銷售培訓(xùn)資料匯總1

1、面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展中國醫(yī)藥企業(yè)掀起培訓(xùn)救亡浪潮 2003 年中國醫(yī)藥營銷培訓(xùn)熱點全面預(yù)報2002 年， WTO以及相關(guān)政府政策的變化導(dǎo)致了中國醫(yī)藥市場環(huán)境的快速變化，醫(yī)藥市場進(jìn)入到了白熱化的營銷戰(zhàn)階段。當(dāng)數(shù)千家中國醫(yī)藥企業(yè)面對營銷模式轉(zhuǎn)型的難題時，西安楊森正在迎接銷售突破30 億元人民幣的輝煌勝利。即將載譽卸任的總裁莊祥興這樣評價楊森的成功：培養(yǎng)專業(yè)化的營銷隊伍是楊森在中國醫(yī)藥市場成功的核心競爭力之一。十五年前，西安楊森成立伊始就提出了必須重視對全體員工的階梯式系統(tǒng)培訓(xùn)的理念，從此建立了中國最早的醫(yī)藥代表培訓(xùn)系統(tǒng)。此后隨著企業(yè)的發(fā)展， 楊森不斷完善營銷隊伍的培訓(xùn)機(jī)制， 從專業(yè)講解產(chǎn)品的基礎(chǔ)訓(xùn)練到微觀

2、市場銷售技能的系列課程， 企業(yè)根據(jù)市場需要不斷輸入新的營銷思想。 同時系統(tǒng)的長期培訓(xùn)也大大促進(jìn)了企業(yè)文化的建立， 就像一位資深大區(qū)經(jīng)理在介紹楊森企業(yè)文化塑造的成功經(jīng)驗時所說的： 楊森文化通過獨特的培訓(xùn)機(jī)制滲入了員工的骨髓。 今天這家在華最成功的外資制藥企業(yè)證明了： 誰擁有一支具有 自我更新能力 的專業(yè)化的醫(yī)藥推廣隊伍，誰就擁有了 WTO時代的醫(yī)藥市場不可缺少的核心競爭力。對于國內(nèi)處于轉(zhuǎn)型期的醫(yī)藥企業(yè)來講，營銷模式的轉(zhuǎn)型其實就是人才使用機(jī)制的轉(zhuǎn)型，把過去利益驅(qū)動機(jī)制下建立的營銷隊伍改造成符合自身需要的專業(yè)化推廣隊伍成了企業(yè)改革的當(dāng)務(wù)之急。但自我改革談何容易， 于是一些企業(yè)紛紛高薪聘請具有跨國企業(yè)

3、營銷經(jīng)驗的高級人才加盟，希望通過這些“空降兵” 能像米盧帶領(lǐng)中國足球打入世界杯一樣帶領(lǐng)員工迎接變革， 創(chuàng)造營銷模式成功轉(zhuǎn)型的奇跡。但就像中國隊?wèi)K敗韓日世界杯一樣， 在引進(jìn)人才的案例中除了少數(shù)的成功個案外，更多的空降兵有的身陷企業(yè)變革時期文化沖突的泥潭，扼腕興嘆， 難以自拔；有的缺乏實戰(zhàn)的能力， 不斷上演趙括紙上談兵的悲??； 更有的由于個人動機(jī)不純導(dǎo)致企業(yè)決策失誤，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。于是， 企業(yè)陷入了無奈的境地：自家的和尚不好好念經(jīng)， 外來的和尚也念不好經(jīng)。 一些企業(yè)在反思中提出 “空降兵” 多為能力局限的專業(yè)人才， 不能能夠根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而企業(yè)更需要能夠幫助自己提供系統(tǒng)

4、的、 可操作性解決方案的職業(yè)人才。 但空降兵運動至少讓企業(yè)意識到了吸收新的營銷觀念的重要， 接受醫(yī)藥營銷新理念的培訓(xùn)需求日益強(qiáng)烈。隨著對改革認(rèn)識的深入， 越來越多的企業(yè)重新認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)骨干的價值，杰克 .韋爾奇稱他們是企業(yè)最寶貴的財富，因為他們忠誠、認(rèn)同企業(yè)的價值觀。 他們已經(jīng)認(rèn)識到了過去的成功經(jīng)驗已經(jīng)開始落伍， 今天的營銷戰(zhàn)是在 WTO游戲規(guī)則下的現(xiàn)代營銷技能的對抗，曾經(jīng)的掛金成功已是陷阱，過去的大包通路難再依賴。 由于強(qiáng)烈的危機(jī)感，一旦接受新的理念， 結(jié)合自己豐富的市場操作的經(jīng)驗， 他們就會煥發(fā)出新的能量， 因為企業(yè)的發(fā)展和他們的命運緊緊相連， 他們毫不猶豫地為企業(yè)做出新的貢獻(xiàn)。 所以將新的

