ZARA服裝市場營銷策略研究分析 市場營銷專業(yè)

摘要

本文通過對ZARA這個(gè)快時(shí)尚品牌在中國市場的營銷策略問題進(jìn)行了研究，希望通過快時(shí)尚服裝品牌ZARA營銷策略分析、調(diào)查和問題探究，得出ZARA的營銷策略的問題及針對問題的保障措施。通過對大量有關(guān)市場營銷方面的期刊和論文的研究，對目前服裝行業(yè)的一些營銷方式進(jìn)行調(diào)查，并作出分析、綜合，得到一些行業(yè)規(guī)律信息，在前人研究成果的基礎(chǔ)上，通過對快時(shí)尚服裝營銷策略的研究分析，找出了ZARA公司在營銷策略上存在問題，并給出了針對問題的策略改進(jìn)與保障措施。

關(guān)鍵詞：ZARA；快時(shí)尚；中國市場；策略改進(jìn)

摘要

Abstract

ThroughtheresearchonthemarketingstrategyofthefastfashionbrandofZARAinChinamarket,thispaperhopestofindouttheproblemsandsolutionsofthemarketingstrategyofZARAthroughtheanalysis,investigationandproblemsoftheZARAmarketingstrategyofthefastfashionclothingbrand.Throughthestudyofalargenumberofperiodicalsandpapersrelatedtomarketing,thispaperinvestigatessomemarketingmodesinthegarmentindustry,andmakesanalysisandsynthesis,andobtainssomeindustryrulesandinformation.Onthebasisoftheresearchresultsofthepredecessors,throughtheresearchandanalysisofthestrategyoffastfashionclothingmarketing,theZARAcompanyisfoundout.Thereareproblemsinmarketingstrategy,andstrategiesandimprovementmeasuresareputforward.

Keywords:ZARA;Fastfashion;Chinesemarket;Strategyimprovement

目錄

摘要I

AbstractII

第1章緒論1

1.1研究背景、目的和意義1

1.1.1研究快時(shí)尚服裝背景1

1.1.2研究目的1

1.1.3研究意義1

1.2.1國外研究現(xiàn)狀2

1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀2

1.2.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀評述3

1.3研究內(nèi)容4

1.4研究方法4

第2章快時(shí)尚服裝營銷相關(guān)理論基礎(chǔ)5

2.1快時(shí)尚服裝市場營銷分析基本概念5

2.1.1快時(shí)尚的概念界定5

2.1.2市場營銷概念的產(chǎn)生及發(fā)展5

2.1.3快時(shí)尚服裝營銷6

2.2市場營銷基本理論6

2.2.1“6P”理論6

2.2.2“4C”理論7

2.2.3直復(fù)營銷理論7

2.3市場營銷分析工具7

2.3.1“SWOT”分析法7

2.3.2波特五力模型8

2.4本章小結(jié)8

第3章ZARA公司市場營銷環(huán)境分析9

3.1ZARA公司基本情況9

3.2ZARA公司外部環(huán)境分析9

3.2.1政治環(huán)境分析9

3.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析9

3.2.3法律與政策環(huán)境分析9

3.2.4科技環(huán)境分析10

3.2.5人文社會(huì)環(huán)境分析10

3.2.6行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析（波特五力模型）11

3.3ZARA公司SWOT分析12

3.3.1優(yōu)勢（strength)12

3.3.2劣勢(weakness)12

3.3.3機(jī)會(huì)(opportunity）12

3.3.4威脅（threat)13

3.4本章小結(jié)13

第四章ZARA公司營銷策略分析14

4.1.產(chǎn)品策略分析14

4.1.1產(chǎn)品創(chuàng)新14

4.1.2產(chǎn)品組合14

4.1.3品牌策略14

4.2定價(jià)策略分析14

4.3渠道策略分析15

4.3.1建立一體化的供應(yīng)物流15

4.3.2合理利用“互聯(lián)網(wǎng)+”15

4.4促銷策略分析15

4.4.1無廣告策略15

4.4.2折價(jià)策略16

4.5客戶關(guān)系管理策略分析16

4.6公共關(guān)系管理策略分析16

4.7ZARA公司服裝營銷策略問題分析17

4.7.1營銷資源投入不足17

4.7.2營銷能力衰弱17

4.7.3客戶關(guān)系管理不成體系17

4.7.4不了解本土文化17

4.8本章小結(jié)18

第5章營銷策略改進(jìn)及保障措施19

5.1樹立以市場需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場營銷理念19

5.2建立合理的營銷組織架構(gòu)19

5.3制定差異化的營銷策略20

5.3.1“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”的價(jià)格策略20

5.3.2增加產(chǎn)品種類20

5.3.3鎖定“核心商圈”的渠道策略21

5.3.4選擇合適的促銷方式21

5.3.5總結(jié)21

5.4加大營銷投入力度21

5.5完善客戶關(guān)系管理22

5.6本章小結(jié)22

結(jié)論22

參考文獻(xiàn)22

第1章緒論

1.1研究背景、目的和意義

1.1.1研究快時(shí)尚服裝背景

“快速的時(shí)尚”是在過去的世紀(jì)里發(fā)生的事情，以及在一個(gè)新的時(shí)尚中，在10年的零售貿(mào)易中，在高的街道上。這是一種快速的、不昂貴和不昂貴的時(shí)尚，是全球化、民主化、復(fù)興和融入這四種社會(huì)趨勢的產(chǎn)物。因?yàn)樗焖僖苿?dòng)，人們的價(jià)格也很流行，對許多追隨者來說都很重要。在營銷戰(zhàn)略中發(fā)現(xiàn)的颯拉商業(yè)公司的銷售情況。

1.1.2研究目的

在西班牙服裝ZARA中，在幾十年的時(shí)間里，在一個(gè)小商店里，作為世界時(shí)尚的領(lǐng)袖，成為了時(shí)尚界的快速設(shè)計(jì)的典范。快速的標(biāo)志有太多的因素，如強(qiáng)大的信息系統(tǒng)、完美的供應(yīng)系統(tǒng)和有效的分配系統(tǒng)、后勤和領(lǐng)導(dǎo)能力，以及他獨(dú)特的營銷策略也扮演著不可或缺的角色。本文通過研究中國快速時(shí)尚聞名的曙光,希望市場研究對影響品牌銷售方式調(diào)研分析曙光的營銷、銷售和最終銷售的有關(guān)決定和保證日期,以便中國還可以吸取國外服裝品牌,具有領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和成功模式快速解決出現(xiàn)問題原因和保證。中國化裝企業(yè)拒絕舊觀念，為發(fā)展提供更多空間，加強(qiáng)中國服裝的國際影響力和競爭力。

1.1.3研究意義

即使中國的服飾行業(yè)有了很大的提升空間，但遺產(chǎn)在國際上缺乏競爭力，一個(gè)服飾行業(yè)發(fā)展極為慢速，很大一部分服飾企業(yè)都有更高的提升空間。然而，快速時(shí)尚品牌的快速發(fā)展給服裝業(yè)帶來了新的活力?？梢哉f，快速時(shí)尚已經(jīng)成為非常流行的服裝行業(yè)。價(jià)值的領(lǐng)域。通過對在中國市場發(fā)展不錯(cuò)的快時(shí)尚公司ZARA營銷策略的調(diào)研分析，給我國快時(shí)尚行業(yè)提供寫經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

1.2.1國外研究現(xiàn)狀

1969年,JackTrout發(fā)表到全球最新潮流的服飾。在《工業(yè)營銷》一書中，他用“定位”來描述設(shè)計(jì)師邀請參加世界五屆時(shí)裝發(fā)布會(huì)，預(yù)測流行的風(fēng)格，以及如何應(yīng)對更大和更老的心智整合。

2005年，這個(gè)品牌是世界上100個(gè)最珍貴的品牌，哈佛商學(xué)院評估了歐洲最有價(jià)值的品牌，而沃頓商學(xué)院也為未來的行業(yè)提供了一個(gè)例子。作為時(shí)尚界的時(shí)尚公司，在時(shí)尚界扮演了一個(gè)模范的角色。

2007年，哈佛商學(xué)院的麥卡菲教授發(fā)表了一篇題為“zara”的評論，說他看起來更像一個(gè)推銷員。

在2012年，“zara的成功掌握了信息技術(shù)的合理使用，并控制了每一個(gè)商業(yè)成分。目前，意大利商學(xué)院教授斯蒂芬妮·阿薩維奧洛在扎拉的供應(yīng)方面得到了很大的贊揚(yáng)。

在2015年，電子商務(wù)的一個(gè)創(chuàng)始成員是CNBC的一個(gè)“快速和時(shí)尚的秘密”，這是一個(gè)環(huán)境問題、監(jiān)管問題和美國的失業(yè)問題。馬克辛說，在過去的30年里，世界消費(fèi)中消費(fèi)的產(chǎn)品數(shù)量增加了四倍，主要原因是由于時(shí)尚的價(jià)格飆升;她指出在中國、孟加拉和第三世界其他國家中，快速的時(shí)尚是由中國、孟加拉國和其他國家組成的，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格是無價(jià)的。

