石油市場(chǎng)分析及下一步營(yíng)銷措施

銷售完成情況及下一步營(yíng)銷措施 科學(xué)營(yíng)銷，做大做精油品市場(chǎng)。某某銷售分公司充分調(diào)動(dòng)一切積 極因素，眼睛盯在市場(chǎng)上，功夫下在擴(kuò)銷增效上，在均衡銷售的基礎(chǔ) 上調(diào)控銷售節(jié)奏，不斷擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高盈利能力。在加油站員工 共同努力下，至 6 月 10 日零售量完成了 2798 噸，其中純槍量 2661 噸，小額配送 137 噸，預(yù)算比減少 噸、 同比 噸、環(huán)比？噸。 進(jìn)入 2010 年以來，成品油市場(chǎng)風(fēng)起云涌、變幻莫測(cè)。尤其是一、 二季度，受國(guó)際油價(jià)變動(dòng)和季節(jié)因素的影響，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)渠道和資 源總量增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，截止到 6 月 10 日零售量累計(jì)完 成？噸，加油站零售量困難重重。針對(duì)時(shí)局，公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)做出安 排和部署，要求“成品油銷售工作要認(rèn)清形勢(shì)、全力動(dòng)員、落實(shí)責(zé)任、 促銷推價(jià)、最大限度擴(kuò)大終端市場(chǎng)”。加油站、小配送加大油品促銷力 度， 制訂了促銷上量活動(dòng)實(shí)施方案，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，相關(guān)部 門共同參與，形成了搶占油品銷售市場(chǎng)的布控格局。 一，完善考核激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)各層員工的積極性；按照公司各類 考核激勵(lì)政策。根據(jù)月度銷售任務(wù)完成與否進(jìn)行考核，極大地調(diào)動(dòng)了 加油站員工的積極性。 二，強(qiáng)化指標(biāo)層層分解，增加每位員工的緊迫感；起草下發(fā)了零 售量任務(wù)指標(biāo)分解管理辦法，使指標(biāo)分解更具科學(xué)性。將指標(biāo)層層分 解，分解到加油站分解到班組，再分解到每名員工，層層加壓、層層落 實(shí)責(zé)任人，形成“銷量層層抓、層層有人抓”的良好氛圍。 三，制定了月度客戶開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃：將潛在客戶開發(fā)尤其是終 端客戶開發(fā)列入重要工作日程，積極主動(dòng)地做好政府采購(gòu)、國(guó)有大中 型企業(yè)、有影響的集團(tuán)企業(yè)、公交公司、出租汽車、貨運(yùn)公司、餐飲飯 店、施工單位等固定大用戶的開發(fā)，提升加油站固定客戶比例，鞏固 老客戶，開發(fā)新客戶。 四、強(qiáng)化“服務(wù)換銷量”的理念：強(qiáng)化銷售紀(jì)律，提高服務(wù)水平，結(jié) 合加油站實(shí)際情況，增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，提升客戶滿意度。 五、以治理低銷站為突破口，增加新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)：通過調(diào)研和 與加油站對(duì)接，分析每座站低銷量的主要原因，制定了治理方案。 下一步營(yíng)銷措施： 一、更新觀念 堅(jiān)定信心 首先從思想認(rèn)識(shí)著手，進(jìn)一步加強(qiáng)各加油站長(zhǎng)從“計(jì)劃銷售”向 “做大總量”上的思想觀念轉(zhuǎn)變，要求各站發(fā)動(dòng)全體員工想辦法，出主 意，調(diào)動(dòng)一切積極因素，采取一切可以采取的手段，盡可能創(chuàng)造出有 利于銷售的條件。其次是根據(jù)公司精細(xì)化管理年零售經(jīng)營(yíng)工作指導(dǎo)精 神，及時(shí)理清全年工作著重點(diǎn)，加大油品促銷及考核獎(jiǎng)罰力度，對(duì)公 司核定的目標(biāo)任務(wù)逐一與各加油站進(jìn)行對(duì)接，進(jìn)行二次分解，并由各 站落實(shí)到人員，形成人人頭上有任務(wù)，人人肩上有壓力。通過分解指 標(biāo)，形成強(qiáng)大的宣傳銷售氛圍，讓站內(nèi)員工都主動(dòng)出擊，積極開展小 額配送，聯(lián)系大客戶，對(duì)銷售量下降的加油站及時(shí)查找分析原因，制 定整改措施，有效促進(jìn)加油站銷售工作的開展。 二、搶抓機(jī)遇 拓市增量 為有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，一是要從提高加油站全體員工素質(zhì)著手， 抓好操作手冊(cè)和銷售技巧的培訓(xùn)工作，在提高站內(nèi)服務(wù)質(zhì)量上下 工夫，開展微笑服務(wù)，跑步服務(wù)，盡量縮短顧客在站內(nèi)加油等待時(shí)間， 不斷樹立中國(guó)石油品牌形象，另一方面要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)監(jiān) 控，開展有效競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)系統(tǒng)外加油站的經(jīng)營(yíng)情況實(shí)施有效監(jiān)控，及時(shí) 調(diào)整營(yíng)銷策略，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，