白鶴制藥營銷管理方案

營銷管理組織結(jié)構(gòu)與職務(wù)說明書營銷管理組織結(jié)構(gòu)與職務(wù)說明書 營銷中心人員結(jié)構(gòu)圖：營銷中心人員結(jié)構(gòu)圖： 公司營銷組織結(jié)構(gòu)： 公司設(shè)立營銷中心，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售副總?cè)尕?fù)責(zé)，設(shè)立工作崗位及職務(wù)說 明如下： 工作崗位及人員： 銷售副總：一名 銷售部經(jīng)理（部長）：一名 銷售部經(jīng)理助理：一名 代理部經(jīng)理：一名 調(diào)撥員：一名 帳務(wù)員：一名 資料員：一名 省辦經(jīng)理：本年度目標(biāo)市場每省一名 省辦業(yè)務(wù)員：議定 營銷中心銷售副總營銷中心銷售副總 1、責(zé)任： 主持營銷中心全面工作，對營銷中心進(jìn)行統(tǒng)籌管理，并協(xié)調(diào)與公司各部門之間的關(guān) 系。 提出公司的銷售戰(zhàn)略及實施計劃，擬定公司銷售目標(biāo)。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售策略的制定，監(jiān)督和落實。 制定和完善營銷中心各項規(guī)章管理制度。 對公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 2、權(quán)利： 在公司授權(quán)范圍內(nèi)： 有對與銷售相關(guān)所有事宜的知情權(quán)。 有對市場銷售方案實施的決策權(quán)。 有對營銷中心人事調(diào)動的任免權(quán)。 有對營銷中心發(fā)貨、換貨、退貨的監(jiān)督權(quán)。 有對營銷中心各種費用開支的簽字決定權(quán)。 有對營銷中心員工工資、待遇、補貼決定權(quán)。 有對營銷中心員工獎金、提成的分配權(quán)。 有對銷售費用的使用權(quán)。 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售副總 銷售部經(jīng)理 代理部經(jīng)理銷售部經(jīng)理助 理 帳 務(wù) 員 河 北 省 經(jīng) 理 銷 售 外 勤 銷 售 內(nèi) 勤 湖 北 省 經(jīng) 理 湖 南 省 經(jīng) 理 廣 東 省 經(jīng) 理 陜 西 省 經(jīng) 理 四 川 省 經(jīng) 理 2 1、全面貫徹公司營銷戰(zhàn)略，在全國市場樹立良好產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，以利于產(chǎn)品全 面占領(lǐng)市場。 2、必須堅持對全國市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查工作，以利于市場推廣策略的制定和完善。 3、負(fù)責(zé)制定市場的開發(fā)計劃，有步驟地開發(fā)全國市場。 4、負(fù)責(zé)全國市場經(jīng)銷商的遴選，確定符合條件的優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立科學(xué)合理的營銷網(wǎng) 絡(luò)。 5、指導(dǎo)省級經(jīng)理制定出符合市場狀況的市場推廣方案，并且積極協(xié)助、監(jiān)督實施。 6、密切關(guān)注各級市場，隨時發(fā)現(xiàn)市場工作中存在的問題，并及時解決。 7、負(fù)責(zé)全國市場信息情報的收集，為公司長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略的制定提供決策依據(jù)。 8、對工作進(jìn)行分析總結(jié)，不斷改進(jìn)，摸索出成功的營銷推廣模式，最大限度降低經(jīng)營 風(fēng)險。 9、負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的制定，分解和執(zhí)行。 10、堅持貫徹公司的各項方針和政策。 11、制定各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)及員工的業(yè)績考核。 12、負(fù)責(zé)建議人員的合理安排及調(diào)配。 13、負(fù)責(zé)內(nèi)部各種關(guān)系的協(xié)調(diào)及問題的處理，注重團(tuán)隊的建設(shè)。 14、進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品市場總量分析及市場潛量研究。作好市場信息的收集，整理和反饋， 掌握市場動態(tài)。 15、進(jìn)行藥品行業(yè)區(qū)域顧客需求，競爭對手市場拓展方向等的調(diào)研，編制調(diào)查分析報 告。 