在2015年，在第三世界的第三世界國家，在第三世界的國家，只有最低工資，在工作中沒有安全。他們的健康也產(chǎn)生了一種來自廉價(jià)織物的化學(xué)物質(zhì)，根據(jù)數(shù)據(jù)，他們買了快速的衣服，在一年的時(shí)間里，他們花了15%的紡織品。

在2016年，就像sourkinski一樣，在未來，無論他們是否選擇生產(chǎn)廉價(jià)的衣服，或者為了改變?nèi)驎r(shí)尚，中國仍然依賴中國政府的手。

1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀

據(jù)中國2017年2023年,市場研究2017-2023衣服——網(wǎng)絡(luò)研究中國市場的快速增長前景,近年來統(tǒng)計(jì)報(bào)告和服裝品牌的時(shí)尚迅速基于“國際快,無ACCU”特征,基于供應(yīng)鏈模式水電,在全世界,都取得了快速發(fā)展的中國市場上取得了巨大的成功。國際時(shí)尚品牌的快速增長，給傳統(tǒng)服裝帶來了巨大的沖擊，取代了奢侈品品牌作為零售商的主要力量，在未來，它將被引入到運(yùn)動(dòng)服裝和家庭等類別中。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎先平(langxianping)說，2010年，ZARA的業(yè)務(wù)“快速”，“成功的企業(yè)在2000年之后，并沒有專注于創(chuàng)新，而是快速反應(yīng)?！焙苋菀装l(fā)現(xiàn)，它對市場“快速反應(yīng)能力”的弱點(diǎn)將成為現(xiàn)代企業(yè)競爭力的主要原因。如何打破障礙傳統(tǒng)管理模式的協(xié)調(diào),提供原材料、生產(chǎn)和生產(chǎn),部分產(chǎn)品銷售,建立一個(gè)有效的制度和完整的供應(yīng)鏈管理,有效的交流,分享資源和信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。“生產(chǎn)、生產(chǎn)和購買”的機(jī)制將是我們服裝公司發(fā)展過程中的一個(gè)過程。一個(gè)嚴(yán)重的問題需要解決。

2011年，季紅玉說ZARA在服裝行業(yè)是一個(gè)非常不尋常的公司，她的存在是一個(gè)奇跡。與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)相比，國家企業(yè)無法跟上物流規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略的步伐。

2013年,劉崢等說由于嚴(yán)格控制產(chǎn)品生產(chǎn)，所以很多快時(shí)尚企業(yè)的打折商品都被減小到30%以下，很大地降低了庫存壓力。

2015年,唐翊峰談對于服裝這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，ZARA公司卻使用了現(xiàn)代化營運(yùn)和管理來改變傳統(tǒng)行業(yè)，這應(yīng)該是每個(gè)服飾企業(yè)都希望的。

2017年根據(jù)《100家女裝品牌中國市場分析報(bào)告》分析,快時(shí)尚發(fā)展有四大趨勢:1、通過差異化品牌組合，持續(xù)強(qiáng)化在市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位和競爭力。2、拓展銷售渠道，使用線上平臺(tái)把銷售網(wǎng)拓及到更遠(yuǎn)的地方，通過網(wǎng)絡(luò)跟蹤銷售數(shù)據(jù)，3、快速發(fā)展的品牌迅速發(fā)展，對傳統(tǒng)服裝產(chǎn)生了巨大的影響，逐漸取代了奢侈品作為零售商的主要力量，未來可能會(huì)進(jìn)入運(yùn)動(dòng)服裝和家庭的方向。4，快速時(shí)尚品牌市場基本穩(wěn)定，可以在輕奢侈品和其他品牌的方向發(fā)展。它可以拓展快速時(shí)尚品牌的利潤空間，同時(shí)滿足眾多消費(fèi)者的需求。

1.2.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀評述

1、國外快時(shí)尚服裝營銷的發(fā)展歷程

在上個(gè)世紀(jì)末期，快速時(shí)尚開始擴(kuò)張。速度和銷售量正在迅速增長。國際品牌ZARA是西班牙印地語集團(tuán)的一個(gè)品牌。它的銷售額僅占該集團(tuán)銷售額的30%，但其利潤約占該集團(tuán)總銷售額的70%。該報(bào)告顯示，ZARA在中國是一個(gè)非常高效的供應(yīng)商，是該行業(yè)最高效的行業(yè)，平均銷售額為4179歐元，比其他中國企業(yè)的銷售額高出近四倍。ZARA于1975年成立，是一個(gè)服裝品牌，1988年在葡萄牙開設(shè)了第一家商店，并在20世紀(jì)90年代擴(kuò)大了擴(kuò)張，成為了2007年歐洲最大的時(shí)尚公司。在2010年的業(yè)務(wù)科科長shala達(dá)成80.88億歐元,與世界各地的盈利的早期1534萬歐元,目前1723向商店在77個(gè)國家,所有與網(wǎng)上銷售,200多位設(shè)計(jì)師在整個(gè)企業(yè)和在中國ZARA2011年上半年在商店里增加了10個(gè)新的。如今，時(shí)尚潮流引領(lǐng)了許多服裝企業(yè)的時(shí)尚潮流。他們都在ZARA的模仿機(jī)制和其他快速時(shí)尚的公司。

2、6P營銷組合策略

在20世紀(jì)80年代中期，菲利普·科勒(philipkotler)在《大營銷》(greatmercadeo)中引入了4P基金會(huì)理論，這是6P營銷理論。6p用于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)力。與4P策略相比，6個(gè)P是隨著時(shí)間的推移而進(jìn)化的。國際化和全球化是當(dāng)前的趨勢。了解規(guī)章制度和經(jīng)濟(jì)和政治政策的變化也是企業(yè)在市場營銷中必須考慮的問題。政府相關(guān)政策的調(diào)整戰(zhàn)略是基于對國家政策的理解，積極地基于當(dāng)前形勢下的快速?zèng)Q策。

1.3研究內(nèi)容

1、對快時(shí)尚服裝市場營銷策略發(fā)展的描述。

A.研究背景B.國內(nèi)外現(xiàn)狀分析

2、有關(guān)快時(shí)尚服裝公司ZARA市場營銷策略的現(xiàn)狀及分析。

A.颯拉商業(yè)基礎(chǔ)狀況為B.ZARA公司的外部環(huán)境分析C.ZARA公司內(nèi)部環(huán)境分析D.產(chǎn)品策略分析E.定價(jià)策略分析F.渠道策略分析G.促銷策略分析H.客戶關(guān)系關(guān)于管理策略分析公共關(guān)系管理策略分析

3，總結(jié)了快速發(fā)展服裝企業(yè)ZARA公司是通過什么形式創(chuàng)新和它的研究營銷方向。

A.建立得到以現(xiàn)如今流行的營銷趨勢的以市場需要趨勢為目標(biāo)的流行觀念B.組建符合發(fā)展方向的營銷的組織結(jié)構(gòu)模式C.得到差異化的發(fā)展?fàn)I銷方式D.以ZARA公司特色打造企業(yè)文化E.在營銷方面賣力加大投入的力度F.為客戶的關(guān)系系統(tǒng)進(jìn)行有效的系統(tǒng)化

4、結(jié)語。

1.4研究方法

1、文獻(xiàn)研究方法：在研究此次論文中，我研究了非常多的期刊論文報(bào)紙專刊等與本文有關(guān)的知識(shí)。

2、調(diào)查研究法：對目前服裝行業(yè)的一些營銷方式進(jìn)行了調(diào)查研究，并作出分析、綜合，得到一些行業(yè)規(guī)律信息。

3、案例分析法：本文在進(jìn)行現(xiàn)狀分析的過程中，通過對ZARA的服裝營銷情況進(jìn)行分析比對，引用相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行舉例說明。

4、歸納分析法：在前人研究成果的基礎(chǔ)上，通過對快時(shí)尚服裝營銷策略的研究分析，找出存在問題，對快時(shí)尚服裝營銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)。

第2章快時(shí)尚服裝營銷相關(guān)理論基礎(chǔ)

2.1快時(shí)尚服裝市場營銷分析基本概念

2.1.1快時(shí)尚的概念界定

一、快時(shí)尚的概念

其也被稱為“快速時(shí)尚”，是購買者們想要在很極短的時(shí)間里獲得最新流行趨勢且非常平價(jià)可以購買得到的服飾服裝?？焖贂r(shí)尚服裝品牌的設(shè)計(jì)是為了最小化服裝設(shè)計(jì)與店面商品之間所需的時(shí)間，也被稱為超前時(shí)間。

