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文檔簡(jiǎn)介

1、鼎喜萬和酒店總經(jīng)理工作思路及相應(yīng)方案應(yīng)聘時(shí)期 根據(jù)常德地區(qū)現(xiàn)有市場(chǎng)及競(jìng)品酒店的現(xiàn)狀,特制訂本工作思路及相關(guān)方案。第一節(jié) 工作思路1、 現(xiàn)狀分析 :、酒店坐落地段:地處洞庭大道與龍崗路交匯處,緊鄰常德卷煙廠及湖南文理學(xué)院,兩大商圈的逐漸繁華,周圍多為高尚住宅小區(qū):馨香庭院、芙蓉雙子星、康橋尚都等,其市場(chǎng)開發(fā)度相當(dāng)廣泛;、周邊競(jìng)品:芙蓉大酒店:常德卷煙廠投資興建的四星級(jí)酒店,1999年開業(yè)。優(yōu)勢(shì):四星級(jí)酒店,配套設(shè)施較為完善,煙廠協(xié)議單位消費(fèi)定點(diǎn)酒店;劣勢(shì):開業(yè)時(shí)間較長(zhǎng),設(shè)施設(shè)備較為老化,營(yíng)銷系統(tǒng)的欠缺,事業(yè)酒店膨脹心理,房間普遍面積偏小。7天連鎖:7天酒店管理集團(tuán)投資興建的商務(wù)酒店,2010年開

2、業(yè)。優(yōu)勢(shì):商務(wù)酒店,價(jià)格便宜,快捷,龐大的會(huì)員系統(tǒng)。劣勢(shì):衛(wèi)生、環(huán)境、服務(wù)、隔音等達(dá)不到理想居住要求。、常德市場(chǎng)分析:常德現(xiàn)有五星級(jí)酒店一家,四星掛牌酒店2家,三星掛牌酒店10余家。常德自身屬非旅游型城市,本地酒店消費(fèi)雖然較大,但城區(qū)30萬人口遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了現(xiàn)有酒店消費(fèi)需求,2012年,常德將會(huì)興建五星級(jí)一家,四星級(jí)兩家酒店,屆時(shí),酒店競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)入白熱化程度,多數(shù)酒店選擇在2012年開年淡季進(jìn)行客房翻新,在提升價(jià)格的同時(shí)增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力。然而,真正從客人需求角度出發(fā)的酒店并不多,所以2012年工作整體思路應(yīng)當(dāng)從“拉、留、養(yǎng)”出發(fā)。拉:分為兩點(diǎn):1、拉來新客人,通過一系列的營(yíng)銷手段,增加新客人入店

3、率。如廣告宣傳、營(yíng)銷策劃活動(dòng)、會(huì)議舉辦等;2、拉回老客人,酒店最害怕不是沒有新客人,而是流失老客,通過電話拜訪,分區(qū)營(yíng)銷員專職對(duì)點(diǎn)服務(wù),喚醒睡眠客人,激發(fā)二次消費(fèi)。留:通過自身服務(wù),加強(qiáng)內(nèi)部管理,將服務(wù)設(shè)置成為單一性、時(shí)效性的流程化作業(yè),來最大化滿足客人需求。如:客房服務(wù),3分鐘內(nèi)必須到達(dá)。查房時(shí)間,1分15秒內(nèi)必須完成??腿巳胱∨c退房,2分30秒(3分)必須完成營(yíng)銷人員應(yīng)形成定期定員的拜訪習(xí)慣,對(duì)客人實(shí)行管家式的服務(wù)。養(yǎng):增加消費(fèi)的促銷手段,如,當(dāng)月入住10間,贈(zèng)送1間,充值滿多少元,贈(zèng)送多少間等。又例如:對(duì)返祖客人實(shí)行贈(zèng)送充值卡,取消原有每月贈(zèng)房活動(dòng),其原理為短期內(nèi)增加入店率(后詳訴)。最

4、大的發(fā)揮以客養(yǎng)客的促銷手段,達(dá)到酒店利潤(rùn)最大化。第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu)因未見酒店詳細(xì)編制,粗略提供思路。有效的組織機(jī)構(gòu)設(shè)立可以為酒店的日常運(yùn)營(yíng)、成本運(yùn)作、人力資源管理提供強(qiáng)有力的保障。人事:人事主管一名,文員一名(文員可負(fù)責(zé)行政接待,日常文字處理,酒店資料管理)營(yíng)銷:營(yíng)銷經(jīng)理一名,營(yíng)銷主管三至四名(責(zé)任到人,責(zé)任到部門,將客戶分到每個(gè)營(yíng)銷員,進(jìn)行日常維護(hù)、充值。經(jīng)理將部門任務(wù)作為第一績(jī)效目標(biāo))前臺(tái):領(lǐng)班兩名,接待五名(領(lǐng)班不上大夜)客房:主管一名,領(lǐng)班兩名,衛(wèi)生班若干,對(duì)客班若干(客房分為衛(wèi)生班與對(duì)客班,可減少人資成本,并加強(qiáng)對(duì)客服務(wù),方案隨后)廚師:兩名財(cái)務(wù):略PA:一至兩名(劃分為客房部管理)門

