有可以省略： 你公司的名稱現正生產有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等，或者利 用禁控物資在生產線上加工或銷售，或此類服務活動，而且脫離了政府有關機構名稱的管轄。 在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關權威機構的關系。 這些機構是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？ 三、公司戰(zhàn)略三、公司戰(zhàn)略 探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產品生產 線和技術能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？ 銷售狀況的變換或技術許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。 具體的市場名稱市場形式十分復雜，我們的具體產品名稱產品在上述各個市場未來兩年 內的狀況是在此詳述。 或者 新技術的全面應用將使我們的具體產品名稱產品扭轉具體的市場市場局面。所以，我們的 產品有在當今具體的市場名稱市場上繼續(xù)占領的機會。 你公司或項目名稱的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成具體商品名稱的主導生產與供應 商，配合具體的工具或手段,可使我們的顧客/用戶做什么?結果如何?帶來何種益處?你公司或 項目名稱將在何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當的范圍內以它的核心技術，知識和專門技 術去支配具體的市場名稱市場，包括說明在哪些方面詳見圖1：市場，圖2：擴大市場，圖 3：組成。目前有多少具有戰(zhàn)略性的生產線被認為有能力占領目標市場或適當的地位。全部生 產線以按照生產層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產商的方式構成了全部股份。 以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例 子） 。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結 論，以施展你的戰(zhàn)略部署。 1產品及服務產品及服務 1： 產品或服務1代表著新 何種市場？市場的一個側面，該市場可以解決何種問題？，并 且可以廣泛地反映出全部目標客戶對服務需求。 機密 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。 2產品及服務產品及服務 2，等等：，等等： 產品或服務2體現了某種項目或事物 可以附加在某種項目或系統(tǒng)中。你公司或項目名 稱將首先結合具體產品/服務進入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產品” 。依上述方式予以敘 述。 3客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： 你公司或項目名稱目前正同某公司討論具體的購買合同和委托。這項工程將給你公司 或項目名稱帶來可觀的效益，將幫助你公司或項目名稱與某公司建立正常的相互關系，以保 證你公司或項目名稱的產品技術和服務得以實施。你公司或項目名稱希望這條生產線能夠得 以實施。你公司或項目名稱希望這條生產線能夠表示出你公司或項目名稱的產值的降/升曲 線。 四、技術四、技術 1、專利技術：、專利技術： 我們的產品屬于闡述專利技術，并對下列范圍的權益加以保護列出有關專利技術，版權， 商標等，同時實行規(guī)范的技術轉讓方針。 2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：、相關技術的使用情況（技術間的關系）： 我們 具體產品名稱 的技術/能力，我們已經說明一下專利許可證或專利計劃與具體產品 名稱技術有如下應用范圍：指出協(xié)議書的大致條款。 你公司或項目名稱已經與其它影響力較大的科研中心，包括科學院，基金會，組織建立了 關系，本公司同時還是公司或項目名下的大學認證項目的參與者，擁有具體產品名稱的原始編 碼專利。 “大學認證項目”首先給你公司或項目名稱提供任何衍生項目的工業(yè)化生產的權利。 我們的技術開發(fā)包括產品和公司項目。這些工作包括公司和項目參與者的努力。公司有權 利將具體技術名稱用于工業(yè)化擴大發(fā)展。 機密 你公司或項目名稱目前正致力于界定一下環(huán)境或有潛力的技術，或者生產線的研究工作， 這項工作將對擴大生產提供條件。 五、價值評估五、價值評估 闡述一下向顧客提供的產品為客戶帶來的利益,要有具體數值： 增加收入額 增加毛利額 提高生產效率 降低信息技術成本 減少庫存 降低員工數 請與從前的統(tǒng)計結果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況。 六、公司管理六、公司管理 1管理隊伍狀況管理隊伍狀況 “投資是一項經營人才的業(yè)務“,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭 的實質就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向 投資者介紹你經理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。 你公司或項目名稱擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在工業(yè)生產、市場營銷、專業(yè)市 場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位上具有直接的技術與豐富的經驗。主要 體現在： 業(yè)務負責人和關鍵雇員業(yè)務負責人和關鍵雇員 坦率地說，如果你以最少的人數擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公 司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。 在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經理（或首席執(zhí) 機密 行官） 、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總經理、負責財務的副總經理、負責研發(fā)的 副總經理、負責生產的副總經理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關系顧問，等等。每個職位都要 包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經歷、教育程度、專業(yè) 水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及 公司發(fā)起人的數量、所處職位和介紹。 股份分配：股份分配： 本公司已發(fā)行了具體數量普通股，還有具體數量 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是 公司的重要股東： 在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。 2外部支持：外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機構發(fā)展了業(yè)務關系： 具體名稱會計師事務所 具體名稱律師事務所 具體名稱各種形式的顧問或咨詢公司。 3董事會：董事會： 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層 制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的 附錄條中。 