16、研究客戶及競爭對手的商業(yè)戰(zhàn)略，謀劃市場切入的時機和方式。 17、密切關(guān)注競爭對手在營銷措施，市場戰(zhàn)略方面的舉措，以備采取對策。 18、分析產(chǎn)品銷量增減原因及評價營銷活動，實施改進(jìn)計劃。 19、對銷售副總負(fù)責(zé)。 代理部經(jīng)理崗位職責(zé)代理部經(jīng)理崗位職責(zé) 1、全面貫徹公司營銷戰(zhàn)略，在全國市場樹立良好產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，以利于產(chǎn)品全 面占領(lǐng)市場。 2、必須堅持對全國市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查工作，以利于市場推廣策略的制定和完善。 3、負(fù)責(zé)制定市場的開發(fā)計劃，有步驟地開發(fā)全國市場。 4、負(fù)責(zé)全國市場代理商的遴選，確定符合條件的優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立科學(xué)合理的營銷網(wǎng) 絡(luò)。 5、服務(wù)代理商，管理代理商。對代理回款任務(wù)負(fù)責(zé). 6、密切關(guān)注各級市場，隨時發(fā)現(xiàn)市場工作中存在的問題，并及時解決。 7、負(fù)責(zé)全國市場信息情報的收集，為公司長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略的制定提供決策依據(jù)。 8、以電話營銷方式結(jié)合媒體招商開展代理商招商工作。 9 建立健全代理商檔案. 10、對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 銷售部經(jīng)理助理職責(zé)銷售部經(jīng)理助理職責(zé) 1、 協(xié)助處理日常工作。 2、 執(zhí)行管理制度。 廣東省羅浮山白鶴制藥廠 第 3 頁 3、 協(xié)管銷售區(qū)域。 4、 貨款回收監(jiān)督、客戶資料管理、分析及后勤管理。 5、 市場監(jiān)控、編制分析報表。 6 6、收集整理銷售信息并分析，形成報表。 7、負(fù)責(zé)已有客戶的跟蹤、服務(wù)，建立健全客戶檔案管理。 8、銷售部經(jīng)理出差時，代行貨、票管理職責(zé)。 9、對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 銷售外勤職責(zé)銷售外勤職責(zé) 1、 按確定的客戶需貨量組織貨源。 2、 負(fù)責(zé)按要求準(zhǔn)確及時的遞發(fā)貨物。 3、 辦齊公司內(nèi)與發(fā)貨相關(guān)的一切手續(xù)。 4、 負(fù)責(zé)聯(lián)系運價合理的貨運部。 5、 及時發(fā)送客戶貨物，處理調(diào)換貨，辦齊貨運交接手續(xù)。 6、 隨時跟蹤了解貨運情況。 7、 領(lǐng)導(dǎo)交辦的與貨物運輸相關(guān)的事宜。 8、 負(fù)責(zé)貨物運輸發(fā)生問題的處理（賠償，追究責(zé)任等） 。 9、 貨運費用的報銷。 10、負(fù)責(zé)所有郵寄工作、郵寄費用報銷。 11、負(fù)責(zé)按不同省份編制貨運、郵寄費用月報，并提出合理化建議。 12、對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 帳務(wù)員職責(zé)帳務(wù)員職責(zé) 1、帳務(wù)員由財務(wù)部委派管理，負(fù)責(zé)建立營銷中心銷售臺帳、銷售費用帳，每月做出銷 售報表、和費用支出明細(xì)報表上交銷售副總審核，交財務(wù)部備案。 2、負(fù)責(zé)營銷中心日常的借支，報銷等各種財務(wù)手續(xù)。 3、每周做出銷售周報表，周報表上交時間為每周一。 4、督促中心借支人按時及時報銷。 5、負(fù)責(zé)中心與財務(wù)部交接辦理的各種手續(xù)。 6、負(fù)責(zé)提出規(guī)范費用支出的合理化建議。 7、負(fù)責(zé)準(zhǔn)確及時開具稅票。 8、負(fù)責(zé)督促省級經(jīng)理及時回傳稅票收到確認(rèn)書 。 9、對營銷中心與財務(wù)部負(fù)責(zé)。 銷售內(nèi)勤工作職責(zé)銷售內(nèi)勤工作職責(zé) 1、負(fù)責(zé)中心電腦操作，打印登記。 2、協(xié)助銷售外勤做好發(fā)貨，資料配送，單據(jù)填寫等工作。 3、接聽電話、傳真并作記錄，傳，轉(zhuǎn)。 4、文件檔案分類管理及收發(fā)報送。 5、來人接待，引見相應(yīng)人員，做好接洽工作。 6、負(fù)責(zé)中心衛(wèi)生、安全及形象。 7、負(fù)責(zé)稅票，宣傳品的臺帳登記。 