銷售管理專業(yè)管理師論文淺談水泥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.doc

銷售管理專業(yè)管理師論文論文題目：淺談水泥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷淺談水泥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前言:提及“營(yíng)銷”二字，多數(shù)的人都認(rèn)為它就是“銷售產(chǎn)品”，但美國(guó)哈佛大學(xué)的菲利普科特勒教授早在上世紀(jì)80年代就出版了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，這本著作成為了“營(yíng)銷學(xué)”作為單一學(xué)科出現(xiàn)的里程碑，里面詳細(xì)的介紹了“營(yíng)銷”所涵蓋的內(nèi)容和它的起源、發(fā)展、以及延伸，后來經(jīng)過各國(guó)學(xué)者、專家的研究、完善形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概論，所涵蓋的內(nèi)容包括:企業(yè)文化傳播、消費(fèi)心理學(xué)、企業(yè)產(chǎn)品銷售手段(產(chǎn)品推銷、傳媒銷售、廣告學(xué)、社會(huì)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、企業(yè)與客戶關(guān)系、企業(yè)與政府關(guān)系、企業(yè)與社區(qū)關(guān)系、企業(yè)與銀行關(guān)系等眾多方面。本文只介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里企業(yè)產(chǎn)品銷售手段中的新興方式-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化不但在最近幾年的人氣飚升，更為所有涉及“產(chǎn)品營(yíng)銷”的企業(yè)提供了一個(gè)自我展示的平臺(tái)，就此本人結(jié)合本職工作及網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)水泥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)表一下淺顯的見解。關(guān)鍵詞:企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷手段 營(yíng)銷學(xué) 水泥 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 前言: 中國(guó)作為世界上最大的水泥生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)，擁有近6000家的水泥生產(chǎn)企業(yè)和不計(jì)其數(shù)的水泥產(chǎn)品經(jīng)銷公司。與此同時(shí),我國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)業(yè)正以前所未有的速度飛快發(fā)展，據(jù)阿里巴巴電子商務(wù)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)：“電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)用戶超過了9000萬，其中建材行業(yè)的用戶占到了20%”。企業(yè)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景將是非常輝煌和廣闊的。當(dāng)然，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和發(fā)展，也帶來了浮躁和泡沫，導(dǎo)致在許多傳統(tǒng)企業(yè)眼里，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)時(shí)髦、虛擬、不太實(shí)用的東西。但是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所具有的另一大特點(diǎn)，也吸引著眾多企業(yè)的眼球，它就是：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的存在打破了商品產(chǎn)銷之間的地域限制，極大的拓展了企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷半徑。然而水泥這個(gè)地域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，銷售半徑通常只局限在幾百公里以內(nèi)，似乎網(wǎng)絡(luò)根本派不上什么用場(chǎng)，被認(rèn)為是可有可無的事情了（這樣也就不難理解為什么我公司的水泥網(wǎng)站遲遲沒建立了），其實(shí)不然，本人認(rèn)為，水泥行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化有以下的五大必要性： 第一、對(duì)水泥生產(chǎn)企業(yè)來說，建立自己的網(wǎng)站，并不是可有可無的事，這是企業(yè)形象展示和網(wǎng)絡(luò)定向宣傳的信息平臺(tái)。