如何化詢盤為訂單.ppt

1、如何化詢盤為訂單,阿里巴巴 誠信通,課 程 大 綱,常見的幾種詢盤方法 旺旺留言的回復技巧 詢盤留言的回復技巧 詢盤跟進和寄樣竅門,一、常見的幾種詢盤方法,電話 阿里旺旺 網(wǎng)上留言 E-MAIL ,詢盤的回復時間,高 A 即時或者承諾期限 電話（郵件）,一般 C 12小時 郵件,較高 B 12小時 傳真,低 D 24小時 留言（旺旺）,較高 B 即時 旺旺,二、旺旺留言的回復技巧,回復內容 群發(fā)消息 發(fā)送文件 截屏功能 自動回復,1、回 復 內 容,2、群 發(fā) 消 息,3、發(fā) 送 文 件,4、截 屏 功 能,5、自 動 回 復,給對方及時回復的感覺,獲取對方資料,5、自 動 回 復,阿里旺旺溝

2、通技巧,不要隨意的去打擾你的客人 貿易通交流時不要太長，商務交流不等于聊天 注意自己語言態(tài)度 巧妙回避和化解貿易通溝通遇到的冷問題,三、詢盤留言的回復技巧,你好！請問x型號的竹籃多少錢一個？,會不會和我來合作呢？,您好：你需要的產(chǎn)品單價是23元/個，量多優(yōu)惠，真誠希望與您的合作。,回復1:,很高興再次收到您的查詢，您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃,那時 我們曾寄過產(chǎn)品目錄給您。 您并不是當?shù)匚ㄒ幌蛭覀儾樵冞^竹籃的商家， 我們也曾收到來自ABC、 123等多家企業(yè)的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以 向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的市場做些特別的樣品給您？ 我們是已有

3、十四年專業(yè)制造竹制品經(jīng)驗的企業(yè)，有超過1500種的產(chǎn)品， 月產(chǎn)量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。 您詢問的產(chǎn)品 如附圖片資料，明天我們還會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號， 我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復。,回復2:,分析詢盤,總的來說：按客戶不同，輕重緩急不同，將 每天收到的買家查詢進行分類。 （1）對老客戶， ； （2）對新客戶， 。,（1）對老客戶, 直接回復就行； （2）對新客戶, 進行仔細分析，了解清 楚買家的意圖，采購興 趣，公司實力等詳細情 況再回復。,具體來說： （1）買家來函，內容簡單，對商品品種， 規(guī)格等都是泛泛而指，表明 。 對此類查詢

4、， 。,具體來說： （1）買家來函，內容簡單，對商品品 種，規(guī)格等都是泛泛而指，表明他有可能 是來了解行情的，或只是聯(lián)系一下而已， 下單的可能性較小. 對此類查詢，只要將客戶關心的問題和自己企業(yè)的介紹回復給他就可以了。,幾種需要注意的詢盤類型,不問細節(jié)，只問價格 預訂量天文數(shù)字 對產(chǎn)品不熟悉的中間商 格式化詢盤,（2）遇到查詢具體產(chǎn)品，列出了詳細規(guī)格的 客戶，表明 。 在收到此類詢盤后，需要 。,（2）遇到查詢具體產(chǎn)品，列出了詳細規(guī)格的 客戶，表明他們是在對目標供應商做過詳細 的調查和了解后才發(fā)出詢盤的。 在收到此類詢盤后需要慎重對待，及時回復。 除了在郵件中回復客戶關心的問題，最好同 時將公

5、司的其他情況以及公司網(wǎng)站介紹給客 戶，使其更全面透徹地了解公司。,分析詢盤小貼士,對客戶分類 要舍得放棄 不能忽略特殊的詢盤,回復詢盤的5大要決,準確：要將回復信寫得很清楚，首先要正確 理解買家來函的準確意思，如有不清楚的地 方，應立即去函向客戶詢問了解，切忌一知 半解；其次，供應商要將自己的意思表達清 楚，將自己公司介紹清楚，多使用有說服力、 準確的數(shù)據(jù)，切忌使用模棱兩可或含含糊糊 的詞語和內容 。,全面：要全面徹底地回答買家查詢的方方 面面，包括買家所有的問題和感興趣的點 點滴滴；此外，郵件本身的結構和內容也 要完整。很多人寫郵件時喜歡即興發(fā)揮， 往往內容簡單，結構松散。有時還在郵件 中使

6、用網(wǎng)上流行的符號和縮寫，這在正式 的商務來往中是不可取的。,具體：給買家回復的信息無疑越具體，越 能方便買家做出決策。通常買家也有自己 的客戶或用戶，也需要將明確具體的信息 傳遞給自己的客戶，所以，如果內容不詳 細，肯定會導致買家或買家的買家再次發(fā) 函追問，耽誤大家的時間和精力 ，甚至會 因為不了解而放棄此次詢盤的跟進。,清楚：電子郵件也應像傳統(tǒng)的商業(yè)書信一 樣，不論是排版還是語句都應整潔明了， 少使用難懂的詞語或表達法。 禮貌：商務禮貌與日常禮貌是有所區(qū)別的， 要多使用正式的表達，少用口語語氣，尊 重對方的風土人格，禁忌和宗教信仰；,禮貌：人稱表達上要盡量少用第一人稱，多用“您”，以表示尊重

