營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)(上海）.doc

領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。全體跟讀：我選擇的道路充滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)。我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。全體跟讀：我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天，堅(jiān)持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。領(lǐng)讀：讓我來(lái)吧！全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。領(lǐng)讀：誓言人。全體跟讀：，。目 錄1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論1.2業(yè)務(wù)操作綱要1.3銷售員的素質(zhì)要求1.4銷售員禮儀及行為2、房地產(chǎn)市場(chǎng)2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)2.3房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)2.4建筑常識(shí)2.5房地產(chǎn)法律2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)2.7 購(gòu)房合同講解2.8 房屋貸款2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧2.10物業(yè)管理3、房地產(chǎn)銷售3.1案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用3.2.1電話接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門拜訪3.2.2了解客戶要素3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用3.2.4如何帶客戶看房3.2.5如何守價(jià)3.2.6逼訂技巧3.2.7銷控及柜臺(tái)3.2.8現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)3.2.9客戶異議說(shuō)服3.2.10如何成交3.2.11如何填寫訂單3.2.12如何快速簽訂合同3.3常用語(yǔ)3.4案場(chǎng)注意事項(xiàng)3.5銷售討論題3.6案例討論4、表單4.1市場(chǎng)調(diào)查表單說(shuō)明4.2銷售表單說(shuō)明5、紀(jì)律5.1案場(chǎng)紀(jì)律6、附錄6.1市場(chǎng)調(diào)查表單6.2案場(chǎng)銷售表單6.3考核題1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論行銷：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了：事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問(wèn)，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開(kāi)始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問(wèn)題，而是你要如何做好的問(wèn)題。偉大的抱負(fù)，開(kāi)闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問(wèn)。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！行銷業(yè)觀： 19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過(guò)于求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。推銷（Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。行銷理念1.推銷魂不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶打入客戶的心，而非打破客戶的頭客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的交易的完成是一個(gè)新交易的開(kāi)始2.八二法則3.獨(dú)一無(wú)二的自己自信、自愛(ài) 成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。哀莫大于心死，恥莫過(guò)于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過(guò)分求全責(zé)備。世界上沒(méi)有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰(shuí)都不愿見(jiàn)到自己慢性自殺，誰(shuí)都不希望自己摧毀自己。不愛(ài)自己與不愛(ài)別人，同樣是一種罪惡。自愛(ài)不僅是要愛(ài)護(hù)自己的精力、身體，更要愛(ài)護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來(lái)完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！志氣、堅(jiān)忍 志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無(wú)所有，也能夠無(wú)中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。堅(jiān)忍，誰(shuí)能夠保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)能夠取得它，誰(shuí)就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過(guò)程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！樂(lè)觀、誠(chéng)信 心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。成長(zhǎng)的過(guò)程原本就包含著無(wú)限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂(lè)觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì)是一本很好的書；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠(chéng)實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無(wú)上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏?。患得患失，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。健康、活力 盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無(wú)法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開(kāi)創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留得青山在，不怕沒(méi)柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰(shuí)能給以慰籍？沒(méi)有娛樂(lè)、沒(méi)有消遣、沒(méi)有朋友、沒(méi)有孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛(ài)呢？潛能、定位 一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒(méi)有出息，無(wú)所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺(jué)到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無(wú)意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過(guò)！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長(zhǎng)處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無(wú)法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹(shù)立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。表達(dá)愛(ài)與溫情：心中充滿愛(ài)，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。開(kāi)放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂(lè)。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過(guò)來(lái)了，才會(huì)有現(xiàn)身說(shuō)法，生命的定位圓滿。生命苦短，不認(rèn)真做說(shuō)什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂(lè)自己，分享快樂(lè)?？鞓?lè)最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺(jué)得自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”專精立業(yè)，博覽取勝審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握機(jī)智機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問(wèn)與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來(lái)作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦?lái)掩飾他的無(wú)知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛(ài)的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見(jiàn)，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣。以愛(ài)心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。5.本錢全無(wú)，人和坐財(cái)凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。打開(kāi)人性的灰箱，你我是朋友以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個(gè)與生俱來(lái)的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒(méi)有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無(wú)選擇渲泄感情，并無(wú)確切指明。有的不過(guò)是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒(méi)有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒(méi)有防備的時(shí)候。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。微笑擋不住的最愛(ài)微笑，無(wú)法拒絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛(ài)心，來(lái)自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見(jiàn)的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。人的相見(jiàn)的第一眼，善意、溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過(guò)笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈?ài)而要付出愛(ài)，而這絕無(wú)任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。言語(yǔ)人性的誘惑人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰(shuí)都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹(shù)起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺(jué)，加以防備，來(lái)避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過(guò)理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。敬業(yè)、樂(lè)群任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無(wú)法離開(kāi)工作，那就去熱愛(ài)他，熱愛(ài)是最好的老師。熱愛(ài)中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂(lè)于成人之美，樂(lè)聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。