企業(yè)網(wǎng)站的存在比起傳統(tǒng)的宣傳手冊(cè)，所傳播的內(nèi)容含量更多（理論上講可以是無限的），同時(shí)它更新穎、更方便、更及時(shí)、覆蓋的潛在客戶也更廣闊，并且沒有國(guó)界的限制，特別是能方便地向海外客戶進(jìn)行宣傳。而且從費(fèi)用上說：建立網(wǎng)站的投入低于傳統(tǒng)的企業(yè)宣傳冊(cè)，拿我公司為例：每年度水泥宣傳冊(cè)的發(fā)行量不低于3000套，按15元/套計(jì)算，約合：4.5萬元/年，然而企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用約合2萬元/年。另外，企業(yè)網(wǎng)站的建立相對(duì)報(bào)刊、電視廣告來說則更加低廉；同時(shí)，企業(yè)的宣傳網(wǎng)站給客戶的感覺是這家企業(yè)的宣傳意識(shí)更新穎，與他們的親和力更強(qiáng)，并且走在了時(shí)代的前面。 第二，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)還是企業(yè)產(chǎn)品外部信息的一個(gè)收集點(diǎn)。例：最近唐山的一家水泥廠打算上新的生產(chǎn)線，苦于資金不足，急需對(duì)外引資。剛好有一位臺(tái)灣客商來當(dāng)?shù)刈魍顿Y考察，地方政府領(lǐng)導(dǎo)牽線，雙方談得也非常投機(jī)，有了初步的合作意向。但是這位客商行程匆忙，所以在臨走時(shí)就問了問他們廠的網(wǎng)址和電子郵件，想回去后作進(jìn)一步的了解和聯(lián)絡(luò)，然而廠長(zhǎng)卻從沒用過網(wǎng)絡(luò)和電子郵件，這下搞得很尷尬，推說網(wǎng)站還沒做好，一來二去，這事便耽擱了，延誤了一個(gè)大好良機(jī)。這就是當(dāng)今時(shí)代漠視企業(yè)宣傳網(wǎng)站存在的例子。另外，還有些企業(yè)是建了自己的網(wǎng)站但并不重視，沒專人去維護(hù)、更新、處理回復(fù)郵件，丟掉的商機(jī)更是可惜。其次，對(duì)水泥企業(yè)來說，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)商務(wù)化的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在產(chǎn)品、企業(yè)信息交流的便利，雖然水泥的最終銷售不能通過電子網(wǎng)來完成，但銷售管理、信息交流可完全依托網(wǎng)絡(luò)，水泥企業(yè)與經(jīng)銷商和用戶的交流結(jié)算、定單跟蹤、信息反饋等，都可通過互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合一定的軟件來完成。廣東塔牌水泥集團(tuán)()的幾個(gè)距離較遠(yuǎn)的水泥分廠，銷售-發(fā)貨管理都是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行的。例：廣東塔牌水泥集團(tuán)宣傳主頁(yè)11月15日星期三16:07:26窗體頂端窗體底端第三、互聯(lián)網(wǎng)是水泥生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品更新等相關(guān)交流最理想的平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)宣傳的時(shí)效性、互動(dòng)性是其它交流方式望塵莫及的。以“中國(guó)水泥網(wǎng)”的BBS論壇為例：此論壇從2000年開辦到現(xiàn)在就一直非?；鸨?，是水泥行業(yè)里最自由、熱烈的論壇：2001年初水泥實(shí)施了新標(biāo)準(zhǔn)，水泥論壇里一下子都是關(guān)于水泥的強(qiáng)度提高和助磨劑使用的討論；2004年國(guó)家對(duì)水泥、電解鋁等建材行業(yè)進(jìn)行了宏觀調(diào)控，論壇的火爆更上了一層樓；2005年水泥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)持續(xù)走低、原材料價(jià)格飛漲，將中國(guó)水泥網(wǎng)的論壇推到了臺(tái)前，讓更多的水泥人對(duì)它有了充分的了解；今年水泥產(chǎn)品出口占據(jù)了該論壇的大量篇幅，尤其是對(duì)“三高”產(chǎn)品的出口退稅率進(jìn)行調(diào)整之后，水泥產(chǎn)品的出口退稅稅率由原來的13%降到了現(xiàn)在的11%，讓更多的水泥營(yíng)銷人走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)論壇。第四、電子商務(wù)網(wǎng)上采購(gòu)、招投標(biāo)的出現(xiàn)，為水泥企業(yè)的原材料、備品備件、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)引進(jìn)提供了便利、公平、真實(shí)的環(huán)境。電子商務(wù)網(wǎng)上采購(gòu)、招投標(biāo)的出現(xiàn)，不但大大降低了生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)成本，使目前絕大多數(shù)的產(chǎn)品資料信息都可以從網(wǎng)絡(luò)上得到，更為個(gè)別的產(chǎn)品（如電子設(shè)備）提供了直接網(wǎng)上訂購(gòu)的服務(wù)。