DEll網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

1、 Dell網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案 學(xué) 校: 銀川能源學(xué)院 學(xué) 院： 商學(xué)院 指導(dǎo)老師： 禹 洋 學(xué) 號(hào)： 姓 名： 張利鋒 完成案例時(shí)間: 2014年12月25日 目 錄摘要2一、 DEll營銷策劃背景3（一） 背景：3（二） 公司簡(jiǎn)介3二、DEll市場(chǎng)分析3（一）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3（二） Dell外部環(huán)境分析 1、內(nèi)部環(huán)境分析3 2、外部環(huán)境分析4三、SWTO分析4優(yōu)勢(shì)（S）4劣勢(shì)（W）4機(jī)會(huì)（O）4威脅（T）4四、營銷策略概述5（一）網(wǎng)絡(luò)營銷目的5 五、市場(chǎng)定位5 六、產(chǎn)品營銷組合策略6（一）推廣策略6（二）宣傳渠道61、線上宣傳渠道62、線下宣傳渠道6七、 評(píng)估流程6（一）成功的依據(jù)7參考文獻(xiàn)9

2、摘要從來沒有如今天這樣，網(wǎng)絡(luò)營銷如此深刻 地融入企業(yè)的運(yùn)營模式之中，IT技術(shù)不僅使得網(wǎng) 絡(luò)從深度和廣度上更加迅猛地將社會(huì)、企業(yè)、 消費(fèi)者關(guān)聯(lián)在一起，并且從中催生的網(wǎng)絡(luò)營銷也日漸從一個(gè)概念性的營銷工具，成為真正與企業(yè)融合而為提升競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營方式。網(wǎng)絡(luò)直銷模式可以消除中間商以及減少低效率、高成本的付出，但直銷模式最根本的目的是構(gòu)建更緊密的客戶關(guān)系，發(fā)掘更多的客戶價(jià)值-這就是戴爾取得成功的根本原因。 正是得益于這種直接經(jīng)營的商業(yè)模式，戴爾可以對(duì)市場(chǎng)及客戶反饋?zhàn)鞒鰳O為快速的反應(yīng)， 這一方面有助于戴爾更快更為真切地感覺到網(wǎng)絡(luò)營銷成功之處在于高效和低成本的銷售渠道 戴爾案例？網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)的變化和機(jī)會(huì)，有效

3、地推出相應(yīng)的對(duì)策；另一方面也由于能夠提供及時(shí)快速的辦事而獲得了最佳客戶滿意度?？纯幢环Q為“戴爾之魂”的戴爾文化的陳述 許有助于理解直銷模式是如何表現(xiàn)其價(jià)值的，“戴爾之魂”的核心簡(jiǎn)而言之，就是聚集客戶，開放和直接溝通，成為一個(gè)好的全球企業(yè)公民 以及形成制勝文化。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT行業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用比擬其他行業(yè)，無論從深度還是廣度上都更加成熟，不僅有效地消除了企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間的信息暢通障礙，更大大強(qiáng)化了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，由于IT產(chǎn)物與網(wǎng)絡(luò)的天然聯(lián)系，企業(yè)可以直接通過網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者提供各種辦事，因而優(yōu)秀的IT企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷都不同程度地在辦事上做文章，并且充實(shí)操縱IT產(chǎn)物與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)性乃是

4、此后的成長標(biāo)的目的。目前，以戴爾、TCL、AMD為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷模式就是此中成功的代表。 關(guān)鍵字：DELL 網(wǎng)絡(luò)營銷Dell網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案1、 DELL網(wǎng)絡(luò)營銷策劃背景（1） 背景： 戴爾（Dell），是一家總部位于美國得克薩斯州朗德羅克的世界五百強(qiáng)企業(yè)，由邁克爾戴爾于1984年創(chuàng)立。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。 戴爾公司于1992年進(jìn)入財(cái)富雜志500家之列，戴爾因此成為其中最年輕的首席執(zhí)行官。 戴爾公司目前名列財(cái)富雜志500家的第48位。自1995年起，戴爾公司一直名列財(cái)富雜志評(píng)選的“最受仰慕的公

5、司”，2001年排名第10位。2011年上升至第6位。 2013年2月6日，戴爾創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官邁克爾戴爾（Michael Dell）將與全球技術(shù)投資公司銀湖（Silver Lake）合作收購戴爾（二）公司簡(jiǎn)介戴爾（Dell），是一家總部位于美國得克薩斯州朗德羅克的世界五百強(qiáng)企業(yè)，由邁克爾戴爾于1984年創(chuàng)立。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。二、DEll市場(chǎng)分析 （一） DEll外部環(huán)境分析 1、內(nèi)部環(huán)境分析戴爾公司內(nèi)部的SWOT分析機(jī)會(huì)、客戶群擴(kuò)大，業(yè)務(wù)擴(kuò)張進(jìn)入新市場(chǎng)，擴(kuò)展產(chǎn)品線的寬度，為更大