欺騙走向自我毀滅欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開(kāi)拓地利協(xié)作誰(shuí)能夠創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先誰(shuí)能夠超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開(kāi)新天地創(chuàng)意因素：好奇心接受問(wèn)題能力流暢性思路靈活靈活性思考彈性，角度跳躍獨(dú)創(chuàng)性重組性恒心與毅力1.2業(yè)務(wù)操作綱要基本要求：行銷的游戲規(guī)則業(yè)務(wù)的概念最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。1.客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友?！敖慌笥选胺浅Ｖ匾绮蛔龊?，后來(lái)可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。4.建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說(shuō)“有土始有財(cái)”，說(shuō)實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶。5.建立共同的話題發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話題男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感女性：興趣：買衣服、逛街等請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人8.千萬(wàn)不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺(jué)到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng)個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。收集客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定?？蛻舻钠诖酒谕玫降拇蟾庞幸韵聨醉?xiàng)：1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。2.要老實(shí)。3.給理由4.說(shuō)明理由5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽(tīng)。7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。8.告訴我最好的購(gòu)買方式因?yàn)榭蛻粝Ｍ?gòu)買的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。9.強(qiáng)化我的決定客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶聽(tīng)，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。10.不要和我爭(zhēng)辨客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是，可是，但是”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。11.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽(tīng)。12.別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事是錯(cuò)的不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。13.我在說(shuō)話時(shí)請(qǐng)你注意聽(tīng)，閉嘴聆聽(tīng)重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講。客戶便會(huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。14.說(shuō)話要真誠(chéng)五步推銷法1.激情主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶，有決不放棄的決心。例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。2.感情要與客戶“談戀愛(ài)”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。3.展示你的商品在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。4.價(jià)格你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。5.數(shù)量未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。情感是推銷的潤(rùn)滑劑成交前情感的交流成交前情感的注入成交前情感的聯(lián)絡(luò)這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。行銷成功二十六招1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。5.了解客戶并滿足他們的需求6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。9.真誠(chéng)10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感13.善用幽默14.對(duì)商品了若指掌15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手17.傾聽(tīng)購(gòu)買訊息。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶的購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。19.要求客戶購(gòu)買。記住最終目的是要客戶買房子。20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。21.如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。22.努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。23.堅(jiān)持到底24.熱情面對(duì)工作25.留給客戶深刻的印象26.追蹤開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問(wèn)題。讓客戶自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。2.詢問(wèn)他得意的事。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢問(wèn)方法來(lái)詢問(wèn)客戶，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開(kāi)心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說(shuō)越多。3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。4.問(wèn)他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過(guò)對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買的訊息5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題?？梢詥?wèn)客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過(guò)觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話題，充分了解你的客戶。 讓你的客戶掏腰包基本要素?zé)嵝?、?zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。1.充分的準(zhǔn)備談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。2.商品說(shuō)明考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。3.準(zhǔn)備書面的東西，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。5.不經(jīng)意地說(shuō)出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離?？蛻魹楹我芙^購(gòu)買？1.不想買2.錢太少3.自己拿不定主意4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣5.另有打算，不想告訴你6.另有門路（找到老總）7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事8.價(jià)格太高，太貴了9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒(méi)有信心10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）預(yù)算單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒(méi)有帶錢？2、要引導(dǎo)他買房子。3、千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。）商品有沒(méi)有問(wèn)題？公司有沒(méi)有問(wèn)題？服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？?jī)r(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”客戶的訊息不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。1.經(jīng)常聽(tīng)到的客戶詢問(wèn)的問(wèn)題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。2.有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。3.交貨問(wèn)題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。4.問(wèn)到公司的問(wèn)題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。5.需要重復(fù)說(shuō)明，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。7.保證維修的年限。8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。9.會(huì)詢問(wèn)購(gòu)買過(guò)的客戶。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤1.對(duì)客戶有成見(jiàn)。2.沒(méi)有聆聽(tīng)，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。4.今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。5.沒(méi)有討論到需求。不了解客戶的需求。6.流露出要成交的模樣。不要過(guò)于流露出這種感情。7.態(tài)度的問(wèn)題。不能不理客戶。8.差勁的態(tài)度。要真誠(chéng)。成功的拌腳石1.不相信自己要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。2.不相信自己的產(chǎn)品?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。3.沒(méi)有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有規(guī)劃能力。應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。4.你很懶或者你沒(méi)有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。5.不知道如何面對(duì)拒絕。6.對(duì)商品知識(shí)沒(méi)有通盤的了解。7.沒(méi)有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。8.沒(méi)能了解客戶或滿足客戶的需求。9.跟不上改變的腳步。例：市場(chǎng)的改變等。10.無(wú)法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。11.不要太過(guò)貪心。12.不能夠信守承諾。13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。1.3銷售員的素質(zhì)要求素質(zhì)要求成為一名優(yōu)秀的Sales1.積極旺盛的斗志2.鍥而不舍的耐力3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)4.嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度7.口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力8.誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度9.