5、營銷管理思想快速植入營銷隊伍的頭腦， 培養(yǎng)自己的人才梯隊，這當(dāng)是企業(yè)再造輝煌的明智之舉。1999 開始，以三九醫(yī)貿(mào)、天士力為代表等的國內(nèi)著名醫(yī)藥企業(yè)開始嘗試通過建立自己的醫(yī)藥代表培訓(xùn)系統(tǒng)完成企業(yè)的轉(zhuǎn)型改革，他們每年以數(shù)百萬元預(yù)算投入員工培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)。 這些企業(yè)希望通過系統(tǒng)培訓(xùn)傳播企業(yè)文化，完善醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加企業(yè)凝聚力，從而建立學(xué)習(xí)型組織的模型。事實證明在開展對市場銷售隊伍的課堂與實地相結(jié)合的專業(yè)技能培訓(xùn)后，這些企業(yè)快速提升了代表隊伍的專業(yè)形象，企業(yè)形象正在發(fā)生脫胎換骨的變化。2000 年以來培訓(xùn)救亡已經(jīng)成為整個醫(yī)藥行業(yè)改革浪潮的主題曲，如何根據(jù)企業(yè)自身特點制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃也成了

6、醫(yī)藥企業(yè)人力資源部門的新課題?；趯χ袊t(yī)藥企業(yè)營銷培訓(xùn)的多年研究，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)不同崗位的營銷人員在銷售的不同階段會遇到不同的問題，就此我們對2003 年全年四個銷售周期營銷培訓(xùn)可能出現(xiàn)的熱點進(jìn)行全面的分析、預(yù)測，以供企業(yè)制定年度培訓(xùn)計劃時參考。培訓(xùn)的需求永遠(yuǎn)來自企業(yè)發(fā)展變革的需要，基于以上種種，2003 年對于不同的企業(yè)的變革需求將帶來不同的員工培訓(xùn)需求。2003 年 5000 余家中國醫(yī)藥企業(yè)將出現(xiàn)“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”的高峰，醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品生命周期圖上企業(yè)將更加分明地呈現(xiàn)在不同的位置。導(dǎo)入醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的新興企業(yè)可能會繼續(xù)增加，它們將通過整合跨行業(yè)的經(jīng)驗沖擊傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式。產(chǎn)品進(jìn)入成長期的

7、企業(yè)則會繼續(xù)增加市場投入，在鞏固現(xiàn)有市場的同時力爭快速發(fā)展。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的企業(yè)，一些會積極尋求購并發(fā)揮資源互補的優(yōu)勢，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組成“航空母艦” 、或者“聯(lián)合艦隊”；更多的企業(yè)將謀求自身持續(xù)增長的新發(fā)展，深入開展?fàn)I銷模式的轉(zhuǎn)型改革。 產(chǎn)品處于衰退期的企業(yè)， 一些將由于缺乏專利產(chǎn)品或營銷網(wǎng)絡(luò)等核心競爭力繼續(xù)退出； 另一些則將確定新的產(chǎn)品利潤增長點，停止一些貢獻(xiàn)度低、虧損的老產(chǎn)品的產(chǎn)銷。導(dǎo)入期企業(yè)指新進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，它們?nèi)绻x擇自力更生的方式，建立隊伍，進(jìn)入市場將是戰(zhàn)略重點。 企業(yè)需要考慮一支經(jīng)理人骨干隊伍成功組建的關(guān)鍵因素，在于能否建立符合企業(yè)宗旨的團(tuán)隊文化、塑造企業(yè)的凝聚力、 不斷地鼓舞營

8、銷隊伍的士氣， 與此同時能否建立高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理體系。 銷售經(jīng)理們的兩個培訓(xùn)重點 , 一是需要了解現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)的方法，二是區(qū)域營銷中心的建設(shè)與規(guī)范化管理， 這包括區(qū)域市場的開發(fā)與區(qū)域市場的管理兩方面內(nèi)容。此外，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)銷售經(jīng)理對醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理，財務(wù)管理的培訓(xùn)。此類企業(yè)還需要考慮一線醫(yī)藥代表能否以專業(yè)藥品推廣行為模式進(jìn)行銷售，過去一味追求短期利益的粗放管理已經(jīng)落后， 難以被市場認(rèn)同， 醫(yī)藥代表需要重新鍛煉新時期專業(yè)藥品銷售技巧， 重點目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)， 以及群體銷售的推廣技能。導(dǎo)入期的企業(yè)應(yīng)更重視市場驅(qū)動力的建設(shè)， 加強(qiáng)市場部在營銷過程中的作用勢在必行，因此選派

