項目后評價報告

1、*項目后評價報告一項目概況：*項目位于*、*與*三鎮(zhèn)區(qū)交界處，占地約*平方米,容積率*，綠化率30%，總建筑面積約*萬平方米,其中住宅建筑面積約*萬平米，商業(yè)面積約*萬平方米，*棟7層住宅、*棟11層中高層、*棟24層高層住宅，*棟3層聯(lián)排別墅。洋房主力戶型為90左右3、4房，120以上4到5房；別墅主力戶型190-300，洋房*套，別墅*套。是*集團在*地區(qū)打造的第一個房地產(chǎn)項目。二項目進度管理：*項目一級節(jié)點計劃序號項目實際完成時間及預(yù)調(diào)整時間原計劃備注1取得建筑用地規(guī)劃許可證已完成已完成2建筑設(shè)計單位確定已完成已完成3完成實施方案圖紙已完成已完成取得方案設(shè)計批文20*-*-*（已完成）2

2、0*-*-*4完成擴初設(shè)計圖20*-*-*（已完成）20*-*-*取得擴初設(shè)計批文20*-*-*（已完成）20*-*-*5完成報建施工圖20*-*-*（已完成）20*-*-*取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證20*-*-*（已完成）20*-*-*6全套施工圖完（可用于施工招標(biāo)）20*-*-*（已完成）20*-*-*7景觀施工圖完（可用于施工招標(biāo)）20*-*-*（已完成）20*-*-*8總包單位確定20*-*-*（已完成）20*-*-*較原計劃滯后25天9取得總包（含樁基）施工許可證20*-*-*（已完成）20*-*-*較原計劃滯后2個月土方開工20*-*-*（已完成）20*-*-*10基礎(chǔ)施工完成20*-

3、*-*（已完成）20*-*-*較原計劃滯后4個半月11地下室結(jié)構(gòu)工程施工至0.0020*-*-*（已完成）20*-*-*（2014年底完成50%）較原計劃滯后4個半月12主體結(jié)構(gòu)封頂高層：20*-*-*別墅：20*-*-*（已完成）高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*較原計劃整體滯后4個月13展示區(qū)開放高層：20*-*-*（已完成）別墅：20*-*-*（已完成）高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層展示區(qū)提前20天完成，別墅展示區(qū)滯后3個月。開盤高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層提前7天，別墅滯后2個半月14外腳手架拆除高層:

4、 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預(yù)計滯后3個月（已考慮春節(jié)因素）15室外配套、園建高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預(yù)計別墅滯后2個月，高層滯后3個月16竣工驗收高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預(yù)計高層滯后3個月，別墅滯后2個月規(guī)劃驗收20*-*-*（*政策要求先規(guī)劃驗收完成后才能竣工備案）完成前提：需與規(guī)劃部門溝通有關(guān)售樓處、樣板房、紅線外停車位等不需按報建圖恢復(fù)，若需恢復(fù)，需營銷移交工作面后另預(yù)留2個月恢復(fù)時間17竣工備案高層: 20*-*-*

5、別墅：20*-*-*高層：20*-*-*別墅：20*-*-*預(yù)計別墅滯后4個半月，高層滯后5個半月18入伙高層：20*-*-*別墅：20*-*-*高層: 20*-*-*別墅：20*-*-*預(yù)計別墅滯后4個月20天，高層滯后5個月25天回顧整個項目的開發(fā)過程，在辦理規(guī)劃用地規(guī)劃、建筑方案、電子報批、建設(shè)工程規(guī)劃等環(huán)節(jié)時過程雖然不是一帆風(fēng)順，但還是提前10天取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證完成一級節(jié)點，人防、消防、防雷以及環(huán)評報建等事項也都能按計劃完成，但在辦理總包單位（20*年*月*日定標(biāo)）招標(biāo)時進度開始滯后，相應(yīng)監(jiān)理單位（20*年*月*日定標(biāo)）招標(biāo)也滯后，等定標(biāo)后走完流程，然后辦理合同備案、履約保函公證