穩(wěn)重不浮夸10.以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主11.讓人尊重而非讓人消遣12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)13.一勤天下無(wú)難事14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l主動(dòng)地迎合市場(chǎng)l由買方提供的商情l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取。l樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。l盡心，要提醒l盡責(zé)，要反饋10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。11.財(cái)富的累積理財(cái)觀念。l花錢是為了賺錢理念：1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。3.選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。6.沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。7.20%的人有80%的財(cái)富。8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。9.我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）1.4銷售員禮儀及行為一、儀容儀表1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗；3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；4.男同事打領(lǐng)帶；5.接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。二、接聽(tīng)電話1.以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽(tīng)電話區(qū)域；2.來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；3.來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；4.來(lái)電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；5.接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話；6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；7.對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答；8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；9.來(lái)電盡量留電話以便追蹤；10.對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。三、接待來(lái)人1.現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；2.坐銷售桌人員需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座；5.對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；7.對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；8.送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；9.個(gè)案晚5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表；10.來(lái)客須送至接待中心大門外；11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。四、柜臺(tái)作業(yè)1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；2.柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧；3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢來(lái)取”，繳錢全部充入個(gè)案工地基金；5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）；8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書；五、介紹客戶作業(yè)1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系；2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；3.專案助理審后無(wú)誤，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；4.請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。六、其它1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。3.上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。4.客戶前來(lái)參觀時(shí)，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。5.同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。8.人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查定義1.狹義的市場(chǎng)調(diào)查就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。2.廣義的市場(chǎng)調(diào)查廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。二、市場(chǎng)調(diào)查的種類依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。1.詢問(wèn)調(diào)查法指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。此種方法可以分以下三種。事實(shí)的詢問(wèn)意見(jiàn)的詢問(wèn)動(dòng)機(jī)的詢問(wèn)2.觀察調(diào)查法所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。4.統(tǒng)計(jì)分析所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。趨勢(shì)分析相關(guān)分析三、市場(chǎng)調(diào)查的程序一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下：初步調(diào)查決定收集資料的方法設(shè)計(jì)調(diào)查選樣資料整理與分析報(bào)告的準(zhǔn)備與提出下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論1.初步調(diào)查情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。確定研究范圍。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。2.決定收集資料的方法資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。次級(jí)資料的來(lái)源政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。國(guó)內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。公司本身有關(guān)的各種資料。原始資料的收集方法調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法觀察法3.設(shè)計(jì)調(diào)查法在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。4.選樣由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。問(wèn)單隨機(jī)抽樣計(jì)劃抽樣法分層抽樣法5.資料整理與分析編輯編號(hào)制表分析與解釋6.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告綱要一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：前言當(dāng)前市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析主要個(gè)案分析與比較本案基地與環(huán)境分析規(guī)劃分析與建議價(jià)格與貸款政策推出時(shí)機(jī)分析結(jié)論7.我司房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查表單踏街表個(gè)案市調(diào)表市調(diào)分析表詳見(jiàn)具體表單2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購(gòu)房見(jiàn)識(shí)）1、 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。2、 什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。3、 什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？答：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健?、 什么是商品房？答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過(guò)政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開(kāi)發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過(guò)實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。5、 什么是單位產(chǎn)權(quán)房？答：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。6、 什么是使用權(quán)房？答：房屋只有使用權(quán)，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所謂購(gòu)買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。7、 什么是安居房？答：根據(jù)安陽(yáng)市安居工程實(shí)施方案規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房“?，F(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)安陽(yáng)市房屋土地管理局和安陽(yáng)市住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購(gòu)房人可按安居房的成本價(jià)購(gòu)買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購(gòu)買。但差價(jià)應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。 安居房購(gòu)買后可按有關(guān)職工所購(gòu)公有住房上市出售的規(guī)定上市。8、 什么叫平價(jià)房？答：平價(jià)房是根據(jù)國(guó)家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對(duì)象，通過(guò)配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對(duì)象及配售價(jià)格由政府管理部門審核認(rèn)定。9、 購(gòu)買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？答：安陽(yáng)內(nèi)銷商品房購(gòu)買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買安陽(yáng)內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“企業(yè)（限于購(gòu)買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?。10、購(gòu)買外銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國(guó)境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人。11、購(gòu)買安陽(yáng)新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定：(1) 購(gòu)買住宅類型：在安陽(yáng)注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在安陽(yáng)行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營(yíng)，依法取得內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證或房地產(chǎn)權(quán)證后，首次預(yù)售或出