保險金牌銷售(含大量話術(shù)).ppt

1,1,2,課程效果,一、觀念上三個轉(zhuǎn)變 從講保費到講保額（理財） 從講產(chǎn)品到講問題（診斷） 從講自己到講客戶（換位）,二、技能上三個提升 計算并解釋保額 請求轉(zhuǎn)介紹 電話約訪,3,標(biāo)志性三句話,永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話： 1、您買不買保險沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？ 2、您看我是否可以幫您設(shè)計一份低保費高保障的 保險計劃建議書？ 3、保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。您有沒有不錯的朋友幫我介紹幾個，我去幫他們算一算，買不買保險沒關(guān)系！,4,1、每個人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？ 2、每個人每月可用于購買保險的費用是多少？,需要明確的概念,5,購買人身保險的正確順序應(yīng)當(dāng)是： 1、保障險 包括消費型保障險（例如意外險和定期壽險） 和積累型保障險（例如終身壽險和兩全險） 2、大病險 3、養(yǎng)老險 4、子女教育險 5、投資險,需要明確的順序,6,家庭每個月收入分配圖,7,風(fēng)險圖,8,“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。世界上有許多意想不到的事情會發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會有意想不到的后果，那時你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來源。”,風(fēng)險圖話術(shù),9,“不過請您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 ”,風(fēng)險圖話術(shù),10,資金積累圖,11,資金積累圖話術(shù),“每個人都有積累財富的目標(biāo)，可我們存錢會買房買車，總也達(dá)不到儲蓄的目標(biāo)，只有人壽保險能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來一部分花。即使您不拿出來，您的小孩也會很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！?12,壓力圖,13,壓力圖話術(shù),“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國實行計劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。而西方社會就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持。”,14,壓力圖話術(shù),“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！”,三個能夠打動客戶心弦的圖,風(fēng)險圖（保額）,資產(chǎn)圖（保額）,壓力圖（保額）,99的人是平安無事的,資產(chǎn)緩減家庭壓力,低保費，高保障,有計劃的儲蓄,體現(xiàn)對子女真正的愛,16,要點解析 退兩步打一折一單變四單,退兩步打一折，一單變四單：,話術(shù)：“翟總，以我對您的了解，養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機會才能為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，1單變2單）,“翟總，誰家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）,“翟總，基本生活保額缺口20萬，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實在不行要分階段彌補，分兩次，一次10萬怎么樣？” （打一折，1單變4單）,17,轉(zhuǎn)介紹問題,1.再次讓客戶認(rèn)同計算方式 您看我這樣分析有沒有道理 2.認(rèn)錯(認(rèn)錯的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè)) 以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。 3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個不錯的朋友，我來幫他們算一算。 4.讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過你放心，我不會讓你的朋友為難的，更不會給您丟面子。 5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹） 我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因，一個是您還不完全認(rèn)同保險， 另一個是您對我還不是很放心。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機會再來打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。,轉(zhuǎn)介紹的五個流程,18,轉(zhuǎn)介紹問題,注意事項： 每一個環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)： 保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）-那您就幫我多介紹幾個朋友，你放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給你丟面子。,轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說是我介紹的?！?業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？,19,注意事項： 聽誰的？-醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說：“ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因為醫(yī)生是專家，那做保險您就得聽我的，因為我是專家。” 認(rèn)錯-表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對客戶說以下的話：“以前都是我的錯，因為我不夠?qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說5000，你說2000，結(jié)果沒有給您建立一個很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的理財分析記錄表，我來幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障?！?反復(fù)說的三句話： “您買不買保險沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？” “我能不能為您設(shè)計一份低保費、高保障的計劃?！?“能不能幫我介紹兩個朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系?！?業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題,20,三 大 紀(jì) 律 八 項 注 意,注意事項,21,三大紀(jì)律,人情保單不做 帶病保單不做 非家庭經(jīng)濟支柱保單不做,22,要點解析三大紀(jì)律,1.人情保單不做,鼓起勇氣對朋友說：“我們是好朋友不錯，但保險是家庭財務(wù)問題，要嚴(yán)肅對待，所以一定要講清楚，公司是這樣要求的，我也一定要這樣做。”,不做人情單是為了讓你的親朋好友因為你給他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)他們的需求買保險，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險。,人情單的尷尬：“上次不是幫過你了嗎？怎么又來了？！”,23,2.帶病保單不做,常和客戶說：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買保險不用加費，我們不能等身體出問題的時候再買保險，那時已經(jīng)來不及了?！?業(yè)務(wù)員的尷尬-“你不是說能賠嗎？騙我交了那么多錢！”,24,3.非家庭經(jīng)濟支柱保單不做 一定要堅持先給家庭經(jīng)濟支柱做，因為這樣才能實現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。