【銷售技巧】珠寶營(yíng)業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)

珠寶營(yíng)業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員銷售的十個(gè)步驟一切順利繼續(xù)往下走遇到障礙，退回去找原因1、等待顧客2、打招呼3、定睛注視4、接近顧客5、詢問(wèn)顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品介紹說(shuō)明8、讓顧客選取商品（成交）9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送客人離開(kāi)個(gè)人銷售前準(zhǔn)備“ 臺(tái)上三分鐘、臺(tái)下 10年功 ” ：一天的工作的順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不開(kāi)關(guān)系，而準(zhǔn)備的細(xì)心，工作就會(huì)完成的越順利，相反則越差。營(yíng)業(yè)員要做些什么準(zhǔn)備？1、檢查和調(diào)整自己的儀表2、調(diào)整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、備齊商品和商品伸報(bào)營(yíng)業(yè)員要在開(kāi)張前檢查商品是否齊全，倉(cāng)庫(kù)有的及時(shí)補(bǔ)上，沒(méi)有的要快速下單采購(gòu)；要拆包裝的和開(kāi)箱的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數(shù)量。個(gè)人銷售前準(zhǔn)備個(gè)人銷售前準(zhǔn)備2、熟悉價(jià)格營(yíng)業(yè)員必須對(duì)你銷售的商品的價(jià)格了如執(zhí)掌，對(duì)于可以講價(jià)的商品，要能知道價(jià)格的低限，不要回答是 “ 支支吾吾 ” ，這樣顧客會(huì)有上當(dāng)?shù)膽岩伞?、商品整理很多商品被顧客拿離開(kāi)了原貨架，一定要在開(kāi)張前再檢查一遍。4、準(zhǔn)備售貨工具商場(chǎng)必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備好，不要在營(yíng)業(yè)時(shí)找不到而慌神，一般要準(zhǔn)備的有？（請(qǐng)學(xué)員回答）個(gè)人銷售前準(zhǔn)備5、整理環(huán)境商場(chǎng)開(kāi)門之前一定要將賣場(chǎng)的環(huán)境整理清楚，將柜臺(tái)、走道等衛(wèi)生搞好。個(gè)人銷售前準(zhǔn)備根據(jù)顧客購(gòu)物的心理變化和需求發(fā)展，營(yíng)業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的 10個(gè)步驟 。1、接近顧客顧客上門之前，營(yíng)業(yè)員耐心等待銷售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段營(yíng)業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無(wú)精打采。容易出現(xiàn)的問(wèn)題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。顧客上門，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無(wú)比榮耀。避免使用 請(qǐng)隨便看看 這樣得詞匯，因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒(méi)有購(gòu)買的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺(jué)得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。根據(jù)顧客購(gòu)物的心理變化和需求發(fā)展，營(yíng)業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的 10個(gè)步驟 。每位營(yíng)業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營(yíng)業(yè)員接待不同的顧客時(shí)，要有靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺(jué)接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時(shí)間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他接待顧客顧客進(jìn)店或到自己管的專柜，營(yíng)業(yè)員可以通過(guò)和顧客寒暄來(lái)拉近關(guān)系。有專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落 。最佳時(shí)間：1、 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視手機(jī)時(shí) 2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單時(shí)；3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；5、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇 6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)；以上 6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì)2、初步接觸顧客第一印象：微笑、傾聽(tīng)尊重顧客：認(rèn)真對(duì)待每位顧客，適時(shí)的贊美了解商品特性：熟知商品知識(shí)，使自己像專家接觸的要領(lǐng)接觸方法：1、提問(wèn)接近法：以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式打開(kāi)話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您得嗎？或者請(qǐng)問(wèn)你想要上門功能的手機(jī)？2、介紹接近法：當(dāng)看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。如：這款手機(jī)個(gè)性時(shí)尚，功能全面，非常適合你們年輕人。又如：這是最新款的超薄手機(jī)，不但性能好，而且方便攜帶。3、贊美接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。4、示范接近法：利用演示示范展示手機(jī)的功能，結(jié)合一定的語(yǔ)言，接近顧客。3、產(chǎn)品提示“ 商品提示 ” 就是想方法讓顧客了解商品時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。商品提示的 5種方法 ：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價(jià)值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客 4、 揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：（望聞問(wèn)切）1、通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情 來(lái)揣摩顧客的需要 望2、通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法 問(wèn)3、善意的傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) 聞4、通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析顧客的愿望 切揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來(lái)，兩步同時(shí)進(jìn)行，不要把一個(gè)好的動(dòng)作分開(kāi)。