七、組織、協(xié)作及對外關系：七、組織、協(xié)作及對外關系： 闡述你公司的內部組織結構，管理程序。此項內容可以寫在這里，也可以放在“支持 文件”欄目中。組織機構包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務關系、功能作用等等。 你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下 你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質量。要清楚地 說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的 機密 領域當中還有全球分銷計劃。 你公司的名稱已經同行業(yè)名稱行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。以下例出這些關 系之范圍： 聯合營銷協(xié)議：聯合營銷協(xié)議： 相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善 你的工作業(yè)績的 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關系請逐一介紹每個公司， 他們在市場中的地位，具體協(xié)作內容，以及在協(xié)作中涉及的風險等均應加以說明。比如，我們已 同具體公司或組織的名稱建立了營銷協(xié)議，這位公司或組織的業(yè)務性質，如：計算機軟件批發(fā)商的 業(yè)務使我們有機會銷售我們的具體產品名稱。 第三方協(xié)議：第三方協(xié)議： 我們同為數眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。填補了采購方面的委托空白，以便購買列出 提供你公司各種原料80%以上供應商所提供的原料名稱，他們同意在這里寫出協(xié)議的中心意圖， 如：至少六個月內不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。 合作開發(fā)合作開發(fā) 本公司與具體公司名稱公司的合資經營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。我們絕不會對他 們新的具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們 已經研發(fā)了一段時間的具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋的研發(fā)時間縮短了一半。通過利 用他們的具體設備或人員（實際上這些人員并未充分利用） ，我們有能力避免支出工資以外的主 要費用。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付具體數額 的權利 費。 委托加工關系（委托加工關系（OEM 關系）關系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關系。這一關系使我們得以大量 穩(wěn)定地銷售具體產品名稱，如：箔金包裝料，銷售對象是具體用戶名稱和用途，如：XX能源公 司，他們用箔金制成造太陽能光能極。這一關系使我們許多生產線的產品走入了市場。不過它給 我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。 八、知識產權策略八、知識產權策略 本公司對我們的核心專利技術詳述于此實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的 機密 幫助。如版權法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款， 以便保護我們的知識產權。本公司目前擁有或設有這些技術的專利但很可能在將來選擇申請專利 歸檔。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。 九、場地與設施九、場地與設施 詳細說明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。 我們的公司總部/制造廠址/銷售網點位于具體省份、城市、街道。 這個場地為原始或當前的生產和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來大致時間范圍年的 發(fā)展需要。我們目前的生產能力（包括內部和外部生產）是具體按日/周/月/年等單位列出生產能 力。 如果我們能將生產能力提高到具體按日/周/月/年等單位列出希望達到的生產能力的話，還需 要到何時增加設備。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題： 在此說明需要考慮和解決的問題。 十、風險十、風險 需要評估一下你業(yè)務的主要風險（包括管理問題，市場狀況，技術狀態(tài)和財政狀況） 。這 些風險包括以下方面：有限的操作經驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數量，有限的 管理經驗，市場的某些不確定因素，生產上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假 冒偽劣商品問題，對關鍵管理方式的獨立性問題，等等。 你公司名稱的業(yè)務取決于對明確可能產的生風險 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向 具體買主的名稱說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工 作均需在總體發(fā)貨前進行。本公司相信自己有能力適應技術進步及生產穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐，依 靠先進的聯絡手段，如國際互聯網和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產品的生產。未 來的產品計劃不依賴于闡述于此，技術障礙已經清除。 本公司的主要發(fā)展目標是生產具體商品的名稱。成功地生產出這些代表我們企業(yè)水平的商品， 并為市場所接受，就是你公司或項目名稱的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個月具體 商品的名稱的銷售額達到了具體金額 百萬元，這表明市場接受具體商品的名稱的程度是廣泛 的，而且還在發(fā)展著。具體生產裝置將會成為 200X 年公司的主要收入來源。199X 年 X 月份資 料來源機構名稱的研究機構報導稱，具體生產裝置的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年 機密 XX%（僅在具體市場名稱，如：操作系統(tǒng)市場上的統(tǒng)計） 。具體研究機構名稱公司預測，具體 生產裝置的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了 一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。 第三章：市場分析第三章：市場分析 這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你 的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特 點與性質怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析 有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預測來證 明你的正確性，例如：假如你現在正在NT環(huán)境下開發(fā)一個的高性能C+語言的應用工具，就 不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額300億美元上。