,三大紀(jì)律要說給客戶聽，也要時時要求我們自己這樣來做。,注意事項：,要給客戶灌輸一個非常重要的觀念 “大人安全，孩子才更安全”,25,八項注意,按部就班，不愁沒保單,26,要點解析八項注意,1.你為客戶設(shè)計的保額是多少？ 實現(xiàn)從講保費到講保額的第一步，改變以前的 習(xí)慣，一開口：“我今天簽了一個多少保費的單子。”,3.客戶知道自己應(yīng)當(dāng)擁有多少保額嗎？ 客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會知道 自己的保障缺口是多少？,2.客戶對你設(shè)計的保額滿意嗎？ 你為客戶設(shè)計的保額是否征求過客戶的意見？,27,4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？ 如果客戶不知道保障缺口，認(rèn)為買一份保險就足以 規(guī)避風(fēng)險的話，他怎么會再進(jìn)行加保呢？,5.客戶有沒有彌補保障缺口？ 知道自己的保障缺口以后，要讓客戶心里時時想著 這件事，一旦有條件客戶就會主動來找你來彌補缺口。,6.你有沒有提示客戶子女教育的問題？ 提示子女教育問題不是現(xiàn)在就讓客戶給孩子買保險，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。,要點解析八項注意,28,7.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？ 提示養(yǎng)老金問題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問題，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。,8.你有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？ 轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶 那里沒有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。,八項注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員 自己提示自己的。,注意事項：,要點解析八項注意,三個能夠打動客戶心弦的圖,風(fēng)險圖（保額）,資產(chǎn)圖（保額）,壓力圖（保額）,99的人是平安無事的,資產(chǎn)緩減家庭壓力,低保費，高保障,有計劃的儲蓄,體現(xiàn)對子女真正的愛,30,風(fēng)險圖,31,“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。世界上有許多意想不到的事情會發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會有意想不到的后果，那時你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來源?！?風(fēng)險圖話術(shù),32,“不過請您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 ”,風(fēng)險圖話術(shù),33,資金積累圖,34,資金積累圖話術(shù),“每個人都有積累財富的目標(biāo)，可我們存錢會買房買車，總也達(dá)不到儲蓄的目標(biāo)，只有人壽保險能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來一部分花。即使您不拿出來，您的小孩也會很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！?35,壓力圖,36,壓力圖話術(shù),“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國實行計劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的。現(xiàn)在的孩子活得真累，一個人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。而西方社會就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持?！?37,壓力圖話術(shù),“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！”,38,年齡,年齡,年齡,孩子,父親,祖父,0,25,50,25,75,35,85,55,0,50,60,80,房子,每個人一生中應(yīng)當(dāng)對家庭承擔(dān)的五個責(zé)任,39,要點解析 退兩步打一折一單變四單,退兩步打一折，一單變四單：,話術(shù)：“翟總，以我對您的了解，養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機會才能為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，1單變2單）,“翟總，誰家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）,“翟總，基本生活保額缺口20萬，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實在不行要分階段彌補，分兩次，一次10萬怎么樣？” （打一折，1單變4單）,40,轉(zhuǎn)介紹問題,1.再次讓客戶認(rèn)同計算方式 您看我這樣分析有沒有道理 2.認(rèn)錯(認(rèn)錯的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè)) 以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。 3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個不錯的朋友，我來幫他們算一算。 4.讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過你放心，我不會讓你的朋友為難的，更不會給您丟面子。 5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹） 我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因，一個是您還不完全認(rèn)同保險， 另一個是您對我還不是很放心。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機會再來打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。,轉(zhuǎn)介紹的五個流程,41,轉(zhuǎn)介紹問題,注意事項： 每一個環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)： 保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）-那您就幫我多介紹幾個朋友，你放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給你丟面子。,轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說是我介紹的?！?業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚啊？,42,注意事項： 聽誰的？-醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說：“ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因為醫(yī)生是專家，那做保險您就得聽我的，因為我是專家?！?認(rèn)錯-表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對客戶說以下的話：“以前都是我的錯，因為我不夠?qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說5000，你說2000，結(jié)果沒有給您建立一個很好的保障。現(xiàn)在不同了，公司推出一套非常科學(xué)的理財分析記錄表，我來幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障。” 反復(fù)說的三句話： “您買不買保險沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？” “我能不能為您設(shè)計一份低保費、高保障的計劃?！?“能不能幫我介紹兩個朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系?！?