直營(yíng)店鋪營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè)

目錄一、溫拿簡(jiǎn)介11公司簡(jiǎn)介412品牌定位513企業(yè)文化5、產(chǎn)品說明21貨號(hào)解析522產(chǎn)品品種說明623顏色說明624產(chǎn)品尺碼表示7三、人事管理31店鋪人員組織框架832帶教新員工培訓(xùn)流程833帶教的方法與技巧1134帶教五驟11、店鋪制度41店鋪人員提升流程1242店鋪人員提升流程1343店鋪員工請(qǐng)假流程1444店鋪規(guī)章制度1645行政處罰標(biāo)準(zhǔn)16五、店鋪人員職責(zé)51店長(zhǎng)職責(zé)及工作范圍2152收銀職責(zé)及工作范圍2553店員職責(zé)及工作范圍2654如何激勵(lì)員工38六、有效處理顧客投訴61顧客投訴的性質(zhì)3462有效處理顧客投訴的重需要性/好處3463有效處理顧客投訴的障礙3564有效處理顧客投訴的技巧3565辣手顧客的應(yīng)對(duì)技巧3666有效處理顧客投訴的要訣及忌諱37七、最佳防盜方法71匪徒最佳偷竊的時(shí)機(jī)3872前線同事需注意的焦點(diǎn)3873匪徒偷竊常見例子3874最佳防盜方法39八、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)3981服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)定義步驟3982服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)則4083儀容儀表碼42九、銷售技巧91銷售前之準(zhǔn)備4392F、A、B銷售技巧4393銷售手法4494顧客的12種購(gòu)買征兆4595七種接近顧客的機(jī)會(huì)4596顧客類型分析46十、產(chǎn)品知識(shí)101針織布與梭織布的用途47102各類纖維的特性48十一、專賣店常用英語50一、溫拿簡(jiǎn)介11公司簡(jiǎn)介廣州溫拿服飾有限公司旗下廣州市溫雅服裝廠于1996年6月創(chuàng)辦，該公司自開創(chuàng)廠以來經(jīng)歷了許許多多風(fēng)風(fēng)雨雨，今天“溫拿”已發(fā)展到擁有全國(guó)三十多家代理商和數(shù)百家特許加盟店。優(yōu)質(zhì)持產(chǎn)品、健全的營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)、完善的服務(wù)，使公司產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地，并在市場(chǎng)上樹立良好的品牌形象。公司現(xiàn)有生產(chǎn)基地面積2萬平方米，員工上千人，日產(chǎn)針織、梭織兩大類“溫拿”品牌休閑服產(chǎn)品15萬件。已形成了集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售為一體的大型服飾企業(yè)?，F(xiàn)主要開發(fā)產(chǎn)有針織、梭織、牛仔、毛織、配飾物包括皮袋、帽子、圍巾等品種，公司有最具開發(fā)力的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)掌握當(dāng)今服飾潮流的發(fā)展趨勢(shì)，有高效、熱情、專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)和規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制。中國(guó)加入WTO之后，公司本著“以人為本，互惠互利，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，從引進(jìn)各類高、中級(jí)管理人才40多人，各類專業(yè)技術(shù)人員100多人，2003年公司借國(guó)內(nèi)資深、實(shí)力派、連續(xù)三年獲中國(guó)大陸最佳組合的“羽泉”歌手作為溫拿品牌形象大使,使“溫拿”又進(jìn)一步樹立了良好的市場(chǎng)品牌形象。2005年公司為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度特邀實(shí)力派“花兒樂隊(duì)”做為品牌形象代言人。在新的世紀(jì)，新的時(shí)期，全體“溫拿”員工在董事長(zhǎng)陳應(yīng)平先生的帶領(lǐng)下，以誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)方針，正朝著現(xiàn)代化、國(guó)際化的大型企業(yè)目標(biāo)奮力邁進(jìn)12品牌定位品牌風(fēng)格休閑時(shí)尚，簡(jiǎn)約靈性；市場(chǎng)定位由一線市場(chǎng)傳輸?shù)街黧w二、三線市場(chǎng)；年齡定位1833歲青年男、女（主體消費(fèi)年齡2028歲）；品牌檔次中檔；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)針織、梭織、毛織，牛仔、服飾品；男性/女性/中性65/30/5；產(chǎn)品價(jià)位人民幣30260元（主體價(jià)位人民38128元）；品牌思路本土品牌國(guó)際化；13企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念為加盟商制造效益，為顧客擔(dān)供價(jià)值，為員工造就機(jī)會(huì)；經(jīng)營(yíng)哲學(xué)以客戶為中心，為市場(chǎng)為導(dǎo)向，以管理為前提，以文化為靈魂；經(jīng)營(yíng)精神團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)，積極創(chuàng)新，穩(wěn)中求進(jìn)；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)打造中國(guó)新一代個(gè)性休閑第一品牌；、產(chǎn)品說明21貨號(hào)解析例AX1XXXXA代表產(chǎn)品類別X代表年份1代表季度（1春季、2夏季3秋季4冬季）X代表性別（7代表男性、8代表女性、9代表中性）XXX代表產(chǎn)品序號(hào)如A617001讀例號(hào)A617001（溫拿品牌男裝春季針織第一款）A629001（溫拿品牌中性裝夏季針織第一款）22產(chǎn)品品種說明AT恤B毛織C襯衫D休閑褲E外套F裙子G牛仔H背心I皮帶J中褲V包M圍巾L帽子U包R吊帶23顏色說明表示01漂白色02米白03淺灰04中灰05深灰06花灰07黑色08米杏09淺杏10中杏11杏色12深杏13卡其14深卡其15花卡其16駝色17花駝色18淺駝色19深駝色20粉紅21淺粉紅22梅紅23豆沙紅23豆沙紅24棗紅25暗紅26酒紅27深桃紅色28大紅29淺紅30粉紫31淺紫32玫瑰紫33花紫34檸檬黃35淺黃36米黃37明黃38姜黃39土黃40深黃41淺粉綠42粉綠43豆沙綠44果綠45灰綠46蘭綠47深蘭綠48墨綠49深軍50淺綠51淡青色52軍綠53花綠54湖綠55嫩綠56淺粉蘭57粉蘭58牛仔蘭59海洋蘭60湖蘭61藏蘭62深藏蘭63寶蘭64灰蘭65淺蘭66花灰蘭67中蘭68深蘭70深啡71咖啡72中啡73花咖啡74橙色75花橙76古銅色77灰紅78棕綠79花紅80淺軍81灰紅82水粉色83鵝黃84淺卡其85卡其綠86桃紅88淺灰紫89淺粉紫90灰褐色91曙紅色92松石蘭93草綠94青綠95水粉紫96桔紅97嫩綠98黃色24產(chǎn)品尺碼表示男S165/84AM170/90AL175/96AXL180/102AXXL185/108A上裝