導(dǎo)購(gòu)員駕馭終端銷售的技巧

導(dǎo)購(gòu)員在終端銷售中要做的幾點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的培訓(xùn)，提高服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧都有哪些呢服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)1微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。2贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。下面是服裝導(dǎo)購(gòu)員接近客戶的方法一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎這件衣服很適合您請(qǐng)問您穿多大號(hào)的您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹1、特性（品牌、款式、面料、顏色）2、優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）3、好處（舒適、吸汗、涼爽）互動(dòng)環(huán)節(jié)介紹自己身上穿的衣服；注意用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。如您的包很特別，在哪里買的您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛（帶小孩的顧客）俗語良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)1主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)一顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。三與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，導(dǎo)購(gòu)人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。服裝銷售案例分析如何做好服裝營(yíng)銷以下是服裝市場(chǎng)營(yíng)銷要素分析一、生活水平與服裝觀念1生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是服裝是護(hù)體之物；服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是服裝是生活快樂之物；服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；服裝是心理滿足之物；服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。字串12短時(shí)性“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。3普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。4周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到24米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。字串5五、服裝流行的基本法則美國(guó)學(xué)者E斯通和J薩姆勒斯認(rèn)為1流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10。2流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。4任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。字串75任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做“流行花期”。1花蕾期流行啟蒙期（顧客數(shù)占10）；2花放期流行追逐期（顧客數(shù)增35）；3花紅期流行攀頂期（顧客數(shù)增40）；4花敗期流行跌落期（顧客數(shù)增15）。服裝流行花期的特點(diǎn)花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1一類企業(yè)追求服裝品牌制造品牌服裝；2另一類企業(yè)追求服裝款式制造款式服裝。3一類顧客追求品牌服裝關(guān)愛生活形象；字串24另一類顧客追求款式服裝注重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀人看“項(xiàng)”看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類1紅項(xiàng)族項(xiàng)上有寶石飾物者；2黃項(xiàng)族項(xiàng)上有金銀飾物者；3白項(xiàng)族項(xiàng)上無飾物者。經(jīng)筆者研究，在購(gòu)買服裝時(shí)對(duì)“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下紅項(xiàng)族82開（80首選品牌，20首選款式）；黃項(xiàng)族55開（50首選品牌，50首選款式）；白項(xiàng)族28開（20首選品牌，80首選款式）。十、服裝購(gòu)買三步曲（看）款式（摸）面料（問）價(jià)格。十一、服裝購(gòu)買的特點(diǎn)這個(gè)特點(diǎn)就是十分在意他人的評(píng)價(jià)。字串3由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購(gòu)買服裝時(shí)比較在意他人的看法，在選購(gòu)時(shí)一般會(huì)征求同伴的意見。字串服裝營(yíng)銷案例分析為什么她能賣衣服今天的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購(gòu)員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購(gòu)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的服裝營(yíng)銷案例分析與陳述。今天的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購(gòu)員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購(gòu)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。服裝營(yíng)銷案例序言北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購(gòu)物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。服裝營(yíng)銷案例商場(chǎng)經(jīng)歷雖然是下班時(shí)間但購(gòu)物的人并不多，走在在一排排的品牌營(yíng)銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)四個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了A品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購(gòu)員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。筆者又溜達(dá)到B品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購(gòu)員小B在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過來“大哥喜歡哪件就試試吧”?！班?，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了?？吹紺品牌營(yíng)銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道“有沒有休閑西裝”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導(dǎo)購(gòu)員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我們又離開了。這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進(jìn)去“大姐，你這里有沒有休閑西裝”“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我?！安皇沁@樣的，是西裝，敞口的”我解釋道?！澳蔷驮囋囘@個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣?！拔掖┻@個(gè)是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣?！疤贻p你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐?！跋仍囋嚶?，不試你這么知道到底合不合適”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對(duì)小張說“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營(yíng)銷案例THLDLORGCN很多。“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣?！斑@邊照鏡子看看，是不是很帥這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著?！靶值?，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句?！斑€可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。“是嘛，我怎么沒有感覺到”我回應(yīng)著?！跋日砜?，再側(cè)身看，是不是挺合適的”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)?！昂孟襁€行”我也感覺確實(shí)這件衣服很合適，突然又問道“這件多少錢”“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿?！贝蠼悴煌５姆Q贊?！斑@件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試”，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊?！艾F(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了。“這件怎么樣”大姐又問了。“感覺寬松一些”，我如實(shí)回答?！