貨品管理從簡單開始-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師

1、貨品管理從簡單開始,貨品管理的過程,3,品類管理的過程,品類劃分,角色的定位,評估 調(diào)整,店鋪空間管理,反饋,實施回顧,核心內(nèi)容 品類的定義 品類劃分 品牌產(chǎn)品的品類劃分,回顧,4,你的店鋪都有哪些產(chǎn)品？,我們的消費者需要什么？,女鞋市場氣候變化需求的演變，我們需要什么產(chǎn)品？,貨 品 的 品 類,鞋 類,品牌產(chǎn)品品類劃分貨品主要分類：,包,春季單鞋（魚嘴鞋、淺口、深口休閑）,夏季涼鞋（純涼鞋、中后空鞋、拖鞋）,秋季單鞋（魚嘴鞋、淺口、深口正裝 休閑）,冬靴 （高靴 中靴 低靴）,休閑 正裝 時尚 另類,平低跟,中高跟,高跟,高 中 低跟,面料跟鞋開發(fā)走,核心內(nèi)容 品類角色 單品角色,品類管理的

2、過程,回顧,7,鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色,“”：搶占市場盈利期，努力銷售，銷售越多后期清貨越輕松,“清”：競品打價格戰(zhàn)，換季新品來之前，主清貨期,另類商品,基礎(chǔ)商品,時尚商品,關(guān)鍵的產(chǎn)品，對銷售額和利潤有巨大的貢獻。,較為時尚的款式，滿足部分顧客需求。,吸引顧客，滿足部分顧客的需求。,單品角色的定位,9,單品分類角色,品類角色與策略,主要品類 次要品類 差異品類 輔助品類,提高客流量 提高客單價 產(chǎn)生利潤 提高周轉(zhuǎn)率 形象提高 提高競爭力,品類管理的過程,回顧,評估指標(biāo)（KPI） KPI組合分析,評估,12,KPI,評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定前提,產(chǎn)品線特點,KPI評估標(biāo)準(zhǔn),存銷比 售罄率 折扣率

3、 基礎(chǔ)容量 銷售結(jié)構(gòu) 庫存結(jié)構(gòu),產(chǎn)品線特點決定了KPI值的合理性。,存銷比,存銷比=平均庫存/實際銷售 存銷比=月末庫存/實際銷售 月平均庫存（月初庫存每日庫存）/（當(dāng)月天數(shù)1） 年平均庫存（年初庫存每月月末庫存）/（121） 旺季前2.5 -3 旺季后 1.5-2 淡季 1.5 存銷比反映的是即時庫存能滿足銷售需求的時間狀況，是一個相對數(shù)指標(biāo)，它受庫存和周期內(nèi)銷售狀況的影響。,14,售罄率,售罄率銷售件數(shù)/進貨件數(shù) 售罄率：銷售占進貨的比率 第一個月25% 第二個月35% 第三個月60% 售罄率是反映貨品銷售狀況的一個很重要的指標(biāo)，該指標(biāo)可以直觀的反映出貨品是否暢銷。,15,折扣率,折扣率的

4、公式：折扣率=實際銷售金額/牌價銷售金額 折扣率，是公司為了促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠，折扣實際是價格上的減扣，折扣的程度就是折扣率。 由于 毛利率=（進貨折扣-銷貨折扣）/進貨折扣 折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得，因此執(zhí)行合理的折扣策略是我們重要關(guān)注點。,基礎(chǔ)容量,基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。 一般基礎(chǔ)容量是指店鋪的基礎(chǔ)容量。,數(shù)量占比,總體原則保持豐滿的陳列效果。,庫存與基礎(chǔ)容量,實際庫存金額比基礎(chǔ)容量低說明“缺貨”或“沒有達到銷售要求”； 實際庫存金額比基礎(chǔ)容量高時要分析庫銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理。,18,最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機會）,庫存管理可能

5、出現(xiàn)現(xiàn)象,可能1 高 低 高,診斷,折扣控制好,進銷比控制差總量控制有問題。 新貨過多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。,可能2 高 高 高,可能3 高 低 低,可能4 高 高 低,可能5 低 高 低,可能6 低 低 高,可能7 低 高 高,可能8 低 低 低,折扣控制“好”,進銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得可能喪失銷售機會,折扣控制“好”,進銷比控制差總量控制有問題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得,考慮關(guān)店,從時點來看：調(diào)整期，丟包袱有未來防止過低 從時期來看：可能喪失潛在的銷售機會,折扣不好，進銷比控制差總量控制有問題。新貨過多，關(guān)注新貨銷售，低折

6、扣可能源于拋舊貨。,可能結(jié)果 折扣 存銷比 新貨占比,綜合分析,綜合分析,存銷比 基礎(chǔ)容量 新貨占比,高 高 高,診斷,新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力,高 低 高,缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店,舊貨積壓,沒有達到銷售目標(biāo)，坪效低,高 高 低,高 低 低,最理想，銷售能力好，店鋪需要擴大面積支持銷售,整體缺貨，若是在折扣店則是最好,舊貨多，應(yīng)綜合考慮折扣，可能是折扣店,店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機會,低 高 高,低 低 高,低 高 低,低 低 低,綜合分析,發(fā)現(xiàn)問題,存銷比是一個可以發(fā)現(xiàn)問題的指標(biāo)，在做貨品評估時，可先通過其找出問題所在。,存銷比,售罄率 折扣率,22,品類管理的

