強(qiáng)化營銷技巧(葉總).ppt

1、2020/10/10,1,強(qiáng)化營銷技能實(shí)務(wù),2020/10/10,2,顧客滿意的要素,2020/10/10,3,顧客想得到什麼,Workshop：,2020/10/10,4,對(duì)於顧客想得到的東西而我們沒有做到的，請(qǐng)你寫下改善措施,2020/10/10,5,優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的能力要素,2020/10/10,6,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,（一）、目標(biāo)的確定： 1、銷售目標(biāo)： 是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 2、行政目標(biāo)： 是否需要收回帳款；是否有投訴或諮詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。,2020/10/10,7,（二）、客戶的選擇： 1、選擇客戶依據(jù)： 應(yīng)選擇那些

2、在同行裏受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,8,2、客戶等級(jí)劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)路的覆蓋範(fàn)圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標(biāo)客戶，並列出順序名單。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,9,3、 M、A、N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分爲(wèi)三級(jí)： A級(jí)-最近交易的可能性最大； B級(jí)-有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C級(jí)-依現(xiàn)狀尚難判斷。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,10,

3、判斷A級(jí)客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要瞭解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行爲(wèi)。 A（AUTHORITY）： 即你所極力說服的對(duì)象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,11,N（NEED）： 即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)主管是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開

4、發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,12,（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定： 每個(gè)業(yè)務(wù)主管都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。爲(wèi)了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮並計(jì)劃行程， 具體步驟如下： 1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C三級(jí)： A級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日裏也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 B級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出於其數(shù)目較“A”級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少； C級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,13,第四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中

5、于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。 當(dāng)然，銷售主管也可以據(jù)實(shí)情安排ABC客戶拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶，也有C級(jí)客戶，但無論怎樣安排，銷售主管應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來的挑戰(zhàn)。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,14,2、出訪頻率及形式： 作爲(wèi)銷售主管，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售主管的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中於那些“銷出”迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。因此，銷售主管必須以定點(diǎn)巡迴的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不

6、斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,15,3、增加出訪比率： 每日出訪客戶的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)主管選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,16,（四）、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) ： 面對(duì)不同的顧客時(shí)不只用同一份計(jì)劃就可以 ，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面： 1、要有某些特別的提案。 必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。” 2、你不能光靠普通的商品說明。 你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。 WORKSHOP:

7、請(qǐng)制定一份提高A客戶銷售額的行動(dòng)計(jì)劃,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,17,當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃後，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子裏想一下下這些事情： 1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購買的産品感到滿意，並對(duì)他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情： 、想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 、想像自己的産品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，並想像如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 、想像一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。 、

8、想像自己的願(yuàn)望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕鬆的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,18,（五）、成功邀約的五個(gè)法則： 成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者爲(wèi)此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成爲(wèi)行銷者的階梯。 1、電話邀約 2、當(dāng)面邀約 3、強(qiáng)勢(shì)邀約 4、態(tài)度誠懇 5、口氣親切,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,19,（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法： 現(xiàn)在我們要研究的並不是無意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。這就要事先編好“說法”的大要，在推銷上我們稱之爲(wèi)“標(biāo)準(zhǔn)說法”。 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”？ 1、先寫出來再說。

9、 2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是 參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。 3、練習(xí)。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,20,（七）、訪前準(zhǔn)備： 1、物品準(zhǔn)備： 含産品樣品、公司及産品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱爲(wèi)拜訪包。 2、資訊準(zhǔn)備： 主要爲(wèi)客戶方面的資訊，同時(shí)還包括競爭産品 方面的資訊，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備： 訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,21,（八）、行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ： 曾有人說過

10、這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無權(quán)勢(shì)，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略?！敝\略就是“出其不意，攻其不備?！?一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,22,1、欲擒故縱謀略 2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。 “有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因爲(wèi)貴沒買”。 （1）使用激將法要看準(zhǔn)物件 （2）使用激將法言辭要有講究 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 3、事例啓迪謀略 4、借“磚”敲門謀略 “我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。”,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,23,5、借名釣利謀略 所謂借名釣利

11、謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。 20年代，洋煙霸佔(zhàn)中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無策。後來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 6、幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略， 在10個(gè)光禿禿的頭上寫上“R.k.d生髮劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。,一、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃,2020/10/10,24,二、初步接觸技巧,1、獨(dú)特的接觸技巧 任何銷售主管都能使用別具一格的推銷技巧，

12、使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做後盾。首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意,2020/10/10,25,2、如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)銷售主管要成功地完成推銷，必須要做到在見面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的 好處。” （2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 （3）、答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，藉以建立橋梁。 （4）、告訴他“某些資訊”。 （5）、讓對(duì)方看到自己的姓名。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,26,3、珍惜最初的6秒鐘 年輕人經(jīng)