8、對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 省級經(jīng)理職責(zé)省級經(jīng)理職責(zé) 1、負(fù)責(zé)責(zé)任市場的調(diào)查工作，了解責(zé)任市場的狀況。負(fù)責(zé)責(zé)任市場的業(yè)務(wù)工作及銷售 4 網(wǎng)絡(luò)的布局。 2、負(fù)責(zé)經(jīng)銷合同洽談。 3、負(fù)責(zé)責(zé)任市場推廣方案的制定及協(xié)調(diào)經(jīng)銷商實施。 4、負(fù)責(zé)責(zé)任市場的管理，對市場渠道，價格進(jìn)行控制，維持良好的市場秩序。 5、負(fù)責(zé)市場信息情報的收集，隨時掌握市場動態(tài)并對我方推廣策略進(jìn)行調(diào)整。 6、負(fù)責(zé)責(zé)任市場工作的總結(jié)。 7、負(fù)責(zé)同銷售部經(jīng)理的溝通。定期將市場工作情況向銷售部經(jīng)理匯報，以利于推廣 策略的制定。 8、對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。 七、銷售任務(wù)分解：七、銷售任務(wù)分解： 1、團(tuán)隊區(qū)： 廣東：280 萬 湖南：160 萬 湖北：260 萬 山東：160 萬 四川：160 萬 河北：160 萬 陜西：120 萬 合計：1300 萬 2、代理區(qū)： 太和市場：500 萬 普寧市場：500 萬 代理部：300 萬，其中代理品種 120 萬，流通品種 180 萬。 合計：1300 萬 總計：2600 萬 八、年度費銷比測算與分配：八、年度費銷比測算與分配： 按回款額 2600 萬計算： 1、營銷中心費用： a 全員（5 人）工資、差旅費、電話費、日常辦公費用預(yù)算為 1.5%以內(nèi)。 b 郵寄費(含代理部)、宣傳品（DM、POP、X 展架、易拉寶等）制作、公關(guān)交際費費 用預(yù)算為 1.5% c 年中年終會議費用、銷售部經(jīng)理獎金費用合計 1.5%. 合計 4.5% 2、團(tuán)隊區(qū)費用(回款占總回款 50%)： 廣東省羅浮山白鶴制藥廠 第 5 頁 a 工資加補貼平均為 1.5% b 公司管控推廣費用 5%(用于商業(yè)公司年終返點推廣費用) c 運費平均為 3% d. 季度獎金 2%,年終獎金 1%. 合計 12.5% 3、代理區(qū)費用(回款約占總回款 50%)： a 太和市場、普寧市場年終返點 4%，運費平均 2.5%；合計 6.5%； b 代理部費用：人員工資 1%，季度獎金 2%,年終獎金 1%,電話營銷費用 1%廣告費用 2%， 運費平均 4%，合計 11%； c 代理區(qū)費用：加權(quán)平均后，費用值為 8%； 加權(quán)平均計算后，2006 年度銷售費效比可控制在 15%范圍內(nèi)。 九、費用政策：九、費用政策： 1、公司管控推廣費用 5%使用管理規(guī)定： 省級經(jīng)理根據(jù)市場情況統(tǒng)籌安排使用，主要用于省、地市一級經(jīng)銷商年終協(xié)議任務(wù)的 返點和二級分銷商的返點和重點公司推廣會費用。支出由省級經(jīng)理需提交書面申請，經(jīng) 同意并備案后，由公司統(tǒng)籌從公司控制推廣費用中給予支持。 2、公關(guān)交際費使用管理規(guī)定： 銷售副總實報；銷售部經(jīng)理根據(jù)實際情況，與銷售副總溝通匯報后核報。 3、 差旅費管理政策： 1）員工出差應(yīng)本著安全，節(jié)約，及時的原則，選擇最快捷路徑。 2）出差標(biāo)準(zhǔn)： 乘車六小時以內(nèi)短途交通：副總經(jīng)理實報；銷售部經(jīng)理按火車硬座，輪船二等艙，長 途汽車實報。 乘車六小時以上長途交通：副總經(jīng)理實報；銷售部經(jīng)理按火車硬臥，輪船二等艙，長途 汽車實報，飛機報銷售副總批準(zhǔn)后核報。 3）差旅費用（住宿、市內(nèi)交通、食補）：銷售副總經(jīng)理實報；銷售部經(jīng)理按住宿 200 元/天以內(nèi)，市內(nèi)交通 50 元/天以內(nèi)，伙食補貼 50 元/天的標(biāo)準(zhǔn)報銷。住宿、市內(nèi) 交通憑票在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)實報，伙食補貼憑長途車票、住宿票為依據(jù)核算時間，直接核報。 4）差旅費用借支及報銷：差旅費用統(tǒng)一從公司借支，返回后三天內(nèi)報銷沖帳。 6 5）通訊費用管理規(guī)定: 凡由公司支付手機費用的人員，開機時間為每日 8：00-24：00 不得無故關(guān)、停機， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消當(dāng)月手機費報銷。 