6、客戶群服務(wù)更快的市場(chǎng)成長速度。優(yōu)勢(shì)、良好的競(jìng)爭(zhēng)技能良好的聲譽(yù)，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，功能性地區(qū)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，專利技術(shù)，成本優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的廣告和促銷能力。威脅、強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)入，市場(chǎng)匯率的不利變動(dòng)，國外政策的不利變動(dòng)，購買者砍價(jià)能力增強(qiáng)，供應(yīng)商談判能力提高。劣勢(shì)、公司機(jī)構(gòu)龐大，管理困難，盈利能力變?nèi)?，盈利空間變小，內(nèi)部運(yùn)行問題。從戴爾公司的SWOT分析可以看出，戴爾公司目前依然是機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于威脅和劣勢(shì)。通過外部分析和內(nèi)部分析，我們清楚地發(fā)現(xiàn)，目前不管是外部環(huán)境還是內(nèi)部環(huán)境，戴爾的優(yōu)勢(shì)都比較明顯。2、外部環(huán)境分析（1） 政治-法律環(huán)境因素分析進(jìn)入新世紀(jì)后，我們從全球總體和未來發(fā)展趨勢(shì)上來看，國

7、際間局勢(shì)相對(duì)和平穩(wěn)定。這對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境，有利于戴爾公司的發(fā)展。各種保護(hù)合理競(jìng)爭(zhēng)及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國及國際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用，這無疑于對(duì)戴爾進(jìn)行全球銷售有著巨大的保證。（2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）分析我們知道，2009到2010年各方對(duì)全球金融危機(jī)自身走勢(shì)和影響的看法存在嚴(yán)重的分歧。據(jù)李向陽經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的基本判斷是，基于政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的能力提高，大國經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，發(fā)展中國家整體經(jīng)濟(jì)增長。而對(duì)于中國，得益于中央為應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)所采取的一攬子經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃 ，2009年中國經(jīng)濟(jì)快速企穩(wěn)回升 ，發(fā)展勢(shì)頭趨好，這不僅對(duì)國內(nèi)企業(yè)有著刺激作用，也對(duì)戴爾這般國際企業(yè)穩(wěn)固在中

8、國的市場(chǎng)份額創(chuàng)造了條件。（3） 社會(huì)文化環(huán)境（Social）分析隨著全球化的大勢(shì)所在，全球各地區(qū)人們的生活方式越來越相似，價(jià)值觀也越來越貼近。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及與廣泛應(yīng)用，人們能夠更加方便地了解世界各地的信息，有利于這樣的國際企業(yè)（如戴爾）了解目標(biāo)市場(chǎng)的文化，消費(fèi)觀念等，可以根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)需求進(jìn)行必要的策略選擇。（4） 科學(xué)技術(shù)環(huán)境（Technological）分析隨著科技水平的不斷發(fā)展，電腦等產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高，技術(shù)周期越來越短。科技水平的提高使制造業(yè)的自動(dòng)化程度進(jìn)一步提高，加上不斷提高的科學(xué)管理方法，企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率大大提高，減少了生產(chǎn)成本，提高了利潤空間。戴爾公司要應(yīng)對(duì)宏觀環(huán)境

9、的不確定性，應(yīng)該做到：主動(dòng)把握趨勢(shì)，使企業(yè)戰(zhàn)略順應(yīng)趨勢(shì)；積極尋找商機(jī)，準(zhǔn)確判斷經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)和措施提供依據(jù)。 三、營銷策略概述 （一）微信營銷目的Dell提供了一種特殊的網(wǎng)上用戶產(chǎn)品定制網(wǎng)頁，對(duì)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來說是一個(gè)幫助，這樣可以使產(chǎn)品客戶化，這樣可以滿足顧客的個(gè)性化需求，減少了中間商和二次安裝、二次運(yùn)輸?shù)倪^程，其中的成本也大大降低,從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。 四、市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位 戴爾發(fā)現(xiàn)，要抓住顧客需求及維持他們滿意度的最好方法，是建立一種互惠的對(duì)話關(guān)系。 這樣的直銷理念用邁克爾戴爾的話形容就是:“每一位顧客都有不同的需求、恐懼與疑慮，帶著誠意去征詢他們的意見，把高科技與

