眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)

1、眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)一 關(guān)于問診：您好，我是您的配鏡顧問XXX，“怎么稱呼您？”為了更好的精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會問您一些問題，請您（必須，務(wù)必）配合- “您第一次配鏡是在什么時候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“度數(shù)這么高可要好好保護(hù)視力??！在哪里配的這一副眼鏡呢？二 關(guān)于驗(yàn)光：您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復(fù)查您的光度-有過佩戴史的顧客），請跟我來?。ㄈ绻腥嗽隍?yàn)光室驗(yàn)光，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了）這邊請坐，這是一個電腦驗(yàn)光儀，是用于初步測量眼睛屈光度的，請您把下

2、巴放在這個托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。第一個數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，下邊進(jìn)行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進(jìn)的全自動綜合驗(yàn)光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請客人配合。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時睜開，以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了0.5模糊時，可以告訴客人-這是一個紅綠視標(biāo)。是用來測量我們的度數(shù)有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復(fù)后要記得解說-紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點(diǎn)過矯，在接下來的驗(yàn)配過程中要更精確的調(diào)試。同理，每用一個視標(biāo)，建議都要遵循

3、著三個原則，一個基礎(chǔ)-這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗(yàn)光-現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時睜開，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說用-2.00就看到1.0時就不需要-2.25的度數(shù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。說話時要自信同時保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。遇到度數(shù)增長比較快的同學(xué)，一定要溝通好-結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長了有XX度，但是我們要

4、遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長XX度（-0.50）或者是保持原來的度數(shù)。整個驗(yàn)配過程就結(jié)束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。您應(yīng)該沒有頭暈惡心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠(yuǎn)處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？確認(rèn)顧客沒有任何不適感-根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過程，最終您的度數(shù)是XXX。三 我會為您詳細(xì)介紹鏡片的特點(diǎn)，然后根據(jù)您的實(shí)際情況我們一起挑選

5、一種最適合您的鏡片。根據(jù)顧客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價目冊由高到低的順序依次向客人介紹?？茨彩且粋€比較仔細(xì)的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運(yùn)用夸獎讓顧客放松警惕，在保證顧客動心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。你要是這次選購一個更好的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應(yīng)有針對性的介紹產(chǎn)品，單價能高則高。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問，我有責(zé)任介紹給您，你說對吧？貴的接受不了，便宜的又看不上-其實(shí)根據(jù)您的實(shí)際度數(shù)和佩戴情況 那么結(jié)合我

6、們自身經(jīng)濟(jì)能力和視力需求，這款性價比最高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對厚度-雖然這個鏡片做出來邊緣要比XX稍厚一些，那么我們在制作過程中會用特殊工藝來處理，盡量做得薄一些，保持一個美觀度，這個您完全可以放心。當(dāng)顧客猶豫時要盡快的幫顧客下結(jié)論-我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選擇的最合適的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物有所值的 ，都不會白花?？焖賻涂腿讼聠味ㄗ觥?dān)心以次充好的顧客-首先，我的鏡片回來后會請您親自過目后當(dāng)面加工，第二鏡片上會有每家公司獨(dú)特的防偽標(biāo)識及質(zhì)?？ǎㄟM(jìn)口鏡片），第三，我們公司是從長遠(yuǎn)發(fā)展來做的，一個公司不會

7、為了這么點(diǎn)蠅頭小利而采取這樣以次充好的手段而喪失誠信，往大了說這是涉嫌商業(yè)欺詐，你要是開公司也不會這么做對吧？四 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡框吧！遵循一個原則-這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點(diǎn)？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點(diǎn)）這個優(yōu)點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁礃拥膶?shí)惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經(jīng)典-顧客穿起來很時尚 材料特點(diǎn)-佩戴舒適）對于配鏡顧問的推薦持反對意見的人-不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時候聽到顧客說不喜歡就馬上換其它款式。通過專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào)：從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會為您講解

8、為什么適合您。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機(jī)感），其次，這個鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個鏡框的尺寸和適合您的臉型，因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測大概為1：2，這是特別合適的一個比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的。（同時解釋為什么）鏡框銷售原則-一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用對比法，快速幫

9、顧客下定決心。六 關(guān)于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價是XX。客人要求再優(yōu)惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框，（重復(fù)強(qiáng)調(diào)鏡片及鏡框的價值避免過多糾纏價格）它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價了。你花什么樣的價錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點(diǎn)。客人討價還價-這個價格真的下不來，要不您看這樣，這個價格我?guī)湍暾堃幌?，但是不一定行，我會盡力申請。（在原有總價基礎(chǔ)上適當(dāng)松動一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請）客人還要講價-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出

10、來要對每一個顧客公平，你說對吧？您和您朋友一起到一個地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗(yàn)到最好的服務(wù)。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個折扣原則上是不允許的，今天也是交個朋友，但是請您務(wù)必不要把這個折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ?、 增強(qiáng)商品吸引力，讓商品看起來更加高級-賣點(diǎn)，膜層特點(diǎn)，硬度等優(yōu)點(diǎn)2、 煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等3、 需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異-與其它同類商品的特點(diǎn)，找尋專利與眾不同。4、 權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實(shí)力等。5、 限定數(shù)量，限定時間-這是最后一個月活動很劃算。6、 感同身受，建立信賴-現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。7、 挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進(jìn)。-整理話術(shù)。8、 講述親身體驗(yàn)-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。9、 提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識-保健知識，養(yǎng)生等10、 樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點(diǎn)，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。11、 提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時適度承諾12、 免費(fèi)體驗(yàn)，一試上癮-主動提出，及時感受13、 投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。14、 跟進(jìn)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)深度滿足-超越