女XS150/76AS155/80AM160/84AL165/88AXL170/92A直營(yíng)部加盟部見習(xí)級(jí)服務(wù)級(jí)男28165/78A29170/81A30170/84A31175/87A3232/90A34180/93A36185/96A38190/99A下裝女24150/56A25155/60A26160/6A27165/68A28170/72A29175/76A30180/80類別比例男裝50女裝50產(chǎn)品分類60休閑類、23工裝類、10運(yùn)動(dòng)類、7牛仔類產(chǎn)品類型T恤、毛衫、襯衫、外套、褲子、裙子、風(fēng)衣、牛仔、人事管理31店鋪人員組織架構(gòu)AD主管AD督導(dǎo)店長(zhǎng)見習(xí)級(jí)服務(wù)級(jí)見習(xí)級(jí)服務(wù)級(jí)你見習(xí)級(jí)服務(wù)級(jí)32帶教員工培訓(xùn)資料作為帶教員工的同事從禮儀上稱之為教練1、心目中的形象耐心、熱情、親切，對(duì)工作負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)知識(shí)要全面有表率作用，嚴(yán)格要求自己，考慮總是要全面，語言表達(dá)及邏輯思維能力較強(qiáng)，心地善良，和新人融于一體，要定期溝通改正解決問題，行事要以身示范，平等。2、作為出色的教練應(yīng)具備的條件A豐富的專業(yè)知識(shí)（理論、實(shí)務(wù)）；B善于發(fā)掘新員工的潛質(zhì)（長(zhǎng)處）；C關(guān)心、了解新員工；D樂于幫助新員工的成長(zhǎng)；E定期溝通，表達(dá)對(duì)新員工的信心；F傾聽及觀察；收銀店員初級(jí)店員3、新員工前三天的培訓(xùn)內(nèi)容1、“第一天”A,熟悉同事；賣場(chǎng)周圍環(huán)境（1）員工休息間及工作場(chǎng)所；（2）貨品分布情況；（3）賣場(chǎng)分區(qū)區(qū)位；C、“以身示范”口碑、迎賓、道別（重點(diǎn)事項(xiàng)）；D、熟悉貨品（1）款號(hào)（告訴其規(guī)律）；（2）面料特殊面料及洗滌方法；（3）價(jià)格E、疊衣（1）疊T恤的方法要求為擺放由里到外順色順碼（2）疊毛衣的方法顏色有淺到深F、店鋪制度及獎(jiǎng)罰措施G、溝通（下班后新人自我總結(jié)及第二天要傳播的內(nèi)容）2、“第二天”（1）跟進(jìn)（款號(hào)、口碑、迎賓、道別）；（2）講訴服務(wù)五步曲的詳細(xì)考核內(nèi)容；（3）介紹簡(jiǎn)單的FAB；（4）一天的工作流程（簽到點(diǎn)數(shù)衛(wèi)生銷售交接簽退）；（5）貨品整理；（6）“以身示范”量褲過程；（7）點(diǎn)數(shù)的流程；（8）按區(qū)熟悉款號(hào)；3、“第三天”1、回答顧客提出簡(jiǎn)單的專業(yè)性質(zhì)的問題；2、看好賣賣場(chǎng)，防止丟失。（適當(dāng)提醒交接是否到位，找到最好的站位位置）；3、拆來貨（檢查所到總件數(shù)及是否包裝完整，隨之立即拆包點(diǎn)貨合單，三天內(nèi)向公司匯報(bào)）；4、向店長(zhǎng)反映補(bǔ)貨明細(xì)；34帶教的方法與技巧1、不斷學(xué)習(xí)知識(shí)（貨品FAB的深入認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)其他品牌了解）技巧（提高銷售的搭配能力，一張單幾件衣服的銷售）態(tài)度（保持微笑和良好的親和力）2、學(xué)習(xí)動(dòng)力的因素價(jià)值觀“能力不斷提高”好奇心“有較強(qiáng)的接愛能力”真實(shí)性“真實(shí)可以運(yùn)用的知識(shí)”能達(dá)到一定的效果“提升學(xué)習(xí)動(dòng)力”3、實(shí)用技能學(xué)習(xí)的模式SSHOW示范STSHLW滿6個(gè)月者返還內(nèi)購(gòu)金,以后工服作為福利,離職時(shí)最后一套工服按7折內(nèi)購(gòu)購(gòu)物每月每位員工可享受3張內(nèi)購(gòu)券7折優(yōu)惠42店鋪人員提升流程書面推薦書審核三天內(nèi)通知AD直營(yíng)部筆試員工自薦AD直營(yíng)部店長(zhǎng)推薦不合格提升令茲有店先生/小姐,因工作表現(xiàn)優(yōu)異，現(xiàn)從年月日提升為店任職務(wù)，望該員工在新的工作崗位上繼續(xù)努力，有更輝煌的成績(jī)。請(qǐng)各部門同事能給予他（她）工作支持與配合特此通知直營(yíng)AD部簽署AD部簽署年月日調(diào)令因工作需要，公司決定原店調(diào)至任于年月日起執(zhí)行，望該員工在新的工作崗位上繼續(xù)努力。AD直營(yíng)部簽署AD簽署年月日杭州溫拿AD部43店鋪員工請(qǐng)假流程病假員工須提前1天向店長(zhǎng)提出，出示有效的醫(yī)院病歷，藥費(fèi)單和醫(yī)院開出的病假條，再以書面形式和醫(yī)院提出申請(qǐng)，店長(zhǎng)同頒發(fā)提升令行禁止令入職意后，方可休假；突發(fā)病假上班前半小時(shí)向店長(zhǎng)請(qǐng)假，并于次日出具請(qǐng)假條及醫(yī)院證明，方可請(qǐng)病假；事假期限2天，店員提早7天向店長(zhǎng)提出，以書面形式提出申請(qǐng)，店長(zhǎng)同意后，方可休假；請(qǐng)長(zhǎng)假店員請(qǐng)假超過7天的必須提前3天向店長(zhǎng)提出，店長(zhǎng)上報(bào)AD直營(yíng)部同意；請(qǐng)假超過15天的必須提前15天向店長(zhǎng)提出，店長(zhǎng)上報(bào)并經(jīng)AD直營(yíng)部同意；婚假期限15天，提前15天向店長(zhǎng)提出，店長(zhǎng)上報(bào)并經(jīng)AD直營(yíng)部批準(zhǔn)；產(chǎn)假期限半年，提前15天向店長(zhǎng)提出，店長(zhǎng)上報(bào)并經(jīng)AD直營(yíng)部批準(zhǔn)；喪假直系親屬期限7天，其他期限1天。于事發(fā)時(shí)向AD直營(yíng)部上報(bào)，事后檢附證明批假。備注1、以上所有請(qǐng)假申請(qǐng)，一經(jīng)審批，將扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，當(dāng)天餐費(fèi)補(bǔ)貼；2、員工無論是屬于哪種請(qǐng)假申請(qǐng)，都必須先以書面的申請(qǐng)形式進(jìn)行申請(qǐng)請(qǐng)假，得到書面審批后才能進(jìn)行休假，否則按自動(dòng)離職處理；3、除突發(fā)病假外，事后需要出示有效的醫(yī)院證明，而且要補(bǔ)回所有的請(qǐng)假手續(xù)，否則按自動(dòng)離職處理。不給于任何薪資福利。