5、童:一名(星級(jí)評(píng)定時(shí)設(shè)此崗,評(píng)后取消)保安:根據(jù)大樓物業(yè)設(shè)定第三節(jié) 績(jī)效考核(初擬方案) 績(jī)效考核的設(shè)立可最大化發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性,使酒店經(jīng)營(yíng)最快達(dá)到設(shè)定目標(biāo)。一、 前臺(tái) 前臺(tái)方案設(shè)計(jì)為: 接待:項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)內(nèi)提成所有目標(biāo)達(dá)成備注儲(chǔ)值卡充值5000元/月/人20元/1000元所有提成翻倍略入住率90%50元50元翻倍略新會(huì)員辦理4人/月/人10元/人所有提成翻倍略 領(lǐng)班:項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到目標(biāo)提成所有目標(biāo)達(dá)成備注儲(chǔ)值卡充值30000元/月100元所有提成翻倍略入住率90%50元50元翻倍略新會(huì)員辦理30人/月100元所有提成翻倍略 其他各部(略)第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)思路將酒店分為營(yíng)銷與運(yùn)轉(zhuǎn)兩大塊,專人分

6、管,專人負(fù)責(zé)。根據(jù)酒店運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及同行競(jìng)品比較,2012年目標(biāo)任務(wù)設(shè)定為:客房:970萬元會(huì)議室:30萬元全年目標(biāo):1000萬元營(yíng)銷部任務(wù):300萬元2012年工作整體思路為:以營(yíng)銷銷售為主,以加強(qiáng)酒店服務(wù)質(zhì)量為輔。以精編人員高績(jī)效為主,以培訓(xùn)流程化、規(guī)范化為輔。以加強(qiáng)酒店社會(huì)影響為主,以廣宣為輔。以全員營(yíng)銷提出為主,以相互競(jìng)爭(zhēng)為輔。第五節(jié) 會(huì)員管理(初擬方案) 加強(qiáng)新客源開拓,穩(wěn)定老客戶消費(fèi),刺激睡眠客戶二次回店。 儲(chǔ)值卡:積分管理,年底時(shí)根據(jù)1:1比例,將積分兌換禮品,由前臺(tái)或營(yíng)銷親自發(fā)送至客人,感謝一年來對(duì)酒店的支持;根據(jù)儲(chǔ)值卡消費(fèi)記錄,當(dāng)月消費(fèi)滿十間,送一間(僅限次月消費(fèi)),以此類推;年

7、底統(tǒng)計(jì),將全年消費(fèi)金額較大客戶升級(jí),磚卡、金卡,享受更具誘惑力折扣。管家服務(wù):營(yíng)銷部將現(xiàn)有會(huì)員劃分給每位營(yíng)銷員,營(yíng)銷員詳細(xì)統(tǒng)計(jì)客戶消費(fèi)情況及消費(fèi)周期,采用電訪,VIP采用登門拜訪的方式進(jìn)行維護(hù),加大老客戶維護(hù)力度。第一次拜訪可申請(qǐng)相應(yīng)經(jīng)費(fèi)或禮品。2012年工作計(jì)劃時(shí)間內(nèi)容備注1月員工座談會(huì);初擬績(jī)效方案;各部制定工作詳細(xì)流程及標(biāo)準(zhǔn);營(yíng)銷方案定稿(銷售提成、費(fèi)用支出、會(huì)員管理辦法等);收集員工意見,2月定稿績(jī)效方案,董事會(huì)報(bào)批,試行;各部工作詳細(xì)流程及標(biāo)準(zhǔn)定稿,培訓(xùn);營(yíng)銷方案試行;不與薪酬掛鉤3月績(jī)效方案執(zhí)行;各部工作流程執(zhí)行;營(yíng)銷方案執(zhí)行績(jī)效與薪酬開始掛鉤4月質(zhì)量規(guī)范與檢查月全店質(zhì)量檢查5月二次加深維護(hù)會(huì)員本月工作重點(diǎn)為加深6月酒店設(shè)備實(shí)施全項(xiàng)檢查與維護(hù)7月上半年工作總結(jié),核算會(huì)員增長(zhǎng)比例、流失比例,會(huì)存增長(zhǎng)幅度,制定下半年?duì)I銷方案8月人力資源管理月、培

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