7、過程,回顧,店鋪空間的劃分 店鋪空間的角色 空間陳列原則 產(chǎn)品流轉(zhuǎn),空間管理,23,主焦點區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū) 三部分,主焦點區(qū) 易視區(qū) 容量區(qū),注，延著顧客足跡來劃分,店鋪內(nèi)部空間劃分按陳列作用劃分,24,主焦點區(qū)吸引顧客進店,主焦點區(qū) 易視區(qū) 容量區(qū),店鋪內(nèi)部空間角色,延長顧客在店內(nèi)的逗留時間，增加銷售機會,易視區(qū)延長顧客停留時間,容量區(qū)刺激消費,25,空間陳列原則易視區(qū),產(chǎn)品,陳列款,色彩,主要作用延長顧客在店時間。,主要品類 時尚產(chǎn)品,開季產(chǎn)主推款,一組貨架有一個亮色 兩組貨架之間使用同類色彩或是色彩過渡,空間陳列原則容量區(qū),產(chǎn)品,色彩,陳列款,次要品類 基礎(chǔ)產(chǎn)品,最好在接旺季后如五一后

8、、十一后陳列兩到三個月 應(yīng)季貨品折扣產(chǎn)品或往季清理產(chǎn)品,色彩不明顯講究；,主要作用起到刺激顧客消費的目的。,品類管理的過程,回顧,店鋪實際銷存數(shù)據(jù) 店面陳列流向 后倉貨品管理,反饋,28,所有的產(chǎn)品都有事先預(yù)定的生命周期，鞋3個月；包3個月) 在店2.5個月，依次把產(chǎn)品從首要位置，移到顯著位置，然后移至容量位置 銷售超過了2-3個月的產(chǎn)品就變成了非當(dāng)季產(chǎn)品，就需打折或者流轉(zhuǎn)出店鋪。然后把陳列的位置讓給緊接而置的當(dāng)季產(chǎn)品。,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)反饋,店長營運具備貨品基本信息反饋,1）對任何一款商品的價格及折后價格是否熟悉？（是） 2）是否能說出抽選商品的款號及庫存量？（是） 3）是否清楚當(dāng)?shù)甑哪男┫盗匈I的好

9、？哪些款賣的好？哪些價位賣的好？（是） 4）用語是否流暢，是否能引導(dǎo)顧客的消費？（用語順暢、語速適當(dāng)，能傳達促銷信息及商品信息給顧客，引導(dǎo)顧客消費。） 5）銷售人員是否有附加銷售低折扣產(chǎn)品或包類？（是） 6）店員對主題、故事是否了解？（是）,7）是否每日更新庫存？（是） 8）負(fù)責(zé)人及導(dǎo)購對本店庫存是否了解？（是。能說出鞋、包的庫存及主要暢銷款的庫存）,店鋪貨品日常巡查反饋點,1、展示面的各系列、各款、與庫存及銷售是否匹配？（通過電腦系類查詢當(dāng)?shù)赇N存量，核算銷存占比及存銷比。） 2、銷售數(shù)據(jù)的系列比、鞋比與店鋪的展示比、或庫存結(jié)構(gòu)比的差異是否相匹配？（通過電腦系統(tǒng)查詢當(dāng)?shù)昵闆r，根據(jù)當(dāng)?shù)甑膶嶋H銷售

10、決定） 3、鞋出樣式是否合理？（鞋子兩個款重版比率 小于25%，三個款重版比率小于15%） 4、色彩搭配是否合理？（全黑、全白總占比小于45%） 5、是否斷碼嚴(yán)重？（中間碼斷比率小于25%） 6、商品的價格帶是否合理？（一季產(chǎn)品不超6個價位帶） 7、應(yīng)季貨品和過季貨品的比例是否合理？（根據(jù)地區(qū)店鋪特性定位） 8、包款式是否過多或過少？（根據(jù)當(dāng)?shù)甑膶嶋H銷售決定，最多兩個貨架包。） 9、配貨深度較大的商品的銷售情況是否理想？（在終端通過銷售人員、店鋪負(fù)責(zé)人，結(jié)合商圈的消費習(xí)慣了解銷售理想或者不理想的原因） 10、存量商品的銷售情況（滯銷品）是否理想？（季度存量商品在終端的陳列及銷售人員的銷售意識，發(fā)掘促進銷售的方式、方法） 11、銷售前20款的訂量、碼數(shù)情況是否齊全、合理？（是）,店鋪貨品日常巡查點,12、倉庫是否有導(dǎo)航圖？（是） 13、倉庫貨品鞋按貨品順序劃分是否明確？（是） 14、倉