員工請(qǐng)假單員工店名職務(wù)請(qǐng)假時(shí)間事由店長(zhǎng)簽字AD部簽字44店鋪規(guī)章制度及行政處罰標(biāo)準(zhǔn)行政處罰分級(jí)A、口頭警告B、書面警告C、降薪留職查看D、停職反省E、開除店鋪規(guī)章制度A類1、上班遲到、早退；2、未按規(guī)定的崗位站立，靠、趴在柜臺(tái)貨架上、雙手托腮、雙臂交叉于胸前、插腰、插袋、蹲在貨架、柜臺(tái)、內(nèi)倉(cāng)或地面上；3、上班時(shí)間儀容儀表不符合要求（包括未化彩妝、未穿工服、未代工牌、穿拖鞋、戴圍巾、手套等）；4、上班時(shí)間手機(jī)未關(guān)機(jī)或接聽私人電話，并將其放在工作臺(tái)上；5、上班時(shí)間未說普通話；6、在賣場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)速度緩慢、拖拉或打哈欠等有不雅行為；7、上班時(shí)間在賣場(chǎng)飲食、喝水；8、店內(nèi)來客沒有迎賓語，顧客離開后，沒有送賓語；9、上班時(shí)間講臟活，禁話；10、在店鋪內(nèi)吐痰，亂扔紙削和雜物，影響賣場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生；11、上班時(shí)間看書、看雜志、報(bào)紙以及與工作無關(guān)的廣告紙；12、員工之間交接不清楚，導(dǎo)致店鋪營(yíng)運(yùn)流程受到影響；13、報(bào)表與次日十點(diǎn)鐘之前傳入公司，讓公司人員了解店鋪的日常工作；14、店長(zhǎng)未向員工通報(bào)公司的各類通知，造成公司不必要的麻煩；15；店長(zhǎng)借工作之便長(zhǎng)期不在店鋪，上班時(shí)不盡心盡責(zé)，管理不嚴(yán)，明顯違紀(jì)；16、收銀員必須遵守收銀員的基本操作規(guī)律；17、收銀員在未收銀時(shí)應(yīng)到賣場(chǎng)接待顧客做銷售；18、內(nèi)倉(cāng)人員要遵守內(nèi)倉(cāng)基本規(guī)范，倉(cāng)庫(kù)整潔干凈，貨品堆放整齊有序；19、店長(zhǎng)未開早會(huì)、晚會(huì)；20、賣場(chǎng)內(nèi)發(fā)現(xiàn)人為的殘次品；21、收銀員將營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表于10點(diǎn)之前傳于公司；注違反A類條例均記口頭警告一次；連續(xù)兩次觸犯A類條例者，書面警告，作為店鋪活動(dòng)基金（10元）；B類1、未按班次準(zhǔn)時(shí)上下班；2、未經(jīng)店長(zhǎng)同意私自離開工作區(qū)域；3、未經(jīng)店長(zhǎng)同意接待熟人或與熟人聊天；4、不積極參加店面盤店，打掃衛(wèi)生及其它店面工作；5、下班時(shí)間不容許進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)更不容許私自帶人入庫(kù)；6、接待顧客拿、遞、展辦商品時(shí)有扔、擲、摔等現(xiàn)象或漫不經(jīng)心，諷刺挖苦顧客，對(duì)顧客沒禮貌，不理睬等；7、在賣場(chǎng)內(nèi)與同事吵架，搬弄是非，誹謗他人，影響同事的聲譽(yù)；8、店長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間不調(diào)整陳列，出樣；9、對(duì)公司提出的問題不做相應(yīng)的改動(dòng)，任其無動(dòng)于衷；10、有意損壞柜臺(tái)內(nèi)的物品或設(shè)施，將商品私自帶回家或借給他人；11、內(nèi)倉(cāng)的殘次品、貨品未按規(guī)定擺放；12、收銀員將收回的殘次品隨意亂扔，沒有疊放；13、收銀臺(tái)不能堆放私人物品，保持桌面清潔，非收銀員不得在收銀臺(tái)長(zhǎng)期逗留；14、營(yíng)業(yè)結(jié)束后，仍有顧客選購(gòu)商品時(shí)，不接待者；15、專柜收銀員在只有一個(gè)人的情況下離柜，造成空柜的現(xiàn)象；16、員工在上班時(shí)間在內(nèi)倉(cāng)睡覺，或做與工作無關(guān)的事；17、收銀員在次日10點(diǎn)之前將營(yíng)業(yè)款存入公司指定銀行；18、員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，避免出現(xiàn)爭(zhēng)奪顧客現(xiàn)象及在賣場(chǎng)與同事發(fā)生爭(zhēng)吵；注違反B類條例均記口頭警告一次；連續(xù)兩次觸犯B類條例者，書面警告，作為店鋪活動(dòng)基金（30元）；C類；1、不服從公司安排，不得以公司理由與上級(jí)對(duì)抗；2、上班時(shí)間上網(wǎng)聊天，看電影；3、未經(jīng)批轉(zhuǎn)擅自以公司名義對(duì)外進(jìn)行交流，擅自向外提供有關(guān)公司的文件及資料，私自外借企業(yè)財(cái)務(wù)與實(shí)施，員工持所售商品攜帶出店鋪；4、收銀員私自處理長(zhǎng)款，不交由公司處理或私自轉(zhuǎn)借，挪用營(yíng)業(yè)款；5、私藏顧客遺忘的物品，私自收取客人的錢物；6、遇到顧客投訴或有特殊要求，不及時(shí)解決、不逐級(jí)反映，向顧客索取小票及其它報(bào)酬，嚴(yán)重破損品牌名譽(yù)；7、因員工的失誤，出現(xiàn)賣場(chǎng)無貨，倉(cāng)庫(kù)有貨，導(dǎo)致顧客流失；8、提供假證明、假數(shù)據(jù)給公司；9、賣場(chǎng)無貨，內(nèi)倉(cāng)有貨；注違反C類條例均記口頭警告一次；連續(xù)兩次觸犯C類條例者，書面警告，作為店鋪活動(dòng)基金（50元）；辭退類；1、在試用期內(nèi)不符合錄用條件；2、對(duì)他人搜身，搜包接待顧客時(shí)態(tài)度惡劣、漫罵、侮辱；3、煽動(dòng)員工無理取鬧、聚眾鬧事、嚴(yán)重影響工作程序；4、偷盜或故意損壞店鋪及顧客財(cái)物；5、偽造假證明給公司；6、利用工作之便收受不正當(dāng)財(cái)物謀取私利,利用病、事假在外兼職；7、其他嚴(yán)重違反公司的勞動(dòng)規(guī)章制度；說明1、違反公司任何條例，將以開處罰單當(dāng)即給予現(xiàn)金作為店鋪活動(dòng)基金；2、以上針對(duì)店員的所有懲罰制度，店內(nèi)所有助店，收銀是店員的15倍，店長(zhǎng)（或AD直屬人）是店員的2倍；3、工作中如果觸犯辭退類條例情節(jié)嚴(yán)重者立即處以降薪留職查看；查看期為一個(gè)月，如果一個(gè)月中出現(xiàn)消極怠工等行為者立即停職反省，反省期為15天，15天反進(jìn)行溝通，若溝通無效立即開除；4、店長(zhǎng)、助店、收銀行政處罰與店員相同，處罰時(shí)必須量度處罰，口頭警告要具備當(dāng)事人，店長(zhǎng)，AD，（或下處罰之人）書面出具的事實(shí)材料，并簽名確認(rèn)。書面警告和降薪留職查看同上，但具備AD部簽字確認(rèn)方可生效。處罰令茲有（店名）（員工），在如下工作中有不良表現(xiàn)現(xiàn)決定予以處置如下警告記過降薪降職辭退望該員工吸取教訓(xùn)，積極改正。店長(zhǎng)AD直營(yíng)部AD部杭州溫拿AD部年月日五、店鋪人員職責(zé)51店長(zhǎng)崗位職責(zé)1規(guī)范帶頭遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，若下屬有過失行為，店長(zhǎng)應(yīng)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)失職，接受處罰2嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)指示,完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)3負(fù)責(zé)店鋪的日常營(yíng)用，合理排版，嚴(yán)格考勤，填寫各項(xiàng)營(yíng)業(yè)報(bào)表。4負(fù)責(zé)各類帳薄制作，組織完成月度盤點(diǎn)。5負(fù)責(zé)店鋪及時(shí)補(bǔ)貨，并進(jìn)行經(jīng)常整體調(diào)整陳列。6解決店鋪運(yùn)作中的各類問題，并像公司提供周邊品牌的優(yōu)點(diǎn)。7配合公司做好促銷活動(dòng)期間店鋪氣氛布置并傳遞活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。8、店鋪日人流量，銷售情況。