13、常說的,*某和*某是一見鍾情之類的話,所謂的一見鍾情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來自於人的眼睛，而無需通過語言。 （1）、瞭解目光的禮節(jié)： 要正確使用目光，首先得瞭解它的禮節(jié)。 目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因 民族和文化而異。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,27,（2）、注意目光的焦點(diǎn)： 有關(guān)專家認(rèn)爲(wèi)，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)於你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)産生不同的影響。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方什麼部位？ 如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方什麼部位？ 要提醒你注意

14、的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬不能看著對(duì)方_和_之間的部位，尤其是_周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,28,4、開場白要得體： 在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要嗎？”這是最常見的錯(cuò)誤的問話方式。 下面舉個(gè)突例，希望你能從中得到啓發(fā)： 貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”飛機(jī)製造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是在他生日那天向他的出生地印度推銷飛機(jī)。這是件棘手的任務(wù)，因爲(wèi)這筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了，他的第一句話是什麼？,二、初步接觸技巧,20

15、20/10/10,29,5、巧妙選擇問候語 例：被美國人譽(yù)爲(wèi)“銷售大王”的霍伊拉先生得到了梅依百貨公司廣告代理權(quán)。 “凡是能引起對(duì)方興致的話題都適於作寒暄的話題”，以下題材都可做爲(wèi)開場的話題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動(dòng)；家人、家庭；對(duì)方可能感到高興的話；稱讚的話國、風(fēng)土人情、文體消息等等。 同時(shí)切忌談?wù)撘韵略掝}： 不談?wù)?；關(guān)於球賽等輸贏（一定要先瞭解後再說）；顧客頗爲(wèi)忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒錢等；競爭對(duì)手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分誇張,二、初步接觸技巧,2020/10/10,30,6、寒暄的技巧： 寒暄是正式行銷

16、談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過程。因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)： （1）、應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。 （2）、應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。,二、初步接觸技巧,2020/10/10,31,7、注意自己的注意力： “上帝給了我兩隻耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多_少_”。 “聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”。 （1）、聽能捕獲資訊： （2）、聽能處理資訊： （3） 、調(diào)動(dòng)並保持注意力 （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸： （5）、傾聽時(shí)應(yīng)注意姿態(tài)：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,32,

17、8、巧妙的探詢方式 探詢,就是提出問題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是交易談判中瞭解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用資訊的重要手段。 下面的這則小故事，則形象而生動(dòng)地說明了正確而藝術(shù)地運(yùn)用提問方式的重要性：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,33,這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啓示：提問時(shí)，首先要考慮提什麼問題；其次是如何表述問題。另外，何時(shí)提出問題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。,二、初步接觸技巧,一位信徒問牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？” 牧師拒絕說：“不行！” 另一位信徒問：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？” 牧師回答說：“可以”！,2020/10

18、/10,34,藝術(shù)的提問方法有以下六種： （1）、開門見山提問法： （2）、委婉含蓄提問法：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,35,（3）、誘問導(dǎo)入提問法： 實(shí)例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。這家工廠的總工程師將電動(dòng)機(jī)通電後，用手測試外殼的溫度，他認(rèn)爲(wèi)推銷員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不願(yuàn)意購買。 這位推銷員問總工程師：“你這裏須要符合電製品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。 “電製品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。 “是的，”總工程師回答。 “那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右?！?“假如廠內(nèi)的

19、溫度是75度，那麼電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147 度。你要是把手放在華氏147度的水裏，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的?！?“那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)?！?結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。,2020/10/10,36,（4）、限制選擇提問法： 限制選擇提問法，又可稱爲(wèi)“二者擇一法?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇範(fàn)圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問方式。 行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說明這一點(diǎn)： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問：“加不加雞蛋？” 後來，有專家建議咖啡店把問話改動(dòng)一下，變爲(wèi)“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖

20、啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 （5）、協(xié)商討論提問法： 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ （6）、澄清證實(shí)提問法：,二、初步接觸技巧,2020/10/10,37,三、說服銷售,1、說服銷售的前提 對(duì)大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動(dòng)是以增加銷售，增加利潤和産生效益爲(wèi)自己的追求目標(biāo)的。 在我們深入、透徹地瞭解客戶時(shí)，我們必須注意下述四個(gè)問題： （1）、瞭解客戶的目標(biāo)： 不僅瞭解客戶的採購目標(biāo)，亦需積極瞭解客戶的經(jīng)營目標(biāo)，及其他目標(biāo)。這不僅可以使我們以較好手段服務(wù)客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值。,2020/1