銷售副總手機話費 1000 元/月。銷售部經(jīng)理手機話費 500 元/月。 另:代理部經(jīng)理因工作性質(zhì),原則上不出差不報手機費,特殊情況需要發(fā)生的由銷售副 總核定. 省級經(jīng)理差旅費用由省級經(jīng)理每月在工作計劃中提前申請，列明出差計劃，由銷售 部經(jīng)理審核后按實際批復(fù)內(nèi)容核報。 十、價格政策：十、價格政策： 統(tǒng)一按產(chǎn)品布局中的規(guī)定價格執(zhí)行,如有調(diào)整，以公司書面通知為準(zhǔn)。 高于或低于統(tǒng)一定價的，必須先報銷售部經(jīng)理、銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 十一、崗位工資、獎金標(biāo)準(zhǔn)：十一、崗位工資、獎金標(biāo)準(zhǔn)： 1、崗位工資： （單位： 元/月） 時期時期 崗位崗位 試用期（兩個月）試用期（兩個月）合合 同同 期期 銷售部長20002000 辦事處經(jīng)理18002000 業(yè)務(wù)員12001500 銷售部長助理15001800 2、考核： 銷售部長崗位工資中，每月取 20%作為過程管理考核工資，由銷售副總負(fù)責(zé)考核。 代理部經(jīng)理、銷售部長助理、省級經(jīng)理崗位工資中，每月取 20%作為過程管理考核工 資，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)考核。 業(yè)務(wù)員崗位工資中，每月取 20%作為過程管理考核工資，由省級經(jīng)理負(fù)責(zé)考核。 3、獎金： 代理部經(jīng)理、辦事處經(jīng)理獎金:由季度獎金和年終獎金構(gòu)成，季度獎金為回款的 2%, 發(fā)放時間為季度末后的第十五日。年終獎金為 1%,完成銷售任務(wù)的 80%以下，無獎金, 完成 80%以上,享受實際回款 1%的獎金。發(fā)放時間為 2007 年 1 月 20 日。 銷售部長獎金采取梯度獎勵政策： 完成年度銷售任務(wù) 60%以下，無獎金。 完成年度銷售任務(wù) 60%-100%，按完成任務(wù)的百分比乘以 1%作為提成點數(shù)，再乘以 實際完成金額，即為獎金數(shù)。發(fā)放時間為 2007 年 1 月 20 日。 完成年度銷售任務(wù) 100%以上的部分，不再按提成方式獎勵，由公司酌情給予鼓勵。 全年銷售額計算時間：2006 年 1 月 1 日至 2006 年 12 月 31 日。 廣東省羅浮山白鶴制藥廠 第 7 頁 十二、過程管理考核方式：十二、過程管理考核方式： 銷售部長的考核，由銷售副總按銷售部長職務(wù)說明書及平時工作態(tài)度、完成交辦的事 宜進(jìn)行綜合評價，并將考核結(jié)果書面告知財務(wù)部，從工資中體現(xiàn)。 代理部經(jīng)理銷售部長助理的考核，由銷售部長按銷售部長助理職務(wù)說明書及平時工 作態(tài)度、完成交辦的事宜進(jìn)行綜合評價，并將考核結(jié)果書面告知財務(wù)部，從工資中體現(xiàn)。 業(yè)務(wù)員的考核，由省級經(jīng)理按業(yè)務(wù)員平時工作態(tài)度、完成交辦的事宜進(jìn)行綜合評價， 并將考核結(jié)果書面告知營銷中心，從工資中體現(xiàn)。 省級經(jīng)理的考核，按下表執(zhí)行，由銷售部長負(fù)責(zé)考核，并將考核結(jié)果書面告知財務(wù) 部，從工資中體現(xiàn)。 辦事處經(jīng)理月績考評表 序號序號考核目標(biāo)考核目標(biāo)計劃計劃實際完成實際完成 完成率完成率權(quán)重權(quán)重未完成原因確認(rèn)未完成原因確認(rèn)得分得分 1應(yīng)收款限額 10 2授信限額 10 3銷售回款目標(biāo) 30 4客戶開發(fā)目標(biāo) 5 5重點品種開發(fā)目標(biāo) 10 6費用限額 5 7要貨計劃申報 5 8本月工作總結(jié) 10 9下月工作計劃 10 1010 上級領(lǐng)導(dǎo)安排工作 5 本月實際得分 其中，上月工作總結(jié)及下月工作計劃，需包涵內(nèi)容如下： 1、銷量及費用率分析 2、應(yīng)收款客戶構(gòu)成及時間構(gòu)成 3、省辦品種開發(fā)情況分析 4、省辦銷售目標(biāo)與實際完成對比 5、省內(nèi)品種銷售排名及分析 6、案例分析 A、服務(wù)營銷和誠信營銷案例及分析 B、客戶開發(fā)的優(yōu)秀案例及分析 C、與老客戶交流合作的案例及分析 D、團(tuán)隊建設(shè)案例及分析 8 E、營銷創(chuàng)新案例分析 （每個省選擇1個具有代表性的案例進(jìn)行分析） 7、合理化建議 填報要求：填報時間為每月 2528 日內(nèi)。未按期填報和虛報的，按過程管理考核。 十三、