9、導(dǎo)店員做好所屬當(dāng)班區(qū)域的貨品安全，衛(wèi)生，清潔，等。10督導(dǎo)店員規(guī)范實(shí)施各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，妥善處理客戶投訴。11負(fù)責(zé)新員工的培訓(xùn)，試用期滿后，向上級(jí)提交店員試用期的表現(xiàn)報(bào)告，作為申請(qǐng)序以轉(zhuǎn)證的依據(jù)12做好買場(chǎng)安全工作注以上為店長(zhǎng)工作要求，公司對(duì)店長(zhǎng)有直接代換權(quán)店長(zhǎng)日常工作內(nèi)容（一）店長(zhǎng)的工作流程一、營(yíng)業(yè)前1、督導(dǎo)店員上下班程序及出勤情況；2、督導(dǎo)店員在營(yíng)業(yè)前進(jìn)行全面店鋪清潔；3、巡視店內(nèi)、外各角落、更衣室、倉(cāng)庫(kù)等有無異樣；4、早會(huì)，檢查店員儀容儀表，說明當(dāng)日工作要點(diǎn)；5、檢查店員到位位置，站立姿勢(shì)；6、檢查所補(bǔ)貨品到貨及出樣陳列情況；7、核查收銀臺(tái)工作準(zhǔn)備情況；二營(yíng)業(yè)中1、列、銷售進(jìn)展情況。2、巡視更衣室、倉(cāng)庫(kù)是否有人無故逗留。3、檢查賣場(chǎng)貨品價(jià)格牌，掉牌等，是否有掉落。4、檢查收銀臺(tái)的用品整理。5、督導(dǎo)店員銷售過程中服務(wù)態(tài)度，技巧等，幫其提高銷售。6、及時(shí)妥當(dāng)處理客訴，做好售后服務(wù)。7、抽查銷售收款情況。8、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售需要及時(shí)調(diào)整店員所在位置。三、結(jié)束營(yíng)業(yè)1、督導(dǎo)店員用心接待當(dāng)天最后一批顧客；2、督導(dǎo)店員各自負(fù)責(zé)區(qū)域位置整理清點(diǎn)貨品，做好清潔衛(wèi)生；3、驗(yàn)收店員清點(diǎn)報(bào)表，并與收銀員核對(duì)銷售數(shù)據(jù)及驗(yàn)收銀業(yè)款；4、填寫當(dāng)日銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、補(bǔ)貨單以備第二日通知公司補(bǔ)貨；5、召集人員開當(dāng)天工作通報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)、表揚(yáng)先進(jìn)。說明不足并提出改進(jìn)意見，總結(jié)當(dāng)日工作；6、巡店，鎖門；二短會(huì)內(nèi)容傳遞信息與店員及時(shí)溝通，提高工作效率，提升整體士氣。1、總結(jié)通報(bào)當(dāng)日營(yíng)業(yè)款，匯總分析當(dāng)服務(wù)表現(xiàn)；2、傳遞新款介紹，推廣款推薦，人員調(diào)整。其它與營(yíng)運(yùn)有關(guān)文件；3、溝通與店員分享成功案例，現(xiàn)場(chǎng)解說店員提出的問題；4、目標(biāo)根據(jù)情況確定并宣布業(yè)績(jī)目標(biāo)及相關(guān)服務(wù)承諾；三貨品盤店1、分析盤點(diǎn)（1）根據(jù)需要盤點(diǎn)某個(gè)款式,通常在營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行將該款在倉(cāng)庫(kù)，店堂內(nèi)出樣模特，櫥窗，次品等逐一清點(diǎn)確保所有才能、存貨品都盤點(diǎn)完整，店長(zhǎng)一定要抽查，數(shù)據(jù)無誤后在記錄到盤點(diǎn)表；2、全場(chǎng)盤點(diǎn)，通常一個(gè)月一次，需做如下準(zhǔn)備A、準(zhǔn)備工作合理編排盤點(diǎn)人員分工合作明確責(zé)任盤點(diǎn)用紙、計(jì)算器、筆等；B、開始盤點(diǎn)將不同區(qū)位如次品、出樣模特、櫥窗、倉(cāng)庫(kù)、賣場(chǎng)內(nèi)貨品逐一清點(diǎn)，已盤位置記錄便于復(fù)點(diǎn)；C、復(fù)查找同事相互復(fù)查，并在復(fù)查過的貨品盤點(diǎn)表上簽名確認(rèn)，核查與帳面上的數(shù)據(jù)是否有差異，如果有需要重查；四、次品處理A用箭頭帖標(biāo)出次點(diǎn)所在位置；B填寫次品單；C退回總部；（五）對(duì)店員行為督導(dǎo)一、獎(jiǎng)勵(lì)包括表揚(yáng)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，記功，晉升等（1）完成每月員工考核表；2每月在完成指標(biāo)的前提下，評(píng)選出“月銷售之星”“月服務(wù)之星”等精神上和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)；（3）主動(dòng)幫助顧客解決實(shí)際困難，受到顧客表揚(yáng)經(jīng)核實(shí)者給予獎(jiǎng)勵(lì)。二處罰包括批評(píng)，扣發(fā)獎(jiǎng)金，罰款，記過，留店察看，辭退，追究刑事責(zé)任等方式。（1）有意違反公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度；2被顧客投訴或批評(píng)被查屬實(shí)；3遇到客訴,不及時(shí)處理,并不將情況報(bào)告給店長(zhǎng)或上司,造成事態(tài)擴(kuò)張,產(chǎn)生負(fù)面影響；4利用工作崗位,為己謀取不當(dāng)私利者；5收銀員私自將營(yíng)業(yè)款轉(zhuǎn)借挪用者；6未將店長(zhǎng)批準(zhǔn)，私自外借公司財(cái)務(wù)者；（7）向外界透露銷售數(shù)據(jù)，公司文件，商業(yè)機(jī)密的信息者；（8）偷盜店鋪財(cái)務(wù)者；（9）工作時(shí)間與顧客同事爭(zhēng)吵者；三；營(yíng)業(yè)班次編排（一）注意事項(xiàng)1、店鋪總?cè)藬?shù)新的人員比例工作能力強(qiáng)的等進(jìn)行合理搭配；2、營(yíng)業(yè)時(shí)間早晚，人員住址遠(yuǎn)近，營(yíng)業(yè)額高低是時(shí)間段合理分配；3、節(jié)假日，重要活動(dòng)期需進(jìn)行人員調(diào)配；4、店員有特別申請(qǐng)；（二）排班技巧1新舊人員及能力差異的人員要搭配排班；2師徒同一班次；3彼此太熟人員避免排同一班次；4人員與繁忙時(shí)間協(xié)調(diào)；5星期六、日，重要節(jié)假日考慮全班安排。6、性格人員排班錯(cuò)開；52收銀員職責(zé)及工作范圍1、客人到收銀臺(tái)買單，并雙手接過銷售單，面帶微笑。2、以輕快的速度點(diǎn)收取金額，清晰準(zhǔn)確的唱收唱付。3、如遇到一般換貨、退款、非會(huì)員折扣情況，立即就地處理。4、如發(fā)現(xiàn)收銀款缺少、無特殊情況下,由當(dāng)班收銀員補(bǔ)充缺失款項(xiàng)5、每次定收備用金，與交接人員交接時(shí)必須當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)，必要時(shí)要雙方簽收形式。6、偽造換貨，退款及非法取消發(fā)票等行為。7、在任何情況下，收銀員不能擅自取走備用金。8、每次存錢時(shí)必須占銷售額款核實(shí)準(zhǔn)確，銀行單須全核對(duì)后再離開銀行，并保留銀行單做好現(xiàn)金收支記錄。