21、0/10,38,（2）、認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)： 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地瞭解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的衝突，而産生出更多的異議和障礙。 （3）、認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)並增加你在日後發(fā)言的份量。,三、說服銷售,2020/10/10,39,（4）、認(rèn)識(shí)我們産品在客戶中的表現(xiàn) 對(duì)於落後品牌來講，業(yè)務(wù)員除留心客戶對(duì)自己産品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競爭對(duì)手在客戶那裏的表現(xiàn)，應(yīng)透過客戶對(duì)産品的評(píng)價(jià)，迅速判斷客戶的要求和希望。 對(duì)

22、於領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評(píng)價(jià)當(dāng)作終身評(píng)價(jià)，當(dāng)你漫不經(jīng)心時(shí)，客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其他品牌。 WORKSHOP： 請(qǐng)練習(xí)說明你對(duì)某 一個(gè)目標(biāo)客戶的瞭解狀況,三、說服銷售,2020/10/10,40,2、 說服銷售的步驟 （1）、陳述情況： 在瞭解客戶的前提下要陳述客戶、市場、消費(fèi)者以及公司的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，在陳述時(shí)，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，瞭解客戶真實(shí)的需要。 （2）、陳述主意 陳述主意時(shí)，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。 （3）、要解釋如何運(yùn)作 誰負(fù)責(zé)什麼，何時(shí)、何地進(jìn)行，怎麼進(jìn)行，解釋主意或産品的特徵及利益。 （4）、要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 （5）、要達(dá)成協(xié)定 WORKSH

23、OP: 請(qǐng)參考上述步驟，說明對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行說服銷售的內(nèi)容,三、說服銷售,2020/10/10,41,3、說服銷售的技巧 （1）、斷言的方式： 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識(shí)及客戶的確切情報(bào)，在客戶面前說話就增加了自信心，應(yīng)給予對(duì)方一個(gè)確實(shí)的信念。爲(wèi)這樣客戶對(duì)你介紹的産品就産生了信心。 （2）、反復(fù)： 業(yè)務(wù)員說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。,三、說服銷售,2020/10/10,42,（3）、感染： 要將心比心，坦誠相待，消除對(duì)方的不安和疑問。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 （4）、學(xué)會(huì)做聽衆(zhòng) 在銷售過程中，儘量促使客

24、戶講話，自己轉(zhuǎn)爲(wèi)一名聽衆(zhòng)，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。切記避免中途打斷對(duì)方講話，必要時(shí)可巧妙地附和對(duì)方的講話。,三、說服銷售,2020/10/10,43,（5）、提問的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使用談話以客戶爲(wèi)中心而進(jìn)行，可採用邊聽也讓對(duì)方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，並猜到其關(guān)心的程度。若客戶心存疑慮，我們可問他“爲(wèi)什麼？”，從中瞭解它的原因，由此知道接下來我們?cè)撊绾巫觥?（6）、利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們瞭解我們的意圖，成爲(wèi)我們的朋友，替我們說上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷售。,三、說服銷售,2020/10/10

25、,44,（7）、利用資料 如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們産品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。特別是一些有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人評(píng)論和態(tài)度，對(duì)促進(jìn)銷售大有好處。 （8）、心理暗示的方法 業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體動(dòng)作。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息。,三、說服銷售,2020/10/10,45,4、說服銷售的要點(diǎn) 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)起就將客戶的利益、需求放在首位，並將這一概念貫穿在售前、售中、售後。,三、說服銷售,2020/10/10,46,四、銷售中的技巧,1、如何應(yīng)付

26、顧客的挑揀： （1）、應(yīng)付嫌價(jià)格太貴的顧客的方式 （2）、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法： 有些顧客下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)： 一是資金問題。擔(dān)心價(jià)錢比同類産品貴或買了該産品後，這種産品又降價(jià)了。 二是質(zhì)量問題。害怕産品買到家後出現(xiàn)故障或售後服務(wù)不到位。,2020/10/10,47,2、適時(shí)的讚揚(yáng)顧客 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的一笑中，講過這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。 恩師對(duì)他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事?！?官吏說：“沒關(guān)係?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至於有什麼麻煩?！?恩師一聽這話，很

27、生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎麼能這樣？” 官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？” 官吏的話剛說完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說的倒也是”。 從恩師家出來，官吏對(duì)他的朋友說：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！” （1）、具體明確讚揚(yáng)顧客： （2）、觀察異點(diǎn)讚揚(yáng)顧客：,2020/10/10,48,3、讓顧客參與表演 4、擊垮疑心癥的方法： 要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。 5、擺脫尷尬的捷徑 （1）、借題發(fā)揮應(yīng)變法 鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎。 （2）、幽默詼

28、諧應(yīng)變法 例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌， 上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，願(yuàn)罰10萬?！?（3）、應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎麼處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了 電話。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。,四、銷售中的技巧,2020/10/10,49,6.如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：增加準(zhǔn)顧客訪問件數(shù)。增加締約率。增加商品的種類等。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。,四、銷售中的技巧,2020/10/10,50,現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷

29、售額（銷售規(guī)模）的七個(gè)秘方。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。 （2）不再隨便訪問小額交易的對(duì)象。 （3）說服準(zhǔn)顧客購買更高級(jí)的商品。 （4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。 （5）儘量訪問給過你大量訂單的顧客。 （6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法”。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。,四、銷售中的技巧,2020/10/10,51,WORKSHOP：處理異議,2020/10/10,52,五、議價(jià)技巧,議價(jià) 是一種交換行為，放棄一些東西，而換取一些東西，絕對(duì)沒有任何一項(xiàng)東西是免費(fèi)送給對(duì)方的,2020/10/10,53,（一）、開價(jià)： a. 對(duì)照法：（賣方常用的招數(shù)） 以第一次開價(jià)自動(dòng)降價(jià)，再告知對(duì)方已經(jīng)便宜許多 b.探底：（買方常

30、用的招數(shù)） 買方直接開出底價(jià)，造成買賣雙方以中間價(jià)格談判,五、議價(jià)技巧,2020/10/10,54,c.攻守策略: 賣方 買方 (1)報(bào)總價(jià) (1)不要照單全收 (2)采對(duì)照法則讓步 (2)采細(xì)部分解(為探底) (3)守住大部分 (3)比價(jià)原則,五、議價(jià)技巧,開價(jià)部分結(jié)語： 第一次價(jià)格要開高走低，不要以持平開價(jià)法（因?qū)κ謥K不認(rèn)為），更避免多重開價(jià)法（因只要對(duì)手不動(dòng)如山，則賣方將不知所措）,2020/10/10,55,(二）、讓步 1、藝術(shù)：若要降80的各種方式 a. 80 0 0 0 b. 0 0 0 80 c. 20 20 20 20 d. 10 18 20 22 e. 22 20 18 1

31、0 f. 28 25 20 7 g. 69 10 0 1 h. 0 10 -1 +1,意大利式 切香腸法,五、議價(jià)技巧,2020/10/10,56,2、讓步的形態(tài)： （1）意大利式切香腸法： a.幅度遞減 b.次數(shù)2-3次為宜 c.速度愈慢愈好,五、議價(jià)技巧,2020/10/10,57,（2）被逼著讓步：形勢(shì)比人強(qiáng) （3）獎(jiǎng)勵(lì)型的讓步：賞罰分明 賣方先讓步再要求對(duì)方表達(dá)讓步誠意 （4）差距除以2：尋求回報(bào)型讓步,注意：1.不要太爽快,小心的讓步 2.讓步要能扭轉(zhuǎn)局勢(shì),五、議價(jià)技巧,2020/10/10,58,六、終結(jié)成交,（一）及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說法中最重要的是：善於掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方

32、就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購買意願(yuàn)頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什麼情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？,2020/10/10,59,A、把身體挪向前的時(shí)候，輕輕吐出一口氣時(shí)。 B、 瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。 C、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時(shí)候。,六、終結(jié)成交,2020/10/10,60,D、 當(dāng)顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。 E 、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。 F 、尋求助言的時(shí)候。

33、開始說：“糟糕”或是說：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難”。 G、 與第三者商量的時(shí)候。,六、終結(jié)成交,2020/10/10,61,（二）有礙終結(jié)成交的言談舉止 1、驚慌失措 2、多言無益 3、控制興奮的心情 4、定性的發(fā)言 終結(jié)時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息，使之 心情舒暢的締約。 5、 光榮引退 終結(jié)成交後，不要繼續(xù)長時(shí)間留在客戶處閒 聊不走，以避免夜長夢(mèng)多，應(yīng)迅速離去。,六、終結(jié)成交,2020/10/10,62,（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉 1、選擇法 某經(jīng)理，您既然瞭解我們的産品，那麼您希望我們何時(shí)送貨？星期三還星期四？ 2、協(xié)商法 我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)爲(wèi)這樣做能達(dá)

34、到這個(gè)目標(biāo)嗎？ 3、迎合法 我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？ 4、真誠建議法 我們希望與您達(dá)成協(xié)定，那麼我們還需做哪些努力呢？ 5、假若那麼法 假若我們加大促銷的力度，那麼您會(huì)增加進(jìn)貨量嗎？,六、終結(jié)成交,2020/10/10,63,6、利用形勢(shì)法 國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一産品的脫銷會(huì)給您帶來很大損失！ 7、角度互換法 某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認(rèn)爲(wèi)下一步該做些什麼？ 8、推定承諾法 您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要爲(wèi)您做些什麼？ 9、 肯定承諾法 您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？ 10、沉默法 當(dāng)雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然後等待對(duì)方回答，沉默的時(shí)間越長對(duì)方的壓力就越大，而後不得已表態(tài)購買。 11、唯一法 您很關(guān)心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題？,六