二、快時(shí)尚品牌的特性

1、快速

FAST是快速時(shí)尚中排名第一地表達(dá)方式之一。將當(dāng)下最時(shí)尚的元素們組合起來像購買者展示出來。而就是由于它的速度則可以快速地展示出時(shí)尚的元素。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將收集最新的流行元素組合，并以最快的方式將它們傳送給消費(fèi)者。飛快更迭地產(chǎn)品可以改善產(chǎn)品當(dāng)下地有效性和市場性，更大擴(kuò)大市場規(guī)模。

2、時(shí)尚

更快、更時(shí)尚的品牌目標(biāo)客戶群主要分布在年輕群體中，因此品牌需要更多的關(guān)注和捕捉時(shí)尚，引進(jìn)最時(shí)尚、最流行的服裝來滿足消費(fèi)者的需求。快時(shí)尚品牌快速收集當(dāng)下流行元素并組合設(shè)計(jì)相似的產(chǎn)品，使其在店鋪內(nèi)供消費(fèi)者選購，與此同時(shí)其他傳統(tǒng)服裝公司依然在飛快地參與設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造中。

3、平價(jià)

快時(shí)尚給消費(fèi)者最大的滿足就是消費(fèi)者可以花比較低的價(jià)格，在自己承受范圍內(nèi)的金錢得到大牌設(shè)計(jì)般的服飾。

2.1.2市場營銷概念的產(chǎn)生及發(fā)展

一、營銷設(shè)計(jì)的背景

(一)商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，完善和形成一個(gè)相當(dāng)公平競爭環(huán)境的法律制度。

(二)對買方市場進(jìn)行全面培訓(xùn)，加強(qiáng)市場競爭;

(三)世界經(jīng)濟(jì)一體化的出現(xiàn)和發(fā)展，使貿(mào)易競爭超越國界;

(四)技術(shù)開發(fā)的發(fā)展越快，產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)、產(chǎn)品更新速度和對產(chǎn)品多樣性需求的物質(zhì)基礎(chǔ)就越容易實(shí)現(xiàn);世界貿(mào)易保護(hù)主義正在影響市場營銷。低能源產(chǎn)品的發(fā)展已經(jīng)成為世界消費(fèi)者市場。第二，營銷理念的發(fā)展階段第一階段:初始階段。從19世紀(jì)開始，在美國，在20世紀(jì)20年代，市場營銷的重點(diǎn)是廣告和廣告，而不是現(xiàn)代營銷的理論和概念。市場營銷的重要性在社會(huì)和工業(yè)中都沒有發(fā)現(xiàn)。第二階段:實(shí)施階段。從20世紀(jì)20年代末到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，大多數(shù)企業(yè)家都重視營銷理論的重要性，并形成了一系列行業(yè)專業(yè)人士來研究營銷理論。第三階段:培訓(xùn)和發(fā)展。從上世紀(jì)50年代到80年代，市場營銷理論證明了研究的高度，但需求與市場營銷沒有多大關(guān)系。第四階段:成熟階段。從上世紀(jì)80年代到現(xiàn)在，市場營銷的商業(yè)化反映在:a.關(guān)于其他學(xué)科，B.開始形成一個(gè)獨(dú)特的理論架構(gòu)?，F(xiàn)代市場營銷的逐步整合導(dǎo)致了市場營銷方面的變化。

2.1.3快時(shí)尚服裝營銷

2.1.3.1快時(shí)尚服裝營銷定義

快時(shí)尚即在很短的時(shí)間將時(shí)裝周里的流行元素結(jié)合設(shè)計(jì)并且快速生產(chǎn)出產(chǎn)品的商業(yè)模式。使消費(fèi)者在很短的時(shí)間里用平民的價(jià)格購買到最流行的元素。。

2.1.3.2快時(shí)尚服裝營銷的特點(diǎn)

一、上新品速度快

快時(shí)尚更新的櫥窗服飾的速度極快，變化頻率最高為一周兩次的速度，并且始終追隨當(dāng)季的流行趨勢，使追求時(shí)尚的人都扎堆來采購。

二、平價(jià)

消費(fèi)花費(fèi)者在頂級品牌上十分之一的價(jià)錢，但同時(shí)可以得到頂級設(shè)計(jì)產(chǎn)品帶來的時(shí)尚元素?？鞎r(shí)尚就是在和銷售同類服飾的國際大牌企業(yè)對比低價(jià)的模式。同時(shí)讓購買者非常開心地購買快時(shí)尚服裝。

三、緊跟時(shí)尚潮流

設(shè)計(jì)師游走在各個(gè)時(shí)裝周中，并實(shí)時(shí)預(yù)知設(shè)計(jì)近段時(shí)間的流行趨勢，消費(fèi)者則看準(zhǔn)了就買，不用猶豫。

四、總結(jié)

快時(shí)尚就是在同樣頂尖的設(shè)計(jì)中利用其敏銳的時(shí)尚嗅覺在極短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)生產(chǎn)上架產(chǎn)品，并且通過平民的價(jià)格來吸引消費(fèi)者來購買其產(chǎn)品。與此同時(shí)，產(chǎn)品的稀缺性也產(chǎn)生了，這就驅(qū)使了人們購買產(chǎn)品的欲望，每周都會(huì)更換產(chǎn)品。

2.2市場營銷基本理論

2.2.1“6P”理論

“大營銷”是產(chǎn)生在“6P”理論中，世界地經(jīng)濟(jì)滯脹，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，國際營銷環(huán)境惡化（80年代以后）企業(yè)營銷活動(dòng)不僅適應(yīng)環(huán)境,而且創(chuàng)造了有利的市場環(huán)境。就企業(yè)而言，該計(jì)劃的公共關(guān)系和企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)有利于市場營銷的環(huán)境，使用可控制的因素。它對公司和外部關(guān)系非常重要。盡管它關(guān)注的是人們和他們的環(huán)境的融合。它已經(jīng)超越了在市場營銷中無法控制的因素的概念。定義:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、政治權(quán)力和公共關(guān)系。

2.2.2“4C”理論

在這個(gè)圍繞著購物者旋轉(zhuǎn)的世界里，生產(chǎn)廠商現(xiàn)如今面臨一個(gè)非常嚴(yán)峻地挑戰(zhàn)就是，這是社會(huì)自主性太強(qiáng)，每個(gè)人都追求凸顯各自性格地社會(huì)，購買者互相之間都擁有著很大的差異。伴隨著現(xiàn)在大家根深蒂固的圍繞消費(fèi)者的需求觀念，之前的傳統(tǒng)的4P營銷戰(zhàn)略似乎已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的需要。營銷學(xué)者們得到了很多的不一樣的營銷關(guān)鍵詞。1990，在廣告時(shí)代，Rautlan先生對傳統(tǒng)的4P營銷理念提出了新的看法。強(qiáng)制企業(yè)必須把顧客放在第一位置，它的產(chǎn)品必須能符合消費(fèi)者的要求，減少消費(fèi)者的采購費(fèi)用。在調(diào)研研究過程中，在銷售產(chǎn)品提供服務(wù)的過程中應(yīng)該參考消費(fèi)者的消費(fèi)能力。在購買過程中，應(yīng)該為消費(fèi)者提供盡可能的方便。最后，通過以圍繞顧客的方式。實(shí)施有效的營銷溝通。

1）顧客的消費(fèi)需求和期望（顧客的需求）；

2）消費(fèi)者獲得滿意的成本（共同價(jià)值觀）；

3）用戶購買的方便性（Conveniencetobuy）；

4）與用戶溝通（與消費(fèi)者溝通）。

2.2.3直復(fù)營銷理論

直銷“直銷”起源于英語詞匯直接，即通過媒體直接溝通到企業(yè)和顧客，減少其中的大部分分銷過程。將產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上售賣的時(shí)候，消費(fèi)者可以直接將錢付給公司或者直接通過網(wǎng)絡(luò)訂購。直接營銷的“復(fù)制”源于英語“響應(yīng)”，指企業(yè)與顧客之間的互動(dòng)。顧客對營銷績效有著明確的反應(yīng)，企業(yè)可以對明確的響應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)數(shù)，可以對以前的營銷結(jié)果進(jìn)行評價(jià)和改進(jìn)，最終達(dá)到雙方的滿意和持續(xù)的績效。合作的狀態(tài)。圍繞著營銷售賣的方面來看，網(wǎng)絡(luò)營銷就是直接營銷的一種方式。

2.3市場營銷分析工具

2.3.1“SWOT”分析法

首先，SWOT分析，也被叫做為SWOT分析和道斯矩陣，即態(tài)勢分析法。麥肯錫咨詢公司的SWOT分析方法是確定企業(yè)面臨的優(yōu)勢（劣勢）、劣勢（機(jī)會(huì)）和威脅（威脅），確定企業(yè)的戰(zhàn)略方位，完美通過企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢和機(jī)會(huì)，以此盡量減少弱點(diǎn)和威脅的企業(yè)。