53店員職責(zé)及工作范圍（一）儀容儀表1、頭發(fā)；梳理整齊，端莊大方，男女員工不梳奇異法式及彩發(fā)，女員工長(zhǎng)發(fā)向后束起不遮臉；男員工發(fā)式要求前不過眉，中不過耳，后不過領(lǐng)，不留胡須；2、化裝宜淡妝，不用有異味的化妝品和護(hù)膚品，保持面容清爽，休息后及飯后應(yīng)補(bǔ)好妝再進(jìn)入店堂；3、指甲不留長(zhǎng)指甲，不涂顏色鮮艷的指甲油，雙手保持清潔；4、著裝工作時(shí)必須穿公司發(fā)放的統(tǒng)一工作服，服裝應(yīng)整潔，不留有污漬，缺扣，腳線等；口袋內(nèi)不能放大件物品；衣袖不能卷起；5、工作牌工作牌端正地佩戴在左胸上方，牌號(hào)醒目；6、鞋子清潔無污漬；7、飾品不戴不符合店鋪形象的飾品，不佩戴夸張的飾物；8、其他不可雙手抱胸或把手放在口袋，不可在店鋪內(nèi)大聲喧嘩或奔跑；當(dāng)班時(shí)不能在店鋪內(nèi)做不雅的行為，如挖耳朵，照鏡子，挖鼻孔等小動(dòng)作。（二）言行舉止1、語言A、日常用語先生，小姐，你好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看（遇到多位顧客光臨時(shí)應(yīng)說對(duì)不起您先隨便看一下）沒關(guān)系、請(qǐng)你放心、對(duì)不起、讓您久等了（遇到問題時(shí)，給您添麻煩了）謝謝、再見、歡迎再次光臨；B、接聽電話時(shí)要先說“您好，溫拿、XX店”需要轉(zhuǎn)達(dá)的內(nèi)容要做好記錄。；C、說話語氣柔和，不說臟話、粗話、回答客人提問要求準(zhǔn)確、清楚、不能模糊不清；2、舉止A、言行舉止大方、儀態(tài)端正、精神飽滿、動(dòng)作迅速敏捷；B、遇顧客、同仁面帶微笑、致意；C、為顧客遞拿商品輕拿輕放，不得有擲仍之舉；D、專柜內(nèi)定崗定位，站立服務(wù)，手不叉腰抱胸，不叉手入口袋，不在顧客面前指指點(diǎn)點(diǎn)。；E、賣場(chǎng)內(nèi)行走、二人以上不能并行，不勾肩搭背不大聲喧嘩，不停留在其它專柜前看商品，輕快輕捷及時(shí)回崗；F、在賣場(chǎng)上行走，與客人正面相遇，應(yīng)有禮貌的給客人主動(dòng)讓路；服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)和操作程序接待顧客標(biāo)準(zhǔn)A、站姿標(biāo)準(zhǔn)，精神飽滿；B、表情自然，目光溫和，微笑親切；C、顧客臨柜時(shí)，觀察顧客表情，掌握時(shí)機(jī)主動(dòng)提快服務(wù)；D、耐心了解顧客需求，努力幫助解決問題；F、一視同仁，尊重顧客的自主選擇權(quán)；1、接待程序A、接顧客的需求，幫助挑選商品、提供試穿。B、詳細(xì)、如實(shí)的介紹商品的特征、用途、保養(yǎng)、使用方法的事項(xiàng)等。C、確認(rèn)商品、，將商品及顧客帶至收銀臺(tái)。D、按顧客要求、要指導(dǎo)、幫助顧客、向顧客說明商品的洗滌說明等有關(guān)事項(xiàng)。E、接待過程中，營(yíng)業(yè)員有責(zé)任提醒顧客保管好其隨身商品及物品防止失竊，但要注意語言方式。F、顧客離柜后，即整理貨品、貨架、營(yíng)業(yè)用具，清潔專柜衛(wèi)生，做好接待下一位顧客的準(zhǔn)備。G、工作時(shí)間按公司規(guī)定要求播放音樂，不得隨店鋪音樂哼唱歌曲，員工上班時(shí)間不允許站立在店鋪門口與其它店鋪人員閑聊，不得私自透露店鋪營(yíng)業(yè)員與工資待遇。2、操作規(guī)范和要求A、熟悉店鋪商品知識(shí)；B、客人進(jìn)店及離店時(shí)必須有招呼語和歡迎語，客人到店要微笑、主動(dòng)迎前接待；C、要及時(shí)進(jìn)入工作角色，以飽滿的熱情接待每一位顧客，不得有懶洋洋的表情；D、多位顧客臨柜應(yīng)有禮貌的“接一、問二、應(yīng)三”；E、不能試穿、試用的商品或特價(jià)處理不能退掉的商品、須事想想顧客說明；F、顧客退、調(diào)商品或商品質(zhì)量投訴，應(yīng)耐心接待，如自行解決不了，交由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)解決；G、建立店鋪的登記本，遇到顧客的特殊要求、認(rèn)真做好記錄、盡快與公司聯(lián)系予以解決；導(dǎo)購(gòu)工作職責(zé)A、按公司制度要求檢查個(gè)人的儀容儀表；B、遵守早會(huì)紀(jì)律，按時(shí)完成店長(zhǎng)分配的各項(xiàng)工作；D、主動(dòng)迎賓打招呼，要求語言熱情，有禮貌；E、在貨場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度；F、提倡與客人交流時(shí)必須先說“您好”；G、熟悉所在區(qū)域的商品名稱、規(guī)格、用途、性能利用各種銷售技巧，制造氣氛提高顧客購(gòu)買欲望，增加營(yíng)業(yè)客源；H、熟練掌握商品陳列的有關(guān)知識(shí)，這用于實(shí)際工作中為銷售業(yè)績(jī)做鋪墊I、客人若需要修改服飾，店員要提供修改程序，而且要告之客人并與之確認(rèn)；J、顧客買單時(shí)店員要仔細(xì)包裝好，并說明洗滌方法等事項(xiàng)；K、服從上級(jí)安排，幫助店長(zhǎng)管理好店鋪；L、時(shí)刻保持在貨場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，收集顧客意思，建議與期望及時(shí)妥善處理顧客投訴并向上級(jí)匯報(bào)。服務(wù)工作條例一日工作程序1、上崗前準(zhǔn)備A、按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩帶工牌,化妝；B、上班時(shí)間按規(guī)定時(shí)間執(zhí)行，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提前5分鐘到崗；2、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)員A、打掃賣場(chǎng)衛(wèi)生、同時(shí)進(jìn)行柜臺(tái)整理，并打開照明燈；B、清點(diǎn)和整理貨品、同時(shí)檢查貨品的殘次現(xiàn)象；C、準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)用品，包括購(gòu)貨單、發(fā)票、計(jì)算器、包裝用品；D、店鋪貨品不齊應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨；收銀員A、清掃收銀臺(tái)及周圍衛(wèi)生，清掃POS機(jī)顯示屏；B、準(zhǔn)備零件、發(fā)票、計(jì)算器、筆、打印紙等收銀用具；C、早會(huì)準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)，站姿標(biāo)準(zhǔn)；D、迎賓迎賓時(shí)要使用敬語，譬如“歡迎光臨、請(qǐng)看一下”“你好歡迎光臨溫拿”“早上好”營(yíng)業(yè)接待（1）、定崗定位、站立服務(wù)、精神飽滿；（2）、面帶微笑、與顧客之間有良好的溝通語言、使用敬語，接待顧客主動(dòng)、熱情（3）、收銀員在買單時(shí)、使用敬語，唱收唱付，操作規(guī)范；（4）、做好每位顧客的迎賓，送賓的工作；營(yíng)業(yè)結(jié)束準(zhǔn)備（1）、無顧客時(shí)，打掃貨品，清點(diǎn)貨品；（2）、核對(duì)購(gòu)物單，填寫銷售日?qǐng)?bào)表；（3）、收B，一日工作總結(jié)銷售額累計(jì)表；（4）、關(guān)閉照明燈；店鋪內(nèi)的衛(wèi)生工作標(biāo)準(zhǔn)和要求1、標(biāo)準(zhǔn)（1）柜區(qū)內(nèi)商品及營(yíng)業(yè)用具擺放規(guī)范，保持整潔；（2）柜臺(tái)，貨架，櫥窗，模特，鏡面等清潔，無污垢無破損；（3）倉(cāng)庫(kù)內(nèi)商品堆放整齊，堆高不得超過貨架，地面，貨架整潔；（4）柜內(nèi)無食品，具，雨具；（5）顧客試衣室整潔無塵，設(shè)施齊全；（6）垃圾捅內(nèi)外清潔，地面清潔無垃圾無污跡；2、要求A、遵守公司的管理制度,養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣不隨便吐痰不亂仍營(yíng)業(yè)廢棄物，做好店鋪內(nèi)衛(wèi)生，保持賣場(chǎng)的整潔美觀；B、店鋪內(nèi)的櫥窗、模特、柜臺(tái)、貨架、物品等必須在早會(huì)前擦拭干凈；C、清潔拖把、抹布應(yīng)擰干，賣場(chǎng)內(nèi)不能有水；D、柜臺(tái)內(nèi)私人物品應(yīng)集中放置，不能與商品、營(yíng)業(yè)用品混放，顧客棄置在貨架食品、飲料等及時(shí)清除；E、顧客離柜后，玻璃臺(tái)面，試衣間鏡面有污跡應(yīng)隨時(shí)擦凈，保持清亮；F、衛(wèi)生用具一律放在隱蔽位置，抹布不應(yīng)搭在柜（櫥）上及試衣室內(nèi)；G、垃圾筒內(nèi)應(yīng)套垃圾袋，垃圾不得超出桶口，每日清倒；54如何激勵(lì)員工激勵(lì)員工是指主管運(yùn)用管理技巧，找出影響員工表現(xiàn)的因素，繼而幫助員工發(fā)揮本身潛能，將工作做好。1、激勵(lì)三部曲留意征兆追查原因采取行動(dòng)2、四類影響工作表現(xiàn)的因素第一類個(gè)人因素征兆情緒化，工作表現(xiàn)不穩(wěn)定原因有些員工較為情緒化，與人交往時(shí)，往往反應(yīng)過于激烈，因而影響心情，導(dǎo)致無心工作，影響表現(xiàn)。行動(dòng)提出問題所在消除心理障礙作出適當(dāng)安排第二類主管因素征兆員工對(duì)工作認(rèn)識(shí)不足，雖然全力以赴，但卻達(dá)不到要求。原因新到職的員工或被調(diào)派新工作崗位的員工，由于對(duì)工作未有充分認(rèn)識(shí)，加上訓(xùn)練不足，以致工作上經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤。行動(dòng)安排適當(dāng)訓(xùn)練提點(diǎn)和鼓勵(lì)第三類小組合拍因素征兆員工與其它同事格格不入，得不到同事支持原因在任何一個(gè)機(jī)構(gòu)里，很多工作都需要一群?jiǎn)T工彼此協(xié)調(diào)合作才可以將工作做好，但若個(gè)別員工因某種原因，未能與其它員工揭誠(chéng)合作，建立互相支持的工作關(guān)系，其表現(xiàn)便會(huì)失準(zhǔn)。行動(dòng)促進(jìn)有關(guān)員工與其它組員的合作關(guān)系。幫助有關(guān)員工建立人際關(guān)系。排難解紛。做出適當(dāng)?shù)娜耸掳才诺谒念惔胧┺D(zhuǎn)變因素征兆公司措施改變后，員工變得無心工作。原因公司因業(yè)務(wù)發(fā)展或管理需要，隨時(shí)推行新措施，執(zhí)行后員工可能對(duì)措施產(chǎn)生誤解，或認(rèn)為有損其利益，而員工一般很少主動(dòng)向公司新措施背后的意義，或提出對(duì)新措施不滿意的地方，在苦無投訴的情況下，便采取消極放任的工作態(tài)度，因而便士氣低落，無心工作。行動(dòng)糾正有關(guān)員工對(duì)機(jī)關(guān)報(bào)措施的誤解。將有關(guān)員工合理的意見反映。六、有效處理顧客投訴61顧客投訴的性質(zhì)顧客投訴有好多方面收銀、改褲、服務(wù)、貨品等，但要有效處理；顧客抱怨的性質(zhì)1、對(duì)貨品投訴，如質(zhì)量差、換貨不成等。702、等待時(shí)間多，如改褲太慢、收款慢等。53、投訴環(huán)境，如沒有地方坐，沒有廁所等。54、不能滿足需要，如未購(gòu)滿指定金額，而要求贈(zèng)送禮物等。105、對(duì)專業(yè)技能的不滿，如；產(chǎn)品知識(shí)不熟悉、改褲質(zhì)量差等。56、無理取鬧，不合理的投訴，如一定要折扣。562有效處理顧客投訴的重要性/好處顧客心中的訴怨產(chǎn)生時(shí)4會(huì)向你投訴；96默默無言；而其中91不會(huì)再光顧。公司損失減少，信譽(yù)提高，提升質(zhì)素（貨品、服務(wù)）。個(gè)人成就感，加強(qiáng)溝通技巧。（1）顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的（2）如果顧客是錯(cuò)的，請(qǐng)看第一條8、處理顧客投訴失當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)有形代價(jià)無形代價(jià)自此不再購(gòu)買此品牌產(chǎn)品顧客很氣憤旁觀者因而沒有信心對(duì)公司服務(wù)失去信心營(yíng)業(yè)額受損公司形象受損營(yíng)業(yè)員收入減少營(yíng)業(yè)員形象變損其它其它63有效處理顧客投訴的障礙錯(cuò)誤觀點(diǎn)負(fù)面感受不開心；背面感受凡是投訴都是指出自己的不是；64有效處理顧客投訴的技巧1、非語言微笑、姿勢(shì)、身體微微向前傾、目光接觸、平和心境。2、語言A、問題技巧目的明白問題所在，能夠收集更多的有關(guān)問題，肯定所收資料之準(zhǔn)備。（1）開放式目的令到顧客有更多機(jī)會(huì)講述其問題所在，造成的原因。例子先生請(qǐng)問當(dāng)時(shí)的情形是怎么樣的呢先生有些什么可以幫到你呢小姐請(qǐng)你是怎樣洗這件衣服呢（2）限制式目的針對(duì)某些特定的資料，想得到指定的答案。例子你想拿個(gè)購(gòu)物袋，是嗎當(dāng)時(shí)你試過這件衣服嗎你說這件衣服洗了一次就變形了，是嗎（3）排列式目的令顧客更易給予回應(yīng)。例子你想換回同款的還是換過另一種款呢你想用一個(gè)購(gòu)物袋裝起所有貨品，還是分開裝（4）假想式目的令顧客提出建議問題。例子假如沒有這種款，你想換回那種款色呢（5）復(fù)述目的讓顧客知道你在細(xì)心聆聽，讓顧客清楚你所取的資料之準(zhǔn)備，鼓勵(lì)顧客參考解決問題。例子你覺得你被誤會(huì)了。我聽到你說不得件衣服洗了一次就褪色了。你講的是想多拿一個(gè)購(gòu)物袋來裝這些衣服。（6）說出事實(shí)目的讓顧客明白你處事的依據(jù)，清楚其責(zé)任所在。例子小姐麻煩你重新選一件，你最好試一試，這樣可以避免衣服不合適。小姐不好意思，發(fā)票上的內(nèi)容我們只能寫服裝，因?yàn)槲覀児局皇鞘圪u服裝的，這是稅務(wù)所規(guī)定的。65辣手顧客的應(yīng)對(duì)技巧（顧客態(tài)度5種）1、激動(dòng)的顧客技巧先別急于解決問題，而應(yīng)先撫平顧客的情緒，然后再來解決問題；別把顧客的話看得太認(rèn)真，事實(shí)上他們所說的話，是因?yàn)榍榫w激動(dòng)，而口不擇言，并不一定真是那么回事；當(dāng)碰到這樣的顧客，務(wù)必保持冷靜。2、不太吭聲的顧客；技巧以開放性的問題技巧，鼓勵(lì)他多回答。例子是什么問題怎么發(fā)生的希望我們?cè)趺磶椭隳匾趺醋瞿谹、善于抱怨的顧客技巧善于抱怨的顧客通常話都比較多，傾聽才是最重要的。例子要怎么做你才覺得是滿意你希望怎么樣嗎B、生悶氣的顧客技巧把你看見的情形說出來，讓他能夠一吐心中悶氣。C、蠻不講理的顧客技巧要保持不動(dòng)氣，露出微笑。