6、、開工條件審查，最后拿到施工許可證時進度已比原計劃滯后兩個月。造成這一情況的主要原因是建設(shè)單位和總包單位都是第一次在*做工程，而*是全國辦理開發(fā)辦報建要求最嚴(yán)格的城市之一，大家初來乍到對*的法規(guī)、規(guī)范和辦事程序了解不夠透徹，同各方面的關(guān)系也沒有及時建立，體現(xiàn)在辦事過程上就是提交的資料、方案等總是不能一次通過，往往要反反復(fù)復(fù)修改幾次才能符合要求，辦事效率極低，最后導(dǎo)致基礎(chǔ)施工完成時已比計劃工期滯后了4個半月，而在后續(xù)的別墅地下室、主體結(jié)構(gòu)的施工過程中同樣還是因為沒有與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)職能部門做好充分、全面的溝通，過于依賴施工單位和一些所謂中間人的能力，沒有主動去獲取信息，了解情況，局面一直非常被動直至因

7、為別墅地下室問題被主管部門處罰，不但造成經(jīng)濟上的損失，而且還因此耽誤了寶貴的趕工時間，以至于工期一直滯后，不能按集團原先制訂的節(jié)點計劃完成。為了改變這一不利情況，集團、公司、項目部做了幾方面的調(diào)整： 1.梳理計劃，合理調(diào)整項目部在集團產(chǎn)品管理部的幫助指導(dǎo)下，根據(jù)現(xiàn)場實際情況，對項目進度計劃重新進行了梳理，在之前制訂的節(jié)點計劃基礎(chǔ)上做了合理的調(diào)整，確保項目總體目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。 2.優(yōu)化施工方案，突出重點，加大管理力度為確保展示區(qū)開放，優(yōu)化施工方案，重點突擊5號樓施工，同時考慮到別墅區(qū)占項目用地大約三分之二，室外工程比較集中，人工湖等大開挖工程集中在別墅區(qū)，項目如不搶在雨季前完成，后續(xù)施工將十分困難

8、，原計劃別墅區(qū)外架拆除比高層晚1個月，將嚴(yán)重影響展示區(qū)的按時開放，計劃編排不太合理。項目部迅速調(diào)整施工部署，重點突出別墅區(qū)進度，經(jīng)過各方努力，別墅外架比原計劃提前1個月拆除，為項目整體目標(biāo)實現(xiàn)提供了保障。在合理調(diào)整計劃、方案的同時強化管理，一方面通過工程例會、專題會議、約談等方式把施工單位的弦繃緊，形成高壓，另一方面，切實解決相關(guān)單位困難，包括技術(shù)支持、提供場地，現(xiàn)場激勵，并及時與相關(guān)單位負(fù)責(zé)人甚至法人保持溝通聯(lián)系，至上而下，全方位推動落實，使得各單位工作的積極性、主動性都被激發(fā)，最終售樓處于2015年7月15日實現(xiàn)開放，為營銷蓄客爭取了充足的時間。在主體進度滯后近5個月的情況下，迅速采取措施

9、，有保有壓，突出重點，高層五號樓樣板房8月10 日移交裝修，9月26日實現(xiàn)開放，比原計劃提前一個月，為營銷創(chuàng)造了有利條件。 3.加強協(xié)調(diào)，主動出擊，徹底改善周邊關(guān)系*與*存在地區(qū)差異，村、鎮(zhèn)、市三級聯(lián)動管理，這樣一來管理頻度和強度加大，項目各單位也自打小算盤，斤斤計較，加之潛規(guī)則的存在，成本也大大提高。為了改變前期被動局面，工程部和項目部主動與市規(guī)劃、建設(shè)，房管等部門互動聯(lián)系，建立直接關(guān)系，并加強與村鎮(zhèn)相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，擺脫中間環(huán)節(jié)，爭取主動；與此同時要求各參建單位，加強協(xié)調(diào)形成合力，改變以往高層單位與別墅單位各自為戰(zhàn)的局面，在項目統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下一致對外，這樣一來成本大大降低，關(guān)系反而理順，在后面所有