因為，你是 為特定市場生產一種C+工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣 出多少套C+工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標市 場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其 他市場/分銷商/委托加工工廠？ 在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場介紹一、市場介紹 我們在具體的工業(yè)領域的具體的方面希望參與競爭，正在展開競爭。根據具體的資料來 源，該市場前一段有效時間 批發(fā)或另售額大約為具體金額萬元。我們相信，這個領域未來主 要趨勢是向著生產具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質方向，增值方向的產 品發(fā)展。 根據具體的研究機構名稱研究結果顯示，到 200X 年，該市場將會發(fā)展或緊縮到具體金額 萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是維持發(fā)展，收縮，原地不動。影響這種變革的主 要力量來自具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大，兒童用品開發(fā)商的用 戶孩子數量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少。在這個領域中，發(fā)展前景最廣 泛的區(qū)域是具體產品名稱。 機密 我們的市場定位是發(fā)展具體面向市場的產品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制 圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10 至 19 歲孩子）用鞋。在過去的幾年中，這個市場已經處于發(fā)展 或穩(wěn)定狀態(tài)當中。具體行業(yè)名稱，如機械工業(yè)專家需要具體指出姓名預測，該領域未來幾年的 產值為具體金額 萬元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是具體市場名稱，如：兒童用品市場的具體產品名稱，如：童裝產品。 注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同， 請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合 法使用這些信息的證據。哪怕你只花1元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。 你公司或項目名稱由于所處位置得天獨后，最有能力使商人類別，如分銷商、零售商等與 你公司的產品或服務相互合作共同打入現有的加工行業(yè)中。這種合作具有評述市場定位的優(yōu)勢。 目前，在該領域的商人類別面對著挑戰(zhàn)，比如具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力， 勞動力成本的增加，等等。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標市場二、目標市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇 加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。 我們的市場定位確定為具體產品名稱，可多寫幾種。目前，市場份額由具體寫出前三位市 場最大占有者的名稱占領。 當前我們產品的典型客戶是為了具體目的正使用其它產品或服務的人。我們可以激發(fā)他們 購買我們產品的激情，原因是產品的價格，產品的品質以及產品的適用性等等因素。這些信息是 我們從客戶的反映，貿易展覽，廣告調查等渠道了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現我 們的產品價格合理，質量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產品立于不敗之地。 根據你個人的看法或最近獲得的信息，對現在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位； 生產趨勢；利潤；營銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場定位包括： 機密 定位 1 定位 2 按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產品訂貨商， 從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 具體產品名稱的市場定位是根據請列出產品所屬類型的零售價￥ X元到Y元的范圍來劃 分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務由具體的授權機構，如：OEMs，轉包商，生產廠家的代表等 授理的，而一少部分則使用具體確定價格方法，如招標的方式進行。 本公司當前或未來的產品處于具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足的不利狀 態(tài)，造成這種不利局面是具體狀況，如：專利未登記，產能不足，原因是請解釋。到 200X 年 我們有能力扭轉具體能夠實現的事件，如：專利登記，擴大生產線產能形勢，此后，各種劣勢會 大大降低。 目前來講，公司的劣勢只限于具體種類方面，現在我們采取以下步驟來緩解這些問題請說 明緩解辦法。 環(huán)境方面的威脅如市場萎縮/貿易壁壘/消費者的傾向/變幻莫測的經濟形勢等外部因素對我們 的影響都體現在 具體體現的地方，如：價格/市場占有率/批發(fā)零售數量/進出口量等等方面。 另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒有標準 等公認的影響因素等因素。 三、顧客的購買準則三、顧客的購買準則 請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情 況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產品。 目前購買本公司產品最典型的顧客是在具體領域中為了說明應用或目的，如：辦公自動化， 減少員工數量正在使用具體產品產品的人。 是什么力量激發(fā)人們去購買你的產品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產 品、服務及你的公司？ 請解釋你的市場拓展方法主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。 你是如何發(fā)現你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現你的公司及其產品的？他們是如何發(fā)現和 接受你的新產品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或 通過結合其它什么商品的方式而發(fā)現的）？他們對不同的差價反映如何？ 機密 四、銷售策略四、銷售策略 你要從你公司的名稱的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的產品或服務名稱。這些渠 道都很起作用，因為： 客戶分布面 地域關系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現有的類似產品的渠道。 我們的競爭對手也使用同樣的具體銷售方法銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更 有效，使我們得以闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件。 你公司的部分主要客戶名單如下： 請列出前5-10家客戶的商號。 （如果客戶一覽表占據篇幅很大，請放在附錄中） 。 你公司或項目名稱的產品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包 括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。你公司或 項目名稱在具體地區(qū)，如：北美和歐洲建立一個直銷場所，在具體地區(qū)，如：亞太和世界 其它地區(qū)，公司或項目則利用專門的分銷體系進行銷售。公司或項目的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ISV）和獨立服務商（ISP） 。我們已同具 體公司簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它具體行業(yè)，如：計算機行業(yè)的公司，如具體公司， 將我們的專利技術或產品溶入到他們的產品中了，這就使我們的利益受到長期保護。 五、市場滲透和銷售量五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用 矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售 量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假 定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃五年計劃 廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數量 有效銷售率（%） 實際完成率（%） 機密 市場份額（%） 潛在的購買者/用戶（每年數量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章，競爭性分析第四章，競爭性分析 一、競爭者一、競爭者 請告訴投資者你在產品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融 資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資 者與銀行的不誠實。 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者） 。許多企業(yè)家認為他們沒 有“真正的”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經濟的觀點看，任何商業(yè) 活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現對方罷了。 你可以查一下Datapro，Computer Select，Nexus/Lexus的報道，以及你當地圖書館中 的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯網查詢在線數據庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭 信息；也可以閱讀有關工業(yè)方面的雜志，尋找有關廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭 者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 你公司在具體背景，如：市場激烈競爭形勢下提供具體產品名稱產品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有：競爭者、 競爭者 2和 競爭者 3。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘f明。比如：Acme Inc公司是在C+環(huán)境下應用開發(fā)高 性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。Acme Inc公司是Acme Corp.公司 的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產品、測試產品 和其它品質優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來 引進新的工作平臺和語言的資金。Acme Inc公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經六 個月了。前任經理在那里工作了11個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 競爭者同我公司一樣，在同樣的貿易刊物上使用同樣的方法登過，沒登過廣告。如果 機密 這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的產品/服務是獨一無二的，因為具體理由，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我 們進入市場的速度快，形成了名牌產品效應和低生產成本的態(tài)勢等等。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是請闡述關于你公司產品的供貨商和分 銷商和分銷商的工作效力。當前，競爭威脅來自其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術或侵權技術/ 國外/策略關系方面。 你公司的產品幾乎在特點、利潤或顧客期待的那樣等各個方面都有良好的表現。而具 體產品的競爭產品在具體哪些環(huán)節(jié)上體現不出同樣的效用。 具體競爭者在公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個刊物上登廣告。 探討一下結果，如果競爭者經常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 具體競爭者的產品只適用于具體指出在哪些有限的范圍的范圍。 或用另一種描述 該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一個方面 或國家。在這些領域中的競爭對手是具體列出幾個競爭對手。 二、競爭策略或消除壁壘二、競爭策略或消除壁壘 討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能 涉及的各種重要的理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負 面的東西均要加以闡述。 1 1競爭者競爭者AA，B B 等等 與其它產品，銷售過程，銷售環(huán)境同時銷售最基本的具體產品/服務并不是困難的。因 為，請說明理由。由于你的產品或服務的可行性，你公司或項目將處于請闡述你的有前 途的事業(yè)的前景。 要想在具體產品上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)專有技術，專利等等，迅速生產出 新產品，快速進入市場。有了時間因素就能使你公司產品盡快進入市場。據估計，本公司將 提前 15 個月領先于所有競爭對手。 第二個壁壘是產生和保持這類技術的困難性。請解釋這種壁壘的基本理論根據。 機密 第五章；產品與服務第五章；產品與服務 請解釋你的產品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產品能在市 場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產品 的圖片，使你的產品能真實地展現在讀者面前。 我們對產品定位有豐富的經驗。請瀏覽網址：http:/ /jyj/ 你公司生產下列產品：請將產品名稱列此處，按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順 序列出。一定要讓讀者參考你的產品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 你公司提供以下方面的服務：將服務種類簡單列出，按產品生產線最暢銷或最有意義的 產品順序列出。 