1、機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）

伴著社會(huì)的科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的瞬息改變發(fā)展，尤其為逐漸全球統(tǒng)一的世界經(jīng)濟(jì)體系，伴隨著信息的全球共享飛速傳播的網(wǎng)絡(luò)化和顧客需求的快速越來越多樣，颯拉商業(yè)公司的環(huán)境越來越開放和變化多樣。這一變化對企業(yè)產(chǎn)生了很大的改變。就因?yàn)檎谘冢h(huán)境分析也成為日益重要的商業(yè)功能。環(huán)境發(fā)展有兩個(gè)大方面：一是環(huán)境變化帶來了很大負(fù)面影響，二是環(huán)境變化給許多企業(yè)帶來了重迎春天的機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅是通過企業(yè)在萬變環(huán)境中受到的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果不運(yùn)用至關(guān)重要的戰(zhàn)略行為，就會(huì)降低企業(yè)在行業(yè)中的地位競爭優(yōu)勢。環(huán)境機(jī)會(huì)同時(shí)也是公司行為的為了吸引過來很多人才的方面。在這個(gè)領(lǐng)域上，公司將擁有很大競爭優(yōu)勢。但對于環(huán)境分析的角度是可以很多樣的方面。例如，一個(gè)簡單而簡明的方法是PEST分析。另一種常用的方法是波特的五力分析。

2、優(yōu)勢與劣勢分析（SW）

在環(huán)境中識(shí)別人們是一件事，這是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，這是另一回事。每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都必須定期審查可以通過“控制表”的優(yōu)勢。在這一格式中，可以利用企業(yè)或企業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)來檢查企業(yè)的營銷、金融、生產(chǎn)和組織能力。每個(gè)元素都必須被分類為弱，中等，弱或弱。

二、SWOT分析-分析步驟

1、羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機(jī)會(huì)與威脅。

2、加上優(yōu)勢、劣勢、潛在的機(jī)會(huì)和威脅，形成了SO、ST、WO和WT的戰(zhàn)略。

3、確定和選擇SO、ST、WO和WT的戰(zhàn)略，并確定目前正在進(jìn)行的具體戰(zhàn)略和戰(zhàn)略。

2.3.2波特五力模型

由邁克爾·波特(michael

porter)提出的“波特五力模型”(porter

five

force)。該模型主要用于分析企業(yè)內(nèi)部的五個(gè)關(guān)鍵因素，并變得強(qiáng)大。五是供應(yīng)商談判能力:原材料供應(yīng)商,由于壓力價(jià)格壟斷買主,談判能力的消費(fèi)者和力量的能力:固定在潛在競爭者:想要進(jìn)入這個(gè)市場,并威脅生產(chǎn)企業(yè)選擇:例如，替代大米和意大利面的能力是另一種選擇，可能是在工業(yè)中，在競爭能力之間的威脅:現(xiàn)在的對手包括在市場上的競爭公司之間的價(jià)格，廣告，等等。

2.4本章小結(jié)

波特的五力模型是由MichaelPorter提出的。該模型主要用來分析企業(yè)內(nèi)外的五個(gè)決定性因素，并成為一股力量。五種能源是供應(yīng)商的建議:供應(yīng)商品的供應(yīng)商，對價(jià)格的壟斷，消費(fèi)者的市場能力，消費(fèi)者價(jià)格的能力，潛在的競爭對手。能力：企業(yè)要進(jìn)入市場的威脅，替代能力：大米和面食可以替代，相互威脅，競爭對手在行業(yè)中的競爭力，包括價(jià)格、廣告行業(yè)內(nèi)的企業(yè)之間的市場競爭。

第3章ZARA公司市場營銷環(huán)境分析

3.1ZARA公司基本情況

在西班牙印第安人的旗幟下的子公司是布倫德的品牌，也是布倫德，就像扎拉的服裝一樣。1975年，在西班牙建立了一家新公司，它是由第三個(gè)和西班牙一家公司建造的，它是在56個(gè)國家建造的2000多家商店。其中有8個(gè)商標(biāo)，包括扎魯、普蘭貝勒、基蒂、馬西莫特蒂、貝什卡、斯特拉瓦拉、奧肖。扎拉是最著名的品牌之一。世界各地的年輕人都?xì)g迎設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師，他們設(shè)計(jì)得很好，價(jià)格很低，所以他們可以接受時(shí)尚。品牌標(biāo)志:黎明有400年,外國專家、設(shè)計(jì)師推出商品超過1.2萬商品或許數(shù)千同業(yè)的5倍,而且設(shè)計(jì)師其平均年僅25歲,當(dāng)他在米蘭、東京、紐約、巴黎、隨時(shí)觀看表演把設(shè)計(jì)理念和最新趨勢,然后模仿時(shí)尚新潮時(shí)尚用品。速度是驚人的，每周兩次，每三個(gè)星期。舊的變化，世界的商店，可以在兩周內(nèi)同步，超過商品交換的速度，并在客戶的門上加速響應(yīng)，因?yàn)樵谌魏螘r(shí)候，消費(fèi)者都在做一些重要的事情。

3.2ZARA公司外部環(huán)境分析

3.2.1政治環(huán)境分析

中國對外開放政策的步伐，加快了中國服裝企業(yè)的市場份額。排名最靠前的是外資企業(yè)，其余都是民營企業(yè)，國內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定，政局穩(wěn)定，有利于所有服裝公司的發(fā)展。保持和幫助。

3.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)的多元化，中國的戰(zhàn)略地位是顯而易見的。隨著電子信息技術(shù)的快速發(fā)展和中國的縮減，中國的航空市場仍有很大的優(yōu)勢。最近的經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致最近的全球抵押貸款危機(jī)，服裝生產(chǎn)商遭受嚴(yán)重的損失。公司還在進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，以降低成本。在這一點(diǎn)上，經(jīng)濟(jì)形勢是不清楚的，而服裝生產(chǎn)商正處于危險(xiǎn)之中。

3.2.3法律與政策環(huán)境分析

中國服飾行業(yè)中的有很高的市場化情況。而我們的政府部門對行業(yè)沒有直接干涉，只是涉及到正常的引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策的頒布引導(dǎo)和后續(xù)的督促，具體還是通過行業(yè)內(nèi)的協(xié)會(huì)自行管理行業(yè)的發(fā)展。工業(yè)和信息化部是中國紡織工業(yè)和服裝業(yè)的主要的政府管理部門之一。主要負(fù)責(zé)制定、組織和實(shí)施行業(yè)發(fā)展規(guī)劃、監(jiān)測和分析行業(yè)動(dòng)態(tài)和統(tǒng)計(jì)出版行業(yè)相關(guān)信息。中國紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)及其會(huì)員單位中國服裝協(xié)會(huì)、中國商業(yè)協(xié)會(huì)、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)是中國服裝服裝零售業(yè)的自行管理的國家組織。支持政府部門、確保企業(yè)和企業(yè)的合法權(quán)利和利益，促進(jìn)工業(yè)結(jié)構(gòu)和工業(yè)現(xiàn)代化。服裝行業(yè)是中國最重要的產(chǎn)業(yè)，這是國際競爭力的優(yōu)勢。它在經(jīng)濟(jì)繁榮、吸收就業(yè)和社會(huì)消費(fèi)方面發(fā)揮了重要作用。在中國，有一些法律規(guī)范和行業(yè)，監(jiān)管和促進(jìn)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

3.2.4科技環(huán)境分析

技術(shù)發(fā)展的外部服裝行業(yè)在中國占據(jù)了主導(dǎo)地位，尤其是ZARA，一家大型服裝公司。在國際與其它航空公司的競爭優(yōu)勢,包括以下兩個(gè)點(diǎn)先,ZARA有超過二百群的專業(yè)設(shè)計(jì)師,推出商品超過12000每年,定義公司的5倍,設(shè)計(jì)師和平均年齡只有25歲,他們在米蘭、東京、紐約、巴黎時(shí)尚歷史上觀看時(shí)裝表演,和最新的流行趨勢,設(shè)計(jì)出通過仿真模擬發(fā)射高時(shí)尚達(dá)人,和速度非常驚人,商店進(jìn)貨,每三周每周兩次全面換全新的世界市場,在兩周內(nèi)可以同步更新完畢,替代產(chǎn)品的高企,也加快速度去商店的顧客,因?yàn)橄M(fèi)者幾乎是ZARA妨礙自己的新的重要技術(shù)的第二組的設(shè)計(jì)也是一個(gè)電話會(huì)議和ZARA商船隊(duì)在世界各地實(shí)時(shí)的反應(yīng),通過了解客戶,銷售增長的彈性設(shè)計(jì)的商品,與此同時(shí),業(yè)主進(jìn)入網(wǎng)上產(chǎn)品和客戶信息的資料,并將數(shù)據(jù)發(fā)送到總部，他們可以得到更好的銷售分析和客戶偏好。根據(jù)他們自己的專業(yè)特點(diǎn)，確定下一批。有關(guān)產(chǎn)品的趨勢和數(shù)量可以達(dá)到最大的銷售速度，也可以有效地減少庫存。