10、市、鎮(zhèn)、村級檢查都符合要求，各級關(guān)系也都相處融洽。尤其在辦理預(yù)售證時，高層區(qū)單位與別墅區(qū)單位共同出擊，形成合力，實現(xiàn)別墅、高層交樓標(biāo)準(zhǔn)一次性驗收，一次性通過，這樣不僅大大降低費用，也為辦理預(yù)售證爭取了時間，為項目順利開盤提供了保障。驗收方面，因為同房管部門建立了良好的關(guān)系，所以在進行竣工驗收測量報告（實測）時，在7號樓兩個商鋪（目前為營銷中心）未按報建圖紙恢復(fù)的情況下，經(jīng)過協(xié)調(diào)與溝通，順利通過市房管局的測繪成果備案，并取得房屋測量成果實測報告書，同時完成*項目別墅區(qū)與高層區(qū)交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房檢查，在9號樓未辦理復(fù)工手續(xù)的情況下，一次性通過市住建局質(zhì)監(jiān)站和房管科的現(xiàn)場檢查。并于20*年*月*日順利通

11、過市規(guī)劃局的規(guī)劃驗收，取得批復(fù)，20*年*月*日取得市住建局批復(fù)的竣工驗收備案證，提前10天完成一級節(jié)點。三.質(zhì)量管理：1.項目建設(shè)過程中嚴(yán)格執(zhí)行集團制訂的現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化管理，嚴(yán)把安全質(zhì)量關(guān)，做到“樣板先行”，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)化流程管理。特別是對原材料進場的使用控制，對于重點的材料，做到每一批材料進場都必須由監(jiān)理及我部專業(yè)工程師到現(xiàn)場驗收，非合同指定品牌的材料將予以退場，最大限度上確保了工程質(zhì)量。完善各項檢查制度，加強對監(jiān)理單位的管理。2.通過建立微信群平臺方式，創(chuàng)新管理手段，把各相關(guān)人員緊密聯(lián)系在一起，把質(zhì)量安全問題及時通過圖文直播出來，讓相關(guān)單位和人員無從推諉，這樣一來，問題的處理更加及時有效；就施

12、工過程中發(fā)現(xiàn)的重要問題和矛盾，要求相關(guān)專業(yè)人員及時召開工程專題會議針對性解決問題，同時明確責(zé)任主體，限期整改閉合。3.鑒于我司在其他項目中經(jīng)常出現(xiàn)的室外管道質(zhì)量問題，為了控制施工質(zhì)量，敦促施工、監(jiān)理各方各負(fù)其責(zé)，項目部專業(yè)工程師特地制定了室外管網(wǎng)施工隱蔽驗收的規(guī)定。規(guī)定要求室外管網(wǎng)施工隱蔽驗收須附照片，未附照片的工程量一律不予確認(rèn)。此舉對施工單位形成強大壓力，促使其管理人員及監(jiān)理加大了管控力度，管網(wǎng)施工質(zhì)量得到明顯提升和保障，取得了較好的實效。4.考慮到*項目購房客戶多為*投資客，交樓入伙面臨困難更為艱巨，就此，項目部提前組織物業(yè)相關(guān)人員進場，扮演小業(yè)主身份，分戶分專業(yè)進行交樓查驗，問題分類匯