一定要讓讀者參考你的產品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。 目前，我們的產品/服務正處在寫明產品所處時期,如:初期、發(fā)展、成熟完備階段。 199X 年我們首次開發(fā)了產品/服務，此后我們進行了具體技術，如：3.0 動畫改良和二次設 計。這里要提供產品開發(fā)歷史，產品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形 式說明也許更為適合。 一、產品品種規(guī)劃一、產品品種規(guī)劃 你用什么樣的質量使你的產品或服務馳名？結果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高 于競爭對手的客戶購買準則感到滿意? 在目前的生產基地生產你的商品是否會提高交易？ 許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產品/服務標準。但是，我們在市場 營銷方法上與競爭者不同，理由是具體的原因。 我們已經對具體產品申請了授于獲許可專利權，內容簡介刊在附錄具體附錄編號 中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導 產品具體產品反映了顧客的具體需求需要，同時也給顧客帶來了哪方面的利益。 請向投資者介紹一下你的產品品種或工藝方法,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產 品給顧客?這些特點是怎樣轉化為你公司的競爭優(yōu)勢的。 機密 使你產品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強化了你公司品種產品組合的利潤。 二、研究與開發(fā)二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在某某人或承包商的領導下進行的。其主要目的是通過市場來 實現開發(fā)新產品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益。前一段時期，我們 的研發(fā)部門開發(fā)出下列產品并進行下列方面的技術改造請列產品名稱和技改項目。在過去的 一年中，你公司在研究開發(fā)業(yè)務上投入了產值的%，或絕對值多少元，計劃下一段時間內 投入%或元搞科研開發(fā)。 例證應包括以下內容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生 產的可行性（計劃） ，相對低風險形勢，了解意向性結果的時間，共同買主的情況等。請解釋 你公司是如何和怎樣對產品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產品的 準則是：相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產的可行性，相對低風險， 及時了解（掌握）意向性結果，廣大的購買者等等。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時, 這些工作都需要人，基本建開支來加速開發(fā)過程，使試驗結果更有效。 三、未來產品和服務規(guī)劃三、未來產品和服務規(guī)劃 為適應市場需求，我們計劃擴大具體產品/服務生產，內容包括具體的工作步驟。 此外還設想/計劃開發(fā)下一代產品，包括具體產品或技術 。 可就你下一代產品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務等觀念。 我們已確定更新換代的產品包括具體產品名單，這些產品正是適應主要貿易展覽，工業(yè) 發(fā)展趨勢等前提才相應提出的。此外，我們計劃推出下列產品具體產品名單以滿足換季需要。 四、生產與儲運四、生產與儲運 請介紹可能建立組織機構的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門 的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關系，經驗及銷售要求。說明 中還應包括原始產量和擴建要求，同時還須介紹產品或者關系的復雜性，獨立性及成本問題。 機密 如果你已經有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方 針策略。 我們的產品生產手段是描述具體手段。開發(fā)/生產/儲運服務過程中主要因素在于具體影 響生產和儲運的因素。 生產中所需要的原料/預制/工藝包軟件/硬件材料/部件是列出具體名稱表。 請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數量。以上所說的項目,目前有現成的嗎？你是 否有多種供應源頭（渠道）？請列出質量和技術標準規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危 險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。 本公司建設/安裝/承包過下列軟件/主要部件/另部件/分裝件： 請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產線和成本等情況。 五、包裝五、包裝 包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產品會 安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？ 我們的產品出廠包裝原則是請解釋你的方針策略。我們的競爭者也使用具體包裝方式， 但是我們的產品有別于他們請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片。包裝工作是制 造過程中的最后一道工序如何包裝/誰來做此工作，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目 中建立十分理想的形象。 六、實施階段六、實施階段 請闡明你公司現在是怎么做的?將來要發(fā)展到哪一步?為什么?解釋一下順利實現這一過程， 當前和未來的計劃是什么? 產品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。你公司利用外部支持者的名稱,如某大 集團/外部渠道來監(jiān)控和管理產品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意， 實現銷售的持久性。 我們的實施方案可以滿足/未能滿足未來的需求,原因在于解釋原則和證明未來計劃。 機密 七、服務與支持七、服務與支持 對顧客的服務：對顧客的服務： 我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與 技術支持發(fā)表意見。我們建立了維修/支持程序，向全體顧客提供熱線服務。 （請說明你的服 務類型和現狀） 。 反饋與調節(jié)政策：反饋與調節(jié)政策： 你公司或項目提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由位于現場的系統(tǒng) 工程師來做。售后活動主要是通過設在具體地點你公司或項目的熱線來完成的。有了這兩 種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構提供對我們全線產品的 技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。你公司或項目名稱主要采用電子 方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子 郵件，傳真反饋和電子郵遞技術服務，還包括產品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。 你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術