例如：華北水泥行業(yè)的龍頭唐山冀東水泥集團(tuán)（www. ）生產(chǎn)所需用煤的采購(gòu)都已經(jīng)開始通過網(wǎng)上進(jìn)行了，半年一次，既方便了自己，也方便了材料供應(yīng)商。電子商務(wù)網(wǎng)上采購(gòu)、招投標(biāo)的出現(xiàn)，也為水泥經(jīng)銷商的銷售渠道拓展提供了前所未有的廣闊環(huán)境。中國(guó)建設(shè)招標(biāo)網(wǎng)、河北建設(shè)工程信息網(wǎng)等區(qū)域性質(zhì)的、國(guó)家性質(zhì)的以及國(guó)外的工程項(xiàng)目信息觸手可得。以我公司為例：灤河電廠改擴(kuò)建工程就是一個(gè)明顯的例子，早在這個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)的時(shí)候，河北建設(shè)工程信息網(wǎng)就進(jìn)行了信息發(fā)布，為我公司提前進(jìn)行項(xiàng)目攻關(guān)爭(zhēng)取了主動(dòng)，并且最終拿下了這個(gè)項(xiàng)目的水泥供應(yīng)權(quán)，水泥的總用量在15萬噸左右，可以說是“運(yùn)籌帷幄之中，決勝于千里之外”。第五、對(duì)水泥生產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的企業(yè)特別是設(shè)備生產(chǎn)廠家、技術(shù)改造廠家來說。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的好處是可以為企業(yè)帶來更多潛在的商機(jī)，這是傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷途徑難以匹敵的。舉個(gè)例子，北京東方博特水泥技術(shù)改造公司于02年為我公司進(jìn)行了生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)改造，將我公司的水泥臺(tái)時(shí)產(chǎn)量提高了300余噸，現(xiàn)在只要在百度（）網(wǎng)上搜索一下“承德建龍水泥有限責(zé)任公司”，仍然可以查的到技改的全文，他詳細(xì)的介紹了我公司的生產(chǎn)設(shè)備情況和生產(chǎn)能力。這不僅宣傳了自已，也從另一方面對(duì)我公司進(jìn)行了廣泛的宣傳，讓更多業(yè)屆的朋友了解了我們，可以說是一舉多得。另外，杭州云天機(jī)械裝備公司(網(wǎng)址：)，上世紀(jì)90年代，就創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，并且在“中國(guó)水泥網(wǎng)”連續(xù)做了幾年的廣告宣傳，即起到了宣傳公司的目的、也方便了銷售人員開拓市場(chǎng)（聯(lián)系客戶不必老寄厚厚的資料或發(fā)傳真，網(wǎng)站上都有了）。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，幾年下來，算算由網(wǎng)絡(luò)發(fā)展來的客戶也有數(shù)不過來了；這其中有個(gè)臺(tái)灣水泥企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)上找資料，以水泥港口設(shè)備為關(guān)鍵字查到了該公司的水泥負(fù)壓式中轉(zhuǎn)設(shè)備，正是自己急需的，幾輪電子商務(wù)洽談，最后訂立了價(jià)值幾百萬的合同,真讓云天公司喜出望外。類似的生產(chǎn)設(shè)備企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)做成生意的舉不勝舉。根據(jù)中國(guó)水泥網(wǎng)的06年的統(tǒng)計(jì)資料顯示，從去年2月至11月期間，水泥助磨劑的網(wǎng)絡(luò)推廣、銷售增長(zhǎng)了近三倍。產(chǎn)品“供求信息欄”最熱鬧的就是各種廠家的助磨劑?？梢娝嘈袠I(yè)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也漸趨大眾化了，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的蓬勃發(fā)展終將會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)的提高、營(yíng)銷方式產(chǎn)生深刻的變革。而且，我國(guó)已經(jīng)加入WTO近三年，較為傳統(tǒng)的建材業(yè)，特別是水泥行業(yè)、電解鋁行業(yè)、鋼鐵行業(yè)，將和國(guó)外實(shí)力雄厚的大型企業(yè)共同守候在一個(gè)起跑線上，面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因引，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，水泥行業(yè)建立自己的電子商務(wù)營(yíng)銷體系，不失為企業(yè)快速發(fā)展的有力舉措。結(jié)束語：建龍水泥作為承德地區(qū)最大的水泥生產(chǎn)企業(yè)，我們?cè)诮鼉傻慕?jīng)營(yíng)中取得了“京承高速”、“北京地鐵8號(hào)線”以及“多侖電廠”、“灤河電廠”、“承德市污水處理廠”、“承唐高速”等多個(gè)