3.2.5人文社會(huì)環(huán)境分析

1、優(yōu)勢

首先，隨著改革和開放的深入，外國品牌的制成品也可以成功地進(jìn)入這個(gè)國家，同時(shí)受益于各種消費(fèi)產(chǎn)品、生活方式和消費(fèi)觀念在中國的傳播。媒體。必須承認(rèn)，“精神滲透”為中國市場的外國服裝產(chǎn)品的進(jìn)入開辟了道路。當(dāng)他們買服裝的時(shí)候，他們傾向于喜歡“海洋”的服裝，在經(jīng)濟(jì)寬容的背景下，通過選擇“海洋”服裝來模仿西方生活方式的崇拜和模仿，這使得消費(fèi)能力成為可能。在這些條件下，為了滿足工作、生活、心理和社會(huì)的需要，你可以展示你自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在這方面，外國品牌的服裝產(chǎn)品是絕對優(yōu)先的，年輕一代和工作人員在一段時(shí)間內(nèi)特別突出，并對外國品牌服裝進(jìn)行了評估。接受似乎達(dá)到了一個(gè)不需要山脈的地方。

2、劣勢

中國的服裝市場僅限于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。在中國的許多外國品牌進(jìn)入中國之后，出現(xiàn)了很多種類的違規(guī)行為。例如企業(yè)企業(yè)可以在市場上的改變，甚至直接使用外國品牌來記錄類似的國際品牌的類似品牌。在生產(chǎn)和銷售的名義下，在國外的市場和聲譽(yù)受到了巨大的沖擊和傷害。文化差異也會(huì)影響其活動(dòng)。因此，除了少量的高質(zhì)量產(chǎn)品，我們也愿意嘗試下這類方案。部分國外品牌服裝都不采用這種方式進(jìn)人中國市場

3.2.6行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析（波特五力模型）

3.2.6.1供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：

中國、非洲和其他供應(yīng)商的勞動(dòng)力成本低廉，分布在世界各地。扎拉在自己的敏感供應(yīng)鏈上投入了大量精力。生產(chǎn)基地位于西班牙，那里有近20種服裝產(chǎn)品，旨在在亞洲等低成本地區(qū)生產(chǎn)。同時(shí),公司建立了高度自動(dòng)化的著色20中心和法院工作,并聘請當(dāng)?shù)刈畎嘿F的小工廠到500,或甚至在talleras家務(wù)和物流系統(tǒng)和20中心連接到法院著色的小工廠,發(fā)現(xiàn)了大約是非常大的。扎拉在地下挖了200英里，建造了一個(gè)地下網(wǎng)絡(luò)。每天，根據(jù)新訂單，最先進(jìn)的材料及時(shí)到達(dá)終點(diǎn)站，確保了總時(shí)間的提前。生產(chǎn)基地的建設(shè)花費(fèi)了數(shù)十億歐元的投資。許多名牌服裝都想模仿ZARA，但他們沒有這么大的投資基礎(chǔ)。該公司保證在兩天內(nèi)將產(chǎn)品交付歐洲。因此，他在沒有討價(jià)還價(jià)能力的情況下指導(dǎo)原材料供應(yīng)商。

3.2.6.2購買者的討價(jià)還價(jià)能力：

購買者都是都市白領(lǐng)，而ZARA是采用自助式購物，不存在購買者討價(jià)還價(jià)步驟ZARA店鋪的不僅僅是商店，這里同時(shí)是窗戶和窗簾，而不是特許經(jīng)營。在商店里，每周有兩份訂單，減少了庫存的儲(chǔ)存和減少。風(fēng)格更新，提高新指標(biāo)，吸引消費(fèi)者快速更新商店中的物品也確保它們能滿足顧客的口味，因此可以出售?，F(xiàn)在在香港和上海只有兩家商店。許多中國婦女期待著北京商店的開業(yè)，以便他們能盡快享受。ZARA帶來的時(shí)尚與福利。

3.2.6.3潛在競爭者進(jìn)入的能力：

在更小的壁壘中，大企業(yè)失去控制，更容易放棄中小企業(yè)的障礙。新成員是被動(dòng)保護(hù)。由于潛在的競爭對手是企業(yè)的組成部分，在服裝方面通常不需要企業(yè)規(guī)模。服裝行業(yè)不包括礦物資源，對政府政策的影響較小，以及對障礙的小障礙。企業(yè)裁退出仍然相對易容。服裝行業(yè)需要不斷的投資，而大型企業(yè)正在失去控制，但中小企業(yè)仍然相對容易。但由于服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量過多，現(xiàn)有企業(yè)對新進(jìn)入者的被動(dòng)防御。一般來說，主要關(guān)注和設(shè)計(jì)和開發(fā)他們自己的產(chǎn)品主要關(guān)注的是競爭對手的自組和同類產(chǎn)品，而他們自己的品牌特征對服裝行業(yè)有著深遠(yuǎn)的影響。

3.2.6.4替代品的替代能力:

ZARA在一年中引進(jìn)了12000種時(shí)尚，而且每一種時(shí)尚的數(shù)量一般都不小，“即使是最暢銷的款式，zara也提供了有限的數(shù)量，通常在其中一個(gè)商店里，只有兩部分，而且沒有增加。與有限的郵政郵票一樣，郵政產(chǎn)品的價(jià)值增加了，颯拉商業(yè)在“生產(chǎn)赤字”中增加了許多追隨者?！按筮x擇，多樣式”和zara在經(jīng)濟(jì)上取得了突破。服裝是不可避免的，可能是微不足道的。

3.2.6.5行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力：

由于市場的變幻莫測極其復(fù)雜，所以各個(gè)牌子競爭的就非常的迅猛。過去幾年，大量的國際品牌爭相涌入，消費(fèi)者也變得更加理性、成熟，價(jià)格不再是第一考慮因素，他們開始看重質(zhì)量和設(shè)計(jì)、品質(zhì)，他們越來越挑剔。

3.3

ZARA公司SWOT分析

3.3.1優(yōu)勢（strength)

（l)企業(yè)具有優(yōu)秀的經(jīng)營模式和未來發(fā)展空間

基于ZARA近幾年在管理模式上的投入，在名聲方面收獲很棒，作為市場上非常大的服飾銷售商，擁有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理能力

具有很強(qiáng)的優(yōu)勢。至今為止，據(jù)我們所知只有降低每一個(gè)步驟的庫存量，才可以通過在很大的銷售結(jié)構(gòu)下獲得持續(xù)上升的利潤。為了減少各環(huán)節(jié)的庫存量，必須提高各環(huán)節(jié)的“能力”，使整個(gè)過程順利進(jìn)行，由于采購和次級采購、生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)存和運(yùn)輸，貨物出售和出售。否則，只要這個(gè)鏈接到霍利克或他們之間的聯(lián)系，在整個(gè)過程中，“通過能力”的過程將會(huì)下降，所有環(huán)節(jié)的數(shù)量將會(huì)急劇增加:“使用和使用機(jī)會(huì)的成本”將同時(shí)增長。這就像在桶里提到的“盒子效應(yīng)”。為了這個(gè)目標(biāo),集中能力之資源分配,消除短板”“薄弱環(huán)節(jié)”加劇。例如，投資和建設(shè)建立一個(gè)18個(gè)工廠，控制了50%的生產(chǎn)能力，控制了生產(chǎn)的關(guān)鍵部分，以確保加工過程能夠通過質(zhì)量、數(shù)量和進(jìn)步。此外，每個(gè)工廠都有可能解決緊急訂單，比如投資和大規(guī)模的“分配”。中心有兩個(gè)分布中心，超過60萬平方米。因此，每一個(gè)環(huán)節(jié)都能夠或協(xié)調(diào)它們，它協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)。

（3）較為合理的人機(jī)比及人力資源結(jié)構(gòu)

颯拉商業(yè)公司的人力資源狀況與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展以及企業(yè)債務(wù)問題有關(guān)。這反映了颯拉商業(yè)的人力資源情況。

3.3.2劣勢(weakness)

(l)公司戰(zhàn)略發(fā)展實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)速度不快

盡管近年來，扎拉加快了發(fā)展，形成了一定程度和機(jī)遇，戰(zhàn)略發(fā)展的步伐，特別是與共同努力結(jié)合起來，也影響了ZARA的發(fā)展進(jìn)程，而感染的戰(zhàn)略是關(guān)鍵問題。

（2）某些專業(yè)部門的人才比較缺乏

服裝企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，尤其是業(yè)內(nèi)資深設(shè)計(jì)師的需求，迫切需要來自世界各地的年輕設(shè)計(jì)師和創(chuàng)新設(shè)計(jì)師。