13、總，明確責(zé)任單位，限期整改閉合，追究處罰責(zé)任單位。同時作為大業(yè)主，項目部嚴(yán)把最后一道關(guān)口，實行“一票否決”，施工單位任何質(zhì)量安全問題整改不到位，驗收視為不通過，并停止相應(yīng)工程款支付。通過采取以上措施，*項目未發(fā)生一起大小安全事故，工程質(zhì)量問題返修整改率達(dá)到百分之百，*市、鎮(zhèn)、村級質(zhì)量、安全檢查全部達(dá)標(biāo)。四進度、質(zhì)量的經(jīng)驗總結(jié)：1.項目發(fā)展總體進度計劃的管理項目發(fā)展總體進度計劃是項目發(fā)展的“綱”，編制總體計劃一定要結(jié)合項目特點，集以往經(jīng)驗和集體智慧，認(rèn)真推敲，對要求時間較長的材料采購，材料認(rèn)樣、設(shè)計樣板等工作要提早跟進，做到未雨綢繆。同時因為報建工作手續(xù)繁多，環(huán)環(huán)相扣，整體統(tǒng)籌安排也至關(guān)重要，所

14、以應(yīng)對每項報建環(huán)節(jié)的流程非常熟悉，才能高效快捷地完成每項報建工作，特別是在在新進入的地區(qū)施工時要主動、積極的了解當(dāng)?shù)氐霓k事流程，與相關(guān)部門建立良好關(guān)系，多進行溝通，為今后開展工作打下堅實的基礎(chǔ)。2.與公司各部門的協(xié)調(diào)。設(shè)計出圖計劃及物資采購計劃必須按照項目制定的項目發(fā)展計劃來制定。同時項目應(yīng)充分發(fā)揮對業(yè)務(wù)部門的推動作用，避免過程中跟蹤不夠，待提交成果時間臨近，相關(guān)工作還未安排的事件發(fā)生。3.各施工單位之間的協(xié)調(diào)總包單位是施工單位的核心，總包作用發(fā)揮不出來，工程進展會很慢也很不協(xié)調(diào)，要利用總包去管理分包，可以減輕甲方的壓力和節(jié)約精力，但也要進行監(jiān)督，要遏制顯失公平的事情發(fā)生，要支持分包不能讓分包

15、處于絕對的弱勢，開展工作才會順利。由于甲方直接分包的單位太多，協(xié)調(diào)、配合工作量很大，主要是通過開協(xié)調(diào)會或相關(guān)人員現(xiàn)場碰頭的方式來做好協(xié)調(diào)、配合工作，為了減少扯皮，各分包單位剛進場就應(yīng)做好以下工作：組織相關(guān)單位審圖，解決圖紙沖突，明確收邊收口的責(zé)任劃分；明確管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行，先嚴(yán)隱患少，先松后嚴(yán)難。4.對監(jiān)理的管理質(zhì)量控制中一定要堅持施工單位的自檢在前，監(jiān)理的檢查在中，甲方的檢查在后，這樣不僅檢查了質(zhì)量，同時也對監(jiān)理的工作起到了監(jiān)督和檢查作用。對監(jiān)理公司要按公司標(biāo)準(zhǔn)化流程進行培訓(xùn)和考評，不達(dá)標(biāo)者嚴(yán)禁任用，增強監(jiān)理人員的責(zé)任心和危機感。同時要發(fā)揮監(jiān)理的主觀能動性，一方面激勵他們，充分相信他們，另

16、一方面要加強對監(jiān)理的監(jiān)督，對監(jiān)理做出的不適當(dāng)事宜及時予以糾正，采取問責(zé)制。5.環(huán)境施工與總平管線施工的工序穿插安排更趨合理景觀施工單位應(yīng)在總平雨污水管線施工開始時同步進場，雨污水管敷設(shè)前對主要的景觀進行定位（如水體，雕塑、硬質(zhì)景觀上的樹池等），水池、泵坑等先期施工，這樣雨污水管道敷設(shè)時可以及時的調(diào)整有沖突的井位和管線走向，盡量減少后期重新開挖、移位砌筑等返工情況。另外在綠化給水管道和埋深相對較淺的總平強弱電管線敷設(shè)前完成高大喬木的栽種和土壤的造坡，這樣一方面便于總平景觀照明燈具的布置定位，另一方面也減少樹坑開挖和土坡反復(fù)調(diào)整對管線的破壞。6.現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化管理的有效運行。項目的整個建設(shè)過程中注重標(biāo)

17、注化管理的有效運行。對材料驗收、樣板先行、過程控制、完工驗收等嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化流程操作，不得隨意變動。五成本管理：*項目共簽訂工程類合同79份，合同總金額* 萬元。這其中工程咨詢服務(wù)類合同31份，金額*萬元；工程施工類合同48份，金額*萬元。項目預(yù)控目標(biāo)成本*萬元，項目實際發(fā)生成本預(yù)計為*萬元，較預(yù)控目標(biāo)成本減少1000萬元，較好地完成了集團審批的控制目標(biāo)任務(wù)。詳細(xì)數(shù)據(jù)見下表：六成本工作的經(jīng)驗總結(jié)： 成本控制的改進1、對合約規(guī)劃的制訂上，根據(jù)項目特征盡可能壓縮招標(biāo)合同數(shù)量，使整個項目的工程招標(biāo)耗用時間縮短。2、招標(biāo)完成時間的執(zhí)行力上，根據(jù)施工進度對整個項目工程招標(biāo)過程編制詳細(xì)計劃，并對這個計劃的

18、執(zhí)行進行考核。3、對標(biāo)同類項目的產(chǎn)品，并對本項目進行產(chǎn)品的優(yōu)化，比如大面積的墻面大理石材改為仿大理石多彩漆，這就是一個很好的優(yōu)化方案。 4、根據(jù)項目的進程編制合理的結(jié)算工作并按計劃有效推進。改進以往結(jié)算工作的作風(fēng)，主動與竣工單位聯(lián)系，加快項目工程結(jié)算時間，有效推進整個項目的決算工作。 工作中存在的不足1、預(yù)算編制審核的質(zhì)量還有待提高。比如咨詢公司在總包預(yù)算中某些工程量和預(yù)算單價偏差較大；因為某些單價大的工程量誤差問題，在園林工程招標(biāo)中標(biāo)后，中標(biāo)單位遲遲簽不下合同。樣板房裝修工程造價偏低出現(xiàn)流標(biāo)造成兩次招標(biāo)等等。項目中很多預(yù)算均委托造價咨詢公司計算與編制，但在審核預(yù)算中存在如何審核、審核重點在哪

19、里等方式方法問題，由經(jīng)驗不足導(dǎo)致多個工程出現(xiàn)漏項和少量的問題，給實際的施工管理工作帶來了一定程度的困難。2、與同事間的協(xié)作還不夠順暢。其主要表現(xiàn)在溝通的問題上。樣板房與售樓處的預(yù)算審核由不同人員負(fù)責(zé)，但在具體分工和與咨詢單位的溝通上出現(xiàn)問題，中間兩人工作間有相互穿插交換，致使售樓處的招標(biāo)預(yù)算出現(xiàn)辦公室門和衛(wèi)生間隔斷漏項這類不應(yīng)發(fā)生的工作紕漏。3、對設(shè)計變更和現(xiàn)場簽證的審核不及時。整個項目設(shè)計變更現(xiàn)場簽證共550份，對于審核的及時性問題其中有早期對調(diào)整后制度的理解不到位，后期對施工方的有效管理方法的缺乏。簽證變更網(wǎng)上審批流程經(jīng)常是在公司需要檢查了，工程口將積壓的變更聯(lián)系單報網(wǎng)簽。由于擔(dān)心估算金額