7、對方，用第一人稱時要用“我們”代替“我”等等，很多買家在選擇供應商時，特別是長期的合作伙伴時，特別注重供應商是否專業(yè)，除了經(jīng)營產(chǎn)品專一，行業(yè)知識豐富外，一封地道的回復郵件也能顯示供應商或業(yè)務人員的“專業(yè)功底”，提升企業(yè)形象。,詢盤常見幾大問題,1、讓我回復了買家，為什么買家不理我？ 2、老是小客戶，都是小單子，沒遇到過大客戶？ 3、遇到搪塞的客戶怎么辦？ 4、客戶一直在聯(lián)系，就是不下單？,1、讓我回復了買家，為什么買家不理我？,可能使用的郵箱不太好，發(fā)過去的郵件客戶收不到。有些服務器直接過濾或者退回來。郵件有病毒，有些是以附件形式發(fā)過去，比如報價單啊等等，用word,excel作為報價單形式發(fā)

8、過去，有些業(yè)務人員可能不知道自己的電腦系統(tǒng)是不是干凈，很多的殺毒軟件也是盜版的，聽說是網(wǎng)上下載的。客戶收到了有病毒提示的這樣一個郵件，客戶當然就不會打開。 建議直接用電話聯(lián)系。,2、老是小客戶，都是小單子，沒遇到大客戶？,散伙，小柜，高柜，集裝箱每個月10到20個柜。可能一開始是個小采購商，通過發(fā)展包括通過和我們的聯(lián)系，它慢慢發(fā)展起來了。,3、遇到搪塞的客戶怎么辦？,很有業(yè)務員都是不厭其煩隔一段時間發(fā)郵件，每過幾個星期來發(fā)郵件。如果有說上半年我們的采購計劃完了，可以下半年聯(lián)系。這個時候你可以下半年再聯(lián)系。這個時候你就可以直接電話聯(lián)系客戶問是不是有需求產(chǎn)品的計劃。,4、客戶一直在聯(lián)系，就是不下單

9、？,詢盤是來套價格的，有直接聯(lián)系方式。 把詢盤進行分類，看客戶詢盤的重點與否，第一種詢盤：和我們產(chǎn)品沒有什么關系，但是經(jīng)常會收到這樣的郵件，您可以先過濾掉。有些是沒有提到相關產(chǎn)品，只尋求大致合作的，就講一句話：我對您在阿里巴巴上的產(chǎn)品都感興趣，我需要你的報價。沒有提到具體的細節(jié)。還有一種是提到產(chǎn)品的，會指定網(wǎng)上某個型號，或夾雜著一張圖片，問你能不能做。最后一種是提到產(chǎn)品的同時，還需要一些價格出貨資料。是主攻方向的詢盤。有些是即時成交，有些是長期培養(yǎng)的。跟客戶在聊天的過程中，特別是寫郵件的過程中，不要老是提到我們的產(chǎn)品怎么樣，寫點其他的東西，讓客戶有興趣和你聊，那么這樣才有機會給你一些聯(lián)系方式。

10、建立一種信任后，讓客戶愿意給你電話號碼，用利益促銷。,詢盤回復小貼士,客戶管理-與買家前次溝通的情況及本次的想法打算 產(chǎn)品信息-產(chǎn)品規(guī)格、型號、最小起定量、單價 、參數(shù) 公司信息-創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、年產(chǎn)量 產(chǎn)品優(yōu)勢-競爭對手無法提供的 聯(lián)系方式-公司地址、電話、傳真,詢盤跟進 合理寄樣,四、詢盤跟進和寄樣竅門,多了解你的客戶 站在對方的立場考慮問題 先交朋友后做生意,1、詢 盤 跟 進,樣品該不該寄？ 是否要收費？ 寄樣后怎樣跟進？,2、合 理 寄 樣,樣品該不該寄？,不需寄樣的情況 需要寄樣的情況 可寄可不寄的情況,是否要收費？,a. 如果樣品成本不高，可以只讓對方出運費 b. 如果樣品成本較高，建議收取樣品成本費和運費 c. 如果對方在費用上存在疑義，可以承諾正式下單之后，再從定單金額中扣除原來的樣品費,寄樣后怎樣跟進？,a、樣品寄出時 b、樣品到達時 c、樣品到達后,寄樣小貼士,很多次寄樣都沒有反饋，碰到這樣的事，不能 一概歸結為客戶在騙樣品，關鍵是要從各個角度去 分析，從多個角度去跟進，要有耐心。另外要建立 良好的潛在客戶資料