商務(wù)談判禮儀.ppt

商務(wù)禮儀 模塊五：商務(wù)談判禮儀,知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作；了解商務(wù)談判程序。 技能目標(biāo)：掌握商務(wù)談判的基本禮儀； 掌握商務(wù)談判技巧。 能力目標(biāo)：能做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作；能運(yùn)用商務(wù)禮儀組織商務(wù)談判；能在商務(wù)談判中遵循禮儀規(guī)范。,學(xué)習(xí)目標(biāo),項(xiàng)目一 商務(wù)談判準(zhǔn)備工作,一、談判原則 （一）客觀原則：要態(tài)度客觀，不為感情左右，以真實(shí)準(zhǔn)確的資料作為決策依據(jù)。 （二）預(yù)審原則：對自身的談判方案要反復(fù)審核，精益求精，完善方案。 （三）平等原則：以堅(jiān)持原則為基礎(chǔ)，平等協(xié)商。 （四）自主原則：在談判的準(zhǔn)備及進(jìn)行中，要充分發(fā)揮主觀能動性。 （五）互利原則：不損害自身根本利益的同時(shí)也要保證對方的利益 努力實(shí)現(xiàn)“雙贏”,二、談判的準(zhǔn)備,1成立談判小組 組隊(duì)關(guān)鍵：有能作決定的人；有專業(yè)人員；有具備談判經(jīng)驗(yàn)的人。 2收集有關(guān)信息，掌握對方基本情況，取得談判主動權(quán)。 3搜集相關(guān)信息，深入了解市場情況。 4、做好物質(zhì)準(zhǔn)備 5、營造融洽的談判氛圍。,項(xiàng)目二、商務(wù)談判程序,一、開局階段 （一）開局寒暄:中性話題或是對方感興趣話題開頭、忌與對方在無關(guān)話題上發(fā)生爭論。 （二）開局陳述：建明扼要表明己方談判意圖及目標(biāo)。1、“橫向鋪開”而不是“縱深發(fā)展” 2、把握分寸 3、留心傾聽、注意觀察。 4、注意說話技巧及禮儀。有禮有節(jié)、條理清楚。 （三）報(bào)價(jià) 1、書面報(bào)價(jià)：詳盡準(zhǔn)確，但靈活性欠佳，適用于實(shí)力強(qiáng)大一方。 2、口頭報(bào)價(jià)：靈活性好，但容易在復(fù)雜問題上表述不清延誤談判進(jìn)程。,二、交鋒階段,（一）力圖說服對方 （二）展開辯論注意事項(xiàng) 技巧：語言文明、事理交融、論證有力、緊扣主題、“窮寇莫追”、 迂回面對冷場及僵局。 （三）讓步妥協(xié)階段 技巧：不要首先讓步、不要快速讓步、不要無條件讓步、不要輕易接受對方要求。 （四）簽約階段 關(guān)鍵：要認(rèn)真謹(jǐn)慎。注意協(xié)議表述的準(zhǔn)確性，以免發(fā)生后續(xù)的不必要爭端。,項(xiàng)目三 商務(wù)談判基本禮儀 一、樹立良好的個(gè)人形象,（一）男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) （1）發(fā)型發(fā)式 （2）面部修飾 （3）著裝修飾：在正式的商務(wù)場合，男士著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫，也不允許穿休閑裝。 （4）必備物品。,（二）女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) （1）發(fā)型發(fā)式：整潔利落、端莊大方 （2）面部修飾：淡妝修飾，穩(wěn)重為先 （3）著裝修飾：簡約莊重 （4）絲襪及皮鞋：協(xié)調(diào)統(tǒng)一 （5）必備物品。,商務(wù)談判形象概括 基本特點(diǎn)：高雅大方。 基本要求：踏實(shí)、端莊、嚴(yán)肅。 著裝色彩：男士外裝應(yīng)為較深的顏包，全身上下的顏色不應(yīng)多于三種； 女性著裝顏色可根據(jù)自己的膚色和性格選擇，一般選擇相對沉穩(wěn)的色調(diào)。 著裝樣式：男士應(yīng)穿西裝套裝或深色中山裝，女士可著西裝套裙或禮裝。 佩戴飾物：酌情佩戴、飾物應(yīng)檔次高、款式新、做工精。 女士化妝：濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。 發(fā)型設(shè)計(jì)：精心修飾，與實(shí)際身份相符。,二、文明得體的言談舉止,1舉止：放松心態(tài)、自然面對 2語言：條理清楚、言簡意賅,三、談判座次安排,1、長方型或橢圓型雙邊談判 2、圓型或方型多邊談判 注意事項(xiàng)：賓主之位要區(qū)分得當(dāng)、座次安排要根據(jù)實(shí)際，靈活安排。如:中國傳統(tǒng)以左為上。國際慣例以右為上,四、談判過程中的禮儀,1、禮敬對手 2、依法辦事 3、平等協(xié)商 4、互利互惠 5、求同存異,項(xiàng)目四 商務(wù)談判中的技巧與禮儀,一、商務(wù)談判中的語言表達(dá)技巧與禮儀 1、“答話”技巧：幽默肯定勝生硬、不便回答則反問、遇到難題模糊答、僵持不下要靈活、不能回答不勉強(qiáng) 2、“聽話”技巧：心到、思考、參與 二、眼神及肢體語言的運(yùn)用技巧與禮儀 眼神：自然凝視。最忌掃視、側(cè)視及閉眼。 肢體語言：容易給對方造成誤會的姿勢要避免,課外補(bǔ)充：文化差異與商務(wù)談判的聯(lián)系,商務(wù)談判中，不同談判者的思維習(xí)慣、語言藝術(shù)、心理需求都是以特定的文化背景為基礎(chǔ)的。所以，在商務(wù)談判中必須注意談判雙方或多方的文化差異。 例如：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。,本章介紹了主、客座談判時(shí)的禮儀要求，出席商務(wù)談判的儀表儀態(tài)規(guī)范，簽約儀式的具體步驟以及文化差異對商務(wù)談判的影響。主座談判時(shí)，要做好接待和迎送工作，布置好談判室及安排好談判的座次。出席商務(wù)談判的人員要做到儀容整潔，服飾規(guī)范，言談舉止文明得