3.3.3機(jī)會(huì)(opportunity）

“經(jīng)濟(jì)狀況的中國在十五”,據(jù)統(tǒng)計(jì)信息的前景,中國近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,克萊爾基本呈上升趨勢,中國在“十五”最初劃男人花,納入GD問7月中旬達(dá)到,人均gdp增長20歲2m543m美元一年,和人民生活水平的75m美元,根據(jù)中國政府明顯改善男人劃,充分利用現(xiàn)有上海對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和不斷增長的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),在合作的亞太地區(qū),發(fā)展貿(mào)易、金融中心、運(yùn)輸和衣服的中國是大而世界強(qiáng)國,然而,它不是只與品牌和大量工人代磋商的基礎(chǔ),“世界工廠,“一個(gè)縮影供應(yīng)鏈的對比的,這取決于ZARA世界工廠”、“一個(gè)模型是財(cái)富的規(guī)模,決定國家的競爭力,在未來歐洲選舉時(shí),資本投資工業(yè)機(jī)構(gòu)、資本和黃金資源的控制,而分配的不確定性YiWoFeng全球華人對窮人的財(cái)富已選擇了不動(dòng)產(chǎn)跨國公司業(yè)績的模式越來越多地受益于機(jī)器的利潤。

3.3.4威脅（threat)

去年ZARA進(jìn)入中國時(shí)，尤如在國內(nèi)服裝業(yè)投下一重磅炸彈，其供應(yīng)鏈管理都快成為服裝企業(yè)的必修課。雖然ZARA還沒有在國內(nèi)服裝行業(yè)構(gòu)成威脅，但其單店每天超過100萬的營業(yè)額足以使國內(nèi)服裝行業(yè)無言以對。HM的流行使得服裝業(yè)的緊密性甚至更弱，HM正瀕臨滅亡。在快速反應(yīng)的情況下，衣服的成本比ZARA便宜30%到50%。在ZARA和HM之后，他進(jìn)入了德國的CA，4月20日在上海開了一家旗手店。這三個(gè)是相同的，是自然的競爭對手。

3.4本章小結(jié)

本章通過使用波特五力模型和SWOT分析法對ZARA公司的內(nèi)外部環(huán)境分析其政治、法律、科技環(huán)境都是對其很有利的，但在經(jīng)濟(jì)局勢不夠明朗，各服裝公司在做著預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的工作，在人文社會(huì)環(huán)境中由于對知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的局限性也使得外國品牌的市場和聲譽(yù)受到更大的沖擊和損害，導(dǎo)致經(jīng)營失敗。此外，兩國之間的文化差異也會(huì)影響運(yùn)作方式。在通過波特五力模型的分析，發(fā)現(xiàn)在ZARA公司的運(yùn)營模式下，其供應(yīng)商和購買者和帶來的威脅都比較小，由于服裝替代性較小但不排除可能會(huì)有新能源出現(xiàn)替代的威脅，而行業(yè)內(nèi)競爭則較為激烈。

第四章ZARA公司營銷策略分析

4.1.產(chǎn)品策略分析

4.1.1產(chǎn)品創(chuàng)新

ZARA在規(guī)模不大的情況下，賣出足夠多的衣服，獲得利潤最大的秘訣就是他在產(chǎn)品上的策略贏得了市場。ZARA研發(fā)發(fā)布新品衣服的數(shù)量是其他的兩倍之多，就在ZARA不斷的更新自己的服裝款式之下，款多量少的產(chǎn)品策略，才獲得廣大消費(fèi)者的追捧。那么其他快時(shí)尚品牌如果想要提升自己的銷售額，利潤，那么就應(yīng)該對他們的產(chǎn)品來進(jìn)行更大的開發(fā)，使得衣服緊跟時(shí)尚潮流，滿足消費(fèi)者內(nèi)心需求，從而達(dá)到銷售量的增加。

4.1.2產(chǎn)品組合

在ZARA建立了20個(gè)高度自動(dòng)化的中心，并被切割，并導(dǎo)致了500個(gè)小型工廠的工作人員，即使是在家用車間，也有20個(gè)被困在小工廠周圍的中央集群和切割中心。在離西班牙基地200英里的地方，有20個(gè)物體和油漆，500棟房子。世世代代。扎拉挖了200英里的土地，建立了地下網(wǎng)絡(luò)。

4.1.3品牌策略

ZARA不做廣告，ZARA使用商店作為宣傳工具，將奢侈品傳播給顧客，并創(chuàng)造了一種人工稀缺和多樣化風(fēng)格的熱潮。青少年將走遍颯拉商業(yè)低檔

ZARA追求時(shí)尚和奢華的顧客將在這里看到ZARA，ZARA基本上吸引了所有購買時(shí)尚的顧客，ZARA是基于社會(huì)變化的變化，所以他們可以迅速崛起并繼續(xù)高速成長。為了說服消費(fèi)者，企業(yè)企業(yè)必須有一個(gè)營銷策略來吸引消費(fèi)者，他們想要購買他們的產(chǎn)品。

4.2定價(jià)策略分析

大部分簡單的購買者將快時(shí)尚視為買得起的時(shí)尚。普通購買者也同樣認(rèn)為這是通向?qū)崿F(xiàn)貴族夢的一條捷徑。它達(dá)到了人們用平民的價(jià)格享受頂尖的時(shí)尚元素的欲望。這里的低價(jià)是指快速時(shí)尚品牌相對比類似服裝時(shí)尚品牌類型的國際品牌進(jìn)行價(jià)格的比對。購買者只是消費(fèi)1/10的頂級品牌的價(jià)格，卻可以享受到頂級品牌的設(shè)計(jì)，這就是購買者嚴(yán)重的快時(shí)尚。他們最大的樂趣。ZARA的價(jià)格是根據(jù)設(shè)計(jì)師、購買專家和市場專家共同得出的結(jié)論。根據(jù)市場上往年的價(jià)格信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)確定價(jià)格。ZARA公司被定義為“能夠采購得起的快時(shí)尚”，企業(yè)一部分追求盡可能達(dá)到購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，另一個(gè)方面，在最前端的時(shí)尚中，給購買者帶來更好質(zhì)量更好設(shè)計(jì)的服裝。ZARA品牌致力于“低價(jià)位高質(zhì)量”國際時(shí)尚品牌的生產(chǎn)。但是ZARA品牌的目標(biāo)客戶是針對中高端消費(fèi)群體。這類群體對時(shí)尚都有自己獨(dú)特的想法，并且都很具的很強(qiáng)的審美能力，并且能夠擁有購買的想法，但他們卻沒有實(shí)力采購頂級品牌的服飾。ZARA品牌定位在這樣的消費(fèi)群體中，可以說是為這樣的消費(fèi)者打開時(shí)尚之門，贏得了市場。

4.3渠道策略分析

4.3.1建立一體化的供應(yīng)物流

據(jù)我們所知，大多數(shù)快速時(shí)尚的中國公司都有90天的產(chǎn)品清單，這意味著國內(nèi)的時(shí)尚已經(jīng)過時(shí)了。我們都知道，這個(gè)季節(jié)的生產(chǎn)挑戰(zhàn)是，“中國的物流環(huán)境不太好，尤其是在兩到三行的城市里，產(chǎn)品不能達(dá)到14天的周期，這是一個(gè)挑戰(zhàn)?！泵捞厮拱钔墓窘?jīng)理跟記者稱，失敗的很大原因是中國基本被壟斷的鐵路設(shè)備，但是如今速度最快、價(jià)格最低成本的物流依然是鐵路。ZARA可以說是非常成功的，而不僅僅是因?yàn)榭梢砸圆僮麂N售的渠道，更是可以控制住整個(gè)供應(yīng)鏈條從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到售后反饋。ZARA的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到貨架只有兩周的時(shí)間，而傳統(tǒng)的服裝公司通常有六到九個(gè)月的領(lǐng)先時(shí)效，而ZARA的更新達(dá)到平均兩次左右每周，庫存流轉(zhuǎn)飛快，甚至到達(dá)年度庫存周轉(zhuǎn)率11次。

4.3.2合理利用“互聯(lián)網(wǎng)+”

傳統(tǒng)渠道是通過前端渠道進(jìn)行終端覆蓋的大面積，ZARA采取一種新的方式采用垂直分銷系統(tǒng)，體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)配送、物流配送等階段。綜合垂直配送系統(tǒng)不僅使ZARA的獨(dú)立性和可控性得到加強(qiáng)，而且確保貨物可以在兩周內(nèi)交付給消費(fèi)者。它還具有高效率和低能耗的優(yōu)點(diǎn)，不需要花錢聘請代理培訓(xùn)師，從而以最低的成本生產(chǎn)出廉價(jià)的產(chǎn)品。我們可以利用本地買家模型推出不同風(fēng)格的不同市場，并根據(jù)實(shí)際銷售情況購買少量商品。十足利用了長尾效應(yīng)，降低了牛鞭效應(yīng)，減少了產(chǎn)品的生命周期，制造除了商品的稀缺感，雖然產(chǎn)品沒有彈性，但依然有利于來維護(hù)定價(jià)權(quán)。得到了購買者的對品牌忠誠度才是企業(yè)提高邊際利潤的法寶