斑@樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。我照辦了?！耙筇?hào)的還是小號(hào)”大姐開始讓我抉擇了?！斑€是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的，又問道“這件多少錢”“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的?！斑@么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買了”我試探著問道?！斑@里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元?！薄澳且蔡F了”我繼續(xù)砍價(jià)。“你是不是華聯(lián)的會(huì)員會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打95折的?！贝蠼汩_始問我。“不是的”筆者如實(shí)回答?！澳蔷碗y辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就可以再打個(gè)95折了”。大姐邊說邊開票?！笆浙y臺(tái)就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢(shì)告訴我怎么走。付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我“有沒有相應(yīng)的褲子顏色要深一些的效果會(huì)更好?！昂孟駴]有太合適的”我想了想?！斑@邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^去看看?！贝蠼悴皇r(shí)機(jī)的給我推薦了褲子。向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下?！笔昼姾螅P者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會(huì)買了一件風(fēng)格和一條褲子呢”服裝營(yíng)銷案例結(jié)果分析其實(shí)也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購(gòu)和專賣店老板沒有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正?，F(xiàn)象”?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來對(duì)上述問題進(jìn)行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。、B、C品牌導(dǎo)購(gòu)分析筆者認(rèn)為A、B、C品牌的導(dǎo)購(gòu)是很失敗的導(dǎo)購(gòu)，甚至是不稱職的導(dǎo)購(gòu)，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。服裝營(yíng)銷案例一工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會(huì)。無論在逛街、購(gòu)物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購(gòu)員在沒有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導(dǎo)購(gòu)的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。如品牌A和導(dǎo)購(gòu)A。服裝營(yíng)銷案例二放任顧客自己參觀、欣賞。同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購(gòu)員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場(chǎng)和品牌營(yíng)銷店居多，很多導(dǎo)購(gòu)片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷售中顧客就缺乏購(gòu)買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購(gòu)員你們一定要與顧客動(dòng)起來。如品牌B和導(dǎo)購(gòu)B。服裝營(yíng)銷案例三不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。大部分服裝導(dǎo)購(gòu)存在的一個(gè)弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購(gòu)員介紹他們也會(huì)買單。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠(chéng)懇的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。筆如品牌C和導(dǎo)購(gòu)C服裝營(yíng)銷案例四缺乏感情的交流。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請(qǐng)隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購(gòu)都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購(gòu)都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導(dǎo)購(gòu)員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購(gòu)基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購(gòu)。服裝營(yíng)銷案例五不能主動(dòng)招引進(jìn)店。在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)員基本都是無所事事，即使有些導(dǎo)購(gòu)是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購(gòu)特別會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對(duì)于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無珠”類型的。D品牌導(dǎo)購(gòu)服裝營(yíng)銷案例分析D品牌的導(dǎo)購(gòu)大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購(gòu)了，不僅性格和善、開朗而且導(dǎo)購(gòu)技巧也不錯(cuò)，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。服裝營(yíng)銷案例分析一主動(dòng)營(yíng)銷，招攬生意。D品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個(gè)問題“王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢”，經(jīng)筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察后發(fā)現(xiàn)，小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購(gòu)打招呼誰又敢進(jìn)去呢服裝營(yíng)銷案例分析二吸引注意力，給出理由。筆者為什么要進(jìn)D品牌的店還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款。”我就去的原因是因?yàn)橛行驴钜路?，既然是新款那?dāng)然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營(yíng)銷店的令一個(gè)理由。服裝營(yíng)銷案例分析三積極、熱情是成功的必要條件。在服裝銷售這個(gè)行業(yè)，積極、熱情的導(dǎo)購(gòu)確實(shí)不多見了，尤其是在品牌營(yíng)銷店和較高端的賣場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購(gòu)大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動(dòng)作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有她的熱情我也不會(huì)感覺不好意思進(jìn)店，如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì)買她的衣服。服裝營(yíng)銷案例分析四思維敏捷，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購(gòu)那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆者的。服裝營(yíng)銷案例分析五及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客。當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因?yàn)樗靼走@時(shí)的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會(huì)引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。服裝營(yíng)銷案例分析六自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪帧Ｆ鋵?shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購(gòu)的，筆者的想法也很簡(jiǎn)單既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購(gòu)也很明白筆者的心思，當(dāng)時(shí)她也的確很難說服我買她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找?guī)褪郑艺l和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來，讓小張幫她說話。服裝營(yíng)銷案例分析七價(jià)格閃躲。筆者第一次問價(jià)的時(shí)候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購(gòu)員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價(jià)格策略是成功的。服裝營(yíng)銷案例分析八利用二選一讓顧客抉擇。筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問“買還是不買”。因?yàn)槲覠o論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。服裝營(yíng)銷案例分析九在最后階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式。在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運(yùn)用了“漢堡包報(bào)價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象；最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象；從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格。總結(jié)一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象實(shí)際價(jià)格最后良好印象”。服裝營(yíng)銷案例分析十面對(duì)顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫，把皮球踢給顧客。筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場(chǎng)的規(guī)定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場(chǎng)是不砍價(jià)還價(jià)的，這個(gè)理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎同時(shí)利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了?！澳闶遣皇侨A聯(lián)的會(huì)員會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打95折的?！?，看似沒有討價(jià)還價(jià)的余地了，但大姐話題一轉(zhuǎn)似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會(huì)員更沒有會(huì)員卡，把不能打折這個(gè)大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會(huì)員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢突然想起小品賣拐里那就話“謝謝啊”。高手，絕對(duì)是高手，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在價(jià)格應(yīng)對(duì)方面真的不簡(jiǎn)單。服裝營(yíng)銷案例分析十一連帶銷售異業(yè)聯(lián)盟。在筆者付完帳后導(dǎo)購(gòu)員馬上又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛?！坝袥]有相應(yīng)的褲子顏色要深一些的效果會(huì)更好?！?，您發(fā)現(xiàn)沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的余地是很小的，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢相信很多人都是這個(gè)心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^去看看?！卑∷齻冞€拉起了統(tǒng)一戰(zhàn)線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯(lián)盟，資源共享，客戶共享，當(dāng)然了，賣褲子的導(dǎo)購(gòu)肯定也沒有少給這家上衣品牌營(yíng)銷店推薦客戶，利用別人的渠道實(shí)現(xiàn)自己的銷售真的是把生意做精了。服裝營(yíng)銷案例小結(jié)從以上對(duì)A、B、C、D品牌導(dǎo)購(gòu)的分析可以看出，面對(duì)同樣的顧客A、B、C品牌導(dǎo)購(gòu)賣不出衣服，而D品牌導(dǎo)購(gòu)能賣出衣服是有著一定的道理的。這和店面位置沒有直接關(guān)系，和品牌的大小沒有直接關(guān)系，和店面裝修檔次也沒有直接關(guān)系，那到底和什么有關(guān)系和導(dǎo)購(gòu)的自身素質(zhì)與銷售能力有直接的關(guān)系可見，終端的競(jìng)爭(zhēng)，始終是人才的競(jìng)爭(zhēng)服裝銷售技巧培訓(xùn)資料（語言幽默）服裝發(fā)賣技巧3一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)沒有辦法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購(gòu)呢經(jīng)常苦口婆心說蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢也就是語言的影響力有多少呢以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而我們知道動(dòng)作（視覺）的影響力是83，我們培訓(xùn)過程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法每當(dāng)碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊兒接續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門“啪“打開（或把門簾拉開），“蜜斯，這里請(qǐng)?jiān)嚧拔覀冊(cè)趶V州王府井某專柜現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人68個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有用地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪恕Ｎ艺f，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)?。ê逄么笮Γ┯钟袀€(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問，王老師，這樣效果會(huì)很好，可是客人會(huì)不會(huì)感覺到有種強(qiáng)迫呢我說“你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導(dǎo)購(gòu)蜜斯到你身旁，把試衣間的門打開，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說蜜斯，這里請(qǐng)您試穿，你是啥子感覺呢“你是感覺到強(qiáng)迫呢還是感覺到辦事的周到現(xiàn)場(chǎng)大部分人的回答是，覺得辦事的周到。所以告訴大家有了不打折的辦事，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為啥子經(jīng)常討價(jià)還價(jià)我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，辦事動(dòng)作不到位。在上海恒隆廣場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事蜜斯蜜斯，這個(gè)包多少錢那位蜜斯回答10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒有聽到有人說貴二、試穿辦事客人是不是購(gòu)買我們的貨色，很大程度上就是取決是不是能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是不是能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時(shí)也是試穿的辦事。在發(fā)賣中，客人對(duì)貨色上身后的感覺許多時(shí)候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們辦事客人試穿的動(dòng)作。根據(jù)服裝發(fā)賣培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特辦事內(nèi)涵在里面。1、目測(cè)碼數(shù)專業(yè)辦事在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到“目測(cè)碼數(shù)“，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)辦事最基本的要求。一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開口倒是“蜜斯（先生），你穿多大碼“這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會(huì)回答“我也不知道穿多大碼“、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的“所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人進(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。這就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。二、解開扣子不打折辦事鞋服的服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的辦事，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說“我知道啦“就放過，許多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為啥子，她說忘了，其實(shí)是過去辦事的習(xí)氣。解開扣子等動(dòng)作，是不打折的辦事。還是那句話有了不打折的辦事，才有不打折的價(jià)格3、取出衣架有用防盜解開扣子然后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)外品牌服裝的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)目和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊?，F(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。4、引領(lǐng)拍門制止糾紛在南京的某家阛阓，導(dǎo)購(gòu)不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿辦事的第四步“引領(lǐng)拍門“，導(dǎo)購(gòu)一定不要怕貧苦，其實(shí)包括許多女孩客人在試穿的時(shí)候，總不愛插上試衣間的門。