10、高接觸(HighTouch)相結(jié)合，企業(yè)就不再只是電腦的供應(yīng)商，而是顧客在制定科技策略時(shí)的可靠顧問?！边@樣的銷售理念在全世界范圍內(nèi)都獲得了巨大的成功。與顧客結(jié)盟“與顧客結(jié)盟”是直銷模式的最大優(yōu)勢(shì)之處。戴爾對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法是:“想著顧客，不要總顧著競(jìng)爭(zhēng)”。許多公司都太在意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作為，因而更受牽制，花了太多時(shí)間在別人身后努力追趕，卻沒有時(shí)間往前看。在國內(nèi)的渠道代理群中，過度的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。直接面對(duì)顧客戴爾的經(jīng)營理念非常簡(jiǎn)單:按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨(不經(jīng)由專賣店或零售的渠道)，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地做出回應(yīng)。 戴爾公司“直接面向顧

11、客”的經(jīng)營體系具有明顯優(yōu)勢(shì):它使戴爾公司及時(shí)獲知顧客對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，讓戴爾公司在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)就掌握市場(chǎng)脈動(dòng)，從而提供備受顧客青睞的最佳價(jià)值技術(shù)方案和產(chǎn)品服務(wù);它避免了生產(chǎn)與消費(fèi)的脫節(jié)造成市場(chǎng)巨大波動(dòng)而帶來的短缺和浪費(fèi);沒有占據(jù)空間、耗費(fèi)資金的庫存品，因?yàn)榇鳡柟局辉陬櫩托枰臅r(shí)候才生產(chǎn)他們想要的產(chǎn)品;等面對(duì)龐大的市場(chǎng)，戴爾的方法是:先把市場(chǎng)細(xì)分，然后各個(gè)擊破。大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細(xì)分，戴爾公司則在此基礎(chǔ)上再加上顧客細(xì)分，并建立了顧客信息數(shù)據(jù)庫。戴爾認(rèn)為:不同的個(gè)/群體消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望、心理需求和顧慮不同，比較合理的銷售方式，應(yīng)該是把顧客真正需要的東西提供給

12、他們，而非閉門造車。戴爾說:“分得越細(xì)，我們就越能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客日后的需求及其需求的時(shí)機(jī)。取得這種策略性的信息后，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨?！奔?xì)分化做法有幾大好處:它解決了戴爾公司自創(chuàng)立以來的困擾-如何在逐漸擴(kuò)大的同時(shí)還能維持穩(wěn)定而持續(xù)的成長;它讓公司能更清楚地了解每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的成長率、獲利率、服務(wù)品質(zhì)與市場(chǎng)占有率，并能據(jù)以調(diào)整行動(dòng)。戴爾說:“我們的目標(biāo)是要做到比顧客更了解他們自己的需求?！贝鳡柟灸軌蚋鶕?jù)客戶特定的需求為他們量身定做，真正做到了“以客戶為中心”五、產(chǎn)品營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略戴爾在產(chǎn)品策略方面，Dell提供了一種特殊的網(wǎng)上用戶產(chǎn)品定制網(wǎng)頁，對(duì)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

13、者來說是一個(gè)幫助，這樣可以使產(chǎn)品客戶化，這樣可以滿足顧客的個(gè)性化需求，減少了中間商和二次安裝、二次運(yùn)輸?shù)倪^程，其中的成本也大大降低。（二）價(jià)格策略在價(jià)格策略方面，Dell公司由于采用直接模式，總體上來說成本與售價(jià)比其他多數(shù)的國際廠家要低，保證了低價(jià)策略的實(shí)施。但是，由于計(jì)算機(jī)價(jià)格迅速的降低，這種價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)并不是很明顯 （三）推廣策略在產(chǎn)品推廣方面。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見，各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，圖文并茂充分地激發(fā)了顧客的購買欲望，同時(shí)也有不少地方體現(xiàn)了公司公共關(guān)系策略。（四）渠道策略在渠道方面，Dell公司在很多國家采用的是沒有中間商的直接銷售形式，以減少二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，降低了成本使計(jì)算機(jī)賣得更便宜，同時(shí)也使計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減少到最低，在中國市場(chǎng)上采用了直接與代理相結(jié)合的形式。Dell公司可以直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)取得了巨大的成功六、 具體實(shí)施（一）執(zhí)行方案 戴爾愛問開放平臺(tái)與知識(shí)人聯(lián)手，在光棍節(jié)期間推出“11.11光棍節(jié)秒殺”活動(dòng)，連續(xù)五天，每天送出重重好禮！無線鼠標(biāo)、散熱墊、優(yōu)盤、毛絨靠墊還是那句話：就看你手夠不夠快！活動(dòng)時(shí)間：2014年11月7日11月11日，每天下午16:00準(zhǔn)點(diǎn)開始活動(dòng)地點(diǎn)：愛問知識(shí)人兌獎(jiǎng)專區(qū) 兌獎(jiǎng)方式：進(jìn)入