20、和最終的核準(zhǔn)金額會相差太大，更不能隨便亂填數(shù)據(jù)，致使項目部無法快速的完成估算金額的核實。但通過適當(dāng)有效的方式可要求施工方及時報送來協(xié)助快速完成估算金額的審核。4、對現(xiàn)場的施工情況了解不夠透徹，只有真正深入了施工現(xiàn)場才能對施工方報審的預(yù)算做出準(zhǔn)確的審核。 對成本管理的一些意見和建議1、對規(guī)則的了解理解及運用的問題。規(guī)劃與房產(chǎn)的面積計算規(guī)則的差異，導(dǎo)致兩邊數(shù)據(jù)相差較大。根據(jù)規(guī)則差異如何有效的將兩者結(jié)合起來，優(yōu)化房屋布局，在規(guī)控階段就要考慮這一問題，盡可能避免出現(xiàn)面積差異。2、設(shè)計變更的問題。多個單項工程設(shè)計變更較多，致工程結(jié)算超合同價在10%以上。變更原因很多如產(chǎn)品品質(zhì)提升，現(xiàn)場根據(jù)工期調(diào)整設(shè)計施

21、工做法，同時也有設(shè)計不到位變更增加，如大堂及電梯廳裝修工程中4、6棟標(biāo)準(zhǔn)層1#核心筒施工圖不完整，售樓處裝修工程中變更指定瓷磚、變更定制旋轉(zhuǎn)門，園林景觀整體燈光效果不夠變更調(diào)整等等。加強施工圖審查力度，總結(jié)和建立一套有效的審查方法，盡可能減少設(shè)計環(huán)節(jié)的缺位。3、工程款支付的問題。對工程進度款支付的把控往往是施工管理的一個重要手段。現(xiàn)行的標(biāo)準(zhǔn)化合同是基于每個單項合同變更簽證均控制在合同價的5%以內(nèi)，對于可能出現(xiàn)變更簽證超出合同價很多的工程，工程款如何支付合同中沒有細(xì)則，特別是當(dāng)施工方在該工程中出現(xiàn)嚴(yán)重超支墊支時，將嚴(yán)重影響到工程施工的管理。對超額部分工程款的支付，應(yīng)在制度上進行設(shè)置完善。時間就是

22、金錢，效率就是生命。在實際施工管理中應(yīng)提倡按合同約定付款，但在及時付款又足額支付的情況下，應(yīng)對特別加強其工程質(zhì)量、進度及處罰的管控力度，通過嚴(yán)格的獎懲制管理，從而達(dá)到甲乙雙方共贏的效果。4、施工合作單位對集團公司的內(nèi)部管理制度了解的問題。售樓處施工中設(shè)計部對裝修中用到的瓷磚進行了更換，且其品牌也不在招標(biāo)文件的指定品牌內(nèi)，在未經(jīng)變更審批未確定單價的情況下，施工方直接采購回來直至結(jié)算才補上系統(tǒng)流程，給問題的解決增添了困難，也增添了與施工方之間的矛盾。如在實際的管理中編制一份詳細(xì)變更簽證辦理說明并為每個合作單位印發(fā)一份完整的范例樣本是一個行之有效的方法。5、對項目動態(tài)成本的了解與掌握的問題。現(xiàn)行的動

23、態(tài)成本編制由多個部門共同完成，但對于表中組成費用較冗雜的開發(fā)間接費不甚了解。如在表格中增加費用備注說明，詳細(xì)列出組成明細(xì)能使查看報表的人更好的理解。6、工程竣工完后對合作單位的后評價制度的完善問題。目前集團的合作商目錄中有很大的一部分企業(yè)是從來沒有與*合作過，今后如何選擇，制定標(biāo)準(zhǔn)化的后評價體系，為優(yōu)秀的企業(yè)提供更多投標(biāo)參與機會，實現(xiàn)雙方的共贏。七營銷管理：區(qū)位情況： 1.項目位處*、*與*三鎮(zhèn)區(qū)交界處，20*年前僅受益于*及*傳統(tǒng)商圈輻射，立足于周邊片區(qū)附屬的生活配套區(qū)位；客戶多以本地為主，以置業(yè)自住角度出發(fā)，位置認(rèn)可度較低； 2.20*年中下旬，受益于*客戶外溢投資導(dǎo)向需求，*受市場追捧，