例子；你希望我怎樣解決這個(gè)問題要能滿足你的期望是對(duì)，也是個(gè)問題，請(qǐng)問我該怎么辦66有效處理顧客投訴的要訣及忌諱要訣忌諱準(zhǔn)備爭(zhēng)辯道歉否認(rèn)感受即時(shí)行動(dòng)過份承諾樂意幫助多謝意見不適當(dāng)?shù)拿娌勘砬楦M(jìn)、杜絕懷疑顧客、當(dāng)作個(gè)人的事情與管理同事溝通找證明或藉口說公司不是過分處理地點(diǎn)離開貨場(chǎng)，擇地而談。宗旨以最小資源滿足顧客。七、最佳防盜方法71匪徒最佳偷竊的時(shí)機(jī)1前線同事經(jīng)驗(yàn)不足；2前線同事太忙；3前線同事背向顧客；4前線同事注意力不集中；72前線同事需注意的焦點(diǎn)1穿著松身衫；2天氣炎熱，穿厚外套；3穿著大件長(zhǎng)衫；4拿著自己的物件，但臉露不自然；5帶同的物品沒扣好的手袋；大膠袋；報(bào)紙或背著大袋；手拿著錢包和背著一個(gè)大袋；拿著大盒；6常留意前線同事，并非留意貨品；7常打量四周環(huán)境；8眼神古怪；9到較暗的地方；10手拿著貨品，在店內(nèi)四處走動(dòng)；11同行兩人分別站的很遠(yuǎn)；12表現(xiàn)輕松，但很敏感；73匪徒偷竊常見的例子1一時(shí)貪念2拿取衣物到試衣室，然后穿在自己衣服下3將貨品價(jià)錢調(diào)換或涂改價(jià)錢牌4將身上舊有的貨品換上新的貨品5店鋪剛開門時(shí)，員工較忙（背向顧客）6在店內(nèi)盜竊后，到收銀臺(tái)退貨7穿松身衫8不停問前線同事，轉(zhuǎn)換或盜竊貨品9令前線同事很忙，讓同伴有機(jī)可乘74最佳的防盜方法培養(yǎng)自己有良好的觀測(cè)力，留意客人的身體語言，了解匪徒的犯案手法擁有良好的服務(wù)心態(tài)，提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)（特別是對(duì)有盜竊嫌疑的顧客），讓他們知難而退發(fā)現(xiàn)偷竊行為的處理方法如果發(fā)現(xiàn)/懷疑貨場(chǎng)內(nèi)的顧客有偷竊行為，應(yīng)盡快通知其他同事提高警服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的定義是一套為服務(wù)前線員工（顧客服務(wù)員）設(shè)計(jì)以指示如何向顧客提供一致性服務(wù)的細(xì)則。八、服務(wù)步驟81服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)定義/步驟一、打招呼目的1、吸引顧客注意2、給予顧客尊重3、拉近與顧客之距離二、留意顧客的需求并介紹產(chǎn)品目的1、找出顧客需求進(jìn)而有目的介紹2、提起并增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣3、讓顧客更好地了解我們的產(chǎn)品三、試衣（改褲）目的讓顧客加深對(duì)衣服的了解，讓顧客買到合身的衣服四、附加推銷目的讓顧客多了解并買到配套系列產(chǎn)品，增加銷售額附加推銷搭配、新貨、特價(jià)、推廣、應(yīng)季產(chǎn)品五、收款目的讓顧客得到我們良好的售后服務(wù)82服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)則一、儀表1、需有淺淡的化妝2、頭發(fā)整潔3、配戴適當(dāng)?shù)娘椢?、保持制服清潔及整齊二、打招呼1、親切的笑容2、目光接觸3、保持恰當(dāng)?shù)淖藙?shì)4、主動(dòng)與顧客打招呼5、與顧客保持適當(dāng)距離予以足夠活動(dòng)空間三、貨品介紹1、留意及主動(dòng)詢問顧客的需要2、耐心地聆聽顧客所需3、簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處及獨(dú)特銷售點(diǎn)（FAB）4、介紹不同貨品時(shí)有固定表現(xiàn)四、邀請(qǐng)顧客試衣1、復(fù)述顧客志需貨物的款式及尺寸2、邀請(qǐng)顧客稍等3、禮貌地點(diǎn)算顧客所需的件數(shù)4、把貨品解鈕、拉拉鏈、除衣架5、邀請(qǐng)顧客到試衣室、鏡前6、把試穿貨品掛在試衣室（敲門并提醒關(guān)門）7、留意顧客在什么時(shí)候從試衣室出來8、主動(dòng)詢問顧客是否合身、滿意9、留意顧客身旁朋友的意見10、試穿后核對(duì)貨品件數(shù)11、如無所需的尺寸、款式、介紹類似的樣子五、附加推銷1、建議及介紹類似的配搭2、介紹新貨3、介紹暢銷貨品4、建議提供容易配搭的推廣期貨品六、提供修改服務(wù)1、主動(dòng)提出修改服務(wù)2、給予有關(guān)提議3、與顧客核對(duì)應(yīng)修改的尺寸4、主動(dòng)告知顧客修改完成時(shí)間5、詢問在關(guān)資料以便跟進(jìn)七、付款1、服務(wù)員邀請(qǐng)引領(lǐng)顧客到收銀處2、有禮貌向顧客交待收銀同事會(huì)處理收銀過程3、收銀員保持禮貌微笑4、收銀員保持與顧客目光接觸5、與顧客確認(rèn)所購(gòu)貨品件數(shù)與總值6、復(fù)述所收的現(xiàn)金/信用卡7、把電腦/信用卡單據(jù)以正面遞給顧客8、以姓氏并尊稱顧客及雙手把單據(jù)遞給顧客八、完成售買過程1、在包裝貨品前先主動(dòng)請(qǐng)客人檢查貨品2、重視式包裝貨品3、誠(chéng)懇及禮貌地把手挽處遞給顧客4、有禮貌地向顧客道別83儀容儀表我們的儀容儀表是非常重要的，我們就是店鋪的生招牌，怎樣的儀容儀表才算標(biāo)準(zhǔn)1、著干凈整潔的工衣，穿波鞋。2、按公司要求化妝，例如閃亮的眼影、玫紅或鮮紅的唇膏等。3、佩帶適當(dāng)?shù)娘椢铩?、男員工不能留長(zhǎng)頭發(fā)。5、親切友善的微笑。6、姿勢(shì)要自然大方，語調(diào)熱情溫和。九、銷售技巧91銷售前之準(zhǔn)備工作1）建立專業(yè)形象顧客對(duì)售貨員第一印象大都取決于形象及服裝，售貨員必需注意儀容儀表、言行舉止、讓顧客產(chǎn)生好感。2）認(rèn)識(shí)商品要想向顧客介紹商品，必需掌握商品的多方面知識(shí)，包括商品的特色、優(yōu)點(diǎn)及好處。嘗試練習(xí)怎樣介紹商品，但不要使用過多的專業(yè)用詞，必需簡(jiǎn)明扼要，力求顧客容易明白。嘗試站在顧客的角度，估計(jì)他們發(fā)問的問題或反應(yīng)準(zhǔn)備。92F、A、B及銷售技巧F、A、B的定義特性（FEATURE）產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)點(diǎn)（ADVENTAGE）從特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)好處（BENEFIT）帶給顧客的好處93銷售手法注意1）向顧客展示貨品2）讓顧客觸摸貨品3）為顧客作配搭例句1）這里有一些新到的T恤，請(qǐng)來看一看。2）這款西褲最適合配襯你剛才挑選的那款恤衫。興趣1）介紹貨品的特性2）列舉其它顧客購(gòu)買的例子3）邀請(qǐng)拼上身到鏡前觀看例句1）我們的T恤是全棉的，很吸汗，最適合在夏天穿著。2）很多客人都再回來買。欲望1）強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客需要2）強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度3）強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度例句1）我們的牌子比較有名，整套穿著肯定吸引到不少人。2）有很多種不同的顏色，淺色就最好賣。行動(dòng)1）鼓勵(lì)嘗試2）取貨3）主動(dòng)詢問顧客要那幾件例句1）請(qǐng)問你要哪幾個(gè)顏色2）讓我拿一件新的給你。94顧客的12種購(gòu)買征兆下面是顧客即將下決心購(gòu)買之前的各種表現(xiàn)顧客購(gòu)買征兆1拿起商品，熱心地玩味，品嘗，操作。