5、商品介紹說(shuō)明 顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，不一定會(huì)立即購(gòu)買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過(guò)程，營(yíng)業(yè)員要做好商品說(shuō)明的工作。商品說(shuō)明就是介紹商品的特性，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、功能、對(duì)比的了解。商品展示是營(yíng)業(yè)員將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活的方法展現(xiàn)出來(lái)，以便顧客對(duì)商品進(jìn)行鑒別、挑選，并引起顧客的購(gòu)買興趣的一種銷售技巧。商品展示時(shí)商品最大化的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)（一）商品展示的基本要求1、注意觀察，主動(dòng)展示：注意顧客的一舉一動(dòng)，從顧客的舉動(dòng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇；2、積極配合，鼓勵(lì)參與要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購(gòu)買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進(jìn)來(lái)；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心；b、觀其神態(tài)，尋機(jī)向顧客展示商品魅力；c、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍。（二）商品展示的原則1、展示前的準(zhǔn)備：成功的展示需要計(jì)劃，計(jì)劃展示的重點(diǎn)，應(yīng)該講的話，并加以 練習(xí)；2、展示商品精華所有的展示，一定是商品有通過(guò)展示達(dá)到顧客購(gòu)買的效果，這樣 展示的一定要是商品最核心的；3、抓住顧客的視線展示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光。（三）商品展示的要點(diǎn)1、讓顧客了解商品的使用方法：為了讓顧客了解商品的使用價(jià)值，最好的方法就是讓顧客自己來(lái)嘗試操作；2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能增強(qiáng)顧客對(duì)商品的喜愛(ài)，能讓顧客感性的評(píng)價(jià)；3、讓顧客了解商品的價(jià)值你在對(duì)商品進(jìn)行展示時(shí)，顧客能從心理上認(rèn)為這可能是很創(chuàng)新或者有獨(dú)到之處；4、讓顧客有多種選擇做展示時(shí)，一定不要單獨(dú)擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購(gòu)買的心理。產(chǎn)品展示的技巧： 展示同一品種不同檔次的商品：有低檔、高檔 動(dòng)作輕巧穩(wěn)重 :不緊不慢、規(guī)范得體 讓顧客親自感受：試聽(tīng)、試看、試用、試戴 盡量出示各種有利的材料（保修卡）商品介紹是營(yíng)業(yè)員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識(shí)、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑問(wèn)的一個(gè)重要過(guò)程。介紹產(chǎn)品的方法FAB介紹法：n F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國(guó)機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。n A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于商務(wù)手機(jī)來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)是功能強(qiáng)大，對(duì)于時(shí)尚手機(jī)來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求時(shí)尚的青少年喜愛(ài)。n B是指好處，利益，它能為顧客帶來(lái)什么利益？ 語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明扼要 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 注重職業(yè)道德產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng)一位收音機(jī)銷售員的成功與落沒(méi)80年代中期，有一位美國(guó)的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國(guó) 70年代流行的大的收音機(jī)。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機(jī)的近 100個(gè)優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說(shuō)與客人聽(tīng)，客人在被他的激情和商品優(yōu)點(diǎn)介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。） 他在保持了 5年全美國(guó)收音機(jī)銷售冠軍后，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，他的一位朋友拿了一個(gè)三年前已經(jīng)過(guò)了時(shí)的小收音機(jī)給他，并且告訴他小收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后來(lái)他不在喜歡他的大的收音機(jī)，而且他在也無(wú)法找到他以前那樣喜歡他的大收音機(jī)的感覺(jué)，從此再也沒(méi)有賣出去一部收音機(jī)，在后來(lái)他被開(kāi)除 6、勸說(shuō)購(gòu)買 營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)顧客購(gòu)買的 5個(gè)特點(diǎn)：1、實(shí)事求是的勸說(shuō)2、投其所好的勸說(shuō)3、用肢體語(yǔ)言配合表達(dá)4、用商品價(jià)格、質(zhì)量、先進(jìn)說(shuō)話5、幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。如何處理價(jià)格異議錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例：n 這樣的價(jià)格還嫌貴？顧客：這個(gè)手機(jī)的價(jià)格好像偏貴，能不能再便宜點(diǎn)呢？營(yíng)業(yè)員：這樣的價(jià)格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。n 你到底想不想要？顧客：這款手機(jī)你們能不能把價(jià)格講實(shí)在點(diǎn)？營(yíng)業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說(shuō)個(gè)價(jià)。這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問(wèn)問(wèn)行情為好，免得上當(dāng)。n 我們這里從不打折！顧客：你好，你們的手機(jī)打幾折??？營(yíng)業(yè)員：我們這里從不打折！這樣得回答會(huì)讓顧客覺(jué)得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。如何處理價(jià)格異議1.退緩法 緩兵之計(jì)顧客：這是什么牌子的手機(jī)啊？?jī)r(jià)錢多少？營(yíng)業(yè)員：您先別急著討價(jià)還價(jià)，先看看手機(jī)怎樣再說(shuō)，主要是要喜歡，您說(shuō)對(duì)吧？2.說(shuō)理比較法顧客：奇怪了，我上次在 XX賣場(chǎng)也看到這款手機(jī)，可是你們這邊價(jià)格高好多