24、項目前期定位的“*概念”,獲得投資客戶的認(rèn)可，區(qū)位優(yōu)勢由*傳統(tǒng)鎮(zhèn)區(qū)配套提升至*北*高新科技板塊。推廣價值： 1.*年*集團，*大成力作 2.三位一體：*+*+*區(qū)三城中心 3.*生態(tài)奢住圈：*，*人生 4.智慧型墅區(qū)圈層：*高新科技園區(qū)，高智慧優(yōu)質(zhì)人才圈層聚居地 5.*大道旁，莞深交通中樞：穗莞深城際輕軌、R3線環(huán)繞，莞深高速 6.多元生活配套，盡顯便利生活：緊鄰*創(chuàng)意生活城、*中心等醇熟配套 7.低密西班牙式墅區(qū)，鼎成私域版圖：10萬方的低密度西班牙式別墅住區(qū)，外占據(jù)*資源 8.190-260高拓墅居，綠墅傳家：贈送寬大陽光庭院、戶戶闊綽空間銷售概況 1.銷售數(shù)據(jù)項目20*年銷售目標(biāo)約為*億

25、元。自11月份開盤至12月31號，共計實現(xiàn)簽約*套，金額總計為*萬元。完成年計劃的120.3%項目2016年共實現(xiàn)簽約*套，簽約金額總計為*萬元。項目2017年截止至目前實現(xiàn)簽約*套，簽約金額：*萬元。 2.成交分析20*年成交客戶回顧*批成交客戶*客戶占比高達(dá)65%，*本地客戶占比僅為30%，*客戶主要集中在*、*、*、*，*客戶主要集中在*及城區(qū)?？蛻粽J(rèn)知途徑中電商的比重高達(dá)63%，其次是樓體及戶外，朋友介紹。20*年成交客戶回顧410批住宅成交客戶中*客戶占比為*%，*本地客戶占比*%，*客戶主要集中在*、*、*、*、*，*客戶主要集中在*及*城區(qū)，少量周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶成交客戶以老業(yè)主介紹或

26、重購占據(jù)*%，其他途徑中朋友介紹、樓體條幅、轉(zhuǎn)介是主力成交渠道，網(wǎng)絡(luò)、CALL、戶外客也有一定的效果，其他客戶或者途徑較少項目整體售價走勢 1.項目入市以略高于當(dāng)時周邊市場均價平穩(wěn)入市； 2.強銷期緊抓市場契機，采取“小步快跑，逐步提價”策略，在市場多變的情況下，靈活機動的調(diào)整項目銷售節(jié)奏，整體實現(xiàn)利益最大化； 3.20*年受新政限貸影響及清貨階段，在市場回穩(wěn)基礎(chǔ)上，采取平穩(wěn)持續(xù)消化的去貨策略，基本實現(xiàn)售罄。項目成交概況 1.20*年受大市場變化，項目及時調(diào)整銷售策略，開盤緊盯*目標(biāo)客戶群。主要以轉(zhuǎn)介*客戶為主力客戶，整體偏向投資；20*年由于項目品質(zhì)口碑相傳及強調(diào)老帶新策略，整體成交業(yè)主以自