2細(xì)心地看商品說明書等。3突然獨(dú)自嘆氣。4很親切地提問。顧客購(gòu)買征兆5問價(jià)格和購(gòu)買條件。6問售后服務(wù)情況。7與同伴商量。8心情很好的樣子。9重新回來看同一種商品。10問商品的銷售情況。11對(duì)表示出好感。12盯著商品考慮。95七種接近顧客的機(jī)會(huì)顧客注視某一特定貨品時(shí)顧客用手觸摸貨品時(shí)顧客像在尋找東西時(shí)與顧客四目交接時(shí)顧客與同伴商量貨品時(shí)顧客放下隨身物品時(shí)顧客注視商品陳列時(shí)96顧客類型分析類型接待方法1慢半拍型（慢慢挑選的顧客）打聽清楚充滿自信地提出建議不要急躁不要強(qiáng)迫顧客等2急驚風(fēng)型語言和態(tài)度誠(chéng)懇（容易生氣的顧客）動(dòng)作敏捷不要讓顧客等待3沉默寡言型（不表態(tài)的顧客）從表情和動(dòng)作察知顧客的愛好提出具體的問題誘導(dǎo)顧客4多嘴多舌型（話多的顧客）要耐心地聽顧客講話估計(jì)時(shí)間，將說話內(nèi)容拉回到生意上來5博學(xué)型（知識(shí)豐富的顧客）要在旁邊幫腔（你知道的真多?。┳プ∑鋹酆茫岢鼋ㄗh6權(quán)威型（傲慢的顧客）語言和態(tài)度特別誠(chéng)懇不斷地贊揚(yáng)7猜疑型（顧慮重重的顧客）提問把握對(duì)方的疑點(diǎn)清楚地說理8優(yōu)柔寡斷型（缺乏主見的顧客）抓住商品的特點(diǎn)作比較提出建議（這個(gè)不錯(cuò)吧）9靦腆型（易害羞的顧客）平心靜氣地接待就著對(duì)方的性子10好強(qiáng)型（不服輸?shù)念櫩停┮c(diǎn)清楚，根據(jù)明確條理清楚地說明11理智型（重理智的顧客）要點(diǎn)清楚，根據(jù)明確條理清楚地說明12光說不買型（愛挖苦找碴的顧客）沉住氣，小心應(yīng)付用（您開玩笑啦）輕輕地搪塞過去十、產(chǎn)品知識(shí)101針織布與梭織布的用途一、針織布由針織機(jī)器紡織而成，最少可以用一條紗線織成。1、針織布的一般特性彈力強(qiáng)布身多孔，透氣能力極強(qiáng)可于紡織時(shí)織出所需要之衫形2、針織布的一般用途T恤、毛衣、衛(wèi)衣二、梭織布由織布機(jī)編織而成，利用經(jīng)紗和緯紗互相以直角方式，交叉通過。1、梭織布的一般特性密度高，沒有可見的針孔沒有彈性（但若加上彈性纖維，梭織布可有一定程度彈力）2、梭織布的一般用途恤衫、西褲、外套、牛仔衣物等102各類纖維的特性纖維的認(rèn)識(shí)質(zhì)料特性（缺點(diǎn)）優(yōu)點(diǎn)和好處COTTON棉天然纖維易皺吸汗程度高，柔軟透氣程度高，輕身縮水率高機(jī)洗及手洗均可防皮膚敏感LINEN麻天然纖維比棉更易皺耐用程度較棉質(zhì)低吸汗程度高，柔軟透氣程度高，輕身機(jī)洗及手洗均可不起毛粒WOOL羊毛天然纖維由蛋白質(zhì)構(gòu)成縮水率高及濕洗后衣物變形，宜干洗慢干產(chǎn)生靜電較易引起蟲蛀回彈力強(qiáng)隔熱性強(qiáng)保暖柔軟輕身CASHMERE茄士咪天然纖維由蛋白質(zhì)構(gòu)成有所有羊毛的特性有所有羊毛的優(yōu)點(diǎn)比羊毛的耐熱性更好、更輕身、柔軟SILK絲天然纖維由蛋白質(zhì)構(gòu)成易皺不耐用較易被蟲蛀手感爽滑輕身吸水程度高透氣程度好POLYNOSIC人造棉再造纖維來自木材，經(jīng)化學(xué)處理有所有棉的優(yōu)點(diǎn)比棉更柔軟，光亮及較棉易皺縮水率高輕身ACETATE亞沙的（醋酸纖維）再造纖維從棉屑或木材取得，經(jīng)化學(xué)處理焗身易皺易撕破手感爽滑易干POLYESTER滌綸合成纖維用化學(xué)方法從石油中提煉而成焗身會(huì)產(chǎn)生靜電不易皺快干挺身耐用程度高縮水率極低NYLON尼龍合成纖維用化學(xué)方法從石油中提煉而成高溫下會(huì)溶化，在陽光直曬下會(huì)減弱拉力并發(fā)黃會(huì)產(chǎn)生靜電有所有POLYESTER的優(yōu)點(diǎn)比POLYESTER的耐磨度高拉力強(qiáng)不易皺ACRYLIC人造毛合成纖維用化學(xué)方法從石油中提煉而成耐用程度較低輕身保暖手感如羊毛比純羊毛更耐用、柔會(huì)產(chǎn)生靜電易起毛球沒有純羊毛般挺身軟EIDERDOWN羽絨天然纖維由蛋白質(zhì)構(gòu)成較易被蟲蛀外型蓬松、臃腫忌濕水、需要干洗輕身、柔軟富有彈性不易皺極為保暖十一、專賣店常用英語1、GOODMORNING,SIR早上好先生。GOODAFTERMOON,MADAM下午好太太。GOODEVERING,MISS晚上好小姐。2、HOWDOYOUDOWELCOMETOOURSTORESHOP您好歡迎您來我們店鋪。HOWDOYOUDO您好3、HOWAREYOUFINE,THANKYOU,ANDYOU您好很好，謝謝您好嗎4、WHATCANISHOWYOU您要買些什么5、MAYIHELPYOU能為您效勞嗎6、PLEASEFEELFREETOLOOKAROUNDPLEASETAKEYOURTIME請(qǐng)隨便看看，慢慢看看。7、IAMSORRYTOHAVEKEPTYOURWAITING對(duì)不起讓您等久。8、WILLYOUWAITFORMEFORMINITEMYHARDSAREFULL請(qǐng)您等我一會(huì)好嗎我正忙著呢9、WHATCOLOURWOULDYOULIKE您要什么顏色10、WHICHONEDOYOUPREFER您喜歡哪一款11、WHATDOYOUTHINKOFTHISONE您覺得這個(gè)怎么樣12、WHATSIZEDOYOUWANT您需要什么尺寸13、WHATMATERIDDOYOUPREFER,SIR先生，您想要什么料子的14、HOWDOYOULIKETHISPATTERNDESIGN你喜歡這個(gè)花式（式樣）嗎15、WHICHWOULDYOUPREFER,LIGHTORDARKCOLOUR你喜歡淺色或深色16、THECOLOURISFAST這顏色是不會(huì)褪色的。17、WHATCOLOURDOYOUPREFER你比較喜歡什么顏色18、ITSJUSTNEWLYARRIVED這是新款。19、HEREARESOMESAMPLES這些是樣板。20、HEREARESOMEINSIFTERENTDESIGNS這里有各種不同款式。21、PLEASECHOOSEONEASYOULIKEORPLEASE請(qǐng)隨便挑選。22、DOYOUMEANTHISONE您指這一種嗎23、THISONEISTOOSHORTLONG,TIGHT,LOOSE,SMALL這個(gè)太短（太長(zhǎng)、太松、太大、太小）了。24、JUSTAMOMENT,PLEASE請(qǐng)稍候。25、LETMECHANGEITFORYOU我為你換一件。26、HAVEATRY,PLEASE請(qǐng)?jiān)囋嚒?7、HEREYOUARE給您，請(qǐng)看。28、PLEASETRY,HEREISAMIRROR請(qǐng)?jiān)囋嚕R子在這里。29、WOULDYOULIKETOTRYTHEMONWHATSYOUSIZEPLEASE您想試一試嗎請(qǐng)問您穿什么碼30、THEFITTINGROOMISOVERTHERETHISWAYPLEASE試衣室在那邊，請(qǐng)跟我來。31、THEMIRRORISJUSTOVERTHERE鏡子在那邊。32、LETMETAKETHEMEASUREMENTFORYOU請(qǐng)讓我?guī)湍块L(zhǎng)度。33、WEHAVEFREEALTERATIONSERVICEIFTHEJEANSARETOOLONGYOUCANHAVETHEMTAKENUP我們有免費(fèi)改褲服務(wù)，如果這條牛仔褲太長(zhǎng)，可將它改短。34、ONEHUNDREDPERCENTOFPUREWOOLSILK百分之百的純羊毛（絲）35、ITHINDTHATWILLSUITYOUBEST我想那個(gè)會(huì)您很合適。36、IT