業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題,43,成本投入的回報/初次接觸的壓力,44,開拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維,開拓新的準(zhǔn)主顧,老客戶挖掘,開拓新的準(zhǔn)主顧,一維開拓（橫向開拓）,二維開拓（橫向+縱向）,線,面,新客戶投保,老客戶挖掘+新客戶投保,45,新客戶來源,46,新客戶來源,47,拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個流程,電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)） 見面（開門話術(shù)直接提出轉(zhuǎn)介紹） 直接導(dǎo)入保障分析 繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣） 后期電話（信函）約訪，獲得拜訪機會,48,拜訪新客戶的問題電話約訪,關(guān)鍵點：開門見山 出于禮貌 讓新主顧放心 拒絕處理,喂，你是翟民先生嗎？我是您的朋友張總介紹的，我叫xxx，在xx人壽保險公司工作，我想去拜訪您。（開門見山） 出于禮貌，先給您打個電話，征得您的同意，不知您是不是有時間(不是問他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒時間)（出于禮貌） 不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做一個需求分析，買不買沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理,您的朋友對我很信任,我不會讓您埋怨他的（讓客戶放心） 客:我這周沒時間（客戶推脫） 業(yè):是嗎？您的朋友也說您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打擾您了?（謝謝，再見。）,一氣呵成的電話約訪話 術(shù),49,拜訪新客戶的問題見面,1.開門話術(shù)：開門見山 （不閑扯） 感謝 表明介紹人對我很信任 確定他們關(guān)系很好 2.認(rèn)錯： 3.拿出理財分析表做保障分析（畫三個圖） 結(jié)束語：我能不能為您設(shè)計一份低保費高保障的計劃 4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹,步驟：,50,拜訪新客戶的問題見面,開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題) 很感謝您給我時間，您的朋友對我很信任，看得出來你們的關(guān)系也不錯，所以我才有機會坐在這里。（開門） 我知道很多人對保險的印象不好，我們調(diào)查過，很多客戶是不喜歡保險業(yè)務(wù)員才不買保險。確實過去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓客戶很煩。（認(rèn)錯） 我今天來，就是想幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您聽我講的有沒有道理，也許能改變您過去的印象。我大約需要20分鐘的時間，幫你做一個家庭保障分析。（邊說邊拿出需求分析表）,51,理財分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹： 我可不可以為您設(shè)計一份低保費高保障的計劃呢？張總是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過兩天我就把計劃書給您送過來。 另外，保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒有讓您為難??？（沒有）-那您就幫我多介紹幾個朋友吧，我?guī)退麄冏鰝€分析，您放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給您丟面子?。ㄟ呎f邊拿出轉(zhuǎn)介紹卡）,非常重要的職業(yè)習(xí)慣,52,轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹卡）,1.再次讓客戶認(rèn)同計算方式 您看我這樣分析有沒有道理 2.認(rèn)錯(認(rèn)錯的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè)) 以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。 3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個不錯的朋友，我來幫他們算一算。 4.讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過你放心，我不會讓你的朋友為難的，更不會給您丟面子。 5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹） 我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因，一個是您還不完全認(rèn)同保險， 另一個是您對我還不是很放心。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機會再來打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。,轉(zhuǎn)介紹的五個流程,53,注意事項： 每一個環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)： 保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）-那您就幫我多介紹幾個朋友，你放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給你丟面子。,轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說是我介紹的。” 業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？,54,話術(shù)篇, 給客戶分析出缺口之后，如果客戶說缺錢 業(yè)：“你的家庭基本支出太大了，應(yīng)該降低支出，每月節(jié)約500/300/200有沒有問題？” 客戶做生意，認(rèn)為自己很有錢，錢夠花，不用買保險 業(yè)：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險公司不動的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動嗎？絕對不可能，因為有點事就想把銀行里的錢拿出來花?！?在講家庭保障方面時，客戶很反感，說：“大過年的，你能不能點到為止啊？”（典型案例） 業(yè)：“我從這句話聽到您對老公/老婆的感情，但這是資產(chǎn)呀，老倆口將來有100萬的保額，走到哪里都會幸福的?！?30歲女客戶，離異有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險 業(yè)：“你現(xiàn)在非常年輕，應(yīng)該保證自己有一個穩(wěn)定、安全的環(huán)境?！?55,話術(shù)篇,客戶是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報銷。 業(yè)：“退休以后能給報銷嗎？以前單位什么都給報，現(xiàn)在改革了能報銷的很少，那以后呢，能報什么，你知道嗎？” 如果客戶還是不接受的話，解決辦法 業(yè)：就急眼：“你到底有沒有良心，我都跟你說了這么多，你還不明白，全家人都圍著你轉(zhuǎn)，知不知道，你還在賭什么呢，你以為自己命好，但是命好也得準(zhǔn)備的好呀。” 客戶是搞工程的，錢全部投資在工程中，日常開銷大，觀點：掙錢就應(yīng)該消費，哪怕明天死了也值得；認(rèn)為自己的投資眼光很好?！?業(yè)：問：“你有沒有借款，你應(yīng)該多借點錢搞投資，因為你不是自己看的很準(zhǔn)，這樣豈不是掙的更多（此類客戶就要強調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個觀點）！”,56,話術(shù)篇, 客戶的交費已到收入的20，但是還存在保障缺口 業(yè)：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的話，再來補這個缺口?！保ㄒ筠D(zhuǎn)介紹）“你看，以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少，買保險只是兩個人在討價還價，其實很多家庭都不會算，您有沒有不錯的朋友幫我介紹一下，我?guī)退麄兯阋凰?，您放心，我決不會讓您為難的。” 客戶是同學(xué)，自己不上班，老公掙錢多，家庭收入非常高，但是日?；ㄤN特大沒有積蓄。（這是我們的理想客戶） 如果同學(xué)要買保險的話，一定要堅持給老公