辦事的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)拍門當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了增壯大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有許多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒有拍門推開就請(qǐng)客人進(jìn)去。問為啥子不拍門人們回答，我知道里面沒有人。列位，服裝辦事的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說“我以為里面沒人“。標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動(dòng)作，這里不再具體闡述。（拜見專欄文章“像麥當(dāng)勞一樣服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)系統(tǒng)“，或到主頁(yè)WWWWISPOOCOM）。5、守候辦事留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人“我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時(shí)間叫我，我跟您更調(diào)“。為啥子要有守候辦事呢舉個(gè)例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎試穿辦事我們制定出標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作流程，在培訓(xùn)辦事各品牌的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)品牌的特性、貨色定位、顧客偏好做具體的修訂，可是在標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不成。“六脈神劍“第四式試穿之辦事動(dòng)作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容“六脈神劍“第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇，敬請(qǐng)期待服裝發(fā)賣辦事技巧“六脈神劍“第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇在“六脈神劍“第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之辦事動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開講試穿之靈巧高明發(fā)問部分。列位，學(xué)習(xí)要溫因而知新，上節(jié)談到的“六脈神劍“第四式試穿中，試穿辦事的五個(gè)動(dòng)作都是啥子考考大家，不清楚的朋友請(qǐng)參閱王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細(xì)文章，或到王老師的個(gè)人主頁(yè)WWWWISPOOCOM了解更多。上節(jié)說過，“六脈神劍“第四式試穿，試穿是服飾業(yè)服裝辦事的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以下幾個(gè)篇和章來講的一、“六脈神劍“第四式試穿之辦事動(dòng)作篇二、“六脈神劍“第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇三、“六脈神劍“第四式試穿之激發(fā)占有篇四、“六脈神劍“第四式試穿之處理異議篇今天給大家開講“六脈神劍“第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇以前文章中談到一個(gè)發(fā)問的案例賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋“和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋“，兩句問話對(duì)于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問“蜜斯，這裙子，您要嗎“客人回答結(jié)果可想而知的。問客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是有一個(gè)問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有“，那個(gè)問題就是“你睡了沒“關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例故事一甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。甲問神父“祈禱的時(shí)候可不成以抽煙“神父回答說“不成以“乙問神父“抽煙的時(shí)候可不成以祈禱“神父回答說“當(dāng)然可以“。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二沒有問的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的官佐，見營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題。一段時(shí)間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。官佐很生氣你們?cè)趺床辉缯f士官說您沒有問啊案例一會(huì)問話的小商販一位老太太到市場(chǎng)買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販。“小商販A“我的李子又大又甜，特別好吃。“老太太搖了搖頭走了。小販B“我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子“我要買酸一點(diǎn)兒的?！拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！袄咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧?！靶∝淐“旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，猴的一種桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買了斤猴的一種桃。最后小販C說“我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！巴瑯淤u生果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。案例二買手機(jī)發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就頓時(shí)說，“先生你好，是買手機(jī)吧“。我說是啊。她頓時(shí)說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問，多少錢3980元“。“我在看看“，我就走了。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來看手機(jī)啊“是啊。“你買手機(jī)是自己用還是送人啊“我說“家老人從老家過來了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！芭叮琴I手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您保舉一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以“，小伙子拿出一款NOKIA的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯(cuò)。就問多少錢，他說“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！拔乙宦犨€不錯(cuò)，并沒有頓時(shí)買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差未幾的話就過來買。“我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺(tái)開票買單了。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實(shí)呢說在發(fā)賣的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了“演說“我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用啥子樣技能它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后辦事，差未幾足足“演說“了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把違好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說了一遍，唾沫橫飛我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢她還在納悶?zāi)亍澳行『桑o小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的“她還不死心“我沒孩子呢“，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個(gè)了“，她說。