9、市場部人員參加醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷類進(jìn)階公開課程是培養(yǎng)市場人才的捷徑。成長期的企業(yè)包括大部分中小規(guī)模的外資制藥企業(yè)及國內(nèi)民營企業(yè)， 它們的重點應(yīng)為塑造營銷文化， 對目標(biāo)市場進(jìn)行滲透擴(kuò)張。 此類企業(yè)對銷售經(jīng)理的能力需要更加全面， 從區(qū)域市場的開發(fā)與管理到新型商業(yè)通路管理， 從醫(yī)藥代表情景管理到專業(yè)化招聘、 輔導(dǎo)、培訓(xùn)醫(yī)藥代表等， 都需要對銷售經(jīng)理進(jìn)行能力的拓展。成長型的企業(yè)對醫(yī)藥代表要求重點在于銷售的突破與市場份額的競爭， 醫(yī)藥代表則需要加強(qiáng)競爭銷售與微觀市場的開發(fā)與區(qū)域管理的能力， 對于重點客戶通過提升服務(wù)能力加強(qiáng)管理， 對各種銷售活動要加強(qiáng)銷售計劃的管理。 市場部人員應(yīng)強(qiáng)化新產(chǎn)品上市的有關(guān)知識，

10、 藥品上市后臨床試驗的組織與有效實施， 專業(yè)學(xué)術(shù)活動的組織，藥品招標(biāo)政策及 WTO-TRIPS的相關(guān)知識也將是培訓(xùn)的重點。成熟期的企業(yè)包括大型國有醫(yī)藥集團(tuán)及依靠少數(shù)品牌快速成長的民營企業(yè)，它們在深入挖掘經(jīng)營潛力的同時，通過營銷模式的轉(zhuǎn)型改革提升企業(yè)核心競爭力，整合內(nèi)外部資源，積極防御外來競爭，開辟新的市場空間將成為2003 年度的工作重點。 對于銷售經(jīng)理如何鍛造一支專業(yè)化的銷售隊伍是重中之重，他們需3 / 4要加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)， 通過個人成長管理成為職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人， 他們必須在尋找醫(yī)藥營銷中的創(chuàng)新思維， 他們也必須加強(qiáng)心理素質(zhì)訓(xùn)練以面對更加激烈的市場競爭環(huán)境。由于招標(biāo)及商業(yè)渠道的更新對成熟期企

11、業(yè)的壓力更大， 銷售經(jīng)理會對專業(yè)的談判技巧訓(xùn)練課程趨之若鶩。 這類企業(yè)的醫(yī)藥代表在市場中人數(shù)最多， 歷經(jīng)對年銷售風(fēng)雨， 他們會更需要調(diào)整好心態(tài)以期獲得更好的個人發(fā)展， 類似巔峰銷售心理拓展訓(xùn)練的課程會受歡迎； 了解藥品銷售心理學(xué)會幫助醫(yī)藥代表更深層次地發(fā)掘市場潛力，創(chuàng)造新的銷售方法； 高層客戶的重要性越來越大， 所以醫(yī)藥代表有必要加強(qiáng)高層客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)方面的訓(xùn)練。 對于成熟期企業(yè)的市場部而言，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品組合的管理，發(fā)掘產(chǎn)品新用途，上市新產(chǎn)品，制定專業(yè)的市場計劃等方面的訓(xùn)練； 對于人力資源部則應(yīng)引進(jìn)目標(biāo)管理與績效考核， 成功團(tuán)隊的管理，員工職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展， 企業(yè)組織變革與發(fā)展等課程以有力配合企業(yè)轉(zhuǎn)型改革。處于衰退期的企業(yè)以粗放式大包企業(yè)為主， 它們將通過創(chuàng)新銷售方法、 開拓新市場如城鄉(xiāng)二級市場等途徑尋找出路。 對于銷售經(jīng)理需要加強(qiáng)區(qū)域招商與通路管理、城鄉(xiāng)市場的開發(fā)與管理以及鍛造專業(yè)化代表隊伍、 商務(wù)談判技巧等方面訓(xùn)練。而這些企業(yè)對區(qū)域醫(yī)藥代表的單兵作用更為依賴， 所以對代表開展專業(yè)化推廣行為訓(xùn)練， 如何開發(fā)新的市場， 把區(qū)域作為一個企業(yè)來經(jīng)營等課程訓(xùn)練會對企業(yè)帶來事