4.4促銷策略分析

4.4.1無廣告策略

ZARA接近是零廣告的策略方式，每年的平均廣告宣傳費(fèi)用只占到所有銷售額的0.3%，相當(dāng)于HM的十分之一，它更多依靠門店的地理位置及店面布局來塑造自己在顧客心目中的印象，堅(jiān)持體驗(yàn)式營銷，吸引消費(fèi)者直接進(jìn)入專賣店，直接試穿。HM會(huì)通過和設(shè)計(jì)大師合作、利用明星效應(yīng)及平面宣傳等方式來提高它的知名度，吸引顧客的眼球。UNIQO把互聯(lián)網(wǎng)宣傳視為自己的一個(gè)重要組成部分，借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)的持續(xù)信息發(fā)布，UNIQO使用博客的插件模式免費(fèi)為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供博客插件。每次點(diǎn)擊都有空閑時(shí)間。抽簽的機(jī)會(huì)，通過該插件，將日常銷售消息直接發(fā)送到網(wǎng)絡(luò)，中斷所有用戶，大大提高了廣告的傳播效果。GAP在中國的戰(zhàn)略是采用“小批量、多價(jià)格、平價(jià)”的概念。與GAP相比，ZARA和HM是快速反應(yīng)時(shí)尚的共同點(diǎn)。穩(wěn)步了很多，GAP的優(yōu)勢就在于商品的質(zhì)量和購物的感覺。

4.4.2折價(jià)策略

1、設(shè)置特價(jià)區(qū)：設(shè)置一個(gè)區(qū)域主要售賣當(dāng)下應(yīng)季大量銷售的商品和過多的存貨，使購物者能夠很明確直接的在這個(gè)區(qū)域挑到打折商品。

2、打折式優(yōu)惠：在遇到所有具有寓意的節(jié)日都可以將部分商品設(shè)置成打折商品來促進(jìn)吸引消費(fèi)者來購買。

3、庫存清理：運(yùn)用清倉甩賣的銷售促銷手段，引來大批購買者來買季節(jié)性或者滯銷性的產(chǎn)品。

4、節(jié)日的折扣：開放，節(jié)日，慶祝周年紀(jì)念日，還有一個(gè)好時(shí)間去賣衣服。

5、雜志促銷：在雜志贊助的欄目或比賽或時(shí)裝秀上銷售我們的衣服。

4.5客戶關(guān)系管理策略分析

ZARA品牌的追隨者同時(shí)也是它的客戶都傾向年輕化：大部分都是在18-24歲之間，令人不能相信的是91.2%的追隨者和用戶幾近35%女生中占到92%ZARA品牌的追隨者，2%大學(xué)的已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生占到49%，沒有收入的也占到55%，雖然只有25.5%的追求者每月平均消費(fèi)達(dá)到501到1000美元左右。ZARA是通過Facebook來進(jìn)行客戶管理，ZARA在全球上是個(gè)很有名的品牌并且在它的Facebook頁面上會(huì)展示出一些有趣的信息，但是可能還沒有意識(shí)到展現(xiàn)品牌多樣性的必要性。然而，這個(gè)觀點(diǎn)使很有意義的，因?yàn)槿绻蛻粝矚g品牌的頁面和找到引人入勝的內(nèi)容，他們就會(huì)將信息傳遞給朋友并且可能為ZARA品牌吸引更多的客戶。

4.6公共關(guān)系管理策略分析

公共關(guān)系戰(zhàn)略就是利用和其它經(jīng)營空間進(jìn)行交流和協(xié)調(diào)，為公司的生產(chǎn)和經(jīng)營創(chuàng)造環(huán)境的組織或個(gè)人行為。它的管理協(xié)調(diào)能力也屬于管理的范圍里。它的目的是在企業(yè)的里外都創(chuàng)新得到良好的生態(tài)管理氛圍。目標(biāo)是為了特別能夠得到資源的人，根據(jù)調(diào)研的人群的宣傳、交流和協(xié)調(diào)管理，得到了很多人的支持。

4.7ZARA公司服裝營銷策略問題分析

4.7.1營銷資源投入不足

在商業(yè)廣告中，沒有足夠的時(shí)間來確保品牌和其他的服裝品牌的傳播，而zara并沒有花很多錢買廣告。有效的供應(yīng)鏈，支持更低的原料和運(yùn)輸成本。

4.7.2營銷能力衰弱

不存在主動(dòng)去推銷環(huán)節(jié)，都是大家自主購物。根據(jù)商店的分析，他有一套運(yùn)營服。服務(wù)取消了服務(wù)跟蹤模采用開放式無人導(dǎo)向器的操作模式，將服裝選擇權(quán)還給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的自由選擇、隨機(jī)試驗(yàn)和隨機(jī)歷史變化。店里的服務(wù)人員負(fù)責(zé)貨物、收銀機(jī)的管理和商店的安全維護(hù)。

4.7.3客戶關(guān)系管理不成體系

只存在自己的向外推銷，并沒有客戶需求的收集通道，在客戶關(guān)系管理上，利用Facebook等社交網(wǎng)站對公司進(jìn)行宣傳，但在宣傳上方面上范圍太狹窄、對客戶的消息回復(fù)也并沒有做到非常及時(shí)的反饋，而只是通過自己所收集到的流行趨勢和顧客購買的信息來分析決定未來的流行趨勢使不夠完善的，所以客戶關(guān)系不成體系。

4.7.4不了解本土文化

對中國文化還不夠了解，衣服風(fēng)格大都偏西方化，中西結(jié)合風(fēng)格的衣服可能會(huì)更受歡迎說到產(chǎn)品的本土化，歐美系品牌經(jīng)常會(huì)犯個(gè)錯(cuò)誤，忽略掉亞洲人的體型。中國人穿歐美品牌的衣服，會(huì)感到袖管偏長，領(lǐng)口和裙子的就長度而言，它不適合時(shí)尚，而且對形狀和高度有很高的要求，有些同事會(huì)開玩笑說“它總是能快速買到合適的睡衣”，即使是快速時(shí)尚的品牌也能將世界各地流行的服裝因素轉(zhuǎn)化為平價(jià)時(shí)尚，不斷更新貨架。大宗商品，但仍有消費(fèi)者在想：“為什么它們?nèi)绱瞬煌?？”為什么他們?nèi)匀粚ξ也缓?？”“作為一個(gè)日本品牌，UNIQO與中國消費(fèi)者的形象是天生相像的?！边@是很微妙的服裝，然后尺寸是正確的，但設(shè)計(jì)風(fēng)格是錯(cuò)誤的?！鼻f淳杰說，如果想按照中國人的著裝審美、體態(tài)偏好設(shè)計(jì)，會(huì)涉及到供應(yīng)鏈，改起來也很有難度。他說，一直有想在中國市場發(fā)展自己的國外品牌，都在嘗試調(diào)整像尺碼款式上等地小細(xì)節(jié)，但是大體版型不會(huì)更改很明顯，而且不是所有產(chǎn)品線上的產(chǎn)品都會(huì)更改。

4.8本章小結(jié)

本章節(jié)通過使用“6P”理論對ZARA公司進(jìn)行了深入的營銷策略分析，總結(jié)其擁有強(qiáng)大的渠道物流策略，并且合理利用了互聯(lián)網(wǎng)來支撐其一體化的供應(yīng)物流，在產(chǎn)品創(chuàng)新上也是投入了很多的成本與心思；但在產(chǎn)品的廣告策略上選擇了零投入，對顧客的客戶關(guān)系管理上也不夠成熟。并通過對ZARA公司的環(huán)境策略分析、行業(yè)內(nèi)競爭形勢分析等總結(jié)ZARA公司在營銷策略上的問題，主要概括為營銷資源投入不足、營銷能力衰弱、客戶關(guān)系管理不成體系、不了解本土文化幾個(gè)大問題，為下一章節(jié)營銷改進(jìn)策略提供指引思路。

第5章營銷策略改進(jìn)及保障措施

5.1樹立以市場需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場營銷理念

現(xiàn)代市場營銷理念不再是以往那樣只關(guān)注于自身，而是站在對手的角度考慮問題，把體外顧客需求、價(jià)值、利益作為重點(diǎn)，更加強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對產(chǎn)品與服務(wù)的感受，察言觀色，根據(jù)消費(fèi)者看產(chǎn)品的態(tài)度推斷出是否滿意。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要實(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的一舉一動(dòng)，同時(shí)要根據(jù)對手是否做出商業(yè)變動(dòng)而改變自己的營銷方式。隨時(shí)隨地把顧客的利益放在心上，消費(fèi)者的利益受到保障，才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增值，這才是集團(tuán)現(xiàn)代營銷的目的。唯有通過創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，建立與顧客長期良好關(guān)系才能獲取利潤。只有這樣做ZARA企業(yè)才能時(shí)刻根據(jù)市場需求建立現(xiàn)代市場營銷理念，按照消費(fèi)者市場需求形式創(chuàng)立自己的營銷理念。