27、主為主，其中來訪渠道多為業(yè)主介紹及樓體廣告。 2.住宅、商鋪的*客戶都主要集中在*、*、*片區(qū)；3.泛*及*、城區(qū)客戶為本地客戶群的重要組成部分。八營銷工作總結(jié)團隊進場階段：由于工程延期原因，前期營銷計劃被迫延期。其次*年初項目整體定位落位在“*” 區(qū)域，項目的客戶定位為*、*、*三城客戶，因此在前期營銷團隊進場至營銷中心開放階段，相關(guān)推廣和營銷動作主要針對*客。項目形象階段：項目在品牌及項目形象導(dǎo)入期，采取了戶外廣告、房產(chǎn)門戶網(wǎng)站、微信作為主要的線上推廣渠道，線下則主要以在目標(biāo)客戶所在區(qū)域外展、村委/企業(yè)拓展、派單等形式，力求快速在本地擴大*品牌及項目的知名度，積累誠意客戶。認(rèn)籌調(diào)整階段：*

28、年8月下旬項目啟動自然來訪誠意登記營銷節(jié)點，在近1個月自然誠意登記階段內(nèi)僅登記*批，遠(yuǎn)達(dá)不到實現(xiàn)開盤及銷售任務(wù)的策略目標(biāo)；同時項目組在持續(xù)監(jiān)控*市場市場的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)9月份*客大規(guī)模進入*，特別是以*為核心的外溢區(qū)域，項目組迅速調(diào)整營銷策略，將推廣重點轉(zhuǎn)向*，啟動電商快速高效的整合*市場目標(biāo)客戶群，在離開盤僅一個月的時間，迅速占領(lǐng)市場并蓄留大批量高質(zhì)量誠意登記客戶；開盤推售階段：項目在大批量誠意登記的基礎(chǔ)上改變原本先別墅后洋房推售策略，將洋房與別墅同時入市，既保證項目的高端占位，又能利用洋房的客戶氣氛倒逼別墅，實現(xiàn)同時熱銷，實現(xiàn)了超出全年營銷目標(biāo)20%的銷售目標(biāo)。主要營銷策略 1.正確預(yù)判，把

29、握市場契機，率先消化難點產(chǎn)品 敏銳抓住市場時機，合理安排推售計劃，在*前熱后冷的市場情況下，提前將項目的大戶型等難點產(chǎn)品推出并實現(xiàn)了合理去貨。 2.合理把握推售節(jié)奏，快速走量，逐步提價 在推貨節(jié)奏安排上，充分把握市場情況，控制好項目銷售節(jié)奏，住宅產(chǎn)品通過以少量分批加推的形式，成功營造了稀缺氛圍促進客戶認(rèn)購，小步快跑逐步提價，在超額完成項目任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，最大程度實現(xiàn)價值營銷。 3.“買房送車位”提升住宅附加值，解決車位銷售難點 面對項目人防車位（無產(chǎn)權(quán)）銷售難點，通過采取執(zhí)行“買住宅送車位”營銷策略（車位價格攤?cè)敕績r），提升住宅產(chǎn)品附加值的同時，有效地解決了無產(chǎn)權(quán)車位在*市場銷售價值不高的難

30、題。 4.把握有效目標(biāo)客戶群，順利實現(xiàn)商鋪銷售*房地產(chǎn)市場商業(yè)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)低迷情況下，將商鋪銷售節(jié)點前置，利用住宅銷售火爆氛圍做好商鋪銷售蓄客工作，明確了項目業(yè)主為商鋪銷售的目標(biāo)客戶群，且后期成交客戶中老業(yè)主及老業(yè)主帶朋友成交近90%的占比。 本次營銷推廣工作的一些亮點 1.線上推廣在*及*投放了2個戶外廣告，項目75%進線及26.7%來訪來自戶外廣告4月30日上線，先后針對品牌輸出、項目價值點挖掘，有效地將項目的價值點及項目動態(tài)及時傳遞4月份已在*搜房網(wǎng)、網(wǎng)易、新浪、房博士、房掌柜等多家媒體開通了項目頁面提供客戶主動了解項目的渠道8-10月各種假期選擇投放*機場LED廣告，由此渠道進線的客戶占比達(dá)15%挑選了城區(qū)主要人流、車流集中的50個公交站臺投放了為期2個月的廣告成交結(jié)果顯示城區(qū)客戶