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時(shí)進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問問問題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的問客人問題的原則A、問簡(jiǎn)單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)物保舉和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)“這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡(jiǎn)單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下“是您自己穿，還是送人“（正確）“您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服“（正確）“您需要啥子樣子的款式“（正確）“您今天是看裙子，還是看啥子“（正確）“是您自己用，還是送人“（正確）“您平時(shí)喜歡啥子色彩的包包“（正確）“您喜歡啥子樣子的款式“（正確）“您今天是看大包，還是看啥子“（正確）B、問YES的問題在發(fā)賣溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧“（正確）“買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧“（正確）“買女裝版型非常重要，您說是嗎“（正確）“買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧（正確）“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎“（正確）“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎“（正確）“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧“（正確）C、問“二選一“的問題在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外保舉，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下“您是選擇藍(lán)色還是綠色“您是選擇七分褲還是九分褲“您要這件還是那件“D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口“，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的保舉。E、紕繆的問題“需要我?guī)湍榻B嗎“（不需要）“您要試穿看看嗎“（不消了）“今年風(fēng)行綠色，您喜歡嗎“（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要“（不要）“您以前穿過我們品牌嗎“（沒有）“這件很合適您，您覺得呢“（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎“（不喜歡）生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。服裝發(fā)賣中，“六脈神劍“第四式試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說是吧“，“來，我?guī)湍嚧埃ù蛘蹠r(shí)用）這件是最新的風(fēng)行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧“，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆埃ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧“（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化（六脈神劍）來處理價(jià)格紕繆的回答是不成能，您要看衣服的質(zhì)量“（紕繆）不貴了，隔壁的更貴拉“（紕繆）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了“（紕繆）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣“（紕繆）服裝發(fā)賣技巧220080908103806開場(chǎng)的目的一句話塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試違、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)認(rèn)識(shí)的過程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)識(shí)又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。開場(chǎng)技巧一新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹“（正確，開門見山）“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最風(fēng)行的款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)“（正確，新款加贊美）“蜜斯，您好，這款是今年夏天最風(fēng)行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是不是稱身這邊請(qǐng)“（正確，突出新款的特點(diǎn)）“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的風(fēng)行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫隆埃ㄕ_，表達(dá)新款的暢銷）“蜜斯，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的風(fēng)行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實(shí)揭示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧埃ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最風(fēng)行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！埃ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）以下的話術(shù)就是紕繆的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣“（紕繆，“沒有“）“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下“（紕繆，“不消了“）“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下“（紕繆，“不消了“）“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎“（紕繆，“一般“）“蜜斯，今年風(fēng)行金色，你喜歡嗎“（紕繆，“不喜歡“）開場(chǎng)技巧二促銷開場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績(jī)很好的方法。然而太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為啥子恁地說呢培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家“蜜斯，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候“他們傳遞出來的效果都險(xiǎn)些沒有區(qū)分，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話讀到這句話中紅字的部分，頓時(shí)用重音，用很大的聲響，別管那么多。她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說出來的效果是完全不同的呢你們注重過這個(gè)問題嗎我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的“哇蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候“（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨色88折，凡購(gòu)滿1000元即可送“（正確）“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！埃ㄕ_，縱然9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候“（正確）“您好，蜜斯，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！埃ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎能運(yùn)用的好嗎開場(chǎng)技巧三贊美開場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊超級(jí)贊美之不露陳跡訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款“（正確）“蜜斯,您氣質(zhì)真好，“（正確）“蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材未幾“（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場(chǎng)技巧四唯一性開場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的MAIL，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性“的話術(shù)“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好“（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注幢幢音的表達(dá)）“蜜斯，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試?！埃ㄕ_，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧五打造熱銷開場(chǎng)當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。下面的話術(shù)是我們建議采取的“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！埃ㄕ_）開場(chǎng)技巧六功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨色競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對(duì)于電腦、電視等具有特別防輻射的功能上下班都能保護(hù)您身體的康健?！埃ㄕ_，突出功能性）六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場(chǎng)辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的紕繆動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓，除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看見的“陳列“，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的辦事如何呢出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活