5.2建立合理的營銷組織架構(gòu)

1、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想實(shí)現(xiàn)組織的生產(chǎn)愿景就要建立適合企業(yè)生存發(fā)展的組織，組織的建立要求管理人員要有遠(yuǎn)見，放眼未來，站在高處看問題，不可局限于一處。怎么處理這一問題非常關(guān)鍵，相關(guān)研究表明能夠通過提高效率與降低成本來實(shí)現(xiàn)，這就要求管理者提高員工的管理能力。

2、因事設(shè)崗。集團(tuán)的中層管理人員應(yīng)該總結(jié)分析企業(yè)的工作崗位情況，了解完成后，再計(jì)算出每件事情的完成需要多少人員，對于哪些工作來說可以集中處理盡可能去減少工作人員，這就是日常工作中所說的因事設(shè)崗。這種情況的設(shè)立可以有效避免人浮于事即完成了工作又減少了人員的管理費(fèi)用。也要提高員工素質(zhì)，不能因?yàn)楝F(xiàn)有人員達(dá)不到既定的要求就降低要求，而是按照崗位的要求進(jìn)行招聘、選拔、培訓(xùn)，這是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的基本原則。

3、顧客導(dǎo)向。企業(yè)確立的初衷就是盈利，獲得利潤，占據(jù)市場份額，其中消費(fèi)者的存在才是集團(tuán)存在的源頭。設(shè)想一下，倘若一個(gè)企業(yè)沒有消費(fèi)者，那這家企業(yè)也就意味著倒閉。因此，管理者必須先去關(guān)注市場，充分了解市場的需求，滿足消費(fèi)者的要求。以此為根據(jù)，建立起一支面向市場的營銷隊(duì)伍。其實(shí)這也是營銷的本質(zhì)，組織只有通過圍繞著這個(gè)本質(zhì)，才能體現(xiàn)它的價(jià)值。

4、精簡、高效。精簡與高效是方法和目標(biāo)的關(guān)系，提高效率是組織設(shè)計(jì)的目標(biāo)，若要提高組織的運(yùn)營效率，必須精簡組織機(jī)構(gòu)。具體說，就是企業(yè)有擁有高教育的人與合理的人才結(jié)構(gòu)，保障銷售人員這一資源得到合理又充分地使用；按崗定人，定額定人，減少人浮于事和事浮于人的現(xiàn)象產(chǎn)生，降低使用的人力成本，才能夠做到精簡；組織機(jī)構(gòu)間要強(qiáng)化管理，只有這樣做才能加強(qiáng)溝通密切聯(lián)系，減少內(nèi)耗。

5、幅度合理。管理幅度是直接向一個(gè)經(jīng)理匯報(bào)的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。管理幅度過大會(huì)造成員工間的管理難度增大，人員越多越不容易加以管理，勢必會(huì)照顧不全面，容易造成人員間的關(guān)系隔閡，不利于企業(yè)的發(fā)展；管理幅度較小時(shí)，那么管理層級數(shù)就會(huì)相對的增加，信息傳遞時(shí)隨著層級增多信息失真的情況會(huì)增多。根據(jù)資料的查找68人最為適宜即要求管理層次少而管理幅度大。

6、穩(wěn)定、彈性。組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對穩(wěn)定，可以增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣。同時(shí)，組織又要有一定的彈性，意味著不會(huì)因一次變動(dòng)而造成巨大影響，能夠因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。

5.3制定差異化的營銷策略

5.3.1“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”的價(jià)格策略

與其他公司相比，快速時(shí)尚品牌產(chǎn)品的價(jià)格相對較低。其目的是為消費(fèi)者提供一種提供最佳價(jià)格的產(chǎn)品。品牌時(shí)尚快速可以做到這一點(diǎn),因?yàn)?(1)的大部分品牌是違背了生產(chǎn)和物流,并通過外包、品牌可以沒有經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)和服務(wù)提供者和第三個(gè)公司,物流的優(yōu)勢和享受成本的經(jīng)濟(jì)影響所產(chǎn)生的規(guī)模。所有的HM品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)都完全外包給了世界各地的800家工廠，這些工廠都是在低勞動(dòng)力成本的國家建立的。(2)改善駕駛時(shí)間，例如ZARA品牌。每年有超過400名ZARA設(shè)計(jì)師在短短兩周內(nèi)就推出了超過2萬個(gè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品到平臺(tái)。然而，HM的駕駛時(shí)間約為2125天，而該國的大多數(shù)服裝業(yè)通常需要69個(gè)月。因此，減少駕駛時(shí)間直接降低了企業(yè)的成本，并為降低價(jià)格做好了準(zhǔn)備。(3)庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間短。“快時(shí)尚”品牌每年有超過1.2萬套服裝的服裝模特，平均每周兩次，這是一種高速運(yùn)行的模式，使商店的產(chǎn)品迅速升級。這要求公司嚴(yán)格控制所有的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，并盡可能縮短每一種產(chǎn)品的周期。(4)“快速時(shí)尚”品牌很少使用折扣策略。盡管每年都有大量的新衣服被引入，但由于數(shù)量有限，沒有大量的庫存。此外，在市場營銷的頭幾年里，消費(fèi)者可以購買折扣策略，在2001年的數(shù)據(jù)中，這一比例為13%，ZARA為7%。

5.3.2增加產(chǎn)品種類

快速時(shí)尚品牌的產(chǎn)品策略是:多個(gè)，少量。種類非常豐富:衣服的人,衣服的女人,青少年的衣服、內(nèi)衣、內(nèi)褲、配件等在每一類服裝又分為不同的產(chǎn)品數(shù)量線時(shí)尚,體現(xiàn)了“fast時(shí)裝周監(jiān)測和安全設(shè)備的國際時(shí)尚的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師品牌fast時(shí)裝周”經(jīng)常在會(huì)議開會(huì)的高端品牌的大型時(shí)尚中心,并在世界上獲得靈感,最終確定了設(shè)計(jì)方案的設(shè)計(jì)可能基于市場部門的反應(yīng),銷售部門和客戶的品牌。品牌“快速時(shí)尚”需要大量的手和手的努力，以及對產(chǎn)品的精心設(shè)計(jì)，過程規(guī)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)多樣化的時(shí)裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，為他們的品牌發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

5.3.3鎖定“核心商圈”的渠道策略

最主要的銷售渠道就是日常生活中所見到的門店，它能夠在消費(fèi)者逛商場的時(shí)候吸引顧客的注意，是目前購買服裝產(chǎn)品的最傳統(tǒng)也是最主要的場所。對于尤其注重品牌形象的快時(shí)尚服裝品牌而言，門店是其市場銷售和品牌擴(kuò)大化的不可缺少的途徑。

5.3.4選擇合適的促銷方式

根據(jù)公司品牌文化和未來發(fā)展趨勢，目標(biāo)群體被識(shí)別出來，然后根據(jù)分析結(jié)果，識(shí)別消費(fèi)者群體，以使品牌更容易識(shí)別。我們總是要考慮發(fā)展的一個(gè)重要因素是企業(yè),不管其計(jì)劃,考慮到使用者的生產(chǎn)和銷售,并開發(fā)一個(gè)營銷策略以消費(fèi)者的需求;最合適的媒體應(yīng)用可以通過社交媒體和雜志來推廣，更新時(shí)尚信息和日常產(chǎn)品信息，通過應(yīng)用服裝信息、活動(dòng)和商店來尋找消費(fèi)者的功能。它不再僅僅是傳統(tǒng)的文本宣傳，而是要捕捉目標(biāo)消費(fèi)者的生活特征，并向消費(fèi)者傳達(dá)過去的時(shí)尚和時(shí)尚。明星和“軟新聞”的介紹也是主要的促銷策略:“如果你的公司沒有非常強(qiáng)大的創(chuàng)新，你可以找到一個(gè)發(fā)言人”，在媒體的支持下，宣傳他們的宣傳，增加品牌的正面形象。

5.3.5總結(jié)

有區(qū)別的營銷策略是基于市場和私營,首先,尋找適當(dāng)數(shù)量的目標(biāo)市場,市場,尋找適當(dāng)數(shù)量的目標(biāo),具體分析市場、產(chǎn)品和服務(wù),以確定方案的相對價(jià)值為每個(gè)submercado出售。因此，利用潛艇市場的特點(diǎn)，制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略:產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略。有區(qū)別的營銷是基于市場細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)者群體的位置，品牌的進(jìn)口，圖像的創(chuàng)造。針對目標(biāo)市場的個(gè)性化需求，基于市場細(xì)分，通過定位和傳播品牌，為品牌提供了獨(dú)特的價(jià)值，創(chuàng)造了清晰的形象，并創(chuàng)造了品牌差異。還有一個(gè)個(gè)性化的競爭優(yōu)勢。在